Langzeit-Erfolg: Interview Mag. Wolfgang Wurm (Seat

A&W: Seat belegte seit Gründung des „Händlerradars“ im Jahr 2018 die Ränge 2, 1 und 3 unter allen 25 Marken. Worauf führen Sie diese gleichmäßig hohe Händlerzufriedenheit zurück? Wolfgang Wurm: In einer Geschäftsbeziehung ist es wichtig, dass man Kontinuität hat und dass man uns den Spiegel vors Gesicht hält, denn der Händler ist unser Kunde. Als Importeur brauche ich berechenbare, innovative Händler – und die Händler erwarten sich das Gleiche von uns. Das weiß auch unser Vorstandsvorsitzender Wayne Griffiths, der selbst aus einem Autohaus kommt. Er weiß, wie es läuft, weil sein Vater selbst ein Autohaus hatte (Ford, Anm.).

Wie wichtig ist diese Kontinuität für Sie? Wurm: Es ist wichtig, dass wir im Ranking nicht zurückrutschen. Denn das wäre dann ein Signal, dass wir etwas falsch gemacht haben. Vertrauen kann man nicht kaufen, man muss es hüten. Ich hoffe, dass wir schlau genug sind, das zu bewahren. Auch wir vertrauen unseren Händlern, manchmal sind daraus auch Freundschaften entstanden, nicht nur im Geschäft.

Nummer 1 ist Seat auch, wenn es um den Einbezug der Händler bei Entscheidungen des Importeurs geht. Wie oft kontaktieren Sie die Händler? Wurm: Wir haben eine Gruppe an Händlern, die sich mindestens dreimal pro Jahr trifft: Wir gehen auch gemeinsam wandern oder Ski fahren, aber meistens arbeiten wir. Da entstehen oftmals konstruktive Diskussionen, und wir reden sehr offen über alle Themen. Wir sind nicht immer einer Meinung, versuchen aber einen gemeinsamen Nenner zu finden. Bisher ist es immer gelungen. Der Händler fühlt sich nicht überfahren, sondern trägt Entscheidungen dadurch überzeugter mit. Wir werden das weiter pflegen. Denn Arbeit muss Spaß machen, der Team-Spirit muss da sein.

Wie groß sind diese Runden, und wer ist dabei? Wurm: Etwa 20–25 Personen – die Teilnehmergruppe wird immer wieder neu gemischt. Der Händlerverband ist dabei, große und kleine Händler, sowohl von Porsche Inter Auto als auch private. Und jene 2 Händler, die beispielsweise aus Oberösterreich dabei sind, müssen dann ihre Kollegen überzeugen.

Seat hat heuer 3 Kategorien gewonnen, unter anderem sind die Händler mit der Unterstützung des Gebrauchtwagenverkaufs durch den Importeur am zufriedensten. Was sind die Gründe dafür? Wurm: Wir haben Leon und Ibiza relativ gut eingekauft und hatten mit den Serviceersatzautos in den kleineren Klassen viel Ware, die als Jungwagen auf den Gebrauchtwagen-Plätzen gelandet sind. Der Gebrauchtwagenabsatz hat gut funktioniert, auch aufgrund attraktiver Finanzierungs-Angebote der Rechnet man alle Basiskriterien im Bereich Aftersales zusammen, geht Seat als Sieger in der Gruppe hervor. Wie wichtig ist dieser Bereich? Wurm: Mein Herzblut liegt im Aftersales, weil ich dort angefangen habe. Dieser Bereich ist entscheidend, ob man die Kunden bei der Marke und beim Betrieb halten kann, ob sie zufrieden sind oder nicht. Außerdem ist Aftersales die entscheidende Größe für den Verdienst von uns allen.

Auffallend ist auch, dass Seat – als einzige der 25 Marken – bei keiner einzigen dieser 48 Fragen einen Wert hat, der im Vergleich zu den anderen Marken unterdurchschnittlich ist. Worauf führen Sie diese Konstanz zurück? Wurm: Wir versuchen unser Geschäft in vollem Umfang zu betreiben und sind immer noch eine relativ kleine Truppe beim Importeur, dadurch passieren Dinge manchmal schneller. Man kennt die Leute, und wir haben immer einen pragmatischen Zugang. Spanier gehen anders an das Geschäft heran als Wolfsburger. Wir in Österreich sind irgendwo dazwischen.

Bei der Umsetzung der Corona-Unterstützungsmaßnahmen wurde Seat Gesamtzweiter: Was haben Sie besser gemacht als andere Marken? Wurm: Der Lockdown kam für alle überraschend schnell: Wichtige Ansprechpartner beim Händler waren nicht greifbar, und niemand wusste anfangs, wer offen halten darf und wer nicht. Wir haben sehr rasch begonnen zu informieren: Unser Außendienst hat alle Händler angerufen, auch ich habe mit vielen Händlern telefoniert. Gleichzeitig haben wir gesehen, dass die Nachfrage nach individueller Mobilität steigt. Wir haben den Händlern ein Signal gegeben, dass es weitergeht und dass wir alle wieder an Bord haben wollen. In der Krisenzeit ist es wichtig, dass die Organisation zusammensteht. Das dürfte der Fall gewesen sein. •

6,85

6,72

6,70 Erstmals verteidigt eine Marke ihren Titel

Mercedes, Volvo, Mercedes, dann BMW: Der Sieg bei den Premiummarken war in den vergangenen Jahren stets umkämpft. Heuer verlief das Rennen an der Spitze besonders spannend.

Eines vorweg: Die Unzufriedenheit der Händler mit den Premiumherstellern ist auch heuer spürbar: Denn der Wert von 6,85, den der diesjährige Sieger BMW erreichte, hätte in keiner der anderen drei Kategorien zu einem Platz auf dem Podest gereicht. Doch wir wollen den Münchnern mit Importeurssitz in Salzburg die Freude über die Titelverteidigung (der einzigen in allen 4 Kategorien) nicht nehmen, auch wenn die Zufriedenheit der Händler im Vergleich zu 2019 um 0,04 Punkte gesunken ist. Was ebenfalls auffällt: In keiner anderen Kategorie ist die Spitze heuer derart eng beisammen wie hier: Der Zweite, nämlich Audi, steigerte seinen Beliebtheitswert bei den Händlern heuer von 6,29 auf 6,72; der Lohn für die Ingolstädter war ein Vorrücken von Rang 4 auf 2. Volvo schaffte mit 6,70 (nach 6,69 im Vorjahr) eine minimale Steigerung und holte die Bronzemedaille im Premiumsegment. Dahinter folgt Mercedes, wo die Händler heuer mit einer Bewertung von 6,52 unzufriedener sind als 2019 (6,69).

Jaguar/Land Rover bleibt Letzter im Segment, rutscht sogar noch weiter ab

Glücklicher als im Vorjahr sind hingegen die Händler von Alfa Romeo (6,39 nach 5,96): An Rang 5 für die Italiener hat sich aber ebenso wenig geändert wie am letzten Platz in diesem Segment für Jaguar/ Land Rover. Hier hat das neue Österreich-Management nach dem Abrutschen von 5,69 auf 5,12 also noch viel zu tun.

Warum ist die Beziehungsebene bei den Premiummarken so schlecht? Hier verlieren die Importeure entscheidende Punkte. Am besten sieht es noch bei Alfa Romeo aus.

Es sind vor allem die persönlichen Beziehungen zwischen den Händlern und dem Importeur, an denen es bei den Premiummarken hapert. Am besten sieht es noch bei Alfa Romeo aus, doch sonst dominieren in diesem Bereich viele rote Markierungen. Das heißt, diese Kriterien sind im Premium-Segment schlechter als im Vergleich zu den großen, mittelgroßen und kleinen Marken. • (MUE)