Interview Andreas Kostelecky, MBA (Mitsubishi

A&W: Nur wenige Wochen nach der Bekanntgabe des Herstellers, dass in Europa keine neuen Fahrzeuge mehr angeboten werden sollen, kürten Ihre Partner Mitsubishi zum Sieger unter den „Kleinen Marken“. Wie haben Sie das geschafft? Andreas Kostelecky: Wir haben eine solide Basis und unseren Händlern sofort in einer Videobotschaft gesagt, dass wir im Dezember eine Neuausrichtung präsentieren. Außerdem bin ich zu allen Schlüsselhändlern gefahren. Wir haben glaubhaft versichert, dass wir einen Plan haben. Der Erfolg von Mitsubishi liegt im lokalen Team, nicht nur in der Marke. So kann man auch als kleine Marke Benchmarks setzen.

Mitsubishi hat 7 der insgesamt 48 Kategorien gewonnen, beispielsweise beim Margen- und Bonussystem bei Neuwagen. Warum gerade hier? Kostelecky: Man muss darauf achten, dass der Händler Geld verdienen kann und die Rahmenbedingungen fair sind. Es muss ein ausgewogenes Verhältnis sein zwischen Fordern und Geben. Unsere Aktionspläne sind sehr einfach, wir wollen komplexe Systeme vermeiden. Unser kompletter Aktionsplan passt auf eine DIN-A4-Seite.

Erster unter 25 Marken ist Mitsubishi auch beim Umfang und den Kosten von Auditierungen. Kostelecky: Wir machen nur GarantieAudits und schauen uns in großen Abständen die Standards an. Auf Mystery Shopping verzichten wir.

Gewonnen hat Mitsubishi auch bei den bereitgestellten EDV-Systemen. Was machen Sie anders? Kostelecky: Das ist total simpel: Wir spielen im großen Konzern mit und profitieren vom Denzel-Set-up, also von MotiondataVector. Bei uns kann auch ein kleiner 25-Wagen-Händler mit diesem System Finanzierungen, Kaufverträge und Angebote machen, das schafft Vertrauen beim Kunden. Als kleine Marke könnten wir uns so ein System sonst nicht leisten.

Bei der Unterstützung des Werkstatt- und AfterSales-Geschäfts ist Mitsubishi ebenso führend, sagen die Händler … Kostelecky: Uns kommt zugute, dass wir eine sehr stabile und engagierte Mannschaft haben: Viele sind 25 Jahre oder länger dabei, dazu kommen einige Junge, etwa im Hochvolt-Bereich. Die Händler kennen ihre Ansprechpartner und rufen sie direkt an. Da gibt es keine Hotlines. Auch die Angemessenheit der geforderten Investitionen in die Werkstattausrüstung und die Angemessenheit der Händlerstandards erfreut Ihre Partner. Sind Ihre Standards niedriger als anderswo? Kostelecky: Wir haben das Glück, einen Hersteller zu haben, der die Situation des Handels richtig einschätzt: Die neue CI, die wir jetzt doch nicht umsetzen, wäre schärfer gewesen als bisher. Die Händler haben gewusst, dass das Thema Fliesen jetzt auch bei uns einzieht.

„Ich hatte Bammel vor dieser Befragung, aber das Ergebnis bestärkt uns in unseren Plänen.“

Nicht zuletzt gaben die Befragten auch bei der Erreichbarkeit der Zielvorgaben Mitsubishi die Bestnote. Warum? Und was wird sich hier im kommenden Jahr ändern? Kostelecky: Ich habe nach vielen Jahren in der Branche noch nicht erkannt, warum hohe Zielvorgaben zum Erfolg führen sollten: Unsere Ziele sind smart, aber bei einigen Dingen wie Plug-in-Hybriden oder Pick-ups sind wir pushy. Unsere Ziele sind keine numerische Sache, die Händler stehen in Diskussion mit den 3 Gebietsverkaufsleitern.

Die Beziehung zwischen Händler und Importeur ist bei Mitsubishi traditionell gut. Kostelecky: Bei uns hat der Händler eine Stimme: Die Idee zu einer Winterreifenaktion beim Space Star kam zum Beispiel vom Handel, und das war nicht das Erste, was wir so gemacht haben. Interagieren führt zum gemeinsamen Erfolg. Natürlich funktioniert nicht jede Idee. Ich würde dem Handel auch so eine gute Note geben. Umso belastender ist die momentane Situation.

Der Handlungsspielraum des direkten Ansprechpartners ist bei Mitsubishi hoch. Kostelecky: Ich will nicht, dass unser Außendienst inkompetent erscheint, sonst fragt sich der Händler, warum er ihn überhaupt anrufen soll, wenn er ohnehin nichts entscheiden darf.

Haben Sie nach allem, was in den vergangenen 3 Monaten passiert ist, einen Absturz in der Gunst der Händler befürchtet? Kostelecky: Ich hatte etwas Bammel vor dieser Befragung, aber das Ergebnis bestärkt uns in unseren Plänen. Wir werden den Händlern im Dezember unsere Neuausrichtung und Pläne präsentieren. Das Ergebnis der Händler-Umfrage ist der Beweis, dass wir unsere Händler nicht verloren haben, und es zeigt auch, dass wir das Mindset im Team behalten haben. •