Interview Christian Morawa (BMW

A&W: Wo sehen Sie die Gründe für den neuerlichen Sieg von BMW? Christian Morawa: Gerade in der aktuellen Zeit, in der die Automobilindustrie inmitten zahlreicher Veränderungen und Herausforderungen steht, zeigt sich für mich vor allem, dass die Zusammenarbeit mit unseren Händlern – trotz aller vorhandenen „Zielkonfl ikte“ – von gegenseitigem Respekt, Vertrauen und hoher Professionalität geprägt ist. Gemeinsam haben wir in den letzten Jahren die Marken BMW, MINI und BMW Motorrad zu neuen Rekordwerten in Österreich geführt. Die Gründe für diesen Erfolg sind mannigfaltig: faszinierende Produkte, die genau den Bedürfnissen der Kunden entsprechen und in puncto Innovation und Wettbewerbsfähigkeit ganz vorne mitspielen, eine konsequente Strategie mit Fokus auf Premium, hohe Investitionen in neue Technologien und Geschäftsfelder, starke und tragfähige Prozesse in der Marktbearbeitung und natürlich ein enorm starkes Händlernetz, das sich vor allem in Österreich durch lange Tradition und gleichzeitig hohe Veränderungsbereitschaft auszeichnet. Auch wenn das Corona-Jahr jedem im Land sehr viel abverlangt, waren wir immer überzeugt, dass unsere langjährige und tragfähige Beziehung zu unserer Handelsorganisation genau eine der Stärken sein wird, diese Krise gemeinsam zu meistern.

Apropos Corona: Bei der Auswertung der Corona- Maßnahmen hat BMW als Importeur auf Platz 11 abgeschnitten. Würden Sie heute wieder alles gleich machen wie Mitte März? Morawa: Grundsätzlich weiß man hinterher immer mehr als vorher, und natürlich gibt es Themen, die man anders machen würde. Aber im Großen und Ganzen war unser Maßnahmenpaket im Rahmen der Möglichkeiten in Ordnung. Wir haben von Anfang an in enger Abstimmung mit dem Händlerverband Maßnahmen zur Liquiditätssicherung und zur Risikoreduktion erarbeitet. Diverse Sicherheitsschirme, die grundsätzlich existieren, haben zusätzliche Stabilität gegeben. Was für mich in diesem Zusammenhang wichtig erscheint, ist, dass wir alle gemeinsam aus der Krise schnell lernen und uns in vielen Bereichen schnell weiterentwickeln. Wir sind gemeinsam mit unseren Händlerpartnern relativ stabil und gut durch die letzten Monate gekommen, und die Stimmung innerhalb der Organisation ist – lassen Sie es mich so ausdrücken – vorsichtig optimistisch. Gewonnen hat BMW kein einziges der 48 Kriterien, während man 2019 beim Image der Marke noch eine Benchmark gesetzt hat. Warum? Morawa: Ich sehe es so: Unser Erfolg hat eine breite Basis an Themen, die wir offensichtlich gut bis sehr gut beherrschen. Und unsere Marken gehören unverändert nach wie vor zu den stärksten der Welt und ungebrochen zu unseren wichtigsten Assets.

Das beste Ergebnis unter Premiummarken erzielte BMW unter anderem bei den Verkaufsförderungsaktionen des Importeurs und beim Margen- und Bonussystem bei Neuwagen. Morawa: Wir bemühen uns, zielgerichtete und nachhaltige statt reißerischer Aktionen zu erarbeiten, außerdem um Stabilität, Kontinuität und Reduktion der Komplexität. Wichtig ist auch die Weiterentwicklung um künftige Schwerpunkte wie E-Mobilität und Digitalisierung.

Auch bei der Größe des Einzugsgebiets und bei der Unterstützung des Gebrauchtwagenverkaufs durch den Importeur schnitt BMW gut ab. Morawa: Gerade in herausfordernden Zeiten zahlt sich ein angemessenes, aber nicht übertrieben großes Händlernetz aus. Der Gebrauchtwagenbereich war einer unserer Schwerpunkte in den letzten Jahren. Hier haben wir gemeinsam an der nachhaltigen Entwicklung und Professionalisierung gearbeitet.

Unter den Premiummarken ist BMW auch führend, wenn es um die Gewinnung und gemeinsame Bearbeitung von digitalen Kundenanfragen geht. Morawa: Das ist eines unserer Schwerpunktthemen, welche wir gemeinsam mit unseren Handelspartnern seit Jahren kontinuierlich und erfolgreich entwickeln.

Auch die Eindämmung der Direktvertriebsaktivitäten des Importeurs loben die Händler … Morawa: Wir haben ein klares Commitment zu unseren Händlern als unerlässliche Vertriebspartner.

Eine generelle Frage noch: Warum, glauben Sie, ist die Zufriedenheit der Händler im Premiumsegment seit Jahren deutlich niedriger als bei kleinen, mittelgroßen oder großen Marken? Morawa: Zufriedenheit ist eine subjektive Sache und eine Frage des Anspruchs. Händler einer Premiummarke zu sein bedingt zwingend einen hohen Anspruch an sich, sein Team, die eigene Leistung gegenüber dem Kunden und natürlich auch gegenüber seinen Geschäftspartnern wie zum Beispiel auch der jeweiligen Vertriebsorganisation. Nichtsdestotrotz haben wir alle gemeinsam ein Ziel: Top-Performance heute und morgen! •