Aufsteiger: Interview Felix Wannemacher (Jaguar/Land Rover

Jaguar Land Rover ist heuer ganz klar „Aufsteiger des Jahres“: Die Gesamtbewertung bei den Händlern hat sich von 5,24 auf 6,56 erhöht. Felix Wannemacher: Ich habe im April 2020 die Geschäftsführer-Position für Österreich übernommen, und wir haben im Herbst als neues JLR Austria Team unseren ersten gemeinsamen Händlerradar erhalten. Aus meiner Sicht war dieser sehr enttäuschend, Platz 23 von 25, obwohl wir bereits im Jahr 2020 während der COVID-Pandemie viel für den Handel verändert haben wie zum Beispiel Lagerabverkaufsprämien und individuelle Stützungen, die über das Normalmaß hinausgingen. Ich habe das Ergebnis sehr ernst genommen und wir haben zeitnah ein Händlerverbandsmeeting einberufen, um gemeinsam mit den Händlern zu diskutieren, wie wir unsere gemeinsame Zusammenarbeit weiter verbessern können. Aber wir wollten auch besser verstehen, was wir aus Handelssicht als National Sales Company besser machen könnten. Mir ist die Zusammenarbeit mit den Händlern auf Augenhöhe extrem wichtig. Wir können nur erfolgreich sein, wenn es auch unseren Händlern gut geht.

Was haben Sie konkret verändert? Wannemacher: Wichtig ist eine transparente Kommunikation: Wir kommunizieren offen, gleichgültig ob Positives oder Negatives, dadurch ist das Vertrauen deutlich gewachsen. Dazu kommt, dass wir Wünsche umsetzen: Sie sehen dies am Beispiel I-PACE EV320 Austria Edition – diesen Jaguar gibt es in Europa nur in Österreich. Wir mussten unter 60.000 Euro Listenpreis, also haben wir gemeinsam eine schnelle und unkomplizierte Lösung erarbeitet.

Felix Wannemacher mit Stefan Binder und Heinz Müller beim Interview in Salzburg

Wie hat sich die Zusammenarbeit mit den Händlern verändert? Immerhin sind Sie jetzt Nummer 1 unter allen 25 Marken im Punkt „Persönlicher Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs“. Wannemacher: Anfangs war es keine einfache Zeit, insbesondere da das Verhältnis zwischen Importeur und Händlern nicht besonders gut war. Zudem hat Corona mir keine Reisen ermöglicht, und ich konnte nur an virtuellen Meetings teilnehmen, was für den Beziehungsaufbau nicht zuträglich war. Mit Lockerung der Corona-Regeln habe ich mich direkt mit unserem Händlerverbandspräsidenten Werner Schirak persönlich getroffen und in den darauffolgenden 10 Tagen alle unsere Händler besucht. Ich wusste ja nicht, wie lange die „Schranken“ offen bleiben würden. Seitdem besuche ich regelmäßig unsere Partner, wobei ich stets versuche, offen und transparent zu sein und prompt alle To-dos abzuarbeiten. Das schafft Vertrauen, was aus meiner Sicht die Basis für eine gute Zusammenarbeit ist. Ich bedanke mich bei unseren JLR-Partnern herzlich, denn ohne diese Bereitschaft wäre so eine Verbesserung sicherlich nicht möglich gewesen.

Nummer 1 unter den Premiummarken sind Sie beim Margen- und Bonussystem bei Neuwagen. Warum? Wannemacher: Ganz einfach: Aufgrund der Lieferschwierigkeiten haben wir den Handel bei der Zielerreichung unterstützt und gemeinsam nach Lösungen gesucht, zum Beispiel, wie jeder Einzelne sein Ziel bzw. die Auszahlungen von Bonus und Marge erreichen kann. Diese Individuelle Beratung und Lösungsfindung kam im Handel sehr gut an.

Auch die Kompetenz des Außendienstes wird von den Händlern gelobt. Wannemacher: Das freut mich persönlich wirklich sehr. Wir haben sowohl im Sales als auch im After Sales Mitarbeiter, die wirklich Lust haben, mit unseren Händlern zu arbeiten.

Auch Jaguar will auf ein Agentursystem umstellen. Wie kommunizieren Sie so ein wichtiges Thema mit den Händlern? Wannemacher: Ich bin zu jedem einzelnen Händler persönlich gefahren und habe bei einem Abendessen die gemeinsame individuelle Zukunft diskutiert. Dazu kommen noch ein Händlerverbandsmeeting und eine Händlerkonferenz. So konnten wir das Thema langsam sickern lassen und alle wichtigen Fragen bereits im Voraus klären.

Der Wert bei den Trendkriterien, wo unter anderem die Zukunftsfähigkeit der Marken abgefragt wird, ist aber noch nicht so hoch. Warum? Wannemacher: Die Umfrage erfolgte, bevor wir im Oktober mit unseren Händlern unser Designzentrum in Gaydon besucht haben. Sie hatten dort die Möglichkeit, einen Blick in die Zukunft unserer Produkte bis 2030 zu werfen, sie waren absolut begeistert.

Zum Abschluss noch ein ganz wesentlicher Punkt: Bei der Erreichbarkeit der Zielvorgaben gab es für Jaguar Land Rover den Bestwert unter allen 25 Marken. Was machen Sie da anders? Wannemacher: Früher hat es oft geheißen: „Du musst 100 Einheiten machen.“ Jetzt sagen wir dem Händler, dass er voriges Jahr 100 Einheiten gemacht hat und fragen ihn, was er sich für heuer vorstellen kann. Das wird dann pro Modell heruntergebrochen. Der Händler macht den Vorschlag, das ist wichtig. Dadurch ist er motivierter und steht hinter seinem eigenen Ziel. •