Projektpartner: S. Hutschinski, B. Kalcher, R. Keglovits-Ackerer

Der Pessimismus nimmt leider zu

Der sowohl von Händlern als auch Herstellern mit großer Spannung erwartete „Händlerradar“ 2022 offenbart sehr treffsicher die aktuelle Situation. Die lokalen Probleme durch COVID-19 treten in den Hintergrund – die Lieferkrise sowie Agenturmodelle in den Vordergrund. Die Händlerzufriedenheit ist über die letzten Jahre leider leicht rückläufig und die Händler fühlen sich zunehmend von ihren Lieferanten nicht unterstützt, der Pessimismus nimmt zu. Erfreulich ist, dass die Rendite im Handel gestiegen ist, der Intrabrandwettbewerb abgenommen hat und die Marken, welche bereits länger mit dem Agenturmodell arbeiten, zufrieden scheinen. Die Stellantis-Marken sind unverändert auf den untersten Plätzen: Es ist für mich komplett unverständlich und inakzeptabel, wie diese Gruppe mit ihren Händlern umgeht. Punktgenau offenbart der Kommentar eines Händlers das Erfolgsrezept einer guten Hersteller-Händler-Beziehung: „Fahrzeuge sollten geliefert werden. Persönlichen Kontakt pflegen. Informationen rechtzeitig weitergeben. Den Händlern das Gefühl geben, wertgeschätzt zu werden.“

Auftrag zum Handeln

Die Gesamtwertung im „Händlerradar“ gewinnt heuer Mitsubishi. Gratulation an die Marke aus dem Denzel-Konzern, die seit Jahren vieles richtig macht und Höhen sowie Tiefen einer Marke gemeinsam mit ihrem Vertriebsnetz bestmöglich meistert. Aufgabe und Funktion des „Händlerradars“ ist nicht nur der Kampf ums Podium, sondern auch das Aufzeigen von Veränderung und das Deutlichmachen von Trends. So steigt der Pessimismus der Händler zu Renditen und Verkaufszahlen, und es wird messbar weniger Geld für Aktionen oder Werbeunterstützungen in der Branche in die Hand genommen, um Frequenz in den Schauräumen und damit Abschlüsse zu erzeugen. Positiv ist der Rückgang des Intrabrands bei vielen Marken, aber mehr als die Hälfte der Befragten geben massiv sinkende Verkaufszahlen bei Neu- und Gebrauchtwagen bekannt und stellen eine negative Auswirkung auf die Umsatzrendite fest. Dass eine kleine Marke wie Mitsubishi vor Mazda und Seat/Cupra Platz 1 erreicht, sollte ein Auftrag zum „Handeln“ für jene Marken im letzten Ergebnisdrittel sein, um an ihrer Beziehung zum Vertriebs- und Kundendienstnetz zu arbeiten.

Es fehlt an einem raschen Support

Beim Ansehen des Gesamtergebnisses des Händlerradars fällt auf, dass die Händlerzufriedenheit weiter (leicht) sinkt. Zunehmende Verunsicherung bezüglich Verkaufszahlen und Renditen machen sich bemerkbar. Ein wichtiges Thema ist die gewünschte Unterstützung bei Lieferverzögerungen der Fahrzeuge sowie bei den Ersatzteilen. Durch die Elektromobilität wird das Thema Spezialwerkzeug noch präsenter als es in den vergangenen Jahren schon war: Die Werkstätten müssen in Vorlage gehen und in Ausstattungen investieren, die erst später gebraucht werden. Die Garantie-Abrechnungen bei manchen Herstellern bedeuten einen extrem hohen bürokratischen Aufwand, der nur mit einer mehrtägigen Schulung abwickelbar ist. Hier wäre es endlich an der Zeit, genauer hinzusehen, um Zeit für Kundenbetreuung zu lukrieren. Ein Feedback, das im Servicebereich herauszulesen ist: Bei fast allen Herstellern fehlt es an einem vernünftigen, schnell reagierenden Support im Servicebereich. Es ist zu hoffen, dass die Importeure die wertvollen Rückmeldungen aus dem Händlerradar ernst nehmen.

Stefan Hutschinski Vorsitzender des Einzelhandelsausschusses im Bundesgremium des Fahrzeughandels MMst. Roman Keglovits-Ackerer, BA Bundesinnungsmeister der Fahrzeugtechnik

Bernhard Kalcher Obmann des Verbands österreichischer Kraftfahrzeugbetriebe (VÖK)