Studienergebnisse Kleine Marken ................................. 36 Interview René Wagner (Mitsubishi

Mitsubishi hat zwar schon 2016 und 2020 bei den „Kleinen Marken“ gewonnen, ist aber heuer erstmals Gesamtsieger. Warum ist das so? Wagner: Ich denke, dass hier mehrere Faktoren zusammengespielt haben. Eines ist mir persönlich aber besonders wichtig: partnerschaftliche Kommunikation auf Augenhöhe. Und wir setzen auf klassische Händlerverträge, auch wieder sehr partnerschaftlich. Er hat sich über Jahre etabliert und wir sorgen für Stabilität. So hat, trotz der Unsicherheit in den vergangenen beiden schwierigen Jahren, kein Händler gekündigt. Zudem verlangen wir von unseren Händlern auch kein übertriebenes Investment in Vertriebsstrukturen, wie z. B. CI.

Was hat die Steigerung gegenüber 2021 verursacht? Wagner: Im Herbst 2021, als ich die Geschäftsführung übernommen habe, habe ich Partnerschaftlichkeit und schnelle Lösungen versprochen; das gilt für mich und mein ganzes Team. Zudem sind wir als Privatimporteur in der glücklichen Lage, auch in diesen Zeiten ein umfangreiches Importlager zu führen. Dies zeigt sich auch in der Sonderauswertung des Händlerradars, wo wir in der Kategorie „Liefer-Champion“ auch sehr gut abgeschnitten haben.

Wie sehr hilft Ihnen, dass Sie Privatimporteur sind? Wagner: Wir haben die Freiheit des Unternehmertums und sind daher extrem schlagfertig und flexibel. Das ermöglicht den schnellen Kontakt zu den Händlern und Endkunden. Das hat sich über Jahre bewährt und wird auch von oberster Ebene getragen.

Wie erfolgt der Kontakt zu den Händlern? Wagner: Diese Kommunikation erfolgt über klassische Rundschreiben, den direkten Kontakt durch die Vertriebskollegen, Round-Table-Gespräche und meine persönlichen Besuche in den Betrieben. Ich liebe die Besuche bei den Händlern, weil ich direkt mit den Kunden plaudern kann. Das ist mir sehr wichtig. meinem Team. Meine Worte zum Start sind immer: „Heute ist alles erlaubt.“ Der Händler muss die Möglichkeit haben, auch Kritik zu äußern. Und wir versuchen, aus diesen Gesprächen alles mitzunehmen und in unsere tägliche Arbeit einfließen zu lassen.

Eine der insgesamt 10 Benchmarks setzt Mitsubishi bei den Verkaufsförderungsaktionen des Importeurs. Wagner: Wir haben Ende 2021 bei der Händlertagung gesagt, dass die Profitabilität der Händler oberste Priorität hat. Priorität Nummer 2 ist die Händlerzufriedenheit. Und dann kommt das Erreichen von 1 Prozent Marktanteil. Uns war wichtig, die Händler in diesem schwierigen Jahr zu 100 Prozent zu unterstützen und durch umfangreiche Aktionen die Profitabilität hoch zu halten. Dazu beigetragen hat sicher auch der Volumensbonus bei Produkten, bei denen es noch nie einen gab. Um schnell viele Kunden in die Schauräume zu bekommen, haben wir Anfang 2022 auch einen Loyalitätsbonus für Stammkunden eingeführt, um Gebrauchtwagen auf die Plätze zu bekommen. Dazu kommt ein aggressiver Finanzierungsbonus, der den Händlern bei Finanzierung über die Denzel Bank Provisionen bringt, sowie ein Versicherungsbonus mit der VMS. Bei einer 360-Grad-Betrachtung können die Händler also beim Verkauf eines Neuwagens gleich mehrere profitable Maßnahmen setzen. Wir haben hier bewusst gegen den Markt gearbeitet.

Wie laufen die Round Tables mit den Händlern ab? Wagner: Hier kommen 5 bis 6 Händler aus der Region zusammen, dazu die wichtigsten Mitarbeiter aus

Bei der Unterstützung des Werkstatt- und After-Sales-Geschäfts erreicht Mitsubishi Rang 1 unter allen 25 Marken. Haben Sie eine Begründung dafür? Wagner: Der erste wichtige Punkt ist, dass wir in Personal investieren: Wir haben 3 Außendienstmitarbeiter in der Technik und 2 im Teilevertrieb. Wichtig sind unsere „Flying Doctors“, wie ich sie nenne: Sie helfen den Werkstätten bei Problemen und erledigen sogar die Kommunikation mit den Kunden, wenn es der Händler und der Kunde wünschen. Zudem kommt eine flächendeckende Ersatzteilversorgung, die wir durch unser eigenes Zentrallager über das „Ich liebe die Besu- ganze Jahr hinweg sicherstellen konnten.

che bei den Händ-

lern, weil ich dort Auch wenn es um die Eindämmung der Diauch direkt mit den rektvertriebsaktivitäten des Importeurs geht, kommt Mitsubishi bei den Händlern sehr gut Kunden plaudern an. Wie ist Ihre Vorgehensweise? kann. Das ist mir Wagner: Wir werden beim selektiven Versehr wichtig.“ triebsmodell bleiben. Sollte in Zukunft der Druck für neue Vertriebskanäle größer werRené Wagner den, passiert das nur gemeinsam mit den Händlern. Die Profitabilität wird bei den Händlern bleiben und darf nicht schlechter werden. So werden wir uns gemeinsam hinhanteln. Das ist viel erfolgreicher, als wenn es eine einseitige Sache wäre. •