Studienergebnisse Große Marken .................................. 16 Interview Mag. Wolfgang Wurm (Seat/Cupra

Seat, das heuer erstmals gemeinsam mit Cupra gewertet wurde, ist wie im Vorjahr Sieger bei den „Großen Marken“. Der Rekordwert von 2021 wurde aber heuer nicht mehr erreicht. Was sind die Gründe? Wolfgang Wurm: Ich glaube, die Händler beurteilen vor allem nach der Schauraumfrequenz, die gerade etwas nachlässt. Aber auch die aktuellen politischen Ereignisse spielen eine große Rolle. 2022 war sehr herausfordernd und Privatkunden agieren aufgrund der ungewissen ökonomischen Situation momentan vorsichtiger. Parallel steigt jedoch die Kilometerleistung, weil die Fahrzeuge länger gefahren werden, was zu einem erhöhten Reparaturbedarf führen wird.

War das Ergebnis vom Vorjahr, als Seat eine Zufriedenheit von 8,42, den höchsten Wert aller Marken und aller Zeiten, erreicht hat, eine Sternstunde? Wurm: Wir haben uns natürlich sehr über diesen Wert gefreut: Aber auch heuer zeigt uns das Ergebnis, dass es in die richtige Richtung geht. Man hat gesehen, dass sich Cupra gut entwickelt und heuer noch stärker ist als im Vorjahr. Das bringt ein positives Umfeld.

Weniger gut sieht es bei den Neuzulassungen aus: Wie sind Ihre Pläne, um die Lage zu verbessern? Wurm: Ich hätte nie geglaubt, dass uns die Produktions- und Lieferengpässe so lange begleiten werden, und es wird wohl auch noch 2023 so sein. Wir hatten in den vergangenen Jahrzehnten im Schnitt 300.000 Neuzulassungen und heuer sind zum dritten Mal in Folge einige zigtausend weggefallen. Das könnte langfristig auch die Kundendienst-Umsätze beeinflussen, wenn man nicht bald mit der Erneuerung des Bestandes beginnt. Die Händler bekommen den Unmut der Kunden, wenn ein bestelltes Auto nicht geliefert wird, immer als Erste zu spüren. Wir müssen unseren Händlern vermitteln, dass 2023 ein Verkaufsjahr wird – auch wenn das Umfeld aktuell nicht so rosig aussieht, wie wir es gerne hätten. Aber irgendwann haben die Autos so viele Kilometer, dass sie gewechselt werden müssen. Das ist aber unabhängig davon, dass wir schon jetzt einen deutlich höheren Kunden-Auftragsbestand haben als im Vorjahr. Diese Autos müssen wir so schnell wie möglich im Sinne der Kunden bauen und ausliefern.

Sie haben ja schon heuer einige Dinge verändert, um die Lieferfähigkeit zu verbessern … Wurm: Ja, wir sind ungewöhnliche Wege gegangen und haben zum Beispiel die Alpha-Modelle bei Cupra eingeführt. Das ist das beste Angebot für den Kunden bei schneller verfügbaren Autos und Motorisierungen, die mit einer gewissen Stückzahl hinterlegt sind. Dazu ist eine enge Abstimmung mit dem Werk notwendig. Aktuell gibt es das Angebot bei den 150 PS-Motorisierungen von Cupra Leon Fünftürer und Kombi. Seat hat seit 2016 eine 5-Jahres-Garantie: Wie stark ist der Einfluss auf die Zufriedenheit der Händler? Wurm: Wir haben diese Garantie glücklicherweise in Österreich eingeführt, auch wenn es damals nicht einfach war, das Werk davon zu überzeugen. Dieser Schritt hat sich ohne Zweifel rentiert, doch nach Ablauf der Garantie sehen wir noch Potenzial bei der Kundenloyalität.

Den Bestwert unter allen 25 Herstellern erreicht Seat/Cupra unter anderem bei den werblichen Aktivitäten des Importeurs. Was begeistert die Händler? Wurm: Wir sind bei Seat mit dem Ibiza und Arona noch immer stark im Einsteiger-Segment vertreten, das manchen Marken mittlerweile komplett fehlt. Dazu passend forcieren wir Event-Kooperationen wie das „Electric Love Festival“ am Salzburgring. Und Cupra ist sowieso eine Event-Marke, etwa als Partner beim Tennisturnier in Kitzbühel, beim Beachvolleyball in Wien und bei der DTM, wo das Safety-Car von Cupra kommt. Die Händler haben immer die Möglichkeit, mit Verkäufern und Kunden an den Events teilzunehmen. Wir setzen auf einen ausgewogenen Marketing-Mix, der getrennt auf die jeweilige Marke Seat und Cupra abgestimmt ist und wir unterstützen die Händler natürlich bei ihren regionalen Aktivitäten – eine tolle Leistung unseres Marketing-Teams in Salzburg.

Wie unterstützen Sie die Händler im Gebrauchtwagenbereich, dass es die Bestnote gibt? Wurm: Wir versuchen immer, dass wir mit den Händlern gemeinsame und ganzheitliche Lösungen bei aufkommenden Problemen finden. Zum Beispiel, indem wir die Service-Ersatzfahrzeuge tauschen, wenn die Gefahr besteht, dass sie zu viele Kilometer bekommen. Natürlich haben die Kundenfahrzeuge Priorität, doch es ist uns dennoch gelungen, die Service-Ersatzfahrzeuge in größerem Ausmaß so zu tauschen, sodass die Händler zusätzliche Ware am Gebrauchtwagenplatz hatten.

Auch bei den Beziehungskriterien sind Sie wieder Klassenbester. Wurm: Für mich eine sehr wichtige Kategorie, denn ein Geschäft hat immer vier Augen: Der Händler ist mein Kunde. Ich sehe aber auch, dass wir voriges Jahr noch bessere Werte hatten, daher müssen wir wieder mehr den direkten Kontakt suchen, denn der Händler erwartet unsere Besuche und den gemeinsamen Austausch. •

Mag. Wolfgang Wurm mit Stefan Binder, MBA, dem Geschäftsführer des A&W Verlags, bei der Durchsicht der Ergebnisse