Marketing

Para comenzar a hablar de marketing de vinos tendríamos que pensar en un concepto que se usa en muchos países consumidores de esta bebida en la actualidad: ¿Para qué lo está guardando? en el sentido de que no hay que almacenar una botella de vino para una ocasión especial, sino que se puede beber todos los días.

¿De qué forma podemos vender al cliente? Una bodega de Estados Unidos realiza un concurso anual con la comida más popular que es la hamburguesa, en Argentina cada año se tiene un concurso con el asado acompañado por el vino. ¿Por qué no, en Colombia, realizar un concurso con un plato típico como el ajiaco, acompañado con el vino correspondiente, para comenzar a concientizar al público del consumo y venta en forma masiva?

¿Por qué camino debe ir el mensaje? Se debe disfrutar el vino como se hace con la música, por ejemplo: cuando a uno le gusta un tema nuevo, la industria discográfica no dice: “con qué armonía lo hizo el compositor y cómo combina los punteos en su guitarra para lograr ese ritmo”. Con el vino cada vez se ha sofisticado más el mensaje. Para la masa de consumidores, que tienen otras preocupaciones y el vino es una opción como cualquier otra cosa, no le presta tanta atención. Hay que poder decirles las cosas de una forma muy sencilla para poder transmitir el mensaje y llegar al objetivo final: la venta.

La premisa: buscar nuestra identidad y venderla tal como es. No copiar a otros países por más fórmulas exitosas que implementen.

¿Por qué poner una llama en una etiqueta de Argentina? Fue muy bueno para Australia con Yellow Tail y su canguro, pero no lo es

Por: ricardo N. Guede* Bachelor in Human Resources Master of Science (Administration - Hotel and Gastronomy) rguede@guede-gutierrez.com

en los vinos argentinos, "no es su propia identidad". Debemos pensar en nuestra cultura, qué buscamos y cómo queremos vender el vino en nuestro restaurante, qué tipo puede caracterizarnos y así atraer a nuestros clientes.

El precio: otro gran trabajo para poder realizar un buen Marketing. Los bajos costos siempre han sido asociados a la baja calidad. Este es un gran error ya que hay que vender el menú y el maridaje del mismo e introducir los vinos para que produzca una excelente combinación, con lo que el cliente va a consumir sin importar el precio de la botella o de la copa. De esta manera, ganaremos clientes seguros porque confiarán en nuestra sugerencia y así serán introducidos a la cultura del vino y en su próxima visita estarán atentos a nuestra nueva sugerencia.

Comercialización de vinos

Es necesario tener en cuenta que más allá de vender un vino, es importante posicionarlo en los distintos canales de venta. Posicionamiento es meternos en la cabeza del consumidor y que éste identifique nuestro restaurante con lo que queremos transmitir, así como la distinción y diferenciación que ofrece nuestra carta.

Es fundamental desarrollar nuestra imagen, eligiendo estar en el grupo de restaurantes que se ubiquen en puntos clave de la ciudad. Interesándonos vender no solo nuestros vinos en botellas sino por copas, siendo innovadores para el tipo de público al que se apunta. Además, es necesario contar con la presencia física en el lugar donde se intenta lograr el posicionamiento, no sólo con el vino, sino también con merchandising. Para ello es necesario salir de lo tradicional y comenzar a usar la creatividad.

En una segunda etapa es necesario buscar socios estratégicos que tengan o busquen un posicionamiento similar al nuestro para, de esta manera, actuar conjuntamente. En este último caso debemos elegir correctamente el aliado, debe complementarnos y tener objetivos comunes en cuanto a los vinos que queramos comercializar.

Para eso debemos preguntar: ¿Dispone el restaurante de un Sommelier? ¿Qué porcentaje de las ventas del restaurante surgen por recomendación? ¿Influye que la carta de vinos esté repartida en diversas páginas? ¿Marca un margen exacto de recargo sobre el precio de costo? ¿Aplica un margen distinto a determinadas marcas por tener mucho más stock? ¿Debe seguir trabajando con los clientes para que no solo nos compren sino que pidan nuevas marcas?