Expert Group S&M

THEMA ARTIKEL De Covid-besmetting in Sales & Marketing — door Jan Callant

ZELFONDERZOEK NAAR DE NIEUWE MANIER VAN WERKEN

De wereldwijde pandemie heeft voor een aardverschuiving gezorgd in de manier van denken en de manier van werken. De angst om een spectaculaire terugval in de verkoop te moeten vaststellen, bleek niet helemaal gegrond. Het leek ons dan ook mooi om terug te kijken op wat we aan het begin van de crisisperiode bedachten om in te grijpen in processen en gewoontes, om zo toch onze commerciële doelstellingen te verwezenlijken.

De toestand voor het uitbreken van de gezondheidscrisis, valt nauwelijks te vergelijken met waar we op vandaag mee bezig zijn. Daarvoor zijn diverse oorzaken te vinden. Toen de pandemie op haar einde liep en we dachten over te kunnen gaan naar een

‘nieuw normaal’, stak een gewapend conflict tussen

Rusland en Oekraïne stokken in de wielen. De impact daarvan lijkt immers veel groter te worden dan de impact die de pandemie ooit kon hebben.

Commercieel ondervinden we veel hinder van dit conflict en economisch ziet het er voor de komende jaren ook niet denderend uit. Het is dus aan ieder voor zich om de balans op te maken waar men zich op dit ogenblik bevindt en wat de veranderingen zijn die zijn doorgemaakt. Om u daarbij te helpen, zijn we gaan grasduinen in wat aan studies en trends werd gepubliceerd. Aan u om uw organisatie en werking aan sommige van die zaken te toetsen.

Marketing en thuiswerken

Het leek onwaarschijnlijk dat in B-2-Bomgevingen de marketingcontacten niet meer face-to-face zouden verlopen. De lockdown maakte daar echter een abrupt einde aan. De angst zat er degelijk in. Op 19 mei 2020 lezen we op de Nederlandse site Werktrends.nl in een stuk van Erica Van den Biggelaer: “Maar liefst 62% van de marketeers vreest dat hun organisatie zal lijden onder het thuiswerken.”

In hetzelfde korte artikel wordt zelfs volgende raad meegegeven: “Een bedrijf doet er goed aan om het aantal stappen om te komen tot sales- en marketingactiviteiten, terug te dringen. Dan heb je voor hetzelfde werk minder mensen nodig en bereik je bovendien een kortere time-to-market.”

Het probleem dat zich stelde was, dat heel veel organisaties een perfecte marketing- en communicatiestrategie hadden, die enkel was gebaseerd op veelvuldige, vaak fysieke contacten. Evenementen en beurzen, waar de publiciteit wordt gevoerd via het tonen van afgewerkte producten of het simuleren van een productieproces, werden met een pennentrek geschrapt. De situatie noopte de marketeers om in sneltempo over te gaan naar digitale marketing die dezelfde boodschap kon uitdragen. Daarenboven moesten de meesten dat van thuis uit doen, want alleen essentiël beroepen werden nog op de werkvloer gedoogd. De digitalisatie van de marketing gebeurde in geen tijd, niet met minder mensen zoals gesuggereerd in het artikel, maar wel door een vooral virtuele samenwerking tussen marketeers, verkopers en… IT-ers. Als conclusie in hetzelfde artikel lezen we: “Distributed marketing is niet langer ‘nice to have’. De technologie is voor veel bedrijven inmiddels een essentieel onderdeel van de marketingstrategie. Zeker nu we massaal thuiswerken, is dit feitelijk onmisbaar.” Aan u om uit te maken hoe het in uw organisatie is gesteld.

Grenzen verleggen via digitalisatie

Naast thuiswerken, bleek de digitalisatie een ander heikel punt dat werd blootgelegd door de pandemie. Jarenlang hadden we de mond vol over digitalisatie, maar als puntje bij paaltje komt, bleek dat de grote stappen die we dachten te hadden gezet, muizenstapjes te zijn. Echte digitalisatie hinkt nog steeds achterop (of we zijn te snel tevreden met een volgende muizenstap). In de whitepaper ‘Virtual sales amid COVID-19 and after – Beyond flattening the curve’ van Deloitte, lezen we in de inleiding: “About a decade ago, every new article

you would read on sales topics was at least touching upon the world of opportunities that came along with the digital revolution. It was going to be huge. Meanwhile, some businesses have adopted virtual selling as part of their sales process, some (mostly newer) companies were even molded in virtual selling. Today in 2020, the COVID-19 pandemic forces nearly all businesses to move towards virtual selling.”

Tussen de lijnen lees je hier dat de virtule saleswereld nog niet was ingeburgerd in mei 2020, toen deze whitepaper werd uitgebracht. De aanbevelingen van Deloitte waren echter wel duidelijk en gebaseerd op drie pijlers: 1. Generate Focus

Targets die zijn gesteld, hebben als doel motiverend te werken. De auteurs van het document wijzen er dan ook op dat het naar beneden halen van de targets op moeilijke momenten zoals tijdens de gezondheidscrisis, geen goed idee is. Bijsturen kan, maar met mate. En vooral met de focus op de klanten. Want zelfs in die moeilijke tijden, hebben ze jou nodig. Prospectie kan en is noodzakelijk, maar uw aanwezigheid is van kapitaal belang. Deloitte noemt het ‘humility’, nederigheid tegenover je klant dus. Maar tevens sporen ze je aan tot ‘boldness’, vrijmoedigheid, een stapje verder gaan in het aanbieden van nieuwe producten en diensten. 2. Sell virtually

Het pijnpunt voor vele ondernemingen wegens niet klaar en te weinig focus op virtuele marketing en verkoop. Het vergt een aanpassing van de mindset, een optimalisatie van uw middelen en omgeving, het leveren van de juiste antwoorden op een veranderde vraag en vooral het brengen van een goed structuur in de virtuele contacten, onderling maar ook met klanten. 3. Manage your salesforce

Het aansturen van het salesteam staat ook onder druk. Deloitte zette aan tot het intensifiëren van de contacten met het salesteam. Virtuele meetings zijn makkelijker te plannen, vergen minder tijd en vermijden het tekort aan contacten dat door de afwezigheid op de werkvloer, wordt veroorzaakt. En de meetings kunnen ook al eens een ontspannend karakter hebben. Het hoeft niet steeds over business te gaan. En wat dan gezegd over een schouderklopje, een bedankje of een kleine attenties om mensen te bedanken voor hun inzet in moeilijke tijden?

Waar staan we nu?

U vraagt zich waarschijnlijk af waarom we teruggrijpen naar twee documenten uit het eerste jaardeel van 2020. Het antwoord is duidelijk: het gaat om een zelfonderzoek naar hoe wij het hebben aangepakt in onze organisatie, hoe we er zijn uitgekomen, hoe we onze organisatie kunnen positioneren in de nieuwe wereld waarin thuiswerken en virtuele verkoop een groot aandeel van de realiteit

THEMA ARTIKEL

Virtual Sales Het uitgangspunt in de whitepaper ‘Virtual sales amid COVID-19 and after – Beyond flattening the curve’ was duidelijk: begin 2020 was een virtuele saleswereld nog niet ingeburgerd. amid COVID-19 and afterSUMMER ISSUE 2022 71

THEMA ARTIKEL in beslag nemen.Het gaat om de vraag hoe wij zijn ingegaan op de shift in werkmiddelen en -methodes die er was naar aanleiding van de COVID-crisis. Het gaat om de vraag of we de oude manier van werken achter ons kunnen laten om te focussen op een nieuwe realiteit met nieuwe noden en middelen. Het gaat om de vraag of we onze klanten en prospecten nog kennen, of ze ook weten dat wij een grondige metamorfose hebben ondergaan. En even belangrijk is de vraag hoe onze medewerkers deze nieuwe manier van werken ervaren en hoe ze er zich in voelen. Een gezond human capital in een uitdagende, sterke en immer veranderende omgeving, zorgt voor een toaalresultaat dat nodig is om op lange termijn het hoofd te kunnen bieden aan crisissen allerhande.

Bronnen

Werktrends.nl: ‘Zo zijn Sales- en marketingteams thuis even effectief als op kantoor?’ – gepubliceerd op 19 mei 2020.

Whitepaper ‘Virtual Sales amid COVID-19 and after. Beyond flattening the curve.’ Van Deloitte Belgium – gepubliceerd in mei 2020.

Next CxO Leadership Forum: Friday 2 September 2022 (13h - 21h) - BleuPoint - Brussels

Theme: Sustainable Digital Transformation (team, workplace, mobility & customer care)

ADVERTORIAL

BLUEPOINT PAKT UIT MET NIEUWE GREENKEY STUDIO

Hightech videofaciliteiten voor een optimaal resultaat! — door Arnout Coppieters

Sinds 17 februari heeft BluePoint er een paradepaardje bij. De dochteronderneming van Agoria opende die dag immers een nagelnieuwe en hoogtechnologische “greenkey studio” om tegemoet te komen aan de stijgende vraag inzake videofaciliteiten. CxO legde het oor te luister bij Barbara Sauter en Laurent Coessens van BluePoint.

Coronacrisis

“Tijdens de coronacrisis zijn de aanvragen voor videodienstverlening sterk toegenomen”, opent Laurent Coessens. Laurent is business developer en event advisor bij BluePoint. “In de vele gesprekken die we binnen BluePoint en met onze klanten gevoerd hebben, na de start van de pandemie, werd het snel duidelijk dat het interessant zou zijn om een greenkey studio aan ons bestaand aanbod toe te voegen. Zo gezegd, zo gedaan. Het vergde best een grote investering, maar het is fijn dat we onze klanten een hoogwaardige oplossing kunnen bieden voor zowel live, hybride alsook volledige virtuele evenementen.”

Beter en nog professioneler

“De greenkey studio vult onze opnamefaciliteiten voor videoproducties aan”, vervolgt Laurent. “We hadden voordien al installaties om livestreamings voor evenementen te realiseren en de vraag naar dergelijke faciliteiten heeft echt een enorme vlucht genomen. Als dochteronderneming van Agoria, de vertegenwoordiger van de technologiesector in België, hebben wij een beroep gedaan op verschillende experten voor de ontwikkeling van deze studio. Vandaag zijn we fier om zo een hoogtechnologische en grote videostudio aan ons portfolio toe te voegen. De kwaliteit van videoproducties in deze studio evenaart die van een TV studio”.

Alle mogelijkheden

Voor alle duidelijkheid, een greenkey studio zorgt ervoor dat een opname gerealiseerd kan worden in een (beeld)omgeving naar keuze en dit in 3D. Dit geeft een indrukwekkend resultaat. Je trekt gemakkelijk de aandacht van de kijkers en kan die ook behouden. “BluePoint bestaat vandaag uit drie sites, in Brussel, Antwerpen en Luik. Wij bieden samen 55

vergader- en eventzalen aan. Sinds COVID-19 is de vraag naar hybride of volledig virtuele evenementen enorm gestegen. De nieuwe opnamestudio past helemaal in onze strategie om onze klanten de beste en meest complete oplossing te bieden voor het organiseren van evenementen zijnde live, hybride en virtueel.” Aan het woord is Barbara Sauter. Zij is verantwoordelijk voor sales en operations bij BluePoint.

Totaalaanbod

Bij BluePoint vind je dus niet enkel en alleen een opnamestudio. “Veel klanten opteren voor onze greenkey studio omdat we ook veel bijkomende faciliteiten aanbieden.

De Business omgeving, waaronder bijkomende zalen en een restaurant, is een troef maar ook het dienstenpakket, waarbij we klanten van A tot Z kunnen begeleiden met hun project, is een meerwaarde. In de greenkey omgeving is zo goed als alles aanpasbaar en afstembaar op de noden van onze klanten. Wij bieden de know-how om hen te begeleiden met het script en maken dan de link met de bestaande technologie. Zijn er sprekers of moderatoren nodig of andere elementen voor een beter showgehalte, dan nemen wij de organisatie in handen. De on-site technische crew staat klaar voor en tijdens de opname/uitzending. BluePoint biedt een totaaloplossing voor een optimaal resultaat.”, verduidelijkt Barbara Sauter.

Toepassingen:

Evenementen, webinars, interviews, debatten, keynotes, prijsuitreikingen of bedrijfsvideo’s. In een greenkey studio is het allemaal mogelijk. “De presentatie van de jaarcijfers vond onder andere al virtueel plaats in onze studio en onlangs hebben we zelfs de productlancering van een nieuwe wagen opgenomen in de studio.”, besluit Coessens.