Trends ICT

Volgens Victor Visser, een van de ondernemers achter de Trends ICT Groep, heeft de financiële crisis ook positieve gevolgen. “We zijn de afgelopen jaren als sector veel creatiever geworden. De branche is echt vooruitstrevend, maar de eindklant is vaak nog passief.”

“Op zoek naar bedrijven voor overname”

‘Trends’ zit na 28 jaar in de bloei van haar leven

Visser stond in 1986 aan de wieg van het Rotterdamse bedrijf dat in ruim 28 jaar is uitgegroeid tot een vooruitstrevende en groeiende integrator. Een groei die volgens Visser is gerealiseerd door klanten consistent te laten profiteren van de voortdurende innovatie in de branche. Nu is het bedrijf misschien wel ambitieuzer en levendiger dan dat het ooit is geweest. En het wil verder groeien, onder meer door overnames.

Amsterdam

2014 stond voor Trends vooral in het teken van de overname van Telecom Service West uit Amsterdam. Visser: “Dat was de grootste en belangrijkste overname in onze geschiedenis, voor het eerst dat we fysiek een locatie overnamen. We zagen veel mogelijkheden in het hebben van een locatie in Amsterdam, maar dan wel met mensen die er de markt al goed kennen. Nu we één bedrijf zijn is zowel óns portfolio als dat van het oude Telecom Services er groter van geworden. We kunnen bestaande klanten simpelweg meer bieden. Het is ons achteraf heel goed bevallen en smaakt zeker naar meer. Voor het komende jaar zijn we op zoek naar meer bedrijven waarmee we synergie hebben en iets soortgelijks kunnen doen.”

Smaken

Binnen de branche ziet Visser een aantal interessante dingen gebeuren. “De branche is vooruitstrevend, maar de zakelijke eindklant is nog erg passief. Niet alleen als het om investeringen in telecom of ICT gaat, maar ook wat de adoptie van nieuwe mogelijkheden betreft. Ik vind wel dat het vak er leuker door is geworden, iedereen wordt creatiever. De grootste verandering is de overgang van CAPEX naar OPEX. Bedrijven willen geen grote investeringen doen in nieuwe systemen. Het is interessant wat er de komende jaren gaat gebeuren, want veel systemen zijn aan vervanging toe. Reken maar uit, in 2000, met de millenniumbug, zijn er veel nieuwe oplossingen neergezet. Rond 2008 waren er veel centrales weer aan vervanging toe. Vanaf 2015 start een nieuwe cyclus. Dan zal voor het eerst echt sprake zijn van drie smaken waar klanten uit kunnen kiezen. Public cloud, private cloud of op locatie. Het één is niet beter dan het ander, het gaat er gewoon om wat in een bepaalde situatie beter past. Je moet in de positie die wij hebben vanuit een probleemstelling bekijken wat je aan gaat bieden.”

Zelf

Bijzonder is dat Trends haar eigen datacenterruimte heeft in Amsterdam en een eigen cloudoplossing aan kan bieden. De door Trends ICT Groep geboden datacenterruimte biedt een directe toegang tot de belangrijkste Europese Internet Exchange Points. “Ook dat hoort bij ons doel om aan specifieke wensen van de klant te kunnen voldoen. We leveren ook gewoon diensten van KPN en Vodafone. Ik denk dat de verhoudingen tussen de twee providers en onze eigen oplossing bijna precies drie keer éénderde is. Het voordeel van een eigen cloudplatform is dat je nog beter een oplossing kunt leveren die op maat van de klant is gesneden en dat er vervolgens nooit sprake kan zijn van vingerwijzen tussen verschillende partijen. Wij zijn dan overal verantwoordelijk voor. Klanten kunnen dan ook kiezen tussen een betaalmodel met een maandelijks bedrag, of ‘naar verbruik’. Maar er zijn natuurlijk genoeg situaties denkbaar waarbij het portfolio van KPN of Vodafone beter passen.”

Rugzak

Visser ziet dat veel integrators in telecomland het lastig hebben. “Ze maken vaak de fout dat ze alles een beetje willen doen. Daarnaast is de oude strategie ook om alles te ontsluiten rond een gecentraliseerd platform. Dat maakt je business wel heel afhankelijk. Wij zijn ook behoorlijk breed qua activiteiten maar zijn nauwelijks afhankelijk van andere partijen. Dat operators in de keten onze kant opschuiven, daar hebben we ook geen last van. Zoiets als KPN EEN, dat is echt een prachtig product, wij vliegen daar vol gas in. Maar we vinden dat je ook andere dingen in je rugzak moet hebben.”

Valkuilen

Visser ziet een duidelijke verschil tussen grote en minder grote klanten. “Bij grote jongens moet je al samen met een vendor binnenstappen. Die hebben meestal een duidelijke mening welke ‘kleur’ ze willen. Kleine en middelgrote bedrijven staan meer open voor goed advies. Onze rol is om onze visie over te brengen, zonder ze een kant op te dwingen. We laten klanten altijd zien welke keuzes ze kunnen maken, maar dat er ook valkuilen zijn die ze moeten ontwijken.”

IT-kennis

Dat Trends geen losstaand telecombedrijf is, maar binnen de ‘groep’ nauw verbonden is aan een IT-tak, is voor Visser een no-brainer. Visser zag die ontwikkelingen al vroeg aankomen. Rond 2000 kwamen er SIP-trunks in het portfolio van Trends. Niet veel later werd er een IT-bedrijf gekocht en binnen de groep opgenomen. “VoIP is ondertussen de kinderschoenen helemaal ontgroeid”, constateert Visser. “Het is een bewezen technologie geworden. Er was een tijd terug nog vraag naar een duaal systeem. Maar dat is helemaal geen issue meer. Telefonie is daarmee nu echt een IT-product geworden. Onze telecomspecialisen hebben ook op netwerkgebied allerlei certificeringen. Op dat vlak, netwerken, hebben ze zelfs meer IT-kennis nodig dan de gemiddelde IT’er.”

Landelijk

Inmiddels ziet Visser Trends als een bedrijf dat snel en zorgvuldig kan uitrollen en dat van dienst kan zijn bij lastige vraagstukken, zoals rond vast-mobiel-integratie. “Heel veel bedrijven hebben nu dezelfde vraag. Ze willen vast en mobiel integreren, zonder dat er nieuwe randapparatuur nodig is. Want de meeste aanbieders beginnen meteen over allerlei vervangingen. Wij hebben daar nu onze specialiteit van gemaakt. We brengen kosten omlaag en functionaliteit omhoog. Maar wat niet verandert is dat de groei komt van de optelling van kennis, het productportfolio en commerciële slagkracht. We zien in Nederland ruimte voor een grote landelijke speler met lokale aanwezigheid. En wij zijn voortdurend in gesprek met partijen om dit te realiseren.”

Billboards Binnenkort voert Trends een grote direct mail campagne ondersteund met billboards op verschillende plekken langs de snelwegen in het land. Visser: “We kiezen ervoor om te investeren in groei. Reclame, bouwen aan naamsbekendheid, hoort daar ook bij. Het zijn leuke dingen om mee bezig te zijn.”

‘Veel integrators maken de fout dat ze alles een beetje willen doen’

Het operatorlandschap:

geleidelijke verandering komt op gang

2014 was een overgangsjaar voor operators op veel gebieden. Revolutionaire veranderingen waren er niet. Wat gaat het komende jaar brengen? Het businessmodel van leverancier van een ‘domme pijp’ versus leverancier van toegevoegde waarde-diensten zal meer uitgekristalliseerd worden. Nieuwe Europese regelgeving op telecomgebied staat nog in de wachtkamer, vaste en mobiele diensten zijn geaccepteerd maar zeker nog geen gemeengoed.

Mobiel

Op mobiel gebied werd LTE/4G een realiteit. KPN (in april) en Vodafone (in het najaar) ronden de uitrol van 4G af en gaan de in 2014 ingezette pilots met LTE Advanced uitbreiden. T-Mobile zal in het voorjaar van 2015 en Tele2 in het voorjaar van 2016 de afronding van het LTE-netwerk afronden. KPN en Tele2 lieten weten met VoLTE aan de slag te gaan. KPN is al een proef met spraak over datanetwerken begonnen. Ook kleinere zakelijke operators komen met LTE, zoals het uit de vaste markt afkomstige Voiceworks en KPN’s zakelijke mobiele dochter Yes Telecom. Door de snelle uitrol van LTE zal LTE voor data-abonnementen het komende jaar sterk groeien. VoLTE (spraak over LTE) is nog in de experimentele fase en zal waarschijnlijk niet eerder dan 2016 op grote schaal commercieel beschikbaar worden.

Vast

Op vast gebied was 2014 het jaar waarop het kopernetwerk (VDSL) een tweede leven kreeg met de toepassing van technologie zoals pair bonding en vectoring. KPN Wholesale introduceert in 2015 bonded vectoring waarmee de theoretische maximumsnelheid naar 200 Mbps down gaat. VDSL Vectoring komt begin 2015 beschikbaar op alle buitenringen. Het wholesaletarief voor de nieuwe 100 Mbps aansluitingen is gelijk aan dat van de huidige 80 Mbps lijnen. Verder heeft de internationale standaardenorganisatie ITU G.fast als standaard voor breedbandtoegang tot internet via koper geaccepteerd. Met G.fast kunnen op termijn theoretische maximumsnelheden tot 1 Gbps gerealiseerd worden, al zal dit in de praktijk wel lager liggen. De toepassing ervan in 2015 zal nog beperkt zijn. De Docsis 3.0-standaard voor kabel wordt ook verder doorontwikkeld. Liberty Global (UPC/Ziggo) wil in de eerste helft van 2015 met Docsis 3.1 beginnen in diverse landen waar het kabelconcern actief is.

Vast-mobiel

Alle grote operators hebben al in meer of mindere mate een vast-mobiel aanbod. KPN heeft KPN Een, Vodafone heeft Vodafone One Net en T-Mobile biedt Mobiel Totaal en Mobiel & vast Totaal aan. De opkomst van cloudtechnologie maakt het eenvoudiger om vaste en mobiele diensten te combineren of te integreren. Ook kleinere zakelijke operators, zoals Voiceworks, Intercity Zakelijk, Dean Mobile/Dean Connect en SpeakUp komen in toenemende mate met een combinatie van vaste en mobiele diensten of hebben dit al, waarbij de basis meestal bereikbaarheid op één nummer is, ongeacht of iemand op een bepaald moment vast of mobiel bereikbaar is. Yes Telecom werkt met een mobile first strategie, waarbij het ook vaste diensten en functies als doorverbinden via mobiele telefonie aanbiedt. Ook Firmtel werkt met een dergelijke strategie.

Fusies, overnames, regulering

In 2014 vielen twee grote dingen op. KPN mocht Reggefiber volledig overnemen maar het vaste netwerk blijft wel gereguleerd. Dit betekent dat elke partij tegen redelijke voorwaarden toegang heeft tot het kopernetwerk van KPN en tot het glasvezelnetwerk van KPN-dochter Reggefiber. De fusie UPC-Ziggo is door de Europese Commissie onder enkele voorwaarden goedgekeurd. Onder de naam Ziggo gaat de nu landelijke kabelaanbieder vanaf 2015 het netwerk en het portfolio integreren. Er komt geen regulering, wat betekent dat Ziggo na de fusie met UPC geen verplichting krijgt tot het aanbieden van wholesale kabeldiensten. Met KPN-Reggefiber en het nieuwe Ziggo, ontstaan er twee landelijke aanbieders van vaste netwerken, waarvan er één gereguleerd wordt. KPN heeft het voordeel dat het een volledig mobiel netwerk heeft. Ziggo biedt weliswaar mobiele diensten aan, maar niet via een eigen mobiel netwerk. Ook al heeft het na de fusie met UPC ruim twee miljoen WiFi-hotspots die toegankelijk zijn voor alle particuliere en zakelijke Ziggo-klanten, WiFi zal voorlopig geen goed alternatief zijn voor een mobiel netwerk - zeker niet met de theoretische maximumsnelheden van 4G+ (LTE Advanced), tot 350 Mbps. Zullen Vodafone, T-Mobile en Tele2 in 2015 in staat zijn een duopolie van KPN en Ziggo/UPC tegen te gaan? Tele2 bouwt in 2015 een eigen mobiel netwerk uit, deels via opstelpunten van T-Mobile, en levert al vaste diensten. Vodafone heeft een met KPN vergelijkbaar 3/5-G-netwerk en experimenteert net als KPN al met LTE Advanced. Het bouwt in het buitenland via overnames gestaag aan een positie als vaste operator en doet dat in Nederland via koper en glasvezel. T-Mobile heeft duidelijk gekozen voor een positie als mobile-only operator. Het is de vraag of dit op de lange termijn voldoende is om te overleven in een markt waarin zowel particulier als zakelijk de combinatie vaste en mobiele diensten van één afnemer steeds meer aan populariteit wint.

Wetgeving

Telecoms Single Market. Wordt 2015 het jaar waarin het Telecoms Single market-pakket eindelijk goedgekeurd wordt? Wat betekent dit voor de zakelijke markt? Duidelijk is dat de Europese Raad van ministers, in dit geval de 28 EU-ministers verantwoordelijk voor telecomzaken, het onderling nog oneens is op twee belangrijke punten: wat de uiteindelijke vorm wordt van netneutraliteit en in hoeverre retailroamingtarieven eind 2015 afgeschaft moeten worden. Er is veel vrees over de impact op de inkomsten van operators wanneer er eind dit jaar al een streep gaat door roamingtarieven. Op het gebied van netneutraliteit lijkt Nederland grotendeels alleen te staan met de in de Telecommunicatiewet opgenomen strikte versie van netneutraliteit. Deze strikte versie kan voorkomen dat straks kleine telecomaanbieders afgeknepen worden in de capaciteit die zij kunnen doorgeven omdat grotere partijen meer geld kunnen betalen voor sneller internet. Overigens, zelfs als in 2015 het telecompakket van voormalig Europees Commissaris Kroes aangenomen wordt, dan zal het nog jaren duren voordat alle regels doorvertaald zijn op lidstaatniveau. Op regelgevend gebied kan komend jaar verder het aanscherpen of afschaffen van de bewaarplicht voor telecomgegevens nog gevolgen hebben voor operators. April 2014 stelde het Europese Hof voor Justitie dat de al jaren geldende EU-verordening voor het verplicht bewaren van verkeersgegevens op het gebied van onder meer gesprekken en e-mails, niet rechtsgeldig was. De Nederlandse regering heeft een aangescherpte regelgeving voor de bewaarplicht voorgesteld, maar denkt niet aan afschaffen. De bewaarplicht is volgens het kabinet onmisbaar voor de opsporing en vervolging van ernstige, strafbare feiten. Onder meer XS4ALL, Privacy First, de NVJ en Bits of Freedom hebben kritiek geuit op de gang van zaken. Zakelijke telecomoperator Voys heeft zich aangesloten bij een kort geding tegen het kabinetsbesluit. De DHPA, een brancheorganisatie hosting providers, waar onder meer KPN lid van is, heeft zich uitgesproken tegen het voortbestaan van een aangescherpte bewaarplicht.

Wat doet KPN?

Wordt KPN in 2015 opnieuw een overnameprooi? In 2013 strandde weliswaar de poging van America Movil om KPN over te nemen. Maar de incumbent blijft zeker in Europese termen te groot voor het servet maar te klein voor het tafellaken. Na de verkoop van het Duitse E-Plus aan het Spaanse Telefónica blijven alleen het Belgische Base en wholesale-dochter iBasis over als buitenlandse activiteiten. KPN stelt het geld uit de verkoop van E-Plus te willen stoppen in netwerkverbetering en heeft ruim 770 miljoen euro gestopt in de volledige overname van Reggefiber. Op de zakelijke markt blijft KPN voor problemen staan. De operator gaat 580 arbeidsplaatsen schrappen in het onderdeel Zakelijke Markt, zo maakte het begin december 2014 bekend. KPN wil met deze herstructuering de kosten verlagen. De zakelijke klanten van KPN stappen daarnaast steeds vaker over van traditionele dienstverlening naar diensten en producten die gebaseerd zijn op minder arbeidsintensieve IP-technologie. Er is wel een toenemende vraag naar nieuwe diensten zoals Cloud en Hosting, Security en M2M-oplossingen. De omzet hieruit kan het omzetverlies uit traditionele zakelijke dienstverlening echter nog niet compenseren. Toch heeft KPN nog voldoende plannen om op zakelijk gebied in 2015 te groeien. Het zet vanaf dit jaar vol in op wholesale cloud dienstverlening aan zakelijke partners via zijn Open Cloud Store. Daarbij gaat het vooral om clouddiensten op de gebieden werknemersproductiviteit, klantinteractie en bedrijfsprocessen. KPN verwacht veel van het leveren van gebundelde dienstverlening op IT-gebied, een markt die volgens KPN met 20 procent per jaar groeit.