GROWTH HACKING

APLICAÇÃO DE UMA PRÁTICA DE GROWTH HACKING PARA VENDER MAIS ONLINE

Os principais objetivos que um vendedor tem que ter no seu negócio são conhecer o público da sua loja, entender seu perfil de consumo e, então, conseguir a tão esperada conversão. No entanto, o que muitos profissionais têm dificuldade de entender é que cada grupo de pessoas se comporta de maneira distinta e precisa de uma atenção única para decifrá-lo. Para isso, o vendedor precisa fazer algo simples: experiências.

Um dos aspectos importantes do growth hacking - estratégia que não tem saído da boca dos profissionais em marketing digital - é a experimentação. Nos marketplaces, essa técnica pode ser direcionada à criação de anúncios que vão chamar a atenção do consumidor de forma precisa para fazer com que eles comprem o produto o mais rápido possível.

Para chegar nesse ponto, vou dar dicas de como compreender o público e usar a melhor linguagem para chegar nele. Porém, primeiramente, é preciso entender um dos recursos básicos do growth hacking: o teste A/B.

VITOR LIMA

CEO do Magis5

O binarismo certeiro do teste A/B

Essa experimentação é a base para todos os testes que podem ser feitos com o growth hacking. Para entendê-la, vamos supor que existem dois tubos de ensaio; vamos chamar o primeiro de tubo de controle, e o segundo de tubo experimental.

O tubo de controle terá todos os elementos de referência. Se ele fosse uma landing page, por exemplo, teria todos os objetos dispostos da forma que o criador acredita ser a mais efetiva, desde os tons das cores usadas até a organização da página.

O tubo experimental também terá os elementos do primeiro tubo, mas haverá diferenças que iniciarão a experiência. Ainda no exemplo da landing page, o criador iria clonar a primeira página e, em uma delas, ele poderia mudar algum elemento de lugar ou a cor de um botão de conversão.

Depois de prontos os tubos, assim como em um laboratório de ciências, o objetivo é observar e esperar os resultados surgirem. Depois de um tempo, uma das duas

variações terá métricas melhores - como um número maior de conversões e uma taxa de CTR maior -, o que indica uma maior aceitação do público.

Vale ressaltar que, para facilitar as conclusões de cada teste, o criador deve colocar poucas diferenças, ou apenas uma, no tubo experimental. Se ele criar variações muito diferentes, pode ser impossível identificar o que fez com que uma delas performasse melhor.

Um mesmo produto pode ter anúncios com títulos e descrições diferentes

Uma forma simples de aplicar growth hacking nos marketplaces é criando anúncios com títulos e descrições diferentes para um mesmo produto. Com as variações, torna-se possível identificar a melhor forma de impactar o público - com base no número de acessos - e a forma mais clara de ele compreender a necessidade de aquisição do produto - com base no número de conversões.

O título do anúncio tem bastante relação com o fato de o usuário encontrar o anúncio, enquanto que a descrição tem um papel crucial em tirar as dúvidas dele, eliminar ambiguidades e, consequentemente, transformá-lo em cliente.

Com os testes, as variações com maiores vendas vão sendo aprimoradas, e as de métricas irrelevantes vão sendo eliminadas. O vendedor deve entender que as experimentações são cíclicas, já que não são finalizadas, mas atualizadas.

Variações de anúncios complexas baseadas no perfil demográfico dos clientes

Ter informações demográficas dos clientes faz com que seja possível usar linguagens mais personalizadas.

Saber a região que mais adquire determinado produto, por exemplo, pode impactar diretamente o título dos anúncios, já que muitas palavras sofrem mudança lexical devido à regionalidade. Ou seja, um mesmo produto pode ser conhecido por diferentes nomes em regiões diversas do Brasil.

Um fornecedor de “mandioca” não vai vender seu produto no Nordeste, já que nessa região isso é chamado de “macaxeira”. Ou, ainda, um fornecedor de embalagem de “chup chup” não vai conseguir vender significativamente em Minas Gerais, já que nesse estado o doce é conhecido como “sacolé”.

Nesses casos, é muito importante saber onde estão localizadas as oportunidades e os maiores clientes para criar anúncios que vão chegar até eles.

Outras informações demográficas, como idade e gênero, podem ajudar a criar novas variações - basta nunca parar de observar e analisar os testes para conhecer ainda mais sobre os clientes e, então, ter métricas claras, rápidas e consistentes.

Vitor Lima é CEO do Magis5 e fundou a plataforma depois de ter problemas nas entregas dos seus pedidos nos marketplaces. Vitor é especialista em tecnologia, e-commerce e é apaixonado por inovação e startups.