GS RETAIL: “AUMENTARE IL LIVELLO DELL’OFFERTA È UNA SCELTA VINCENTE”

Cento milioni già spesi per riqualificare le stazioni. Grandi Stazioni apre le porte a nuovi brand esteri, come Yo! Sushi, LEON ed Exki. “E quando sale il prezzo medio, il fatturato si moltiplica” testimonia Sebastien de Rose, Coo della società. Avanti con i lavoi su Roma e Milano

Con 860 punti vendita, dislocati nelle 14 principali stazioni italiane, Grandi Stazioni Retail rappresenta un unicum in Europa. È l’unico a gestire una rete così estesa, perché in altri grandi Paesi, come Francia o Gran Bretagna, il mercato è più frastagliato. Inoltre, è l’unico ad aver mantenuto il business a 360 gradi, perché non si occupa solo della parte commerciale, ma gestisce tanti altri aspetti, dai servizi agli spazi pubblicitari. “È un vantaggio competitivo molto forte, perché rivestiamo il ruolo di interlocutore unico per un brand straniero che voglia approcciare il mercato italiano” afferma Sebastien de Rose, Chief operating officer. E infatti, tra le grandi novità di quest’anno, c’è l’arrivo di brand nuovi di zecca, nel segmento food, che hanno deciso di portare la loro proposta internazionale nel Belpaese.

Abbiamo lavorato seguendo alcuni criteri, tra cui diversificare e alzare l’offerta.

Arriva il primo punto vendita italiano di Yo! Sushi, catena con già un centinaio di locali nel mondo. Poi avremo l’esordio del brand inglese di fast food LEON e arriva anche Exki, altra catena internazionale ispirata all’healthy food. E ci saranno altri brand che, seppure non sia un esordio, continuano a svilupparsi. A Milano Centrale arriverà un Five Guys, mentre a Roma Termini aprirà un wagamama.

Proprio durante la pandemia, abbiamo approfittato per mettere in campo investimenti ingenti sulla riqualificazione delle quattro stazioni principali: Milano Centrale, Roma Termini, Napoli Centrale e Torino Porta Nuova. Su questi progetti abbiamo già speso 100 milioni di euro. Nel frattempo, sono cambiate anche le abitudini degli utenti e questo ha avuto un effetto diretto sulle vendite. Se prima il fatturato si concentrava nella fascia lunedì-giovedì, adesso la stazione “vive” anche nel weekend, in un certo senso è diventata una destinazione. Rispetto invece alle categorie merceologiche, tra 2021 e 2022 abbiamo investito tanto sul food, seguendo il trend della domanda. Ma nel 2023 si cambia registro e penso sarà l’anno del non food. Le prospettive sono buone. A livello di traffico prevediamo una crescita costante, anno su anno, del 3%.

Sono state messe a punto importanti riqualificazioni, mentre altri lavori restano da fare. A che punto siamo?

Con la Terrazza di Torino Porta Nuova e la food hall di Napoli abbiamo compiuto due opere preziose. Roma Termini, la cui prima parte era già pronta lo scorso settembre, sarà ancora un cantiere per tutto il 2023. La consideriamo una fase di rodaggio per arrivare pronti al Giubileo del 2025, che porterà a Roma milioni di persone. Anche a Milano, in realtà, i lavori non sono terminati, ci sono ancora spazi da assegnare e ci prepariamo per accogliere le prossime Olimpiadi invernali.

Cerchiamo di approfondire qualche numero. Quali sono state le performance di ricavi e vendite?

L’ultimo trimestre 2022 è stato determinante come indicatore del trend imboccato. I flussi di traffico sono tornati ai li- velli 2019, ma a livello di performance sul fatturato siamo addirittura cresciuti, su tutta la rete, ragionando su un perimetro like for like. A Roma Termini, in quel trimestre, la crescita media è stata del 18%, ma se guardiamo alla terrazza food appena rinnovata abbiamo registrato un +45%. La ristorazione ha fatto da traino, ma sono andati molto bene anche i segmenti “sport” e “accessori”, con punte di vendita anche del 30% superiori al pre-crisi. Se guardiamo al primo trimestre 2023, direi che per ora ci muoviamo in linea.

Grandi Stazioni Retail ha puntato ad alzare mediamente l’offerta. È stata una mossa giusta?

Sì. I dati ci dicono che il cliente delle nostre stazioni ha un potere d’acquisto almeno del 30% superiore alla media generale del Paese. Questo ci ha consigliato di modificare il mix commerciale presente nella rete, riposizionandoci verso l’alto. Ecco perché, tanto per fare un esempio, abbiamo coinvolto uno chef come Antonino Cannavacciuolo, che sotto Natale ha portato la propria pasticceria nelle stazioni di Roma e Napoli. Mentre a Milano abbiamo portato avanti una collaborazione con il pasticcere Iginio Massari. Ma questo è accaduto non solo nel food. Pensiamo all’aver portato in stazione un marchio internazionale come Rituals.

Risultati?

Ottimi. L’esperienza con i grandi nomi della cucina ha avuto successo. Più in generale, abbiamo notato che a fronte di una crescita del prezzo medio del 15%, si ottiene un balzo dei ricavi del 90%. Questa è la prova concreta che aumentare la qualità dell’offerta si traduce in un moltiplicatore di vendite.

No, attenzione. È un concetto da spiegare bene. Le nostre stazioni sono storiche, iconiche, sono una parte importante delle città e per questo vogliamo che siano in continuità con il contesto urbano. Eppure, non puntiamo a rappresentare un’alternativa al centro commerciale. E, per quanto in alcuni casi succeda, non pretendiamo che le persone si muovano da casa per andare a cena in stazione. Il nostro target restano i viaggiatori ed è per loro che cerchiamo di rendere la stazione un posto utile, dove risolvere una problematica del momento, concedersi un acquisto di necessità, o magari anche d’impulso, come gli occhiali da sole nuovi, e dove ovviamente trascorrere una pausa di ristorazione in un luogo piacevole.

E sul digital, quali sono i passi avanti da compiere?

Questa è senz’altro una sfida per il 2023. La quota di utenti che parte e ritorna nella stessa stazione è altissima, quindi i negozi sarebbero luoghi ideali per il click and collect. Qualche brand ha iniziato a lavorarci ma ancora pochi sfruttano questo potenziale. Vogliamo aiutarli per spingere su questa strada.

Superata l’emergenza della pandemia, com’è oggi il rapporto con i tenant? Sono emerse formule nuove?

A essere onesto, direi di no. Abbiamo sempre mantenuto un rapporto di collaborazione, ma non è cambiato niente neppure a livello di formule contrattuali.

Un ultimo accenno alla sicurezza. Le stazioni diventano più vivibili ma, specialmente le aree antistanti, sono ancora pericolose. Questo aspetto vi penalizza.

È vero. Si tratta di episodi, non della norma, ma sono aspetto problematici. In generale, la sicurezza nelle stazioni è rafforzata. Noi ci impegniamo a rendere gli spazi migliori, a creare occasioni in cui la stazione accoglie una parte “sana” della popolazione. Penso ad alcune mostre. Oppure al Villaggio di Natale proposto l’anno scorso in piazza Duca d’Aosta, di fronte alla stazione Centrale, che ha catturato 300mila visitatori. Anche Roma, per fortuna, è destinata a migliorare quando saranno terminati i lavori di rifacimento di piazza del Cinquecento.