¿Cuánto están dispuestos a pagar los petowners por los servicios veterinarios? Entrevista a Pere Mercader (VMS

¿Cuánto están dispuestos a pagar los petowners por los servicios veterinarios?

Con el apoyo de VetFamily y SantéVet, VMS amplía su estudio clásico sobre precios de servicios veterinarios para incluir esta perspectiva de cliente final. Así, por primera vez en España, un estudio aporta luz sobre esta cuestión.

PERE MERCADER

Socio Director, VMS

VMS realiza análisis periódicos de precios de servicios veterinarios en nuestro país. ¿Hay algo de su último estudio que le gustaría remarcar?

Hasta ahora siempre nos habíamos limitado a medir cuánto están cobrando los centros veterinarios por una serie de servicios, pero nunca habíamos hablado con los clientes -los dueños de mascotas- para entender cómo se percibían estos precios. Nos faltaba una variable importante en la ecuación: ¡el valor percibido por parte de los clientes!

Su estudio de precios de servicios veterinarios introducirá una novedad en 2022. ¿En qué consiste?

Gracias al apoyo de dos patrocinadores (VetFamily y SantéVet) hemos podido entrevistar a más de 2.000 propietarios de mascotas para conocer el precio de referencia (el precio que consideran “normal”), el precio ideal, así como la horquilla de precios aceptables para los servicios veterinarios más habituales.

Para ello se ha utilizado una técnica estadística denominada PSM (Price Sensitivity Meter) ampliamente testada por expertos de marketing y pricing durante cerca de 50 años. Pensamos que -salvo error u omisión- es la primera vez que se realiza un estudio de estas características en España. clínicas (y, por tanto, a su capacidad, entre otros, de pagar salarios dignos a sus profesionales) como a la ecuación de valor (precio vs. valor) del cliente. Por eso nos hemos decidido, gracias a la ayuda de VetFamily y SantéVet, a ampliar nuestro estudio clásico para dotarle de esta perspectiva de cliente final.

“El gran tamaño muestral de este estudio permitirá extraer conclusiones no solamente a nivel nacional, sino también específicamente para las cinco mayores áreas metropolitanas españolas”.

Esto nos permitirá comparar lo que se está cobrando actualmente por estos servicios (estudio de Precios VMS) con lo que se podría o debería estar cobrando. Además, el gran tamaño muestral de este estudio permitirá extraer conclusiones no solamente a nivel nacional, sino también específicamente para las cinco mayores áreas metropolitanas españolas.

¿Qué servicios se incluirán en este análisis de la percepción de precios por parte de los clientes de centros veterinarios?

Algunos de los más habituales en casi cualquier centro veterinario, y sobre los cuales el propietario medio de mascotas pueda tener una percepción informada, bien porque los haya utilizado en alguna ocasión o bien porque conozca a alguien que lo haya hecho. Se incluyen servicios como la castración, la ovariohistectomía, la hospitalización, la limpieza de boca, la radiografía, la visita, la urgencia nocturna, la analítica completa (sangre+orina), los planes de salud y los seguros de salud.

¿Qué les ha impulsado a tener este parámetro en cuenta?

Nos parecía que los precios son una cuestión de importancia estratégica, porque afectan tanto a la rentabilidad de las

¿Qué es el Price Sensitivity Meter (PSM) y cuáles son las ventajas de recurrir a él?

El PSM es una metodología de investigación de mercados diseñada específicamente para calcular la disposición a pagar de un cliente por un producto o servicio. Fue inventada en 1976 por el economista holandés Peter van Westendorp y se ha convertido desde entonces en un estándar en la mayoría de sectores.

A partir de una descripción clara y sencilla del servicio, se le formulan al propietario de la mascota 4 preguntas sobre cada servicio a analizar: • ¿Por debajo de qué precio comenzaría a dudar tanto de la calidad de ese servicio que descartaría su contratación? • ¿Qué precio consideraría muy atractivo (“una ganga”) pero sin llegar a ser tan bajo como para descartarlo? • ¿Qué precio le parecería caro pero dependiendo de la situación aún consideraría su contratación? • ¿A partir de qué precio le parecería exageradamente caro, hasta el punto de descartar su contratación?

Sus principales ventajas son su capacidad para aislar respuestas con sesgo estratégico por parte de los clientes, y el hecho de que da como resultado tres medidas de alto interés:

SeventyFour/shutterstock.com • Precio de referencia (precio esperado). • Precio ideal (el precio deseado). • Horquilla de precios aceptables (mínimo y máximo aceptables).

¿De qué factores depende el valor percibido por los clientes al contratar un servicio?

Depende básicamente de tres factores: • Del propio servicio en sí (el procedimiento médico en sí; por ejemplo, una visita con un examen físico del paciente, tal como es percibido por el dueño de la mascota). • Del “servicio ampliado” (por ejemplo, si al final de la visita se le entrega un pequeño informe al cliente donde se le detallan los puntos que se han examinado y los principales hallazgos). • De la “experiencia de cliente” (todo lo que ha experimentado el cliente desde que llega a la clínica -o incluso desde que pide cita telefónicamente u online- hasta que la abandona).

“Gracias al patrocinio de VetFamily y SantéVet, se llevará a cabo un webinar donde presentaremos todos los detalles de este estudio y sus principales conclusiones”.

El Pet Owners Economic Value Study llevado a cabo por la VHMA en 2019 analizó esta percepción de precios de los clientes. ¿Destacaría alguna de sus conclusiones?

El estudio aportó información muy valiosa a los veterinarios, ya que les permitió entender la percepción real de los clientes acerca de los precios, y no de una manera figurada o intuitiva, sino basada en datos reales.

Una vez llevado a cabo el análisis, ¿dónde se podrán consultar los resultados?

Gracias al patrocinio de VetFamily y SantéVet, se llevará a cabo un webinar donde presentaremos todos los detalles de este estudio y sus principales conclusiones. Todos los inscritos podrán acceder al informe completo de resultados, que incluirá conclusiones a nivel nacional y, además, específicas para cinco grandes áreas metropolitanas españolas. Se anima a todos los interesados a que formalicen su inscripción en preciosveterinariosvms. com.

Análisis del estudio VALVE. Efi cacia de la adición de ramiprilo (VAsotop) a la combinación de furosemida (Lasix) y pimobendan (VEtmedin) en perros con degeneración de la válvula mitral

Primer estudio en evaluar de manera prospectiva el efecto de añadir un inhibidor de la enzima convertidora de angiotensina (IECA) al pimobendan y la furosemida en perros en fase congestiva de la enfermedad de la válvula mitral (EVM).

Boehringer Ingelheim

La degeneración de la válvula mitral es la enfermedad cardíaca más común en los perros de talla pequeña y mediana, y su prevalencia aumenta con la edad.

A pesar del continuo avance en la investigación de la EVM y de la ICC (insuficiencia cardiaca congestiva), todavía no está claro qué protocolo de tratamiento es el óptimo. Estudios a corto plazo que evaluaron el efecto de los IECA en perros con EVM y cardiomiopatía dilatada (CMD) mostraron una mejor calidad de vida1, 2 . Los grupos de estudio LIVE3 y BENCH4 confirmaron tiempos prolongados de supervivencia para perros que reciben un IECA además de diuréticos, comparado con placebo. El estudio QUEST5 demostró que, en perros con ICC causada por EVM, la combinación de pimobendan y furosemida es probadamente superior a la combinación del IECA benaceprilo y furosemida. Los resultados (figura 1) demostraron que los perros a los que

se les administró pimobendan vivieron al menos el doble que los perros que recibieron un IECA.

Actualmente está reconocido que en la ICC la combinación de pimobendan y furosemida es superior a la combinación de un IECA y furosemida, pero se desconoce si la adición de un IECA al pimobendán y la furosemida (triple terapia) proporciona un beneficio adicional al pimobendán y la furosemida (doble terapia)10 . A día de hoy, en el Consenso ACVIM 20196 para el diagnóstico y tratamiento de cardiopatías valvulares en perros se recomienda la triple terapia para el tratamiento crónico de la ICC. Sin embargo, no se habían realizado estudios prospectivos sobre las ventajas de la triple terapia (TT) (pimobendan+ diurético + IECA) en comparación con la doble terapia (DT) (pimobendan + diurético) con respecto a la mortalidad y pronóstico de la enfermedad.

Para comprobarlo se llevó a cabo el estudio VALVE, que se marcó como objetivo evaluar si se podría lograr un efecto positivo en la mortalidad y el pronóstico en perros con EVM y ICC agregando el IECA, ramipril, a la doble terapia (furosemida y pimobendan). Grupo triple terapia: Vetmedin + ramipril + furosemida

Dosis según el fabricante. A 3 perros de los 79 de este grupo se les duplicó la dosis de ramipril a lo largo del estudio por necesidad clínica. Los perros fueron examinados el día 7, 28, 90 y, posteriormente, cada 3 meses hasta su muerte, eutanasia o retirada del estudio. Los criterios principales de valoración fueron la muerte súbita cardíaca, la eutanasia por la ICC o el fracaso del tratamiento (ver tabla). Las variables medidas fueron: • Calidad de vida y variables respiratorias (apetito, comportamiento, actividad, tos, esfuerzo respiratorio y edema de pulmón). • Ecocardiografía. • Radiografía torácica.

Tabla. Resultados de los criterios principales de evaluación. Tiempo medio en llegar al criterio de evaluación (días)

Criterio de evaluación

Todos los criterios

Eutanasia por motivos cardiacos

Muerte cardiaca

Fallo del tratamiento

Doble terapia

214 (101-456) n=67 206 (101-486) n=42 228 (96-390) n=24 116 n=1

Triple terapia

148 (63-342) n=69 189 (56-356) n=40 125 (62-344) n=23 78 (75-149) n=6

DT TT

Diseño del estudio VALVE

Diseño similar al estudio QUEST: estudio prospectivo, aleatorizado, multicéntrico y simple ciego. Los perros reclutados padecían EVM en fase avanzada, confirmada con clínica, radiografía y ecocardiografía. 156 perros de más de 5 años de edad y peso comprendido entre 5 y 20 kg de 38 razas diferentes recibieron los tratamientos a dosis estándar.

Grupo doble terapia: Vetmedin + furosemida

Dosis según el fabricante. La dosis máxima de furosemida fue 9,1 mg/kg/d.

El tiempo medio en alcanzar los criterios principales de evaluación no fue significativo entre los dos grupos.

■ Grupo DT: 227 días. ■ Grupo TT: 186 días.

Figura 2. Gráfi co de Kaplan-Meier comparativo de supervivencia de grupo de perros tratados con doble terapia ( furosemida+Vetmedin) frente grupo en tratamiento con triple terapia ( furosemida+ ramiprilo+Vetmedin).

Figura 3. Estudios realizados en este campo entre 1995 y 2020.

Perros que permanecen en el estudio (%)

1

0,8

0,6

0,4

0,2

0 Grupo DT: 227 días. Grupo TT: 186 días P = .42

Terapia Doble Terapia Triple Retirado de terapia doble Retirado de terapia triple

0 200 400 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1.800

Tiempo (días)

Figura 1. Perros tratados con Vetmedin® (pimobendan) 267 días vs perros tratados con benaceprilo 140 días.

Benaceprilo

Vetmedin® P = 0,0099

0 50 100 150 200 250 300

LIVE, BECH,

IMPROVE – Benefi cio de IECA en ICC QUEST – Benefi cio de pimobendan vs benaceprilo en ICC

Año 1995 Año 2020

SVEP – No benefi cio de IECA en B1 y B2 VALVE – No benefi cio de añadir IECA a furosemida + pimobendan en fase ICC

En una publicación posterior al estudio VALVE11, los autores se reafi rman en su conclusión dando la siguiente argumentación:

“Durante muchos años, el uso de IECA en medicina veterinaria se apoyó en la evidencia basada en la lógica fi siopatológica, en animales experimentales, en extrapolación de la medicina humana, en pequeños estudios veterinarios y en opinión de expertos. Los estudios IMPROVE, LIVE y BENCH2,3,4 que llevaron a la aprobación de IECA para perros, fueron estudios pioneros en la medicina veterinaria cardiovascular, y consistieron en grandes ensayos clínicos controlados, multicéntricos. Sin embargo, cabe señalar que no cumplen con las recomendaciones CONSORT que son obligatorias para los ensayos de este tamaño actualmente. Posteriormente se ha demostrado que el sistema renina-angio-

tensina-aldosterona no se activa de forma mesurable en la

EVM, si la furosemida no formaba parte del tratamiento12,13 . En el estudio SVEP7, un estudio prospectivo randomizado, se observó que el enalaprilo no mostraba ningún benefi cio en perros con EVM, cuando era administrado antes de la aparición de la congestión. No se demostró benefi cio medible, ni en perros con tamaño cardiaco normal (estadio B1 por ACVIM), ni en perros con sobrecarga compensatoria del ventrículo izquierdo (estadio B2 por ACVIM). En un posterior estudio prospectivo randomizado en perros con EVM con remodelación cardiaca y sin edema pulmonar, realizado por Atkins et al., no se observó diferencia estadística en el principal criterio de evaluación (tiempo sin síntomas de ICC) entre los perros tratados con IECA y el grupo placebo8 . Posteriormente en los estudios QUEST y de Lombard y col.1,9 se evaluaron el efecto de un IECA y pimobendan en perros con EVM, comenzando el tratamiento en el momento de la descompensación, basado en evidencia objetiva de edema pulmonar en las radiografías. Ambos estudios demostraron la superioridad de pimobendan sobre el benaceprilo. El estudio VALVE no proporciona la respuesta fi nal sobre la supresión de SRAA en perros con EVM y ICC. Sin embargo, es un estudio de gran tamaño, prospectivo, multicéntrico aleatorizado con una tasa de eventos muy alta que no mostró ningún benefi cio de supervivencia con respecto al uso de un IECA en perros con EVM avanzada.

Por tanto, dados los datos disponibles hoy, los autores no pueden recomendar agregar un IECA a un tratamiento básico que consiste en furosemida y pimobendan en perros con EVM fase C”.

Resultado del estudio

En los criterios principales de evaluación los resultados fueron los que se observan en la tabla.

Conclusión

La adición de un IECA a pimobendan y un diurético, como se recomienda en las guías de ACVIM para el tratamiento de EVM en estadio C crónico, no tuvo un efecto signifi cativo o benefi cioso en el tiempo de la supervivencia en perros con ICC causada

por EVM. Por lo tanto, la recomendación de la triple terapia como tratamiento estándar para estos perros no parece justifi cada.

Referencias:

1. Woodfield JA. Controlled clinical evaluation of enalapril in dogs with heart failure: results of the Cooperative

Veterinary Enalapril Study Group. The COVE Study

Group. J Vet Intern Med. 1995;9:243-252. 2. Sisson DD. Acute and short-term hemodynamic, echocardiographic, and clinical effects of enalapril maleate in dogs with naturally acquired heart failure: results of the Invasive Multicenter PROspective Veterinary Evaluation of Enalapril study. The IMPROVE

Study Group. J Vet Intern Med. 1995;9:234-242. 3. Ettinger SJ, Benitz AM, Ericsson GF, et al. Effects of enalapril maleate on survival of dogs with naturally acquired heart failure. The Long- Term Investigation of

Veterinary Enalapril (LIVE) Study Group. J Am Vet Med

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Med. 2019;1–14. 7. Kvart C, Haggstrom J, Pedersen HD, et al. Efficacy of enalapril for prevention of congestive heart failure in dogs with myxomatous valve disease and asymptomatic mitral regurgitation. J Vet Intern Med. 2002;16:80-88. 8. Atkins CE, Keene BW, Brown WA, et al. Results of the veterinary enalapril trial to prove reduction in onset of heart failure in dogs chronically treated with enalapril alone for compensated, naturally occurring mitral valve insufficiency. J Am Vet Med Assoc. 2007;231: 1061-1069. 9. Lombard CW, Jons O, Bussadori CM. Clinical efficacy of pimobendane versus benazepril for the treatment of acquired atrioventricular valvular disease in dogs.

J Am Anim Hosp Assoc. 2006;42:249-261. 10. Wess G, Kresken J-G, Wendt R, et al.Efficacy of adding ramipril (VAsotop) to the combination of furosemide (Lasix) and pimobendan (VEtmedin) in dogs with mitral valve degeneration: The VALVE trial. J Vet Intern Med. 2020;1–10. 11. Response to letter to the editor regarding “Efficacy of adding ramipril (VAsotop) to the combination of furosemide (Lasix) and pimobendan (VEtmedin) in dogs with mitral valve degeneration: The VALVE trial” J Vet Intern

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