İŞ KOÇLUĞU
YAZI: MERT AYDINER LIDERLIK VE SATIŞ STRATEJISTI, EĞITIMCI VE YAZAR www.mertaydiner.com
PRENSİPLERE DAYALI
MÜZAKERE MÜZAKERENIN ÖZÜNDE TÜM TARAFLARIN IHTIYAÇLARINI KARŞILAYACAK BIR ANLAŞMA IÇIN IŞBIRLIĞI YAPMAK VARDIR. TEMEL ANLAYIŞ ŞUDUR; EĞER KARŞI TARAF MUTLU DEĞILSE KAZANMIŞ SAYILMAZSIN. ÇÜNKÜ MÜZAKERE KAZANIP KAYBETMEKLE ILGILI DEĞILDIR. PAYLAŞMAKLA, IŞBIRLIĞIYLE VE KARŞILIKLI ANLAYIŞLA ILGILIDIR. TARAFLARIN BIRBIRINI DINLEMESI, ÇÖZÜM ÜRETMESI VE SONUÇLARI ÖNEMSEMESI ILE ILGILIDIR. AMAÇ HER ZAMAN TARAFLARI TATMIN EDECEK BIR ÇÖZÜM BULMAKTIR.
BAŞARILI MÜZAKERELERIN SACAYAKLARI
1
Rekabet yerine işbirlikçi yaklaşım… Rekabetçi bir tutum yerine işbirlikçi bir yaklaşımı benimsemeliyiz. Başkalarını uyumsuz, kaba ve uzlaşmaz diye suçlamak yerine kendi davranışlarımızın sorumluluğunu almalı ve karşımızdakine değerli bir iş ortağı gibi davranmalıyız. Uygunsuz davranışlarla karşılaşsak bile onların kaba, aşağılayıcı ve saldırgan tavırlarını kopyalamamalıyız. İzlenecek en iyi yol doğru bir örnek olmak ve bu davranışlarının altında yatan nedenleri bulmaya çalışmaktır.
2
Akılcı sorular ve aktif dinleme yoluyla güven tesis etmek… Karşı tarafla bağ kurmak ve bizimle işbirliği yapmasını sağlamak için gerekli 10 >
olan güven ortamını en kısa sürede oluşturmalıyız. Güveni tesis etmenin en kısa yolu diğerinin ilgi alanlarını ve beklentilerini açığa çıkarak tarzda sorular sormak ve iyi bir dinleyici olmaktır. Çünkü hepimiz bizi ve isteklerimizi önemseyen kişilere güveniriz.
3
Tatminkâr seçenekler ve sonuçlar üretmek… Her iki tarafı da tatmin edecek seçenekler bulmalıyız. İhtiyaçlarımızı giderecek ortak çözümler için kafa kafaya vermeliyiz. Bunun için egomuzu bir kenara bırakabilmeli, duygularımızı kontrol edebilmeli, iyi bir dinleyici olabilmeli ve diğer müzakereciye saygın bir iş ortağı gibi davranabilmeliyiz.
