Da venditore a consulente

Da venditore a consulente

il punto vendita 35

La centralità della visione/prova del prodotto cambia le priorità e la missione del punto vendita? Nel senso che altre attività che possono essere svolte on-line (quali informazioni e consulenze varie, la trattativa commerciale, l’offerta di finanziamenti e garanzie, accordi sulla consegna) diventano meno centrali o addirittura disancorate dal punto vendita fisico? Di conseguenza, la figura professionale diventa più un esperto/consulente che un venditore?

Mutano significativamente le competenze del personale che diventano più specifiche: esperti di prodotto, di finanziamenti, di logistica, di pratiche amministrative e altre. Il punto vendita diventa sempre più luogo adatto allo showroom, al laboratorio, al test e sempre meno scrivania per fare l’ordine di acquisto. La competenza tecnica sul bene è proporzionale alla complessità del bene venduto. Ormai ci sono prodotti/commodity a cui non serve una specifica architettura di supporto tecnico. La vendita di un bene durevole richiede sempre più un approccio consulenziale non tanto per descrivere le caratteristiche del prodotto, ma per esporre i benefici correlati all’uso specifico del cliente. La consulenza è importante ma deve comunque essere finalizzata a promuovere la vendita. Comunque, l’abilità nella vendita deve rimanere perché ci sarà sempre una parte dei clienti che

prediligerà il punto di vendita fisico. È un errore disancorare la customer journey nei suoi elementi. Anzi, la coerenza tra essi è un elemento fondamentale di successo. E, comunque, un venditore che gestisce il processo di vendita è fondamentale. È bene, per converso, che il venditore abbia competenze tecniche e non solo relazionali. Non c’è dubbio che, se fatto bene, il sito web permette all’interessato di acquisire in modo puntuale e certificato praticamente tutte le informazioni che gli sono necessarie per formulare una scelta ponderata. Quello che manca, fintanto che non ci arriverà l’A.I., è il dialogo e il consiglio di un esperto, di qualcuno che può contribuire alla semplificazione della scelta.