Relazione di fiducia e personificata

Relazione di fiducia e personificata

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Il punto vendita fisico è anche il luogo dove ricevere consulenza e informazione stabilendo con un esperto una relazione di fiducia e personificata: io conosco lui e lui conosce me. La vendita on-line può fare a meno di questi rapporti umani? In particolare, è possibile stabilire tali relazioni senza un contatto fisico, almeno una volta?

Nei settori dei beni durevoli la strada può essere più lunga ma gradualmente, cambiando i contenuti delle figure professionali, il contatto fisico è destinato a diminuire. Ciò che conta per i beni durevoli non è tanto l’aspetto empatico ed emotivo del venditore, quanto piuttosto il suo livello di preparazione ed esperienza e l’approccio consulenziale piuttosto che commerciale. La fiducia e la consulenza, anche se on-line, possono comunque essere costruite. Il brand può, inoltre, aiutare a esplicitare le aspettative del consumatore. Per alcune referenze è possibile fare a meno del contatto fisico, se sono presenti strumenti per la recensione dei prodotti.