Remunerazione delle attività del negozio

il punto vendita 41

Remunerazione delle attività del negozio

Tutte queste attività erogate nel punto vendita fisico sono comunque un costo. Come andrebbero regolati i casi in cui la vendita di quello stesso prodotto venga poi perfezionata on-line su un sito terzo, non riconducibile al punto vendita?

Lo showroom deve essere concepito come elemento strategico e funzionale alla realizzazione del processo di marketing e vendita e non come antagonista. Questo significa riconoscerne valori economici adeguati in quanto, soprattutto per determinati prodotti, il punto fisico è strategico al business generale e, in alcuni casi, al successo del canale on-line. Il negozio dovrebbe fatturare al canale on-line i servizi resi. È necessario, quindi, un accordo di servizio tra le parti. La creazione dei prezzi on-line dovrebbe prevedere a monte i servizi resi dal punto vendita come un qualsiasi costo di marketing. La grande distribuzione è già abituata a farsi pagare il placement. La responsabilità del prodotto resta in capo al venditore, i servizi potrebbero essere in capo a terze parti. Se non c’è la possibilità di tracciare la relazione punto vendita-cliente in almeno una fase del processo di vendita (p.e. la consegna del prodotto), è difficile regolare (retribuire) i costi del punto vendita. Il produttore deve organizzare i vari canali in maniera da remunerare tutti adeguatamente rispetto allo sforzo profuso. La marginalità lasciata a chi vende deve tenere conto dello sforzo/investimento. Questo prevede un buon controllo del prezzo al sell-out.