Errores a evitar

Errores comunes al exportar

Por ROCÍO ALONSO

Columnista de Comercio Internacional.

rocio.alonso203@gmail.com

Hay empresas que no han tenido éxito al realizar una operatoria de exportación, lo que puede frustrar la decisión de volver a intentarlo. Generalmente ese “fracaso” se debe a errores comunes que se cometen y que son evitables. Algunos de esos errores típicos según el artículo escrito por Red Global de Exportación publicado en el sitio ConnectAmericas son: 1. Falta de planificación: realizar un diagnóstico de la empresa es el primer paso, de esta manera se sabrá si se cumplen los requisitos mínimos para exportar. Si la misma está en condiciones, se procede a planificar toda la operatoria de exportación.

2. Falta de estructura interna: es necesario contar con, al menos, una o dos personas capacitadas con una dedicación del 100% en el área de comercio exterior. Personal que se dedique a la búsqueda de clientes, operatoria aduanera, logística, bancaria y contractual; y a su vez, que mantenga el compromiso y contacto con los clientes internacionales.

3. Desconsideración de aspectos culturales: es un error pensar que se pue-

de operar de la misma manera y con el mismo producto que en el mercado interno, en otros mercados. A veces, es necesario adaptar el producto a la cultura, costumbres, incluso idioma del país destino. Esto deriva en costos que hay que considerar para que la operatoria tenga resultados satisfactorios.

4.Incompatibilidades en la estrategia

de precios internacionales: definir un precio internacional implica tener en cuenta varios aspectos que van más allá de los costos de producción. Es recomendable considerar una estrategia que no sólo busque incrementar las ganancias sino también ganar más clientes para consolidar a la empresa en el mercado exterior. A veces, sucede que se fijan los precios en función a las expectativas del empresario y no del cliente.

5. Oferta exportable inadecuada: existe una forma de pensar la exportación como una venta de productos de “calidad Premium” a mercados externos.

Esta asociación es errónea, existen cientos de países que, según sus costumbres o segmento de ingresos, no consumen productos de alta calidad.

Primero se necesita determinar la capacidad real con la que cuenta la empresa y luego identificar el mercado que está dispuesto a absorber.

6.Concentrar las operaciones en un solo

cliente: no es recomendable tener un único cliente externo, ya que esto genera una dependencia absoluta; sobre todo si la competencia es mucho más fuerte y el cliente cuenta con diversas alternativas de elección de proveedores. Es muy importante saber diversificar el riesgo. 7. Carencia de compromiso: suele suceder que cuando la empresa consigue un cliente internacional y mantiene las ventas, la relación con la contraparte se vuelve discontinua; por ejemplo, no manteniendo una comunicación constante, bajando la calidad del producto, no brindando el apoyo necesario en cuanto a promoción del producto en destino o, en el caso de exportación de franquicias, no aportando la asistencia necesaria para su correcto funcionamiento. Lo fundamental es que la relación con la contraparte sea fuerte y a largo plazo. Una relación duradera y confiable entre las partes es lo que se busca en los negocios internacionales.

8.Exceso de confianza con el cliente

internacional: un error común es no dejar registros por escrito. A veces, las partes involucradas tienen una muy buena relación y cierran el negocio, por ejemplo, por vía telefónica. Esto puede generar malos entendidos en las operatorias internacionales ya que, si en algún momento surge algún problema, la solución del reclamo quedará supeditada a la posición de la parte que mayor peso tenga en la relación comercial. Por esto mismo, siempre se recomienda tener por escritos los acuerdos cerrados.

9.Buscar resultados instantáneos: la ansiedad y las expectativas de tener éxito en una primera operación, pueden ser contradictorias. Es recomendable tener paciencia, constancia, diseñar un plan de acción consistente y no defraudarse si algo sale mal en la primera experiencia, ya que exportar no siempre es una operación de pocos meses, sino que puede llevar años.

“Primero se necesita determinar la capacidad real con la que cuenta la empresa y luego identificar el mercado que está dispuesto a absorber”