La mayoría de las empresas van muy rápido, sin saber hacia dónde

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La mayoría de las empresas van muy rápido, sin saber hacia dónde

Es necesario replantearnos la dirección hacia dónde estamos enfocando nuestra atención como empresarios.

Por: Luis Díaz, Co Fundador de La Forma. Consultoría de Enfoque. www.cambialaforma.com instagram.com/cambialaforma Luis@cambialaforma.com En México como en muchos otros países de América Latina, la consultoría se está convirtiendo en un aliado fundamental para navegar en el proceso de adaptación de nuestra empresa de forma más ágil, efectiva y sobre todo enfocada a los deseos y necesidades de nichos de mercado más rentables.

La colaboración y apertura con organizaciones que ofrecen consultoría de enfoque, son fundamentales para diseñar una estrategia de adaptación continua. Requiere tomarse con seriedad los diferentes puntos de vista que la consultoría debe ofrecernos, más allá de planes de acción idealistas.

¿Por dónde comenzar?

Tomemos el caso de Starbucks, cuando en 1971 abrió su primera tienda en Pike Place Market, un mercado histórico de Seattle. Su oferta de valor era ofrecer algunos de los mejores cafés en grano recién tostados del mundo.

Sin embargo, hoy en palabras de la propia compañía, es necesario ir más allá del sabor del café:

“Nuestras tiendas son un lugar en donde se convierte lo ordinario en extraordinario. El primer espacio es tu hogar, el segundo es tu lugar de trabajo, y el tercer espacio es tu tienda Starbucks, en donde cada persona puede pasar un tiempo agradable, un lugar en el que sientas que estás en la comodidad de tu hogar, donde puedes trabajar, estar con las personas que más deseas o simplemente donde puedas tomar un sencillo café y quedarse horas y horas viendo transcurrir el tiempo con total tranquilidad”1 .

La compañía toma en cuenta hasta el más mínimo detalle y lo verbaliza en su lema todo importa. Desde la entrada están creando una buena impresión, cada tienda está organizada para resaltar ese enfoque en todos los puntos de contacto con los clientes. Están cumpliendo con entregarnos ese tercer espacio que buscamos más allá del café.

Ese pequeño escape social a Starbucks, nos da un espacio de descanso, ese respiro del día donde construimos conversaciones que poco o nada tienen que ver con café.

Cuando se descubrió la necesidad de un tercer espacio, la compañía empezó a construir tiendas más grandes con entornos donde puedes disfrutar de buena música. Sus playlist de música están elaboradas cuidadosamente, e incluso pueden ser encontradas en Spotify. Como te darás cuenta, Starbucks sabe vender café pero también sabe que le compran la idea de ser el tercer espacio. La cultura de adaptación al mercado le permitirá seguir experimentando un crecimiento con éxito.

¿Por qué no comenzar por plantearnos el rumbo que está tomando nuestra empresa actualmente?

Más allá de llegar a los objetivos anuales de venta o de estructurar la operación, que, si bien son indicadores muy necesarios, no representan el pulso externo o lo que sucede en el mercado.

Nuestros clientes, sus necesidades y deseos nos mueven a generar los grandes cambios de dirección en las compañías que priorizan en sus estrategias el enfoque al cliente. Sino pregúntale a las compañías que desaparecieron a pesar de tener una buena organización y números excepcionales, no hace falta decir que Netflix desplazó al viejo jugador, porque ha sido cuidadoso al responder continuamente a lo que la gente y sus suscriptores buscan.

La consultoría de enfoque fundamentalmente permite que una empresa construya una oferta de valor clara y efectiva, que se adapta continuamente a las necesidades de sus clientes.

Podemos comenzar haciéndonos dos preguntas que todas las empresas necesitamos responder, para tener un crecimiento sostenible: ¿Qué vendo? y ¿qué me compran mis clientes?

Dos preguntas que funcionan como una herramienta para ajustar la dirección que está tomando nuestro negocio, en un mercado donde los

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planes estratégicos a cuatro años ya son cosa del pasado. Aquí la cultura de adaptación nos plantea observar el comportamiento del cliente, como persona, no como un número.

Si hablamos de nuevas cualidades que toda empresa debe tener entre su arsenal de herramientas de crecimiento, sin duda está la observación y la escucha activa.

Observar y escuchar con atención a nuestros clientes, serán cualidades muy útiles en los nuevos años 20, como se viene confirmando desde hace tiempo: “este es un cambio de era, no una

era de cambios”.

Es necesario replantearnos con mucha honestidad, mayor agilidad y creatividad, la dirección hacia donde estamos enfocando nuestra atención como empresarios.

Hablar de enfoque en tu negocio es tocar el tema que algunos empresarios envueltos en el día a día no tenemos entre nuestras prioridades. Seamos justos, las empresas generalmente escuchamos y vemos que el enfoque más importante y popular, es el de dedicar toda nuestra atención y esfuerzo a ofrecer el mejor producto o servicio del mercado para poder alcanzar nuestros objetivos anuales de venta.

Pero vayamos más allá, retomemos el espíritu de una compañía dedicada a ofrecer valor en la vida de las personas. El tipo de valor que jamás te entregará un producto o servicio por tener un descuento o promoción, sino por lo que significa y por lo que resuelve en nuestros clientes más rentables. Medir nuestro avance como empresa es importante, sin embargo, es como tener toda la atención centrada en el velocímetro del auto, saber a qué velocidad vamos es necesario, pero es más importante saber hacia dónde nos dirigimos.

Enfocarnos en lo que nuestros nichos de mercado más rentables están buscando, es adaptarnos con efectividad al crecimiento.

Existen metodologías, programas y talleres que facilitan el proceso de construcción de una cultura de adaptación. Esta es la nueva inversión. La innovación en el enfoque de la empresa nos permite hacer más con lo que ya tenemos.

Sin importar el tamaño, si es un emprendimiento o algo ya consolidado, la inversión en innovación es para quienes no quieren quedarse rezagados en su propio mercado, y los cambios son esenciales para la formación de cualquier empresa y persona.

Actualiza la visión de tu compañía, tómate un espacio con las cabezas operativas de tu empresa y apóyate en un equipo facilitador para que no solamente se convierta en una lluvia de ideas con buenas intenciones, sino en una llu-

via de ideas con mejores resultados.

Referencia:

1 http://assets.starbucks.com/promo%2Fstores