A fondo
El encanto inteligente del inbound marketing La IA en todas las fases del customer journey
Aportar valor al usuario y hacerlo de forma que le deleite. Esta es una de las claves del éxito de las estrategias del inbound marketing, que Teresa Vidal Directora de Marketing Digital
GRUPO CMC
continuará siendo una de las tendencias dominantes a lo largo de 2021. En este modelo, la inteligencia artificial (IA) desarrolla un papel fundamental. Las técnicas de marketing tradicionales han quedado ob-
momento, acompañándole en todo el proceso. La atención
soletas y el inbound marketing emerge como un triple aliado
máxima a la personalización y pertinencia del contenido es
—filosofía, metodología y herramienta— para desarrollar un
un mantra en todas las fases del inbound marketing y es lo que
marketing capaz de transformar en resultados tangibles la
permitirá ir formando un funnel digital cada vez más ajustado.
enorme disponibilidad de información sobre los clientes y grupocmc.es
su conexión permanente y omnicanal. El objetivo es sencillo:
FIDELIZAR AL CLIENTE
conseguir que sea el propio cliente el que busque a la marca.
Una vez conseguida la conversión, la primera compra, cono-
Para ello es necesario atraerle, colmar sus expectativas y lo-
ceremos al cliente aún mejor. A partir de ese conocimiento
grar su fidelización en todos y cada uno de los contactos.
será posible focalizarse en llamadas de atención más concre-
Nos encontramos ante un claro cambio de paradigma. A di-
tas para volver a buscar conversiones, garantizando que siga
ferencia del marketing tradicional, en el que la marca envía
recibiendo el contenido que realmente le gusta y a través del
mensajes directos a los clientes potenciales para que com-
canal más conveniente.
pren sus productos o servicios, el inbound marketing consiste
De este modo es como se consigue fidelizar al cliente y lo-
en conocer al máximo al cliente y proporcionarle contenido
grar convertirlo en un amante de la marca. Para ello, resulta
que le aporte valor en todas las fases de su viaje de compra.
imprescindible acompañar al usuario a lo largo de todo su
Utilizando un símil, en el inbound marketing se utiliza un imán
viaje de compra, diseñando el customer journey —mediante
y no una ametralladora.
worfkflows— desde la primera interacción hasta el momento en el que se cierra una venta y se logra su fidelización. El fin
AT R AC C I Ó N , P U N TO D E PA RT I DA El primer paso en una estrategia de inbound marketing es
último es la fidelización del cliente y, fruto de ella, vendrán las ventas.
atraer a los potenciales clientes, que se colocan verdaderamente en el centro. Para ello es necesario definir los perfiles
36 //
LA IA COMO ALIADO
(buyer persona) a los que dirigirse, segmentarlos y centrarse
En ese contexto, la inteligencia artificial actúa como un aliado
en los compradores potenciales. Con ese objetivo, además
de primer orden, tanto a la hora de conocer más al cliente y
del SEO, el SEM y la promoción a través de redes sociales, es
prescribir la mejor forma de contactar con él como a la hora
fundamental realizar un buen marketing de contenidos.
de automatizar las acciones, dos palancas que contribuyen a
El smart content es el tesoro de inbound marketing. De he-
la generación de un retorno de la inversión en marketing más
cho, desde la fase de atracción el contenido de valor es el eje
elevado. Conocer más al cliente permite proporcionarle con-
sobre el que pivota el inbound marketing. Desde ese primer
tenido verdaderamente útil y más enfocado, de una forma
momento, la IA ayuda a perfilar al cliente objetivo y a deter-
mucho más ágil.
minar, a partir del análisis histórico de su comportamiento, el
Se trata, por tanto, de un proceso continuo para enriquecer el
canal o los canales más adecuados para servir ese contenido
conocimiento del cliente (nurturing), que ha de estar en perma-
personalizado, ya sean las redes sociales, una newsletter, el
nente actualización. Así, por ejemplo, se procede a cualificar a
blog o una campaña de Google Ads.
los clientes según su valor, sus niveles de interacción y su pro-
Se trata de conocer los gustos, necesidades, deseos y pre-
pensión a la conversión, revisándose gracias a la IA las accio-
ferencias del usuario para ofrecerle lo que precisa en cada
nes previstas por cada segmento.
DICIEMBRE 2020
