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Infoexpo
Citas de Negocios
Y LA ECONOMÍA DEL TIEMPO
Cuando Peter Drucker, el Padre de la Administración Moderna escribió: “Dado que su objetivo es crear clientes, una empresa comercial tiene dos funciones básicas, y solo dos: la mercadotecnia y la innovación. La mercadotecnia y la innovación producen beneficios, lo demás son costos”.
En México hay dos exposiciones que son líderes en el campo de la publicidad y la mercadotecnia: EXPOPUBLICITAS y PUBLISHOP. Ambos eventos anuales son organizados por Armexpo, el primero en primavera y el segundo en verano, en dos sedes distintas de la Ciudad de México: Centro Banamex y World Trade Center, respectivamente.
En Infoexpo hemos venido colaborando con Armexpo durante varios años y para las ediciones 2012 cambiamos totalmente la interacción entre visitantes y expositores a través de nuestra plataforma web “The Face to Face Cloud Computing”. En específico, le dimos al visitante la oportunidad de decidir con anticipación sobre cuáles empresas deseaba visitar y programar una cita de negocios, esto con la finalidad de resolver la problemática de que cada vez se vuelve más complejo administrar el tiempo en una exposición.
¿En qué consistió el proyecto de Citas de Negocios?
Al entrar el visitante a la plataforma de registro, ingresó sus datos y nosotros le creamos un concepto que denominamos “MI CUENTA EXPOPUBLICITAS”. El visitante puede conocer toda la oferta de expositores, visitar sus páginas web, conocer su perfil y agendar una cita de negocios.
Junto con la plataforma web, apoyamos el proyecto con nuestro Contact Center, llamamos a aquellos visitantes que cubrían un perfil calificado, les brindamos información sobre los expositores y en base a sus necesidades les agendamos una cita de negocios. Del lado del expositor, Armexpo organizó un taller de capacitación donde se mostró a los expositores cómo ingresar al sistema, ver su agenda de citas y el perfil de sus posibles clientes.
LOS RESULTADOS DE ESTE PROYECTO FUERON LOS SIGUIENTES:
• • 323 citas programadas. 107 expositores tuvieron una cita. • 3,500 llamadas telefónicas realizadas a los visitantes y expositores. • 16 personas se involucraron de manera directa con el proyecto, en este número no estamos considerando el staff de los expositores ni los visitantes.
nos habla acerca de lo que significó tomar el riesgo y proponer una nueva forma de hacer negocios dentro de sus exposiciones, así como los resultados de corto y largo plazo que se obtuvieron con este proyecto. Sus respuestas, que presentamos a continuación, ponen de manifiesto las bondades de este esfuerzo innovador.
Por qué podemos considerar que tus eventos son una excelente plataforma de negocios e inversión publicitaria?
Porque garantizamos la llegada del cliente a la exposición, en este caso, al ser una exhibición de negocios los expositores buscan primordialmente hacer nuevos clientes, que sus empresas sean beneficiadas con más pedidos y mayores ingresos. Además de que están exponiendo en un evento serio que tiene varios años realizándose y que cuenta con toda la infraestructura y experiencia para asegurar el éxito.
Lic. Sonia Arteaga, Directora General de Armexpo.
¿Crees que tus expositores captaron la utilidad práctica, más allá del efecto novedad?
Sí, al ser el primer año, se comunicó, se dio a conocer, aunque no todo el mundo se interesó pues a lo mejor se cuestionó “¿para qué quiero ir a una cita si de antemano sé que tengo tantos visitantes?”. Por ejemplo, ahora con los resultados que tuvimos, llegaron directores, gerentes de mercadotecnia y publicidad de grandes corporativos, con una fuerte decisión de compra. Todos los expositores al ver que su competencia tuvo una cita con alguna de estas empresas, seguramente se interesaron en el tema y lo harán más cada vez. Fue un ejercicio que tuvo mucho éxito.
¿Se podría decir que los expositores sienten que su ROI mejora al tener esta herramienta de Citas de Negocios?
Sí claro, es una herramienta que está diseñada al 100% y se invirtió en ella. Para el caso de Expopublicitas y Publishop, invertimos en la plataforma precisamente para que ellos tuvieran mejores resultados durante la exposición, que fungiera como palanca para que concretaran más fácil una negociación.
¿Cuéntanos acerca de cómo es que surgen estas dos exposiciones, qué mercado atienden y cuál ha sido el crecimiento que han tenido en los últimos años?
Surgieron por la misma industria, al necesitar exposiciones bien organizadas, que realmente fueran una plataforma de negocios y de innovación. Era el momento de que la industria tuviera dos exposiciones tan importantes dentro del giro de la mercadotecnia y la publicidad.
En cuanto al mercado que se atiende, es 100% la industria publicitaria. Inicialmente la exposición reúne a empresas líderes proveedoras de productos y servicios de publicidad, el evento es visitado por las personas que deciden la compra de sus corporativos.
Y con respecto al desarrollo que han tenido, en el caso de Expopublicitas, ha sido un crecimiento desde que inició del 70%, ahorita tenemos 16 mil m2 en piso de exhibición; y Publishop, por su parte, cuenta con 8 mil m2, se trata de una exposición más pequeña pero también muy importante, realizándose en las instalaciones del World Trade Center, recinto muy céntrico para el visitante, muy accesible y destaca también la fecha en la cual se lleva a cabo, puesto que es cuando las empresas hacen sus compras correspondientes al último trimestre del año.
¿Cuáles fueron los objetivos trazados al decidir innovar de una manera tan profunda en el cambio de toda la plataforma de registro y en específico con la herramienta de Citas de Negocios?
Queríamos hacer una exposición que tuviera más elementos para hacer nuevos negocios, esta plataforma nos pareció una muy buena oportunidad pues involucramos al visitante con los expositores, inclusive desde antes de que empiece la exposición. Consideramos que incentiva más al visitante, le brindamos un valor agregado en el servicio, pues este tendrá una cita de negocios con tal expositor que maneje el producto que es de su interés, contemplándolo en su agenda como posible proveedor de su empresa.
¿Consideras que esta herramienta de Citas de Negocios ha sido de utilidad a tu equipo de ventas para facilitar la reservación de espacios en futuras ediciones?
Sí, seguramente. Todavía no la hemos medido bien, pero es muy apetecible para cualquier empresa revisar los resultados de su competencia. Si tal empresa no expuso y por el contrario su competencia sí lo hizo y además nosotros le enseñamos que tuvo 10 citas de negocios y entre ellas alguna marca muy importante, seguramente la empresa en cuestión dirá “yo tengo que estar ahí”. Cuando se les presentan números un poco más finos en cuestión a nombres de quién llegó y quién concretamente tuvo citas de negocios, creo que se vuelve una negociación muchísimo más directa. Asimismo, el expositor puede decir “sí me interesa porque sé que puedo obtener mejores resultados.”
¿Recomiendas la herramienta de Citas de Negocio a algún otro organizador?
Sí, definitivamente. Es una herramienta que le da una adición a tu exposición. Es otra alternativa que se les da a los expositores para hacer nuevas negociaciones.
Para las ediciones 2013 de tus exposiciones, ¿piensas seguir utilizando la herramienta de Citas de Negocios?
Sí, claro que sí. Lo vi muy conveniente tanto para el visitante como para el expositor. Arribaron a un salón destinado para citas de negocios donde se les dieron todas las facilidades, encontraron un lugar muy agradable para hacer negocios.
