L’instabilité du secteur met le remarketing sous pression

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Le remarketing de voitures d’occasion L'instabilité du secteur met le remarketing sous pression

Le remarketing de voitures d’occasion est sous pression en raison de l’instabilité dans le secteur. En dehors de l’immense besoin de rentabilité, les sociétés de remarketing doivent aussi faire face à de nombreux autres défis.

par Alain Trappeniers

QUICK-CATCH

• Le secteur automobile connaît une période instable • Diversification dans le remarkerting • Les remarketeurs suivent la stratégie de vente multicanal • Les enchère en ligne se poursuivent, malgré la crise du coronavirus • L'avenir est incertain en raison de l'incertitude juridique et du retard dans la livraison des voitures. » Sous la pression, entre autres, de la contraction des marges et de l'intensification de la concurrence mondiale, la consolidation nécessaire du secteur automobile se poursuit sans relâche. Cette correction devrait stabiliser le marché, mais on n’en voit encore que très peu de signes. Les retards de livraison de véhicules, la pénurie de matières premières, l'incertitude de l'environnement juridique et les effets de la crise de la COVID-19 ont plongé le secteur dans une situation désespérée. La pression sur le remarketing augmente donc à nouveau.

Diversification et allègement

Le remarketing doit en partie se réinventer en raison de l'évolution des conditions du marché. Cela peut se faire en travaillant sur des programmes de fidélisation dans un contexte B2C. Les clients aiment qu'on s'occupe d'eux, et le secteur répond à cette demande. Par exemple, Autogroep Cardoen a récemment élargi son offre avec une formule de garantie de 10 ans pour les

1 » L'offre de voitures en fin de contrat est assez limitée ces derniers temps en raison de la crise de la COVID-19 et de la pénurie de semi-conducteurs.

2 » Le remarketing doit en partie se réinventer en raison de l'évolution des conditions du marché.

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voitures issues de son propre stock. En échange d'un paiement forfaitaire unique, les véhicules sont remis en état afin que les clients puissent profiter plus longtemps de leur voiture. Cela profite à l’environnement, le client est soulagé et Cardoen établit immédiatement une relation à long terme avec lui. « Ainsi, lorsque le client pense à une nouvelle voiture, il pense directement à Cardoen », explique Ivo Willems, co-PDG de Cardoen. Sur le marché B2B également, l’objectif de décharger au maximum le client de tout souci gagne en importance. Care4Fleets, qui fait partie d'Automotive Services Group, offre un ensemble de services fleet. « Le remarketing pur est une histoire de longue date pour nous, mais nous offrons beaucoup de services opérationnels sur mesure pour les flottes. Par exemple, nous stockons des voitures, les récupérons et les livrons sur place et nous nous occupons de la gestion des dommages », explique Michel Timmerman, directeur du développement commercial chez Automotive Services Group. M. Timmerman confirme l'importance accrue du remarketing. « À tous les niveaux, nous constatons cette évolution vers le onestop-shopping. Même les carrossiers qui ont eu beaucoup moins de travail à cause de la crise de la COVID-19 sont passés à un plan B avec des services multimarques et de pneumatiques et le remarketing de véhicules. »

Sourcing et rentabilité

Se réinventer en se diversifiant et en déchargeant les clients est une partie de l'histoire du remarketing, le sourcing et la rentabilisation des véhicules en sont une autre. En raison de la crise de la COVID-19, nous parcourons moins de kilomètres en voiture, si bien que les entreprises et les organisations ont décidé de prolonger leurs contrats de location. L'offre de voitures en fin de contrat est donc assez limitée ces derniers temps. « Il est évident que les retards d'approvisionnement ont un impact sur les activités de remarketing », confirme Sabine Ryckebusch, Manager Remarketing chez KBC Autolease. « Mais chez KBC Autolease, nous faisons tout ce que nous pouvons pour maintenir l'offre de voitures d'occasion de qualité plus ou moins à niveau. » L'offre de voitures neuves est également compliquée en raison de problèmes de livraison de puces informatiques, ce qui pousse les acheteurs à se tourner vers le marché de l'occasion. Cela crée une tension entre une offre réduite de voitures d'occasion de qualité et une demande plus importante. Les prix des voitures d'occasion s'envolent donc. « En attendant leur nouvelle voiture, les clients peuvent également opter pour une voiture d’attente grâce à notre service de location à court terme », est-il précisé. Si la crise sanitaire, l'évolution rapide et la fragmentation du cadre juridique et les retards de livraison des véhicules affectent le secteur, les sociétés de leasing, en particulier, subissent une pression supplémentaire en raison de l'exercice d'équilibre sur la barre proverbiale de la rentabilité. « Le prix qu'une société de location reçoit en fin de compte pour ses véhicules d'occasion est d'une importance cruciale pour la rentabilité de son activité », déclarait récemment Frank Van Gool, directeur général de l'association belge de location de

véhicules Renta. Lors de la détermination du prix de location, la valeur résiduelle joue un rôle très important. Mais l'image détaillée de la voiture d'occasion, des processus de traitement efficaces (transport, réparation des dommages, tarification, ...) et la rapidité de la vente sont également importants pour la rentabilité d'une voiture d'occasion.

Canal de vente en ligne

Afin de consolider et de renforcer leur position sur le marché, les importateurs, les grands groupes automobiles et les sociétés de leasing appliquent une stratégie de vente multicanal. Le on- ligne joue un rôle important à cet égard. « Nous accompagnons cette digitalisation et disposons de notre propre vitrine numérique sur le segment B2C, non seulement pour les voitures mais aussi pour les vélos en fin de contrat de leasing.

Lars Agten, Country Manager d'Adesa Belgium

Sabine Ryckebusch, Manager Remarketing chez KBC Autolease

Michel Timmerman, directeur du développement commercial chez Automotive Services Group « Étant donné que de nombreuses usines ont dû s'arrêter en raison du confinement, les gens ont plus facilement opté pour une voiture d'occasion. »

« Il est évident que les retards d'approvisionnement ont un impact sur les activités de remarketing. »

« Les carrossiers qui ont eu moins de travail à cause de la crise de la COVID-19 se sont diversifiés vers les pneumatiques et le remarketing. »

Pour le marché B2B, nous travaillons avec une vente aux enchères en ligne », ajoute Sabine Rybebusch de KBC Autolease. Ces ventes aux enchères en ligne, avec des systèmes d'enchères ouvertes ou fermées, ont connu une belle croissance internationale ces dernières années. Les véhicules belges sont recherchés à l'étranger en raison de leur bonne qualité. Bien que la crise du COVID-19 se soit également fait sentir dans ce segment de marché, les ventes aux enchères en ligne ont continué à écouler des voitures sous la devise « il y a un marché pour chaque voiture ». « Surtout aux concessionnaires qui servent le marché privé. Étant donné que de nombreuses usines ont dû s'arrêter en raison du confinement, les gens ont plus facilement opté pour une voiture d'occasion », déclarait Lars Agten, Country Manager d'Adesa Belgium, dans une récente interview avec link2fleet.

Avenir

Il est difficile de faire des prédictions sur l'avenir du secteur. « La grande question est de savoir quand le marché va se stabiliser. L'offre croissante de véhicules neufs sera déterminante. S'agira-t-il d'une augmentation progressive ou d'un big bang de nouveaux véhicules, et y aura-t-il des différences entre les importateurs ? C'est difficile à estimer. Mais tout cela va déterminer le rythme auquel les voitures qui sont encore en circulation aujourd'hui vont rentrer et passer au remarketing », explique Sabine Ryckebusch. « Ce qui va se passer dans le segment B2B relève de la divination », ajoute Michel Timmerman. « Comment le marché va-t-il réagir en prévision de l'électrification obligatoire des flottes des entreprises ? L'infrastructure de recharge sera-t-elle suffisante ? Pourrons-nous compter sur un cadre juridique clair et ferme ? En bref, les incertitudes sont nombreuses. Bien que je ne pense pas que le diesel ait fini de faire parler de lui. » Les maisons de vente aux enchères en ligne voient un marché en surchauffe. « Il y a trois raisons à cela », réagit Jurgen Claus, Country Manager Belgique et Pologne pour la maison de vente aux enchères Autorola. « Tout d'abord, il y a moins de ventes aux enchères que d'habitude, et moins de voitures sont proposées en moyenne à chaque fois. Deuxièmement, les prix des voitures d'occasion ont augmenté en raison de l'offre limitée. Nous connaissons des concessionnaires qui vendent aux clients une voiture d'occasion récente à un prix proche de celui d'une voiture neuve pour laquelle ils doivent attendre longtemps. Enfin, lorsque des voitures arrivent, elles sont vendues en un rien de temps. » Jurgen Claus s'attend à ce que le vent tourne à partir du second semestre 2022. n