Przyhamowanie optymizmu

from Logistyczne Wywiady 2020

Cyfrowa transformacja biznesu

Z Marcinem Trąbką, Członkiem Zarządu KUHN Polska – o tym, jakie wózki przestają być modne i dlaczego informatyk coraz częściej zastępuje mechanika – rozmawiał Michał Jurczak

Michał Jurczak: Jak ocenia Pan miniony rok na polskim rynku no wych wózków widłowych i magazynowych?

Marcin Trąbka: Na ostatnie tygodnie nie można narzekać. Go rzej było wiosną, zwłaszcza w zestawieniu z rokiem 2018. Spadek zamówień był wówczas widoczny i odczuwalny, choć do końca nie wiadomo, co go spowodowało. W każdym razie zapanowała wów czas swoista niepewność, podgrzewana zresztą przez medialne doniesienia z zagranicy, szczególnie z Niemiec, o spadku popytu na wiele towarów, zmniejszeniu po ziomu optymizmu przedsiębiorców itp.

Rezultat?

– Pewne decyzje zakupowe od suwano w czasie, inne nieco ograniczano. Zdarzali się klienci, którzy pierwotnie planowali zakup kilkunastu wózków, a ostatecznie decydowali się na kilka. Ale obec nie znowu wszystko wraca do normalnego poziomu. Nie oznacza to, że wszystkie zaległości udało się nadrobić i myślę, że większość dostawców widlaków na polskim rynku zamknie rok 2019 na mi nusie. W naszym przypadku o ok. jedną piątą. Podkreślam, mówimy

o sprzedaży nowych wózków, bo jeśli chodzi o maszyny używane, to wahań przez cały rok praktycznie nie było. Na pewno też nie notu jemy żadnego spadku w serwisie, w obrocie częściami zamiennymi czy w wynajmie wózków.

Na ile ogólna sytuacja politycz no-gospodarcza ma wpływ na tego rodzaju, dość niszowy w relacji do całej gospodarki, rynek?

– W momencie gdy zmienia się władza, zawsze dochodzi do pew nego zawirowania. Jeśli słyszy się ciągle o tym, że jest coraz gorzej, że kryzys się zbliża itp., to wtedy pewne kluczowe dla firm decyzje ulegają zachwianiu. Stabilizacja i pewność to przecież główne czyn niki sprawiające, że biznes może się dobrze kręcić. Najważniejsze, aby nie było takiego załamania, jak w roku 2009. Póki co możemy mó wić o pewnym przyhamowaniu, ale nie o kryzysie. tym samym powrót tych wózków z wynajmu na rynek. A to właśnie one stanowią trzon maszyn, któ re trafiają do naszej sieci wózków używanych. W ostatnich kilkuna stu miesiącach tych powrotów było już sporo, to i wiele ciekawych ma szyn używanych trafiło do sprzedaży. Zresztą dość szybko znajdują nowych właścicieli.

Skąd pochodzą oferowane przez KUHN Polska wózki używane?

– Większość wózków to ma szyny pochodzące z wynajmu, czasem posiłkujemy się wózkami z zagranicy, ale rzadko. Jeśli już, to pochodzą z rynku węgierskiego, a np. z austriackim jest już znacz nie trudniej, mają kompletnie inną specyfikację, nie za bardzo mo żemy się nimi wspomagać. Część spośród maszyn używanych, które oferujemy, to wózki pozostawione w rozliczeniu przy zakupie maszyn nowych.

Wspomniał Pan, że w sprze daży używanych wózków regresu nie ma?

– Obecnie stanowią one już ok. 25% całości sprzedaży. Fakt, punkt startowy był dość niski. Przyznam, że dość późno zajęliśmy się wynaj mem wózków, a zatem opóźniliśmy Jak wygląda obecnie baza handlowa i serwisowo-napraw cza KUHN Polska? Czy coś się w tej materii w ostatnich miesią cach zmieniło?

– Owszem, zmieniło się, i to spo ro. Udało się wreszcie sfinalizować projekt realizowany od wiosny

Hitami handlowymi KUHN Polska można nazwać nowe wózki elektryczne. To seria 48 V, o udźwigu 1,4–2 t. Szczególnie popularny jest ten w wersji trzykołowej, z kierownicą z obrotem 360°, co stanowi według mojej wiedzy ewenement na rynku. Ciągle dużą popularnością cieszą się też wózki gazowe GRENDIA o udźwigu od 1,5 do 3,5 t; ta seria przeszła zresztą niedawno zewnętrzny lifting.

Ciągle w wielu przetargach kluczowym kryterium jest cena nominalna zakupu, a tak rzadko bierze się pod uwagę TCO, czyli całkowity koszt użytkowania. Z drugiej strony, zdarzają się użytkownicy gotowi zapłacić nawet sporo więcej, by zagwarantować sobie ponadprzeciętny komfort pracy.

2018 r., czyli poszukiwanie nowe go miejsca w południowej Polsce. Poprzedni oddział, w Katowicach, był niewystarczający pod każdym względem, a nie można było go już rozwinąć z powodu braku miejsca. Szukaliśmy zatem czegoś nowego. Pozyskaliśmy nowy punkt, w So snowcu, z wydzieloną częścią magazynową, warsztatową i wygodną częścią administracyjno-biurową. Jeśli chodzi o całą sieć handlową i serwisową, to w ostatnich la tach wykrystalizowała się pewna zasada – postanowiliśmy mocno skoncentrować nasze działania. Poprzednia koncepcja – sieć budo wana praktycznie we wszystkich dużych miastach – generowała olbrzymie koszty. Stwierdziliśmy, że należy to zmienić. Obecnie koncentrujemy się w Polsce cen tralnej i południowej, z głównymi ośrodkami w Sosnowcu, Pozna niu i Warszawie. Doświadczenia pokazują, że obsługa stała się ła twiejsza tak dla nas, jak i – co najważniejsze – dla naszych klientów.

A co z północną częścią kraju?

– Oferujemy tam wózki poprzez naszych partnerów handlowych i serwisowych. Mamy dwie takie firmy, na horyzoncie pojawiła się trzecia, działająca w północno - -wschodniej Polsce. Mam nadzieję, że umowę w tej sprawie sfinalizuje my już niebawem.

Jakie wózki są obecnie hitami handlowymi KUHN Polska?

– Zdecydowanie takim hitem można nazwać nowe wózki elek tryczne. To seria 48 V, o udźwigu 1,4–2 t. Szczególnie popularny jest ten w wersji trzykołowej, z kierow nicą z obrotem 360°, co stanowi według mojej wiedzy ewenement na rynku. Ciągle dużą popular nością cieszą się też wózki gazowe GRENDIA o udźwigu od 1,5 do 3,5 t; ta seria przeszła zresztą nie dawno zewnętrzny lifting.

A co z popularnymi jeszcze nie tak dawno temu dieslami?

– Od pewnego czasu cieszą się niewielką popularnością, sprzedaż maszyn tego rodzaju niebawem pewnie będzie można określić jako śladową. Obecnie diesle to 5–10% sprzedawanych przez nas wózków. Ich zastępowanie – tam, gdzie jest to możliwe – przebiega dwutorowo. Nie wszyscy kupują od razu maszy ny elektryczne, niektórzy wózki na olej napędowy zamieniają na te, do których stosuje się gaz. Mogę jednak powiedzieć, że wózki spalinowe, ge neralnie rzecz biorąc, przestają być modne, nikt nie chce być uznawany za truciciela. Ale spadek popytu na nie wynika też z innego powodu – po prostu wózki elektryczne są co raz doskonalsze. Mogą pracować na zewnątrz, są odpowiednio zabez pieczone antykorozyjnie, mają coraz lepsze baterie, są coraz bardziej komfortowe w obsłudze. To wszyst ko klienci doceniają.

Czy ten przełom związany jest też z technologią litowo-jonową stosowaną w bateriach?

– Na razie jeszcze nie, choć rze czywiście baterie litowo-jonowe są stosowane w wózkach coraz czę ściej. My też oferujemy zarówno wózki Mitsubishi, jak i Carer z ba teriami tego rodzaju. Niestety, ciągle przeszkodą w szerszym zastosowaniu baterii litowo-jonowych są ich ceny. Średnio wózek z baterią litowo-jonową jest droższy o jakieś 20–25% od swego odpowiednika z tradycyjną baterią kwasową. To znacząca bariera. Na razie im mniejszy gabaryt wózka, tym lepiej sprzedają się i wynajmują maszyny z bateriami litowo-jonowymi. Ge neralnie świadomość rośnie i jest to ogólna tendencja. Zresztą do stawcy baterii też nie próżnują. Aktualnie producenci akumulatorów kwasowych dostarczają coraz do skonalsze baterie, które można np. doładowywać w dowolnym mo mencie, bez straty na pojemności (podobnie jak baterie litowo-jono we). To także bardzo ciekawa propozycja dla klientów. Rzecz w tym, aby optymalnie dopasować baterie do swoich potrzeb, no i oczywiście do możliwości finansowych.

A jak się ma do sprzedaży wyna jem widlaków?

– Obecnie proporcje wynoszą mniej więcej 50/50. Rynek wynaj mu ma bardzo duży potencjał, nie tylko zresztą wózków. Jest to zwią zane poniekąd ze zmianą sposobu myślenia odnośnie do kosztów po zyskania maszyny. Kiedyś dominował klasyczny zakup. Sposób myślenia na tyle się zmienił, że ludzie wiedzą, że aby użytkować maszy nę, nie trzeba być jej właścicielem. Wynajem to korzyść zarówno dla klientów, jak i dostawców. W jego rozwoju pomagają uproszczone, w stosunku do tego co było kiedyś, procedury. Kluczem do korzystnej współpracy z wynajmującym jest zachowanie dbałości o wynajmo wany sprzęt.

Jaki wynajem dominuje – krót ki, czy długi?

– Są trzy parametry wynajmu krótkoterminowego: dzień, ty dzień i miesiąc, a granicą czasową jest rok. Za najem długoterminowy uznajemy zasadniczo taki, który trwa powyżej roku. Praktycznie można powiedzieć, że długoter minowy najem to jakby sprzedaż wózka w formie leasingu. Krótko terminowy najem jest rzecz jasna relatywnie droższy (o ok. 25–30%) od długoterminowego, ale w wielu sytuacjach, np. pików sprzedażo wych, przydaje się i opłaca. Firmy

wspomagają się wynajmem krót koterminowym także w sytuacjach awaryjnych. Zresztą popularność tej formy pozyskania sprzętu zale ży od pewności na rynku. Ostatnio często mamy do czynienia z wynaj mem trzymiesięcznym, a później sukcesywnym jego odnawianiem. U nas wola kontynuacji powinna być zgłoszona co najmniej na dwa tygodnie przed ustalonym termi nem zakończenia wynajmu.

Dlaczego warto zainteresować się wózkami Mitsubishi?

– Mitsubishi to wózki bez spe cjalnych fajerwerków, ale niezwykle mocne, praktyczne, bardzo wytrzymałe. Maszyny spalinowe to wózki proste w naprawie, nie skomplikowane, przysłowiowe woły robocze. Oczywiście w wóz kach elektrycznych różnego rodzaju nowinek technicznych jest nieporównywalnie więcej. Trzeba się przyzwyczaić do tego, że coraz częściej wózkami zajmują się in formatycy niż typowi mechanicy. W wózkach widłowych jest tak, że nawet jeśli jakiś producent pre zentuje nowinki techniczne, to niebawem inni także mają iden tyczne rozwiązania.

Czy to samo dotyczy też du żych wózków elektrycznych marki Carer, których dystrybutorem KUHN Polska jest od lat? wych. Ubolewam, że ciągle w wielu przetargach kluczowym kryterium jest cena nominalna zakupu, a tak rzadko bierze się pod uwagę TCO, czyli całkowity koszt użytkowa nia. Z drugiej strony, zdarzają się użytkownicy gotowi zapłacić na wet sporo więcej, by zagwarantować sobie ponadprzeciętny komfort pracy. Zdarzały się nam nawet projekty handlowe, gdzie decyzje o zakupie wózków podejmowano na podstawie opinii operatorów. To pokłosie problemów kadrowych w wielu przedsiębiorstwach. Szefo wie stwierdzili, że sama marka jest owszem bardzo ważna, ale równie istotne są też opcje, dzięki którym praca wózkiem staje się wygodniej sza, np. klimatyzacja czy system audio. Takie opcje były już wcze śniej dostępne, tyle że w praktyce pozostawały wyłącznie na papie rze. Teraz zamawiane są znacznie częściej – po to, aby przyciągnąć, a później zatrzymać operatorów, a w tym celu należy im zapewnić najlepszy ich zdaniem, wygodny sprzęt. Firmy, oprócz argumentów stricte finansowych, stosują rów nież inne pozapłacowe zachęty.

A co z wózkami ULMA?

– Po kilku latach współpracy czysto teoretycznej mamy w 2019 r. bardzo konkretne rezultaty i duże sukcesy w sprzedaży wózków

– Trzy najważniejsze i najstar sze serie Carer, F, R i Z, uchodzą za wózki proste, natomiast promo wana od trzech lat seria A jest już bardziej zaawansowana technicz nie, ale też dysponuje lepszymi parametrami i możliwościami, praktycznie nieustępującymi wózkom spalinowym o porównywalnym to nażu. To świetne maszyny i jestem przekonany, że zainteresowanie nimi będzie wzrastać w najbliż szych latach.

Na ile ważny jest komfort pracy – w sensie wygody, ale też łatwości serwisowania maszyn?

– Wszystko zależy zarówno od charakteru firmy, od rzeczywistych potrzeb, ale też od kwestii finanso - ULMA. To unikatowe produkty dla branż głównie z sektora prze mysłu spożywczego: mięsnego, przetwórstwa mlecznego i rybnego. Cechą wspólną jest stal nierdzew na, wózki stosuje się wszędzie tam, gdzie są bardzo agresywne warun ki pracy. Ostatnio pojawiło się dodatkowe wsparcie z firmy ULMA z Hiszpanii. Mamy w ofercie nowe produkty, bardziej dopasowane do potrzeb rynku. Oferta obejmuje trzy grupy produktowe: zwykłe wózki paletowe ręczne (też z opcją wagi) od 1,5–2 t; elektryczne wózki paletowe (do transportu poziome go; również w opcji z masztami); urządzenia pomocnicze (m.in. do maszyn pakujących stosowanych w spożywce; do różnego rodzaju podajników, np. papieru czy folii). W 2019 r. wózki trafiły do przemy słu mięsnego. To dobry początek i świetne referencje na przyszłość.

Jest też zupełnie nowa marka w Państwa portfolio, co to za urzą dzenia?

– To duże wózki SMV (z gru py Konecranes): maszyny czołowe – spalinowe, a także wózki do kontenerów. Geneza była taka, że od 2014 r. Mitsubishi nie oferuje większych wózków, jak 7-tonowe. Zależało nam na tym, aby mieć w ofercie takie maszyny. SMV ma w dużych wózkach większe trady

Wózki spalinowe, generalnie rzecz biorąc, przestają być modne, nikt nie chce być uznawany za truciciela. Ale spadek popytu na nie wynika też z innego powodu – po prostu wózki elektryczne są coraz doskonalsze.

cje niż Mitsubishi. Firma sprzedaje ok. 500 wózków widłowych i 400 reach-stackerów, są też wózki do pustych kontenerów. Jest to zatem oferta dla terminali. Jeśli chodzi o zaawansowanie techniczne czy możliwości, to obok Kalmara, SMV jest światowym potentatem. To oferta dla wszystkich, którzy poszukują dużych wózków spalinowych. Także tych, którzy mieli do tej pory duże wózki Mitsubishi i Caterpillar, a którym od kilku lat nie mieliśmy co zaproponować. Dodam, że kilka lat temu SMV wchłonęło dział dużych wózków kontenerowych Linde, wraz z bardzo zaawansowaną technologią. Maszyny SMV wytwarzane są wyłącznie w Szwecji. Oczywiście będziemy realizować wszystko to, co związane jest ze wsparciem sprzedaży, serwisem, fi nansowaniem zakupu itp. Jak wyglądają plany KUHN Polska na rok 2020?

– Obecnie jako KUHN w Austrii, na Węgrzech i w Polsce mówimy o sprzedaży ok. 700 wózków Mitsubishi rocznie. Chcemy równomiernie rozwijać wszystkie marki. W wózkach elektrycznych mamy nowe modele, wózki spalinowe po lift ingu też są już dostępne. Myślę, że wykrystalizuje się sprawa nowego partnera handlowego i serwisowego naszych maszyn na północnym wschodzie kraju. Prawdziwa zmiana dotyczy z pewnością dystrybucji wózków używanych. Zresztą to kwestia całej Grupy, a nie tylko rynku polskiego. Chcemy na większą skalę niż dotychczas zaoferować wózki „z drugiej ręki”. Myślę, że w roku 2020 około 50% sprzedanych wózków to będą maszyny używane. Jest pomysł, aby stworzyć także Centrum Wózków Używanych. Szczegóły dotyczące konkretnej lokalizacji oraz formy działalności powinny zostać doprecyzowane w ciągu najbliższych trzech miesięcy. Istotna jest oczywiście kwestia podejmowania decyzji na etapie powrotu wózka po wynajmie co do jego dalszego przeznaczenia, rozważane jest też pozyskiwanie wózków z innych rynków; mówiąc wprost – chodzi o skup wózków Mitsubishi i Caterpillar, które mogłyby zainteresować klientów w naszych krajach. Chcielibyśmy sprzedawać wyłącznie wózki przygotowane do dalszego użytkowania, po renowacji. Na etapie planowania szacujemy, że w bieżącej ofercie znajdzie się ok. 100 wózków kupionych na start, plus uzupełnianie na bieżąco przez wózki wracające z wynajmu. Aktualnie wózki używane są poddawane renowacji przy wykorzystaniu tych samych pracowników, którzy obsługują wózki nowe. Występuje nierzadko swoisty konfl ikt interesów, a trzeba się w czymś specjalizować. Własnymi środkami nie jesteśmy w stanie sprawnie zrewitalizować wszystkich maszyn, które do nas trafi ają. Centrum jest ujęte w planie na rok 2020. W tym miejscu sprzedawane były jak dotąd wózki Mitsubishi, a także podnośniki Palfi ngera. Obecnie fi nalizowane są głównie kwestie personalne.

A może przydałby się wózek budżetowy?

– Myślę, że to byłoby dobre rozwiązanie dla całej fi rmy i zwiększyłoby możliwości generowania dodatkowych przychodów. Na razie jednak nic nie wiem o takich planach.

Wózki podrożeją?

– Nie przewiduję znaczącej podwyżki, jak ma to aktualnie miejsce np. w branży motoryzacyjnej. Myślę, że jeśli mówimy o nowym cenniku, to wchodzi w rachubę raczej podwyżka infl acyjna, rzędu 2–3%.