fv Marketing Farmacéutico
Psicología de la escasez y de la reciprocidad La psicología de la escasez y la de la reciprocidad refieren a situaciones distintas que pueden ayudar en la venta y gestión de la farmacia a nivel de equipo.
Silvia Fortuny Bres experta en retail coaching
V
amos a por la primera de ellas: Seguro que muchas veces uno se plantea cómo conseguir convencer a un cliente de que se es su mejor opción, la solución a sus problemas o quizás, cómo venderle un producto. En 1975 los investigadores Worchel, Lee y Adewolw llevaron a
cabo un curioso experimento. Querían saber cómo la gente valoraba dos productos idénticos en envases idénticos. Utilizaron dos frascos de cristal iguales, uno de ellos contenía 10 galletas y el otro 2 (las galletas eran las mismas). La pregunta era: ¿qué galletas eran percibidas con más valor? La respuesta era las del frasco vacío. La escasez afecta a la percepción del valor. Hay varias teorías que pueden explicar el resultado: 1. La escasez puede indicar exclusividad. 90 farmaventas
2. Puede implicar “lujo”. 3. También puede significar que el producto está más bueno. Esto en psicología tiene un nombre: la heurística de la escasez. La heurística de la escasez es un atajo mental que pone en valor un elemento por encima de sus competidores basado en la facilidad con la que se puede perder. Así pues, la psicología de la escasez se puede emplear en el mundo retail (de hecho, se emplea, y mucho). No estamos hablando de fraude, engaño o manipulación. El contexto importa tanto como el
