Marcelo Pimenta, da Exagro

Marcelo Pimenta

diretor executivo da Exagro – Excelência em Agronegócios, consultoria de Minas Gerais.

Definição de metas de resultado deve ser feita pela equipe, para alinhamento de procedimentos e diretrizes.

Como estabelecer metas?

Primeiro passo é conhecer seu negócio e planejar os resultados que pretende obter, definindo indicadores específicos e mensuráveis.

Antes de pensarmos em responder à questão que dá título a este artigo, vamos dar um passo atrás e perguntar: “Para que estabelecer metas?” Segundo o professor Vicente Falconi, sócio-fundador da Falconi Consultores de Resultado, de SP, fazer gestão é resolver problemas. E problema é tudo aquilo que está entre a minha situação atual (da minha empresa, do meu negócio) e os resultados que quero alcançar. E esses resultados esperados são as minhas metas. Portanto, estabelecer boas metas e atingir os resultados esperados significa fazer uma boa gestão, com todos as atividades e processos envolvidos no meio do caminho.

Para que se possa estabelecer boas metas, é preciso conhecer a atividade e a situação específica da empresa, estudar diferentes cenários com as variáveis importantes envolvidas, e determinar os objetivos de resultado. Se sou um pecuarista, preciso analisar a situação da minha fazenda em relação ao solo, pastagens, estrutura, equipe, rebanho, mercado, localização etc., e com conhecimento sobre o negócio fazer um planejamento amplo que me dê a perspectiva de resultados conforme cada cenário de sistema de produção, situação de mercado e tecnologia empregada. Assim, é possível estabelecer objetivos viáveis e desafiadores que atendam aos meus anseios como investidor, empresário rural e pessoa. A clareza nos objetivos e um bom planejamento são os primeiros passos nos processos de gestão e, a partir deles, as metas podem ser traçadas.

Definição de indicadores

Os resultados (metas) são avaliados através de indicadores, que precisam ser escolhidos com critério. Não

podem ser poucos, ao ponto de deixar algum resultado fundamental de fora, mas também não devem ser excessivos, para não desperdiçar recursos e energia em controles e análises irrelevantes para os objetivos. Na escolha dos indicadores, é importante observar se são: • Específicos • Mensuráveis • Atingíveis • Relevantes • De tempo definido

Se um pecuarista, após planejamento, determinar como meta, por exemplo – “Melhorar os resultados da recria” – terá realmente traçado uma boa meta? Ela ajudará a direcionar as pessoas para o objetivo e seu resultado poderá ser medido? Certamente que não, pois essa meta não atinge a maioria dos critérios acima. Melhorar qual resultado? (não é específica); melhorar para quanto? (não é mensurável e não se sabe se é atingível); quando poderemos saber se o resultado aconteceu? (não teve o tempo definido). Agora, se a meta é traçada da seguinte maneira: “Passar o ganho de peso médio da categoria machos de recria para 500 g/cab/dia no período da seca e 700 g/cab/dia no período das águas ao longo do ano de 2020”, a chance dessa meta ser buscada e atingida aumenta substancialmente.

Metas de Resultado

O grupo de metas que definirá que rumo se quer dar ao negócio e que resultados se espera retornar aos proprietários pode ser chamado de metas de resultado. Elas são medidas através dos indicadores de performance, ou indicadores chave de desempenho (KPI). As metas de resultado resumem o desempenho de vários processos e são traçadas de modo a desafiar o negócio a obter os melhores resultados possíveis dentro das condições que se espera para cada fazenda e das perspectivas mercadológicas e comerciais nas quais ela está inserida. Uma ótima ferramenta para ajudar a propor metas factíveis e desafiadoras é o benchmarking, que compara o resultado de outras fazendas e aponta as mais eficientes, dando uma ideia concreta de onde se pode chegar e como.

Para exemplificar, os indicadores chave de desempenho que usamos junto aos clientes e que estão presentes no Benchmarking Exagro são: • Produção de arrobas (por cabeça e ha) • Custos fixos (por cabeça e ha) • Custos variáveis (por cabeça e ha) • Custeio total (fixos e variáveis) por ha

• Resultado operacional em R$/ha • Margem operacional • Rentabilidade sobre o imobilizado em gado e máquinas

As metas de resultado devem ser alinhadas e pactuadas entre os gestores e gerentes, pois estão no nível estratégico. Por isso mesmo, elas dificilmente conseguem mobilizar as pessoas das equipes operacionais, pois parecem distantes das atividades e resultados que elas obtêm no seu dia a dia de trabalho. Fica difícil correlacionar o resultado da equipe de IATF, por exemplo, com a produção de arrobas por hectare ou o resultado do salgador de cochos com a produção de arrobas por cabeça, ou o dos vaqueiros com o resultado operacional. Porém, como já dissemos, as metas de resultado refletem o somatório de resultados de vários processos interligados, como IATF, suplementação alimentar, manejo de pasto, compras, vendas, dentre vários outros. Por isso, para que possamos mobilizar as equipes da fazenda a atingirem os resultados esperados, e para que eles possam ser medidos, precisamos desdobrar as metas de resultado em metas de processos.

Metas de processos

Para determinarmos as metas de processos, precisamos voltar no planejamento que estabeceu as metas de resultado, levantar os indicadores mais relevantes de cada processo fundamental e destacá-los. Desse modo, passamos a ter metas como: • Compras mensais de animais com pesos, qualidade e quantidade (processo de compra de reposição) • Vendas mensais por categoria, com pesos e quantidade (processo de venda) • Número de bezerros desmamados, peso à desmama, índices de prenhez (processos reprodutivos) • Consumo diário por suplemento e categoria em cada época do ano (processo de suplementação) • Ganhos de peso nas diferentes categorias e épocas do ano (processos de manejo de pastagem; processo de suplementação)

Com as metas de processos, além de conseguirmos mostrar para as equipes o que se espera delas e mobilizá-las para alcançar os resultados através de treinamentos e motivação, conseguimos medir o desempenho das atividades com maior frequência e detalhe, o que permite intervenções corretivas a tempo, para o atingimento das metas de resultado no final do período.

Dissemos anteriormente que o benchmarking é uma excelente ferramenta para ajudar a traçar as metas de resultado. Já para as metas de processo, sua utilidade é relativa, pois um determinado resultado em um indicador pode ser muito positivo para um projeto e irrelevante ou ruim para outro, o que diminui a utilidade da comparação entre fazendas. Um índice de prenhez de 90%, por exemplo, pode ser um excelente resultado para uma propriedade com rebanho em crescimento,

Exemplo de um indicador de processo Lotação real x Ocorrida

mas irrelevante ou até negativo para uma de rebanho estabilizado, que precisa vender muitas vacas no final das águas para compor o caixa e aliviar as pastagens. Um ganho diário de peso de 350 g/cab na seca pode ser excelente para um projeto planejado para baixos custos de suplementação, mas pode ser catastrófico nos planejados para trabalhar com altos níveis de suplemento.

Assim, a comparação (benchmarking) de indicadores de processos pode ser mais uma armadilha do que uma ferramenta para se traçar as metas de processos, se o pecuarista não estiver muito consciente de sua situação e das bases de dados que está comparando. Se o planejamento for bem feito, todos os indicadores já estarão presentes e tanto a determinação das metas de processo quanto a análise de resultados virão do próprio planejamento, não de uma base externa.

Acho que agora podemos responder à pergunta: “Como estabelecer metas?” Entenda seu negócio, conheça sua fazenda, faça um ótimo planejamento, utilize o benchmarking e seus resultados prévios para traçar objetivos, estabeleça indicadores chave, determine metas de resultado e desdobre-as em metas de processos. Bom trabalho! n

Fonte: AgroHub

Resultados devem ser acompanhados rotineiramente Previsto x Ocorrido – venda de machos Indicador previsto ocorrido desvio % desvio Farol

Cabeças 2.837 3.303 466 16,4% Valor (R$/@) R$ 145 R$ 146,19 R$ 1,19 0,8% Peso (@) 18 18,1 0,1 0,6%

Indicador

Cabeças Valor (R$/@) Peso (@) Ágio

Previsto x Ocorrido – compra de machos previsto ocorrido desvio % desvio

2.470 2.314 –156 –6% R$ 184,56 R$ 189,72 R$ 5,16 3% 7,6 8 0,5 6% 25%

Farol