¿CÓMO INCREMENTAR EL PRECIO DE TUS PRODUCTOS O SERVICIOS?

Uno de los grandes dilemas de las empresas gira en torno a la conveniencia o no de incrementar el valor del producto final, dado que los insumos, materias primas y otros servicios han subido y cada vez resulta más costosa la producción.

Esta, como muchas otras, es una de las consecuencias de la inflación, es decir, del aumento generalizado y sostenido de los precios, impactado por múltiples variables, desde situaciones aparentemente ajenas o lejanas, como la guerra entre Rusia y Ucrania, hasta el incremento en el precio del dólar o las políticas nacionales que terminan en reformas y cambios que impactan diferentes sectores económicos del país, el precio de los combustibles o los fletes de servicios como el transporte.

Por más que como empresa quieras mantener los precios es probable que llegue el momento en que debas incrementarlos. Pero no se trata de decir “a partir de mañana los subo”, sino de ir paso a paso para que sea una decisión razonable, lógica, estratégica y óptima.

Desde Empresas SURA te orientamos sobre cómo hacerlo, si recurrir al incremento de los precios de los productos o servicios que ofreces es tu única opción:

• Realiza un análisis profundo, prospectivo, desde lo macro hasta lo micro, es decir, desde la realidad mundial a la de tu entorno nacional, local y sectorial, para definir qué variables te afectan y tener una proyección lo más aterrizada posible.

• Haz un seguimiento constante de los indicadores de desempeño de tu empresa, como liquidez y rentabilidad, y si algo se modifica o altera tendrás que tomar decisiones o cambiar de rumbo. Por ejemplo, si hay una brecha de liquidez, lo sabrás en situaciones como la de no tener recursos suficientes para pagar tus servicios públicos o verte en la necesidad de llamar a un proveedor para pedirle plazo.

• Si no sabes cómo hacerlo o sientes que no tienes las herramientas suficientes para tomar esa decisión, busca ayuda para saber qué perspectivas hay y qué es importante revisar en tu entorno antes de establecer un plan de acción.

• Asegúrate de conocer bien a tu cliente y tener una experiencia positiva con él, de modo que logre entender tus decisiones y confíe en ellas. Ten presente que el incremento de precios y la pandemia de COVID-19 cambiaron las prioridades de consumo. La gente quiere cuidar más su salud, por ejemplo; o si sube la carne, compran pollo, y si este sube, compran huevos, por tal razón es importante identificar cuáles podrían ser los principales sustitutos por los cuales los clientes reemplazarían tus productos en caso de que se encarezcan.

• Es el momento de poner a prueba la relación que tienes con tus proveedores y si cuentas con su apoyo en la estrategia que definas como más adecuada para tu negocio, sin afectar factores como calidad o buen servicio.

Comunicaci N Asertiva

Sea cual sea la estrategia que decidas es importante mantener una comunicación directa con tus clientes, para que se enteren de primera mano sobre cambios o transformaciones en tus productos o servicios.

En lo posible hay que personalizar el mensaje por segmentos, según el tipo de producto o servicio al que se orienten, y puedes utilizar los distintos canales: en persona o por teléfono para clientes principales; por correo electrónico, con una publicación en un blog o con un comunicado en redes sociales.

Importante entregar contenido (video, entrada de blog, comunicado en web) que sirva para aclarar las dudas más frecuentes de los clientes.

Tu Decisi N Final

Revisa detenidamente estas variables:

¿Cuál es el precio de tus productos o servicios y qué tanto puedes mantenerlo?

¿Cuál es tu canal de distribución: presencial, online o combinado?

¿Podrías cambiar algo?

¿Quién es tu competidor, es decir, con qué mercado te enfrentas?

¿Cada cuánto sube sus precios?

¿Quién es tu cliente: tiene estabilidad económica y altos ingresos o, por el contrario, ingresos limitados?

Puedes encontrarte con diversas realidades. Por ejemplo, si el sector en el que se mueve tu empresa (salud, alimentos, construcción, entre otros) está muy impactado; si tus competidores hicieron aumentos en enero, te conviene ahora, o tus clientes pueden molestarse ante variaciones constantes; si tu cliente tiene gran poder adquisitivo y al aumentar cinco o diez mil pesos el valor de tu producto no tendrán problema, o si pasaría todo lo contrario.

• Piensa también si funcionan estrategias de fidelización como mantener precios por compras superiores a una cantidad específica o en segmentos específicos más impactados por la inflación, permitiendo que se abastezcan en volumen, y si bien el margen de rentabilidad será menor, el volumen de venta podría compensar.

• Analiza si funciona acudir a cambios como disminuir el gramaje o tener una presentación del producto más pequeña y mantener el precio; transformar el producto, restando o modificando algún elemento que pueda reducir tus costos, como disminución de los años de garantía, modificación de ingredientes no claves, variar los empaques, entre otros; rebautizar el producto o servicio o sumarle un beneficio adicional. Conocer a tus clientes es determinante para tu empresa y la toma de decisiones.

Es fundamental asumir la decisión de subir precios con precaución, dado que para el consumidor final no es atractivo que el valor de productos o servicios cambie con frecuencia.

Clic Aqu

Aquí algunas claves:

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Sura Te Acompa A

Desde el punto de vista financiero, en SURA contamos con una estructura sólida y podemos ayudarte desde diversos frentes:

• A través de nuestro Taller de Entorno los invitamos a revisar ese análisis del panorama interno y externo que permita plantearse cuáles estrategias son las más adecuadas para no sucumbir ante fenómenos macroeconómicos como la inflación.

• Planeación financiera. En ese frente tenemos varios servicios, tanto en el acompañamiento en la creación e interpretación de indicadores como en la asignación de costos y gastos.

• Planeación de la tesorería. Te orientamos sobre temas como establecer un flujo de caja como herramienta de gestión, para que el dinero fluya dentro de tu organización.

• Mercado. En este campo te orientamos sobre cómo es el entorno de tu empresa en términos de la competencia, cómo se comportan tus productos en el mercado. Todo ello depende del diagnóstico inicial que realicemos, porque, insistimos, cada caso es único.