Il turista nel 2021: 3 punti da non dimenticare per le tue vendite dopo questo anno così particolare

Il turista nel 2021:

3 punti da non dimenticare per le tue vendite dopo questo anno così particolare

di Riccardo Viroli CEO CampingVillage.Travel

Possiamo dircelo, FINALMENE è finita la stagione (estiva) 2020, la stagione più difficile mai esistita! Contestualmente al nostro settore possiamo dire che siamo stati tutti BRAVI (strutture e fornitori annessi). La stagione complessa che abbiamo appena concluso ha dimostrato, in forma reale, quanto la nostra categoria di strutture turistiche, sia stato FORTE e CORAGGIOSA. Non era per niente scontato aprire le proprie strutture con il clima di incertezza che abbiamo vissuto tutti quanti. Ogni anno, come dicono in tanti nel settore: “passato il 15 di agosto comincia la stagione successiva”. Dopo questa data solitamente si inizia a pianificare le prossime azioni da mettere in campo, a studiare i dati della stagione che sta per volgere al termine, a definire i primi budget e i prezzi…ma quest’anno? Quest’anno dove le fatiche sono finite solo a chiusura della struttura, dove la stagione ha completamente CONSUMATO ogni energia, quest’anno si rischia di rimandare la programmazione al termine di una meritata pausa. Beh, mi spiace, ma questo è uno dei primi errori che si potrebbero commettere e che causerebbero un difficile progresso di prenotazioni per la stagione 2021, e vado a spiegare il perché. Questo periodo così anomalo che ha condizionato tutti, nessuno escluso, ha modificato le nostre vite. Ripensiamo un’ attimo a questo ultimo breve arco temporale: siamo passati dalla fase più stringente di lock-down, ad esserci abituati ad indossare una mascherina per entrare in un bar. Questo significa che in pochissimo tempo, abbiamo completamente rivoluzionato alcune nostre abitudini e aspetti della vita quotidiana. Partiamo però da un primo fattore da tenere ben presente per la programmazione e la vendita della stagione 2021: un primo aspetto che ormai è cardine e su cui bisogna lavorare per acquisire i propri clienti, IL DIGITALE. Nei mesi passati, i tempi dedicati agli strumenti e alla connessione in genere sono completamente esplosi; nelle varie fasi della “guerra” che abbiamo vissuto, tutte le persone sono state connesse su qualsiasi cosa e tra loro in maniera costante (attraverso i Social media in primis), e questo ha portato inconsciamente a una formazione di massa sull’utilizzo degli strumenti e della navigazione. Questa competenza acquisita inconsciamente non si può non considerare per il 2021. Un potenziale turista più attento, o meglio diciamo “più abituato”, muta le sue scelte in base a come vede e scopre le cose. Per questo necessita che siate lineari e omogenei nella comunicazione digitale (penso ad esempio chi ha erroneamente il nome della propria struttura non identico all’interno di un portale promozionale).

Non è solo l’educazione del turista che è ora in grado di scoprire digitalmente il tuo camping village ad essere cambiata, ma sono tanti altri i fattori che ci porteremo dietro per la prossima stagione. In secondo, ma non meno importante, sono cambiate dinamiche commerciali di rilevanza. I cambiamenti apportanti durante questa stagione sono stati molto invasivi: dalle policy di cancellazione, alle tariffe dinamiche con variabili di prezzo o sconti sempre più ampi, fino ad arrivare alle vendite di 3 giorni nella settimana di Ferragosto. Non dobbiamo dare per scontato che il potenziale cliente o cliente stesso si dimenticherà questi cambiamenti commerciali o li assocerà solo alla stagione 2020, anzi, dobbiamo tenerli ben presenti per la pianificazione della stagione 2021. Nel 2020, per ovvi motivi, le policy di cancellazione si sono accorciate moltissimo e in alcuni contesti (spesso sponsorizzati dai tour operator), siamo arrivati ad adottare policy fino al giorno di arrivo. Il settore del turismo plein air vanta anni di storia dove le policy di prenotazione hanno sempre aiutato le casse delle strutture (che spesso in inverno effettuano investimenti e comunque sono presenti per il turista), e hanno creato abitudini abbastanza stabili per riservare la precedenza alla medesima casa mobile o piazzola. Nel 2021 non è detto che questa cosa non avverrà: in tanti di voi mi hanno già riferito di avere pre-prenotazioni per il 2021, però, nei macro-numeri sicuramente si noteranno dei cambiamenti e il turista terrà le policy di cancellazione come fattore importante per la sua prenotazione Quali tariffe applicare per il 2021? Questo è un quesito che su ogni tavolo di lavoro in cui vado emerge: avere una strategia definita per le tariffe della stagione 2021 non è semplice, ovvero, è molto specifico per ogni singola struttura ricettiva. Il consiglio che posso dare è di tenere in forte considerazione questi fattori: occupazione degli ultimi 2 anni (ricordate di frammentare la parte piazzola dalla parte alloggi se ne avete), tasso di fidelizzazione (considerate almeno 3 anni di presenza in struttura negli ultimi 5, data l’annualità), eventuali pre-prenotazioni per il 2021, composizione della clientela e relativi target, percentuale dei clienti stranieri e da quale Paese di provenienza, periodo di apertura ed eventuali voucher da riallocare nella stagione 2021. Con questi elementi a disposizione sarà possibile definire una strategia corretta per il 2021, lavorando ovviamente in forma diversa per i periodi sia di bassa che di alta stagione. Questi saranno fondamentali sia per chi lavora con tariffe statiche (per pianificare pacchetti e offerte e rettificare in corsa), sia per chi lavora adottando la metodologia revenue (tariffa dinamica in base all’occupazione). Terzo aspetto che sarà fondamentale per il 2021 è sicuramente la relazione con il cliente o potenziale cliente. Questa fase di chiusura forzata, ci ha reso molto più sensibili a sollecitazioni positive. In tanti di voi, nella fase di lock-down e anche dopo, avete comunicato con i vostri clienti o potenziali. Avete creato video, dirette, newsletter di sensibilizzazione, insomma ogni strumento era valido per rimanere in contatto con loro (ed era da fare). Comunicare è la base delle relazioni e questo passaggio è stato fondamentale per poi concludere al meglio delle possibilità una stagione articolata come questa del 2020. Passata questa stagione ricordiamoci che il turista, darà per scontato questa “vicinanza digitale”. Attenzione, questo pubblico non scriverà cose negative o si lamenterà se qualcuno di voi non comunicherà nel periodo di chiusura, ma nel suo inconscio, nei suoi ragionamenti che lo porteranno alla prenotazione della propria vacanza, impatterà anche questa relazione ormai instaurata nella sua quotidianità. Necessita che comunichiate anche commercialmente azioni dedicate: fare azioni “verticali” per target sarà fondamentale (pensiamo ad esempio ad una famiglia cliente per la prima volta nel 2020, è potenzialmente un nuovo target), nonché non dimenticate condizioni temporali specifiche (vendere a marzo sarà diverso che a giugno). Questa dinamica commerciale sarà vincente per l’occupazione del proprio piano di prenotazione.

Come sarà esattamente la stagione 2021 al momento non è facile prevederlo, ma ci tengo a ricordare 3 cose che saranno da fare ancor più degli anni passati: • Tenere monitorati i dati (prenotazioni, richieste, visite, ecc.); • Pianificare il più possibile OGGI, non avere una strategia per il 2021 sarà un danno; • Essere dinamici: le incertezze che si prospettano per il 2021 sono varie, ma se si è pronti si affronterà tutto al meglio. In ultimo, ricordiamoci che abbiamo appena affrontato una stagione più che articolata, per cui vogliamo essere propositivi e positivi. Se hai piacere di approfondire l’argomento per il tuo caso specifico contattaci. ✻