Focus associazioni

Più coesione per un futuro migliore

In un momento così particolare per il settore italiano del turismo all’aria aperta, abbiamo voluto raccogliere le voci delle principali associazioni, da quella dei produttori a quelle degli utenti, passando per chi raggruppa le strutture ricettive. Ecco quali sfide dovranno affrontare nei prossimi mesi Testo di Paolo Galvani

Il turismo all’aria aperta ha vissuto una delle stagioni più strane a memoria d’uomo. La pandemia da Covid-19 ha infatti da una parte portato a ingenti perdite economiche per le strutture ricettive, ma dall’altra ha invece risvegliato un grande interesse per questo tipo di vacanza, il cui effetto immediato è stato quello di spingere le vendite di veicoli ricreazionali nuovi e usati. In mezzo, gli utenti hanno cercato di approfittare delle “finestre” di libertà concesse tra i necessari lockdown. Virus permettendo, il 2021 potrebbe essere un anno particolarmente importante per il settore, in cui capitalizzare quanto di buono è emerso nel corso dello scorso anno. Camper Professional ha voluto sentire le dieci principali associazioni di settore, per capire dal loro punto di vista quali saranno le sfide che dovranno essere affrontate nei prossimi mesi, Covid a parte. Abbiamo quindi interpellato chi riunisce i produttori di veicoli ricreazionali (APC), chi li vende (Assocamp), chi li ospita (AIASC, Assocamping e FAITA-Federcamping) e chi li utilizza (ACTItalia, ANCC, Confedercampeggioe UCA), oltre a chi cerca di riunire in un unico gruppo tutta la filiera (Promocamp). Ovviamente ogni associazione ha sfide e obiettivi diversi, che a volte le mettono in contrapposizione, ma ci sono anche degli elementi comuni su cui si potrebbe lavorare insieme in modo proficuo. Per esempio, un filo conduttore che è emerso parlando con queste realtà è che è molto sentita l’esigenza, a ogni livello, di aumentare le strutture in grado di accogliere il turista itinerante, non solo in alta stagione. C’è anche unanimità di vedute tra le tre associazioni che riuniscono chi si occupa dell’ospitalità nel ritenere importante un maggiore dialogo con le istituzioni, che deve necessariamente portare a risultati più concreti. Un altro aspetto che in alcuni casi accomuna le sfide di questi gruppi è l’idea di promuovere maggiormente il turismo all’aria aperta in quanto tale. E se i costruttori si pongono giustamente come obiettivo quello di aumentare le immatricolazioni e di vincere la sfida per veicoli più eco-compatibili, tra gli utenti si alza la richiesta di mezzi più abbordabili in termini economici e di maggiore collaborazione con le altre realtà di settore. Ma vediamo più in dettaglio che cosa è emerso confrontandosi con i responsabili delle diverse associazioni.

Produzione, vendita e servizi

Ludovica Sanpaolesi Ester Bordino Luigi Boschetti

APC

“Vediamo due grandi sfide nel nostro settore, entrambe cruciali,” dice Ludovica Sanpaolesi, Direttore Generale dell’APC. “Una riguarda il numero delle nuove immatricolazioni di veicoli ricreazionali in Italia, attualmente di poco superiore alle 6.000 unità/anno. Osservando il rapporto tra nuove immatricolazioni e i principali indicatori, come per esempio popolazione e PIL, si evidenzia un discreto potenziale di crescita. Sarebbe ingenuo pensare che muovendo poche leve, o addirittura una sola, si possa riuscire ad aumentare il numero di immatricolazioni. Tutti noi stakeholder dobbiamo fare la nostra parte per riuscire a intercettare questo potenziale, favorendo un’evoluzione culturale e veicolare per offrire un’immagine più ‘cool’ del camper. Per sostenere questo obiettivo, APC si avvarrà del proprio Comitato Marketing, composto da professionisti del settore”. Secondo APC, l’altra grande sfida che attende il settore è quella tecnologica. “Parliamo di elettrico, ibrido, idrogeno, Internet delle cose e domotica, solo per citare gli ambiti più evidenti della trasformazione che abbiamo davanti e che - in parte - è già in corso,” sottolinea Sanpaolesi. “Far diventare gradualmente i camper prodotti sempre più green non riguarda solo i motori, ma anche tutto ciò che è legato a elettrodomestici, materiali e tecnologia di bordo. Il trend verso camper dalle dimensioni contenute accresce la sfida. Un altro fattore chiave sarà riuscire a rendere sempre più semplice l’utilizzo del veicolo. L’APC sarà al fianco dei propri associati fornendo supporto informativo nell’area tecnico/normativa che è destinata a subire una profonda trasformazione nei prossimi anni”.

APC

Associazione Produttori Caravan e Camper APC è un’associazione che riunisce 50 aziende fra produttori di caravan e camper e produtsviluppo della cultura del veicolo ricreazionale attraverso l’implementazione, lo sviluppo e internazionale. www.associazioneproduttoricamper.it

Assocamp

“La sfida, in questo periodo ‘sospeso’, è quella di far conoscere il camper e la sua filosofia,” dice Ester Bordino, presidente di Assocamp. “Da marzo ci stiamo impegnando con campagne social per sostenere che ‘con il camper e con la caravan puoi’. L’obiettivo è promuovere nei confronti di un pubblico sempre più vasto tutte le peculiarità del veicolo ricreazionale. La vacanza sicura, la tua casa con te, il tuo cuscino e la tua cucina sono stati il ‘leit motiv’ della nostra campagna. Ora è però necessario istruire questi neo-camperisti, spiegandogli dove possono andare e quali sono le regole di comportamento da tenere. Abbiamo quindi avviato una campagna social con mini-video e vignette che cercano di far capire cosa si può fare e soprattutto cosa evitare”. Poi Bordino affronta un tema piuttosto sentito, ovvero la necessità di lavorare con le varie associazioni per far sì che ogni città si doti di un’area di sosta. “La cosa veramente difficile è riuscire a far capire alle varie amministrazioni, ai ristoratori e agli operatori del commercio che i camperisti non sono turisti di serie B, ma sono persone che amano acquistare prodotti locali e assaggiare i cibi tipici del luogo in cui si trovano,” sottolinea. “Dobbiamo sfatare l’immagine del camperista che sfrutta solo il territorio, perché è una cosa assolutamente non vera”.

Assocamp

Associazione Nazionale Operatori Veicoli Ricreazionali e Articoli per il Campeggio Assocamp è l’unica associazione in Italia di rivenditori di veicoli e attrezzature per il Turismo all’aria aperta. Raggruppa oltre 200 affiliati e cura eventi, iniziative e pubblicazioni volte a fornire ai suoi associati e non strumenti utili di comunicazione e di tutela. www.assocamp.com

Promocamp Italia

Il tema dell’immagine è molto sentito anche da Promocamp. “Secondo noi è prima di tutto necessario creare la cultura della vacanza all’aria aperta, promuovendola come stile di vita. Che questa venga fatta con una tenda da poche centinaia di euro, con un carrello tenda, una caravan o un motorhome top di gamma poco importa,” afferma il presidente Luigi Boschetti. “Purtroppo, la ricettività attuale disincentiva il turismo itinerante, perché una piazzola per due/tre persone con allaccio alla luce non può costare 50 o 60 euro al giorno, ammesso di trovarla. È necessaria una politica diversa. Dovremmo imparare guardando oltre i nostri confini. In Francia, per citare l’esempio più noto, i campeggi sono luoghi con un ottimo rapporto qualità/prezzo nei quali i turisti transitano o soggiornano con grande facilità. Poi ci sono i villaggi e tutte le altre strutture dedicate a chi desidera una vacanza stanziale”. Un altro problema legato alla ricettività è la sua scarsità in valore assoluto. “C’è una preoccupante assenza di strutture in molte aree del territorio nazionale, parliamo di una miniera i cui giacimenti sono ancora vergini, tutti da scoprire e sfruttare, un settore sul quale Promocamp, solitaria, lavora da diverso tempo. Da anni, infatti, collaboriamo con gli Assessorati al Turismo di diverse Regioni per la stesura di leggi, affinché il turismo itinerante sia tenuto nella giusta considerazione e, per quanto possibile, normato in modo organico. Analogamente, lavoriamo con le Commissioni turismo della Camera dei Deputati e del Senato della Repubblica affinché il Paese possa contare su una normativa che incentivi l’imprenditoria a considerare questo settore per quello che è:

tori di componentistica. Sostiene e favorisce lo il mantenimento di rapporti con le istituzioni, gli enti e le imprese a livello sia nazionale che

una grande opportunità”.

Promocamp Italia

È un’associazione no-profit e apolitica di imprenditori e operatori che opera a livello nazionale ed europeo per promuovere il turismo all’aria aperta in tutte le sue forme, nonché per stimolare l’unitarietà di intenti tra le associazioni. Promocamp è l’unica associazione rappresentativa dell’intera filiera della produzione, della commercializzazione e delle attività di servizio del turismo all’aria aperta. www.promocamnp.it

Strutture ricettive

Maurizio Vianello Monica Saielli Massimo Tomellini

FAITA-Federcamping

Spostandosi sul fronte di chi il turista lo ospita, abbiamo interpellato le associazioni che raggruppano le strutture ricettive. “Il Covid ha creato un gradino che va recuperato e che va considerato in ogni progetto di breve e medio termine,” dice Maurizio Vianello, presidente di FAITA-Federcamping. “Al netto della variabile Covid, ci sono due assi strategici su cui la nostra associazione punta per il rilancio del settore. Il primo è l’adeguamento della sua immagine in ambito pubblico: bisogna che gli amministratori riconoscano l’importanza di un settore strategico come il nostro”. “Il secondo asse è quello della formazione di un management d’impresa capace di seguire la crescita della domanda, accompagnato poi da un’adeguata preparazione dei dipendenti,” continua Vianello. “Si tratta di un vero e proprio progetto che vedrà la luce nel corso del prossimo anno e che sarà portato avanti direttamente da FAITA-Federcamping. E che non potrà durare meno di un paio d’anni. Sarà un programma fondamentale per tutti coloro che vorranno aggiornarsi per seguire una domanda completamente mutata. A questi due assi strategici per il nostro futuro, aggiungo che ritengo fondamentale collaborare con tutta la filiera dell’open-air. Come FAITA-Federcamping saremo sempre impegnati a ricercare un maggiore dialogo e una grande coesione tra tutti gli attori del settore”.

FAITA-Federcamping

Federazione delle Associazioni Italiane dei Complessi Turistico-Ricettivi all’Aria Aperta Rappresenta e tutela gli interessi e i diritti delmaggioranza delle 2.350 imprese italiane del settore attraverso 18 associazioni regionali. www.faita.it

Assocamping Confesercenti

“Gli aspetti positivi dell’open-air spesso si scontrano con una mancanza di conoscenza da parte delle istituzioni, che ignorano il nostro mondo e le sue caratteristiche”, dice Monica Saielli, presidente di Assocamping. “È dunque necessario che la politica prenda consapevolezza dell’importanza del comparto all’aria aperta con azioni volte a valorizzarlo. Innanzitutto, è di primaria importanza che la legislazione di settore sia più chiara, semplice, facilmente applicabile e soprattutto coerente con le esigenze del comparto. Gli aspetti urbanistici e paesaggistici necessitano di maggiore snellezza, soprattutto in riferimento alle strutture già esistenti, al fine di velocizzare i processi di riqualificazione dei campeggi”. Secondo Saielli è importante che le istituzioni siano di supporto. “In quest’ottica di rafforzamento dell’offerta open-air, attraverso strutture e servizi sempre più innovativi, il Governo deve mettere in pista gli strumenti che sostengano questo processo,” afferma. “L’azione sindacale di Assocamping Confesercenti si sta muovendo in questa direzione: 1) prospettando al Governo le necessità del comparto, indicando le misure più adatte a concretizzare gli obiettivi individuati; 2) incentivando e valorizzando la vacanza openair assistendo le strutture ricettiva all’aria aperta sui temi normativi, ma anche sulle attività di promozione e innovazione dell’offerta”.

Assocamping Confesercenti

Associazione Nazionale delle Imprese Turistico Ricettive all’Aria Aperta promuove l’avvio delle necessarie trasformapiù rispondenti alla domanda, propone l’adozione di normative legislative ai soggetti istituzionali ed eroga servizi per innovare e personalizzare l’offerta delle imprese del settore. www.assocampingweb.it

AIASC

La sostenibilità dei territori e la riqualificazione dell’ospitalità diffusa rappresentano due temi di particolare attualità. “AIASC sa bene che una rete capillarmente diffusa sul territorio per l’ospitalità dei camper rappresenta una grande opportunità di accoglienza e che è la chiave di volta per questi importanti temi,” afferma il presidente Massimo Tomellini. “Per quanto ci riguarda, il percorso è tracciato: occorre instaurare un proficuo dialogo con le istituzioni, cui rappresentare il vantaggio di costruire reti sinergiche di ricezione turistica, diffuse sul territorio, fornendo nel contempo il necessario supporto per una revisione del panorama legislativo”. Il camperista racchiude in sé l’essenza del plein-air, che lo guida alla scoperta dei territori, lungo un percorso culturale che passa attraverso percorsi diversificati: enogastronomia, arte, natura e attività sportive. “L’energia di questa filosofia di viaggio non deve essere dispersa, realizzando aree di sosta sempre più evolute e accoglienti,” aggiunge Tomellini. “Questo processo di crescita, già in essere, non può che favorire lo sviluppo delle economie locali. Di pari passo, è già partito un percorso di osmosi dell’accoglienza del camper, mirata alla qualificazione della ricettività, attraverso delle aree sosta camper al passo con i

le Imprese turistico ricettive dell’aria aperta (camping e villaggi turistici). La federazione è attiva e opera da più di 50 anni, associando la

Svolge una funzione di programmazione e di promozione, assiste e tutela le imprese nella contrattazione nazionale collettiva di lavoro, zioni per rendere le strutture ricettive sempre tempi”.

AIASC

Associazione Italiana Aree Sosta Camper

È l’associazione di categoria degli imprenditori, operatori e gestori delle aree sosta camper. La sua mission è favorire e sostenere l’imprenditoria di questo settore, attraverso la costruzione di un’identità e una voce comune a favore del turismo all’aria aperta. www.aiasc.it

ACTItalia

Federazione Nazionale Associazione Campeggiatori Turistici d’Italia Riconosciuta dalla FICC è un punto di riferimento per i club affiliati, per i tesserati e per tutto il comparto del turismo del movimento operanti in Italia e all’estero. www.actitalia.it

Confedercampeggio

Confederazione Italiana Campeggiatori Si occupa di turismo all’aria aperta svolto con tenda, caravan o autocaravan e riunisce circa 190 club e 15 federazioni regionali, con migliaia di nuclei familiari iscritti. www.federcampeggio.it

ACTItalia

Passando al mondo degli utenti, gli obiettivi rimangono simili, almeno sentendo ACTItalia. “Per noi la sfida prioritaria sarà quella di riuscire a recuperare un’unione di intenti fra i principali proassociazioni di riferimento dei campeggiatori dovrebbero iniziare a confrontarsi e a condividere un progetto o un’idea. Fin dal 2017 abbiamo evidenziato questa necessità promovendo gli

Stati Generali del Turismo Pleinair. Lo scopo del progetto è quello di creare interazione, dialogo e confronto in maniera trasversale fra tutti i soggetti che gravitano nel settore del turismo del movimento, per coinvolgere e far capire ai politici e agli amministratori locali che la nostra attività turistica non è inferiore agli altri settori”. Qui emerge chiaramente l’esigenza di approdi sicuri per il turista itinerante. “Stiamo lavorando anche alla rivisitazione del progetto per l’assegnazione della ‘Bandiera Gialla’ alle aree sosta comunali: un riconoscimento per la loro propensione ad accogliere i campeggiatori a cui offrono strutture idonee e non banali parcheggi,” dice Chiari. “Anche in questo stro mondo alle amministrazioni, facendo capire quanto questa tipologia di turismo possa fare da traino all’economia locale. È un processo che deve coinvolgere tutti, dal potere pubblico agli operatori turistici, dai commercianti agli artigiani, fino al singolo cittadino”.

Confedercampeggio

La necessità di realizzare mezzi meno dotati tecnologicamente, ma più abbordabili dal punto di vista economico, è sottolineata dalla Confederazione Italiana Campeggiatori, che poi passa alla vera sfida che dovrà essere affrontata nei prossimi mesi. “Nella filiera del turismo all’aria aperta anche i campeggi devono organizzarsi diversamente”, sostiene il presidente Giovanni Grassi. “Queste strutture non possono lavorare sei mesi e pretendere di guadagnare per tutto l’anno. Oggi i mezzi girano in ogni stagione, a parte le limitazioni contingenti. Un campeggio che ha tremila posti può vivere anche gli altri mesi dell’anno mettendone a disposizione qualche centinaio. Oltre tutto, mi fa piacere vedere che l’interesse per la caravan, mezzo versatile e molto economico, si sta riaccendendo, ma per poterla utilizzare bisogna che i campeggi siano aperti”. Anche la realizzazione di nuove aree di sosta è al centro degli obiettivi di Federcampeggio. “Con la nostra associazione spingiamo, tramite le federazioni regionali, per fare in modo che si diffondano le aree di sosta attrezzate, che costano molto meno del campeggio e che per 10/15 euro possono offrire i servizi di base,” continua Grassi. “Bisogna però stimolare i comuni. E anche chi gestisce i campeggi potrebbe attrezzare una parte dello spazio in questo modo, adeguandosi alle nuove esigenze del mercato”.

ANCC

Associazione Nazionale Coordinamento Camperisti Operativa dal 1985, è la maggiore associazione italiana che rappresenta gli utenti di autocaravan. Ha raccolto nel 2020 oltre 14.000 equipaggi, pari a circa 48.000 utenti. www.coordinamentocamperisti.it

UCA

Unione Club Amici È nata nel 1996 al fine di realizzare una rete di “pubblica assistenza” per tutti i turisti itineranti a prescindere che siano o meno aderenti all’Unione Club Amici.

tagonisti del settore,” spiega il presidente Guido Chiari. “Le

caso si tratta di educare e far conoscere il nowww.unioneclubamici.com

ANCC

Qualche crepa nei rapporti tra le associazioni viene evidenziata da ANCC. “Gli allestitori dovrebbero progettare veicoli leggeri, ma già predisposti ad accogliere i vari accessori unificandone le misure,” afferma il segretario Pierluigi Ciolli. “In questo modo si potrebbero creare gruppi di acquisto per evitare che un semplice rubinetto per camper costi tre volte di più rispetto a uno normale o che le finestre siano pezzi da gioielleria. Purtroppo, degli oltre 130 allestitori esistenti nel 1985 ne sono rimasti solo qualche decina. Oggi l’unico interlocutore per gli allestitori è APC, che da sempre ci vede come nemici invece che come clienti da ascoltare, attivando proficue sinergie utili al loro sviluppo”. “Le crisi si superano se c’è l’intelligenza di cambiare, ma purtroppo non l’abbiamo vista e non la vediamo in nessun allestitore e/o loro rappresentante,” rincara Ciolli. “Non sono mai stati in grado di sedere a un tavolo tecnico per programmare il rilancio del prodotto. Ci siamo dovuti organizzare da soli per far varare una legge per la circolazione delle autocaravan, per far progettare, costruire e poi installare impianti-igienico sanitari per scaricare le acque reflue, per bloccare il superbollo, per intervenire ogni giorno per far valere la legge e far revocare sbarre e divieti alla circolazione e sosta: milioni di ore di lavoro sottratte alla vacanze e centinaia di

migliaia di euro sottratti alle nostre tasche”.

UCA

Ivan Perriera, Coordinatore Nazionale di UCA, affronta il tema partendo dai problemi legati alla circolazione. “L’aumento consistente della presenza di veicoli ricreazionali ha allarmato, e non poco, i sindaci di tante città,” dice. “A tutto ciò si aggiunge l’assoluto immobilismo delle istituzioni, che sembrano voler ignorare l’esigenza di una regolamentazione della circolazione e sosta delle autocaravan. Sono troppe le interpretazioni che offre l’art. 185 del Codice della Strada, che andrebbe adeguato agli sviluppi tecno/pratici che ci sono stati in questi anni”. Alla fine, però, si torna al tema della sosta. “Come utenti, dovremmo pretendere strutture ricettive in ogni città, fatte da aree di sosta comunali, private, agriturismo e campeggi, magari con offerte diversificate in base ai servizi offerti,” aggiunge Perriera. “Da parte nostra stiamo sollecitando le istituzioni statali per ottenere risposte e collaborazione, con l’obiettivo di trovare il giusto equilibrio fra la richiesta dei turisti di girare in libertà e quella delle amministrazioni che non sanno come regolamentare questa forma di turismo. Per questo il nostro obiettivo non può che essere quello di organizzare un tavolo sul turismo itinerante, al quale non dovranno mai mancare le federazioni degli utenti”.

Insomma, il panorama delle associazioni è variegato, ma gli interessi sono comuni. L’auspicio è che le forze si possano unire ancora di più, magari mettendo da parte vecchi dissapori, nell’interesse di tutto il settore.

Vendite online, rischio o opportunità?

Per capire se gettarsi o meno nella mischia del mondo di Internet abbiamo parlato con tre operatori che da tempo hanno fatto questa scelta: Camping Sport Magenta, CamperFlash e Camping-Life. Ecco che cosa ci hanno raccontato. Testo di Paolo Galvani

L’acquisto di un camper o di una caravan è ancora strettamente legato a un contatto visivo diretto, ma soprattutto fisico. Non solo con il venditore, con cui è necessario instaurare un sano rapporto di fiducia, ma anche con il mezzo, che prima della decisione viene esaminato in ogni particolare. Questa esigenza viene meno quando si parla di accessori, soprattutto quelli più piccoli, di ricambi o prodotti consumabili come quelli per l’igiene. Qui sta prendendo sempre più piede il commercio elettronico. Se il classico market presso una concessionaria rimane un punto di riferimento quando si è in cerca di spunti o di assistenza, nel momento in cui si hanno le idee chiare sulle proprie necessità è sufficiente mettersi al computer e cercare la soluzione più conveniente. L’e-commerce può essere visto come rischio o come opportunità per la propria azienda, ma sicuramente non si può ignorare, come dimostrano i dati dell’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm del Politecnico di Milano riportati nel box di queste pagine. Tra gli operatori di settore c’è chi ne ha fatto una bandiera, chi l’unico oggetto della propria attività e chi invece si limita a usare questo canale come complemento delle proprie vendite. Molti sono ancora alla finestra. Per gli indecisi, abbiamo provato a rispondere alle principali domande che si affacciano alla mente prima di compiere questo passo, facendo parlare alcuni dei protagonisti.

Camping Sport Magenta

Camping Sport Magenta

Indubbiamente, Camping Sport Magenta è uno degli operatori più conosciuti. “L’attività online è partita circa 15 anni fa, quando iniziavano a nascere i primi e-commerce,” spiega Giulio Cusmai. “Nel nostro settore siamo stati tra i primi. Siamo partiti che le vendite si contavano sulle dita di due mani e siamo arrivati a fare quasi il 20 per cento del nostro fatturato, che nel 2020 dovrebbe essere arrivato a circa 40 milioni di euro. Direi che la scelta è stata quella giusta. Attualmente abbiamo sul sito diecimila articoli, tutti disponibili. Noi non carichiamo cataloghi di prodotti senza disponibilità: quello che il cliente vede lo abbiamo in casa”. La disponibilità è quindi una componente importante, anche se l’elemento fondamentale è il prezzo. Insieme, formano l’accoppiata vincente. “Avendo fortunatamente la disponibilità economica e fisica, acquistiamo bene nel momento giusto, mettiamo in casa il prodotto e non importa se lo vendiamo anche sei mesi dopo”, spiega Cusmai. “Oggi stiamo ricevendo la merce per il prossimo periodo estivo, ma dopo questa attesa potrò approfittare di un adeguato margine”. Ordinare oggi per il giorno dopo non è la strategia giusta, perché anche il migliore dei fornitori può ritrovarsi senza prodotto disponibile, allungando così l’attesa dell’acquirente. “E a perderlo basta un attimo: al primo sgarro che fai, se non è già tuo cliente da tempo non lo vedi più”.

Magazzini diversi

Da un punto di vista logistico e operativo la gestione del magazzino che rifornisce un market tradizionale è profondamente diversa rispetto a quella di una struttura dedicata all’online. “La differenza fondamentale è che in un negozio fisico, lo merce deve essere esposta in un certo modo,” dice Cusmai. “Il prodotto deve essere posizionato bene, con il prezzo in vista, pulito e ben illuminato. Chi lavora solo con l’online può invece sistemar-

Giulio Cusmai lo in magazzino nella sua postazione, nella sua scatola, sul suo scaffale, pronto per essere preso, imballato e spedito, con una sistemazione di picking in basso per i prodotti ad alta rotazione e più in alto per gli altri. Si fa tutto in metà dello spazio”. Per quanto riguarda le spedizioni, oltre i cento euro sono gratuite, tranne i prodotti molto ingombranti o molto pesanti, dove queste spese andrebbero a incidere troppo. E poi c’è il tema dei resi. “Questi sono causati sempre solo da una cosa: la mal classificazione dell’articolo. Quando metto online un prodotto, e lo faccio con tutte le foto e le descrizioni chiare, difficilmente i clienti fanno dei resi. Ultimamente sono aumentati un po’, perché le grandi piattaforme puntano sul reso gratuito entro un mese, e quindi il cliente è abituato molto bene”. Sullo sfondo emerge, ingombrante, la figura del colosso dell’e-commerce. “Amazon è un’arma a doppio taglio,” dice Cusmai. “Se la utilizzi bene è una vetrina incredibile, ha una potenza devastante. Quando vuoi vendere qualcosa e hai in mano un buon prezzo, Amazon è la soluzione. Però bisogna stare attenti, perché magari oggi fai il carico di magazzino, domani arriva un altro che vende lo stesso prodotto a un euro di meno e hai finito di lavorare. Noi comunque abbiamo la gestione del magazzino in casa: chi fa logistica con Amazon non si capisce come faccia a sostenere quei costi”.

CamperFlash.it

Giovanni Prignano è invece l’anima tecnologica di CamperFlash.it, sito di e-commerce molto noto che opera in collaborazione con una grande concessionaria di Roma. “Possiamo affermare di aver ‘inventato’ le vendite online in Italia,” dice. “La nostra prima azienda nel settore, Flashmall, è stata creata nel 1999: era un progetto enorme, con un investimento di decine di miliardi delle vecchie lire. Siamo stati i precursori, perché all’epoca in Italia non c’era ancora Amazon ed

CamperFlash.it Giovanni Prignano

eBay stava iniziando la sua attività. Io sono camperista da 35 anni e appassionato tecnofilo e informatico da sempre: mondi paralleli che camminano insieme. Per questo oggi abbiamo deciso di ‘buttarci’ esclusivamente in questo settore.” Inizialmente era stato aperto anche un punto vendita fisico, che ha avuto anche un discreto successo. “Ci siamo resi conto che se si vuole svolgere bene un’attività online è necessario concentrarsi al 100% su quella,” spiega Prignano. “Si tratta di due realtà completamente diverse, con dinamiche differenti e, se non ci rende conto di questo, si andrà sempre incontro a problematiche. Noi siamo presenti praticamente ovunque in Europa, sia su eBay sia con il nostro sito multilingua con pubblicità localizzate, quindi non possiamo permetterci che un negozio fisico sottragga dei pezzi dalle giacenze in magazzino”. Anche per Prignano la leva del prezzo è importante, ma non l’unica. “Questo aspetto sta passando un po’ in secondo piano perché ci si rende sempre più conto che l’affidabilità del venditore conta maggiormente,” dice. “Chi sta per comprare un prodotto da qualcuno che ha delle recensioni negative sui tempi di consegna, sul post-vendita e sull’assistenza al cliente in generale, magari ci ripensa”.

L’importanza della disponibilità

E poi c’è il magazzino, che anche in questo caso è fondamentale. “Più che l’assortimento è importante la giacenza, perché il primo lo possono avere in tanti”, sostiene Prignano. “Caricare il listino di 20.000 prodotti indicando per l’80 per cento di essi la disponibilità fra una settimana o quindici giorni a mio avviso non è una soluzione. Tutti i nostri competitor più piccoli applicano questa politica: hanno un magazzino di dimensioni ridotte e ordinano sul venduto. In questo modo non si riesce a offrire al cliente un servizio di alto livello. È invece essenziale garantire la pronta consegna”. I resi non rappresentano un reale problema:

sono è una piccola quota costituita più che altro da persone che sbagliano a effettuare l’ordine. Sulle spese di consegna Prignano è categorico: “Noi siamo sempre stati molto trasparenti su questo aspetto: il costo del trasporto va pagato in quanto è un servizio. Sappiamo che molti nostri concorrenti fanno promozioni, ovvero se si supera un certo importo la spedizione è gratuita. Ma il costo comunque esiste e per non addebitarlo al cliente bisogna trovare un’altra soluzione, come un maggiore ricarico sui prodotti”. Infine, Prignano punta il dito contro Amazon: “Questa è un’azienda che vuole fare ‘terra bruciata’. Lo ha sempre dichiarato e lo dimostra con le sue scelte, con la continua diseducazione del cliente che viene abituato al fatto che può restituire il prodotto anche dopo tempi lunghissimi, che qualunque cosa è sempre a carico di Amazon. È chiaro che poi il cliente dà per scontato che la media sia quella, ma non è così e non può essere così. È una distorsione incredibile del mercato”.

Camping-Life.it

Terzo personaggio di rilievo nel mondo online del nostro settore è Alberto Ferrari, di Camping-Life.it. “Ero dipendente di un concessionario, responsabile degli articoli da campeggio”, racconta. “Il fatturato del reparto calava continuamente e vedevo che il mercato si spostava in un’altra direzione, per cui nel 2012 ho deciso di staccarmi e mettere in piedi un’azienda che inseguisse quello che secondo me era il futuro. La cosa più importante è stata trovare un fornitore che fosse concorrenziale: senza questo elemento è inutile buttarsi online, dove la guerra sostanzialmente la fa il prezzo.” Anche per Ferrari questo non è però l’unico elemento che serve per avere successo. “Il prezzo è indubbiamente quello che attira

Amazon

il cliente e che permette di concludere una vendita, ma servono anche altre cose”, dice. “Bisogna avere prima di tutto una certa competenza e la capacità di capire che cosa chiede il cliente: non essendoci un contatto fisico diretto, tutto passa da mail e telefono ed è difficile capire senza vedere. Un’assistenza pre e post-vendita ben strutturata e estremamente efficiente è quindi un elemento importante. E poi bisogna avere anche una buona capacità di gestione del magazzino, sia in termini di quantità che di logistica, con tutti gli articoli pesati e misurati, ognuno nella sua posizione esatta. L’operatore deve poter andare a recuperare a occhi chiusi l’oggetto da spedire. Per questo serve un buon gestionale”.

Come bimbi tra giocattoli

Da non sottovalutare la disponibilità del prodotto. “Il cliente, soprattutto ultimamente, è

Alberto Ferrari Camping-Life.it diventato un po’ come un bambino di fronte a un giocattolo: lo vede e lo vuole subito, quindi è fondamentale avere un magazzino molto ben fornito,” conferma Ferrari. “Certo si può lavorare anche con una parte di articoli su ordinazione, perché alcuni molto particolari non ha senso tenerli in giacenza a invecchiare, magari con il rischio che non si vendano mai”. I resi non sono un problema: fanno parte del gioco e vanno calcolati, anche se non sono una percentuale irrilevante. Sulle spese di spedizione anche Ferrari ritiene che non sia corretto non farle pagare. “Siamo sempre andati un po’ controcorrente, salvo rare promozioni particolari, perché tutto deve stare in equilibrio. Se regaliamo la spedizione dobbiamo alzare il margine da qualche altra parte, altrimenti l’azienda non sta in piedi. Abbiamo sempre ritenuto che non fosse giusto far pagare un servizio a chi non ne usufruisce. Chi viene a ritirare nella nostra sede di Travagliato, vicino a Brescia, non ha spese supplementari, chi vuole il servizio di spedizione è giusto che lo paghi”. Infine, Ferrari esprime la sua opinione su Amazon: “Dal mio punto di vista è per noi e per il Paese una piaga da rimuovere, perché essendo un colosso combatte contro tutto il resto ad armi impari. La cosa più grave è che sfrutta chi vende sulla propria piattaforma per studiare i dati del settore. Quando decidono di inserire nel loro catalogo un articolo da vendere direttamente è perché hanno già visto in base ai numeri realizzati da chi lavora su Amazon che venderanno “n” pezzi di quell’articolo. Con la forza economica e commerciale che hanno possono andare da un fornitore, acquista-

re un elevatissimo numero di pezzi e ottenere un prezzo migliore senza rischiare nulla”.

Amazon

Come si è visto, l’opinione degli operatori del settore su Amazon non è delle più lusinghiere. Resta il fatto che stiamo parlando della prima azienda al mondo nell’ambito dell’e-commerce, che può essere vista come un possibile partner da chi desidera provare questo canale. Per permettere alle aziende di sviluppare le proprie vendite online, Amazon ha creato due diversi programmi. Aderendo al Programma Vendita, le aziende possono usare Amazon.it (e anche gli altri quattro siti europei Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr e Amazon.es) come vetrina per i propri prodotti. Il partner gestisce direttamente la logistica e le spedizioni degli articoli e paga una quota di 39 euro al mese ad Amazon e una tariffa per la gestione delle transazioni. Nel caso in cui il venditore ritenga di piazzare meno di 40 prodotti al mese, può scegliere una formula gratuita di presenza sul sito. Solo nel caso in cui un prodotto venga venduto, il partner paga una commissione di chiusura fissa e una di segnalazione. Il Programma Logistica è invece la soluzione che delega ad Amazon lo stoccaggio, l’imballaggio e le spedizioni degli articoli. Il venditore paga soltanto i servizi che utilizza. Non sono previste quote di abbonamento, contratti o requisiti minimi di inventario: basta spedire i propri prodotti a un centro di distribuzione e pagare i servizi di gestione e lo spazio utilizzato. Amazon ripartirà i prodotti tra i vari Centri di Distribuzione europei tenendo conto del diverso livello di richiesta da parte dei clienti in ciascun paese: il venditore paga solo la tariffa di logistica locale del marketplace in cui è stato ordinato il prodotto. Il partner commerciale può così vendere i propri prodotti tramite il servizio Prime in tutti e cinque i marketplace europei, garantendo agli acquirenti il supporto del servizio clienti Amazon nella lingua locale, agevolandoli così con richieste, restituzioni e rimborsi. Secondo Amazon, nel periodo dal primo giugno 2019 al 31 maggio 2020, i partner italiani hanno venduto oltre 60 milioni di prodotti nei suoi store, rispetto ai 45 milioni venduti nello stesso periodo dell’anno precedente. In media, ogni azienda ha registrato vendite per oltre 75.000 euro, in crescita rispetto ai 65.000 euro circa dello stesso periodo dell’anno precedente. Insomma, le strade per arrivare a vendere online non mancano. Che lo si faccia tramite Amazon o in proprio, la cosa importante è non prendere sottogamba una sfida che può rivelarsi un successo, ma anche creare non poche difficoltà.

L’e-commerce secondo il Politecnico di Milano

Secondo i dati dell’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm del Politecnico di Milano, nel 2020 gli acquisti online in Italia hanno raggiunto un valore di 30,6 miliardi di euro (-3% rispetto al 2019), un risultato frutto di due dinamiche contrastanti: da una parte gli acquisti di prodotto hanno fatto segnare l’incremento annuo più alto di sempre (+5,5 miliardi di euro) arrivando a quota 23,4 miliardi; dall’altra, gli acquisti di servizi, in forte crisi soprattutto a causa del blocco del settore del turismo e dei trasporti, sono calati fino a 7,2 miliardi di euro (-47%). Nei prodotti, in valore assoluto sono tre i comparti che hanno contribuito maggiormente alla crescita: dei 5,5 miliardi di euro di incremento totale, 1,1 miliardi sono stati realizzati dal food&grocery, un miliardo dall’informatica ed elettronica di consumo e 700 milioni dall’abbigliamento. Nel 2020, nella sola componente di prodotto, l’incidenza dell’eCommerce B2c sul totale delle vendite retail, indice della maturità dell’online, è passata dal 6% all’8%. Significa che in un solo anno si è registrato un salto evolutivo che generalmente si otteneva in almeno un biennio. Durante il lockdown, non è calato l’utilizzo dello smartphone per gli acquisti online. In valore assoluto, l’eCommerce B2c da telefono ha sfiorato i 15,7 miliardi di euro, con un incremento del 22% rispetto al 2019: il 51% degli acquisti eCommerce B2c è ormai realizzato attraverso questo strumento.