Intervista a Antonio Garbari

Carthago in Italia: una storia di successo

I problemi causati dalla pandemia sono stati minimizzati grazie alla riprogrammazione della produzione e il mercato in crescita fa ben sperare per le prossime stagioni. Anche grazie al contributo del marchio Malibu, lanciato nel nostro paese in modo organico solo lo scorso anno

Testo di Paolo Galvani

Antonio Garbari

Quando si parla di Carthago in Italia, il primo nome che viene in mente è quello di Antonio Garbari, che rappresenta il prestigioso marchio tedesco dalla fine degli Anni ’90. Con lui abbiamo parlato dell’evoluzione del mercato, della rete di vendita italiana e delle prospettive nelle prossime stagioni. Per conoscere meglio la storia del marchio nel nostro Paese potete leggere il box pubblicato in queste pagine.

Come siete strutturati e come è composta la filiera che dal punto vendita conduce fino al produttore, soprattutto nei casi che richiedono un intervento in garanzia?

Antonio Garbari: Il servizio di assistenza post-vendita e garanzia si basa su una struttura informatica che permette al concessionario di chiedere interventi e specifiche quasi automaticamente: questa piattaforma offre informazioni su come intervenire, sui tempi di lavorazione e una serie di consigli per realizzare gli interventi, oltre naturalmente alla procedura per ordinare i ricambi necessari. Carthago ha poi personale che parla italiano, a diversi livelli, che in caso di bisogno può intervenire per aiutare a risolvere i problemi. Carthago è anche in grado di rispondere nei giorni festivi per qualsiasi situazione di emergenza, anche se al momento solo in lingua tedesca. L’assistenza al cliente finale viene offerta tramite i nostri concessionari: abbiamo il vanto di avere le migliori strutture italiane, condivise ovviamente con gli altri marchi che rappresentano. Sono composte da professionisti che hanno officine più che specializzate e con personale che viene regolarmente formato dal nostro ufficio tecnico e servizio assistenza, sia con corsi in Germania sia fatti direttamente presso di loro. I concessionari vengono visitati e valutati in modo regolare, perché il risultato del lavoro che viene svolto determina anche ciò che gli verrà riconosciuto. Una parte della valutazione viene fatta anche su come sono strutturati come concessionari Carthago: devono infatti avere un corner o addirittura uno spazio specifico, esporre i veicoli in una zona riservata e avere un venditore esperto dedicato ai nostri mezzi. In questo modo il cliente viene gestito con una corsia preferenziale, anche se ovviamente non possiamo avere strutture monomandatarie. Il nostro obiettivo è avere concessionari specializzati e legati a Carthago, dove il cliente viene trattato in modo premium. E poi c’è anche il nostro apporto, il contatto che teniamo con i nostri clienti appena ricevono il veicolo, con attività pensate per legare il cliente al marchio.

È soddisfatto, in termini dimensionali e di copertura, della rete di vendita oppure c’è bisogno di ampliarla, rivederla in qualche aspetto?

Antonio Garbari: Tutte le reti sono sempre

in evoluzione, ed è normale. Abbiamo una copertura su base regionale, con alcune aree che valgono oltre il 20 per cento delle vendite nazionali. Qui abbiamo più concessionari, come in Lombardia dove ce ne sono tre o in Piemonte con due. Il Veneto è coperto, ma potremmo avere bisogno in Friuli-Venezia Giulia. Tendenzialmente nelle regioni dove la percentuale di vendita a livello italiano è sotto le due cifre c’è un solo concessionario, mentre in alcune - come in Calabria e Puglia - non ne abbiamo. Siamo però presenti in Sicilia, Basilicata e Campania.

Che cosa chiede a una struttura di vendita che si candida a diventare concessionario ufficiale Carthago?

Antonio Garbari: I requisiti fondamentali sono una struttura adatta a esporre i nostri veicoli sia all’esterno che all’interno e una struttura organizzativa adeguata, rapportata alla regione e alla posizione in cui si trova. In più, serve una certa forza finanziaria, perché quando si vende un veicolo bisogna in pratica comprarne due, uno da noi e uno dal cliente.

Da pochi mesi ha deciso di proporre anche in Italia i semintegrali e i motorhome con marchio Malibu. Che cosa ha spinto verso questa decisione?

Antonio Garbari: Da qualche anno Carthago ha ricominciato a produrre veicoli con il marchio Malibu, con una nuova struttura, scegliendo il telaio Fiat (e non più Volkswagen), ma sempre con la stessa filosofia: prodotti di altissima gamma fatti con una parossistica ricerca della perfezione e della resistenza. Dopo essere partita con i camper van, ha iniziato a realizzare semintegrali e motorhome, che dall’anno scorso proponiamo in modo organico anche in Italia. Nella stagione corrente siamo presenti nel nostro Paese con otto concessionari e altri ne arriveranno nei prossimi mesi. Sono due i motivi principali per cui Carthago ha seguito questa strada. Quello fondamentale è che per essere performanti anche negli acquisti bisogna comprare i telai in numeri sempre più grandi. Come Carthago non si poteva aumentare più di tanto e questo nuovo prodotto ci ha permesso di avere maggior potere di acquisto, con le relative economie di scala. La seconda ragione è legata al mercato. Il settore premium in cui si muove Carthago è pari a circa il 20/30 per cento del mercato europeo. Tutto il resto si divide tra entry level e segmento di medio livello. Nella parte alta di quest’ultima fascia c’era un forte spazio, soprattutto nei semintegrali, con grandi possibilità di penetrazione. Abbiamo quindi inserito questo prodotto che costa qualcosa meno, ma che garantisce la stessa qualità del marchio Carthago. In Italia la rete di vendita non è ancora completa. Debuttando con un nuovo marchio ci vogliono almeno tre anni di lavoro prima di valutarne la forza. Il primo anno abbiamo fatto buoni passi, nel secondo consolideremo e nel terzo ci avvicineremo ai nostri obiettivi.

Come sta andando il mercato italiano e quali difficoltà, se ce ne sono, avete dovuto affrontare per soddisfare la richiesta? Ordinando un veicolo personalizzato oggi, dopo quanto tempo sareste in grado di arrivare alla consegna?

Antonio Garbari: Nella prima parte dell’anno siamo stati colpiti dalla pandemia, come tutti, ma il mercato all’inizio è andato abbastanza bene. Al Salone del Camper noi vendiamo buona parte dei nostri veicoli o

L’originale liner-for-two ha un gigantesco salotto nella parte posteriore con una dinette a ferro di cavallo Il Carthago c-compactline ha una massa a pieno carico inferiore ai 35 quintali. A sinistra gli interni del modello I 143 LE, sotto l’I 138 DB

poniamo le basi per la vendita successiva, attraverso i nostri concessionari. L’anno scorso la fiera è stata un po’ ridotta a causa del Covid, così come le presenze rispetto all’anno precedente. I risultati sono quindi stati inferiori. Poi purtroppo tutto si è fermato con i vari lockdown, che sono andati avanti fino ad aprile inoltrato. Solo allora i nostri concessionari hanno cominciato le consegne dei veicoli venduti nel frattempo. Abbiamo avuto qualche difficoltà nelle tempistiche, in misura accettabile rispetto alla situazione globale, per problemi non solo legati a Fiat, ma anche a causa di difficoltà di approvvigionamento di materiali vari, che sono quelli che hanno fermato anche altri produttori. Avendo affrontato la cosa precocemente, siamo per fortuna riusciti a modificare il nostro processo produttivo, cercando di realizzare prima tutto il venduto e procrastinando ciò che era previsto come stock per i concessionari. Siamo quindi riusciti a salvaguardare le consegne ai clienti finali uscendone quasi indenni, anche se con qualche ritardo. Siamo comunque sempre stati franchi sia con i clienti che con i concessionari, gestendo il meglio possibile questi ritardi. A livello di vendite complessive qualcosa si sposterà alla prossima stagione commerciale. Qualche pezzo lo abbiamo perso, ma per fortuna si parla di veicoli che non erano ancora stati venduti al pubblico. In tutto questo, i concessionari hanno ancora qualche disponibilità: non possiamo lasciarli senza mezzi a disposizione. I nostri clienti amano però configurare il veicolo come vogliono, e noi possiamo prendere oggi l’ordine per consegne nell’ultima parte dell’anno: siamo intorno ai sei mesi di attesa. Il nostro sistema di prenotazione dei posti in produzione da parte dei concessionari ci aiuta molto in questi aspetti.

I camper van Malibu by Carthago si posizionano nel segmento premium del mercato. Considerato il successo dei veicoli furgonati, siete soddisfatti dei risultati che state ottenendo?

Antonio Garbari: I Malibu Van, fin da quando sono nati su meccanica Volkswagen, hanno sempre mantenuto la stessa filosofia: sono costruiti in modo molto particolare e ovviamente costano qualcosa più degli altri. Abbiamo una clientela che ama molto questo tipo di prodotto, tanto che in fiera c’è chi ha comprato veicoli talmente accessoriati da costare quasi come un motorhome. Il cliente che si rivolge a noi sa che trova mobili costruiti in modo diverso, con incastri a tenone e mortasa e fissaggio con le viti. Questo rende il veicolo privo di scricchiolii e rumori, oltra a essere coibentato al meglio e con tutte le caratteristiche per poter fare campeggio anche in periodi freddi. I nostri veicoli hanno una struttura dove la toilette, con dei sistemi geniali e brevettati, permette un uso comodo di wc e doccia senza disturbare l’abitabilità, mentre in altri veicoli ci sono toilette passanti o bagni molto stretti. Inoltre, sui Malibu i letti sono molto ampi, anche oltre i due metri. Tutto questo contribuisce a creare la sensazione di un veicolo di alta gamma, seguendo la nostra filosofia. Ora abbiamo inserito a listino anche i veicoli con il tetto rialzabile. Il nostro nella parte superiore è coibentato: è fatto a sandwich come la parete di un autocaravan. I risultati di vendita hanno seguito il trend del mercato van, che oggi corrisponde a circa il 40/42 per cento del totale. Anche noi siamo su quei livelli e siamo quindi molto soddisfatti. Quest’anno c’è stato un grande aumento di clienti che sono entrati per la prima volta in questo settore e naturalmente molti di loro si sono rivolti al furgonato. Ecco perché la crescita è stata un po’ maggiore. Vedremo se il prossimo anno questa tendenza verrà confermata o se ci sarà un riallineamento.

Carthago è leader di mercato nel settore dei veicoli premium, il che porta facilmente a realizzare mezzi di peso superiore a 3,5 tonnellate. Quanto è difficile proporre sul mercato italiano prodotti di questo genere?

Antonio Garbari: Abbiamo due gamme dello chic che rimangono nel limite dei 35 quintali, ovviamente con tutte le dovute precauzioni che il cliente deve adottare nel carico: il compactline e il tourer. Ora stiamo studiando un ulteriore alleggerimento. Nella parte posteriore dei mobili viene fresato tutto quello che non ha una funzione strutturale portante: sul mobilio si butta materiale, si hanno costi maggiori, ma il veicolo viene alleggerito. Gli stessi modelli si possono però ordinare anche con pesi oltre 35 quintali, e a quel punto molte volte si sceglie il telaio Heavy. Noi siamo uno dei pochi costruttori che vende un numero considerevole di veicoli oltre i 35 quintali, ed è meno difficile di quanto si possa credere. Chi arriva a Carthago è al quarto/ quinto mezzo, e quando si è a quel punto il cliente valuta tutto quello che può mettere, vede tutto quello che ha sognato. Speriamo nella possibilità di portare la patente B a 42,5 quintali: sarebbe una scelta intelligente e si eviterebbero situazioni al limite del peso migliorando la sicurezza.

La sede principale di Carthago, ad Aulendorf, da ormai 18 anni si chiama Carthago City: un complesso produttivo, di vendita e assistenza che è un vero polo di attrazione anche per l’utente finale. Quanto pensa sia importante disporre di una struttura di questo genere?

Antonio Garbari: Carthago City è stata un’idea geniale del nostro proprietario, KarlHeinz Schuler. Avere un titolare che prende le decisioni finali è uno dei motivi della fortuna di Carthago, è il plus di questa azienda. Prima avevamo tre stabilimenti produttivi, di cui due in Germania, vicino a Ravensburg. Erano due impianti dalle dimensioni conte-

La gamma Malibu Van da questa stagione è disponibile anche con il tetto a soffietto. Nelle foto il modello family-for-4 GT Skyview 640 LE

nute e che costringevano a costosi spostamenti di materiali. Il problema è stato risolto realizzando uno stabilimento unico, con un reparto produzione enorme, un’esposizione seria (che prima non c’era e che è la base fondamentale per far conoscere il prodotto), l’ospitalità per chi arriva, un’assistenza con magazzino ricambi e un centro comando, con uffici tecnici che governano e fanno funzionare tutte le macchine a controllo numerico automatiche per la produzione. Carthago City è nata come idea meravigliosa, perfetta per l’immagine e molto funzionale, che si ripaga e che funge anche da punto di riferimento per tutta l’azienda. In Slovenia abbiamo uno stabilimento, privo del corollario di Aulendorf, che è però grande il doppio rispetto a quello tedesco. Lì realizziamo la gran parte della produzione e lo stabilimento è una copia perfetta di quello tedesco, da cui per altro viene gestito. Quando la richiesta di un veicolo arriva in Germania, viene elaborata e da lì parte automaticamente l’ordine per la produzione sia dei mobili sia delle pareti, che sono tutte realizzate internamente con macchine a controllo numerico gestite da Aulendorf.

Che cosa si attende dal mercato dopo queste due stagioni un po’ fuori dall’ordinario? Pensa che questa si rivelerà una crescita “sana” o che potremmo trovarci di fronte a un ritorno negativo?

Antonio Garbari: Credo che il trend positivo sia ormai consolidato. In Germania c’è stata una crescita esponenziale che ha portato il settore a cifre completamente diverse da quelle di tutto il resto d’Europa. In Italia abbiamo registrato una crescita molto minore, ma anche qui abbiamo superato i 7.000 pezzi, mentre una decina d’anni fa si navigava intorno ai 3.500 veicoli all’anno. Penso che nel giro di qualche stagione il mercato italiano riuscirà a tornare sui livelli precedenti attraverso un lento ma continuo aumento. La mentalità che si è imposta con questa pandemia ci aiuterà a farlo.

I veicoli semintegrali e integrali a marchio Malibu vengono commercializzati in Italia in modo organico dallo scorso anno

In Italia dagli Anni ’90 zione verso il cliente che altri non avevano”. All’inizio degli Anni 2000 Carthago ha deciAntonio Garbari ha cominciato a lavorare so di non produrre più i Malibu e di lasciare con Carthago alla fine degli Anni ’90, quan- il marchio “a riposo”. Contemporaneamente do i veicoli del marchio tedesco costavano l’azienda ha messo a punto quello che sarebmediamente dieci volte di più rispetto agli be diventato il cuore della gamma: lo chic, altri. “Erano tempi nei quali lavoravamo sul- ovvero un motorhome o un semintegrale che, la fascia totalmente premium, anche se non pur rientrando nella categoria dei 35 quintali si chiamava ancora così,” ricorda Garbari. potesse vantare per quanto possibile tutte le “Vendevamo anche i veicoli Malibu che a caratteristiche dei veicoli più grandi. Puntanquei tempi erano realizzati su telaio Volkswa- do sui telai Fiat e Mercedes si poteva rimanegen e che arrivavano a costare anche 80/90 re nella fascia alta del mercato proponendo milioni di lire. I numeri erano molto limita- però prodotti più abbordabili. Per brevissiti, perché il prodotto era assolutamente di mo tempo è stato realizzato anche qualche nicchia. Sin dall’inizio abbiamo cercato di mansardato, ma poi questo segmento è stato far capire che Carthago era completamente abbandonato, non rientrando nel “core busidiversa dal resto del mercato, con un’atten- ness” aziendale. Lo chic ha avuto un grande successo e si è evoluto in decine di versioni. Per qualche anno Carthago ha continuato a produrre veri e propri “liner” fino a quando ha deciso di concentrarsi sulla produzione dello chic e dei suoi derivati. Infine, dopo un periodo di riflessione, l’azienda è tornata a lavorare su mezzi molto particolari come il liner-for-two, un’ammiraglia che si avvicina per caratteristiche e disposizioni ai vecchi liner, ma in chiave più moderna. Nel 2013 è stata ridata nuova vita al marchio Malibu, con l’esordio dei van su base Fiat, e nel 2015 Carthago ha deciso di spingere su questo brand cominciando a proporre anche semintegrali e motorhome. Dalla stagione 2020, anche questi veicoli vengono organicamente proposti sul mercato italiano.