Trends & Specials Motiv-Selektor GEO
Die Motive der Kunden erkennen und einfacher Mitglieder gewinnen Text Jonathan Schneidemesser
Passt meine Zielgruppe zu meinem Angebot im Fitnessstudio? Welche Trainings- und Gerätepräferenzen haben sie? Und zukünftig ganz wichtig die Frage: Welche meiner Mitglieder sind besonders vorsichtig in Bezug auf Corona? Antworten auf diese wichtigen Fragen erhält man mit dem MotivSelektor und dem Motiv-Selektor GEO. Die richtige Einschätzung des Gegenübers ist insbesondere im Verkaufsgespräch im Fitnessstudio von elementarer Bedeutung. Nur so findet der Verkäufer optimal heraus mit welchen Argumenten er den Interessenten zu einer Vertragsunterzeichnung überzeugen kann. Ohne das richtige Hintergrundwissen und ausreichend Erfahrung wird das aber herausfordernd. Häufig übernehmen junge Menschen die Rollen des Verkäufers und sollen mit Menschen, die 30, ja manchmal sogar 40 Jahre älter sind, auf Augenhöhe kommunizieren. Das kann funktionieren, es gibt Menschen, die das intuitiv 136
richtig machen. Viele andere jedoch müssen entsprechend geschult werden, um sich gut in das Gegenüber einfühlen zu können. Ein sinnvoller Ansatz dafür ist die sogenannte Typenlehre, die Menschentypen mit Farben klassifiziert. Ob extrovertiert, introvertiert, ob Sachoder Menschenbezug – all das kann durch eine gute Beobachtungsgabe identifiziert und das Gespräch in entsprechende Bahnen gelenkt werden. Menschen lassen sich in vier Grundtypen einteilen Abb. 1 zeigt das Emotionsgehirn des Menschen mit den jeweiligen Motiven,
Werten und Wünschen. Die vier Achsen beschreiben die vier Rahmenpunkte Introversion, Extraversion sowie Sach- oder Menschbezug. Während Introvertierte es eher ruhig angehen lassen und sich Zeit zum Beobachten und Reflektieren nehmen, sind Extrovertierte deutlich direkter. Menschen mit starkem Sachbezug greifen eher auf Wissen und Fakten zurück, eher menschenbezogene bewerten auf Basis von subjektiven Bewertungen oder Überlegungen. Dieses Modell basiert auf 4 Basistypen, denen jeweils eine Farbe zugeordnet
