Franczyza stacji paliw Jak skalować sieć, aby budować zyskowne wzrosty? sklep na stacji

franczyza

Jak skaloWać sieć, aby budoWać zyskoWne Wzrosty?

Sieciowe stacje paliw to już nie tylko sprzedaż paliw a cały ekosystem produktów i usług, na którym można zarabiać. franczyza stacji benzynowej to dziś zatem uruchamianie tego ekosystemu, który odpowiada na zmiany potrzeb i stylu życia ludzi. Można tu zatankować, zrobić zakupy, zjeść, wynająć samochód, skorzystać z usługi współdzielenia samochodu, załadować samochód elektryczny... to innowacyjne działania franczyzodawców i strategiczne inicjatywy rozwojowe, zakładające wykorzystanie trendów i technologii, zapewnią sieci i franczyzobiorcom przewagę konkurencyjną w długim terminie. Szukając franczyzy warto mieć tego świadomość. W czasach pandemii to właśnie dywersyfikacja strumieni przychodów pozwala stacjom (lepiej) zarabiać.

MONIKA FERREIRA mAnAGinG PArtner, strAteGic Advisor, I'GS IN GOOD STRATEGy

Niezrzeszone stacje nie mają dostępu do takiej propozycji wartości dla klientów, jak sieciowe.

Nic więc dziwnego, że franczyza i rebranding pod znaną markę staje się coraz bardziej atrakcyjny wśród niezależnych stacji.

Stacje paliw walczą o udziały rynkowe. Skalują się w modelu hybrydowym – przez franczyzę i w modelu sieci własnej. Aby przyspieszyć organiczny wzrost, na rynku widać dużą otwartość największych graczy do akwizycji mniejszych sieci i przejmowania niezależnych operatorów.

Przywiązać rozwój franczyzy do podstawowej strategii sieci

Franczyza jest dzisiaj atrakcyjnym modelem rozwoju, bo uruchamia obce kapitały.

Zarządy, menedżerowie, projektując lub optymalizując systemy franczyzowe, nie zawsze jednak zakładają, że franczyza jest tzw. „poprzez” do realizacji długofalowej strategii wzrostu firmy. A to przecież już droga – sposób realizowania celów strategicznych, model zarabiania i osiągania zyskownych wzrostów.

Bo pierwsze pytanie, które się nasuwa, to dlaczego nie rozwijać się w modelu sieci własnej?

Skąd wybór franczyzy – może są lepsze modele, może przełomowa technologia wystarczy? Aby to przesądzić i dalej dobrze zaprojektować swój system franczyzowy, trzeba odpowiedzieć sobie na szereg pytań strategicznych, które prowadzą do wniosku, że u podstawy systemu franczyzowego warto postawić strategię podstawową.

Angażując się w długim terminie w rozwój sieci franczyzowej, warto strategiczne zaplanować działania tak, aby zbudować jak największą wartość dla wszystkich interesariuszy sieci: udziałowców, inwestorów, właścicieli, franczyzobiorców, zarządów, pracowników (talentów na rynku). I Klientów. Tak się buduje zyskowne wzrosty i najbardziej trwałe systemy franczyzowe.

Najwięksi gracze to robią – mają czytelne wyostrzone długofalowe plany strategiczne.

Ciekawe, jak, pozornie podobnie działające sieci, różnią się w podejściu do strategii wzrostu, jak różne czynniki skalowalności przyjmują jako jej podstawę.

Przyglądając się konkretnym przykładom, sieć BP wg nowej opublikowanej właśnie strategii do 2030 roku, planuje „stać się zupełnie inną firmą energetyczną”. Zakłada transformację z międzynarodowej spółki naftowej skoncentrowanej na wydobyciu zasobów naturalnych w zintegrowaną spółkę energetyczną skoncentrowaną na dostarczaniu rozwiązań dla klientów. Swoją strategią BP w świetny sposób odpowiada na potrzeby zmieniającego się rynku i zrównoważonego rozwoju światowej gospodarki.

Zwiększenie rocznych inwestycji w rozwiązania niskoemisyjne (w kierunku zero emisyjności) do 5 bilionów dolarów rocznie (10x wzrost do dziś), rozwój infrastruktury punktów ładowania pojazdów elektrycznych do 70000 (z 7500 dzisiaj), partnerstwa energetyczne z 10-15 miastami i 3 sektorami przemysłu, to tylko wybrane inicjatywy strategiczne.

Każdego dnia świat staje się coraz bardziej energooszczędny. Innowacje poprawiają efektywność energetyczną. BP bardzo świadomie szuka maksymalizowania wszystkich rodzajów zasobów energetycznych.

Przyglądając się kluczowym inicjatywom BP, wydaje się, że bliskość potrzeb klienta w świecie zrównoważonego rozwoju musi być w centrum uwagi każdej strategii.

Podczas, gdy BP chce wynaleźć się na nowo i mówi: (ang.) „Reinventing BP. Aiming to be a very different kind of energy company”, ważny konkurent Circle K nie mówi o sobie (paradoksalnie) jako o firmie energetycznej.

Podkreśla za to znaczenie swoich sklepów convenience przy stacjach. Skaluje się dzięki ofercie convenience. Dzięki technologii i algorytmom jest w stanie personalizować oferty, dostosowywać je do potrzeb klientów, bazując na historycznych wizytach i preferencjach zakupowych. Wie, jak spełniać potrzeby klientów w nowy bardziej skalowalny sposób. Wykorzystuje zdolność do generowania efektów sieciowych i uczenia się, dzięki technologii, aby pogłębić kontakt z klientem.

A wizyta klienta to kluczowy czynnik skalowalności.

Circle K to sieć stacji paliw z bardzo rozwiniętą infrastrukturą ekosystemu rozwiązań dla klientów: sklepu i usług. Sieć własna i franczyza. Nie bez znaczenia dla strategii tej sieci jest fakt, że Właścicielem Circle K jest Alimentation Couche Tard, jedna z największych na świecie firm w rynku detalicznym, posiadająca blisko 16 tysięcy stacji paliw i sklepów convenience. Circle K wie zatem, jak można zarabiać na retailu.

Jak projektować system franczyzowy stacji paliw?

W udanej sieci franczyzowej chodzi o powielalny model działania w rynku, zbudowany wokół jej kluczowych kompetencji, zapewniający jej działanie różnicujące i przewagę konkurencyjną. Dalej chodzi o doskonale ułożony model operacyjny, uwzględniający zarządzanie wiedzą i procesem uczenia w sieci oraz ciągłe doskonalenie jej kluczowych funkcji.

Budowanie sieci franczyzowej to nie tylko umowa franczyzy i zastrzeżenie znaków towarowych i na tej bazie rozwijanie sieci. Kwestie formalno-prawne to dopiero (ważna) rama. Budowanie sieci franczyzowej to poukładanie biznesu tak, aby na naszym doświadczeniu i sukcesie wyrastały sukcesy rynkowe partnerów franczyzowych. To konkretna odpowiedzialność za bezpieczeństwo biznesu nie tylko swojego, uzasadniona konkretnym pakietem wiedzy, w którą musimy stale wyposażać naszych franczyzobiorców. A umowa franczyzy powinna zabezpieczać „interesy biznesu” – obu stron i sprawną realizację modelu operacyjnego, stymulując bezpieczny rozwój sieci.

To umiejętność franczyzodawcy zwinnego kaskadowania know how na franczyzobiorców – systemowe posługiwanie się wiedzą i doświadczeniem dostępnym w sieci stanowi o dojrzałości systemu franczyzowy podstawowej działalności firmy oraz zmiany sposobu jej organiza-

wego. To kompetencja o znaczeniu krytycznym dla rozwoju sieci, mająca bezpośredni wpływ na jej skalowanie.

Zwiększanie skali sieci

Dlaczego zatem tylko niewielkiemu odsetkowi firm udaje się zwiększyć skalę? Tylko 2 proc. firm rozkwita w długim terminie (wg V. Harnish). I dlaczego tylko 9 proc. firm realizuje zyskowne wzrosty (wg badania Bain & Company nad zyskownym wzrostem). Jak można przezwycię-

Otóż, kiedy firma się rozrasta wzrasta jej złożoność. Poszerzenie zespołu z trzech do czterech osób zwiększa jego liczebność o zaledwie 33 proc., tymczasem złożoność może wzrosnąć o 400 proc. Później zwiększa się w tempie wykładniczym.

Aby tę złożoność przezwyciężyć i aby wszystko działało sprawnie, organizacja musi dysponować skalowalną infrastrukturą – poukładaną, zwinną, systemowo operującą organizacją, strategicznie zarządzaną, w oparciu o system planowania strategicznego.

Gdy zwiększamy liczbę klientów, partnerów franczyzowych, skalę zatrudnienia, potrzebujemy lepszych systemów zarządzania, zasobów personalnych i technologicznych.

Musimy ustrukturyzować system rachunkowości zarządczej, aby zwinnie podejmować decyzje, które projekty, którzy klienci, które produkty przynoszą faktyczne zyski, potrzebujemy przebudowy systemów informacyjno-technologicznych.

Rozwijanie systemowo zarządzanej organizacji wymaga przebudożyć ten paradoks wzrostu?

cji rynkowej. Zmianie ulega gromadzenie i wykorzystywanie danych, reagowanie na informacje, wspieranie partnerów franczyzowych, egzekucja i działanie operacyjne.

Perspektywa franczyzobiorców stacji paliw

Jak będzie wyglądała stacja paliw przyszłości i jak wybrać swoją franczyzę na tym rynku?

Nowa dynamika konkurowania na rynku stacji paliw wymusza na sieciach zwinne reagowanie na (mega)trendy w rozwoju społecznym czy w zrównoważonym rozwoju. Transformacja energetyczna i budowanie gospodarki niskoemisyjnej, zapotrzebowanie na zieloną energię czy drugiej strony zmiana struktury branży retail wpływają na rozwój strategiczny sieci stacji benzynowych i wybierane przez nie działania różnicujące.

Wybierając franczyzę stacji, gdzie inwestycja jest jednak znaczna, koniecznie trzeba sprawdzić potencjał rozwoju strategicznego franczyzodawcy i to, na czym oprócz paliw, będziemy mogli zarabiać.

Udane strategie skalowania to sposób na budowanie zyskownych wzrostów franczyzodawcy i firm jego franczyzobiorców. Tego niuansu nie można pominąć. n

o AutorZe

Partner zarządzający i doradca strategiczny w praktyce doradztwa strategicznego I’GS In Good Strategy. Senior Manager, długoletni przedsiębiorca. Posiada doświadczenie w środowisku korporacyjnym sieci retail, zarządzając działami zakupów na poziomie centralnym. Przedsiębiorca na rynku sieci franczyzowych – ponad 11-letnie doświadczenie w budowaniu własnego biznesu w modelu franczyzowym, zakończonego udaną transakcją sprzedaży inwestorowi branżowemu – Grupie PWN.