TBM 08/2015 by Magenta Communicatie

Business Tool voor de ICT-reseller

Jaargang 11 I Nummer 8 I Oktober 2015

‘Wij maken de reseller sterker’

Jean-Paul Weterings en Christ-Jan Beljaars - Exertis GO Connect

SB lanceert SB Voice Compleet Mark Meerbeek - Microsoft ‘Skype for Business eerste stap naar Universal Communication’

www.tbmnet.nl

Yes Mobiel Kantoor laat uw klanten écht mobiel ondernemen! Yes Telecom heeft het voor elkaar gekregen vast en mobiel 100% te integreren op een platform dat voldoet aan de hoge eisen van het MKB. Yes Mobiel Kantoor brengt de intelligentie en functionaliteit van vaste telefonie centrales naar het mobiele netwerk. Het enige wat u nodig heeft, is uw pc en uw mobiele telefoon. Doordat uw vaste abonnement, centrale en toestellen overbodig worden, bespaart u aanzienlijk op de kosten. Met Yes Mobiel Kantoor communiceert u altijd en overal met dezelfde professionele uitstraling. Dit biedt ongekende kansen, zowel voor u als Business Partner van Yes Telecom als voor uw klanten!

Nieuw! Yes InTouch De app waarmee u kunt zien wat de status van collega’s is: in gesprek, op afspraak, niet op de plek of niet aanwezig. Daarnaast kunt u met Yes InTouch chatten, video bellen, maar ook de desktop en bestanden delen met uw collega’s. Weer zo’n slimmigheid van Yes Mobiel Kantoor!

Wilt u ook profiteren van unieke kansen? Bel uw Account Manager of kijk op yestelecom.nl

- Inhoud Skype for Business ‘Eerste stap op weg naar Universal Communication’

Driven to deliver more

Distributeur Exertis GO Connect wil net een stap verder gaan voor haar business partners. Managing Director Jean-Paul Weterings en Sales & Marketing Director Christ-Jan Beljaars leggen uit hoe.

Is UC al gemeengoed? Uit onderzoek van Conclusr blijkt dat UC-oplossingen steeds vaker aanwezig zijn in het Nederlandse bedrijfsleven.

24 4 Nieuws

1e Business Center

Column Leo van Schie

Telecombinatie Zakelijk

Mönning

ICTWaarborg

Sail met BusinessCom en

Werknemer van de Toekomst

SDC Dream Dare Dive

Gigaset pro

Advertorial Netgear

SB lanceert SB Voice

Advertorial Voicedata

TBM Business Guide

Compleet

20 jaar Interconnect

7 vragen aan XLNT Connect

7 tips hoe te veranderen

‘UC kan Shadow IT stoppen’

Blog Rex Vermeulen

Telecom Inspirience Awards

Interview Paul Hassels

TBM • oktober 2015

I Nieuws

Historisch U heeft een historische TBM voor u. In deze editie nemen wij afscheid van wat misschien wel de langstlopende column in ICT-land is: de blog van Rex Vermeulen. Al meer dan tien jaar heeft Rex letterlijk het laatste woord in uw vakblad. Sinds begin deze eeuw organiseerde hij events als Masters in Mobile en Ambassadors of Telecom waardoor hij het telecompartnerkanaal als geen ander kende. Als een echte 010’er schreef hij vervolgens zijn ‘stukje’ altijd recht voor zijn raap, vaak confronterend. Precies wat een columnist moet doen: de boel af en toe opschudden.

Een hele berg ‘mening’ heeft dat opgeleverd, bij elkaar zijn het bijna 100 columns – een immens aantal. We gaan het missen, dat scherpe stukje TBM op het eind. En Rex zal een andere manier van stoom afblazen moeten vinden, want daar is een blog uitermate geschikt voor. Maar met zijn vindingrijkheid wordt dat voor onze ex-columnist geen enkel probleem.

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

3CX legt lat hoger met mobiele integratie met cloud ready PBX 3CX, de ontwikkelaar van de nieuwste software PBX, 3CX Phone system for Windows, kondigt de lancering van versie 14 van haar communicatieoplossing aan. Deze laatste versie biedt resellers de mogelijkheid om zowel een hosted als een on-premise PBX op hetzelfde platform aan te bieden. De door 3CX volledig herschreven smartphone clients voor iOS en Android brengen mobiliteit naar een nieuw niveau dankzij het geavanceerde gebruik van PUSH technologie en

een geïntegreerde SIP tunnel. Smartphonegebruikers kunnen hun office extensie overal gebruiken met hetzelfde gemak als een normaal telefoongesprek. Met dank aan PUSH kan 3CX de telefoon activeren in geval een gesprek binnen komt terwijl de applicatie uitstaat. Snelle registratie en respons maakt het voor de gebruiker mogelijk gesprekken eenvoudig aan te nemen. Nick Galea, CEO van 3CX: “Versie 14 zorgt voor een nieuwe standaard, met name op

het gebied van support voor smartphones. De integratie van PUSH in de softwareclients, die ervoor zorgt dat 3CX PUSH berichten een hogere prioriteit krijgen dan andere berichten, levert een bijdrage aan een ongeëvenaarde vorm van mobiliteit met een office system binnen handbereik, waar de gebruiker zich ook mag bevinden. Combineer dit met de gebruiksvriendelijkheid en het 3CX Phone System is uniek in de markt.”

INTO en MBC bundelen krachten INTO en MBC gaan samen verder. Met deze stap verwezenlijken de organisaties hun strategische groeiambities. “Door samen met MBC verder te gaan, verstevigen wij onze positie als marktleider in zakelijke telefonieoplossingen en leggen we een basis voor groei in aanvullende dienstverlening”, aldus René Oldenbeuving, Algemeen Directeur van INTO. “Klanten hebben straks toegang tot de kennis en ervaring van beide bedrijven, met daarop aanvullend de Cloud- en IT-diensten van INTO. Die toevoeging had MBC stand alone niet gemaakt”, licht Michiel Kemperman toe, oprichter van MBC en nu lid van de directie van INTO, verantwoordelijk voor Business Development. INTO is recent het Cloud Solution Partnership met Microsoft

TBM • oktober 2015

gestart en biedt naast telefoniediensten ook Office365 en andere Azure-diensten.

Schaalvoordeel

Door de samenwerking tussen twee van de grootste Nederlandse service integrators op het gebied van zakelijke telefonieoplossingen zetten INTO en MBC maximaal in op schaalvergroting, als basis voor de ontwikkeling van Cloud IT-dienstverlening. Frank van Rossum, CFO bij INTO: “Schaalgrootte is nodig om de benodigde investeringen te kunnen dragen die het Cloud- en IT-portfolio als aanvullende dienstverlening vraagt. Daarnaast zijn beide bedrijven financieel gezond. We zullen hiermee nog succesvoller en sneller deze stap kunnen maken dan stand alone.”

“Beide organisaties opereerden voor een belangrijk deel in hetzelfde marktsegment met bijbehorend portfolio, terwijl de klantenbestanden en geografische spreiding juist zeer complementair aan elkaar zijn”, geeft Erik van Arkel aan, Directeur Commercie & Product Portfolio bij INTO. “Daarnaast heeft MBC meer ervaring met SOHO en de grootzakelijke markt.” Voor de klanten van de twee organisaties zijn er alleen veranderingen in positieve zin. De medewerkers van beide organisaties hebben de afgelopen jaren de klant uitstekend bediend en hard gewerkt aan een bewezen hoge klanttevredenheid. Die jarenlange kennis en ervaring gaan we nu delen waardoor we onze gezamenlijke relaties nog beter en breder kunnen bedienen.

Nieuws I

NEC’s nieuwe M166 Communicator: persoonlijke veiligheid voor de Zorg Met de introductie van de M166 Communicator, uiterst geavanceerd en gemakkelijk draagbaar draadloos apparaat, zet NEC nieuwe standaarden voor alarmering en communicatie. NEC’s M166 Communicator is een apparaat voor alarmering en communicatie en bij uitstek geschikt voor persoonlijke veiligheid van personeel, patiënten en ouderen in de zorg. Het kosteneffectieve apparaat verlaagt de drempel voor zorginstellingen om bewoners, patiënten

en personeel te voorzien van middelen die hun veiligheid verhogen. De M166 is eenvoudig in gebruik en biedt bewegingsvrijheid aangezien het zowel met een koord als een clip gedragen kan worden. Het indrukken van de alarmknop zorgt voor onmiddellijke alarmering van relevante medewerkers en opent een directe spraakverbinding voor hoogwaardige ‘handsfree’ communicatie. De M166 Communicator is uitermate praktisch en biedt mobile messaging en communicatie. Het integreert naadloos met de telefooncentrale en

Gigaset lanceert smartphonelijn ME Gigaset heeft haar eerste in-house ontwikkelde smartphonelijn ME aangekondigd. Het bedrijf presenteert drie modellen: Gigaset ME Pure, Gigaset ME en Gigaset ME Pro. Hiermee begint het bedrijf aan een nieuw hoofdstuk in het tweede decennium van haar bestaan. Gigaset treedt met veel vertrouwen en toewijding toe tot de smartphonemarkt. “Als je iets doet, dan moet je het goed doen”, aldus Charles Fränkl, CEO van Gigaset. “We beschikken over de infrastructuur en, nog belangrijker, de mensen, ideeën en technologie om een blijvend succes te worden in deze zeer competitieve markt.”Om dit doel te bereiken, zegt Gigaset een aantal van ’s werelds beste ingenieurs en designers in dienst

te hebben. “Zij zetten nieuwe standaarden in de mobiele-telefoonsector voor wat betreft degelijkheid, gebruikscomfort en de balans tussen vooruitstrevende techniek en hoogstaand design. Elk van de smartphones is gebouwd om te voldoen aan de kwaliteit-, design- en de lifestylebehoeften van moderne, actieve gebruikers en staat voor de kwaliteit en waarden van Duits ontwerp.” Gigaset ME-apparaten zijn vanaf de herfst 2015 te koop in Europa en China. Prijzen zijn 349 euro voor het startmodel GIGASET ME Pure, 469 euro voor het standaardmodel GIGASET ME en 549 euro voor het premium model GIGASET ME Pro.

de (messaging) applicaties van een organisatie en verzekert gebruikers er van dat ze kunnen rekenen op directe ondersteuning zodra dat nodig of gewenst is. Met NEC’s IP DECT oplossing kunnen M166 gebruikers ook eenvoudig gelokaliseerd worden. Dit is een zeer krachtige functie, waardoor bijvoorbeeld patiënten die zich door een zorginstelling bewegen snel ter plaatse hulp geboden kan worden wanneer dat nodig is.

Interoute neemt Easynet over Interoute, eigenaar van een van Europa’s grootste netwerken en van een wereldwijd cloudservice platform, heeft overeenstemming bereikt over de overname van Europese managed services provider Easynet, afgezien nog van enkele gebruikelijke overnameformaliteiten. De transactie waardeert de bedrijfswaarde van Easynet op 402 miljoen Engelse pond. De overname zal de grootzakelijke, overheids- en serviceproviderklanten van de gefuseerde groep een compleet pakket bieden van alle producten en diensten van de bedrijfscombinatie. Naast het uitgebreide producten dienstenaanbod zal de overname ook leiden tot een grotere mate van expertise en vaardigheden waar bestaande klanten en nieuwe prospects van beide bedrijven wereldwijd gebruik van kunnen maken. Interoute werd onlangs nog aangemerkt als ‘Leader’ in Gartner’s Magic Quadrant 2015 voor Cloud-Enabled Managed Hosting, Europa1. Interoute biedt een verscheidenheid aan producten en diensten op het gebied van Unified Connectivity, Computing en Communications aan multinationals en nationale ondernemingen, zoals UEFA, ESA, SCA en Saxo Bank, wereldwijde telecommunicatiebedrijven en internetcontentproviders. Easynet heeft een indrukwekkend klantportfolio van wereldwijde ondernemingen, overheidsinstellingen en nationale bedrijven.

TBM • oktober 2015

I Column

Versnellen in de cloud: de Mensen In het vierde artikel over het Cloud Acceleration Model(CAM) gaat het over mensen. Wie gaat u helpen om uw reis naar de cloud tot een succes te maken, hoe kunt u hen stimuleren en zijn uw medewerkers klaar om succesvol te kunnen zijn? Voor succesvolle bedrijven geldt vaak dat de ondernemer die het bedrijf is gestart, niet degene is die het uiteindelijk groot maakt. Starten en pionieren vereisen andere capaciteiten dan het faciliteren van groei. Dit omdat er keuzes gemaakt moeten worden die botsen met de wereld van de starter. Bij de transitie naar de cloud speelt een vergelijkbaar dilemma. Zijn de mensen die het bedrijf succesvol hebben gemaakt met traditionele ICT de juiste personen om ook de gang naar de Cloud te maken? Dit geldt voor veel rollen binnen de organisatie. Voor de accountmanager die grote opdrachten heeft binnengehaald en een kick krijgt van de opdrachtbevestiging met een bedrag boven de 100K. Hoe voelt hij zich als een vergelijkbare oplossing nu 1.000 euro per maand oplevert? Transactie tegenover abonnementen. Er moet een trigger geraakt worden waarbij de groei van het abonnementenbestand hem of haar hetzelfde gevoel geeft als de grote opdracht. Bij de technische kant van het bedrijf speelt hetzelfde. Engineers die trots zijn op het bouwen van een perfecte infrastructuur en dit vaak en succesvol hebben gedaan, moet nu gaan vertrouwen op de infrastructuur van een derde partij waarbij hij niet aan de knoppen kan zitten. En tot slot de ondernemer. Kan hij zichzelf opnieuw uitvinden en weer de energie vinden om zijn team opnieuw een toekomst te bieden. In alle gevallen speelt veranderen een grote rol. De een krijgt er een kick van de ander verafschuwt het. Om een bedrijf verder te brengen is het nodig dat de medewerkers de verandering omarmen en zien dat de nieuwe aanpak de klanten ook helpt. Anders dan voorheen, maar net zo goed of beter. Ook moeten ze zich realiseren dat zij nog steeds net zo belangrijk zijn. Zowel

TBM • Oktober 2015

voor het bedrijf als voor de klant. Zij zijn nog steeds de trusted advisor op technisch en business vlak. De medewerkers kunnen het niet alleen. Er is leiderschap nodig om de verandering tot een succes te maken. Leiderschap dat de verandering stuurt, inspireert en dat de medewerkers dit als een kans in plaats van een bedreiging laat zien. Er moeten tools worden aangereikt om het verandertraject te faciliteren. Inhoudelijke kennis heeft een update en soms zelfs een reset nodig. De commerciële mensen moeten nieuwe skills ontwikkelen. Voor marketeers een nog snellere adoptie van online marketing en voor verkopers het leren omgaan met een ondernemer of business owner als aanspreekpunt in plaats van de ICT-verantwoordelijke. In veel gevallen helpt een gedegen training of coaching. En soms…. helpt het om vers bloed in te brengen. Jonge, enthousiaste mensen die zijn opgegroeid met de deeleconomie, Social Media en niet worden gehinderd door legacy. Tot slot de beloning. Doelstellingen, targets, meetmethoden moeten opnieuw worden bekeken en aangepast aan de nieuwe situaties. Het is bij vele bedrijven gebleken dat het niet rigoureus aanpakken van het beloningsstelsel leidt tot een vervelende vertraging in het verandertraject. De meest snelgroeiende cloud bedrijven zijn niet voor niets bedrijven die geen lange geschiedenis met traditionele ICT hebben. Al zijn daarop enkele uitzonderingen waarvan Microsoft een mooi voorbeeld is. Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van uw voortgang gedurende uw weg naar cloud adoptie. U vindt het op www.saas4channel.eu. Happy hunting! Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

Nieuws I

Derde editie Expeditie ICT in teken van Liefde voor de Klant Expeditie ICT, hét kennis- en ontmoetingsplatform voor resellers in telecom en ICT, heeft op 28 september de derde bijeenkomst van 2015. Expeditie ICT staat voor de reis die dit platform af wil leggen om aansluiting te behouden bij de eindklant van morgen. Op bijeenkomst 3 staat ‘de liefde voor de klant’ centraal.

Bij de derde etappe van Expeditie ICT - op 28 september in Safaripark De Beekse Bergen in Hilvarenbeek - gaan de expeditieleden het hebben over de liefde voor de klant: hoe ver ga je voor je klant, hoe zet je hem echt centraal, wanneer zeg je nee? Op onorthodoxe wijze gaat dit belangrijke thema behandeld worden.

Eerdere bijeenkomsten

Op de bijeenkomsten van Expeditie ICT staat de klant centraal. Daarom werd bij de allereerste bijeenkomst in april in de bossen van het Brabantse Reek groot eindmarktonderzoek van Conclusr gepresenteerd: welke verticals zijn het verst in vast-mobiel convergentie, hoe groot is de adoptie van cloud-diensten in Nederland, en wat verwacht de ICT-beslisser van de reseller? Het is allemaal onderzocht en gepresenteerd. Op woensdag 24 juni werd in het historische GeoFort de tweede bijeenkomst gehouden. De Expeditieleden kropen dit keer nog dieper in de huid van de klant: consumentenpsychologie, Customer Journey en Neuromarketing werden behandeld in een mooie mix van presentaties en workshops.

Aanwezig zijn?

Expeditie ICT is een inspirerend en effectief netwerk voor resellers die niet bang zijn om te leren en te delen. Geïnteresseerd om een bijeenkomst bij te wonen? Kijk dan op Expeditie-ICT.nl of stuur een mail naar Daisy@magentapublishing.nl voor meer informatie. Expeditie ICT wordt ondersteund door de volgende Expeditieleiders: SDC Group & Unify, SpeakUp, Dean Connect, en BusinessCom & Mitel.

‘Kansen voor reseller met cloud-diensten in MKB’ De Nederlandse cloud-markt zit in de lift, maar resellers van Hosted Voice en cloud-diensten profiteren hier nog onvoldoende van. PanelClix deed in opdracht van TBM en Voiceworks onderzoek onder 380 MKB’ers en ZZP’ers in Nederland naar het beslisproces van afnemers van Hosted Voice en andere cloud-diensten. Uit dit onderzoek blijkt dat MKB’ers wel informatie en advies inwinnen, maar in veel gevallen niet overgaan tot inkoop van Hosted Voice en andere cloud-diensten via de reseller. Voor resellers liggen hier dan ook nog veel kansen in de markt, aldus Voiceworks. Zij kunnen MKB-organisaties voordelen bieden, zoals een betere service en kostenvoordeel. Uit het onderzoek blijkt dat totaal 59 procent van de onderzochte groep een reseller inschakelt bij de

inkoop van cloud-diensten. Bij 40 procent hiervan is dit op het niveau van informatie en advies en slechts 10 procent vindt plaats op het niveau van support. De onderzochte sectoren schakelen de reseller dus in voor advies, maar daar blijft het vaak bij. Inkoop, installatie en beheer & support worden door het MKB aanzienlijk minder vaak via de reseller afgenomen. Koen van Geffen, CEO van Voiceworks: “Het grote verschil tussen informatie en advies inwinnen en daadwerkelijk Hosted Voice of cloud-diensten inkopen via wholesalers zit hem in het feit dat MKB’ers veelal rechtstreeks contracten sluiten met cloud-leveranciers.” Bij het afnemen van cloud-diensten vindt 67 procent van de respondenten prijs het belangrijkste, 14 procent heeft behoefte aan instal

latiewerkzaamheden en 33 procent verwacht support. Toch wordt in de behoefte aan support voor slechts 10 procent voorzien door resellers. Van Geffen: “Mkb’ers verwachten meer dan alleen advies van de reseller; ze verwachten een ondersteuning van A tot Z. Ze beschikken inmiddels over de mogelijkheden dit te doen, maar ze kunnen deze mogelijkheden nog beter inzetten en er van profiteren.” De reseller faciliteert dus nog onvoldoende in een volledige ondersteuning. Van Geffen: “Juist wholesalers kunnen ook op inkoop, installatie en beheer & support meerwaarde bieden. Ze kunnen bijvoorbeeld door grotere volumes gunstigere prijzen in verband met licenties bieden.” Volgens Van Geffen zijn wholesalers daarnaast in staat een betere en persoonlijkere service te bieden dan bij de directe inkoopkanalen.

TBM • oktober 2015

I ICTWaarborg

Battle of forms: welke algemene voorwaarden gelden? Wanneer professionele partijen zaken met elkaar doen, hebben ze gewoonlijk allebei eigen algemeen voorwaarden. Niets aan de hand zolang er ook niets aan de hand is. Maar wat als er een verschil van mening ontstaat? Wiens voorwaarden gelden dan? Dat vraagstuk staat bekend als de ‘battle of forms’.

De strijd om de formulieren dus, waarbij met de formulieren de algemene voorwaarden worden bedoeld. Allebei de partijen hebben voorwaarden en allebei vinden ze dat hun eigen voorwaarden gelden. Dat zou dus een fors welles-nietes-spelletje kunnen worden, maar gelukkig biedt de wet daarvoor een oplossing.

niet. Ze moeten ook op het juiste moment – zoals dat zo mooi heet – ter hand zijn gesteld. In de praktijk betekent dat, dat u bijvoorbeeld per mail een offerte naar uw klant stuurt en in de mail vermeldt dat uw voorwaarden er op van toepassing zijn. Die voorwaarden stuurt u als bijlage mee.

Aanbieder heeft voorrang

Bent u echter de partij die de offerte ontvangt, maar wilt u niet gebonden zijn door de meegestuurde algemene voorwaarden (bijvoorbeeld omdat de ander daarin zijn aansprakelijkheid volledig uitsluit), protesteer dan onmiddellijk per brief of per mail en laat tegelijkertijd weten dat bijvoorbeeld uw inkoopvoorwaarden van toepassing zijn en voeg deze toe als bijlage.

Wanneer de ene partij de andere een aanbod doet en daarbij meteen laat weten dat hierop haar voorwaarden van toepassing zijn, dan gelden die voorwaarden ook. Ook al laat de andere partij (die het aanbod aanvaardt) weten dat haar voorwaarden gelden. Artikel 6:225 lid 3 van het Burgerlijk Wetboek zegt namelijk dat de voorwaarden van degene die het aanbod doet, prevaleren boven de voorwaarden van degene die dat aanbod aanvaardt. Behalve (er zijn altijd uitzonderingen) wanneer de andere partij meteen nadat zij dat aanbod kreeg nadrukkelijk heeft laten weten de voorwaarden van de eerste partij van de hand te wijzen. Dat kan door te zeggen “Van die voorwaarden moet ik niets hebben, die accepteer ik never nooit totaal niet” (mag ook iets subtieler geformuleerd) terwijl tegelijkertijd kan worden toegevoegd dat er alleen zaken worden gedaan als de voorwaarden van de tweede partij worden geaccepteerd. Wees in ieder geval duidelijk: de enkele mededeling van de tweede partij dat alleen de eigen voorwaarden van toepassing zijn, is onvoldoende. Gaat partij 1 akkoord met de voorwaarden van de ander, dan is er niets aan de hand; heeft die bezwaren dan is het goed eerst duidelijk te krijgen onder welke voorwaarden men zaken met elkaar doet.

Voorwaarden moeten wel geldig zijn Belangrijk bij dit alles is natuurlijk dat de voorwaarden op de juiste manier kenbaar worden gemaakt aan de ander, anders zijn ze niet geldig. Met alleen de vermelding “onze algemene voorwaarden zijn van toepassing” kom je er

TBM • Oktober 2015

Duidelijkheid voorop Nogmaals, duidelijkheid moet in het hele proces voorop staan. In een zaak waarin beide partijen alleen maar elkaars voorwaarden uitdrukkelijk afwezen, oordeelde de rechtbank dat geen van beide voorwaarden golden. Daar schoot niemand dus iets mee op. Goede algemene voorwaarden of inkoopvoorwaarden voorkomen problemen. Voor deelnemers van ICTWaarborg zijn kant en klare standaardsets kosteloos verkrijgbaar. De algemene voorwaarden kennen naast een algemeen gedeelte modules voor de ontwikkeling van (web)applicaties, hosting/SaaS, hardware en telecom. Er is ook een Engelstalige versie verkrijgbaar. De inkoopvoorwaarden zijn functioneel voor zowel kleinere als grotere ICT-bedrijven.

Daniëlle Evers Directeur ICTWaarborg

Event I

Dream Dare Dive op SDC Partner Event Dream Dare Dive was de titel van het jaarlijkse partner-event van SDC Group dat in september in pretpark de Efteling gehouden werd. De 180 aanwezigen kregen interessante presentaties van Frans Goenee, concept- en inspiratiemanager bij de Efteling, Gigaset pro, Unify en natuurlijk SDC. De presentaties werden afgewisseld met een bezoek aan de SDC Goudmijn waar Inspiratiestands stonden van DrayTek, Estos, Keylink, Gigaset, Gigaset pro, Jabra, Plantronics, NCT Groep, Unify, Robin, Voiceworks en Yealink. Aan het eind van de dag mochten de SDC-partners in het reeds gesloten pretpark een exclusieve rit maken in de gloednieuwe attractie Baron 1898.

TBM â&#x20AC;˘ oktober 2015

I Lancering

SB Business Communicatie lanceert in september SB Voice Compleet, de eigen Hosted Voice-propositie voor het MKB. De propositie is exclusief voor het partnerkanaal en met een unieke en bovengemiddelde commissie voor de partners.

Exclusief voor business partners

SB Business Communicatie lanceert nieuwe Hosted Voice-propositie

Susan de Steenhuijsen Piters: “Naast eenvoud en transparantie bieden wij met SB Voice Compleet onze partners een zeer goed verdienmodel.”

TBM • Oktober 2015

Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots – Menno Ringnalda

In september is hij gelanceerd: de volledig beheerde Hosted Telefonie-oplossing SB Voice Compleet. Voorzien van uitgebreide functionaliteiten - onder meer vast-mobiel-integratie – wordt de Hosted Telefonie-oplossing als totaalpakket aangeboden tegen zeer lage tarieven. Hiermee denkt SB Business Communicatie een zeer aantrekkelijke propositie voor het MKB te hebben gecreëerd.

de markt ingaat. Het gevoel dat je met elkaar iets bereikt en op elkaar kunt bouwen”, zegt De Steenhuijsen Piters. “En er ligt nog een hele markt voor ons open; in het MKB - waar onze focus ligt - is nog heel veel te doen in de transitie naar Hosted Voice. In Nederland communiceert circa 70 procent van de bedrijven nog via de PABX.”

Totale portfolio Susan de Steenhuijsen Piters is bij SB Business Communicatie als Manager Sales Business Partners verantwoordelijk voor de samenwerking met het partnerkanaal: “SB Voice Compleet wordt exclusief gelanceerd voor partner sales en wordt niet door direct sales van SB Business Communicatie gebruikt. Naast eenvoud en transparantie bieden wij onze partners een zeer goed verdienmodel doordat wij hoge commissiepercentages kunnen bieden die kunnen oplopen tot 20 procent, veel hoger dan de gebruikelijke commissies.” Daarnaast biedt SB Business Communicatie de klanten van haar business partners inzicht in de kosten door het beschikbaar stellen van een applicatie waarmee eenvoudig analyses en rapportages van telefoonverkeer gemaakt kunnen worden.

Los van SB Voice Compleet kunnen partners ook andere zaken uit het portfolio van SB Business Communicatie verkopen: “Wij zijn gespecialiseerd in vaste en mobiele telefonie en dataoplossingen. Dat deel van ons portfolio stellen wij ook ter beschikking aan partners. Dus partners kunnen bij ons terecht voor vaste lijnen, SIP-Trunks, mobiele telefonie, dataverbindingen maar ook HostedTelefonie. Zo bieden wij een volledig dienstenpakket.” Voordeel volgens Susan de Steenhuijsen Piters: het is onnodig om verschillende partijen bij elkaar te zoeken om je portfolio te completeren en je hebt één aanspreekpunt. “Wanneer de business partner dat wil, doen wij de volledige installatie, de facturatie naar de eindklant en het beheer van de diensten. We hebben alles in huis: backoffice, service, marketing.” De demoruimte in Veenendaal staat daarbij ter beschikking van partners om klanten te ontvangen.

Goed verdienmodel SB Voice Compleet is ontwikkeld om business partners te helpen. Susan de Steenhuijsen Piters: “De nieuwe generatie zakelijke klanten heeft andere communicatiebehoeften. Kernwoorden zijn eenvoud, transparantie, gebruiksgemak en flexibiliteit: anytime, anywhere, anyplace. Met SB Voice Compleet spelen wij hier op in met een eenvoudige, duidelijke propositie waarmee de partner zijn portfolio meteen up to date maakt en waarmee hij ook een goed verdienmodel te pakken heeft. Zo helpen wij partners met het optimaliseren van hun portfolio. Door met ons samen te werken heb je sneller een gezonde, maandelijks terugkerende inkomstenstroom.”

Traditie in samenwerking met partners Het Veenendaalse bedrijf heeft een traditie in samenwerken met het partnerkanaal. Dit is ooit ontstaan uit de CPS-propositie en later WLR (Wholesale line rental) die SB Business Communicatie voor Verizon in de markt zette. Met de lancering van SB Voice Compleet gaat de samenwerking met partners een nieuwe fase in. “Wat mij aantrekt in partner management is de nauwe samenwerking met partners; een echt partnership waarbij je samen

Uitbreiding partnerkanaal Om het bestaande partnerkanaal uit te breiden zoekt SB Business Communicatie partners in de Telecom en ICT, maar kijkt het ook naar brancheverenigingen, beheerders van bedrijfsverzamelgebouwen en alarminstallateurs.

‘Onnodig om verschillende partijen bij elkaar te zoeken om je portfolio te completeren’

TBM • oktober 2015

I Change

Het vakgebied van de ICT-dienstverlener is altijd onderhevig aan grote veranderingen. Nieuwe technologieĂŤn volgen elkaar snel op en de wensen van de klant veranderen mee. Hoe anticipeer je hierop als reseller? Alistair Forbes, General Manager van LogicNow, geeft zeven tips.

7 tips

voor ICT-dienstverleners om zich aan te passen aan nieuwe ontwikkelingen De klant wil zien dat de bedrijfsprocessen en het bedrijfsnetwerk aansluiten bij de nieuwste trends en oplossingen. Dat betekent dat de ICT-dienstverlener zich moet kunnen aanpassen aan de veranderende markt, zich nieuwe oplossingen eigen moet maken en zijn diensten hierop moet aanpassen. Het is echter alarmerend om te zien dat veel ICT-dienstverleners hun bedrijfsvoering nog niet hebben ingericht om te anticiperen op veranderingen en nieuwe ontwikke-

lingen in de markt. Uit onderzoek van LogicNow blijkt dat ICT-dienstverleners wel inzien dat ze zich moeten blijven aanpassen om succesvol te zijn, maar dat bij slechts een kwart ook veranderingsprocessen in gang zijn gezet. Veel ICT-dienstverleners zouden dus in de problemen kunnen komen. Om hen te helpen, zijn hier zeven tips om waardevol te blijven voor de klant:

Maak regelmatig plannen en prognoses

ICT-dienstverleners moeten zich niet meer bezighouden met complexe, jaarlijkse planningen over te implementeren technieken en nieuwe diensten. De tijd dat er slechts sporadisch een nieuwe technologie of trend op de markt kwam, is voorbij. Met een jaarlijkse vergadering over prognoses en planningen, loop je hopeloos achter op de nieuwste trends en oplossingen. Om de vluchtigheid van de veranderende markt bij te houden, doet de ICT-dienstverlener er goed aan minimaal eens per kwartaal terug te komen op plannen en prognoses en op basis van real-time feedback deze aan te passen.

Denk vanuit de bedrijfsdoelstellingen van de klant

De ICT-reseller moet meer van zijn klant weten dan alleen zijn wensen voor technologie. Het is net zo belangrijk om te weten wat de klant wil bereiken met zijn bedrijf. Plan daarom meetings in die niet alleen over technologie gaan. Op deze manier krijg je een beter beeld van je klant. Zo kan je beter van waarde zijn voor de klant en de ontwikkelingen op de markt beter in de gaten houden om te zien wat aansluit bij de doelstellingen van de klant. Een totaalplaatje van het bedrijf van de klant geeft een ICT-dienstverlener veel meer inzicht in de mogelijkheden en noodzakelijkheden voor de klant.

TBM â&#x20AC;˘ Oktober 2015

Door: dr. Alistair Forbes, General Manager van LogicNow

Test één innovatie per keer

Er kunnen nog zoveel innovaties op de markt komen, om erachter te komen of ze goed functioneren, moet je ze een voor een testen. Als er meerdere ideeën tegelijk worden getest, leidt dit onherroepelijk tot een gebrek aan focus en valse bevindingen. De problemen van een test kunnen namelijk de resultaten van een andere test beïnvloeden. ICT-dienstverleners moeten twee strategieën hanteren om zich aan te kunnen passen: • •

Stel prioriteiten aan nieuwe mogelijkheden gebaseerd op relevantie voor de klant, de benodigde vaardigheden en de potentiële waarde. Zorg voor een snel prototype van de technologie en vergaar real-time feedback om prestaties te analyseren.

Het hoeft niet direct perfect te zijn

Nieuwe producten en diensten zijn minder capabel en voorspelbaar dan producten en diensten die zich al hebben bewezen. De ICT-dienstverlener moet inzien dat nieuwe technologieën niet meteen perfect hoeven te zijn, maar dat ze in gebruik kunnen worden genomen wanneer ze kunnen functioneren. Door de nieuwe technologie beperkt in gebruik te nemen, kan het worden getest en verbeterd. Probeer nieuwe diensten niet te perfectioneren, maar verbeter het gebaseerd op de praktijk.

Gebruik verschillende perspectieven

Redeneer bij interne meetings bijvoorbeeld eens vanuit het oogpunt van de concurrentie. Bedenk hierbij argumenten waarom klanten moeten stoppen met het afnemen van specifieke diensten en een nieuwe ICT-dienstverlener moet kiezen. Wanneer de ICT-dienstverlener alleen vanuit zijn eigen perspectief redeneert, treedt er tunnelvisie op en ziet hij alleen zijn eigen positie en waarde. Om de zwakke plekken in het aanbod en oplossingen van de ICT-dienstverlener te vinden, moet hij zijn eigen bevindingen in twijfel trekken. Het liefst op regelmatige basis en met een heel team.

Bepaal hoe nieuwe oplossingen worden geïmplementeerd

De ICT-dienstverlener moet een standaardaanpak hebben om nieuwe oplossingen te ontwikkelen, implementeren en testen. Wanneer er met enige regelmaat een nieuwe oplossing beschikbaar komt, is het eenvoudig om volgens een bepaalde methodologie te werken. Gebruik hierbij ook voorbeelden van andere ICT-dienstverleners en creëer een stappenplan om zo onzekerheid te minimaliseren en efficiëntie te maximaliseren.

Bepaal hoe oude oplossingen moeten worden ontmanteld

In feite moet de ICT-dienstverlener hier dezelfde methode gebruiken als bij het implementeren van nieuwe oplossingen. Het is namelijk net zo belangrijk om een systematische methode te hebben om diensten en oplossingen te verwijderen. Zonder zo’n aanpak kan het gebruik van een dienst nodeloos worden verlengd. Daarnaast wordt er geen ruimte gecreëerd om nieuwe diensten in te passen. Als de ICT-dienstverlener daarbij zijn medewerkers betrekt en aangeeft wat hun rol bij nieuwe diensten wordt, zijn zij ook enthousiast om mee te werken. Zij zijn dan ook niet meer bang voor de consequenties voor hun eigen functie.

TBM • oktober 2015

I Awards

Business Partners centraal bij Inspirience Awards 2015

Inschrijving Telecom Inspirience Awards 2015 geopend! Voor het derde jaar op rij worden in oktober de Telecom Inspirience Awards uitgereikt. Dit jaar ligt de focus compleet op het belonen van de mooiste praktijkcases van Business Partners. Er is nog een week om klantcases indienen op TelecomInspirience.nl.

Event Partners De Telecom Inspirience Awards 2015 worden mede mogelijk gemaakt door:

TBM â&#x20AC;˘ Oktober 2015

hoofdpartner:

Tekst: Sef Heldens

De awards worden dit jaar volgens een nieuw concept uitgereikt, waarbij de business partner centraal staat: in 5 categoriëen worden de beste klantcases van business partners beloond met een award. Daarnaast is er een award voor de beste marketingactie van een business partner.

Waarom je mee móét doen Waarom meedoen? Het winnen van of genomineerd worden voor een award levert zeer veel positieve exposure op voor de deelnemende business partner. Daarnaast is elke genomineerde GRATIS bij de uitreiking aanwezig op het feestelijke galadiner, 29 oktober in Het Zalmhuis te Rotterdam.

Ga daarom snel naar www.telecominspirience.nl om uw mooiste klantcase in te dienen. Op www.telecominspirience.nl kan per direct ingeschreven worden voor de categorieën: • • • • • •

Best UC Project Best Mobile Project Best Fixed Mobile Convergence Project Best Hosted Project Best Healthcare Project Beste Marketingactie

De vakjury Ook nieuw in 2015 is de stap om met een brede vakjury te gaan werken. Achter de schermen wordt nog gewerkt aan de uitbreiding, maar de volgende personen hebben reeds zitting in de jury genomen: Jan van Alphen BTG Rogier Brugman Telecom Netwerk Den Haag Ed Achterberg TelecomPaper Daniëlle Evers ICTWaarborg Evert-Jan Westera Contera

Sander van Buuren Head of Technology Unit LewisPR Pieter van Opbergen Winnaar Personality Award 2013 Rex Vermeulen Columnist TBM Rob Kurver The Next Cloud Michiel Steltman DHPA & The Next Cloud Marcel Ederveen Nivo netwerkarchitecten Sef Heldens TBM

Leo van Schie PartnerPerformance & SaaS4Channel Johanan Bos Conceptsales

TBM • oktober 2015

I Interview

‘Op marketinggebied sta je sterker met elkaar’

Tonny Boon opent eerste Telecombinatie Business center Telecombinatie Zakelijk heeft de ambitie om een landelijke keten van business centers voor zakelijke telecom en ict uit te rollen. Telecomondernemer Tonny Boon uit Veendam heeft de primeur en opende deze maand zijn Telecombinatie Business center Bono.

Profiteren van de naam die Telecombinatie inmiddels in retail bij het grote publiek heeft opgebouwd en een enorme marketingslagkracht creëren dankzij een uniforme naam en uitstraling, dat is wat Telecombinatie Zakelijk wil creëren met haar concept voor een landelijke keten van Telecombinatie Business centers. Tonny Boon, eigenaar van Bono Business center - nu dus Telecombinatie Business center Bono - stapte graag als allereerste ondernemer aan boord omdat hij als geen ander gelooft in het concept dat je samen sterker staat. “Samenwerken en partneren zit in mijn filosofie”, vertelt Boon op de dag van de officiële opening. “Je kunt maar goed zijn in één ding. Onze corebusiness is mobiele telefonie, voor andere zaken moet je samenwerken.” Zo kijkt hij ook tegen het Telecombinatieconcept aan. “Er is geen business center-concept voor zakelijke telecom op landelijk niveau meer. Als we dit met andere ondernemers opzetten, krijgen we een landelijke uitstraling die serieus body heeft. Regionaal heb ik bekendheid, maar met deze formule kan ik dat verder uitbouwen. Bovendien behaal je als groep veel schaalvoordeel.”

TBM • Oktober 2015

Landelijke herkenbaarheid

Het concept bestaat onder meer uit een toegankelijk interieur met demo-opstellingen waar oplossingen getoond kunnen worden. Natuurlijk speelt daarin de uniformiteit van de uitstraling een belangrijke rol, zodat er in later stadium landelijke herkenbaarheid ontstaat. Telecombinatie heeft namelijk de ambitie om een landelijk dekkend netwerk van business centers uit te rollen. Daarmee lift de zakelijk tak van Telecombinatie mee op de naamsbekendheid die het al in retail heeft, en niet geheel toevallig is Tonny Boon uit die hoek afkomstig. In 2003 startte hij met een telecomwinkel in Veendam. In de jaren die volgden groeide dat uit tot drie consumentenwinkels en één business center. Twee van de drie winkels verkocht hij aan oud-medewerkers maar sprak wel af dat de zakelijke klanten naar hem doorgestuurd zouden blijven worden. Daarnaast wordt ook op servicegebied nog samengewerkt. “Een leuk concept zo”, aldus Boon. “Zo heb ik ervaren dat je met samenwerken verder komt. Dat verwacht ik ook van dit concept.”

Tekst: Sef Heldens

‘Hiermee krijgen we een landelijke uitstraling die serieus body heeft’

Nieuwe uitstraling

Ten opzichte van zijn vorige business center heeft Boon nu een business center met een laagdrempelige en professionele uitstraling en veel mogelijkheden voor klanten om te proeven aan producten en oplossingen. Voor Tonny Boon was het niet lastig om de naam Telecombinatie op het pand te zetten. “Ik ben formulegericht en denk in een groter plaatje. Wij zijn nog steeds de ‘local hero’. Ik vind het geen probleem om een stuk eigen identiteit op te geven. Het voordeel is namelijk dat je met een landelijk dekkend concept samen met providers echt wat kunt doen. Op marketinggebied sta je sterker met elkaar. De hele marketingstrategie die we nu uit gaan rollen, gaat mij nog meer bekendheid geven in de regio. Je moet nog steeds naar buiten om de business te creëren, maar dit gaat absoluut helpen.”

Superondernemers

Herwin van der Kamp, directeur bij Telecombinatie: “Een nationale keten in B2B telecom en ict is er nu niet. Er zijn wel initiatieven geweest. We hebben deze goed bestudeerd en gekeken waarom ze niet geslaagd zijn. De naamsbekendheid van onze consumententak gaat de business centers helpen. We combineren de regionale functie van de business partner met de betrouwbaarheid van een landelijk merk. Het is onze ambitie om uit te groeien naar een landelijk dekkend netwerk. Tonny is een van de superondernemers die verder kijkt, vandaar dat we hier in Veendam zijn begonnen.”

nu alleen een kantoor. Een keten van fysieke business centers van waaruit de ondernemer kan werken, maar waar klanten ook zelf langs kunnen komen voor advies, service en reparatie is uniek in Nederland en een grote toegevoegde waarde. Bovendien is het uitdragen van dezelfde naam aantrekkelijk voor ondernemers; je bouwt gezamenlijk aan je naamsbekendheid en behaalt schaalvoordeel als groep.” Van der Kamp vervolgt: “Om hier bij aan te kunnen sluiten, heeft de business partner een goed bereikbare, representatieve locatie met parkeerplekken nodig. We zijn wel selectief in welke regio want we willen geen kanaalconflicten. De business centers zijn voor ons echt een aanvulling op ons huidige netwerk. We zoeken dus locaties waar onze huidige ondernemers nog niet zitten. Ondernemers die liever onder hun eigen naam blijven opereren zijn natuurlijk ook nog steeds bij ons aan het juiste adres. We hebben onze ondersteuning voor deze groep de afgelopen jaren steeds verder uitgebreid en blijven dat doen. ” Tonny Boon heeft inmiddels al veel positieve signalen opgevangen. “Al in de eerste week na de verbouwing heb ik meer aanloop . Nieuwe klanten die ons nog niet kenden. Met een stukje reclame en PR gaat dit echt vliegen, daar ben ik van overtuigd.”

Volgens Van der Kamp zijn er inmiddels meerdere handtekeningen met telecomondernemers gezet en zitten er veel geïnteresseerden in de pijplijn. “Veel partijen hebben

TBM • oktober 2015

I Event

Sail 2015: aan boord met Gigaset pro en BusinessCom Tijdens SAIL Amsterdam zijn vijftig business partners door BusinessCom en Gigaset pro in het zonnetje gezet. De partners konden vanaf het water genieten van het spectaculaire schouwspel op dit grote evenement dat slechts eens in de vijf jaar gehouden wordt.

In de vroege ochtend hadden de business partners op verschillende tussenstops de mogelijkheid om op de bus te stappen richting Amsterdam. Eenmaal in Amsterdam mochten de partners aan boord van een prachtige salonboot. Genietend van een hapje en drankje vaarde de groep richting IJmuiden om van het indrukwekkende schouwspel, de geweldige schepen van SAIL, te kunnen genieten. Vervolgens vaarde de salonboot met de stoet mee over het Noordzeekanaal richting Amsterdam IJ-haven. Niet alleen de schepen maar ook de honderdduizenden belangstellenden langs en op het water waren indrukkwekkend om te zien. Er was langs de route geen leeg plekje meer te vinden.

over de prijs-kwaliteit verhouding van de producten en diensten.” Björn Spanjaard van Lumidee: “Ondanks dat BusinessCom en Lumidee een overlappende klantenbase beroeren, doen we dagelijks zaken met elkaar. Onze relatie is dan ook uitstekend en we gunnen elkaar businesswise alles. Ik vind het dan ook super dat ik altijd op de evenementen van BusinessCom welkom ben. Hieraan zie je dat we vertrouwen hebben in elkaar. Wanneer we bijvoorbeeld bij een klant van BusinessCom aan tafel zitten of andersom zeggen we dit direct. We zijn hierin heel open. Dit moet ook wel, want deze relatie kun je alleen maar zo houden door transparant te blijven naar elkaar.”

Business aan bod Naast het bewonderen van de prachtige schepen kwam natuurlijk ook de business uitgebreid aan bod, hoe kan het ook anders. Op het dak van de salonboot kwam onder andere de samenwerking tussen de verschillende partijen aan bod. Maurice Smals van Trimaxx: “Ik ben zeer tevreden over de samenwerking met BusinessCom en dit is niet alleen maar een gunfactor. Er kunnen altijd goede afspraken gemaakt worden die worden nagekomen. Ook bieden zij mij een erg goede ondersteuning wanneer ik deze nodig heb. Met Gigaset doe ik al 30 jaar zaken en heb mede aan de wieg gestaan bij de ontwikkeling van een aantal producten. De producten en diensten die zij hebben zijn uitstekend, betrouwbaar en innovatief. Gigaset heeft een goede naamsbekendheid wat voor mijn klanten een pre is. Tevens zijn mijn klanten erg tevreden

TBM • Oktober 2015

Jan de Vries van Cloud 10: “Ik doe erg veel zaken met Gigaset pro en ben hier dan ook zeer tevreden over. Voorheen deed ik altijd zaken met Televersal, maar door het faillissement ben ik overgestapt naar een andere distributeur. Pieter van Eldonk ken ik al erg lang en BusinessCom heeft een erg goede technical support afdeling. Misschien dat ik in de toekomst nog zaken met hem ga doen, wie weet. De telecombranche is echter een kleine wereld en iedereen kent elkaar persoonlijk. Hier komt dan ook de gunfactor om de hoek kijken. Ik wil dan ook niemand voor het hoofd stoten door met de ene wel zaken te doen en met de ander niet.” Geheel in lijn met de sfeer van de dag kwamen er verschillende leuke anekdotes van het afgelopen jaar voorbij.

Tekst: Daisy van Diejen

Maurice Smals: “Ik werd laatst gebeld door een mevrouw die een nieuw toestel wilde, deze was namelijk in het water gevallen. Ze had hem in de oven gelegd om op te drogen maar was hem vergeten waardoor hij helemaal verkoold was.” Björn Spanjaard: “Ik kreeg laatst een vraag uit de markt: of je tijdens een gesprek een duoheadset om kan schakelen naar een mono? #ongelofelijk.” Maurice: “Iemand vond laatst dat hun Gigaset zo snel leeg was en had er gewone batterijen in gedaan, deze werden erg heet tijdens het opladen, meneer… er moeten wel oplaadbare batterijen in!”

Voor herhaling vatbaar Gerard van der Roest van Gigaset pro: “SAIL met BusinessCom en Gigaset pro was een perfect evenement. Zeker om kennis te maken met klanten van BusinessCom die nieuw waren voor ons, en niet te vergeten om eens bij te praten met de resellers die Gigaset pro al reeds verkopen. Een perfect Business(Com) to Business Event.” Pieter van Eldonk van BusinessCom: “Als BusinessCom vertegenwoordigen we met gepaste trots diverse merken. Deze één op één incentive met Gigaset pro geeft een mooie diversiteit van ons dealerbestand weer met één oranje draad door heel het verhaal heen: Gigaset pro. Wij hebben de dag als zeer positief ervaren en is wat ons betreft voor herhaling vatbaar!”

TBM • oktober 2015

‘Skype for Business is eerste stap naar Universal Communication’ Op het eerste gezicht lijkt de Skype for Business-update vooral een cosmetische. De client krijgt de look and feel van Skype, inclusief een moderne versie van het bekende Skype-logo. Maar er is meer; de opvolger van Lync2013 is voor Microsoft de eerste stap in de ontwikkeling richting Universal Communication.

Volgens Microsoft komen In Universal Communication komen zakelijk en privé steeds dichter bij elkaar. Het gebruiksgemak wordt groter, doordat je met Skype for Business zowel iedereen binnen als buiten je bedrijf op het Skype-netwerk kunt zoeken. Dus ook mensen uit je privénetwerk. Ook al hebben zij geen Skype for Business, ze kunnen toch deelnemen aan vergaderingen als ze een vaste telefoonlijn of internetverbinding hebben. “Dit biedt ook mogelijkheden voor de toekomst voor B2C-oplossingen, ook al blijven Skype en Skype for Business twee aparte netwerken”, zegt Mark Meerbeek, Product Marketing Manager Skype for Business bij Microsoft. “De nieuwe ‘look & feel’ van Skype for Business is gebaseerd op het vertrouwde Skype. Maar daarnaast biedt Skype for Business alle uitgebreide functionaliteiten van Lync en betere beveiligings- en controlemogelijkheden voor IT-beheerders.” Alle communicatie wordt beveiligd door verificatie en versleuteling. IT-beheerders kunnen abonnementen toevoegen of verwijderen en functies toewijzen op basis van de samenwerkingsbehoeften van personen.

Slechts het begin

De introductie van Skype for Business is volgens Meerbeek slechts het begin. Het gebruik van Universal

TBM • Oktober 2015

Communication wordt flexibeler. “In de nabije toekomst zal Microsoft zich met Universal Communication blijven ontwikkelen om zo een voortrekkersrol te kunnen blijven vervullen. Bijvoorbeeld middels de recent aangekondigde Surface Hub, Skype translator of Enterprise Voice uit de Cloud. En het zal niet bij deze ontwikkelingen stoppen: Skype for Business om je pols, op gigantische schermen in kantoren en als middel om telefoongesprekken ‘on the fly’ te vertalen. Het betreft hier vooral een bereikbare toekomst die dichterbij is dan we misschien denken.” Net als veel van de andere diensten van Microsoft is Skype for Business breed inzetbaar zijn. Het platform richt zich volgens Microsoft dan ook op de gehele zakelijke markt. Dit kan variëren van grote enterprise klanten tot MKB-bedrijven, van kenniswerkers tot productiemedewerkers, van ZZP’ers tot medewerkers met een vast dienstverband en van universiteiten tot multinationals.

Partnerstrategie

“Skype for Business is één van onze meest belangrijke groeidoelstelling binnen Office 365 en de innovatie die wij hierin willen leveren, ontsluit een nieuwe businessmogelijkheid voor onze partners”, zegt Mark Meerbeek. “Partners spelen een elementaire rol in het leveren van de dienst en het zorgen dat de complete dienst ook daadwerkelijk

UC I

naar volle tevredenheid gebruikt wordt binnen organisaties. Operators en Telco’s zien wij binnen het Skype for Business domein als onze strategische partners en niet als onze concurrentie. Wel zien we als Microsoft dat we in een tijd komen waarin het daadwerkelijk gebruik van Skype for Business door de gebruikers het belangrijkste goed is geworden. Ook zien we dat op technisch vlak Skype for Business-diensten en clouddiensten steeds dichter bij elkaar komen. Naast de operators, system integrators en veranderen adoptieadviseurs bestaat ons ecosysteem uit softwareleveranciers, telefonieresellers, distributeurs, hardwareleveranciers, applianceleveranciers en hosting providers. Met de komst van Skype for Business zal dit niet veranderen.”

oproep inschakelen en configureren voor het hele bedrijf. Wanneer je gebruikmaakt van de werkoproep-functie is het in Skype for Business bijzonder eenvoudig oproepen naar externe telefoonnummers te plaatsen. Met één klik komt een klassiek telefoonscherm tevoorschijn.

Nieuwe features

Ambitie met Skype for Business

Skype for Business kan alles wat Lync ook kan. De noodzakelijke functionaliteiten voor de zakelijke gebruiker blijven: makkelijk kunnen communiceren vanaf elke locatie, integratie met Office, functionaliteiten als beschikbaarheidsinformatie, videoconferencing en instant messaging. En net als Lync kan Skype for Business de traditionele telefooncentrale vervangen. Meerbeek: “De plus zit dus in het vergrote bereik van bedrijven. Maar er is nog meer toegevoegde waarde. Skype for Business wordt toegankelijk voor iedereen met een internetverbinding omdat mensen kunnen Skypen vanuit hun browser, zonder downloads. Ik verwacht later dit jaar ook de introductie van het hybridecloud-model. Voorheen werkte je lokaal met Lync óf uit de cloud. Met Skype for Business wordt het mogelijk om per taak te kiezen tussen de twee.”

Met gespreksbeheer kun je schakelen tussen een volledig venster van Skype for Business wanneer je actief deelneemt aan het gesprek en een miniatuurweergave waarmee je de gespreksvoortgang kunt volgen terwijl je andere taken uitvoert. Handig als je bijvoorbeeld aantekeningen maakt. Overigens kun je heel eenvoudig je scherm voor bijvoorbeeld een Powerpoint-presentatie delen met overige gebruikers die deelnemen aan een gesprek.

Mark Meerbeek: “De ambitie met Skype for Business is hetzelfde als die voor al onze diensten en producten en wordt het beste verwoord in de visie van onze CEO Satya Nadella: ‘Empower every person and organisation on this planet to achieve more’. Het Skype for Business- team stelt alles in het werk om dit ook voor organisaties in Nederland mogelijk te maken.”

Werkoproep & Gespreksbeheer

Wat meer concrete voorbeelden van nieuwe eigenschappen in Skype for Business zijn ‘Werkoproep’ en ‘Gespreksbeheer’. Met Werkoproep kunnen zakelijke gebruikers bellen vanuit Skype for Business. Wanneer een gebruiker belt, wordt de oproep vanaf Skype for Business naar de telefoon van de beller geleid. Skype for Business doet dan dienst als handig bedieningspaneel. Ook voor systeembeheerders is het Skype for Business eenvoudiger te beheren. Zij kunnen functies als werk-

TBM • oktober 2015

I Coverstory

Exertis GO Connect: Driven to deliver more

‘Wij maken de reseller sterker’ Driven to deliver more, dat is de slogan van Exertis GO Connect. Het staat voor de belofte dat de distributeur net een stap verder gaat voor haar business partners. Managing Director Jean-Paul Weterings en Sales & Marketing Director Christ-Jan Beljaars leggen uit hoe.

Christ-Jan Beljaars (links) en Jean-Paul Weterings.

TBM • Oktober 2015

Drie jaar geleden is het familiebedrijf GO Connect (voorheen GO Telecom) - Benelux-distributeur van UC-endpoints, AV- en netwerkoplossingen - opgegaan in het beursgenoteerde DCC. De hoofdleveranciers binnen de drie pijlers van Exertis GO Connect zijn Plantronics, Polycom en Dell SonicWALL. Binnenkort start Exertis Go Connect binnen de AV-tak met beamers en schermen van Panasonic. Met het thema ‘Driven to deliver more’ wil Exertis GO Connect meer zijn dan een dozenschuivende distributeur. “Het is geen loze kreet”, zegt Sales & Marketing Director Christ-Jan Beljaars. “Het is niet voor niets dat wij binnen ons bedrijf de drie pilaren UC endpoints, AV solutions en Networking hebben. In elke groep hebben we een kenniscentrum; dedicated medewerkers met kennis van zaken. Als een business partner met een vraagstuk hierheen belt, wordt hij dusdanig geholpen dat hij meteen de juiste oplossing bij de klant neerlegt. Andere distributeurs kunnen goede levertijden en voorraden hebben, maar Exertis GO Connect helpt de business partner om dat laatste stapje te zetten. Bijvoorbeeld door ervoor te zorgen dat de offerte compleet is voor de eindklant en dat er niks vergeten wordt.” Managing Director Jean-Paul Weterings: “Wij gaan verder dan ‘dit is de prijs, hier is je korting en morgen in huis’. De reseller voelt zich comfortabel bij ons omdat wij doorvragen. Daar sturen en trainen wij onze mensen op zodat ze het juiste advies kunnen geven. Deliver more, niet alleen op producten maar ook op kennis.” Weterings vervolgt: “Je toegevoegde waarde ga je niet meer bieden op product en prijs. Dat is de basis, daarnaast gaat het er om dat je als distributeur de reseller ondersteunt met marketing en dat je zorgt voor kennis, voor nieuwe inkomstenstromen en voor leads. Ik wil dat onze klanten ons erkennen als kennispartij.” Christ-Jan Beljaars: “Wij zijn continu bezig om nieuwe proposities te zoeken voor resellers. Dat doen we al 20 jaar en daar blijven we mee doorgaan.”

Overname In 2012 is GO Connect overgenomen door DCC. Volgens Jean-Paul Weterings heeft dat gezorgd voor meer power richting de markt en eindgebruiker. “Als GO Connect waren we te klein voor Europa en te groot voor de Benelux. Nu hebben we toegang tot een groot portfolio. Wij kunnen dus ‘cherry picken’.” Christ-Jan Beljaars: “Het was een interessante reis van familiebedrijf naar beursgenoteerde club. Je moet opeens voldoen aan allerlei guidelines. De uitdaging voor ons was en is daaraan te voldoen en tegelijkertijd te blijven acteren als specialist in de regio. Onze business partners mogen er geen last van hebben dat we beursgenoteerd zijn.”

Portfolio Waarom heeft Exertis GO Connect het portfolio opgebouwd rond UC, AV en Networking? Beljaars: “We zijn ooit gestart met distributie in headsets. Dat is uitgegroeid tot een portfolio van alles rondom communicatie, met later ook videocommunicatie. Dan kom je vanzelf uit bij netwerkcomponenten.” Weterings vult aan: “Wat daarbij meespeelt, is dat wij met onze business partners eerder in het beslissingstraject willen zitten. En dat doe je door networking aan te bieden.” Een ander onderdeel van het portfolio is de UC Connectivity Suite: een productgroep binnen Exertis GO Connect die compatibel is met Microsoft Skype for Business en Broadsoft. Eenzelfde productgroep is Exertis GO Connect nu aan het ontwikkelen op basis van het Cisco-platform.

Trends Volgens de distributeur verandert er momenteel veel voor de reseller: ook hij moet de klant meer centraal zetten en ook voor hem is kennis macht. Jean-Paul Weterings: “De eindgebruiker wordt ook gek van alle ontwikkelingen, dus die zoekt een trusted advisor die zijn problemen kent en kan adviseren in de spaghetti van alle soorten oplossingen. Dat is waar de reseller zich kan onderscheiden. Ik raad business partners aan een platformonafhankelijk portfolio samen te stellen, want op het platform is moeilijk de business case te maken. Dat kan wel met de verkoop van de hardware om al die platformen heen: met consultancy, adoptietraining.” De verschuiving naar Cloud speelt eveneens een rol: “Die trend is duidelijk. Wij zien daar – zeker met telefonie – een echte versnelling in. Je kunt van ons verwachten dat wij daar op inspelen met hardware in een dienstenmodel in een prijs per maand: Device as a Service”, aldus Beljaars. Jean-Paul Weterings concludeert: “Exertis GO Connect maakt de reseller sterker. Dat klinkt heel rooskleurig maar dat is wel het streven: op zoek naar nieuwe inkomstenbronnen in de communicatie-industrie voor de reseller. Zolang we dat kunnen blijven doen, hebben we toegevoegde waarde en voelt de reseller zich in onze stal veilig.”

Meer over Exertis

De pan-Europese distributeur Exertis vertegenwoordigt binnen moederbedrijf DCC Group de technologietak. De andere branches van DCC zijn energie, afvalverwerking en healthcare. Exertis heeft vestigingen in Engeland, Spanje, Frankrijk, de Nordics en Benelux. Binnenkort komt er ook in andere Europese landen presence door overnames. Exertis GO Connect is binnen de groep de UC-specialist. De complete DCC Group heeft een omzet van 10,6 miljard pond.

TBM • oktober 2015

I Onderzoek

De trend richting UC zet zich door in tal van oplossingen die worden aangeboden en afgenomen. Integratie van data en voice is een basis. Maar ook video zal steeds vaker worden geïntegreerd. Samen met collaboration-oplossingen is dit een sterk groeiend productgebied. Voice zal eerder onderdeel worden van dan nog centraal staan in.

Unified Communications inmiddels gemeengoed? Eén van de belangrijke ontwikkelingen in de bedrijfstelecommunicatie is het naar elkaar groeien van telefonie en datacommunicatie. De stormachtige ontwikkelingen van de PC- en internettechnologie hebben nu het transporteren van spraak in datacommunicatienetwerken mogelijk gemaakt. Er is in de loop van de tijd wel veel spraakverwarring ontstaan rondom deze term. Belangrijk is om onderscheid te maken tussen VoIP (Voice over IP) en IPT (IP Telefonie). VoIP staat voor een geheel aan technieken om spraak in de vorm van pakketten over een IP-netwerk te transporteren en IP Telefonie is een eindgebruikersdienst die onder meer gebruikmaakt van VoIP. Daarnaast gaat het bij IPT ook om het kunnen opzetten, verbreken

en beantwoorden van telefoongesprekken met behulp van een IP-telefoontoestel of een softphone. Een tweede belangrijke ontwikkeling is dat communicatiekanalen door de jaren heen voortdurend veranderen. Was de mix ruim 10 jaar geleden vooral in het voordeel van traditionele spraak (telefonie) en fysieke post dan is daar inmiddels behoorlijk verandering in gekomen. Spraak is één van de smaken waarbij video haar intrede heeft gedaan. Berichten zijn naar e-mail opgeschoven en inmiddels is berichtenverkeer (messaging) ook een sterke rol gaan spelen. Waarbij de messaging-oplossingen van het eerste uur alweer lang op hun retour zijn en Social Media

tri

s du

n Ha

lij

n Fi

e ël

1=Gebruiken we niet en geen plannen het komende jaar 2= Gebruiken we niet maar wel plannen in komende jaar

TBM • Oktober 2015

ijs

r de

3= Gebruiken wel 4= Gebruiken we wel en gaan we uitbreiden

0 20

0 50

3,4%

17,7% 19,7%

19,2% 28,6% 37,3% 14,8%

7,5%

31,4%

3,2%

5,7%

2,1%

17,8%

18,7% 26,7%

16,3% 13,9%

31,9% 26,3% 34,2%

47,5%

49,0%

le er

59,2%

67,7%

4,6%

0,0%

h er

10,1% 5,6%

25,0% 23,1%

20,7% 15,1%

28,6% 20,5% 31,4% 19,5%

le er

27,5%

47,3%

rle

13,8%

18,6% 25,1% 5,0%

c re Ho

s an

9,8% 12,9% 1,6%

0,4%

1,7%

10%

16,1% 19,8%

20%

14,3% 14,7%

16,8% 23,4%

30%

29,6% 24,1% 32,4%

50% 40%

56,8%

64,2%

63,7%

51,3%

60%

58,0%

70%

69,3%

80%

75,7%

Mate waarin functionaliteit toegepast wordt of er plannen voor zijn: Uniﬁed Communication oplossing

t To

Tekst: Ruud Alaerds

een duidelijke rol is gaan spelen. Samen met de opkomst van messaging-toepassingen is ook het woord ‘presence’ gaan spelen. We willen van collega’s, maar ook van relaties extern waarmee we vaak contact hebben, weten of ze bereikbaar zijn. In veel van de messaging-oplossingen is er een simpele ‘status’ optie. Maar natuurlijk staan de ontwikkelingen hier ook niet stil.

ties tussen telecom en IT traditioneel al sterk, dan is deze zo mogelijk nog sterker aanwezig tussen de verschillende typen organisaties die de markt beleveren. Traditioneel is de leverancier van producten en diensten op gebied van telecom een heel andere leverancier dan de partijen die in de IT-sector actief zijn. Zowel in opgebouwde kennis, historische ontwikkeling als ook het type organisatie en mensen die daarin rondlopen, zijn er vele verschillen waarneembaar. Toch zijn er steeds meer redenen om als leverancier, en vooral als servicepartij, de twee werelden in de organisatie te hebben. Velen zullen daarbij aangeven dat dit een tot mislukken gedoemd plan is. Echter, focus is hierbij het toverwoord. Met die focus is namelijk het gevaar voor een te breed portfolio met daarbij een versnippering van of een tekort aan kennis en ervaring veel minder groot voor leveranciers.

Organizing-oplossingen

Communicatie is ook een term die een uitbreiding heeft gekregen met de IT-oplossingen die samenwerking (collaboration) mogelijk maken. Het delen en samen werken aan documenten in de verschillende daarvoor bestemde toepassingen (denk aan Office) is een productgebied op zich, maar eigenlijk ook een belangrijke vorm van communicatie. Dan is er vanuit de opkomst van e-mail en later ook messaging het toepassingsgebied ‘organizing’. De oplossingen die met name Microsoft daar heeft gebracht, zijn vrijwel de defacto marktstandaard geworden. Steeds meer worden ook vanuit deze organizing-oplossingen bruggen geslagen richting Social Media, presence, collaboration en zelfs communicatieoplossingen als IP Telefonie.

Focus kan aangebracht worden over de as van een bepaald type communicatie of technologie. Denk aan videoconferencing. Een bepaalde doelgroep. Bijvoorbeeld alleen de zorgsector. Maar focus kan ook liggen in de wijze waarop producten, oplossingen, diensten als één product gebracht kunnen worden door verschillende partijen. En op dit laatste aandachtspunt lijkt er voor de telecomproviders een belangrijke rol te zijn weggelegd. Immers, zij hebben de relatie met de brede zakelijke markt en hebben ook de mogelijkheid om vanuit hun rol als drager van communicatiediensten een portfolio op te bouwen samen met gespecialiseerde partijen. Ik zie dus >>

Convergentie van telecom en IT met name ook voor klantcontact is dus op allerlei wijzen waar te nemen. Daarbij komt natuurlijk dat ook de organisaties die de zakelijke markt bedienen niet achter kunnen blijven op deze ontwikkelingen. En daar ontstaat een interessant fenomeen. Want is de scheidslijn in eindgebruikersorganisa-

d an

c re

lijk

ië

c an

e di

1=Gebruiken we niet en geen plannen het komende jaar 2= Gebruiken we niet maar wel plannen in komende jaar

rig

le er

e di

51,8%

0 10

3,2%

13,7% 21,4%

31,1% 25,6% 36,2%

7,0%

14,5%

0 20

9,5%

33,0%

36,5% 25,3% 28,7%

46,9%

5,6%

2,4%

10,0% 6,3% 1,8%

0,0%

1,8%

ijs

r de

20,0% 28,7%

45,9%

r ve

11,1% 17,5%

16,8% 23,2%

0,8%

le er

71,9%

71,4% 58,2%

63,1% 23,1% 24,2% 26,3% 26,4%

30,7% 12,5%

7,0%

le er

e di

2,8%

20,8%

e ak

5,3%

19,2%

an Tr

13,9% 23,6%

39,8%

rie

u nd

0,3%

0,4%

10%

5,4%

5,8%

20%

16%

30%

19,5%

27,4%

40%

5,3% 3,7%

50%

50,7%

60%

59,6%

70%

6,9% 19,2%

80%

72,6%

71,5%

74,0%

Mate waarin functionaliteit toegepast wordt of er plannen voor zijn: Presence systeem

t To

3= Gebruiken wel 4= Gebruiken we wel en gaan we uitbreiden

TBM • oktober 2015

I Onderzoek

heidsstatus van een gebruiker of medewerker worden gezien door anderen. Presence-oplossingen worden vaak gekoppeld aan organizing-oplossingen waarbij meetings in de agenda van een persoon ervoor zorgen dat op dat tijdstip zijn status op ‘bezet’ staat.

voor deze providers steeds meer een rol als system integrator en handelshuis weggelegd. Waarbij de technologie niet meer ontwikkeld maar juist ingekocht of gecombineerd zal gaan worden. Aan het andere einde van het kanaal richting de eindklant staat natuurlijk de kleinere reseller of servicepartij die al dan niet primair lokaal actief is. Ook hier zullen de goede keuzes te maken hebben met focus. Focus die het daarna mogelijk maakt om het lokale karakter van de klantengroep juist uit te gaan breiden naar meer landelijk. Hier is de verwachting dat niet technologie het onderscheid gaat opleveren maar technologie veel meer de default drager is die het voor de kleinere leverancier mogelijk maakt om verder hoger in de waardeketen van de klantorganisatie te gaan acteren. Hierbij zijn advisering, (alweer) specialisatie op een sector en/of samenwerking met andere specialisten danwel partijen in de keten cruciale elementen.

Zoals mag worden verwacht (zie Grafiek 2), zijn zeker de grotere organisaties reeds gebruiker van deze presence-oplossingen. Presence-oplossingen komen overigens vaak voor als een functionaliteit binnen een zogenaamde Unified Communications-systeem. Ook de investeringen komen duidelijk vaker voor vanaf een vestigingsomvang van 50 werknemers dan daaronder.

‘One number’ oplossingen

Het hebben van een zogenaamde ‘One Number’ oplossing houdt in dat een persoon ondanks het tot de beschikking hebben van verschillende toestellen en telefoonnummers altijd bereikbaar is onder één nummer. Het voordeel is zeker dat de bereikbaarheid verbeterd wordt. Het geeft de gebruiker ook een verhoogd gebruikersgemak. Ook deze ‘one number’ functionaliteit komt vaak voor binnen Unified Communications-proposities.

UC-functionaliteit - penetratie en planvorming

Unified Communications-oplossingen zijn steeds vaker aanwezig in het Nederlandse bedrijfsleven. Zie hiervoor Grafiek 1, waarin er wel een duidelijke, verschillende situatie waarneembaar is tussen kleinere (tot 200 werknemers) en grote (vanaf 200 werknemers) vestigingen.

De huidige marktpenetratie (zie Grafiek 3) van deze functionaliteit is met een kleine 20 procent nog relatief bescheiden te noemen. Er mag echter een duidelijke groei verwacht worden van de ‘One Number’ oplossingen in de Nederlandse markt. Getuige de bijna 19 procent van de vestigingen die hier plannen zeggen te hebben en de oplossing momenteel nog niet gebruiken. Wat betekent dat in 2016 een marktpenetratie van 40 procent in zicht komt.

Presence is de toepassing waarbij men kan zien of iemand aanwezig en actief is op de werkplek, zodat er contact met deze persoon opgenomen kan worden. Presence-oplossingen zijn nog het beste bekend vanuit de messaging-software die jarenlang de voorloper van Social Media zijn geweest. Vrij basaal kan de beschikbaar-

Grafiek 3

0% In

tri

s du

s an

d an

c re Ho

ijk

k Za

ël

1=Gebruiken we niet en geen plannen het komende jaar 2= Gebruiken we niet maar wel plannen in komende jaar

rig

e di

le er

61,4%

0 20

4,3%

18,9% 15,4%

15,3%

25,8%

10,4%

5,7%

5,2%

20,0% 17,0%

5,0%

17,4% 11,6% 3,0%

20,6% 26,9%

36,1% 26,8% 28,9%

46,8%

7,2% 7,3% 15,4%

3,7%

ijs

r de

48,4%

58,0%

56,4% 20,3% 19,6%

32,6%

h er

68,1%

70,1%

e di

le er

6,7% 2,2%

14,0%

25,0% 20,5%

2,2%

n na

rle

e di

12,4%

18,5% 16,0%

15,0% 11,6% 3,5%

3,4%

10%

15,1% 11,7%

5,4%

20%

14,7% 19,5% 3,4%

30%

21,1% 16,5%

40%

5,5%

23,1%

50%

43,7%

58,5%

63,2%

69,7%

42,1%

60%

57,0%

61,0%

80% 70%

70,0%

Mate waarin functionaliteit toegepast wordt of er plannen voor zijn: Het koppelen van mobiele nummers aan meerdere toestellen (One Number)

t To

3= Gebruiken wel 4= Gebruiken we wel en gaan we uitbreiden

bron: Conclusr Research, maart 2015

TBM • Oktober 2015

Jubileum I

Twintig jaar Interconnect

De groei van een bedrijfskritische spin in ’t web

Tekst: Anne de Haan

vragen ze ons het hemd van het lijf. ISO-certificeringen, audits, et cetera. Ik vergelijk het wel eens met het uitzoeken van een kinderdagverblijf voor je kind. Dan zoek je ook niet zomaar wat uit. Zo is het bij ons ook, alleen gaat het dan om de bedrijfsomgeving, servers en andere

Wat begon als een hobby, is in 20 jaar uitgegroeid tot een speler van formaat op het gebied van cloud, datacenter, telecom en connectivity. Rob Stevens, samen met broer Jeroen directeur van Interconnect, blikt terug en kijkt vooral vooruit. Interconnect verhuisde de afgelopen decennia maar liefst vijf keer. Het bedrijf groeide simpelweg om de paar jaar uit zijn jasje. Directeur Rob Stevens noemt die fysieke groei als één van de hoogtepunten. “Inmiddels zitten we met ons hoofdkantoor in een pand van ruim 4.000 vierkante meter. In 2011 kwam er een datacenter van 10.000 vierkante meter bij in Eindhoven.” Er waren nog veel meer hoogtepunten, waaronder het binnenhalen van vele grote klanten als Vodafone, maar relatief kleine klanten worden ook niet vergeten.

Stoute schoenen Dat Interconnect zo hard zou groeien, zagen de broers in 1995 niet aankomen. Rob vertelt: “Jeroen en ik kwamen destijds op het idee om iets voor onszelf te beginnen. We hebben vrij snel de stoute schoenen aangetrokken, want we hadden allebei nog geen kinderen of financiële verplichtingen. We zijn begonnen zonder businessplan, maar met veel passie.” En verkeerd ging het niet, integendeel. Interconnect plukte de vruchten van de opkomst van het internet.

Bedrijfskritisch Inmiddels is Interconnect 20 jaar en een flink aantal vierkante meters, medewerkers en diensten verder. “We zijn een bedrijfskritische spin in het web geworden. De eisen liggen nu veel hoger dan 20 jaar geleden. Voordat iemand klant wordt,

apparatuur. Er wordt steeds kritischer gekeken: zijn dingen dubbel uitgevoerd, hoe wordt het getest? Ook kijkt men meer naar het bedrijf erachter. Zelf zijn wij bezig om nog extra garanties te kunnen bieden aan de klant als het op financieel gebied fout gaat, ondanks onze goede cijfers. Deze continuïteitsgarantie is nieuw en uniek in de markt.”

Win-win-win Interconnect werkt intensief samen met resellers. Rob: “Ik beschouw dat als een win-win-win-situatie. Als wij samen met een reseller een eindgebruiker kunnen binnenhalen, dan zijn er drie partijen gelukkig.” Afgelopen zomer is er een wholesale-verkoopkanaal voor telecom bijgekomen. “De wholesalepartners kunnen zelf hun portfolio opzetten. Bij wijze van spreken verkopen wij alleen licenties, simkaartjes en telefonieen dataverkeer op een zeer betrouwbaar platform. We hebben het telecomportfolio ook uitgebreid met een vast-mobielintegratie.”

Feest Plannen en ambities zijn er nog genoeg. “Op het gebied van data en cloud gaan we een nieuw firewallprogramma opzetten. Ook wordt de breedbandverbinding naar datacenters en cloud nog belangrijker. Wij willen één geïntegreerde dienst kunnen leveren met een SLA van begin tot eind.” Het bedrijf durft voorzichtig te denken aan datacenter-uitbreidingen, hoewel dit niet op korte termijn zal gebeuren. Voorlopig leeft Interconnect toe naar de zoveelste mijlpaal: op 8 oktober 2015 is er een feest voor klanten ter ere van het jubileum.

TBM • oktober 2015

I Advertorial

TBM â&#x20AC;¢ Oktober 2015

Dennis Bonnes, Voicedata:

Resellers worden bij ons écht volledig ontzorgd Het Hengelose Voicedata, tweevoudig winnaar van de Wholesale Partner Award van Voiceworks, is niet alleen de oudste, maar ook de grootste partner van het bedrijf. Volgens Dennis Bonnes, directeur, is de groei vooral te danken aan de bedrijfsfilosofie gericht op aan de ene kant innovatie, en aan de andere kant transparantie. In de communicatie naar klanten en dealers heeft Voicedata een duidelijke structuur. Het persoonlijke contact en de service binnen elk traject wordt keer op keer als meerwaarde ervaren. “Met een eigen support afdeling onderscheidt Voicedata zich van andere leveranciers. Al onze werknemers hebben een achtergrond in de telecom of de ICT. Ongeacht wie je aan de telefoon krijgt binnen onze organisatie, iedereen heeft voldoende kennis om 90% van de vragen direct te beantwoorden”, aldus Dennis Bonnes. “Of het nu om mobiele telefonie, vaste telefonie of internetverbindingen zijn, onze mensen hoeven alleen maar in te loggen op onze online webportal om alle informatie van de klant in te zien, waarna het meestal een korte stap is naar het daadwerkelijk oplossen van het probleem. We merken dat deze persoonlijke aanpak gewaardeerd wordt binnen onze klantenkring, maar ook door onze resellers.”

Totaaloplossing

“Daarnaast is het feit dat we een totaaloplossing bieden voor veel van onze klanten en resellers en ideale uitkomst. Door niet alleen telefonie, via vast/mobiel integratie, maar ook het internet bij één partij onder te brengen heeft de klant maar één aanspreekpunt, hetgeen de communicatie verbetert. Daarnaast hebben we de verbindingen in eigen beheer, waardoor we ook nog eens goede support kunnen garanderen.”

Betrouwbaarheid en eerlijkheid

“Natuurlijk doen we dit niet alleen. In de afgelopen 10 jaar hebben we een betrouwbaar en breed resellernetwerk opgebouwd door heel Nederland. Doordat we geen instapfee verlangen van nieuwe resellers, is de drempel om in te stappen laag. Ook profiteren nieuwe resellers gelijk mee als zij een nieuwe klant aanbrengen, niet alleen in eenmalige, maar ook in de maandelijkse opbrengsten. Activiteit wordt ook gewaardeerd; resellers die meer klanten aan brengen, verdienen ook meer commissie. Op die manier hopen we resellers te motiveren, en een positieve samenwerking te creëren.”

Vertrouwen door kennis en ervaring

“We zijn ons er van bewust dat deze samenwerking van twee kanten moet komen. Daarom bieden we alle resellers hulp in verkooptrajecten. Of dit nu is bij nieuwe of bij bestaande klanten is, we denken mee in unieke en perfecte oplossingen voor de eindklant. Hiermee kan de dealer vertrouwen op onze kennis en ervaring in telecomoplossingen. Voicedata ondersteunt resellers en klanten vanaf het eerste contactmoment tot aan oplevering, en zelfs daarna. Onze in-house support afdeling staat paraat om vragen meteen te beantwoorden en mogelijke problemen op te lossen.” “Eigenlijk beginnen we al vóór het eerste klantcontact. Door resellers de mogelijkheid te bieden om gebruik te maken van een eigen ‘VoIP-website’, of door databasebenadering, bieden we ze een handvat voor een vliegende start. Uiteraard moeten inspanningen wel van twee kanten komen – Voicedata biedt handvaten, maar het uiteindelijk hangt het van de activiteit van de dealer af of Dit maakt dat Voicedata veelvuldig gevonden wordt door mogelijke resellers, waarbij we altijd geïnteresseerd zijn in mogelijke resellerconstructies.” Turbinestraat 40 | 7556RB Hengelo Telefoon: 074-7113660 | www.voicedata.nl

TBM • oktober 2015

I UC

In een recent wereldwijd onderzoek geeft 76 procent van de CIO’s aan te maken te hebben met hard- en software die buiten de IT-afdeling om in gebruik genomen wordt. Deze Shadow IT veroorzaakt een toename van de IT-kosten. Volgens Gert Jonk, Country Director Benelux van ALE kan Unified Communication Shadow IT een halt toeroepen.

‘UC kan einde maken aan Shadow IT’ In dit tijdperk van BYOD op de werkplek, waarin werknemers steeds meer zelf een ‘persoonlijke cloud’ van applicaties samenstellen op verschillende apparaten, beginnen IT-afdelingen de controle kwijt te raken. Deze ongeautoriseerde apparaten en onbeheerde applicaties hebben invloed op het netwerk. IT-beheerders hebben te maken met applicaties die worden gebruikt via draadloze netwerken op persoonlijke smartphones, tablets en andere apparaten. Daarbij wordt de firewall omzeild wanneer de toegang tot een applicatie wordt geweigerd. De wildgroei aan AP’s en SSID’s, de servers en applicaties die gebruikers aanschaffen en de cloudapplicaties die ze gebruiken, maken allemaal deel uit van de ‘schaduw-IT’, en veroorzaken beveiligingsproblemen voor organisaties en IT-afdelingen.

Invloed op budget en zorgen over naleving

Het bestrijden van Shadow IT kan voor IT-afdelingen leiden tot substantiële ongecontroleerde en ongeplande uitgaven. Dat terwijl IT juist steeds bedrijfsgerichter moet worden. Uit internationaal onderzoek bvan BT leek dat bijna driekwart van de CIO’s zich zorgen maakt over beveiligingsproblemen door schaduw-IT. Als gevolg daarvan besteden ze 20 procent meer tijd en gemiddeld 225.000 euro extra per jaar aan IT-beveiliging. Naleving is een belangrijk onderwerp voor veel bedrijfstak-

TBM • Oktober 2015

ken, bijvoorbeeld de gezondheidzorg of financiële sector. De naleving van strikte privacy- of financiële regels komt in gevaar zodra er schaduw-IT in het bedrijf voorkomt, bijvoorbeeld wanneer een afdeling buiten het IT-beheer om een oplossing voor chatberichten (IM) of cloudopslag implementeert. IT-afdelingen zetten steeds vaker Unified Communications in als een belangrijk onderdeel om hun gebruikers de functionaliteit te bieden die ze wensen. UC biedt een consistente gebruikerservaring op verschillende apparaten, en heel belangrijk: op een veilige manier.

Opkomst van de persoonlijke cloud

De persoonlijke cloud van een werknemer is de verzameling applicaties, webbestemmingen en content die ze in de loop van de tijd verzamelen om effectief en productief te zijn. En ze willen altijd toegang tot die cloud, met elk apparaat. De trend van de persoonlijke cloud komt snel op als het nieuwe mantra voor bedrijven en IT. Het zorgt voor nieuwe opties en een consumentachtige benadering tot technologie. Gebruikers verwachten een consistente ervaring voor de verschillende apparaten en applicaties waaruit hun persoonlijke cloud bestaat. Werknemers gebruiken hun eigen applicaties buiten de IT-afdeling om in hun persoonlijke cloud die hun productiviteit vergroten. Het simpelweg blokkeren van deze applicaties zou leiden tot verstoringen en een slechte gebruikerservaring voor werknemers. Het gebruik van schaduw-IT zou erdoor groeien, omdat gebruikers dan op zoek gaan naar een manier om de blokkades te omzeilen. Dat heeft invloed op de productiviteit en het verslechtert de IT-ervaring van de werknemer.

Wat moet er gebeuren?

Kort gezegd: verandering. Flexibiliteit is essentieel voor bedrijfsnetwerken en communicatiesystemen die op het punt staan te veranderen, zwaar beïnvloed door consumententrends. Veranderingen die nodig zijn: een flexibelere benadering van IT-afdelingen waarin de gebruiker centraal staat; een strategie van IT-afdelingen om een consistente gebruikerservaring te bieden die werknemers toegang geeft tot hun persoonlijke clouds; geef Unified Access tot geconvergeerde netwerken; nieuwe hulpmiddelen om te begrijpen wat er op netwerken gebeurt.

Stap uit de schaduw met UC

Simpelweg alle ongeautoriseerde applicaties blokkeren, is geen verstandige benadering bij het oplossen van de problemen waarvoor Shadow IT bedrijven stelt. Het is een benadering die gewoon niet werkt. De gebruikerservaring moet voorop staan, en met Unified Communications-oplossingen kunnen bedrijven eindelijk inspringen op de BYOD-cultuur en de opkomst van de persoonlijke, op werknemers gerichte cloud. 72 procent van de ondervraagde CIO’s in het BT-onderzoek noemde Unified Communications als een technologie die creativiteit voor de gebruiker en goede resultaten voor het bedrijf mogelijk maakt. UC-oplossingen bieden werknemers een professioneel alternatief ter vervanging van losstaande applicaties. Een geïntegreerde gebruikersinterface zorgt voor een consistente gebruikerservaring en hoogwaardige services over meerdere apparaten. En de beveiliging wordt gewaarborgd door een beter overzicht en meer controle voor de IT-afdeling. Een aantrek-

kelijke, intuïtieve gebruikersinterface vergemakkelijkt de overgang en zorgt ervoor dat de investering zich sneller terugverdient. Gebruikers en management zullen met een positieve blik naar de IT-afdeling kijken, omdat ze profiteren van de functionaliteit van applicaties die worden ondersteund over alle kanalen: spraak, chat, snel delen van informatie, video; en dat met elk apparaat vanaf elke locatie. Deze UC-oplossingen bieden de snelheid en het gebruiksgemak die iedereen verwacht, en ze bieden IT-beheerders de schaalbaarheid en controle die zij nodig hebben. UC geeft de IT-afdeling weer stevig het heft in handen. Een hoogwaardige UC-ervaring betekent dat gebruikers meteen kunnen beschikken over de bruikbaarheid en functionaliteit waaraan ze behoefte hebben, en roept Shadow IT daarmee meteen een halt toe.

‘UC geeft de IT-afdeling weer stevig het heft in handen’

TBM • oktober 2015

I Customer Journey

Paul Hassels Mönning over de customer journey

‘Share-of-mind gaat boven share-of-market’

Bedrijven verliezen klanten door te sales-gericht bezig te zijn. Het geven van advies en informatie waar een potentiële klant wat aan heeft, levert uiteindelijk een veel grotere scoringskans. Dat stelt Paul Hassels Mönning, oprichter van DutchmarQ, een marketingnetwerk in B2B. “Veel aanbieders leggen te veel de nadruk op hun eigen USP’s in hun communicatie. Daar zoeken klanten niet naar.”

Paul Hassels Mönning: “Naar buiten toe moet je werken met Unique Buying Reasons.”

TBM • Oktober 2015

Tekst: Martijn Kregting Beeld: Pro Shots

Hoe een klant het beste benaderd en binnengehaald kan worden, is in de loop der decennia behoorlijk aan verandering onderhevig geweest. Inzicht in deze ‘customer journey’, de reis die een particuliere of zakelijke klant aflegt tussen het moment van oriëntatie en het hele traject dat volgt op een aankoopbesluit, is een must voor bedrijven. Dat klinkt misschien als een open deur, maar is volgens Paul Hassels Mönning vaak nog een gesloten boek. De digitaal strateeg, ondernemer, spreker en auteur, gespecialiseerd in inbound marketing & sales, stelt dat de klantreis in de basis voor elk soort aankooptraject en elk soort klant vergelijkbaar is. “Ongeacht of het gaat om een aanbieder van IT-diensten, van facility management of van werkplekomgevingen: in de klantbenadering dient niet langer het verkoopproces centraal te staan, maar het koopproces.”

Van USP naar UBR Veel B2B-bedrijven leggen de nadruk op de eigen USP’s, specificaties en technische voordelen. Dat zie je vaak ook terug op een website, waar een aanbieder vertelt over wat hij te bieden heeft. Een potentiële klant is daar echter niet naar op zoek. Die is zich aan het oriënteren op de oplossing van een probleem of mogelijkheden om nieuwe kansen te benutten. Hassels Mönning: “USP’s zijn misschien goed voor intern gebruik, maar naar buiten toe moet je werken met Unique Buying Reasons. Verleid een zoekende partij om naar jou toe te komen. En maak hem hongerig om terug te komen. Dat betekent een heel andere instelling. Je moet goed vastleggen wat jij voor een klant kan doen en dat communiceren. Een klant in spé heeft over het algemeen maar beperkt tijd om te zoeken naar een oplossing, advies of later in het aankooptraject een aanbieder. Communiceer jij vooral wat voor producten en diensten je hebt, dan zul je daar de aandacht niet mee vasthouden.”

De vijf W’s van het koopproces Hassels Mönning somt de vijf W’s op die centraal staan bij een focus op het koopproces van een klant: What’s in it for me?! (voor de klant dus, niet voor de ondernemer) Waar zoekt de klant iets Wanneer gaat hij zoeken Welke kanalen gebruikt hij in zijn zoektocht Welke antwoorden zoekt een klant “Vaak wordt gedacht: als je maar top-of-mind bent bij een klant, dan komt hij vanzelf bij jou of bij je terug. Daar worden dan bijvoorbeeld maandelijkse nieuwsbrieven voor ingezet, of af en toe een persoonlijk bezoek. Maar

elke klant is anders en bevindt zich op een ander moment in het koopproces. Algemene communicatie onder het motto ‘spray & pray’ zal hen meestal niet op het juiste moment in dat proces bereiken. Het is te vroeg, of te laat.”

Irriteren of inspireren? Dat is zonde van de inspanning, meent Hassels Mönning en ook niet nodig. Er zijn genoeg technische mogelijkheden om te bepalen waar in het koopproces zich prospects en bestaande klanten bevinden en daar op een relevante manier op in te spelen. Zo voorkom je bijvoorbeeld dat een verkoper te vroeg in het koopproces al aanklopt met een concreet aanbod, waardoor hij de prospect irriteert in plaats van inspireert en verder helpt. Op IT- en telecomgebied wordt volgens Mönning nog veel nadruk gelegd op producten, versies en specs. Veel relevanter is het om aan te sluiten bij de businessproblematiek van bijvoorbeeld een accountmanager en zijn mobiele productiviteit. Dit doe je niet door de features van een nieuwe app te pushen, wel door informatie te geven over de verborgen kosten van een huidige manier van werken en verouderde set aan technologische oplossingen ten opzichte van de besparingen met een nieuwe werkwijze en nieuwe ICT. “Gaat het om nieuwe mobiele abonnementen, dan kun je als aanbieder bijvoorbeeld informatie of berekeningsmodellen bieden waarmee een klant kan bepalen hoe hij goedkoper uit kan zijn met abonnementen. In ruil daarvoor vraag je wat contactgegevens. Of je biedt een whitepaper aan over herkenbare frustraties met werkprocessen in zijn onderneming. Inclusief informatie hoe de inzet van een mobiele werkplekomgeving daarbij resulteert in concrete, forse kostenbesparingen en meer productiviteit. Zo kan de prospect of klant beter bepalen wat voor hem wel of niet geschikt is. Je geeft wat en je krijgt er wat voor terug. Pas in een later stadium noem je de voordelen van jullie cloud-based werkomgeving. Zo krijg je langzamerhand een share-of-mind bij zo’n partij. En stijgt de gunfactor.”

Gezonde verschuiving naar inbound “Er is overigens in de IT- en telecom al een gezonde verschuiving te zien van outbound marketing en sales naar inbound: klanten benaderen op het moment waarop en op de locaties waar ze zoeken ter oriëntatie. “Klanten moeten worden verleid naar jou toe te komen omdat je hen op het juiste moment de juiste input geeft. Dat maakt het makkelijker om uiteindelijk je share-of-mind te verzilveren wanneer het aankoopmoment daar is.”

Paul Hassels Mönning is bereikbaar via twitter op @ phasselsmonning, of via e-mail op paul@dutchmarq. com. Een samenvatting van zijn boek Brainbound Marketing, nieuwe online verkoopstrategieën in b2b vind je hier: dutchmarq.nl/ brainbound

TBM • oktober 2015

I UC

Hoe zit het met de werknemer van de toekomst? De werkplek van de toekomst bestaat allang. TechnologieĂŤn die vijf tot tien jaar geleden nog puur theoretisch waren, komen nu werkelijk op. Cloud, social, video, mobile en meer zijn voor veel werknemers onderdeel van hun dagelijkse routine. Maar wie meer wil weten over de werkplaats van de toekomst, moet juist kijken naar de mensen.

TBM â&#x20AC;˘ Oktober 2015

Tekst: Marco Landi - President EMEA van Polycom

De grootste verandering waar moderne ondernemingen mee te maken krijgen, is dat werknemers vaak zelf nieuwe technologieën in de organisatie introduceren. Vooral millennials zijn verantwoordelijk voor deze veranderde houding ten opzichte van technologie, maar ook de babyboomers en generatie X gaan hier steeds meer in mee. Wereldwijd loopt de mediaanleeftijd per decennium met 2,6 jaar op; organisaties moeten dus steeds meer rekening houden met de verschillende werknemerswensen. Wat al deze leeftijdsgroepen echter gemeen hebben als het aankomt op de werkplek van de toekomst, is behoefte aan flexibiliteit, zelfstandigheid en gemak.

Flexibiliteit

Bij flexibiliteit gaat het niet alleen om uren, maar net zo goed om locatie en levensstijl. In een wereld die steeds verder globaliseert, kan het voorkomen dat we deel uitmaken van een team dat werkt in verschillende tijdzones. Dat betekent natuurlijk niet dat we moeten overstappen op twaalfurige werkdagen. De opkomst van thuiswerken, verbeterde connectiviteit en de mogelijkheid om overal samen te werken, zorgen ervoor dat we overal vandaan in calls kunnen inbellen en deelnemen aan videovergaderingen. Zelfs presentaties kunnen we geven vanaf elke plek.

uiteindelijk van grotere waarde voor de onderneming. De belangrijkste redenen voor werkgevers om flexibel werken toe te staan, zijn volgens onderzoek van Cooper dan ook het verbeteren van de moraal, het verlagen van het personeelsverloop en effectievere recruitment. En die redenen zijn te onderbouwen met cijfers. Volgens de Britse brancheorganisatie CIPD kost het gemiddeld namelijk zo’n 11.200 euro om een medewerker te vervangen, en voor managementfuncties lopen die kosten zelfs op tot 16.400 euro. Tegelijkertijd gaf de mogelijkheid om flexibel te werken voor 41 procent van de werknemers de doorslag om te kiezen voor hun huidige werkgever, voor generatie Y ligt dat percentage zelfs op 92 procent.

‘60% van de kantoormedewerkers werkt in 2022 regelmatig thuis dankzij technologie’

Technologie is dus de drijvende kracht achter flexibele werkplekken. Dat vindt ook Sir Cary Cooper, hoogleraar in organisatiepsychologie en gezondheid aan de Manchester Business School. Ruim driekwart van de werknemers is van mening dat technologie een grote rol heeft gespeeld in de manier waarop ze in het afgelopen jaar werkten, en Virgin Media Business voorspelde onlangs dat zestig procent van de kantoormedewerkers in 2022 dankzij technologie regelmatig zal thuiswerken. Flexibel werken wordt steeds belangrijker doordat het helpt voldoen aan de behoeftes van zowel werknemers als werkgevers. Voor werknemers wordt het eenvoudiger om werk te combineren met de zorg voor het gezin. En omdat tevreden medewerkers harder werken, zijn ze

Zelfstandigheid

De moderne werknemer wil meer controle over zijn of haar werkplek en gewoontes, en over zijn of haar productiviteit. Werknemers zoeken naar werkgevers die hen zo efficiënt mogelijk laten werken. Bedrijven moeten hun werknemers een zelfstandige ervaring bieden, waarbij zij zelf de technologie mogen kiezen waarmee ze werken. Werknemers willen slimmer werken, niet langer. Veel werkgevers stellen ze daarin echter teleur: voor een derde is een gebrek aan investeringen in nieuwe technologie de belangrijkste barrière om flexibel te kunnen werken. Bijna een kwart (23 procent) van de werknemers voelt zich bovendien beperkt in de mogelijkheden om samen te werken vanwege een bedrijfscultuur waarin men niet openstaat voor het gebruik van nieuwe technologie. De gemiddelde werknemer wil controle over het soort mobiele device dat men gebruikt, met als gevolg een stijging in het aantal ondernemingen dat bring-your-owndevice (BYOD) omarmt; wereldwijd heeft 54 procent van de bedrijven een dergelijk beleid. Verder willen medewerkers meer vrijheid om te kiezen wanneer ze hun collega’s face-to-face ontmoeten, ongeacht de geografische locatie. “Mensen kijken elkaar graag in de ogen, dat is erg belangrijk”, zegt Cooper. Invloedrijke werkgevers

>> TBM • oktober 2015

I UC

‘56% van de leidinggevenden verwacht dat video in 2016 de meest gebruikte samenwerkingstool is’

erkennen dit en ondervinden dat samenwerken per videoverbinding de productiviteit van thuiswerkers met 39 procent verhoogt. Volgens twee derde heeft het mogelijk maken van thuiswerken zelfs een grotere financiële impact dan bezuinigen op operationele kosten. Sterker nog: 56 procent van de leidinggevenden verwacht dat video in 2016 de meest gebruikte samenwerkingstool zal zijn.

Gemak

De technologie om per video samen te werken, stond voorheen in speciaal daarvoor ingerichte vergaderruimtes die moeilijk te boeken waren. De technologie zelf was bovendien ook niet altijd even eenvoudig te gebruiken. Dat is nu wel anders. De grootste drijfveer achter adoptie van technologie is gebruiksgemak. Zo was in de afgelopen jaren een gebruiksvriendelijke user interface voor veel technologiebedrijven het belangrijkste punt van aandacht. Van iPhone tot Skype for Business, de grote techondernemingen focusten allemaal op simpele en intuïtieve hardware en software waar iedereen mee kan werken. Een ander belangrijk onderdeel van het verbeterde gebruiksgemak draait om integratie. Gebruikers die zich bijvoorbeeld prettig voelen bij Microsoft Lync, stappen niet graag uit hun comfortzone om een videocall op te zetten. Een naadloze integratie van video in de interface

van Lync is dan belangrijk voor de adoptie van video in de onderneming. Maar het gaat ook om de integratie van toekomstige technologieën in bedrijfsprocessen, denk bijvoorbeeld aan de HR-afdeling die sollicitatiegesprekken standaard per video gaat voeren. De helft van de werknemers zou video vaker gebruiken als deze mogelijkheid eenvoudiger beschikbaar was. De manier waarop we over werk denken, is in de afgelopen tien jaar drastisch veranderd en zal het komende decennium nog verder veranderen. Geografisch verspreide teams worden de norm, 57 procent zag de afgelopen jaren een toename van het aantal werkzaamheden dat men verrichtte met collega’s die op andere locaties werken. Uit recent onderzoek blijkt verder dat de helft van alle werknemers verwacht ooit in zijn of haar leven de mogelijkheid te krijgen om thuis te werken, en 79 procent denkt dat zakelijke reizen ooit volledig worden vervangen door andere vormen van communicatie. Werkgevers zien daarbij een grote rol voor video weggelegd. Volgens maar liefst 96 procent helpt dit medium bedrijven afstanden te overbruggen, culturele barrières te beslechten en de productiviteit te verhogen. In een steeds meer verbonden en globaliserende wereld is het culturele aspect zeer belangrijk en komen die drie belangrijkste behoeftes ook hier aan bod: flexibiliteit, zelfstandigheid en gemak. De wereld verandert. Visuele technologie wordt steeds meer de standaard, mede dankzij de veranderde instelling van werknemers. Consumerisation is op zich niets nieuws, maar met de opkomst van visuele communicatiemiddelen wel steeds sterker aanwezig. Van Snapchat tot Twitter, en van Facetime tot Hangouts: elk sociaal-consumentenmedium speelt in op deze ontwikkeling, met steeds meer gevolgen voor het werk. De werkplek van de toekomst is er een waar we elkaar steeds vaker face-to-face ontmoeten. Uiteindelijk kunnen we de veranderende behoeften van werknemers en de invloed daarvan op de IT-afdeling samenvatten in drie pijlers: werkplek, gebruikservaring en workflow. Er is een sterke wens om overal te kunnen samenwerken, op een natuurlijke en effectieve manier. Werknemers hebben niet alleen behoefte aan Unified Communications, maar vragen ook steeds vaker om goede mobile en cloudoplossingen die zijn geïntegreerd in de dagelijkse werkroutine.

TBM • Oktober 2015

Loop geen omzet mis!

Zorg voor een goed ingericht Wi-Fi netwerk

Today’s

Discount

Only $9,99 Burger

Salsa Pasta

Het gebruik van draadloze apparatuur heeft de laatste jaren zo’n enorme vlucht genomen dat elk aspect van de samenleving er de gevolgen van ondervindt. Hotels worden tegenwoordig geselecteerd op de

Met voldoende bandbreedte, direct beschikbare inlogcodes

aanwezigheid van Wi-Fi. In restaurants verwachten klanten

en goed geïnstrueerd personeel dat klanten snel kan helpen

connectiviteit, wanneer dit niet wordt aangeboden, zĳn er

bĳ problemen, kan een draadloze netwerk bĳdragen aan het

genoeg andere locaties die hier wel in voorzien.

verhogen van de omzet.

Er wordt echter niet altĳd goed nagedacht over de

Om ondernemers te ondersteunen in een goed en

inrichting van het netwerk en over hoe dat zo efficiënt en

beheersbaar Wi-Fi netwerk, heeft NETGEAR een Wi-Fi scan

gebruiksvriendelĳk mogelĳk kan gebeuren. Elk obstakel dat

ontwikkeld. Tĳdelĳk kunt u deze kosteloos aanvragen!

een klant tegenkomt bĳ het verbinden met Wi-Fi, zal beslag leggen op de tĳd van het personeel of zorgen voor een slechtere klantervaring dan nodig.

Meer info: info.netgear.nl/wifi-scan

Betrouwbaar. Betaalbaar. Simpel.

I Business guide INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit. Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

NETGEAR Netherlands BV

Westcon

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

Westcon Unified Communications & Collaboration (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een klantgerichte toegevoegde waarde distributeur van marktleidende en vernieuwende ICT oplossingen en specialiseert zich in de meest geavanceerde technologieën op het gebied van Unified Communications, Network Infrastructure, Data Center en Security Oplossingen met een uitgebreid netwerk aan gespecialiseerde resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Microsoft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Microsoft Lync-gebaseerde oplossingen. Het team van Westcon levert unieke programma’s en een goede ondersteuning waarmee wij onze partners helpen de business te bevorderen en waardoor wij snel en effectief kunnen inspelen op de huidige ontwikkelingen in de markt.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

Interconnect Uw partner voor: • Cloud hosting • Hosted Telecom • Glasvezel • Zakelijk DSL • Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

Portland Europe

SB Business Communicatie SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt. Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatieplatform. Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal T 088 - 100 40 40 verkoop@sb-bc.nl

TBM • oktober 2015

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Westcon UCC Meidoornkade 12 3992 AE Houten Tel: +31 (0)30 248 94 55 Fax: +31 (0)30 248 92 00 www.westcon.nl sales@westcon.nl Leveranciers: Active Communications, Advatel, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsemi, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, Sennheiser, SNOM, Sonus en Transition Networks

Business guide I Alpha International

DSD Europe B.V.

HOLLAND HARDWARE B.V.

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties • Software distributeur van digitale

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

licenties

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn. Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien. Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

TBM • oktober 2015

I Business guide VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

• •

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

The Backbone Company

SpeakUp

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

SpeakUp ontwikkelt, in eigen huis, al meer dan 10 jaar innovatieve communicatiediensten en biedt als telecom operator een compleet pakket van diensten voor de zakelijke markt. Bovendien beschikt SpeakUp over eigen netwerken en een team vakinhoudelijke en enthousiaste experts. Door inzet van diverse toegevoegde waarde diensten is SpeakUp toonaangevend als het aankomt op vrijheid en flexibiliteit op telecomgebied. Uiteraard is integratie van vaste en mobiele telefonie voor betere bereikbaarheid mogelijk en is deze oa te koppelen met jouw kantoorautomatisering, CRM en ERP applicaties.

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Voor meer informatie en de partnermogelijkheden:

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux. Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

Master Distributor van:

SpeakUp BV Institutenweg 20 7521 PK Enschede Tel: +31 88 773 25 87 Info@speakup.nl www.speakup.nl

Ook in de Business Guide? Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM • oktober 2015

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

Interview I Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

7 vragen aan…

Hans van Helderen - XLNT Connect Wie en wat is XLNT Connect?

“XLNT Connect heb ik samen met twee enthousiaste collega-ondernemers, met jarenlange ervaring in het adviseren van ondernemers, opgericht. Wij zagen dat het anders kan én moet in de telecommarkt. De liberalisering heeft helaas niet gebracht wat men er van verwachtte. De transparantie is volledig zoek. Onze adviseurs helpen ondernemers de juiste keuzes te maken.”

Waar kunnen we jou van kennen?

“Tja, ik ben al zo’n 25 jaar actief in de telecommarkt waarvan zo’n 19 jaar als zelfstandig ondernemer. Zo ben ik eigenaar geweest van VipTel: de allereerste provider in Nederland die zowel de vaste als mobiele kosten op één factuur presenteerde. De ‘oude garde’ kent mij van het winnen van de allereerste KPN Teaming Award, of van de Ambassadors of Telecom, Masters in Mobile of evenementen van een operator of vendor. En nu natuurlijk bij Expeditie ICT.”

Wat zijn je plannen & ambities?

“Medio 2018 de grootste landelijk opererende partij zijn die, écht onafhankelijk van elk merk of aanbieder, ondernemers nog steeds helpt bij de juiste keuzes op het gebied van telefonie en internet. Ambitieus? Jazeker, maar absoluut haalbaar. Om door te groeien zijn wij overigens op zoek naar meer adviseurs met tele- en datacomervaring. Kijk maar eens op www.xlnt-connect.nl.”

Waar zie jij de ICT-markt naartoe bewegen?

“De komende tijd zet de huidige consolidatieslag zich nog even door. De ‘snelle jongens’ uit de IT die dachten met whitelabelconstructies snel geld te kunnen verdienen, zie je langzaam maar zeker verdwijnen. Daarnaast zal er het nodige overnamegeweld bij de grotere partijen zijn.”

Waar liggen de grootste kansen?

“Ik heb altijd geleerd dat je een aap niet moet leren klimmen haha…, dus waar wij onze kansen pakken ga ik natuurlijk niet aan de grote klok hangen. Wat ik wel kan vertellen, is dat alles maar om één ding draait: de klant.”

Wat is het geheim tot succes voor een ICT-reseller?

“Er is geen geheim! Pas als een reseller gaat begrijpen dat de prospects en klanten boven alles gaan, zullen zij vanzelf succesvol zijn. Zolang zij alleen nog aan hun eigen portemonnee denken, blijven ze kansloos.”

Wat is je mooiste deal geweest de afgelopen jaren?

Het klinkt afgezaagd, maar iedere deal is mooi. Of het nu om een ZZP’er gaat met één mobiel nummer, een multinational waarvoor wij alle vestigingen hebben gekoppeld, of de landskampioen voetbal van een aantal jaren geleden die wij binnenhaalden, het maakt niet uit. Iedere deal is mooi, omdat wij het vertrouwen van de ondernemer krijgen. Daar doen we het voor.”

TBM • oktober 2015

I Blog

Klaar! Hoe lang is het ook alweer geleden? 8,9, 10 jaar? Lang in ieder geval! Joost Heessels belde mij…of ik hem wilde helpen om een vakblad voor de telecombranche op te zetten. De hele ingenieuze operatie die toen volgde zal ik u besparen. Maar er moest natuurlijk ook een ‘slachtoffer’ gevonden worden om alle pagina’s te gaan vullen. En dat werd Sef. Wat heb ik in het begin gelachen. Ik heb nogal een directe manier van communiceren en mijn eigen methodes om iemand snel te ‘preppen’. Sef schrok zich helemaal te pletter! Toen hem duidelijk werd dat ik echt het beste met hem voorhad daarbij en het resultaat zichtbaar werd, was ik ‘monster af’. Of ik ook maandelijks een column wilde schrijven? Mijn antwoord daarop lijkt me wel duidelijk. En als dit de eerste keer is dat u een TBM in handen heeft…zie de eerste alinea. Ergens rond de 100 zal ik er inmiddels geproduceerd hebben? En de formule die ik daarbij voor ogen had, was de volgende: de zaken op scherp zetten, dingen roepen die anderen denken maar niet durven uitspreken, af en toe de nuance loslaten om een discussie op gang te brengen en om dat alles met humor te verpakken. Aan het einde van de ‘taaie stof’ even een lach op het gezicht. En ja…uiteraard ok voor mijn eigen ‘exposure’. Dat u denkt: ‘Hee, die Vermeulen lult geen onzin, moeten we die niet eens inhuren?’

Een belangrijke reden daarbij is dat ik altijd vind dat je moet stoppen op je hoogtepunt. Ik zou mogelijk nog wel vijf jaar door kunnen gaan, maar dat risico ga ik gewoon niet nemen. Maar mijn belangrijkste reden: mijn manier van denken is enorm veranderd in de afgelopen tien jaar. En daar ga ik de volgende tien jaar werk van maken. Ik stap uit het ‘imago’ dat ik mijzelf opgelegd heb bij het starten van de columns en neem afscheid van media, mensen en denkbeelden die niet meer bij mij passen. Ga ik telecom/ICT gedag zeggen? Zeker niet! Ik en de groep mensen om mij heen bruisen van hernieuwde energie. Om onszelf en onze opdrachtgevers te begeleiden in het loslaten van ‘het oude’ en te (gaan) faciliteren in een nieuwe manier van denken binnen organisaties en branches. Dus droog de tranen maar…het ‘afscheid’ is alleen hier. Tijdens onze volgende bak koffie of lunch kan ik de bovenstaande wazige wijsheden veel beter uitleggen. En dat brengt mij op het laatste officiële moment: Geachte heren Heldens en Heesels, Middels bovenstaand schrijven deel ik u mede……

Om aan u over te laten of ik daar in geslaagd ben, zou valse bescheidenheid zijn. Want ik krijg altijd leuke reacties op de columns. En nu, u voelde hem natuurlijk al aankomen, is het klaar!

TBM is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

TBM • Oktober 2015

Medewerkers Laurens van Aggelen, Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver, Ruud Alaerds, Daisy van Diejen Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

Rex Vermeulen Directeur Mantor Marketing en Communicatie

Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

Dean Hosted IP Telefonie (voor bedrijven van 3 tot 100+ medewerkers): Eenvoudig op één A4tje op zeer inzichtelijke en unieke wijze een complete IP centrale aanbieden, inclusief toestellen, fax, Fax2email, thuiswerkplekken, Smartphone extensie en Dean Mobile. Iedere reseller verkoopt eenvoudig Hosted IP Telefonie met Dean Connect.

Hosted... Made easy! Dean Connect is dé Telecom provider voor Telecom en IT resellers die zich richten op de zakelijke markt. Dean Connect groeit hard. Steeds meer bedrijven kiezen voor Dean. Dean is uniek en combineert hoge besparingen met uitzonderlijke service en kwaliteit. Bovendien biedt Dean’s Partnerprogramma hoge vergoedingen en een sterk partnership. Ga ook een partnership aan met Dean, bel 085-1110852 of kijk op www.deanconnect.nl voor meer informatie. Dean ISDN (CPS/WLR) | Dean Hosted (Hosted/Cloud Telefonie - VoIP) | Dean Mobile | Dean Access (SIP Trunk - VoIP) Dean SIP Trunk (SIP Trunk Only - VoIP) | Dean Internet (ADSL/VDSL/SDSL/SDSL.bis/Glasvezel)

ONGEKENDE SERVICE! ENORME BESPARING!

Ga voor eeuwige roem en dien je mooiste klantcase in! Schrijf in voor: Best UC Project Best Mobile Project Best VaMo Project Best Hosted Project Beste Marketingactie Best Healthcare Project

Aanmelden:

www.telecominspirience.nl Deze avond is een innitiatief van TBM

Hoofdpartner:

TBM 08/2015

Articles inside

Telecombinatie Zakelijk Sail met BusinessCom en

Column Leo van Schie

SDC Dream Dare Dive

Nieuws

20 jaar Interconnect

ICTWaarborg

SB lanceert SB Voice

1e Business Center