Column
In de praktijk Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie geeft ‘Dr. Rex’ tips hoe je als reseller een concept rond Smarter Working kunt neerzetten. Na een lange hete zomer komt dan toch weer die onverbiddelijke ‘Ping’ van Sef. Hup die jas weer aan en dat ding om mijn nek hangen: ‘Hoi Rex, in deze editie brengen we een uitgebreide special over Smarter Working. Een mooie vraag voor jouw praktijk: hoe kun je als Telecomen ICT-partner een succesvol concept rond Smarter Working bouwen? Groeten! Sef.’ Nou, komt-ie dan. En wees ‘als lezer’ er dus van bewust dat ik het vanuit de marketing/ verkooppraktijk aanvlieg en dan ook nog op zijn Rotterdams…niet altijd wetenschappelijk verantwoord, maar wel duidelijk. Ga allereerst voorzichtig om met de term ‘Smarter Working’. Het is een redelijk pretentieus concept als u rücksichtslos ‘Smarter Working’ bij klanten gaat lopen aanbieden! Als u bij mij binnen zou stappen en zou beweren dat u mij/ons zou komen laten ‘smarter worken’….sta je toch redelijk snel buiten, zonder koffie gehad te hebben. ‘Oh ja, koekenbakker? En wie ben jij dan dat je denkt dat te kunnen gaan lopen leggen te doen en beweren?’ Als u mij echter de vraag zou stellen ‘Denkt u dat er ook in uw fantastische organisatie een mogelijkheid is voor smarter working? Met name als ik u informeer over de laatste technieken en innovaties die dat mogelijk maken?‘ Kijk! Dan krijgt u een zetel en een bak koffie! ‘Koekje erbij?’
52
TBM /// SEPTEMBER 2018
En dan….vooral blijven vragen! Ga op mijn onvrijwillig toebedeelde doktersstoel zitten en stel diagnose! U heeft nogal de neiging om een stortvloed van alle nieuwe medicijnen en behandeltechnieken over uw gesprekspartner uit te storten. Stel je voor dat je zo bij de dokter komt…’zo, gaat u maar zitten’. Hij/ zij vraag vervolgens niet wat er aan mankeert maar begint allerlei behandelmethoden en medicijnen te presenteren voor diverse kwalen. Van enkel verzwikken tot hoofdpijn. En alles ertussenin. En vraagt u vervolgens aan het eind van zijn presentatie wat u ervan vindt en waar u interesse in heeft? Nou zit je te overdrijven, Dokter Rex….Nou beste lezer, echt niet! Dus: ga diagnose stellen! Het mooie is dat door het accepteren van het gesprek de klant al op ‘bezoekuur’ is gekomen. Dus ergens mankeert er toch iets aan, groot of klein. En daar gaan we achter komen. Hoe we dat doen? Laat de verkopers een ‘sellogram’ opstellen: welke technieken die we aanbieden, bieden welke oplossingen voor welke problemen of verbeteringen? En welke vragen ga ik dan stellen om erachter te komen of dat ook een issue is bij deze klant? Doe dat samen en binnen no-time staat er een prachtig diagnosegesprek klaar.
Dus we hebben eerst de vraag gesteld of er een mogelijkheid is voor Smarter Working. Aan tafel gaan we dan het diagnosegesprek doen. En aan het einde kunnen we die diagnose dus stellen! Aan u de keus om de diagnose direct met de klant te delen of een vervolgafspraak te plannen (bij voorkeur!) en aan te geven dat u het uit gaat werken in een onderbouwd rapport (super professioneel en ook echt alle tijd om het goed te doen en nog even ruggespraak met de techneuten te hebben). En dan een mooie en behapbare projectplanning inzetten... ‘We beginnen hier, als dat volledig draait stappen we over naar stap 2…’ et cetera. En dan het concept. ‘Smarter Working’ is blijkbaar de terminologie die het fenomeen moet dekken. Wat ik daarvan vind, heb ik in het begin al duidelijk gemaakt. Maar om u nu een concept aan te bieden? Dan zou ik de fout maken die ik net uit de wereld heb proberen te helpen… daarvoor moet ik weten wie u bent en waar u ‘smarter kunt positioneren’. Een diagnose is dan nodig. Maar daar heeft u nu niets aan…dus met een grote slag om de arm en excuses voor mijn tegenstrijdigheid geef ik wel mee waar ik het bij u zou zoeken: Ik zou het met name positioneren vanuit de techniekkant. En dan niet met de terminologie of bitjes en bytjes, maar met de aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid dat uw klant nooit zo op de hoogte kan zijn van de laatste (communicatie)techniek en innovaties. Dat
