TBM 03/2013

Page 10

7 hosted voice Tekst: Bram Semeijn

Hosted voice: zelf bouwen of resellen? Door de opkomst van IP-telefonie zal hosted voice straks een vast onderdeel in het portfolio van de telecomdealer vormen. De telecomdealer staat nu voor een belangrijke strategische keuze: bouw ik zelf een VoIP-platform of treed ik op als reseller?

W

ie ben ik en waar ligt mijn toegevoegde waarde? Dat is volgens business consultant Ruud Ramakers van 12innovate de hamvraag wanneer je er als dealer over nadenkt zelf een VoIP-platform te bouwen of als reseller op te treden. Voor beiden is namelijk wel wat te zeggen. “Het voordeel van zelf bouwen is dat je invloed hebt op de ontwikkeling van het platform en allerhande integratie kan doorvoeren. Als reseller ben je afhankelijk van releases en dergelijke. Heb je zelf een omgeving gebouwd, dan kun je snel veranderingen doorvoeren. Een nadeel van zelf doen is dat je behoorlijk wat kennis en resources moet hebben. Je moet verstand hebben van softwareontwikkeling, goede contact­ en onderhouden met providers en aan de regelgeving en richtlijnen van de Opta voldoen. Bovendien moet je investeren in apparatuur. Dat is alles bij elkaar een hoge drempel. Daarbij heb je als dealer al gauw duizenden aansluitingen nodig om op basis van de maandelijkse fee rond te komen.”

10

tbm |

Toegevoegde waarde Voor de meeste dienstverleners zal het volgens Ramakers het verstandigst zijn om een rol als reseller te nemen. De kritische massa ontbreekt om een eigen platform rendabel te maken. Toch komt zelf bouwen nog relatief veel voor. Ramakers: “Telecommensen zijn vaak techneut­ en die het leuk vinden met zo’n platform bezig te zijn. Als ze zien dat ze de techniek in de vingers hebben, bouwen ze een platform liever zelf.” Een andere reden is hun veranderde rol in de markt. “Telecom was van oudsher een technisch product”, aldus Ramakers. “Nu moet je als reseller vooral goed zijn in het ontdekken van de klantwensen en daar het juiste product bij vinden. Jouw toegevoegde waarde zit ‘m in het verkopen en de business is dus vooral gefocust op het omzetten van zoveel mogelijk contracten.”

Applicatie Dat je als telecomdealer met hosted voice aan de slag moet is voor Ramakers

m a a r t 2 0 1 3 | VA K B L A D V O O R D E TE L E C O M H AN D E L

overigens een uitgemaakte zaak. Door de opkomst van VoIP is een telefoniepropositie ook binnen het bereik van veel IT-dienstverleners komen te liggen. Daarnaast neemt het belang van telefonie als commodity-product af als gevolg van de opmars van mobiel. De traditionele telecomdealer zal zijn dienstenaanbod uit moeten breiden en zich moeten oriënteren op telefonie als applicatie. Toch gebeurt dat volgens Ramakers nog in onvoldoende mate. “Dat komt voor een deel door de klanten”, vertelt hij. “Die willen meestal niet een hoog reikend platform, maar eenvoudig bellen en gebeld worden. Het gevolg hiervan is dat de telecomdealer niet direct een incentive heeft om een hosted propositie te pushen. Het is echter wel noodzakelijk. Nu is er nog geld te verdienen met enkel voice, maar over vijf tot tien jaar is de markt voor voice minimaal. Mijn advies: splits de business in een deel dat hosted telefonie verkoopt en een deel dat nog traditionele telefonie doet en gebruik daarbij de PABX-enverkoop


Turn static files into dynamic content formats.

Create a flipbook
Issuu converts static files into: digital portfolios, online yearbooks, online catalogs, digital photo albums and more. Sign up and create your flipbook.