7 TelecoMDealer TEkST: SEF HELDENS
Telecomdealer gaat uitdagingen van nieuwe wereld te lijf
Lagarde Telecom start provider Xconnection Een markt die nieuwe diensten vraagt en telecomoperators die de klant steeds meer naar zich toe dreigen te trekken. Dat zijn de twee belangrijkste uitdagingen waarvoor telecomdealer Lagarde uit Putten zich gesteld ziet. Om deze bedreigingen het hoofd te bieden, start de dealer Xconnection, een provider van Cloud-diensten. De door Lagarde opgebouwde kennis kan op die manier met andere telecomdealers en ICT-bedrijven gedeeld worden.
bekend in de oren klinken. Van Lagen: “Al jaren speelt bij ons de vraag: hoe krijgen wij de nieuwe wereld van IP-telefonie en Hosted Voice verkocht aan huidige en nieuwe klanten? Wij worstelen daarmee omdat wij onze basis in de traditionele telecom hebben, terwijl de klant vraagt om IP. De mogelijkheden van iPhone, MSN en Skype wil de klant ook zakelijk tot zijn beschikking hebben. Daarbij komt er een nieuwe generatie werknemers aan die gewend is zo te communiceren en samenwerken.” Hij vindt dan ook absoluut
Een deel van het Xconnection-team. Van links naar rechts: Wim Boerendans (IT-engineer), Adriaan Mol (IT-engineer) en Dick Bloemert (afdelingsmanager Xconnection). Reseller Lagarde Telecom uit Putten zit volgens directeur gerrit van Lagen in een tussenfase van de transitie van traditionele telecomdealer naar een dealer in de nieuwe wereld van convergentie, IP en Cloud Computing. Van Lagen ziet voor Lagarde twee serieuze uitdagingen: het kennisniveau binnen het bedrijf op peil houden om de nieuwe diensten te kunnen leveren die gevraagd worden. Én Lagarde overeind houden ten opzichte van de grote operators zodat de dealer meer is dan een doorgeefluik van andermans diensten. Het kennisniveau is volgens Lagarde Telecom zo belangrijk omdat de markt nieuwe diensten vraagt, Cloud-diensten welteverstaan. En wanneer je dat via één Hosted Voice-aanbieder verkoopt, ben je een doorgeefluik en bouw je geen klantenbase op - is de mening van gerrit van Lagen. “Wij zijn als Lagarde op weg om een speler in de nieuwe ICT-wereld te worden, maar het gaat mij nog niet snel genoeg”, zegt Van Lagen. Drie jaar geleden startte Lagarde met het investeren in Cisco-datakennis. “Dat begint zich nu uit te betalen. Niet zozeer qua sales, maar meer vanwege de netwerkkennis die wij nu in huis hebben. Het feit dat IT-resellers bij ons aankloppen voor ondersteuning, zegt dat wij op de goede weg zijn.”
38
tbm
Maatwerk Om zijn rol als telecomdealer niet gemarginaliseerd te zien worden tot doorgeefluik van de grote operators én om de opgebouwde kennis optimaal te gebruiken en te delen met andere dealers, is Lagarde Telecom het bedrijf Xconnection gestart. Xconnection is een provider die op maat gesneden IP-verbindingen, Hosted-diensten en zelfs mobiele telefonie levert. Onder Xconnection hangen de diensten van aanbieders als Solcon, RoutIT, kPN en Tele2 waardoor de klant maatwerk geboden kan worden. “Dit is een kans voor ons en andere dealers om de klant maatwerk te leveren zonder op één aanbieder te hoeven gokken”, zegt Van Lagen. Hosted Voice speelt een belangrijke rol in de nieuwe wereld van communicatie, vindt Van Lagen. “Voor organisaties met meerdere vestigingen kunnen naast een uitbreiding van mogelijkheden en kwaliteit, flinke besparingen gerealiseerd worden. Vooral in de mix van PABX, Hosted Voice en SIP-netlijnen zijn ongekende combinaties te maken. We zijn nu met een combinatieproject van circa 1.400 gebruikers bezig. Met Hosted Voice kun je oplossingen bouwen die in de traditionele wereld niet mogelijk waren.” De worsteling van Lagarde Telecom met de nieuwe wereld van IP zal veel telecomdealers
| februari 2011 | VaKbLaD VOOr De TeLeCOMHaNDeL
dat het telecomdealerkanaal moet veranderen: “Het liefst zou ik ook de oude markt en de oude marges behouden, maar dan kijk je niet verder dan je neus lang is. Mijn visie is dat de traditionele bedrijven à la Lagarde Telecom over 10 jaar geen bestaansrecht meer hebben. grote operators als Tele2 en kPN gaan de markt bepalen. Er blijft alleen ruimte voor specialisten; wij moeten meer richting maatwerk en service.”
Frisse kijk op telecom Er is bewust een nieuw bedrijfsonderdeel opgericht met een andere handelsnaam (Xconnection). Dit onderdeel wordt opgezet door mensen die niet uit de telecomindustrie komen. Van Lagen: “Dat zijn mensen met frisse ideeën en een nieuwe kijk op onze uitdagingen. Dick Bloemert is de man die Xconnection organisatorisch neer gaat zetten.” Xconnection moet ten opzichte van de andere providers het verschil maken in service en kwaliteit; met een goed bereikbare helpdesk, die bemand is door goedgetrainde IT’ers. “We hebben de afgelopen jaren een eigen monitoring-systeem gebouwd waardoor we IP-diensten goed kunnen managen. Op die manier zijn wij storingen en problemen een stap voor en kunnen we indien er storingen optreden problemen beter oplossen. Wij merken dat bij klanten de prijs dan geen issue meer is. Die tool komt ook ter beschikking van de partners en eindgebruikers van Xconnection.” Via Xconnection deelt gerrit van Lagen met liefde de netwerkkennis die zijn engineers de afgelopen jaren hebben opgebouwd. “Die kennis is gewoonweg te duur om puur voor onszelf te houden.”
•
