7 fMc TEkST: MARTIjN kREgTINg
Vast-mobiel volgens T-Mobile en EspritXB
‘Mikken op minimale verandering, maximaal voordeel’ De grootzakelijke markt kent al langer de zegeningen van vast-mobiele convergentie: betere bereikbaarheid en besparing op belkosten binnen de organisatie. Het fenomeen begint nu langzaam ook bekend te worden in het MKB. T-Mobile en EspritXB lanceerden eind 2010 samen een FMC-oplossing voor middelgrote en kleinere bedrijven, met als USP: wel de voordelen, zo min mogelijk verandering. In de grootzakelijke markt en bij grotere overheidsorganisaties wordt al langer gebruik gemaakt van de mogelijkheid om één nummer en voicemail-box voor de vaste en mobiele telefoon aan medewerkers te bieden en om al het interne telefoonverkeer af te kopen. Voor de MkB-markt staat het fenomeen nog relatief in de kinderschoenen. T-Mobile Nederland en EspritXB (net als Finntax onderdeel van de Detron groep) vonden elkaar vorig jaar in de wens om zo eenvoudig mogelijk vast-mobiele telefonie-oplossingen te bieden aan het MkB. T-Mobile levert daarbij het mobiele stuk, EspritXB verzorgt het vaste onderdeel. Bestaande contacten op onder meer directieniveau leidden ertoe dat beide partijen elkaar vonden, vertelt Peter Bakker, commercieel directeur EspritXB. “We zagen dat FMC op hoger niveau steeds meer ingang vond vanwege de kostenbesparingen: het afkopen van al het interne telefoonverkeer. Wij konden het vaste deel van een FMC-oplossing leveren, T-Mobile het mobiele stuk. We hebben onze netwerken gekoppeld en zijn gewoon aan de slag gegaan. Eerst met ‘closed user groups’ in grotere organisaties, inmiddels zijn we zo ver gevorderd met proeven dat we ergens in maart denken een oplossing voor het MkB te kunnen lanceren.”
FMC = 1-nummerconcept Leon Toet, directeur business marketing T-Mobile Nederland vult aan: “Organisaties op MkB-niveau zijn niet op zoek naar FMC, dat is alleen de technologie. Ze hoeven niet te weten dat we een interconnectielijn van EspritXB naar T-Mobile hebben opgezet om een geïntegreerde oplossing te kunnen bieden. Wat ze willen is betere bereikbaarheid en goedkoper bellen. Vast naar vast kan dat vaak al, mobiel naar mobiel ook. Mobiel-vast en vice versa is echter nog een grote kostenpost. Dat kan met FMC aangepakt worden. Op dergelijke gebruikersvoordelen leggen we de nadruk. In de visie van T-Mobile draait FMC communicatie dan ook vooral om het één-nummerconcept.” TMobile en EspritXB zijn hun oplossing volgens Leon Toet eerst direct aan bestaande klanten
gaan aanbieden, want hoe minder verandering een nieuwe oplossing veroorzaakt, hoe lager de drempel is om over te stappen. “Bij bestaande klanten van T-Mobile of van EspritXB hoeft in ieder geval een deel van de communicatiestructuur of de contracten niet te veranderen. Als dat wat er ligt werkt, dan moeten de voordelen wel erg groot en duidelijk zijn, wil je alles laten veranderen.” Volgens Bakker zal de eerste MkB-propositie van EspritXB nog direct verkocht worden aan eindklanten. Een propositie voor het dealerkanaal moet snel volgen. “We verkopen onze diensten voor het merendeel, 60 tot 70 procent, indirect. Maar het feit dat T-Mobile en EspritXB beide een apart dealerkanaal hebben, maakt de zaak wat complexer. De komende maanden kijken we hoe we samen met een goede propositie kunnen komen die goed aansluit op beide partnerkanalen.”
tbm
Extra kostenbesparing Bakker stelt dat zowel Vodafone als kPN al vergelijkbare concepten bieden als waar zijn organisatie en T-Mobile mee op de markt komen. Hij benadrukt dat de rechtstreeks verbinding tussen het netwerk van EspritXB naar T-Mobile echter een grote extra kostenbesparing oplevert. “klanten hoeven nu niet zelf een separate verbinding hiervoor aan te schaffen.” Wanneer T-Mobile komende maart of april een veel uitgebreidere oplossing introduceert en via meer business partners gaat aanbieden, blijft het minimaliseren van verandering in de telefonie ook een belangrijke USP, benadrukt Toet. “We kunnen niet claimen dat we hiermee de eerste aanbieder zijn. Ik denk dat de oplossing van T-Mobile in ieder geval bij bestaande klanten beter aansluit bij wat er al ligt: minimale verandering, maximaal profiteren.”
•
| februari 2011 | VaKbLaD VOOr De TeLeCOMHaNDeL
39
