E-COMMERCE B2C E B2B: QUAIS PRINCIPAIS FRENTES ACOMPANHAR NO SEU NEGÓCIO?

Por Rodrigo Noal

Diretor de Negócios na wap.store

Para começarmos a falar dos principais desafios da gestão de e-commerces B2B e B2C, é necessário entender que ambos os mercados continuam em crescente expansão. De acordo com o site Economia SC, no Brasil, estima-se que o mercado B2C online possua 7% do varejo total, o que representa algo próximo de US$ 1,5 trilhão em vendas, enquanto o B2B corresponde a apenas 1% do faturamento, algo próximo de US$ 2,4 trilhões.

Olhando para fora, temos alguns países que demonstram diferenças maiores entre esses dois mercados, como Japão e Estados Unidos - por lá, os números ficam entre 14% e 32%, respectivamente. Analisando esses números, fica evidente o quão grande pode ser a oportunidade aqui no Brasil nos próximos anos.

Pilares essenciais para o crescimento

Plataforma

Esse é um ponto extremamente relevante para o sucesso do negócio. A gestão de pedidos e de clientes, além da integração com canais de venda, será responsável por agrupar esse ecossistema.

Existem diversas opções no mercado e é necessário estar atento aos diferenciais relevantes dentro de cada uma delas. Utilize seu networking e avalie pontos como estabilidade, recursos para criação de promoções, relatórios, integrações disponíveis, usabilidade, suporte técnico e principalmente relacionamento.

É importante que esse parceiro apoie você com insights que possibilitem seu crescimento e que se demonstre disponível quando imprevistos acontecerem. Afinal, seu catálogo vai estar em funcionamento 24 horas por dia.

Canais de venda

Marketplace ou site próprio? Essa pergunta rodeia grandes organizações. Cada canal oferece suas possibilidades, confira algumas delas.

No site próprio, você detém a estratégia e define o rumo que o negócio deve seguir. O impacto com o consumidor, seja ele B2B ou B2C, resulta na experiência direta da sua marca, fortalecendo o branding e a corporação.

Na maioria das vezes, a gestão do negócio vai exigir uma expertise de diversas áreas. Alguns acompanhamentos necessários para garantir o bom andamento da sua operação:

• meio de pagamentos (gateway, adquirência, antifraude e chargeback);

• transporte (custo, performance de entrega, avarias, extravios e devoluções);

• tráfego (pago e orgânico);

• comunicação (banners, vitrines e landing pages);

• usabilidade (foco em CRO - “conversion rate optimization” -, com criações de hipóteses e validações via teste A/B).

Essas foram apenas algumas frentes das inúmeras que necessitam da sua atenção na gestão de um site próprio. Dentro delas, se desdobram diversos KPIs, como o custo do time e parceiros, que pode se mostrar elevado para acompanhar tais indicadores. Portanto, estar atento a esse equilíbrio é fundamental para o sucesso de sua operação.

Quando falamos em marketplace, quem detém a estratégia é o parceiro - ele assume diversas responsabilidades que você efetuaria em sua gestão, como no caso de sites pró- prios. Nessa modalidade, a gestão tem que ser mais leve, porém não podemos esquecer que seu negócio está utilizando a marca do parceiro. Assim, existe uma preocupação grande com os critérios relacionados à experiência do consumidor e à imagem daquela empresa. Esteja atento aos indicadores de pós-venda de cada canal.

Na hora de avaliar quais parceiros conectar a seus produtos, é importante verificar quais possuem mais sinergia com seu mix. Dessa forma, é possível avaliar a prioridade de entrada nos canais de venda buscando equilíbrio entre esforço e retorno.

Se possível, elabore um plano de precificação para o canal de venda. Lembre-se: cada parceiro possui um comissionamento diferente. Estar atento a como rentabilizar cada canal e ser competitivo simultaneamente serão desafios, mas podem trazer grandes retornos.

Muitos desses canais possuem dentro do portal do lojista um módulo que possibilita a participação de promoções subsidiadas. Nele, é possível ofertar descontos ao consumidor de forma compartilhada com o canal. Dessa forma, a precificação do produto ficará mais atrativa e seu comissionamento reduzido para tal campanha.

Existem diversos pontos significativos aos quais você deve estar atento independentemente da natureza da operação, seja ela B2B ou B2C. Garantir a disciplina de acompanhamento dessas frentes é um grande desafio, mas assegura a estabilidade e os melhores resultados para seu negócio.

Rodrigo Noal é diretor de negócios na wap.store. Formado em Gestão de Marketing e MBA de negócios digitais, atua na área comercial há 12 anos, liderando operações de multinacionais e de grandes empresas de varejo como Dufrio, Premiershop e Lebes. Possui amplo conhecimento do processo produtivo do varejo, omnichannel, especialista em e-commerce e em formação de times de alta performance