A ECONOMIA DA RECORRÊNCIA COMO UM MOTOR PARA A RETENÇÃO DE CLIENTES

Por Ralf Germer

CEO e cofundador do PagBrasil

Nos últimos anos, o modelo de negócios baseado em assinaturas tem se tornado cada vez mais popular no Brasil, especialmente no comércio eletrônico. A economia da recorrência é uma tendência que ganha espaço no e-commerce, devido à oportunidade de ampliar a retenção de clientes e de ter uma previsibilidade de receita, fundamental para o sucesso dos negócios.

A expectativa é de que, em 2023, as compras online no Brasil cheguem a US$ 171 bilhões, conforme estimativa levantada pela empresa de bandeira de cartão Visa, divulgada pela consultoria Capterra. Assim como as vendas por e-commerce continuam a crescer, o mercado da recorrência também está em grande expansão no mundo todo. De acordo com a consultoria The Business Research

Company, o segmento de assinaturas deverá gerar quase US$ 1 trilhão até 2026.

Um dos principais benefícios da economia da recorrência para as empresas é a previsibilidade de receita, o que permite a criação de planos de negócios mais precisos e confiáveis. Com uma receita previsível, as empresas podem investir em melhorias, novos produtos e serviços, além de criar estratégias de longo prazo.

Redução do CAC

Ter uma receita previsível somente é possível a partir de uma base sólida de clientes fiéis e engajados, o que aumenta sua retenção e reduz o custo de aquisição de novos consumidores. De acordo com estudo realizado pela Marketing Metrics, a taxa de sucesso de

RALF GERMER CEO e cofundador da PagBrasil

vendas para um cliente já existente varia de 60% a 70%, enquanto a taxa de sucesso de vendas para um novo cliente está em torno de 5% a 20% apenas.

Nesse sentido, é mais efetivo sua empresa investir no cliente que já está em sua base do que ter um desgaste para adquirir novos. Além disso, a possibilidade de ter mais lucro com esse cliente já existente também é maior, e a tendência é de que ele consuma mais de sua empresa - pois já a conhece e confia nela. O custo de aquisição desse cliente também é mais baixo e, em pouco tempo, recupera-se o investimento realizado para conquistá-lo.

O que pode ser vendido por assinatura?

Praticamente tudo. Engana-se quem pensa apenas em assinaturas de serviços de streaming. A economia da recorrência vai além, incluindo outros serviços e produtos diversos vendidos por assinatura. O potencial do mercado de assinatura é tanto que, segundo pesquisa divulgada em outubro de 2022 pela Capterra, 94% dos entrevistados possuíam alguma assinatura de serviços ou produtos. Ainda, 54% dos consumidores disseram estar dispostos a assinar um produto das marcas que gostam.

Em pesquisa encomendada em dezembro de 2022 pela PagBrasil ao instituto On The Go, foi possível identificar que a categoria Serviços Digitais lidera a participação na economia da recorrência: 65% dos entrevistados revelaram que assinam algum serviço digital como games, streamings, plataformas de cursos online, softwares, armazenamento em nuvem, entre outros.

Além do segmento de entretenimento, que vem em segundo lugar no ranking, o segmento de saúde e bem-estar aparece na terceira posição, com 42% de participação na economia da recorrência brasileira. Aqui é interessante pensar que, especialmente após a pandemia, a saúde tem sido cada vez mais valorizada entre as pessoas.

Pensando nisso, por que não oferecer serviços e produtos desse segmento por recorrência? Uma farmácia, por exemplo, poderia oferecer assinatura de alguns medicamentos consumidos com frequência pelos clientes. É o que já acontece com algumas marcas de vitaminas e suplementação alimentar, que possuem os seus próprios clubes de assinatura e conseguem disponibilizar planos personalizados a seus clientes.

Apesar de parecer complexo começar esse novo modelo de negócio no e-commerce, existem soluções e ferramentas prontas para serem implementadas, que desburocratizam a adoção dessa forma recorrente de vendas. Elas servirão para promover um negócio diferenciado nesse mercado em ascensão e serão uma excelente experiência aos consumidores.

Ralf Germer é CEO e cofundador da PagBrasil. Possui vasta experiência nas áreas de administração de negócios, desenvolvimento de negócios internacionais, marketing e vendas online, bem como processamento de pagamentos. Antes da PagBrasil, Ralf foi vice-presidente de Marketing de Produtos para a Europa da Actebis e mais tarde fundou a 4M Iberoamérica.