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VAI UM PNEU AI?

Descubra como a CantuStore faturou R$ 2,3 bilhões vendendo pneus, sendo quase metade pela internet

Por Dinalva Fernandes, da Redação do E-Commerce Brasil

Comprar roupas, brinquedos, acessórios de beleza e até itens de supermercado pela internet já é habitual para boa parte dos brasileiros. Agora imagine adquirir pneus com apenas alguns cliques? Pode soar um pouco estranho a princípio, mas essa é a especialidade da CantuStore, empresa brasileira atuante em B2B e B2C, que faturou quase R$ 2,3 bilhões em 2022 vendendo pneus, sendo 40% pelo comércio eletrônico.

Fundada em 2006 em Itajaí, Santa Catarina, a empresa está presente em 22 estados do Brasil, com 44 filiais no país e três armazéns nos Estados Unidos. Recentemente abriu um escritório em Luxemburgo.

Roberto Cantu - ou Beto Cantu, como gosta de ser chamado -, CEO e fundador CantuStore, conta que o objetivo da empresa era ser um player diferenciado no mercado de pneus leves para o consumidor final, mas não sabia como. “Foi uma ideia disruptiva em 2014. Pensamos: ‘Imagina vender pneus pela internet? Precisa instalar, fazer servi- ços etc. Vamos testar!’”, relembra. Na época, apareceu a oportunidade de fazer parceria com uma rede de postos de gasolina, que havia notado que pneus eram os itens mais desejados pelos motoristas que queriam trocar pontos. “Foi nesse contexto que estabelecemos a parceria com a rede e decidimos abrir a nossa empresa”, conta.

Aliás, a venda de pneus de forma física também surgiu para reduzir os custos no negócio da família do empresário, uma pequena transportadora na época. Em 2006, aos 24 anos e recém-formado na faculdade, Beto teve a ideia de trazer pneus de fora do país e vendê-los para frotistas. Antes disso, ele explica que o mercado funcionava da seguinte maneira: indústria, importadora, distribuidora, varejista e frotista. Com a venda direta e a diminuição das etapas, o produto final ficou mais barato.

Uma empresa de duas marcas

Hoje, a CantuStore é composta por duas marcas: a PneuStore e a CantuPneus.

A PneuStore é uma plataforma digital focada no B2C. Em 2022, a empresa vendeu pneus para mais de um milhão de pessoas. A PneuStore é suportada pelos times de pré-venda e pós-venda para facilitar a compra. “Pneu é uma compra complexa e as pessoas gostam de um apoio. Mesmo investindo em tecnologia, chatbots e automação, não podemos esquecer aquele toque final do ser humano”, aconselha Beto.

A outra ponta da companhia é a marca CantuPneus. “Nós começamos vendendo pneus de caminhão para frotas, depois pneus de passeio para pequenos revendedores. Em vez de fazermos negócios com grandes redes, pensamos: ‘Por que não vendemos para os pequenos?’. Então decidimos replicar o modelo da venda de pneus de caminhão - venda direta para transportadoras -, só que para pequenas revendas multimarcas. O Brasil tem mais de 100 mil lojas de pneus e centros automotivos. Nós atendemos a cerca de 20% deles através do modelo da CantuPneus”, afirma.

A empresa também oferece atendimento em domicílio. “Para quem não pode ir até uma oficina, nós vamos até essa pessoa com a PneuStore Móvel, uma van-oficina que entrega, monta, balanceia e alinha pneus para que o cliente não precise alterar a sua rotina. É um serviço que conta com uma van exclusiva para atender o público feminino em São Paulo”, diz.

CantuStore e a pandemia

Com menos gente nas ruas para conter o avanço da pandemia de Covid-19, a venda de pneus da CantuStore deveria ter caído, certo? Errado. E Beto explica o porquê. “Eu costumo dizer que nós não crescemos, nós caímos para cima. Crescemos muito no período porque, enquanto os nossos concorren- tes estavam fechados, nós já tínhamos feito a lição de casa sobre a digitalização. Portanto, a empresa nunca parou de faturar. Esse momento foi um paradoxo, porque o pneu não venderia na internet com as restrições, mas as pessoas ainda tinham a necessidade de comprar pneus novos”, relembra. Para garantir a entrega do serviço, a companhia reforçou o investimento em tecnologia e estoque. Com a volta à normalidade aos poucos, havia uma demanda reprimida e a empresa se mostrou aos clientes como uma opção.

Nos últimos cinco anos, a CantuStore investiu forte em digitalização e, desde 2014, passou a usar CRM para ajudar nas vendas. Depois, implementou o e-commerce B2B, no qual os mais de 600 vendedores são especialistas em frotas e revendas, e atuam em todas as categorias de produto, que vão desde pneus de carro, caminhão e trator até máquinas de mineração e construção civil. Além deles, a companhia tem a Digitire, operação que comercializa pneus de caminhões nos Estados Unidos, e a Verum Store, hub de tecnologia que produz soluções para empresas que usam marketplaces, também utilizado nas operações da CantuStore.

Em 2021, a companhia registrou pedido de IPO para entrar na bolsa de valores, mas o plano foi suspenso. “Como diz um dos nossos executivos, ‘nós erramos na mosca’, porque protocolamos o IPO em outubro daquele ano e nenhuma oferta pública saiu desde então. O mercado de capitais passou por uma grande instabilidade e teve também a alta da taxa de juros dos Estados Unidos, que impactou o apetite dos investidores internacionais”, explica Beto.

Após essa primeira tentativa e suspensão, a empresa buscou um investimento no mercado e firmou um acordo com a L Catterton, um fundo de private equity associado ao grupo LVMH - holding francesa especializada em artigos de luxo -, com mais de 120 investimentos pelo mundo. Eles injetaram R$ 600 milhões na companhia. Além disso, a empresa emitiu debêntures no valor de R$ 375 milhões, que garantem a continuidade do crescimento do negócio. “Seguimos monitorando o mercado, estamos prontos para um eventual avanço nesse assunto no momento certo, mas não temos pressa”, confessa.

As vendas online da empresa vêm crescendo ano a ano, o que mostra que esse é um mercado com muitas possibilidades. Mais de 40% das vendas foram digitais, área que mais cresce tanto no B2B quanto no B2C. A receita total da CantuStore foi de quase R$ 2,3 bilhões em 2022. “Através de uma plataforma digital conseguimos ter uma escalabilidade maior do que uma rede de varejo físico”, afirma Beto.

A CantuStore também começou a apostar em outras duas frentes de negócios: a primeira é o marketplace de serviços para aumentar o ticket médio, buscar recorrência e melhorar a experiência do cliente. A outra frente é a de marcas próprias. Uma é a Itaro, destinada ao B2C, e a outra é a SpeedMax, destinada ao B2B e ao B2Fleet (canal voltado para frotistas e empresas) através dos canais digitais.

Logística e pneus: relação difícil

Se a logística no e-commerce pode ser complicada, imagina em relação a pneus. Por ser um produto pesado e volumoso, a dificuldade é grande na hora de entregar. “Eu sempre falo que ser figital ou omnichannel não é uma opção para nós, mas uma obrigação, porque todo pneu tem que ser montado. Você precisa pensar em omnichannel desde o início, e é uma tecnologia que segue evoluindo”, explica Beto. Para ajudar nessa questão, a empresa adquiriu a Verum, plataforma parceira da CantuStore, para acelerar os produtos digitais de omnichannel.

A parte da compra também não é simples, segundo o empresário. “Ninguém gosta de comprar pneu, não é algo prazeroso. O cliente é motivado pela necessidade, e a nossa parte é deixá-la o mais agradável possível. O desafio é oferecer uma jornada que seja a melhor possível para o cliente dentro das dificuldades que já existem”, diz.

Por outro lado, há vantagens também, pois é um mercado grande e fragmentado com muitas oportunidades. O Brasil vende mais de 70 milhões de pneus por ano. “É um mercado que não possui crise, porque, se a pessoa não pode comprar um carro novo, ela tem que trocar o pneu daquele carro já usado e tem que fazer a manutenção do veículo. Se a pessoa adquire um carro novo, quem comprou o usado também precisará trocar os pneus”, elenca Beto.

Para entregar uma logística eficiente, cada filial funciona como um ponto avançado dos centros de distribuição. A CantuStore possui cinco CDs no Brasil, que enviam e organizam o estoque. As filiais, por sua vez, recebem os produtos para enviar para os clientes.

Em relação à logística reversa, a empresa atua reciclando um pneu para cada unidade vendida através de parcerias com recicladores, auditando esse processo para garantir o destino correto dos pneus. “Nessa esteira, nós também participamos de um projeto de inovação da SAP em 2022, no qual desenvolvemos um aplicativo que permite o rastreio de pneus inservíveis. Todos os nossos clientes poderão acompanhar o processo, descobrir os caminhos daquele pneu usado e se ele foi levado a um local adequado para ser reciclado ao invés de ser deixado para poluir o meio ambiente”, enumera Beto.