B2B

POR QUE A DOSDIGITALIZAÇÃO NEGÓCIOS B2B É INEVITÁVEL?

Mateus Almeida, Diretor de e-commerce B2B na Infracommerce

A digitalização de negócios é uma realidade. A cada ano, vemos mais indústrias, distribuidores e varejistas lançando seus canais digitais, seja com flagships, marketplaces, aplicativos ou mesmo conversational commerce.

Nesse cenário, grandes agentes desses setores estão acelerando a busca por tecnologias de digitalização de vendas. De acordo com a pesquisa da Grand View Research, o mercado global digital B2B ultrapassou o valor de US$ 7.907 bilhões em 2022. A previsão, segundo o mesmo estudo, é de que o setor cresça a uma taxa de 20,2% ao ano entre 2023 e 2030. No Brasil, este segmento alcançou a marca dos US$ 37,5 bilhões, com crescimento anual de 19,4%, de acordo com estudos conduzidos pela Infracommerce.

Mas quais as vantagens de investir em um canal digital B2B? Para começar, o modelo potencializa significativamente a eficiência do negócio. O mercado de bens de consu- mo, composto por pequenos comércios que antes iriam até um atacarejo para se abastecerem, passa a dispor de uma via de relação direta com a indústria, gerando oportunidades e benefícios para todos os elos da cadeia se o canal digital seguir as premissas certas e adotar a mentalidade correta frente a essa inovação. É importante destacar que o processo de transformação digital, por assim dizer, exige o engajamento de todos que hoje fazem parte do modelo tradicional de vendas, sendo fundamental o envolvimento e o treinamento de todos que se envolvem nessa mudança, especialmente os agentes que estão em contato direto com o pequeno varejo.

Para a indústria e os distribuidores, os ganhos podem ser diversos. O primeiro benefício é a criação de um canal direto de vendas, com dados que permitem conhecer melhor o cliente e seu perfil de abastecimento - que horas compra, como paga, o que compra, qual seu segmento, qual perfil econômico -, permitindo uma oferta de recomendações mais direcionadas a partir de algoritmos de inteligência que passam a considerar todos esses fatores para uma recomendação precisa. Esse tipo de tecnologia tem trazido resultados relevantes, com conversão até 20% maior, aumento do ticket médio em até 50% e ganhos em vendas incrementais de até 25%.

Além disso, o pequeno varejista, seja ele um mercado de bairro ou uma farmácia, ganha conveniência e praticidade, com a possibilidade de fazer os pedidos de acordo com sua real necessidade de abastecimento, contando com canais à disposição 24 horas por dia e sete dias por semana para se reabastecer, sem depender de visita do representante. O varejista também passa a ter acesso a promoções e campanhas exclusivas, programas de fidelidade como cashback e conteúdo personalizado e adaptado para seu tipo de demanda, que por sua vez dá liberdade ao decisor de comprar com maior independência e autonomia.

Os compradores do B2B, cada vez mais, demandam uma experiência híbrida e omnicanal, com múltiplos pontos de contato, mais conveniência e atendimento personalizado. Eles querem aproveitar a praticidade e a conveniência do digital e contar com um representante caso precisem de apoio em sua jornada de compra. Ao aprimorarmos a experiência, a tendência é de que o modelo ganhe cada vez mais espaço.

Também é importante destacar que o perfil do dono desse varejo está mudando, e quem assume o negócio, ou quem fica responsável pelo setor de compras, é uma persona de uma geração habituada a comprar online, seja em um aplicativo para consumo de alimentos ou compras para casa, seja um app de uma marca de moda ou para pedir uma corrida de táxi.

Além disso, outro fator importante dessa mudança são os dados do site Statista, que revelam que no Brasil 98% da população adulta (18 a 64 anos) utilizam WhatsApp diariamente e gastam em média cinco horas por dia nessa interação. Iniciativas como jornadas de compra dentro do próprio WhatsApp já são uma realidade para muitos, e esse canal está se tornando cada vez mais presente e demandado por quem compra.

A digitalização do B2B continua em plena expansão e crescimento, e a expectativa é de que ele atinja diferentes nichos de mercado como pets, farma, beauty, grocery, autos, material escolar, decoração, construção e muitos outros que estão em seu estágio inicial de digitalização. Estima-se que o CAGR desse mercado no mundo seja de 18% entre 2023 e 2030, frente a um mercado que tradicionalmente cresce em média 4% ao ano - no caso de bens de consumo -, mostrando que a aceleração da digitalização vai continuar em forte ritmo nos próximos anos.