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Vender con argumentos Vender es la función más importante del comercio. Hay numerosas claves para vender más y alcanzar el éxito en la gestión comercial, pero en esta ocasión nos centraremos en la argumentación como herramienta de venta. Natalia Sagarra especies@ grupoasis.com
La persuasión se define como la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos. En el comercio es un proceso intencionado que pretende cambiar la actitud o comportamiento del cliente hacia algún objeto o servicio de nuestro establecimiento mediante la utilización de la palabra para transmitir información, sentimientos y/o razonamientos. La persuasión es también una habilidad que podemos desarrollar con tiempo, esfuerzo y práctica. Cuanta más confianza desprendamos, más fácil nos será ser persuasivos. Se trata de tener respuestas y argumentos que convenzan al otro y para ello debemos ser capaces de ponernos en la piel del propietario que acude, periódicamente o no, a nuestro local. Y además es preciso que transmitamos toda la información de forma entusiasta. Hay personas que por naturaleza son más persuasivas que otras, tienen más facilidad de palabra o retienen la información sobre los numerosos productos y servicios que se ofrecen en el comercio donde trabajan. ¿Qué hacemos si no tenemos esos dones de forma natural? Podemos elaborarnos un argumentario de ventas para los productos o servicios que deseemos promover.
La forma más adecuada de construir tu argumentario de ventas es elaborar una ficha de producto lo más completa posible. Crea tu argumentario: pasos previos Un argumentario de ventas es una herramienta de uso particular para ti que te ayudará durante la venta con el cliente. Puede estar basado en datos y estudios científicos (solicita esta información a tus distribuidores), en explicaciones ordenadas y convincentes, y en valores, o mejor en las tres. 186
Los pilares de la persuasión •Credibilidad del mensaje ¿Cómo has preparado el mensaje? ¿Cuál es el objetivo de tu mensaje? ¿A quién te vas a dirigir? ¿Crees en lo que vas a decir? Aportar experiencias, propias y ajenas, correctamente combinadas con el mensaje, facilitarán la comprensión y el deseo de aceptación del otro. Argumenta con explicaciones lógicas y racionales. •Credibilidad y coherencia ¿Qué haces para ser coherente en tu comunicación? ¿Qué haces cada día para resultar una persona creíble? Crea un clima de confianza para que el otro pueda manifestar todas sus dudas y expresa tu emoción, pues se contagia. •Capacidad de comunicación ¿De qué manera te comunicas? ¿Cómo te expresas? ¿Utilizas un lenguaje comprensible y adaptado a tu cliente? ¿Cuidas tu comunicación no verbal?
Para construir un buen argumentario necesitamos disponer de información exhaustiva sobre muchos aspectos: 1. El producto o servicio que vamos a defender
•Capacidad para conocer al cliente ¿Qué sabes del cliente? ¿Qué preguntas para detectar sus necesidades y lo que le importa? ¿De qué manera te interesas por él? Haz que tus mensajes sean interesantes para los clientes y piensa que en general lo que más nos interesa es que alguien nos escuche. Haz preguntas, interésate por él y por su mascota y procura que este interés sea verdadero (el falso interés se nota enseguida). •Liderazgo personal ¿Cómo desarrollas tu carisma? ¿Qué tipo de liderazgo sueles ejercer? ¿Cómo puedes inspirar para que te sigan? Y también el hecho de que gustes por tus cualidades, capacidades, tu forma de ser y hacer, será una clave muy importante para la persuasión. •Reciprocidad Al igual que pides debes estar dispuesto a dar.
Ejemplo para elaborar tus fichas de producto
Debes conocer tanto las características generales del producto u oferta, como la información detallada de cada uno de los artículos o servicios similares que tienes a disposición de los clientes.
• Nombre del producto
2. Características de tu establecimiento
• Público objetivo
Debes ser consciente de los años que lleva el comercio abierto al público, la progresión que ha experimentado, cuantos cambios ha habido… así como la opinión que los clientes se han formado de la misma y cuál es su posición con respecto a otros establecimientos competidores. 3. El público objetivo
Debemos conocer el mercado al que se dirige el comercio con la finalidad de conocer con detalle los posibles perfiles de clientes.
• Concepto y definición del producto o servicio (una frase) • Finalidad principal del producto o servicio
• Frases de apertura para despertar el interés del cliente • Características técnicas y generales • Beneficios para los clientes • Ventajas e inconvenientes en comparación • con otros productos • Objeciones posibles del cliente • Posibles respuestas a las objeciones
