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Técnicas para resultar sugerente ¿Cómo dar una recomendación de modo que sea escuchada y recibida con agrado por nuestros clientes? Vender consiste en persuadir desde el entendimiento y la comunicación con el cliente, lo que requiere conocimiento y práctica. Utiliza esta 4 técnicas para vender más. Javier Leach Profesor de economía
Los clientes acuden al establecimiento en busca de soluciones a sus problemas o necesidades. Si durante el proceso de venta les sugerimos un producto adicional que añade valor a la compra total o que no eran conscientes de que lo necesitaban estamos creando una experiencia de compra beneficiosa para ambas partes. Pero no hay que resultar pesado ni insistente. Podemos utilizar técnicas como la venta cruzada, la concatenación, la mejora o la sustitución en función de la situación.
Venta cruzada Consiste en recomendar productos y servicios que de forma natural están relacionados. Permite que el cliente obtenga más beneficios en la compra que inicialmente ha venido a hacer. Además ahorra tiempo al recordar artículos que necesita y había olvidado, como por ejemplo un cepillo y un champú o un collar y una chapita de identificación. Como son productos que a menudo se adquieren juntos suelen re-
La clave en la venta cruzada está en aportar más valor al demostrar que conocemos en profundidad sus necesidades.
cibir con agrado la sugerencia. No se recomienda que el producto sugerido tenga un precio superior al que el cliente ha acudido a comprar al establecimiento. Lo ideal sería que no cueste más del 25 % del producto demandado. Además deben ser artículos sencillos que no requieran una explicación. Recordemos que esta técnica debe servir para ahorrar tiempo. Es una situación en la que todos ganan, ya que los clientes obtienen un valor adicional y el vendedor aumenta los ingresos. La clave está en aportar más valor al demostrar que conocemos en profundidad sus necesidades.
Concatenación Consiste en sugerir lotes de productos como uno solo, por ejemplo un lote para cachorros o packs de regalo. Este sistema facilita la compra a los clientes, ya que es más sencilla la decisión, ahorran tiempo y les da la impresión de que adquieren todo lo necesario en una sola compra. Esta técnica se recomienda cuando los clientes: • Acaban de adquirir una mascota. • Preguntan por ideas de regalo para su animal de compañía o el de un amigo. • Les preocupa el coste de cada artículo individual. Se pueden preparar lotes para fechas concretas o bien packs de “recién llegado” para tenerlos listos para cualquier ocasión. No suponen un esfuerzo y si se exponen bien pueden resultar muy atractivos.
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Mejora
Una buena idea es preparar lotes de regalo de forma atractiva. 252
La actualización o mejora consiste en sugerir a los clientes la posibilidad de gastar más en ese momento para ahorrar tiempo y dinero a largo plazo (p.e. un saco de pienso más grande o un envase que incluye un producto de regalo). Además, abastecerse de los artículos más demandados permite ahorrar tiempo a los clientes y disminuir las visitas a la tienda. Se recomienda aplicar esta técnica cuando los clientes: • Aprecian el ahorro de dinero al adquirir más cantidad de un producto.
