ChannelConnect 5 - 2016 by iMediate

Nummer 5 | september 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

WIJNAND BOENDER Country Manager

10 ‘HPE BUSINESS IS PARTNERBUSINESS’ 32 Thema

SDN is laatste schakel in datacenter

25 Channel in the Picture Dupaco Motordag

NETWERK INFRASTRUCTUUR

66 Op de koffie Wilco van Dijk, Mitel

tor u b i tr Dis 2016 E HP 015 & o c a r2 Cop e yea h of t

Installatie & implementatie door gecertificeerde engineers

Copaco biedt alle Hewlett Packard Enterprise en Aruba oplossingen

Eigen trainingsprogramma

Acties & incentives

• Networking • Storage • Servers • Services en daarnaast:

Verkoopondersteuning & pre-sales advies

Logistieke & financiële ondersteuning

Meer informatie HPE team van Copaco – hp@copaco.com – 040 2 306 425

SERVERS, STORAGE & NETWORKING

MOBILE PRODUCTS

PRINTING & IMAGING

DESKTOPS & DISPLAYS

COMPONENTS & PERIPHERALS

SOFTWARE

SERVICES & SOLUTIONS

CLOUD SERVICES

POINT OF SALE

LED & DOMOTICA

Voorwoord | Eric Luteijn

TERUG VAN VAKANTIE…

en driedaags bezoek aan IFA in Berlijn was voor mij de aftrap van het nazomerseizoen. Wat je daar allemaal aantreft aan toepassingen waarmee we thuis, op kantoor en onderweg met elkaar en met devices (onderling) verbonden zijn, grenst aan het onwaarschijnlijke. De ‘always connected’ trend is er natuurlijk al jaren maar de rol van leveranciers die voor de noodzakelijke connectiviteit moeten zorgen groeit snel. Op het gebied van beeldschermen is er nu al de overgang van 4K naar 8K, alles nog groter en scherper. VR is het speelgoedstadium voorbij en voor drones worden steeds meer zakelijke toepassingen ontwikkeld. Met wearables voor e-health en e-sports kunnen we onze gezondheid en sportieve prestaties straks steeds beter monitoren. Dan waren er connected cars die ondanks, recente ongelukken – de prijs van de vooruitgang – onderdeel zullen worden van het straatbeeld. Met al die inspiratie na een beurs als IFA wil iedereen op directieniveau echt dringend aanraden om volgend jaar te gaan. De beurs is van het niveau CeBIT en MWC. Al deze ‘momentopnames’ van de stand van zaken in het ICT-kanaal hebben gemeen dat ze steeds dichter naar elkaar toegroeien. Convergentie heet dat en hierover gaat onze volgende editie. We behandelen dan (hyper) converged infrastructuur, versmelting van telecom en IT en de koppeling tussen mobiel en huisautomatisering. Werk aan de winkel dus voor u als ICT-vendor of -reseller om alles fysiek of virtueel ‘aan elkaar te knopen’ zodat klanten krijgen wat zij willen. Ik sluit af met twee dienstmededelingen: als u dit leest is onze de volledig vernieuwde website live. De site van ChannelConnect en die van de dossiers zijn op overzichtelijke wijze bij elkaar gebracht en uitgebreid met veel nieuwe functionaliteit. We horen graag wat u goed (of slecht) vindt. En voor wie alles wil weten over trends in de hostingmarkt is er op 10 en 11 oktober HostingCon Europe in de PTA in Amsterdam. Wij zijn daar als medeorganisator nauw betrokken en ik hoop velen van u daar te begroeten. Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

Inhoud

Voorwoord en inhoudsopgave 3 Kort nieuws 4 Column Distributie | Erik Monninkhof 9 Omslagartikel | W ijnand Boender & Gino d’Ippolito, HPE Nederland 10 Bedrijfsnieuws | ChannelConnect dossier informatie 14 Column Cloud | Joost Fhij 17 Bedrijfsnieuws | Dividino, Marco Rietdijk 18 Bedrijfsnieuws | OXXA.com, Daniël Verboeket 22 Channel in the Picture | Dupaco Motordag 25 Bedrijfsnieuws | 3CX.com, Nick Galea 26 Bedrijfsnieuws | T oshiba Information Systems Benelux, Ronald Ravel 28 Bedrijfsnieuws | Threadstone, René van Etten 30 Channel in the Picture | IFA Berlin 2016 38 Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn 39 Channel in the Picture | Summerfair 2016 40 Column Marketing | Laurens Bontenbal 41 Channel in the Picture | Interconnect Partnerdag 2016 48 Column Social Media | Margareth Waaijer 49 Column | Pim’s pagina 53 Column | Datacenter & Cloud | Stijn Grove 56 Topvrouwen in ICT | Mirjam Roos, Infotheek Group 60 Productnieuws | Nieuw in het kanaal 62 Op de koffie bij | Wilco van Dijk, Mitel 66 Personalia 68 Service pagina | Event kalender 70 Column Sales | Mark Hekkelman 73 In de volgende uitgave & colofon 74

ChannelConnect | september 2016 | 3

KORT NIEUWS

DELL VERBETERT CHANNELPROGRAMMA Computerfabrikant Dell heeft een aantal verbeteringen binnen het PartnerDirect-programma aangebracht. Dat betreft onder meer een nieuw loyaliteitsprogramma voor partners die zakendoen met distributeurs van Dell, een nieuwe rebatestructuur voor EMEA en aanvullende incentives voor partners die nieuwe klanten weten te winnen. Het vernieuwde partnerprogramma is erop gericht om partners op elk niveau te helpen met het verhogen van hun omzet en winstgevendheid. Zo heeft Dell de voordelen van het PartnerDirect-programma uitgebreid naar geregistreerde partners die oplossingen van Dell aanschaffen via een distributeur. Partners kunnen nu Dell Registered Partner worden op basis van een vereenvoudigd registratie- en inwerkproces. Daarmee kunnen ze snel toegang krijgen tot het PartnerDirect-portaal van Dell. Het portaal voorziet in trainingsmogelijkheden, tools voor verkoopondersteuning, dealregistratie, materiaal voor marketingcampagnes en informatie over de laatste producten en oplossingen van Dell. Deze voordelen waren voorheen louter voorbehouden aan resellers die rechtstreeks zaken deden met Dell. Resellers kunnen verder profiteren van een loyaliteitsprogramma dat hen

SoftApp-distribution the UC software application distributor in the Benelux!

SOFTAPP-DISTRIBUTION BENELUX DISTRIBUTEUR ICE Value Added Distributeur SoftApp-distribution heeft een overeenkomst gesloten met ComputerTalk Inc. voor de distributie in de Benelux van ice, een Microsoft geaccrediteerde Multi Media Contact Center oplossing, die zowel on-premise als hosted beschikbaar is. ComputerTalk’s ice is een Skype for Business gekwalificeerde, alles-in-een, social media contact center applicatie die functioneert als ‘native’ onderdeel van de Lync- of Skype for Businesstopologie. De intuïtieve desktopapplicatie iceBar integreert naadloos met alle Microsoft-producten. Agenten en teamleden kunnen wachtrijcontacten zoals spraakoproepen, IM, web-chat, e-mail, voicemail, en/of sociale media (FaceBook & Twitter) beantwoorden, oproepredenen aangeven, wachtrijstatistieken bekijken, direct toegang krijgen tot CRM-informatie, enzovoort. De iceMonitor applicatie biedt een overzicht van real-time informatie op een dashboard, waardoor team/afdelingsleiders en supervisors wachtrijen kunnen beheren, contacten kunnen her-routeren, toezicht hebben op prestaties van de agenten, en aangepaste alarmmeldingen kunnen ontvangen als ‘pop-up’ of per e-mail.

punten toekent voor hun aankopen. Deze punten kunnen zij inwisselen voor digitale vouchers voor toekomstige bestellingen of gezamenlijke marketingcampagnes. Dell biedt partners daarnaast een incentive voor het aanbrengen van klanten die nog niet eerder met Dell hebben samengewerkt. Deze incentive geldt voor de hele regio EMEA en heeft als doel om partners aan te moedigen om op zoek te gaan naar nieuwe klanten en hun upselling-activiteiten op te voeren. Meer informatie: www.dell.nl

WORKSPACE 365 BESCHIKBAAR VIA INGRAM MICRO CLOUD MARKETPLACE Ingram Micro heeft Workspace 365, de complete browser-based werkplek van New Day at Work, toegevoegd aan het portfolio van de Ingram Micro Cloud Marketplace in Nederland. New Day at Work biedt met Workspace 365 een werkplek waarin alle diensten aan elkaar gekoppeld kunnen worden binnen een vanzelfsprekende user interface. Alle applicaties en data worden vereenvoudigd met een browserbased werkplek: in één keer inloggen op web-apps via Single Sign-On, met legacy Windows applicaties verbinden en apps als Office 365, AFAS et cetera worden vereenvoudigd. Via de Ingram Micro Cloud Marketplace is het nu mogelijk voor resellers om eenvoudig browser-based werkplekken te configureren, leveren en beheren, samen met andere cloudoplossingen, via één enkel, geautomatiseerd platform. De Ingram Micro Cloud Marketplace is een ecosysteem van klanten, verkopers en oplossingen waarmee IT-partners en professionals clouddiensten op eenvoudige wijze kunnen configureren, leveren en beheren. Verkoop, ondersteuning en administratie worden sterk vereenvoudigd en resellers kunnen de volledige klantcyclus beheren vanuit een enkel, geautomatiseerd platform, ontwikkeld en ondersteund door Ingram Micro. Meer informatie: www.ingrammicro.nl

Meer informatie: www.softapp-distribution.com

4 | september 2016 | ChannelConnect

4/8_KortNieuws.indd 4

14-09-16 20:33

KORT NIEUWS

BUSINESSCOM NIEUWE DISTRIBUTEUR ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE Alcatel-Lucent Enterprise (ALE), fabrikant van bedrijfscommunicatieoplossingen, heeft een meerjarig distributiecontract gesloten met BusinessCom voor de distributie van diverse Alcatel-Lucent Enterprise producten in de Benelux. Daarmee breidt ALE haar partnerlandschap uit om zo haar klanten nog beter van dienst te kunnen zijn. Het partnership met BusinessCom past in de zeer ambitieuze groeistrategie van ALE voor de komende jaren. Voor BusinessCom betekent de toevoeging van Alcatel-Lucent Enterprise aan het assortiment het binnenhalen van het nummer twee merk in de Benelux-markt. BusinessCom voert vanaf heden het volledige assortiment: SMB Voice Portfolio, Large Voice Portfolio en Full Data Portfolio.

COPACO DISTRIBUEERT EIZO MONITOREN Copaco en EIZO Europe GmbH gaan samen de Nederlandse markt bewerken. EIZO monitoren zijn speciaal ontworpen voor intensief gebruik in diverse markten, zoals kantoortoepassingen, grafische toepassingen, touchmonitoren, maar ook monitoren voor de professionele gamer. EIZO is een internationaal groeiend merk dat innovatief design en kwaliteit hoog in het vaandel heeft staan. De oplossingen staan garant voor kwaliteit (vijf jaar on-site garantie), duurzaamheid in zowel gebruik als productie en zijn extreem laag in uitval. Niet vreemd dat de EIZO kwaliteit veelgevraagd wordt in zowel de luchtvaart als de maritieme sector. Meer informatie: www.copaco.com

Meer informatie. www.businesscom.nl

ALSO VEREENVOUDIGT CLOUDMIGRATIE EN RENTABILITEIT MET SKYKICK Distributeur ALSO heeft SkyKick Cloud Management software toegevoegd aan de Cloud Marketplace voor providers van IT-oplossingen om zo de migratie, backup en het management van hun cloud-klanten te vereenvoudigen. De met SkyKick geautomatiseerde migratiesuites

BLACKIP DISTRIBUTION BENELUX DISTRIBUTEUR IGNITENET IgniteNet, Inc., leverancier van oplossingen voor wireless networks, heeft een distributieovereenkomst gesloten met BlackIP Distribution voor de distributie van de draadloze oplossingen van IgniteNet voor bedrijfs- en breedbandnetwerken in de Benelux.

worden wereldwijd door duizenden partners gebruikt om tienduizenden zaken over te zetten naar Microsoft Office 365. De ALSO Cloud Marketplace is de eerste marktplaats in Europa die migratie en Cloud Backup services introduceert in een end-to-end geautomatiseerde levering. SkyKick vereenvoudigt de stappen naar Microsoft Office 365 door het automatiseren van de migratie van klanten e-mail, kalenders

IgniteNet levert draadloze technologie met ‘Indoor Enterprise Access Points’ voor het aansluiten van laptops, tablets, smartphones of elk ander Wifi-enabled apparaat. Ook ‘Outdoor’ voor het verbinden van gebouwen onderling - levert IgniteNet betrouwbare en snelle oplossingen. IgniteNet onderscheidt zich verder voornamelijk door eenvoud, gebruikersgemak, prijs en performance.

en meer naar de cloud. De SkyKick Cloud Backup zorgt voor een cloud-to-cloud backup, een onbeperkte opslag en het met één klik

Meer informatie: www.blackip.nl

herstellen van verloren Office 365 gegevens. De SkyKick API’s zorgen voor een naadloze integratie met de ALSO Cloud Marketplace en verbeteren het proces rond het bestellen, voorzien en factureren van de migratie- en backupproducten van SkyKick. Meer informatie: www.also.cloud

ChannelConnect | september 2016 | 5

4/8_KortNieuws.indd 5

14-09-16 20:33

vast toestel, vast bedrag

Word reseller & groei mee! n? e o d Mee ouw j m i Cla a: i v f j i bedr ller e s e r m/ o c . k zpea

TELEFONIE RESELLER 4/8_KortNieuws.indd 6

Waarom? Als Reseller van ZPEAK... Verkoop je een onderscheidend product aan een duidelijke doelgroep waarmee ook jij je kunt onderscheiden Behoud je je vrijheid als ondernemer én profiteer je van onze ondersteuning Ontvang je een vergoeding voor elke klant die je aanbrengt Heb je een betrouwbaar VoIP-netwerk Profiteer je van de optelsom van jouw en onze kennis Krijg je verkoopondersteuning Geniet de eindklant van optimale service van één partij (jouw bedrijf) Lift je mee op onze marketing

14-09-16 20:34

KORT NIEUWS

ALSO NEDERLAND DISTRIBUTEUR VAN AWINGU Distributeur ALSO is een samenwerking aangegaan met Awingu. Dit Belgische bedrijf ontwikkelt online workspace software. Awingu software brengt bedrijfsbestanden en toepassingen samen op één veilige online workspace. Met het virtuele cloudplatform van Awingu kunnen ondernemingen hun bedrijfsapplicaties via een webbrowser laten werken op meerdere devices tegelijk, inclusief tablets en smartphones. De huidige werkomgeving combineert SaaS, Web, Windows Server, Windows Desktop en legacy-applicaties. Met Awingu kunnen alle applicaties werken op een RDP-server, zonder opnieuw geprogrammeerd te moeten worden. Dit betekent een behoorlijke kostenbesparing voor bedrijven, aangezien de huidige IT-opzet niet aangepast hoeft te worden. Binnen enkele uren heeft men, vanaf iedere willekeurige device, op een veilige wijze toegang tot de bedrijfsbestanden op een online workspace.

ZYCKO AANGESTELD ALS BENELUX DISTRIBUTEUR VAN WATCHGUARD Distributeur Zycko, onderdeel van de Nuvias Group, is door WatchGuard Technologies geselecteerd als VAD voor de Benelux. Samen met Arbor Networks, waarvoor Zycko al een Value Added Distributeur is, vormen deze twee ondernemingen de nieuwe Cyber Security Practice in de Benelux. Cyber Security is een van de drie huidige ‘Practices’ binnen Nuvias Group, die deel zal uitmaken van een volledige oplossing voor resellerpartners en eindgebruikers in de Benelux.

Meer informatie: www.also.nl WatchGuard, een leverancier van geïntegreerde beveiligingsoplossingen, is een langetermijnpartner van Value Added Distributeur Wick Hill, ook onderdeel van de Nuvias Group, in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland. WatchGuard keek naar verdere uitbreiding in de Benelux en deed dat door Zycko, Wick Hill’s zusterbedrijf binnen de Nuvias Group, aan te wijzen als Benelux-distributeur. Meer informatie: www.zycko.nl

AVNET FORMEERT SPECIALISTISCHE BUSINESS UNITS VOOR CHANNELSUPPORT Distributeur Avnet heeft ingezet op een gespecialiseerde channelbenadering ter ondersteuning en versnelling van de omzet in softwaregedreven technologieën. Daarvoor heeft de distributeur ruim 450 solution specialisten vrijgemaakt om het kanaal te ondersteunen op gebieden als cloud, cognitieve computing, data analytics, IOT, mobiliteit, security en enterprise networking. De gespecialiseerde business units zijn: Data Center Solutions; Cloud Solutions; Security and Enterprise Networking Solutions; Data Analytics; Cognitive Computing and IOT Solutions en Mobility Solutions. In de EMEA-regio en de beide Amerika’s is er nog een business unit Education Services, die focust op flexibele trainingssolutions met een portfolio dat wordt gevuld door diverse vendoren van Avnet.

met lokale partners te garanderen. Als onderdeel van de nieuwe benadering voorziet Avnet haar business partners van specifieke expertise, ongeacht of de partner een focus heeft op één enkele technologie of oplossingen zoekt waarbij meerdere technologieën betrokken zijn. Partners in Avnet’s channelecosysteem kunnen meer specialistische en zelfontwikkelde tools, diensten en oplossingen rondom next-generation technologieën, zoals de Avnet Cloud Marketplace en Avnet’s innovatieve IOT collaborations tegemoet zien. Meer informatie: www.avnet.com

De gespecialiseerde business units hebben wereldwijd een soortgelijke structuur, maar ze worden aangestuurd per regio om sneller te kunnen reageren op de markt en de aansluiting

ChannelConnect | september 2016 | 7

4/8_KortNieuws.indd 7

14-09-16 20:34

KORT NIEUWS

INGRAM MICRO VOEGT CISCO OPENDNS TOE AAN ADVANCED SOLUTIONS PORTFOLIO Distributeur Ingram Micro heeft zijn security-aanbod uitgebreid met de toevoeging van OpenDNS aan het Advanced Solutions portfolio in de hele EMEA-regio. Met OpenDNS kunnen partners van Ingram Micro hun securityservices naar klanten snel en eenvoudig uitrollen naar hun eindklanten en tevens hun recurring inkomstenstroom vergroten. Tegelijkertijd plukt de eindklant sneller de vruchten van de oplossing, als onderdeel van hun verdedigingsarchitectuur of incident response strategie. OpenDNS biedt eindgebruikers geavanceerde threat protection en detectiemogelijkheden voorafgaand, tijdens en na afloop van een aanval, en maakt tevens automatische acties mogelijk, gebaseerd op threat intelligence, op elk willekeurig device, wanneer en waar dan ook, dankzij de eerste API-integratie van Cisco AMP Threat Grid met OpenDNS Umbrella.

bestaande portfolio uitbreiden met een aanvullende oplossing waarmee alle security-issues gecoverd kunnen worden. Ingram Micro biedt inmiddels een brede range van securityoplossingen, in combinatie met de marketing- en technische kennis die nodig is om ze in de markt te zetten, en partners te helpen om hun bestaande en nieuwe klanten een betere bescherming te bieden. Ingram Micro biedt tevens real-time support, gecertificeerde technische expertise, technology helpdesks, online technische ondersteuning en meer, zodat partners hun klanten de meest up-to-date security-oplossingen en ondersteuning kunnen bieden die er in de markt beschikbaar is. Meer informatie: www.ingrammicro.com

De specialistische teams van Ingram Micro zijn inmiddels getraind om partners te ondersteunen in het offerte- en uitroltraject van OpenDNS naar klanten. Daarmee kunnen partners hun

DATASCAN ENIGE OFFICIËLE DISTRIBUTEUR NUANCE IMAGING PRODUCTEN

COPACO EN I.R.I.S. STARTEN SAMENWERKING IN SLIMME BLACKIP DISTRIBUTION BENELUX SCANOPLOSSINGEN DISTRIBUTEUR IGNITENET

Datascan is al jarenlang een gedreven Value Added Distributeur van Nuance Imaging producten voor vrijwel alle merken printers en MFP’s. Door recente ontwikkelingen is Datascan nu de enige onafhankelijke distributeur van Nuance in Nederland.

IgniteNet, Inc., leverancier van oplossingen voor wireless networks, heeft Distributeur Copaco een werkt distributieovereenkomst sinds kort samen met gesloten I.R.I.S.,met een BlackIP Distribution onderdeel van de Canonvoor Group. de I.R.I.S. distributie is van oorsprong van de een draadloze Belgisch oplossingen bedrijf dat wereldwijd van IgniteNet marktleider voor bedrijfsis in mobiele en breedbandnetscanapparaten. werken gaat Copaco in dedeBenelux. distributie verzorgen van de verschillende document scanoplossingen, zoals scannerpennen, mobiele (A4) scanners en IgniteNet levert draadloze technologie met ‘Indoor Enterprise scannermuizen. Access Points’ voor het aansluiten van laptops, tablets, smartphones I.R.I.S. ontwikkelt of elk ander oplossingen Wifi-enabled die helpen apparaat. om efficiënter Ook ‘Outdoor’ documenten voor te scannen het verbinden en te verwerken. van gebouwen I.R.I.S. onderling is wereldwijd - levert marktleider IgniteNet in betrouwbare‘Optical zogenaamde en snelle Character oplossingen. Recognition’-technologieën IgniteNet onderscheidt (OCR) zich en mobiel verder scannen. voornamelijk Deze slimme door eenvoud, oplossingen gebruikersgemak, vinden hun weg prijs professionals naar en performance. of consumenten die onderweg zijn, maar ook naar gebruikers die op één locatie werkzaam zijn en op meerdere Meer informatie: www.blackip.nl werkplekken documenten willen digitaliseren.

Datascan biedt het complete Nuance productportfolio voor de Benelux-markt. Voor Printmanagement zijn dat Equitrac en SafeCom. Voor Capture & WorkFlow Management gaat het om AutoStore, eCopy ShareScan en PDF Pro Office. Bij Information Management betreft het Output Manager (eventueel in combinatie met Autostore). Op basis van uitgebreide kennis en jarenlange ervaring kunnen partners voor alle bovengenoemde producten rekenen op zowel commerciële als technische ondersteuning. Of het nu kleine, middelgrote of grote organisaties betreft, in samenwerking met resellers en partners kan de gehele implementatie verzorgd worden, delen daarvan of kunnen alleen de software, licenties en maintenance geleverd worden. De keuze is aan de reseller en partner.

Meer informatie: www.copaco.com

Meer informatie: www.datascan.nl

8 | september 2016 | ChannelConnect

4/8_KortNieuws.indd 8

14-09-16 20:34

COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

The Total Experience

et is inmiddels acht maanden na de overname. De zomer-

gedaan. Ik heb me de afgelopen periode bezig mogen houden

vakanties zitten erop, nog vier maanden te gaan en

met het uitbreiden van het Dupaco portfolio naar andere landen

het eerste jaar als ‘een Ingram Micro company’ wordt

binnen Europa en het sluiten van nieuwe contracten, soms met

afgesloten. Voor mij voor het eerst in dertig jaar een vakantie

een wereldwijde focus. Maar ook leveranciers kijken dan naar

waarin je niet altijd toch een beetje meekijkt en niet meer eindver-

mij met de vraag: “Wat heeft een broadliner ons dan te bieden?”

antwoordelijk bent voor het reilen en zeilen van Dupaco. Althans dat heb ik mezelf voorgehouden, en ook dat is redelijk gelukt.

De feiten zijn: iedereen ziet Ingram Micro als een broadliner, maar

Maar, ik beken het, stiekem heb ik zo nu en dan toch even naar

tegelijkertijd is Ingram Micro veel meer dan alleen broadliner.

de omzet gekeken.

Natuurlijk zijn onderdelen van de organisatie dat wel, maar de hele Advanced Solutions group heeft een soortgelijke aanpak als

Tijdens de vakantie hebben we genoten van een geweldige

die van Dupaco. In de V.S. is er zelfs een nieuw bedrijfsonderdeel

periode in Canada, prachtige natuur en geweldige restaurants. De

gestart, waarin alleen maar nieuwe kleinere leveranciers als een

culinaire wereld in Noord Amerika staat bekend om zijn drive naar

‘incubator group’ zijn vertegenwoordigd. Ook worden overal

perfecte service. Dat is natuurlijk niet alleen omdat de eigenaar

ter wereld Value Add distributeurs overgenomen, zoals ACAO

van het restaurant dat wil, maar in grote mate door de bediening

in Zuid-Amerika, RRC in Oost Europa, en in het verleden Aptec

die qua inkomen afhankelijk is van de ‘tip’ of ‘service charge’ die

in Turkije en het Midden Oosten.

aan de rekening door de klant zelf wordt toegevoegd. Voor mij als klant wordt die bepaald door de ‘total experience’. Natuurlijk

Buiten producten is Ingram Micro gestart met de Cloud Market

wil je er goed eten, en voor mij is de wijn net zo belangrijk, maar

Place die het kleinere partners mogelijk maakt een cloudport-

het totaalplaatje moet ook perfect zijn. Ik durf zelfs te zeggen

folio aan te bieden en is het inmiddels eigenaar van het Odin- en

dat als eten en wijn perfect kloppen, maar de bediening of de

Ensine-platform. Naast de distributie van producten en (cloud)

beleving slecht zijn, ik geen leuke avond heb.

diensten is er lifecycle management, waarbij gekeken wordt naar het retour nemen van producten die aan het eind van hun

Na een half jaar Ingram Micro wordt mij ook continu gevraagd:

levenscyclus zijn.

“En hoe is het nu bij zo’n broadliner?” en daar kan ik alleen maar

En had ik de financierings- en verzekeringsmogelijkheden al

op antwoorden: “Anders”. Een veilig of ontwijkend antwoord?

genoemd die je als partner aan de eindklant kunt aanbieden?

Nee, eigenlijk niet. Het is geweldig om te zien dat Dupaco is geïntegreerd en tegelijkertijd de identiteit mocht behouden.

‘Total Experience’: aan ons (mij) de taak om dit bij onze partners

Dat was wel afgesproken, maar je wilt natuurlijk zien dat het ook

en leveranciers goed over het voetlicht te krijgen!

wordt waargemaakt. Sven Groot nam de dagelijkse leiding over en doet dat prima. Maar Dupaco is geen broadliner, en met de

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor

eigen ervaring en het klantenportfolio is het misschien helemaal

Vendor Relations bij Ingram Micro.

niet zo moeilijk om te blijven doen wat we al jaren hebben

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | september 2016 | 9

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘PARTNERSHIP EN INNOVATIE DRIJVENDE KRACHTEN ACHTER ONS SUCCES’ Wijnand Boender,

Country Manager HPE

Hewlett Packard Enterprise heeft een hele duidelijke strategie rondom Hybride IT en campus netwerkoplossingen. Dit is de core-business van HPE en haar partners. We spreken hierover met Wijnand Boender tijdens de break van een van de goedbezochte sessies van het SMB Groeiprogramma op het zonovergoten terras van restaurant Anapura, gelegen in het Máximapark in Vleuten. De ruim zestig aanwezige resellers kregen vanuit diverse invalshoeken inzicht in de transformatie bij HPE. Daarvoor heeft het bedrijf keuzes gemaakt, en dat zullen ook de partners moeten doen. Want HPE business ís en blijft partnerbusiness. door: Pim Hilferink

inds de opsplitsing van HP in HPE en HP Inc., nu bijna een jaar geleden, hebben we een strategische transformatie ingezet. Er is een duidelijke focus op gebied van hybride IT-oplossingen en campus-netwerken”, zegt Boender. “Daarbij willen we samen met onze partners de allerbeste infrastructurele oplossingen aanbieden als het gaat om hardware, netwerken, softwareplatforms, beheer en ondersteunende diensten, vaak gebundeld in één volledig geïntegreerde oplossing. Daar gaat de markt naar toe, van enterprise tot MKB-bedrijven, en dus moeten wij en onze partners ook die kant op.”

HPE business is partnerbusiness Binnen HPE is Boender verantwoordelijk voor de partners in het indirecte

10 | september 2016 | ChannelConnect

kanaal. “Die bedienen vele duizenden eindgebruikers, klanten en prospects”, zegt Boender. “Een dergelijk aantal kun je alleen met een goed functionerend partnerecosysteem optimaal bedienen. Partners zijn vaak het eerste aanspreekpunt voor de eindgebruikers en vormen daarmee dus een verlengstuk van de HPE organisatie. Onlangs heeft een toonaangevend bureau aangegeven dat HPE het beste partnerprogramma heeft waar we uiteraard trots op zijn. Relevantie en samenwerking zijn hierbij belangrijke sleutelwoorden. Hierin hechten wij veel waarde aan kennisopbouw en focus van onze partners. Business partners zijn namelijk van cruciaal belang voor het succes van HPE. Niet voor niets luidt ons credo: HPE business is partnerbusiness.”

Transformation areas De strategie van HPE is vertaald rondom een viertal transformatiegebieden, te weten; een hybride cloud infrastructuur, alles rondom protect, de data-driven organisatie en workplace productivity. Boender: “In deze heldere visie vormen ze de sleutel voor succes voor onze partners. Want HPE kan voorzien in alle componenten en ondersteunende diensten waarmee onze partners hun klanten kunnen ontzorgen. Want daar draait het uiteindelijk allemaal om. Klanten laten zich niet langer overtuigen met allerlei technische specificaties van hard- en softwareproducten. Ze verwachten van hun ICT-leverancier dat hij op de hoogte is van wat er in hun branche speelt, en op basis daarvan de technologische ondersteuning biedt die niet alleen de bedrijfsvoering optimaal ondersteunt, maar die hen ook een concurrentievoordeel oplevert, en dat allemaal tegen een vooraf inzichtelijk prijsplaatje.

Klanten helpen groeien Boender: “De langetermijndoelstelling van onze strategie is om samen met onze partners de business van onze eindgebruikers te ondersteunen met state-of-the-art IT-oplossingen. Ongeacht de branche waarin organisaties en bedrijven actief zijn: ze zullen

‘ Klanten verwachten van hun ICT-leverancier dat hij op de hoogte is van wat er in hun branche speelt’ moeten meebewegen met de veranderende wensen en verwachtingen van de (zakelijke) consument. Niet (mee)veranderen betekent wellicht het einde van je bestaansrecht. Wij geloven vanuit HPE dat daarvoor onder meer het kennen van je klant, kwaliteitsservice en een professionele klantbenadering de basisingrediënten zijn om de verwachtingen van de klant te overtreffen. Resellers die mee veranderen en dat weten waar te maken, bouwen daarmee krediet en loyaliteit op en stellen daarmee ook hun eigen groei op de langere termijn veilig.”

Doelgerichte organisatie Met uitzondering van de multinationals business wordt verreweg het grootste deel van de omzet van HPE via het kanaal gerealiseerd. “Onderzoeksbureau Gartner erkent HPE als ‘quadrant leader’ op het gebied van servers, storage, networking en hybride cloud”, vervolgt Boender. “De sleutel voor deze erkenning, én het zakelijk succes van HPE en haar partners, ligt enerzijds in de enorme investeringen die we doen in R&D. Aan de andere kant is daar de partnerorganisatie, die technologie vertaalt in concrete oplossingen bij en voor de klant. Daarbij ondersteunt onze channelorganisatie, aangevuld met (pre)sales en technische specialisten, onze channelpartners als een geoliede machine. Tenslotte moet alles tot in de puntjes kloppen als je de klantverwachting wilt overtreffen.”

Netwerkinfrastructuur Dat we voor dit omslagartikel al snel bij HPE uitkwamen is niet zo vreemd. “Netwerkinfrastructuur is al sinds jaar en dag één van de core-competenties

Wijnand Boender van Hewlett Packard Enterprise. HPE neemt al lange tijd een marktleidende positie in met software-defined netwerkoplossingen. “Converged infrastructure is hiervan een mooi voorbeeld, hetgeen een bundeling is van onze krachten. Gezien sommige van de concurrenten het lastig hebben op dit moment ben ik ervan overtuigd dat we onze marktpositie de komende periode verder kunnen uitbouwen.

Industry Solutions “Daarbij stel ik mezelf continu de vraag hoe relevant we zijn in belangrijke marktsectoren als onderwijs en gezondheidszorg, de transport- en reiswereld, de verzekeringsbranche, industriële productie, de retail en de financiële wereld”, vervolgt Boender. “Spreken we de taal van die sector, welke ontwikkelingen zijn cruciaal in de ontwikkeling en kunnen we er een partnerecosysteem opbouwen met partners met diverse expertises? Want elke klantsituatie is weer anders, er is geen sprake van ‘one size fits all’. In de ene situatie draait het om hardwaregerichte vragen, in de andere juist om het vinden van de juiste applicaties, of de inzet van consultancy of het outsourcen van de IT. Transformatie

is toch wel de rode draad door alle ontwikkelingen heen. In dat kader hebben wij dan ook een marktgerichte salesorganisatie die samen met de business parters onze eindgebruikers kan bedienen met de meest innovatieve en bewezen IT-oplossingen.

Ontwikkelingen Waar Wijnand Boender binnen het indirecte kanaal met name verantwoordelijkheid voor het salestraject en de partnerorganisatie draagt, is Gino D’Ippolito als Country Manager Enterprise Servers and Storage zijn counterpart als het gaat om de positionering en beschikbaarheid van producten en diensten. “We houden ons bij HPE met name bezig met de push van (hyper)converged, mission critical platformen voor SAP Hana en Microsoft SQL Server en 3PAR binnen omgevingen, waarvoor we onder meer de bekende ProLiant- en de HPE Blade serverlijnen beschikbaar hebben”, begint D’Ippolito. “Binnen de midmarket en het MKB is de wens om ook gebruik te maken van de kostenvoordelen van cloud duidelijk aanwezig, maar dan wel in combinatie met een on-premise infrastructuur. Daarbij helpen wij samen met onze partners dan met het HPE Synergy

ChannelConnect | september 2016 | 11

‘ Transformatie is toch wel de rode draad door alle ontwikkelingen heen’ platform om een brug te slaan tussen de traditionele on-premise IT en de nieuwe IT in de cloud. Deze hybride oplossing biedt het beste van twee werelden: bedrijfskritische data en applicaties blijven ‘binnenshuis’, terwijl relatief eenvoudige applicaties zaken als e-mail goedkoper en flexibeler in de (private) cloud kunnen draaien. Op basis van de ervaringen die men daarbij opdoet worden in de loop van de tijd meestal meer taken overgeheveld naar de cloud.”

Gino D’Ippolito

Klaar voor het kanaal “HPE Synergy is eind vorig jaar aangekondigd tijdens Discover 2015 en sindsdien hebben we gewerkt aan de uitrol richting het partnerkanaal en de markt”, vervolgt D’Ippolito. “We hebben er diverse trainingen en presentaties voor opgezet, waarbij we de verschillende stappen voor de transitie naar de hybride cloud en de tools die we daarvoor hebben de revue laten passeren. Zo is HPE OneView inmiddels een zeer populair geworden systeemmanagement softwaretool, waarmee het volledige IT-infrastructuurbeheer van bijvoorbeeld 3PAR storage en Blades geautomatiseerd kan worden via één centraal dashboard. Dat is de eerste stap naar Synergy, waarmee de gebruiker vertrouwd raakt met geautomatiseerde applicaties. Van daaruit worden de vervolgstappen eenvoudiger. Denk aan de Unified API, waarmee Docker kan worden geïntegreerd in OneView, waardoor gecontaineriseerd beheer mogelijk wordt.”

de markt voor hyperconverged oplossingen”, zegt D’Ippolito enthousiast. “Naast state-of-the-art technologie vanuit HPE en HPE Arista bieden we de gebruiker belangrijke voordelen op het gebied van investeringsbescherming en de vereenvoudiging van zijn IT-beheer. Dat doen we me met diverse bundels die in HPE Synergy geïntegreerd zijn. Zo kunnen bijvoorbeeld blokken met disks flexibel worden ingezet en aangepast voor verschillende functionaliteiten. We zien overigens dat het gebruik van SSD disks steeds populairder wordt en we hebben begin 2016 de prijsstelling van onze 3PAR SSD’s zo aangepast dat ze kunnen concurreren met HDD. Prijs is dus niet langer een bottleneck, evenmin als de capaciteit die met 7,35 of 15,6 TB ruimschoots aan de vraag voldoet. En dan is er natuurlijk het fenomeen software-defined networking, waarbij we ‘on top of’ producten alle gewenste integratie- en beheertools aanbieden.”

Hyperconverged

Groeien in het MKB

“Al die voorbereidende activiteiten voor het ‘channel ready’ maken van onze hybride IT-oplossingen moeten ons helpen bij ons doel: het veroveren van de wereldwijde nummer 1 positie in

“Binnen het eerder al genoemde SMB groeiprogramma gaan we nu in het partnerkanaal dat wordt bediend door onze distributeurs voor een versnelde groei”, legt D’Ippolito uit.

www.hpe.com/nl

www.hpe.com/contact

12 | september 2016 | ChannelConnect

020 721 3400

“Het SMB groeiprogramma is een extra schil die we vanuit HPE rond de activiteiten van de distributeur leggen. We willen het bestaande partnerecosysteem van rond 250 resellers flink uitbreiden. Kernpunten daarbij zijn onder andere een agressieve prijsstelling, het nóg eenvoudiger maken van het zakendoen met HPE, het verstrekken van doelgerichte (marketing)informatie, acties, incentives en – zeer belangrijk – kennisoverdracht. Bij dat laatste moet je niet alleen denken aan webbased trainingen, maar komen we ook naar de resellers toe of nodigen we ze uit op ons kantoor in Amstelveen. Per kwartaal zijn er update sessies, waarbij met name hands-on trainingen voor (pre) salesmensen, maar ook demo’s voor klanten worden gegeven. De technologie is voortdurend in ontwikkeling en het bijhouden van kennis is dan ook essentieel. Dat onderstrepen we nog eens extra met onze aanwezigheid tijdens de Storage Expo 2016 op 2 en 3 november in Utrecht. En van 29 november tot en met 1 december gaan we weer een groot aantal partners en klanten bijpraten tijdens Discover 2016 in Londen. Want HPE business is niet alleen partnerbusiness, het is ook kennisbusiness”, zo besluit D’Ippolito. «

@hpe_nl

Trust. Empower. Deliver.

In een sterk digitaliserende wereld is het verbinden van mensen en technologie voor ons een belangrijk speerpunt. Tech Data blijft zich dan ook samen met haar gespecialiseerde divisies verder verdiepen en verbreden in de dienstverlening van morgen op het gebied van onder meer Cloudoplossingen, IoT, Big Data en security. Het brengen van technologie, via onze businesspartners, naar de eindgebruiker doen wij op een overzichtelijke en persoonlijke manier, want wij geloven erin dat eenvoud verbindt!

Als Nederlands grootste distributeur van IT, CE en Mobility producten bieden wij u altijd het beste. Maak kennis met ons productaanbod van meer dan 200 wereldmerken en ervaar hoe wij voor u en uw klanten het verschil kunnen maken met onze succesvolle dienstverlening. Bel met 088 - 133 40 00 of breng een bezoek aan www.techdata.nl voor meer informatie.

• Groot en divers assortiment

• 24-uurs levering

• Sterk in ICT- CE & Mobile

• Financial services

• Gespecialiseerde divisies

• After-sales services

• TD Education

• E-commerce & fulfilment

• 24/7 InTouch bestelsite

• Marketing- & Sales tools

BROADLINE

CONSUMER ELECTRONICS

Tech Data Nederland bv - Tolnasingel 2 - 2411 PV Bodegraven - T: 088 133 40 00 techdata.nl

Security Dossier 2016 Oktober 2016 | Het Security Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Het Security Dossier 2016 is een special van ChannelConnect en biedt meerdere redactionele artikelen rond actuele security-thema’s, achtergrondverhalen, visieartikelen, columns van specialisten, trends, ontwikkelingen, weten regelgeving, nationale en internationale events. Ook zijn er overzichten van deelnemers in het Nederlandse securitylandschap.

2016

et Security Dossier 2016 is de vierde editie van het dossier en heeft grote bekendheid verworven in de markt. Het dossier dient als oriëntatiegids voor een bezoek aan de Infosecurity Beurs en is een veel geraadpleegd naslagwerk en informatiebron. De special biedt volop mogelijkheden voor profilering voor Nederlandse bedrijven en is daarnaast een belangrijke springplank voor buitenlandse organisaties die actief willen worden op de Nederlandse markt. Alle artikelen en overzichten uit de gedrukte uitgave (oplage 10.000 stuks) worden doorgeplaatst op de website www.security-dossier.nl.

◼ MOBILITY & SECURITY SECURITY UITGEBREID OVERZICHT ◼ CLOUD SECURITY DOSSIER SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN DISTRIBUTEURS ◼ SECURITY APPLIANCES SECURITY VOOR DE ICT-PROFESSIONAL DOSSIER DOSSIER ◼ SECURITY SOFTWARE

Meedoen? De special verschijnt op 28 oktober, kort voor de InfoSecurity beurs die op 2 en 3 november 2016 plaatsvindt in Jaarbeurs Utrecht en waar het dossier ook op meerdere plaatsen wordt gedistribueerd. Voor adverteren, een (uitgebreide) vermelding en andere commerciële mogelijkheden belt u met ons salesteam.

Aangeboden door:

SECURITY

DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER

DOSSIER DOSSIER Deadline: 14 oktober 2016 DOSSIER Verschijning: 28 oktober 2016 VoIP en UC&C

SECURITY

DOSSIER Datacenter & Cloud DossierDOSSIER 2016 www.security-dossier.nl

redactie@channelconnect.nl

@securitydossier

035 642 3000

DISTRIBUTEURS

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

De nieuwe editie van het Datacenter & Cloud Dossier verschijnt zeer binnenkort en wordt wederom een uitgebreid overzicht van de Nederlandse markt voor colocatie, datacenterdiensten, hardware, beheer en fysieke infrastructuur. aast de uitgebreide lijst van leveranciers en spelers in de markt, geeft het dossier inzicht in trends zoals de opkomst van netwerkvirtualisatie, de doorbraak van hybrid cloud als ICT-standaard en de rol van Nederland als connectieknooppunt van Europa. Een centraal onderdeel van het dossier is een groot onderzoek naar de Nederlandse datacentermarkt. In het Datacenter & Cloud Dossier geven leveranciers aan waar hun focus ligt, terwijl datacenteraanbieders uitleggen waar hun prioriteiten liggen en waar de klant naar vraagt. Dit geeft datacentereigenaars de gelegenheid om afgewogen beslissingen en keuzes te maken.

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

2016

VoIP en UC&C

DOSSIER UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN

SECURITY

◼ CONTACTEN DOSSIER ◼ SPECIALISTEN DOSSIER ◼ DIENSTEN DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER Andere dossiers

Aangeboden door:

VoIP en UC&C

SECURITY

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Verschijnt binnenkort

DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

www.datacenterdossier.nl 14 | september 2016 | ChannelConnect

redactie@channelconnect.nl

035 642 3000

DOSSIER

SECURITY

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER VoIP en UC&C

@datacenterdossDOSSIER

VoIP en UC&C

DOSSIER

Distributeurs Dossier ICT & Telecom 2016

istributeurs en resellers van ICT- en telecomproducten en -diensten staan ook de komende jaren voor belangrijke uitdagingen en veranderingen. Het Distributeurs Dossier ICT & Telecom 2016 is een gids voor deze marktpartijen in Nederland en België en biedt diverse handige overzichten van contactgegevens, gevoerde merken per distributeur, een groot aantal uitgebreide bedrijfsprofielen, een terugblik op highlights van het afgelopen jaar, marktverwachtingen voor 2017 en veel meer.

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Het Distributeurs Dossier ICT & Telecom 2016 is, na het in juli verschenen VoIP en UC&C Dossier, het tweede gerestylede naslagwerk voor het ICT-kanaal dat door uitgeverij Sellair wordt uitgebracht. Het Distributeurs Dossier ICT & Telecom verschijnt dit jaar voor de vierde keer.

Meedoen? Uw bedrijf kan meedoen in het Distributeurs Dossier ICT & Telecom 2016. Distributeurs en leveranciers in de ICT- en telecomsector die willen bijdragen aan dit dossier kunnen hun nieuws, visies, achtergronden of andere content aanleveren bij de redactie die deze zal beoordelen op relevantie. Wilt u adverteren? Neem dan contact op met ons salesteam.

www.distributeursdossier.nl

redactie@channelconnect.nl

ICT & Telecom

2016

◼ BEDRIJFSPROFIELEN

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN

SECURITY

DOSSIER DOSSIER Aangeboden door:

◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

Andere dossiers

SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Verschijnt dit najaar DISTRIBUTEURS

035 642 3000

@distridossier

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C Dossier 2016DOSSIER April 2016 | Het VoIP en UC&C Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

De telecommarkt is de afgelopen jaren geconfronteerd met een stroom aan nieuwe aanbieders, een wirwar aan tarieven en prijsplannen en een overvloed aan nieuwe media. Het VoIP en UC&C Dossier is in de zomer van 2016 verschenen en schept een beetje orde in de complexiteit door middel van een reeks artikelen en analyses.

VoIP en UC&C

DOSSIER

2016

ok heeft de redactie van het VoIP en UC&C Dossier tientallen interviews gehouden met aanbieders van telecom- en UC-diensten en de uitspraken in die gesprekken liegen er niet om. Centraal in dit dossier staat het onderzoek dat de redactie mede heeft uitgevoerd onder circa 70 aanbieders om een helikopterview te krijgen van de marktverhoudingen. Dit onderzoek krijgt later dit jaar een vervolg waarin diepgaander wordt gekeken naar de rollen en types dienstverlening van operators en UC-providers. Als u aan dit vervolgonderzoek wilt meedoen, stuur dan een email aan de redactie en houdt www.voipdossier.nl dus in de gaten.

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

Aangeboden door:

DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

www.voipdossier.nl

redactie@channelconnect.nl

035 642 3000

◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

SECURITY

DOSSIER ◼ DIENSTEN DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER SECURITY

Deze zomer verschenen

◼ BEDRIJFSPROFIELEN

DOSSIER

DISTRIBUTEURS

SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DISTRIBUTEURS

VoIP en UC&C

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

@voipuccdossierDOSSIER

VoIP en UC&C

DOSSIER

ChannelConnect | september 2016 | 15

Come for knowledge. Leave with power.

Join SonicWALL at PEAK16 in Benelux. Turn “No” to “Yes”. Come to PEAK16 for: •

Insight on industry trends and customer needs

•

SonicWALL network security solutions updates

•

Up-sell and cross-sell opportunities within the SonicWALL portfolio

Who should attend? Business or technical leaders, sales executives and technical engineers. New and existing partners.

When: 12th October

Where: Golden Tulip Mastbosch Hotel. Breda, Netherlands

Secure Your Place Now: www.peak16.dell.com/regional/benelux.html

© 2016 Dell Inc. ALL RIGHTS RESERVED. Dell and Dell Security logo and products—as identified in this document—are trademarks or registered trademarks of Dell, Inc. in the U.S.A. and/or other countries. All other trademarks and registered trademarks are property of their respective owners.

COLUMN

Joost Fhij

Geheime fascinaties

oe gefascineerd kun je zijn door techniek. Ik kom uit

begrijpt namelijk het belang van Azure, de relevantie, en kan ook

een familie van techneuten. Mijn vader en broer zijn

nog begrijpen waar ik het voor in wil zetten.

allebei werkzaam in auto- en kraanwagenbedrijven.

Ik heb twee linkerhanden als het gaat om ‘grove techniek’, en een

Dan zit ik er helemaal klaar voor, account aangemaakt, portaal

gevleugelde uitspraak van mijzelf is dan ook dat “gereedschap

geopend, en dan? Tja, wat dan? Server aanmaken? Waarvoor?

slechts bedoeld is om mijzelf mee te verwonden”. En geloof mij,

Wat gaat die server doen? Azure, de snoeppot voor technische

dat lukt telkens weer als ik thuis aan het klussen ben (en wat ik

mensen. Build your own! Potver, wat ga ik bouwen dan, want het

dan ook niet graag doe).

moet wel nut hebben. Die inspiratie ontbreekt bij mij.

Mijn roeping was de ‘fijne techniek’, in de vorm van telecom

Ga er maar mee aan de slag in Azure. Wil je het goed doen dan

en elektronica. Een late roeping weliswaar, waarbij totale desin-

moet het een doel hebben. Je gaat niet iets bouwen als je niets

teresse omsloeg in totale fascinatie. Ik geef toe, ik behoor tot

te bouwen hebt. In dit geval zit de oplossing niet in het gebruik

de generatie die nadenkt over hoe het toch allemaal mogelijk is.

van Azure maar in het probleem dat je op wilt lossen. Klinkt als

Die zich afvraagt hoe iets werkt. En daarmee dus zijn onbevan-

een open deur? Is het ook, maar wel een leuke open deur. Met zo

genheid verliest om gewoon aan te nemen dat iets werkt, zoals

veel mogelijkheden dat deze nu eigenlijk niet te bevatten zijn als

de huidige generatie met IT omgaat. Maar die late fascinatie

het gaat om de transitie van ‘traditionele IT’ naar ‘as a service’.

heeft me wel veel gebracht. Ik doe al jaren niets meer met mijn

Begin klein. Raak gefascineerd door de mogelijkheden, laat je niet

technische achtergrond in primaire zin. Ik vraag vaak aan mensen

overweldigen. Misschien moet je jezelf ook niet meer afvragen

die mij vertellen dat ze technisch geschoold zijn of ze zelf nog

hoe het werkt, maar zou je kunnen beginnen met nadenken over

met de handen aan de knoppen zitten. Ik zelf doe dat niet meer.

wat het moet doén.

Al bijna 15 jaar niet meer. Maar mijn technische achtergrond heeft me wel enorm geholpen om mij staande te houden op

Ik ga nu echt iets bouwen, al is het maar mijn eigen backup server.

gebied van businessontwikkeling, verkoop of gewoonweg het

Ik zie het wel. Ga er ook mee aan de slag en laat je fascineren

begrijpen van hoe bepaalde oplossingen logischerwijze werken.

door te denken in mogelijkheden. Wat ga jij bouwen?

Azure is lachen. Het is de sweetspot van mijn geheime fascinaties. Ik geef direct toe, ik heb zelf nog nooit een server of dienst

Joost Fhij is Senior Regional Manager

aangemaakt in Azure. Ik zou het heel graag willen. Sterker nog, ik

Benelux & Italy Ingram Micro Cloud.

ga er mee aan de slag. Mijn technisch redenerende achtergrond

Reageren? joost.fhij@ingrammicro.com

ChannelConnect | september 2016 | 17

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Wij bieden onze resellers échte differentiatie in de markt’ Marco Rietdijk,

Commercieel directeur Dividino

De Dividino Group is ruim twee jaar geleden door Dave Stolk en Jan Willem Hoffmann opgericht als ambitieuze importeur en distributeur van exclusieve smartphones en accessoires. Het Rotterdamse bedrijf groeit en heeft inmiddels ook een kantoor in het Belgische Overijse. Dividino onderscheidt zich met innovatieve producten en biedt resellers hoge marges, een uniek voorraadsysteem, lokale support en technische service in eigen huis. door: Pim Hilferink

ividino mag dan wel een jong bedrijf zijn, de mensen die er werken hebben allemaal ruimschoots hun sporen in de telecommarkt verdiend”, vertelt Rietdijk enthousiast. “We kennen de lokale markten en behoeften en kunnen onze klanten dan ook optimaal adviseren en ondersteunen. Onze organisatie is echt ‘lean and mean’ en directe communicatie, flexibiliteit, uitstekende service en garantie zijn bij ons geen loze kreten.”

Merkexclusiviteit Dividino Group voert als exclusief importeur en distributeur de mobiele telefoons van het merk General Mobile en accessoires van de merken PanzerGlass en Duracell. De klantenkring bestaat uit retailers, e-tailers en zakelijke wederverkopers. Rietdijk: “We werken met een 100 procent indirect go-to-market model, onze producten zijn uitsluitend via het kanaal te verkrijgen. Uiteraard onderhouden we voor projecten ook rechtstreeks contacten met eindgebruikerorganisaties, maar bij de uiteindelijke deal is altijd een van onze resellers betrokken.”

18 | september 2016 | ChannelConnect

Onderscheidend in de markt “Als kleinere speler in de markt halen we ons bestaansrecht uit een open, eerlijke en directe benadering van het kanaal”, vervolgt Rietdijk. “We onderscheiden onszelf met een beperkt, maar wel exclusief assortiment, waardoor ook onze resellers een onderscheidende propositie in de markt kunnen zetten. ‘Me too’ aanbieders zijn er al genoeg en op de producten zit meestal nauwelijks enige marge. Zo niet bij ons: we leveren topkwaliteit producten waarmee de reseller echt geld kan verdienen en die een hoge klanttevredenheid scoren bij eindgebruikers. Daarmee – en met onze commerciële support en technische service – versterk je de langere termijnrelatie met je zakelijke klanten.”

Geen voorraadrisico “Wij benaderen de markt vanuit een langetermijnfilosofie en dat betekent dat je op een gelijkwaardige manier met elkaar samenwerkt,” zegt Rietdijk. “Ons belang en dat van onze channelpartners loopt parallel: beide partijen moeten zich er ‘senang’ bij voelen. Om die reden hanteren we een voorraadstrategie

die afwijkt van de meeste van onze collega-distributeurs. Zo eisen we geen (hoge) ordervolumes, waarbij de reseller wordt opgezadeld met een onnodig hoog kapitaalbeslag en het verouderingsrisico. We starten voorzichtig en stemmen het voorraadniveau in overleg met de reseller af op diens omzet. Daarmee maximaliseert de reseller zijn inkoop en marge, en worden wij niet (aan het einde van een bepaalde periode) met retourzendingen geconfronteerd. Ik kan je verzekeren dat dit in het kanaal zeer gewaardeerd wordt!”

B2C en B2B Het portfolio van Dividino – de General Mobile smartphone-lijn, de PanzerGlass screenprotectors en de telecom accessoires van Duracell – vindt zijn weg naar zowel consumenten als zakelijke gebruikers. Rietdijk: “Onze klantenkring is dan ook uiterst divers. We bedienen zowel grote retailketens als e-tailers en daarnaast ook zakelijke B2B (telecom)resellers. Die laatste categorie biedt onze producten meestal aan als gecombineerde oplossing

BEDRIJFSNIEUWS

‘ We leveren topkwaliteit producten waarmee resellers geld kunnen verdienen’

in BYOD-projecten, maar we ondersteunen ze evenzeer richting consument, bijvoorbeeld met onze PanzerGlass promotiedagen. Daarbij demonstreren we voor of in de winkel de unieke bescherming die deze screenprotectors bieden en laten zien dat ze zelfs met een hamer niet stuk te krijgen zijn.”

General Mobile De Android One smartphones van General Mobile worden gemaakt in samenwerking met Google, in het AndroidOne project, het Google-platform voor Android One smartphones met (kale) Android stock

GM 5 Plus

software op de smartphones. “Het belangrijkste verschil tussen Android One van General Mobile en andere Android smartphoneleveranciers als Huawei, Lenovo, LG, Samsung et cetera is dat General Mobile werkt met de ‘kale versie’ die Google beschikbaar stelt”, legt Rietdijk uit. “De functionaliteit van dat basisplatform is ruimschoots voldoende voor zakelijk én particulier gebruik. Je kunt in de PlayStore tenslotte zelf elke gewenste extra app toevoegen. Het grote voordeel is ook (en juist) dat de maandelijkse (security) update vanuit Google vaak direct naar de Android One wordt gepusht en niet, zoals bij de andere merkleveranciers, pas maanden later omdat de implementatie in de ‘eigen variant’ nu eenmaal meer tijd vergt. De Android One gebruiker heeft altijd de laatste securityupdate, maar ook de laatste versie van het besturingssysteem. Tijdens het ter perse gaan van dit artikel is door Google Android 7.0 Nougat vrijgegeven en vindt de uitrol ervan inmiddels plaats op de smartphones van General Mobile.”

De gebruiker bepaalt Het Android One portfolio van General Mobile omvat twee modellen, variërend in schermgrootte en kleur van de behuizing. “Bij ons is de gebruiker in charge”, vervolgt Rietdijk. “We hebben de Android One 4G: een 5 inch Dual-SIM smartphone in zwart of wit met een quadcore

processor en 16 GB (uitbreidbaar) geheugen. Daarnaast voeren we de GM5Plus, een 5.5 inch Dual-SIM smartphone met een octacore processor en 32 GB (uitbreidbaar) geheugen in de kleuren SpaceGrey, White silver, White Gold en WhiteRose. Er is altijd een model dat past bij het profiel van de gebruiker. De basisfunctionaliteit kan naar believen worden uitgebreid met de apps waarmee hij of zij het liefst werkt, of die door het bedrijf worden geadviseerd (of vereist). Dankzij de Dual-SIM voorziening in de Android One smartphones is een strikte scheiding tussen bedrijfs- en privégegevens gegarandeerd, en dat maakt deze smartphones bij uitstek geschikt in BYOD- of CYOD-projecten. Tel daarbij de prijsdifferentiatie waarbij de General Mobile Android One GM5Plus met een prijspunt van 299 euro dezelfde (of meer) functionaliteit biedt als vergelijkbare modellen van bijvoorbeeld Huawei of LG die een prijskaartje van rond 699 euro hebben en je ziet welke enorme kansen we resellers die het gesprek met hun klanten durven aan te gaan, te bieden hebben. Maar ook de Android One 4G met een prijs van 169 euro met Android 7.0 Nougat is een serieuze smartphone in zijn prijsband die door onder andere de laatste Google software met kop en schouders uitsteekt boven vele andere merken in dit prijssegment.”

ChannelConnect | september 2016 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Er is altijd een model dat past bij het profiel van de gebruiker’

Compleet plaatje “De Android One smartphones zijn kwalitatieve high-end producten, waarin voor de belangrijke componenten als het beeldscherm, de camera en de processor uitsluitend merkcomponenten worden gebruikt”, weet Rietdijk. “Zo wordt er samengewerkt met onder meer Qualcomm, Corning, Foxconn en Sony. Daarnaast is het een geruststellende gedachte dat je als gebruiker, maar ook als bedrijf, maandelijks over de meest recente veiligheidsupdates beschikt. Onze resellers kunnen daarnaast de fysieke veiligheid van het toestel verbeteren met een PanzerGlass screenprotector en met de installatie van de gewenste office applicaties een totaaloplossing bieden die optimale value for money biedt.”

Optimaal geregeld Ook service en garantie voor Android One toestellen zijn bij Dividino optimaal ingeregeld. “Want naast het feit dat Dividino importeur en distributeur is, zijn wij ook exclusief reparateur met een

eigen technische dienst in huis. Dit geeft het grote voordeel dat reparaties binnen vijf werkdagen zijn geregeld, of dat toestellen direct omgeruild worden voor een nieuw (swap-pool) exemplaar zodat de eindgebruiker of consument binnen een week zijn of haar General Mobile smartphone weer kan gebruiken. Ook zijn er in het gehele land zogenaamde Premium Resellers van General Mobile waar een lokale swapvoorraad ligt, zodat het toestel als service voor de klant direct kan worden omgeruild.”

Ultieme bescherming Dividino is ook exclusief importeur en distributeur van de Deense fabrikant PanzerGlass, de door de Duitse TüV als beste geteste screenprotector. “De PanzerGlass producten zijn screenprotectors die de beste bescherming bieden van het normale glas van de smartphones en tablets”, legt Rietdijk uit. “PanzerGlass is maar liefst negen keer sterker dan gewoon glas, is aan te brengen zonder luchtbellen en slechts 0,4 millimeter dun, waardoor je de aanwezigheid ervan zelfs niet merkt. Tevens zorgt de Oleophobic coating van PanzerGlass voor optimale gebruikerservaring van de gebruiker en voorkomt ‘meekijken’. Ook voor smartphones met een curved screen, zoals de Samsung Galaxy S7 (edge) modellen, is een PanzerGlass beschikbaar die het hele glas beschermt en die leverbaar is in de kleuren van het toestel. Ook voor de nieuwe Apple iPhone zullen deze modellen beschikbaar zijn. PanzerGlass is verkrijgbaar voor bijna alle merken als Apple, Samsung, Huawei, Sony, Microsoft en vele andere merken, en uiteraard ook voor de smartphones van General Mobile. Een totaal assortiment van bijna 300 verschillende modellen!”

Verkoop- en plaktraining “Vanzelfsprekend vinden we het belangrijk dat het PanzerGlass ook vakkundig

20 | september 2016 | ChannelConnect

wordt aangebracht zodat de klant echt goed beschermd de deur uit gaat”, zegt Rietdijk. “Daarom bieden we de verkopers van onze resellers een training om hen te leren hoe je zonder luchtbellen een PanzerGlass aanbrengt. Maar minstens zo belangrijk is dat we ze trainen om klanten te overtuigen van de voordelen en de kwaliteit van PanzerGlass en te laten zien dat ze behoren tot de categorie leveranciers die graag een stapje extra doen in het belang van hun klanten. Uiteraard is dat ook in hun eigen belang, omdat ze op PanzerGlass producten een meer dan uitstekende euro-marge kunnen behalen. En die marge is een échte marge, omdat we de retailer ondersteunen door middel van een exchange programma, wat inhoudt dat de reseller altijd de juiste modellen op voorraad kan hebben, en niet verkoopbare of minder coulante modellen aan ons kan retourneren.”

Channelstrategie Zoals hierboven eerder al gemeld bedient Dividino een breed scala van wederverkoopkanalen: retailketens, e-tailers en (telecom)resellers. “Ons doel is om eind 2016 in de Benelux minimaal 750 verkooppunten te bedienen”, zegt Rietdijk. “Een aardig resultaat van twee en een half jaar hard werken. In het B2C-kanaal liggen we op schema, we focussen nu vooral op selectieve groei in het B2B-kanaal. Dat doen we niet met gigantische marketingcampagnes, maar met persoonlijke support. Wij zijn er helemaal op gericht om de sales-out bij de dealer te optimaliseren, tenslotte verdienen wij ons geld pas wanneer de dealer een verkoop heeft gesloten. Zakelijke resellers die kunnen én willen verkopen en die de meerwaarde zien van exclusieve producten en professionele ondersteuning vanuit de distributeur zijn bij ons van harte welkom voor een constructief gesprek. Onze contactgegevens vind u onderaan dit artikel”, aldus Rietdijk.

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Resellers hebben alleen een aan hun business aangepaste werkvoorraad’

‘Power Your Mobile’ De meest recente assortimentsuitbreiding van Dividino betreft de exclusieve distributieovereenkomst voor de Benelux met de bekende fabrikant van batterijen, opladers, kabels en geheugenkaartjes Duracell.

Vier categorieën De Power Your Mobile divisie van Dividino voert vier categorieën Duracell producten. Zo blijft de gebruiker altijd charged en connected. • Charge & Utility: micro-USB, USB-C, MFI (Apple) en (wereld)laders • Memory: Class 10 U1 geheugenkaarten inclusief SD Adapter • Replacement: vervangende batterijen voor smartphones • Round cells: penlite en 9V batterijen voor thuis- en kantoorgebruik, zoals oplaadbare batterijen voor bijvoorbeeld DECT-telefoons

Charge & Utility “Duracell past met zijn producten van topkwaliteit voor smartphones en tablets natuurlijk uitstekend bij onze andere A-merken”, zegt Rietdijk met gepaste trots. “Het is een merk met een verhaal (wie kent het roze konijntje niet?) én een goed verdienmodel voor resellers. De producten worden geleverd met drie jaar garantie en zonder voorraadrisico. We hanteren voor het Duracell assortiment dezelfde verkoopbenadering die, net als voor onze andere mobiele producten, is gebaseerd op de ‘sell-out’ methode. Daarbij beschikt de reseller over een aan zijn business aangepaste werkvoorraad, de bulkvoorraad ligt in ons magazijn in Rotterdam. Wij houden rekening met de omloopsnelheid van de reseller, dat past bij onze strategie van langetermijnrelaties en is een echte ‘value add’ in vergelijking met collega’s die zoveel mogelijk voorraad bij de dealer naar binnen willen stouwen. Wij zijn liever flexibel en bouwen met onze werkwijze een frequent klantcontact op”, zo besluit Rietdijk. «

Micro USB: voor laden en data-overdracht van smartphone (behalve iPhone) naar tablet en laptop (of andersom) is deze standaard micro USB-kabel (220V en 12V) prima geschikt. Met micro USB- en USB-stekker. Garantie: drie jaar. USB-C: voor nog sneller laden en nog snellere data-overdracht gebruik je deze nieuwe USB-C-connector. Met een USB-stekker voor een laptop aan de ene kant en een stekker aan de andere kant (220V en 12 V). Voor optimaal resultaat, kies je de 2,5 of 3 Ampère-stekker (DRACUSB 6). Garantie: drie jaar. MFi (Apple): deze door Apple MFi-gecertificeerde kabel is ideaal voor het laden en synchroniseren van bestanden op en tussen Apple devices, zoals iPhones en iPads. Garantie: drie jaar. Wereldlader: laden kan overal met deze wereldlader. Heeft een UK, EU, US en AU-ingang en twee USB-ingangen (1 x 2,4 amp en 1 x 1 amp). Handig als een telefoon en tablet tegelijk opgeladen moeten worden. Garantie: drie jaar.

Memory Class 10 U1 kaart + SD adapter: foto’s, filmpjes, muziek en andere digitale bestanden kunnen gemakkelijk, betrouwbaar en snel bewaard worden met deze handige geheugenkaart. Met snelheidsklasse 10 is dit de Formule 1-coureur onder de geheugenkaarten. Aanbevolen voor het meest optimale resultaat voor smartphones. Een SD-geheugenadapter wordt meegeleverd. De Class 10 U1 kaart is verkrijgbaar in de volgende opslagcapaciteiten: 8 GB, 16 GB, 32 GB, 64 GB en 128 GB. Garantie: vijf jaar.

Replacement Vervangende batterijen: de krachtige, vervangende batterijen van Duracell zijn verkrijgbaar voor vrijwel elk toestel. De Duracell ‘replacement’-batterijen zijn gecertificeerd en voldoen aan alle Europese richtlijnen. Garantie: drie jaar.

Penlites en round cells Duracell alkalinebatterijen (AA en AAA), ook geschikt voor DECT-telefoons.

www.dividino.nl

info@dividino.nl

010 223 0963

@DividinoGroup

ChannelConnect | september 2016 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

OXXA.com wil de kennis van resellers bijspijkeren over co.nl Daniel Verboeket, Directeur OXXA.com

Het gesprek met OXXA.com oprichter Daniel Verboeket vindt plaats in de directiekamer te Spijkenisse. Die kamer voldoet perfect aan het beeld dat velen van een gedegen hosting provider zullen hebben. Op het moment dat wij er zijn staan tientallen servers opgestapeld. “Oude servers kun je laten vernietigen, maar je kunt ze ook upgraden door er nieuwe schijven in te doen en de geheugenslots en CPU’s te vullen met wat je uit andere servers haalt. Perfect voor elke reseller die aan de slag wil met bijvoorbeeld Owncloud als dienst of voor eindgebruikers”, aldus Verboeket. door: Rashid Niamat

aar dat is uiteraard niet waarvoor ChannelConnect langs komt. We willen meer weten over de onderneming en twee aangekondigde activiteiten. Verboeket legt de ontstaansgeschiedenis uit: “Vijftien jaar geleden ben ik letterlijk op een zolderkamer begonnen met hosting onder de naam Internet Today. Dat kwam omdat ik voor een vriend een website, notabene in Frontpage, ging bouwen. Een website betekent dat je hosting nodig hebt. Samen met Robin Waarts, nog steeds de tweede man van het bedrijf, heb ik een server gekocht en 7.000 gulden apart gezet, want zoveel kostte het indertijd om een server 12 maanden in de lucht te houden. Daarna ging het vrij rap. We kwamen in 2001 op de markt en toen klapte de internetzeepbel in elkaar. Wij konden profiteren van klanten die bij wankelende hosters zaten en graag wilden overstappen. Na verloop van tijd zagen we dat sommige klanten van Internet Today zich als reseller gingen gedragen en diensten die wij niet hadden bij derden gingen inkopen. Nee verkopen ligt niet in mijn aard, dus we besloten OXXA.com op te richten, dat zich exclusief richt op de resellermarkt.”

22 | september 2016 | ChannelConnect

Managed hosting Is de business van Internet Today daarmee de reguliere hosting geworden? “De core business van Internet Today is managed hosting. Maatwerk, veel service, 24/7 enzovoort. Hoewel we in bijna elke sector klanten hebben is er een die opvalt, zeker als je naar de foto’s hier op kantoor kijkt. We hebben een sterke footprint in de muziekwereld. Daarnaast hebben we nog twee andere merken in de markt, Goedkopewebhoster en Hostingdirect, dat is hosting voor de andere marktsegmenten.”

‘ Let maar op: rond co.nl gaat de komende tijd veel gebeuren’ Vier merken en verschillende doelgroepen, is dat jullie kracht? “Als ik me beperk tot OXXA.com zie ik dat van de circa 1.500 resellers, dat zijn hosting providers, maar ook webdesigners,

reclamebureaus of IT-leveranciers, ruim 95 procent Nederlands is. We hebben een aantal Vlaamse resellers, maar in principe zijn we vooralsnog een bedrijf dat zich puur op de Nederlandse markt richt en dat is een onderscheidend punt.” “We hebben mede dankzij OXXA.com 2.000 domeinnaamregistraties per week voor bijna alle beschikbare extensies. De teller staat nu op ruim 200.000 en daarmee behoren we tot de grotere partijen in het land. Binnen Nederland zijn we een top 10 registrar en daarmee heb je een ander sterk punt.”

Extensies Op de vraag waarom OXXA.com al die mogelijkheden aanbiedt volgt het voorspelbare antwoord van Verboeket dat er veel vraag naar is maar dat er ook best veel verandert in de markt. “De markt is inmiddels zo ver ontwikkeld dat de mogelijkheden voor .com en .nl minder worden. Mede daarom zie je zo veel belangstelling voor andere extensies. Een die ik daarbij van harte kan aanbevelen is co.nl. Wij zijn een tijd lang de grootste registrar hiervan geweest en hebben er een hoop ervaring mee. Sinds kort wordt

BEDRIJFSNIEUWS

co.nl door een nieuwe partij beheerd en daarmee klikt het verschrikkelijk goed. De nieuwe registry hebben we kort na hun overname van co.nl ontmoet en dat heeft een heel positieve indruk achtergelaten. In vergelijking met andere TLD’s heeft co.nl nog een bescheiden omvang maar we gaan daarin gezamenlijk verandering aanbrengen. Hun enthousiasme matcht met dat van ons en een groot deel van onze resellers. Dus let maar op: rond co.nl gaat de komende tijd veel gebeuren.”

‘ Veiligheid kost ook aan de inkoopkant gewoon geld’ Gat in de markt De positie van co.nl in de markt versterken is de eerste activiteit die je aankondigde. De andere is een partnerdag. Waarom doe je dat? “Weet je,” zegt Verboeket, “ik kom zelf op veel buitenlandse events. Op HostingCon, WH, overal kom ik mijn concullega’s tegen. Dat is een wereldje op zich, altijd gezellig en leerzaam. Maar onze resellers zul je daar nooit tegenkomen. Er is – tot zo ver mij bekend – niet iets dat die groep aanspreekt en dat terwijl er veel ontwikkelingen zijn waar we ook resellers bij moeten betrekken. Het is daarom, dat gebrek aan andere mogelijkheden om kennis over te dragen, dat we de partnerdag organiseren. Dat doen we met SIDN, co.nl, .eu, SpamExperts, Data Facilities en Patchman. Het wordt niet een paar rondjes karten en daarna www.oxxa.com

saté. Resellers die meer willen weten over security kunnen over de dag verspreid serieuze sessies bijwonen om de kennis te laten bijspijkeren.” Het is de eerste keer dat men een partnerdag houdt en Verboeket was verbaasd over de belangstelling. Op het moment dat dit gesprek plaatsvond was het immers nog vakantie en de aanmeldingen bleven binnenkomen. “Het geeft aan dat resellers echt zitten te wachten op input van technische en commerciële aard. Wat dat betreft kun je spreken van een gat in de markt en dat gaan wij gezamenlijk dichten.”

is natuurlijk ook beter voor de resellers en daarmee voor ons. De extra omzet is niet de voornaamste reden. Veiligheid kost namelijk ook aan de inkoopkant gewoon geld. Gelukkig dringt in de markt het besef dat security een big issue is langzaam maar zeker – in mijn ogen nog té langzaam – wel door.” «

Vanwaar de focus op security? “Omdat veiligheid nog steeds een ondergeschoven kindje is. Veel bedrijven denken met 100 euro per jaar een website met webshop geregeld te hebben. Als je echt gelooft dat de achillespees van je bedrijf daarmee voldoende robuust is, klopt er iets niet. Wij gaan aan onze resellers laten uitleggen waarom SSL, spamfiltering, DNSSec en dergelijke - overigens zijn dat zaken die je ook perfect met co.nl domeinnamen kunt combineren - geen ‘nice to have’ maar ‘need to have’ zijn. Dat is beter voor hun klanten en dat support@oxxa.com

088 750 7070

ChannelConnect | september 2016 | 23

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn

DUPACO

MOTOR TOUR 2016

p vrijdag 22 juli 2016 verzamelden zich zestien indrukwekkende motoren en hun rijders voor het nieuwe kantoor van Ingram Micro Nederland in het Utrechtse Papendorp, dat sinds de verhuizingen vanuit Leusden ook het nieuwe onderkomen van Dupaco Distribution is. Om half tien, na de koffie, werden de motoren en GPS’en nog eens extra gecontroleerd en een half uur later kon het startsein voor de gezelligheidstoer worden gegeven. Onder leiding van de ervaren motorrijders Sven Groot (Sales Manager Dupaco) en Jan van Bruggen (Product Manager Red Hat), reden de deelnemende partners aan de Dupaco Motor Tour 2016 een prachtige route door het geweldige rivierenlandschap van de Lek, over slingerende dijkjes en door pittoreske dorpjes en stadjes. Twee keer werd de rivier overgestoken per veerpont, de route meanderde van de ene naar de ander rivieroever. “In ons dagelijks werk kiezen we voor de klant vanzelfsprekend de kortste weg naar de juiste oplossing, en dan is het juist leuk om voor de motor tour nu eens juist een wat minder voor de hand liggende route te kiezen”, aldus de beide initiatiefnemers.

Het gezelschap lunchte bij een pittoresk pannenkoekenrestaurant, waarna het einddoel, Schoonhoven, werd bereikt. Na een kort bezoek daar kwam tegen half vier het kantoor in Papendorp weer in zicht, waar in één van de vele break-out ruimtes die het nieuwe pand rijk is, de tour onder het genot van een hapje en een drankje gezellig kon worden nabesproken. Editie 2017 komt er aan, zoveel is wel zeker. «

ChannelConnect | september 2016 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Gebruiksgemak, veiligheid en vereenvoudigde installatie waren uitgangspunten voor 3CX Versie 15’ Nick Galea, CEO van 3CX

3CX, ontwikkelaar van de bekende ‘next-generation’ softwaregebaseerde Unified Communications-oplossing, lanceerde onlangs Versie 15 van het populaire VoIP-platform. Deze versie gaat een stuk verder dan een gewone update, de oplossing is op een groot aantal punten opnieuw ontworpen. door: Pim Hilferink

e markt is volgens Nick Galea volop in beweging. “Als pionier op het gebied van internettelefonie werken we continu aan het verbeteren van onze oplossingen om voorop te blijven lopen,” zegt Galea. “We hebben voortdurend voeling met de markt, zowel met resellers als eindgebruikers, om op basis van hun feedback en vragen ons aanbod naadloos te laten aansluiten bij wat de markt verwacht. Dat heeft ertoe geleid dat in Versie 15 het PBX-beheer tot vrijwel nul is teruggebracht, diverse nieuwe functies zijn toegevoegd en de beveiliging is verbeterd. Ook de gebruikersinterface heeft een moderner jasje gekregen en we hebben de integratie met andere applicaties vereenvoudigd.”

Zero Admin PBX “Eindgebruikers willen geen ingewikkelde systemen waarvoor ze een specialist in huis moeten hebben om de boel aan de praat te houden,” vervolgt Galea. “Ze willen een functionele oplossing die met weinig moeite aangepast kan worden aan veranderende omstandigheden en vergelijken een eigen on-premise of cloud VoIP-oplossing qua ‘gemak’ met een volledig geoutsourcete oplossing.”

26 | september 2016 | ChannelConnect

Om die reden is in 3CX Versie 15 onderhoud tot vrijwel nul gereduceerd. “De meeste aspecten van het draaien van een software PBX zijn geautomatiseerd, waardoor de noodzaak om over te stappen naar een – veel duurdere – public cloud service vervalt. Gebruikers hebben volledige controle over hun telefoonsysteem behouden, terwijl beveiliging, backup en restore, update

management en failover automatisch door 3CX worden geregeld,” aldus Galea.

Waterdichte beveiliging Door de forse groei aan internetbedreigingen is het ontwikkelen van waterdicht beveiligde software een stuk complexer geworden. Galea: “Daarom hebben we de normen voor ‘state-of-the-art’ PBX-oplossingen

BEDRIJFSNIEUWS

nog verder aangescherpt. Zo worden SSL-certificaten automatisch gegenereerd en beheerd, geschiedt de provisionering van telefoons via HTTPS en verlopen de verbindingen tussen de client en de console via SSL. Onze bevei-

3CX video conferencing is daarnaast direct toegankelijk voor iedere gebruiker, via een muisklik of het touchscreen van een smartphone. Daarmee kan een videogesprek worden gestart of een telefoongesprek worden overgezet in

‘ Eindgebruikers willen een oplossing die aangepast kan worden aan veranderende omstandigheden’ liging heeft dan ook een A+ waardering van SSL-lab gekregen. De encryptie van Voice Traffic verloopt via SRTP, al het verkeer van en naar de clients is via SBC versleuteld. Ook de beveiligde webserverconfiguratie is aangescherpt en SIP Attack tools worden automatisch gedetecteerd en op een blacklist gezet.”

een videogesprek. Iedere gebruiker werkt vanuit een eigen persoonlijke ‘meeting room’. De beeldkwaliteit is hoog, maar gebruikt toch maar een enkele videostream die minder bandbreedte vergt. Het krachtige WebRTC-platform biedt naadloze integratie en versleutelt het gesprek om de confidentialiteit te waarborgen.”

Nieuwe Interface

De installatie van de software, on-premise of via de cloud, is eveneens vereenvoudigd. Klanten kunnen desgewenst 3CX ook zelf hosten in een private cloud. “3CX heeft zich van meet af aan uitsluitend gefocust op de kwaliteit en functionaliteit van de software, niets meer en niets minder,” zegt Galea. “Daarin ligt onze differentiatie én die van onze channelpartners. Wij bieden geen rechtstreekse hosting aan, al onze business loopt via onze channelpartners. 3CX betekent voor de reseller een tijdbesparende telefonieoplossing van wereldklasse, die door de klant per extensie per maand kan worden afgerekend. Met alle nieuwe mogelijkheden betekent 3CX Versie 15 een revolutie in de PBX-industrie. Met een moderne UC-interface aan zowel de beheerders- als gebruikerskant onderscheidt 3CX zich van alle andere PBX-oplossingen in de markt,” zo besluit Galea. «

De interface van de 3CX client- en managementconsole is gebruikersvriendelijker geworden. “3CX Versie 15 heeft een meer UC-achtige interface, terwijl het zijn softphone-functionaliteit heeft behouden,” zegt Galea. “Er zijn meer thema’s toegevoegd, evenals de mogelijkheid om een aangepaste achtergrond en/of logo te kiezen. Het aantal integratiemogelijkheden is uitgebreid door meer kant en klare applicaties te ondersteunen en door toevoeging van een script-enabled interface, die het gemakkelijk maakt om een CRM-, contactcenter- of outbound callcenter-oplossing te integreren. 3CX Versie 15 kan in het hele netwerk worden toegepast en centraal onderhouden. Het ondersteunt op dit moment Office 365, Google Contacts, Microsoft Dynamics, Exact, Sugar CRM, Salesforce, Act!, Zendesk en Freshdesk en daar zal het niet bij blijven. www.3cx.nl

info@3cx.com

085 273 3645

@3CX

ChannelConnect | september 2016 | 27

BEDRIJFSNIEUWS

Primeur voor Toshiba: eerste Mobile Zero Client Ronald Ravel,

Country Manager Toshiba Information Systems Benelux De vorig jaar ingezette focus op de zakelijke markt legt Toshiba Information Systems Benelux geen windeieren. Het bedrijf schrijft weer zwarte cijfers en de operationele winst is flink gestegen. Dat is niet alleen gunstig voor aandeelhouders, ook klanten profiteren van de continue investeringen van het concern in R&D. Die innovatie draagt bij aan meer productiviteit, veilige ‘anywhere, anytime’ beschikbaarheid van systemen en gecentraliseerd beheer gericht op kostenbesparingen. door: Pim Hilferink

atuurlijk hebben we intern én in het kanaal een overgangsperiode gekend nadat we hadden besloten om ons te concentreren op de zakelijke markt”, legt Country Manager Ronald Ravel uit. “Inmiddels is de boodschap geland bij eindgebruikers en resellers. De voordelen van ons ‘Make IT work’ programma zijn onderscheidend in de markt en dat vertaalt zich ook in onze cijfers. De wereldwijde omzet is weliswaar lager door het wegvallen van de consumentenactiviteiten, maar daar staat 26 procent operationele winststijging tegenover. We zijn op de goede weg en dat stimuleert om ons portfolio van onderscheidende producten en diensten te blijven uitbreiden.”

Make IT work Mobiele hardware is sinds jaar en dag de hoeksteen van het portfolio van Toshiba Information Systems. Na het afstoten van de consumententak positioneert het bedrijf zich met de campagne ‘Make IT work’ succesvol als zakelijke mobiele hardwarleverancier. “De basis is dat we machines inhouse ontwikkelen en produceren”, zegt Ravel. “We doen dingen die concurrenten niet kunnen, zoals ons speciaal beveiligde BIOS dat

28 | september 2016 | ChannelConnect

we zelf hebben ontwikkeld. Door dingen zelf te doen, bieden we meer kwaliteit, kostenvoordelen en beheergemak en worden we erkend als B2B-specialist voor complexe IT-vraagstukken.”

‘ In Toshiba Mobile Zero Client wordt data niet op laptops opgeslagen’ Toshiba Mobile Zero Client Een van die lastige IT-vraagstukken is volgens Ravel het veilig werken op mobiele apparaten binnen een VDI-omgeving wat al enige jaren gemeengoed is binnen organisaties. “Werkplekken worden met Citrix of VMware gevirtualiseerd en hebben thin clients voor optimale veiligheid en beheer. Maar dezelfde medewerkers die deze werkplekken gebruiken, worden ook

steeds vaker mobiel ingezet. Organisaties willen de voordelen van thin clients liefst ook doorzetten naar mobiel. De nachtmerrie van software updates, patches, handmatige installaties en licentiekosten hoef ik professionele IT-beheerders niet uit te leggen”, aldus Ravel. Dit dilemma is zo’n typische uitdaging waar Toshiba graag zijn tanden in zet. “Dat we uitblinkende zakelijke notebooks maken is al langer bekend”, zegt Ravel glimlachend. “Maar ons succes is gebaseerd op de resultaten die klanten ermee bereiken en de veiligheid van werken binnen gevirtualiseerde omgevingen. Daarom is onze Toshiba Mobile Zero Client niet een thin client maar een softwareonafhankelijke zero client. Dit is een primeur. Zakelijke gebruikers kunnen er veilig en efficiënt mee werken zonder dat data op laptops wordt opgeslagen. De Mobile Zero Clients hebben geen eigen besturingssysteem of lokaal opslagsysteem waarmee gegevens worden opgeslagen of geëxporteerd. Een USB-poort wordt alleen geactiveerd voor zaken als een muis als klanten dat wensen. Alle benodigde functies en data zijn beschikbaar voor gebruikers via de Virtual Desktop Infrastructure. Zo voorkomen bedrijven dat apparaten worden geïnfecteerd met malware of dat gevoelige bedrijfsdata bij verlies of diefstal wordt gecompromitteerd.”

Maatwerk De Toshiba Mobile Zero Client is beschikbaar in diverse modellen van recente zakelijke laptops. “Achter het ontwerp zit onze ‘Make IT work’ filosofie die staat voor veiligheid, betrouwbaarheid, connectiviteit en beheerbaarheid”, vervolgt Ravel. “Extra bescherming kunnen we bieden dankzij

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Doel is een functionele werkplek in plaats van simpelweg computers leveren’ en beheerbaarheid de scherpste Total Cost of Ownership oplevert,” zegt Ravel. “Channelpartners met kennis van Citrix en/of VMware kunnen zich met onze zero client-oplossingen onmisbaar maken bij klanten. Sinds de meldingsplicht datalekken per 1 januari kracht is geworden, geldt dat voor iedere organisatie waar met persoonsgegevens wordt gewerkt.”

Toekomstvast

ons zelf ontwikkelde BIOS dat elk risico uitsluit op onbevoegde interventie van buitenaf. Het Zero Client BIOS regelt en bewaakt de verbindingen met beheerservers via een strikt authenticatieprotocol. Opstarten vanaf externe apparaten of ongeautoriseerde netwerken is onmogelijk. De zelf ontwikkelde Boot Control Service draait in beveiligde en betrouwbare Microsoft Azure datacenters waardoor verloren of gestolen apparaten niet meer kunnen opstarten omdat traditionele besturingssystemen er niet op draaien. Bij iedere systeemstart en periodiek tussendoor vindt een authenticatie plaats, zodat verdachte laptops eenvoudig op afstand kunnen worden uitgeschakeld.”

Optimale prijs/prestatieverhouding Met de uniforme image en BIOS voor alle Toshiba-apparaten zijn beheer en onderhoud van het machinepark verhoudingsgewijs eenvoudig voor de huidige fat client-modellen. Als toevoeging op de huidige VDI-omgeving met thin en www.toshiba.nl

zero clients, biedt Toshiba nu ook een mobiele oplossing die praktisch zonder aanpassing van het systeem direct kan worden aangemeld op de huidige VDI-omgeving. Ravel: “Op dit moment zijn er geen andere thin client-oplossingen op de markt met dezelfde mogelijkheden om ‘anywhere, anytime’ veilig mobiel te werken. Omdat steeds meer organisaties deze nieuwe manier van werken ondersteunen, is Toshiba voor IT-partners steeds vaker de logische keuze. Ze spelen als trusted advisor een belangrijke rol in het hele traject. Zij kennen klanten immers als geen ander en weten welke configuraties optimaal aansluiten bij hun bedrijfssituatie en wensen van de medewerkers.” Waar het volgens Ravel om draait, is uiteindelijk het leveren van een functionele werkplek in plaats van simpelweg computers, ofwel een ‘desktop as a service’. Afhankelijk van de situatie kan dat in zijn ogen een ‘fat’ of zero client zijn. “Het doel is een VDI-omgeving die qua prestaties, veiligheid, kosten

info@toshiba.nl

0800 8674422

Investeren in on- en off-premise oplossingen van Toshiba is gunstig voor zowel resellers als klanten, vindt Ravel. “Met onze focus op de zakelijke markt gaan we voortdurend nieuwe gebruiksscenario’s en off-premise functionaliteiten aan ons portfolio toevoegen”, vervolgt hij. “Zo ontwikkelen we momenteel meerdere geïntegreerde connectiviteitsoptie in de Toshiba Mobile Zero Client. Ook richten we ons op langere termijn kostenbesparingen omdat bedrijven het aantal vaste werkplekken dankzij veilig mobiel werken willen verminderen. Dat scheelt niet alleen in energieverbruik, maar bespaart ook investeringen in apparatuur en onderhoud. Een software-update wordt dan alleen op een server geïnstalleerd en zijn klanten dankzij ‘easy swap’ (probleemloos van platform wisselen, red.) geen kapitalen kwijt voor het geval zij besluiten om over te stappen van Citrix naar VMware of vice versa. Voor Toshiba Mobile Zero Client maakt dat niets uit. Kortom: we hebben de markt veel interessants te bieden en dat ook nog eens tegen een van de scherpste TCO’s uit de industrie.” « @toshiba_benelux

ChannelConnect | september 2016 | 29

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Partner worden van ThreadStone loont en maakt het MKB veiliger’ René van Etten,

Algemeen directeur Threadstone Cyber Security

Achter de naam ThreadStone gaat een Nederlands bedrijf schuil dat in 2014 is opgericht en tot op heden betrekkelijk onbekend is bij het grote publiek. Voor insiders is dat anders. Zij weten dat het bedrijf in 2014 de eerste prijs won van het HSD Development Fund (het stimuleringsfonds van The Hague Security Delta), in 2015 fraaie successen behaalde en afgelopen maand wist door te dringen tot de halve finales van de Accenture Innovation Awards 2016. door: Rashid Niamat

én van de oprichters van ThreadStone is René van Etten en ChannelConnect spreekt met hem over de plannen van het bedrijf. Er staat namelijk het nodige te gebeuren. ThreadStone heeft bekendheid verworven als deelnemer aan het programma Veilig Zakelijk Internetten, waarin het ministerie van Veiligheid en Justitie, MKB Nederland en het bedrijfsleven samenwerkten. De campagne startte in augustus 2015 en is inmiddels afgerond. “Onze bijdrage was het leveren van de online scan die aan de basis staat van onze dienstverlening”, zegt Van Etten. “We hebben het MKB via de campagne benaderd en voorgesteld om alle IT die aan het internet is verbonden te scannen op kwetsbaarheden en samenhangend risico op cyberinbraak. Ruim 200 bedrijven hebben van dit gratis aanbod gebruik gemaakt. Onze bevindingen zijn speciaal voor de campagne op een andere manier gepresenteerd dan we normaal doen. We hebben per deelnemer een conference call opgezet en daarin

met het bedrijf en de IT-leverancier gesproken over de bevindingen. Dat heeft er toe geleid dat 83 procent van de deelnemers maatregelen heeft getroffen om de gevonden kwetsbaarheden op te lossen.” Dat klinkt als een goed resultaat. Zijn jullie daar tevreden over? “Jazeker. We hebben door deze vorm van terugkoppeling een behoorlijke mate van

‘ Partners zien de scan als een methode om bedrijven beter te bedienen’

30 | september 2016 | ChannelConnect

bewustwording gecreëerd bij MKB’ers en de bedrijven die de IT-voorzieningen leveren. Dat is de juiste basis om veiliger zakelijk te internetten. Vergeet niet dat circa 75 procent van de webomgevingen en -infrastructuren in het MKB een of meerdere kwetsbaarheden en zwaktes kent. De overheid wil dat verminderen en deze methode kan daar volgens ons wel eens uitermate geschikt voor zijn. We hebben in ieder geval aangetoond dat het werkt.”

Deze manier van terugkoppeling was echter speciaal ingericht voor de campagne. In het commerciële model van ThreadStone werkt het bedrijf echter met partners en niet rechtstreeks met MKB’ers die hun website en delen van hun infrastructuur willen laten scannen. “Klopt, wij leveren de scan in verschillende abonnementsvormen. De uitkomsten daarvan worden in een – uiteraard beveiligde – portal ter beschikking gesteld aan gebruikers. Met die portal kunnen ze verbeteringen doorvoeren. Er is maar één partij die de IT-situatie van MKB’ers goed kent en in staat is de bevindingen te vertalen naar oplossingen voor die specifieke situatie en dat zijn IT-leveranciers. Daarom is ons businessmodel ingericht op samenwerking met partners die het onderhoud en beheer voor de eindgebruiker doen.“ Jullie zijn nu al twee jaar bezig dus met partners. Wat zijn jullie ervaringen tot op heden? “We hebben op dit moment ongeveer dertig partners en dat zijn zowel de kleinere als de grotere automatiseerders, IT-bedrijven, maar ook bedrijven die webdesign of hosting aanbieden. Onze ervaringen zijn positief en we staan dan ook nadrukkelijk open voor meer partners.” Wat maakt jullie dienstverlening aantrekkelijk voor partners? “Wij hebben altijd ingezet op partners omdat zij de situatie bij klanten kennen. Onze partners zien de scan terecht als een methode om bedrijven beter te bedienen. Zij hebben er geen baat bij dat klanten onnodige risico’s lopen. Het is logisch dat de scan kansen biedt voor additionele

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Circa 75 procent van de webomgevingen in het MKB kent een of meerdere kwetsbaarheden’ omzet om de beveiliging tegen cybercriminaliteit voor hun klanten te verbeteren. Daarbij kunnen onze partners via onze portal alles zelf inrichten en regelen. Het zijn en blijven hun klanten waarmee zij zaken doen en wij zitten daar niet tussen. Partners kunnen de output van onze scans bespreken met klanten. Als er kwetsbaarheden zijn aangetroffen, betekent dat waarschijnlijk dat er extra uren door de partner kunnen worden gemaakt. Vervolgens kan hij in gesprek over structurele oplossingen waarbij de dienst in een abonnementsvorm of managed service wordt aangeboden.”

is en daarmee toegevoegde waarde levert. Op de achtergrond steunen wij de partner daarin, omdat binnen ons portal verwijzingen naar betrouwbare bronnen voorhanden zijn die de achtergrond van kwetsbaarheden uitlegt.” Het model van ThreadStone klinkt daarmee even simpel als doeltreffend. Het biedt partners de mogelijkheid bestaande klanten beter te beveiligen tegen cybercriminaliteit, de klant helpen te voldoen aan de Wet Meldplicht Datalekken en daar omzet uit te generen. Die

commerciële kansen gaan hand in hand met een nobel streven: het Nederlandse bedrijfsleven minder kwetsbaar voor cybercriminaliteit maken. Tegelijkertijd, daar is Van Etten ook eerlijk in, biedt het kansen om kennis op te doen die ook elders commercieel kan worden ingezet. Dat het thema veilig zakelijk internet voor het MKB hoog op de agenda blijft staan en onderwerp is van toekomstige awareness acties maakt het, volgens Van Etten, voor partners logisch en lonend de ThreadScan abonnementen in het portfolio op te nemen. «

De ThreadStone-scan kan partners dus aan extra omzet helpen door de dienstverlening actief in te zetten voor upsell en klantwerving. Welke rol speelt het helpen van klanten om te voldoen aan de Wet Meldplicht Datalekken? “Wij zien dat onze partners die meldplicht naar zowel bestaande klanten als prospects inzetten. In het eerste geval is het zo dat als uit een scan blijkt dat de klant niet veilig online is, die bevinding later van groot belang kan zijn als er een datalek wordt geconstateerd. Dat heeft alles te maken met aansprakelijkheid en dankzij de scan kunnen beide partijen onduidelijkheid daarover elimineren. De wet wordt ook ingezet om klanten te werven. De partner kan zijn klant een scan aanbieden – uiteraard met toestemming van het bedrijf – en die bevindingen gebruiken om bij de prospect aan tafel te komen. Het is, mits goed gebruikt, een perfecte deuropener. Verder is de wet een goede aanleiding om de klanten te laten zien dat de partner in control www.threadstone

info@threadstone.eu

085 060 7000

@treadstonegroup

ChannelConnect | september 2016 | 31

NETWERK INFRASTRUCTUUR

SDN IS DE LAATSTE SCHAKEL IN HET DATACENTER

Na server- en storagevirtualisatie is netwerkvirtualisatie de laatste component in een volledig gevirtualiseerd datacenter, Software Defined Data Center (SDDC) genaamd. In het datacenter van morgen vormt een volledig gevirtualiseerd netwerk, het Software Defined Network (SDN), de ontbrekende schakel tussen de reeds gevirtualiseerde storage- en serversystemen. door: Bram Dons

r zijn verschillende implementaties van SDN, waarvan sommige in hardware en andere in software zijn gerealiseerd. Diverse grote netwerken softwareleveranciers houden zich al een tijd bezig met de ontwikkeling van de verschillende SDN-implementaties. In dit artikel wordt een globaal overzicht beschreven van de verschillende SDN-architecturen, de status van de SDN-standaarden, de voornaamste SDN-leveranciers en de toekomst van SDN binnen een SDDC-omgeving.

32 | september 2016 | ChannelConnect

Ontkoppeling SDN is een complexe architectuur waarvan de ontwikkeling in volle gang is. De meeste ondernemingen bevinden zich nog in een oriëntatiefase en bij slechts een enkele onderneming wordt SDN al in de productieomgeving grootschalig toegepast. Doordat de technologie nog niet volledig is uitontwikkeld zal SDN gefaseerd in de enterprise-omgeving worden ingevoerd: SDN is een evolutionaire en geen revolutionaire technologie. Eenvoudig gezegd ontkoppelt SDN de

hardware- en de besturingslaag van een netwerkinfrastructuur. Traditioneel bezit elke router en switch van te voren geïnstalleerde software (in de vorm van firmware) die allerlei taken, zoals het regelen van dataprioriteit en routing voor zijn rekening neemt. SDN verhuist deze taken naar een gecentraliseerde console. Het betekent dat beheertaken nu centraal en in real-time kunnen worden uitgevoerd, zonder een enkele aanpassing van de fysieke netwerkcomponenten te hoeven doen. Niet alleen leidt dit tot kostenbesparingen in het beheer maar ook de mogelijkheid tot de ontwikkeling van goedkopere ‘commodity’ routeren netwerkswitches. De SDN-netwerkarchitectuur bestaat, net zoals de traditionele architectuur, uit een drietal soortgelijke lagen: Application, Control en Infrastructure. Het verschil met de traditionele netwerkarchitectuur is dat via de control layer netwerkbeheerders centraal de besturing van het netwerk

kunnen uitvoeren. Het biedt beheerders de flexibiliteit om de netwerkdevices via dynamische, geautomatiseerde, SDN-programma’s te configureren, beheren, beveiligen en optimaliseren.

kiezen? In de meeste gevallen komt het antwoord neer op het beantwoorden van de vragen: voor welke SDN-oplossing kies je en wordt het de komende vijf jaar nog ondersteund?

Protocollen

Consolidatie

De Open Networking Foundation (ONF) hield zich als eerste bezig met de ontwikkeling en standaardisatie van SDN. ONF is de promotor van het (als eerste standaard beschouwde) OpenFlow protocol dat als basiselement dient voor het bouwen van SDN-oplossingen. Naast de op OpenFlowgebaseerde routers en switches zijn voor het beheer SDN-controllers nodig. OpenFlow was lange tijd het enige SDN-protocol voor de communicatie tussen de SDN-controller en data plane devices (die de instructies uitvoeren). Maar SDN heeft een bredere betekenis gekregen waarbij meer de nadruk op een gecentraliseerd virtueel netwerk is komen te liggen. Andere protocollen werden belangrijk. VMware NSX en andere oplossingen brachten het VXLAN-protocol voort als deklaag voor logische netwerken boven bestaande fysieke netwerken. NVGRE is een vergelijkbaar protocol dat door Microsoft en andere wordt gebruik voor cloudomgevingen. GENEVE is een nog nieuwer virtualisatieprotocol bedoeld voor de koppeling van VXLAN en NVGRE. Vanwege een aantal beperkingen denken experts dat OpenFlow niet als end-to-end protocol zal worden toegepast. Maar voor welk protocol moet een onderneming nu

Onder de hoede van de Linux Foundation is het OpenDayLight Project (ODL) als een open source SDN-project ontwikkeld. De voor iedereen beschikbare ODL-controller software, nu OpenDayLight Platform geheten, ondersteunt het OpenFlowprotocol maar biedt ook ruimte voor andere open SDN-standaarden. De ODL-controller is in software uitgevoerd en draait geheel binnen een eigen Java Virtual Machine (JVM), waardoor het op elk hardware en OS platform kan worden toegepast. Voorbeelden van ODL zijn Brocade’s Vyatta, OpenContrail, Bigswitch, NEC en Cisco’s Open SDN Controller. ODL is niet de enige open source SND-controller waarvoor veel belangstelling bestaat. Het door ON.Lab Open Network Operating System ontwikkelde ONOS geniet brede acceptatie. Enkele van de elementen waarin ONOS zich onderscheidt zijn schaalbaarheid, beschikbaarheid en betrouwbaarheid, wat vooral voor service providers en de telecomindustrie belangrijk is. De consolidatie van SDN-controllers betekent voor ontwikkelaars dat ze zonder gevaar van vendor lock-in kunnen beginnen met het schrijven

Afbeelding 1: SDN-architectuur.

van SDN-applicaties. Ze moeten in principe op alle open source gebaseerde ODL-controllers kunnen draaien; dat betekent niet dat er geen plaats is voor proprietary vendor controllers, zoals Cisco’s APIC of HP’s VAN.

Naarmate SDN volwassen wordt zullen ADC’s een steeds belangrijker rol spelen Netwerkvirtualisatiemodellen Een andere SDN-benadering is het netwerkvirtualisatiemodel. In de context van SDN refereert de term ‘netwerkvirtualisatie’ aan de creatie van een logisch virtueel netwerk dat is losgekoppeld van de onderliggende netwerkhardware. Dit logische netwerk kan programmatisch bestuurd worden en heeft als voordeel dat het automatisch kan worden uitgerold. Er bestaan twee typen controllergebaseerde netwerkvirtualisatiemodellen: overlay- en fabric-gebaseerd. Beide modellen kunnen op verschillende manieren worden toegepast. Een eerste toepassing is om het netwerk meer flexibel te maken, waardoor snel en eenvoudig aanpassingen zijn te maken en nieuwe netwerkservices te implementeren. Een andere toepassing is de implementatie van een multi-tenantarchitectuur, waarbij netwerk, storage en computing resources in een datacenter voor elke tenant kunnen worden gevirtualiseerd. Een derde mogelijkheid is de verplaatsing van Virtual Machines (VM’s) tussen servers, onafhankelijk van het onderliggende fysieke netwerk. Een van de voordelen van netwerkvirtualisatie is dat noodzakelijke veranderingen op de netwerk edge kunnen worden uitgevoerd zonder gevolgen voor de rest van het netwerk. Een ander voordeel is dat het de software scheidt van de hardware, wat gebruikers een grotere keus biedt uit verschillende implementatieoplossingen.

ChannelConnect | september 2016 | 33

NETWERK INFRASTRUCTUUR

Overlay-gebaseerd model Het overlaymodel is gebaseerd op tunneling en inkapseling. Het voordeel hiervan is dat het agnostisch is voor het onderliggende fysieke IP-netwerk waardoor het zonder een enkele aanpassing op een bestaand netwerk kan worden geïmplementeerd. De verzameling virtuele netwerken met tunnels, die bovenop het fysieke netwerk draaien, en de virtuele switches worden vaak aangeduid als het ‘overlay network’. De hiervoor gebruikte protocollen voor het inkapselen van netwerkverkeer zijn: VXLAN, NVGRE en STT. Essentieel voor het beheer en automatisering van het virtuele netwerken zijn de zogenaamde Orchestration Engines, bijvoorbeeld OpenStack, CloudStack en vCloud Suite. De overlay SDN-oplossing kent ook enkele nadelen: de kosten en complexiteit bij het netwerkbeheer kunnen hoog zijn, monitoring en fouten zoeken kunnen behoorlijk lastig zijn en gateways naar de overige apparatuur kunnen voor een flessenhals zorgen. Een voorbeeld van een virtual overlaynetwerk is NSX van VMware. Overlaynetwerken zijn voornamelijk gefocust op L2-L3 netwerk services, maar hebben ook de mogelijkheid om L4-L7 services te gebruiken. Zo werkt Citrix met VMware samen om er voor te zorgen dat ADC services compatibel zijn met NSX.

nieuwe forwarding model ondersteunen. Het is meer geschikt bij de toepassing voor nieuw te installeren netwerken.

Cisco versus VMware Een van de kernverschillen tussen de verschillende SDN-producten is de manier waarop ze worden geïmplementeerd. Het overlaymodel wordt vertegenwoordigd door VMware en Nuage, die zijn toegespitst op het gebruik van de hypervisor en tunneling/encapsulation. Het fabricmodel maakt gebruikt van virtuele en fysieke netwerkdevices en een SDN-controller voor het manipuleren van de flowtabellen in de netwerkdevices. Dit model wordt door onder meer Cisco, NEC en HP toegepast. Leveranciers als VMware zijn de mening toegedaan dat het mogelijk is om netwerkvirtualisatie in het datacenter toe te passen zonder gebruik te hoeven maken van dedicated hardware. In tegenstelling tot leverancier Cisco die, niet zo verwonderlijk, denkt dat daarvoor dedicated hardware nodig is.

Microsoft als uitdager Microsoft’s Azure Stack in combinatie met het nieuwe Windows Server 2016 zou wel eens een belangrijke speler kunnen worden op de SDN-enterprisemarkt. Microsoft heeft in Azure Stack verschillende componenten ingebouwd om SDN voor de grootzakelijke omgeving

Fabric-gebaseerd model Het fabricmodel sluit het meest aan op de ONF-visie voor SDN. Dit model wordt geïmplementeerd via een applicatie die op een SDN-controller draait en communiceert met de netwerkdevices. De SDN-controller implementeert virtuele netwerken door middel van geconfigureerde forwarding tables in de fysieke netwerkdevices. In het algemeen wordt een ‘southbound protocol’ gebruikt, zoals OpenFlow. Een van de voordelen van fabric ten opzichte van het overlaymodel is dat er slechts één netwerk te beheren valt dat in sommige gevallen minder kost en complex is. Belangrijkste nadeel is dat het switches en routers nodig heeft die het

34 | september 2016 | ChannelConnect

Afbeelding 2: ONOS-architectuur.

aantrekkelijk te maken. De technologieën bestaan uit een netwerkcontroller, load balancing, ondersteuning voor VXLAN en een inkapselingsprotocol voor het draaien van een overlay op traditionele hardwaregebaseerde L2-L3 netwerken. Maar net zoals VMware underlaypartners voor NSX nodig heeft, zo heeft Microsoft straks ook hardwarepartners nodig voor haar netwerkoverlay.

Application Delivery Controllers Naarmate SDN volwassen wordt, zullen Application Delivery Controllers (ADC’s) een steeds belangrijker rol gaan spelen. De meeste SDN-controllers ‘begrijpen’ wat er zich op netwerklaag L2-L3 afspeelt maar hebben weinig kennis over de bovenliggende lagen L4-7. Daarom heet de een Network- en de ander een Application Delivery Controller. Een SDN-controller kijkt naar de infrastructuur via bottom-up, ADC via de applicatie top-down. Het is belangrijk om te begrijpen dat SDN niet alleen over switches en controllers gaat. SDN is een architectuur die zowel netwerkservices als higher-level services omvat, waaronder load balancing, malwaredetectie, en web-security. Veel ADC-leveranciers zijn begonnen met de ondersteuning van SDN-gerelateerde protocollen als VXLAN en NVGRE in hun ADC appliances. Het is een ontwikkeling waarbij we zien dat

NETWERK INFRASTRUCTUUR de SDN-controller het mastersysteem wordt dat instructies naar de ADC en andere appliances stuurt. Maar er bestaat ook een omgekeerde route waarbij de ADC instructies naar de SDN-controller stuurt. ADC-netwerkleveranciers die zich met de koppeling met SDN bezighouden zijn onder meer: F5, Juniper en Palo Alto. Voor de gevestigde applianceleveranciers, zoals Riverbed, SilverPeak en Checkpoint, betekent het de noodzaak om zich richting een meer softwaregeoriënteerde benadering te begeven.

Toekomst van SDN

voordelen van SDN te profiteren met behoud van de bestaande netwerken. In de afgelopen tijd zijn er talrijke nieuwe leveranciers van SDN-switches op de markt verschenen, waaronder Pica8, NoviFlow, Plexxi en Big Switch Networks. Ze hebben relatief eenvoudige switch hardware ontwikkeld in combinatie met commoditygebaseerde SDN software servers. De leveranciers van deze commodity switches zullen geduchte concurrenten worden voor de traditionele switchleveranciers.

De vraag waarvoor ondernemingen zich thans bij de implementatie van SDN zien gesteld is: gaan we voor een open source, een proprietary, een hardware- of een softwaregebaseerde SDN-oplossing? Factoren die bij deze keuze van invloed kunnen zijn: maken we gebruik van een bestaand of een nieuw netwerk, is de omgeving gebaseerd op Microsoft, VMware of Citrix (of een combinatie), welk type cloud (public, private of hybrid), wat zijn de gewenste RAS-eigenschappen en is de nodige netwerkkennis aanwezig? Wachten we tot SDN volledig uitontwikkeld is of beginnen we vast met de introductie, in bijvoorbeeld een niet-productieomgeving? Een goed advies is om alvast te starten met een proefproject en de komende jaren mee te groeien met de verdere ontwikkelingen van SDN. Want dat SDN over een paar in het datacenter gaat doorbreken, daar zijn alle experts het wel over eens. Microsoft, VMware en Cisco zullen waarschijnlijk de grootste spelers worden op de SDN-markt.

Gevolgen van commodisatie In een toekomstig volledig op ‘commodity’ componenten gebaseerde SDN-architectuur zijn ondernemingen niet langer afhankelijk van één leverancier (vendor lock-in) maar kunnen switches, controllers en applicaties van verschillende leveranciers worden betrokken. Dit zal ongetwijfeld gevolgen hebben voor de winstgevendheid van grote netwerkleveranciers zoals Cisco en Juniper. Niet geheel verrassend is dat de hardwareleveranciers reageren door SDN als een uitdaging te zien, in plaats van een bedreiging. Zo heeft Cisco, naast de overname van verschillende softwarebedrijven, het Open Network Environment (ONE) platform geïntroduceerd. Dit biedt gebruikers de mogelijkheid om van de

Een goed advies is om alvast te starten met een proefproject Sommige leveranciers, waaronder Plumgrid en (het door Cisco overgenomen) Embrane volgen weer een andere benadering en richten zich meer op de softwarekant. Zo ontwikkelt Plumgrid software waarbij SDN een koppeling maakt tussen een bestaand netwerk en de OpenStack cloud.

Volgens onderzoekhuis IDG zal cloud computing en ‘Third Platform’ de noodzaak om SDN toe te passen versnellen; volgens Wikipedia is Third Platform het derde computing platformmodel waarin Social, Mobile, Cloud en Analytics (en mogelijk IoT) zijn opgenomen. De verwachting is dat de wereldwijde SDN-markt, bestaande uit fysieke infrastructuur, virtualisatieen controlsoftware, SDN-applicaties en professionele services een samengestelde jaarlijkse groei (CAGR) van bijna 54 procent tot een waarde van 12,5 miljard dollar in 2020 zal laten zien. In 2020 zal netwerkhardware nog een prominente positie innemen, maar het aandeel van SDN zal een steeds groter deel worden van de totale netwerkmarkt, aldus IDG. « (Bekijk het persbericht van IDC op https://www.idc.com/getdoc. jsp?containerId=prUS41005016).

Afbeelding 3: Platform met Orchestration Engines. www.it-trendwatch.nl

b.dons@it-trendwatch.nl

036 532 8569 ChannelConnect | september 2016 | 35

Meer communicatie met het ICT channel? Sellair ondersteunt als uitgever en contentproducent vendoren en distributeurs met effectieve en doelgerichte (multi-channel) marketingcommunicatie naar businesspartners in de ICT- en Telecombranche op basis van (een selectie uit) de meest complete database in de markt. ChannelConnect garandeert het grootste bereik in het ICT-kanaal: online en met diverse printuitgaven Nummer 6/7 | december 2015 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Connect

HET KENNISPLATFORM VOOR IT-BUSINESS PARTNERS

Covergentie

Kay Reijnen & Robbert Heemskerk Motto Communications | 10

64 Thema

82 Op de koffie

14 Distributeur aan het woord

IoT: goudmijn of gouden bergen?

Diane Sestig, Dupaco

Peter Jansen, Tech Data

EXCLUSIEF

ChannelConnect verschijnt acht keer per jaar in een oplage van 10.000 stuks www.channelconnect.nl Vier specials als naslagwerken in een oplage van 10.000 stuks

◼ SECURITY APPLIANCES

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

◼ SECURITY SOFTWARE Aangeboden door:

DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

2016

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

April 2016 | Het VoIP en UC&C Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

◼ MOBILITY & SECURITY ◼ CLOUD SECURITY

2016

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

UITGEBREID OVERZICHT SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Oktober 2016 | Het Security Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

2016

ICT & Telecom

VoIP en UC&C

DOSSIER

2016

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

◼ DIENSTEN

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER DOSSIER

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

www.datacenterdossier.nl www.distributeursdossier.nl www.security-dossier.nl www.voipdossier.nl

De grootste Hosting en ISP community website van Nederland www.isptoday.nl B2B kennisplatform voor online marketing, gericht op MKB, ondernemers, managers en zelfstandige professionals www.xperwise.nl Conceptontwikkeling en organisatie van o.a. incentives, relatiedagen, vip arrangementen, partner events, productpresentatie en beurzen. Met ruime ervaring in de ICT www.events2be.com

Neem contact op 035 642 3000 Arendstraat 41 | 1223 RE Hilversum Postbus 145 | 1400 AC Bussum 035 642 3000 | info@sellair.nl

NETWERK INFRASTRUCTUUR VENDOR OVERZICHT Onderstaand overzicht hoort bij het artikel ‘SDN is de laatste schakel in het datacenter’, p.32-35

Accton www.accton.com ADVA Optical Networking

www.advaoptical.com

Alcatel-Lucent www.alcatel-lucent.nl Arista Networks

www.aristanetworks.com

Big Switch Networks

www.bigswitch.com

Brocade www.brocade.com Centec Networks

www.centecnetworks.com

Cisco www.cisco.nl CloudStack www.cloudstack.apache.org Corsa Technology

www.corsa.com

Cumulus Networks

www.cumulusnetworks.com

Dell www.dell.nl Extreme Networks

www.extremenetworks.com

Hewlett Packard Enterprise

www.hpe.com

Huawei Technologies

www.huawei.com

IBM Nederland

www.ibm.com/nl

Jeda Networks

www.jedanetworks.com

Juniper Networks

www.juniper.net

Mellanox - EZchip Semiconductor

www.mellanox.com

Microsoft www.microsoft.nl NEC Unified Solutions

www.nec-enterprise.com

Northbound Networks

www.northboundnetworks.com

ONOS (Open Network Operating System)

www.onosproject.org

Open Networking Foundation

www.opennetworking.org

Open vSwitch

www.openvswitch.org

OpenDaylight Project

www.opendaylight.org

OpenStack www.openstack.org Palo Alto Networks

www.paloaltonetworks.com

Pica8 www.pica8.com Project Calico

www.projectcalico.org

QCT www.qct.io Velocloud www.velocloud.com

Staan er onjuistheden in dit overzicht, laat het ons weten via redactie@channelconnect.nl ChannelConnect | september 2016 | 37

CHANNEL IN THE PICTURE door: Eric Luteijn

IFA 2016 BREEKT RECORDS

e IFA is ooit gestart als beurs voor radio- en audioapparatuur maar de Internationale Funk Ausstellung trok dit jaar meer exposanten en bood meer innovaties dan ooit tevoren. Dat is goed nieuws voor resellers en fabrikanten. De organisatie had extra expositieruimte laten maken om de ruim 1.800 exposanten te kunnen accommoderen op een beursvloer van 158.000 vierkante meter waar bijna een kwart miljoen bezoekers op af kwamen. De gezamenlijke leveranciers boekten voor ruim 4,5 miljard euro aan orders, een record voor ’s werelds belangrijkste beurs voor consumentenelektronica. Het wereldwijde belang van deze beurs werd extra onderstreept door het grote aantal internationale nieuwsmedia, zoals Al Jazeera, AP, BBC, CNN, EBU, NBC, NHK, TRT en Reuters die uitgebreid verslag deden vanaf de beursvloer. Smart Home paviljoen In diverse keynotes zijn de allerlaatste trends van de Smart Kitchen tot de Connected Car en van Virtual Reality tot het Internet of Things gepresenteerd en toegelicht. Het nieuwe Smart Home paviljoen bleek een schot in de roos en was zeer in trek bij zowel het publiek als de media. Op ruim 3.000 vierkante meter toonden ruim 40 exposanten uit 15 landen hun nieuwste producten en diensten op het gebied van Intelligent Home Automation waaronder verlichting, klimaatbeheersing, energiebeheer, beveiliging, Wifi, toegangscontrole en geïntegreerde robots voor doeleinden zoals stofzuigen en grasmaaien. Uiteraard ontbraken ook de toonaangevende fabrikanten van smartphones, tablets en notebooks niet en lieten ze het publiek kennismaken met de allerlaatste innovaties uit hun R&D laboratoria. De IFA 2017 is volgend jaar van 1 tot 6 september in Berlijn. «

38 | september 2016 | ChannelConnect

COLUMN

Lotte de Bruijn

Transformatie

at de wereld om ons heen verandert is een understa-

gebied van onderwijs, privacy, security, de digitale overheid en

tement. Weinig is meer zoals het was. Natuurlijk, de

innovatie. We pleiten ook voor een ministerieel topteam onder

gebouwen waarin we wonen en werken zijn op het

leiding van de minister-president. Dit topteam zou de digitale

oog dezelfde als jaren geleden. Gelukkig maar, want wat zou

transformatie in de zorg, mobiliteit, energie, onderwijs en natuurlijk

Amsterdam zijn zonder zijn grachtenpanden, het Centraal Station

bij de overheid zelf moeten aanjagen.

en het Rijksmuseum. Ook trein en auto zijn op het eerste gezicht niet veel anders dan tien of twintig jaar geleden.

Laat er geen misverstand over bestaan. Die digitale transformatie komt er echt wel, ook al zijn er mensen die de hakken in het zand

Maar schijn bedriegt. Onder de motorkap verandert er veel. In een

zetten. U en ik weten dat dat geen zin heeft. Misschien wordt er

tempo dat soms nauwelijks valt bij te houden. Onze economie

wat zand tussen de raderen gegooid en treedt er wat vertraging

en maatschappij transformeren. Soms heel zichtbaar en tastbaar,

op. Dat zou zonde zijn, want daarmee gaat kostbare tijd verloren.

maar vaak ook aan het oog onttrokken. Dat is kenmerkend voor

Uit de toonaangevende ranglijsten blijkt dat concurrerende landen

de digitale transformatie die gaande is. Digitaal wordt daarbij

meer werk maken van de digitale economie en Nederland dreigen

steeds meer de norm. We streamen muziek en video. De cd en

in te halen. Laat de politiek de toon zetten door het debat aan

dvd verliezen in sneltreinvaart terrein. Auto’s en televisies krijgen

te gaan over de kansen die de digitale transformatie biedt. Dat

regelmatig een software-update.

raakt alle sectoren van de economie.

Tekenend is ook de commotie die is ontstaan over het inkrimpen

Zorgrobots verlichten het werk van verpleegkundigen. Niet als

van de Belastingdienst. Ruim vijfduizend van de dertigduizend

gezelschap voor ouderen, maar wel door te helpen zieken in en

ambtenaren mogen vrijwillig vertrekken. De staatssecretaris

uit bed te tillen. Dan krijgen verpleegkundigen hopelijk meer

spreekt van een reorganisatie, maar het is een schoolvoorbeeld

tijd om persoonlijke aandacht te geven aan patiënten. Kansen

van digitale transformatie. Traditionele controlefuncties verdwijnen

te over, maar dat vraagt wel van politici dat ze doorpakken en

en tegelijkertijd is de Belastingdienst op zoek naar bijvoorbeeld

bereidheid tonen om te investeren in de toekomst. Zowel die

data-analisten en IT-specialisten. Banken maken een vergelijkbare

van onszelf als die van toekomstige generaties.

ontwikkeling door. Baliemedewerkers maken ook hier plaats voor data-analisten en ICT-professionals. Sommigen zullen zeggen:

Dat debat is in mijn ogen fundamenteler dan met elkaar te twisten

“het is iets dat ons overkomt”. Ik hoor bij degenen die vinden

over pensionering op de leeftijd van 67 of 68. De digitale trans-

dat je sturing kunt geven aan de digitale transformatie.

formatie bepaalt hoe Nederland er over vijf of tien jaar uitziet. Hoe we ons geld verdienen en hoe kinderen worden opgeleid

Dat geldt voor organisaties, maar ook voor de politiek. In maart

voor beroepen die nu nog niet eens bestaan. Dat klinkt spannend

2017 zijn de Tweede Kamerverkiezingen. Politieke partijen werken

en dat is het ook. Daarom is onze sector ook zo uitdagend om

nu al aan de programma’s waarmee ze de kiezers willen overtuigen.

in te werken.

Vier jaar geleden was er maar bar weinig aandacht voor de digitale economie en de rol van ICT. Ik hoop van harte dat het nu anders

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

zal zijn. Nederland ICT heeft een manifest opgesteld waaruit de

Reageren?

politiek vrijelijk mag putten. Het staat vol met ideeën op het

lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | september 2016 | 39

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn

ICT SUMMER FAIR 2016 OVERTREFT VERWACHTINGEN

e ICT Summer Fair was begin juli een drukbezocht event met een rijk programma. Meer dan 300 bezoekers vonden elkaar op de groene Pitch & Put golflocatie Kameryck in Kamerik bij Utrecht. De informatieve en ontspannen middag bood volop gelegenheid tot netwerken en inspirerende sessies. De 38 partners van het event toonden hun producten, services en diensten aan de aanwezige resellers, vendoren, distri’s en operators uit de telecom- en IT-sector. De rode draad door het dagprogramma was innovatie en de zoektocht naar ‘new business’ voor eenieder in de telecom- en IT-sector. Na de sponsorlunch werd in de plenaire openingssessie een kort overzicht gepresenteerd van de belangrijkste trends die zich met name in de VoIP-markt voordoen. Zo zal de sector de stap gaan maken van ‘Wat verkopen we?’ naar ‘Waarom verkopen we een VoIP telefonie-oplossing?’ VoIP Dossier Namens ChannelConnect overhandigde René Frederick als hoofdredacteur het eerste exemplaar van het nieuwe VoIP en UC&C Dossier 2016 aan gastheer HP van Tilburg. Dit ruim

40 | september 2016 | ChannelConnect

120 pagina’s tellende informatie- en naslagwerk is gekoppeld met de website www.voipdossier.nl waar ICT-professionals terecht kunnen voor hun dagelijkse portie actueel nieuws over ontwikkelingen in de sector. Ook werden de resultaten van een onderzoek naar de stand van zaken in de VoIP-sector besproken. Dat onderzoek is dit voorjaar uitgevoerd door de redactie van het VoIP en UC&C Dossier in samenwerking met VoIP-expert Guido Kok. Het onderzoek is een verkenning van de rollen en dienstverlening van de spelers in de telefoniemarkt op basis van een enquête onder zo’n 70 bedrijven uit de telecomsector die inhoudelijk hebben bijgedragen aan de representativiteit van de enquête. Breakout sessies Tijdens de diverse breakout sessies kwamen onderwerpen als energie, smartboards, groepscommunicatie, authenticatie, CRM-integratie, applicaties en hardware as a service aan de orde. Allemaal mooie kansen om de business te verbreden en verrijken. Na een geanimeerde afsluitende borrel konden sponsoren, deelnemers en organisatoren Mxm Blueline (platform MSP24) en ChannelConnect terugkijken op een zeer geslaagd event. «

COLUMN

Laurens Bontenbal

Van oude menschen, en dingen die voorbij gaan...

og niet zo lang geleden kreeg ik een cartoon onder

Voor de eerste smartphones moest je haast een universitaire

ogen. Twee mannen zitten met elkaar aan tafel. De

graad hebben, een groot netwerk was voorbehouden aan een

een zegt vol bravoure: “Ik weet prima waar ik het over

happy few die vooral goed gebekt waren, communicatie met de

heb, ik zit al dertig jaar in deze branche!” Waarop de ander

andere kant van de wereld ging per postduif. Die tijd is voorbij.

antwoordt: “En hoe gaat dat je helpen zes maanden oude techno-

Waar we vroeger leerden de concurrentie goed te analyseren en

logie te begrijpen in een door jongeren gedomineerde cultuur?”

er boeken verschenen onder de titel ‘Marketing is oorlog’, denkt,

De eerste man reageert boos en de tweede roept angstig uit:

praat en doet iedereen nu aan netwerken, co-creatie, transpa-

“Sla me niet met je modem!”

rantie en ecosystemen. Businessplannen voor tien jaar bestaan

Ik weet het, plaatjes zeggen meer dan woorden, maar u krijgt

niet meer, een A4’tje of een aantal slides met de kernpunten voor

het idee. Ik voel me betrapt. Ook ik vertel bij een introductie

het komende kwartaal voeren de boventoon. En de scheiding

vaak hoe lang ik al in de IT rondloop. Na het zien van de cartoon,

tussen zakelijk en privé verwatert steeds meer.

maak ik er maar een grapje van. Dat het vermoedelijk helemaal geen aanbeveling meer is.

Dat vraagt wel om een andere aanpak om klanten te winnen en te behouden. Je moet op heel veel vlakken excelleren om een

Het hangt er natuurlijk vanaf hoe je ermee omgaat, maar het

koploper te zijn. Technologie, portfolio, allianties, interactie met

grote voordeel dat die ervaring altijd bood, is wel een beetje aan

klanten, marketing en ook sales zijn allemaal aan het schuiven.

slijtage onderhevig. In de eerste plaats krijgt iedereen op een

Het kan geen kwaad je daar voor open te stellen, ook al loop je

zeker moment last van het “zo doen we dat hier nu eenmaal”

al twintig, dertig jaar rond in het vak. Sterker nog, het is enorm

syndroom. Er zijn in de loop der jaren best wat hypes geweest die

boeiend. Het is voor veel mensen prettiger om zelfverzekerd de

dat hebben proberen te doorbreken. Denk aan Business Process

kop in het zand te steken dan met heel veel vragen en nieuwsgie-

Reengineering, service design et cetera. Maar het aantal bedrijven

righeid door het leven te gaan. Maar dat laatste levert veel meer op.

dat echt in staat is zichzelf te vernieuwen is niet zo groot. Akkoord, ik preek voor eigen parochie, maar ik geloof niet dat Ik denk dan altijd aan Michiel Muller en Marc Schröder die dat

leeftijd er veel toe doet. Het is de manier waarop je met veran-

soort markten juist opzoeken om die eens goed op te schudden.

deringen in de markt en de organisatie omgaat. Dus hoe lang

Onder andere Tango en Route Mobiel komen uit hun koker. Tango

je al rondloopt in de IT, software, beveiliging of netwerken, gooi

in de vastgeroeste benzinemarkt, Route Mobiel in de door de

niet met je modem als je het even niet meer weet, vermijd het

Wegenwacht gedomineerde pechhulp.

woord ‘maar’ en ga ervoor!

In de tweede plaats; de wereld verandert en wel met rasse

Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management

schreden. De cartoon vat het al aardig samen: de technologische

van technologiebedrijven in complexe strategische, organisa-

ontwikkelingen gaan razendsnel en het zijn met name jongeren

torische en operationele uitdagingen.

die nieuwe technologie snel en gemakkelijk adopteren.

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | september 2016 | 41

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘VOORZIENINGEN NOODSTROOM ALTIJD NOODZAKELIJK’ Bianca van Meijgaarden, Sales Manager IT-channel bij Schneider Electric

De manier waarop bedrijven hun IT-infrastructuur en bedrijfsprocessen organiseren en afhandelen, is al enkele jaren aan forse veranderingen onderhevig. Veel van wat voorheen lokaal werd gedaan, is verplaatst naar externe datacenters en de cloud. In verreweg de meeste gevallen draait bedrijfskritische informatie (of een kopie ervan) echter nog op lokale servers. Dit geldt vaak ook voor lokale IP-telefooncentrales, die niet alleen cruciaal zijn voor de business maar ook voor bewaking en alarmering. En daar komen UPS-systemen om de hoek kijken. door: Pim Hilferink

ortere of langere onderbrekingen in de openbare stroomvoorzieningen komen steeds vaker voor,” zegt Bianca van Meijgaarden, Sales Manager IT-channel bij Schneider Electric. “En in dat licht kunnen bedrijven, maar ook moderne consumenten die afhankelijk zijn van domotica, eigenlijk niet meer zonder goede noodstroomvoorzieningen. Zakelijk gezien betekent stroomuitval dat medewerkers hun werk voor korte of langere tijd niet kunnen doen. Maar het kan ook zijn dat allerlei systemen voor bewaking of alarmering en mobiele telefoons niet kunnen communiceren met een centrale meldkamer. In onze huidige ‘always-on’ maatschappij moeten alle onderdelen van het ICT-netwerk 24/7 beschikbaar

42 | september 2016 | ChannelConnect

zijn, anders gaat dat ten koste van de (online) business of de dienstverlening aan klanten. Een backup-systeem in de vorm van een UPS is dan ook net zo noodzakelijk als een WA-verzekering in het maatschappelijk verkeer.”

Continu op de bal Netwerk- en endpoint-systemen worden door fabrikanten voortdurend vernieuwd, verbeterd en sneller gemaakt, weet ook Van Meijgaarden die verantwoordelijk is voor de kanaalverkoop van Schneider Electric, specialist in UPS-systemen wat staat voor uninterrupted power supply, ofwel noodstroomapparatuur. Het bedrijf speelt met haar moderne apparatuur in op actuele ontwikkelingen, vertelt ze. “Zo schakelen onze Smart UPS power

‘ Een UPS is tegenwoordig net zo noodzakelijk als een WA-verzekering’

‘ De meerkosten van de managementkaarten heb je er snel uit’

supplies binnen 1 milliseconde na het uitvallen van de elektriciteit in, is de voeding van onze Smart UPS Online modellen voorzien van een backup met een batterij en leveren we steeds meer modellen met een ingebouwde PC-managementkaart. Die kaart is ook apart verkrijgbaar voor de modellen SMT-750i en SMT-1000i die in het MKB zeer populair zijn en binnen bijvoorbeeld filiaalbedrijven of middelgrote organisaties op meerdere locaties worden ingezet. Dan is het vanuit het oogpunt van IT-beheer gewenst of zelfs noodzakelijk om de status van alle netwerkonderdelen, dus ook van de UPS-systemen, vanaf één centrale plek te kunnen monitoren. De meerkosten van die managementkaarten heb je er snel uit omdat je er kostbare en tijdrovende externe servicebezoeken mee vermijdt.”

Altijd de goede keuze Schneider heeft een uitgebreid assortiment UPS-systemen voor iedere omgeving, variërend van 750 VA voor PC’s, servers en netwerken tot en met grote systemen van 40 kVA die geschikt zijn voor datacenters en Facility Phase 3, legt Van Meijgaarden uit. “Voor wie

www.apc.com

er niet dagelijks mee bezig is, kan het wel eens lastig zijn om de juiste configuratie te kiezen. Daarom hebben we een ‘Configurator’ op onze website waarmee resellers stap voor stap naar de optimale UPS voor bepaalde klanten worden geleid. Zo slaan zij in hun offertes nooit meer de plank mis. Voor UPS-systemen boven de 10 kVA is het overigens wel zaak om even contact op te nemen met APC omdat die systemen niet via de website kunnen worden geconfigureerd.” En wanneer die offerte is omgezet in een order heeft Van Meijgaarden nog een tip voor resellers. “Besteed ook aandacht aan de plaats in het pand waar de UPS wordt geïnstalleerd. Hoewel het om

info@schneider-electric.com

023 512 4124

zeer degelijk gebouwde apparaten gaat, blijft het wel elektronica. We komen nog te vaak tegen dat een UPS dik onder het stof zit en als een stuk oud vuil in een hoekje of op een te vochtige plek staat. Dat is niet alleen slecht voor de apparatuur, maar gebruikers kunnen dan de statusindicators niet zien. Niet echt handig als je een keer stroomuitval hebt.” «

@APCbySchneider ChannelConnect | september 2016 | 43

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘EXTRA AANDACHT VOOR SERVERRACKS DOOR CLOUD’ André Hiddink,

Product Manager IT-infrastructuur bij Rittal

In deze editie van Channel Connect staan netwerken en infrastructuur centraal. De meeste mensen denken daarbij vooral aan bekabeling en hardware die veelal in racks zit. Bij die racks zelf wordt weinig stilgestaan en dat is onverstandig aldus Rittal, gerenommeerd fabrikant van onder andere behuizingen, stroomverdelingssystemen, systeemklimatisering, monitoring, IT-infra en services. Wij spraken hierover en over de ontwikkelingen bij het MKB met André Hiddink, product manager IT-infrastructuur. door: Pim Hilferink

e beginnen met de vraag wat voor Hiddink op dit moment als dé verandering bij het MKB geldt. Hiddink: “Wij zien dat cloud voor het MKB geen vaag begrip meer is. Grote ondernemingen zijn hen voorgegaan en nu zijn zij aan de beurt deze mogelijkheden te benutten. Dat heeft consequenties, want tot op heden waren dit bedrijven die veel IT-zaken zelf deden. Dat is met recht een echte omslag.”

zijn met zijn daily business. IT is dat niet, dat heeft een faciliterende functie. We zien dat er kritisch naar kosten wordt gekeken. Dat is alles van vierkante meters, via de eigen hardware tot de mensen die verantwoordelijk zijn voor IT. Men weet inmiddels dat IT buiten de deur zetten een reële optie is waarbij grote bedrijven hen al zijn voorgegaan. De conclusie is vaak dat buiten de deur plaatsen meer voordelen met zich meebrengt dan het blijven vasthouden aan de bestaande situatie.”

IT de deur uit Hiddink legt uit waarom deze stap wordt genomen: “De MKB’er wil vooral bezig

44 | september 2016 | ChannelConnect

De ontwikkeling dat een bedrijf besluit van de eigen IT afscheid te nemen en voor

de cloud te kiezen lijkt slecht voor Rittal. Maar Hiddink laat ook de andere kant van de medaille zien: “Natuurlijk is het zo dat iemand die eerst een eigen serverruimte had en overstapt op clouddiensten in de toekomst minder racks afneemt. Het is echter een illusie te denken dat de eigen IT tot nul wordt teruggebracht. Wat wij vooral zien is dat wat er blijft staan aan IT in de serverruimte steeds belangrijker wordt. Dat is geen paradox, maar juist heel logisch. Je kunt heel goed en veilig werken in de cloud, maar je connectiviteit daar naartoe is afhankelijk van slechts twee factoren: de glasvezelverbinding van je pand naar de provider en aan jouw kant van die glasvezel staat een serverkast om dat contact te leggen. Dat ene object is meer dan ooit je achillespees en daarom verdient de inrichting van de inhouse serverruimte na migratie naar de cloud niet minder, maar juist meer aandacht.”

Migratie naar cloud Volgens Hiddink maken bedrijven die eenmaal naar de cloud zijn overgestapt ook vaker gebruik van andere diensten, denk aan VoIP en camerabewaking.

‘ De inrichting van de inhouse serverruimte verdient na migratie naar de cloud juist meer aandacht’ Dat leidt er toe dat de racks voller raken met meer uiteenlopende toepassingen. Weinigen realiseren zich dat dit impact heeft op koeling, vermogen en de beveiliging van deze behuizingen. Dat brengt ons tot de vraag hoe je met de IT-infrastructuur op deze ontwikkeling kunt inspelen. “Naarmate de behuizing je centrale knooppunt voor communicatie, leefklimaat en veiligheid wordt moet je er veel hogere eisen aan stellen”, aldus Hiddink. “Rittal heeft een ijzersterke reputatie met systemen die voldoende koeling, vermogen, braak- en brand-detectiemogelijkheden bieden. Dat komt bijvoorbeeld tot uiting in de serie Hybrid Cloud package, een lijn kasten met 1 tot 20 kW koelvermogen en bestaande uit 1 tot 4 serverracks met elk 42 HE die turnkey worden opgeleverd. Met deze serie voldoen we aan de stijgende marktvraag in het MKB naar minder, maar

wel betere racksystemen. Deze reeks is toekomstgericht. Waar serverleveranciers ooit 19 graden adviseerden als juiste luchtintredetemperatuur, is inmiddels de nieuwe standaard 24 graden of volgens de laatste ASHRAE TC 9.9C 27 graden met zelfs een uitschieter naar 32 graden. Door het gunstige klimaat in Nederland kunnen we hierdoor steeds meer gebruik maken van directe of indirecte vrije koeling. Daarnaast stimuleert de overheid elke energie-efficiënte keuze in de vorm van Energieinvesteringsaftrek (EIA).

Trends Rittal volgt de trends op de voet. Een voorbeeld daarvan is Power over Ethernet (PoE). Dat is een trend met grote impact, die mede gevoed wordt door de grotere vraag naar remote bedienbare devices die met gelijkstroom gevoed worden, denk aan de eerder genoemde camera’s, maar ook aan LED-verlichting

en plasmaschermen. Hiddink: “Toen PoE voor het eerst ter sprake kwam werd door sommigen gesteld dat hierdoor racks meer koeling nodig zouden hebben, omdat een PoE-switch per poort zoveel meer vermogen zou leveren. Bij Rittal namen we die meldingen met een korreltje zout en hebben daarbij gelijk gekregen. Door hier aandacht voor te vragen hebben we kunnen voorkomen dat koeling voor serverracks overgedimensioneerd werd en daarmee kunnen we ook de exploitatiekosten laag houden naar de klant.” “Aan de ene kant zien we de trends, aan de andere kant hebben we te maken met de praktijk. Wij maken op basis van de specificaties van de klant een voorstel voor behuizingen met voldoende koeling en vermogen. Daarmee hebben we enorm veel ervaring. Wat wij echter niet kunnen voorspellen is het daadwerkelijke gebruik bij de klant. Met intelligente PDU’s achterin het IT-rack heeft de klant een volledig inzicht in het werkelijke verbruik van zijn hardware. Op basis van deze gegevens heeft de klant de mogelijkheid zijn IT-omgeving optimaal in te richten en te beheren.”

‘ Met intelligente PDU’s heeft de klant inzicht in het werkelijke verbruik van zijn hardware’ De uitleg van Hiddink illustreert de impact van cloud op het MKB, gefocust op dat onderdeel dat vaak over het hoofd wordt gezien: de racks. Het loont echt de moeite daaraan meer aandacht te besteden en hulp in te schakelen van de experts van Rittal. Als leverancier van IT-oplossingen die bewezen veilig en betrouwbaar zijn, kunnen zij via het one-stop-shopping concept de gekozen oplossing ook snel implementeren. «

xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx

www.rittal.nl

sales@rittal.nl

0316 591 911

@RittalNederland ChannelConnect | september 2016 | 45

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘MODERNE NETWERK INFRASTRUCTUUR EIST STEEDS GROTERE OPSLAGCAPACITEIT’ Barber Brinkman,

Senior Sales Manager Europe Western Digital

De Amerikaanse opslagspecialist Western Digital (WD) introduceerde begin augustus het jongste model uit de serie harddisks voor datacentertoepassingen. De WD Gold 10TB heeft 2TB meer opslagcapaciteit dan zijn 8TB voorganger, die pas in april dit jaar was gelanceerd. Een forse capaciteitsverbetering in korte tijd. Ook de nieuwe drive maakt gebruik van de gepatenteerde HelioSeal helium-technologie, die hoge capaciteit levert bij een verminderd stroomverbruik. door: Pim Hilferink

et de introductie van de 10TB capaciteit was WD iets later dan de collega’s van Seagate en zusterbedrijf HGST, vertelt Barber Brinkman, Senior Sales Manager Europe bij WD. “Dat had onder meer te maken

capaciteiten. In de RE-serie hadden we ook nog een 3TB en een 5TB variant, maar die hebben we gediscontinueerd omdat er weinig vraag naar was.” WD Gold datacenter harddisks zijn breed inzetbaar en worden toegepast in onder

‘ HelioSeal technologie is het geheim achter lager energieverbruik en hogere prestaties’ met de transitie van de vorige generatie WD-RE drives naar de Gold-serie, die nu leverbaar is in 1, 2, 4, 6, 8 en 10TB

46 | september 2016 | ChannelConnect

meer kleine en middelgrote enterprise en rack-gemonteerde datacenterservers en -opslagsystemen. De deels

nieuw ontworpen drives verbruiken 8 procent minder energie, maar leveren wel een kwart meer opslagcapaciteit en zorgen daardoor voor een lagere TCO. “Dat is natuurlijk goed nieuws voor IT- en datacenterbeheerders die vaak met beperkte middelen moeten zien te voldoen aan de groeiende vraag naar opslagcapaciteit vanuit de organisatie of de klanten,” zegt Brinkman.

HelioSeal technologie “Onze HelioSeal technologie is het geheim achter lager energieverbruik en hogere prestaties,” vervolgt Brinkman. “De energie-efficiency – uitgedrukt in Watt per TB – in bedrijf van de nieuwe 10TB Gold drive is tot 26 procent hoger dan de Gold 8TB drive. De sequentiële prestaties liggen tot 21 procent hoger. En alle WD Gold drives maken gebruik van ‘best-of-breed’ ontwerp-, productie- en testmethodieken om een MTBF-garantie van 2,5 miljoen werkuren te kunnen afgeven, één van de hoogste in de markt. Gebruikers van WD Gold drives kunnen bovendien rekenen op telefonische ondersteuning via de 24/7 Premium Support Line.”

Vraag en aanbod De vraag naar opslagcapaciteit blijft onveranderd hoog. Brinkman: “Denk aan giganten als Google, Facebook of Netflix, maar ook de klanten van landelijk of regionaal opererende datacenters willen efficiënte en betrouwbare opslag tegen een zo scherp mogelijke prijs per TB. Dat legt een behoorlijke druk op ons

www.wdc.com/nl

als leveranciers. Net als bij de fabricage van chips wordt het technologisch steeds ingewikkelder om in dezelfde form factor steeds meer capaciteit te

betaalbaarheid blijft wel de dominante issue als het gaat om de adoptie van nieuwe technologieën. Dat geldt ook voor de ontwikkelingen op het gebied

‘ Betaalbaarheid blijft wel de dominante issue als het gaat om adoptie van nieuwe technologieën’ verpakken. Voorlopig maken we nog stappen van 2TB en zullen we vermoedelijk voor het eind van dit jaar in staat zijn om van 10 naar 12TB op te schalen. Daarna wordt het lastiger en wordt er volop gewerkt aan andere technologieën, zoals Heat Assisted Magnetic Recording (HAMR) en Heat Dot Magnetic Recording (HDMR), ook wel HAMR-plus genoemd. Die beloven weliswaar een verdubbeling ten opzichte van bestaande oplossingen, maar

barber.brinkman@wdc.com

062 223 3998

van 2D en 3D NAND SSD-technologie waarover we sinds de overname van SanDisk nu ook beschikken. 3D NAND producten komen in 2017 in volumes op de markt. In combinatie met onze WD Red voor NAS-toepassingen en WD Purple bij videosurveillance (of WD Gold bij high-end surveillancesystemen met 100+ camera’s) kunnen we het resellerkanaal één van de breedste en betrouwbaarste opslagportfolio’s aanbieden,” aldus Brinkman. «

@wdbenelux ChannelConnect | september 2016 | 47

CHANNEL IN THE PICTURE

PARTNERS ‘IN DE WOLKEN’

OP INTERCONNECT PARTNERDAG 2016

en kleine vijftig partners van Internet Service Provider Interconnect hadden zich donderdagmiddag 8 september verzameld op de vliegbasis Gilze-Rijen voor de jaarlijkse partnerdag. In het luchtvaartmuseum van de Koninklijke Luchtmacht Historische Vluchten werden de bezoekers ontvangen met een lunch en aansluitend een inhoudelijk programma. Het middagsessie werd geopend door Manager Indirect Sales Elwin Sterk van Interconnect die met name in ging op de enorme toename van cyberbedreigingen waartegen organisaties zich steeds professioneler moeten wapenen om niet alleen hun eigen dataverkeer en bedrijfsdata maar ook die van hun klanten afdoende te beschermen. Interconnect voorziet daarin met diensten zoals een Managed Firewall, waarbij de performance niet vertraagt, diverse Anti-DDoS mogelijkheden, IP-VPN, beschermde Public Cloudconnect en Managed Backup. Daarna ging Sterk in op de enorme vlucht die het gebruik van de hybride cloud neemt en had hij aandachtspunten voor een gezonde cloudstrategie. Ook lichtte hij toe welke benefits klanten van het nieuwe partnerprogramma mogen verwachten. Veeam Vervolgens was het woord aan Bert van Meel, Hosting Manager Benelux van partner en hoofdsponsor Veeam. Hij vertelde

48 | september 2016 | ChannelConnect

dat het nu 10-jarige bedrijf inmiddels meer dan 200.000 klanten bedient en de groei in de Benelux ondersteunt met een uitbreiding van het hosting team. In de ‘always on’ maatschappij van vandaag hebben bedrijven een beschikbaarheidsstrategie nodig die ervoor zorgt dat gegevens na een calamiteit zo snel mogelijk weer beschikbaar zijn, maar ook dataverlies zoveel mogelijk vermijdt. Oplossingen daarvoor zijn de Veeam Availabilty Suite v9 en Veeam Cloud Connect, waarmee backups en complete replica’s offsite bij een provider van clouddiensten kunnen worden opgeslagen. Veeam voegt daar binnenkort diverse nieuwe features aan toe in versie 9.5 en lanceert naast Veeam Backup voor Office 365 en de Veeam Availability Console, waarmee beheerkosten drastisch worden verminderd. In de clouds Na een korte pauze met verfrissingen was het tijd om letterlijk de clouds in te gaan met een viertal historische maar tot in de puntjes onderhouden toestellen. De deelnemers konden plaatsnemen in een Beechcraft D18S, een DHC-2 Beaver, een Cessna 172P Skyhawk of een Pipercub L21B. Na een onvergetelijke rondvlucht werd het geslaagde event afgesloten met een borrel en een uitgebreide barbecue.

door: Eric Luteijn

COLUMN

Margareth Waaijer-Ros

Van experiment naar communicatienetwerk infrastructuur ocial media is uitgegroeid tot het gezicht van de moderne

Twitter-bedrijfsaccounts. Een onderzoek uit 2011 van de Altimeter

communicatie voor bedrijven. In de afgelopen jaren heb ik

Group gaf al aan dat bedrijven gemiddeld 178 social media

een wezenlijke groei zien plaatsvinden binnen mijn netwerk.

accounts beheren binnen de toonaangevende sociale netwerken.

Wat begon als een louter branding-, reclame- en onderzoeks-

Deze golf van snelle en wijdverbreide accountaangroei heeft

experiment binnen talloze bedrijven die vonden dat ze ook maar

zich alleen nog maar uitgebreid! Anno 2016 heeft een gemiddeld

‘iets aan social media moesten doen’, is razendsnel veranderd tot

vooraanstaand merk meer dan 300 social media-accounts, zo

een basiscommunicatiekanaal voor verkoop, werving, customer

blijkt uit een onderzoek van Nexgate. Maar in tegenstelling tot

service en marketing. Maar ik merk dat vaak over het hoofd

de reguliere gemeten en beheerde communicatiekanalen binnen

wordt gezien dat social media een communicatie-infrastructuur

een organisatie, worden de social mediakanalen totaal anders

nodig heeft. Zoals voorheen alleen gold bij e-mail en websites,

benaderd. Een reden hiervoor is, is dat zij niet zijn gedefinieerd

eist social media van zichzelf respecterende bedrijven ook een

of worden beheerd als communicatie-infrastructuur en dus niet

eigen parcours. Zodat die infrastructuur met mensen, beleid en

goed kunnen worden geïnterpreteerd door de belangrijkste

technologie wordt beschermd en beheerd.

stakeholders binnen de organisatie. Oorzaak hiervan is vaak dat de oorsprong (experiment) is geëvolueerd tot een door klanten

Er zijn tal van studies die bijvoorbeeld de wildgroei van accounts

en werknemers veelgebruikt communicatiekanaal.

signaleren op de verschillende social mediakanalen. Met tientallen groei-indicatoren is de stijging van het aantal kanaalaccounts,

Zonder een duidelijk omschreven beeld en begrip van deze social

waaronder Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn, Instagram,

media-infrastructuur door de teams die traditioneel de bedrijfs-

Pinterest, Google+, WhatsApp, Pinterest, Snapchat en nog veel

communicatie beheren (bijvoorbeeld, Information Technology

meer, niet langer meer een vraag. Wat echter in het geding is,

teams), blijft het schipperen om een enorm potentieel aan

is hoe bedrijven deze steeds evoluerende media beter kunnen

social media écht te maximaliseren en de kosten en risico's te

beheren en benutten. Eén van de belangrijkste verschijnselen die

minimaliseren.

zich hebben gemanifesteerd, is het toenemend aantal sociale accounts die bedrijven en hun werknemers aanmaken en uitvoeren.

Social media is anders dan alle technologie die eraan vooraf is

Elke dag worden meer en meer accounts aangemaakt voor

gegaan. Social media is niet alleen een communicatienetwerk

marketing, sales, support, verschillende producten en individuele

infrastructuur, maar ook een consumententechnologie. Het is

merken et cetera. Het is daarom absoluut noodzakelijk dat de

niet alleen een bron van advertenties, gesprekken en sentiment,

sociale communicatie-infrastructuur helder wordt gedefinieerd

maar een infrastructuur die dezelfde erkenning en behandeling op

in een Social Media Strategie Plan.

corporate niveau vereist, net als alle andere communicatiekanalen!

Zo blijkt bijvoorbeeld uit een onderzoek van Burson-Marsteller naar het gebruik van social media bij Fortune 100 bedrijven dat

Margareth Waaijer-Ros is Online Marketing & Social Media

87 procent van deze bedrijven accounts heeft op ten minste één

adviseur bij TopOnline Nederland.

groot sociaal platform om te communiceren met online stake-

Reageren?

holders en 82 procent van die bedrijven heeft ten minste drie

margareth@toponlinenederland.nl

ChannelConnect | september 2016 | 49

NETWERK INFRASTRUCTUUR

DE BROCADE CAMPUS FABRIC: VOLLEDIG ANDERE AANPAK VAN CAMPUS LAN De afgelopen twintig jaar is er eigenlijk maar weinig veranderd in de manier waarop het campusnetwerk ontworpen wordt. Werd er in 2000 nog 11 miljard dollar geïnvesteerd in innovaties voor het Campus LAN, in 2011 was dit nog maar 1 miljard dollar. De marktleiders hielden vast aan de status quo met weinig innovatie, behalve dan dat de snelheid is verhoogd. Door jarenlange terughoudendheid veranderde het traditionele Local Area Network in een complexe en gefragmenteerde lappendeken van netwerkapparatuur. door: Sander Bakker

egelijkertijd werd het Campus LAN steeds intensiever gebruikt en namen beheerkosten enorm toe. Campus networking heeft een punt bereikt waarbij traditionele netwerkarchitecturen de steeds grotere vraag van gebruikers op het gebied van naadloze mobility in de campus en ongehinderde toegang tot de nieuwste generatie applicaties niet meer kunnen bijbenen. Voor de IT-afdeling wordt het een steeds grotere uitdaging om tegemoet te komen aan netwerk Service Level Agreements (SLA’s) en om specifieke toegangspolicies af te dwingen voor het groeiend aantal bedrade en draadloze gebruikers en devices.

50 | september 2016 | ChannelConnect

Het traditionele netwerk heeft last van een aantal problemen, zoals: •C omplex: traditionele netwerken worden per switch beheerd. Het netwerkteam moet naar elk afzonderlijk netwerkdevice connecteren om configuratiewijzigingen door te voeren, andere policies in te stellen enzovoort. De netwerkbeheerder moet niettemin het netwerk consistent en alle configuraties synchroon zien te houden. • Inefficiënt: een typerend traditioneel campusnetwerk bestaat uit meerdere netwerklagen (de access-, aggregatieen corelaag) die inefficiënte protocollen gebruiken zoals het Spanning Tree Protocol (STP), waarbij slechts de helft van de links tussen lagen actief is; de

rest fungeert als backup wanneer de primaire link uitvalt. Om de beperkingen van STP te omzeilen vereist het gebruik van Laag 3 protocollen die de managementcomplexiteit doen toenemen. • Gefragmenteerd: traditionele netwerken bestaan uit veel verschillende netwerkdevices die gebruik maken van verschillende Network Operating System-platformen en -versies. Elk netwerkdevice biedt andere levels van L2/L3 netwerkservices, afhankelijk van de mogelijkheden van elk apparaat en type softwarelicentie die geactiveerd is. • Rigide: traditionele drielaags-netwerken met een groot chassis als aggregatieen corelaag vereisen aanzienlijke investeringen vooraf. Deze worden vaak niet volledig benut, de lege slots zijn er voor mogelijke toekomstige uitbreidingen. Deze modulaire chassisoplossingen bieden beperkte flexibiliteit en vereisen een ‘forklift’ upgrade naar het volgende capaciteitsniveau. Net zoals datacenternetwerken de afgelopen jaren een transformatie hebben doorgemaakt om virtualisatie en virtual machine mobility mogelijk te maken, is ook het Campus LAN toe aan een vergelijkbare transformatie om naadloze gebruikersmobiliteit en ongehinderde 24/7 toegang tot applicaties mogelijk te maken.

Brocade Campus Fabric De Brocade Campus Fabric voegt meerdere netwerklagen samen tot één logisch device, waarbij de kracht van een ‘distributed chassis’ wordt gecombineerd met de flexibiliteit en kosteneffectiviteit van ‘fixed form factor’ switches.

en de complexiteit bij implementatie en onnodige netwerksegmentatie tussen kantoorverdiepingen, gebouwen en andere locaties verdwijnt. • Vereenvoudigd management: het gehele netwerk wordt gemanaged vanuit één punt, inclusief alle poorten verbonden

‘ Vanaf het begin ziet het gehele Brocade Campus Fabric domain eruit als één enkele logische switch’ De traditionele aggregatie/corelaag wordt in dit geval vervangen door een stack van high performance 10 Gigabit Ethernet (GbE)/40 GbE fixed form factor switches die gedistribueerd tot 80 kilometer of lokaal aan elkaar geconnecteerd kunnen zijn. Deze switches zijn de Control Bridge (CB) devices. Samen bieden zij een network control plane die fungeert als het centrale management en de traffic forwarding-autoriteit voor het gehele Campus Fabric domain. De access-laag wordt in een Campus Fabric vervangen door Port Extender (PE) devices die direct of indirect verbonden worden met de stack van CB devices. Wanneer we de CB devices beschouwen als een gedistribueerd chassis, dan zijn de PE devices de ‘virtual line cards’. Ze worden transparant aangestuurd en beheerd door de CB, waardoor de noodzaak van handmatige provisioning en configuratie van individuele edge switches vervalt. Sterker nog, het gehele Campus Fabric domain wordt gemanaged als één logisch device vanuit één managementpunt in de CB. De CB en PE devices communiceren via het 802.1br-protocol en vanaf het begin ziet het gehele Brocade Campus Fabric domain eruit als één enkele logische switch, vanuit de edge devices die verbonden zijn en vanuit de core.

Voordelen • Vereenvoudigde implementatie: de fabric voegt meerdere netwerklagen samen in één enkel logisch device, waardoor een platter netwerk ontstaat

www.brocade.com

aan de CB en PE devices. De netwerkbeheerder kan van daaruit policies uitrollen over het gehele Campus LAN. • Identieke features en services: alle devices binnen een Campus Fabric domain hebben hetzelfde niveau van network services en softwarefeatures: ze maken allemaal deel uit van dezelfde logische switch. Alle geavanceerde services die draaien op de aggregatielaag, zoals premium L3 features, zijn probleemloos beschikbaar vanuit alle network edge-poorten. Softwareversies die draaien op verschillende devices worden automatisch geüpdatet en gesynchroniseerd zodat er geen risico is op versie mismatches tussen devices. Daarmee wordt netwerk downtime voorkomen. • Naadloze mobility: de Campus Fabric architectuur maakt het netwerk platter en verwijdert de onnodige L3 obstakels tussen fysieke locaties. De implementatie van wireless access points wordt vereenvoudigd en biedt een betere gebruikerservaring. Zo is bijvoorbeeld naadloze roaming mogelijk tussen Wifi access points over de gehele campus. Gebruikers kunnen ongehinderd mobiel gebruik maken van applicaties, inclusief voice en streaming videodiensten. •G een STP-inefficiëntie meer: het gehele domain draait vanuit een unified control en forwarding plane waardoor een loop avoidance protocol, zoals STP, niet meer nodig is. Complexe Laag 3 protocollen, zoals Open Shortest Path First (OSPF), zijn niet langer nodig

emea-info@brocade.com

020 890 8700

om loops te voorkomen. Multipathing wordt standaard ondersteund binnen een Campus Fabric domain: alle links tussen switches zijn altijd actief en door loadbalancing van het dataverkeer wordt de performance geoptimaliseerd. Failover kan snel plaatsvinden wanneer een link onderuit gaat, zonder dat dit impact heeft op het netwerk. • ‘Pay as you grow’ ontwerp: het Fixed Form Factor ontwerp zorgt voor kosteneffectieve scale-out networking. Het voegt PE devices toe wanneer extra poorten nodig zijn aan de edge en CB devices wanneer er meer poorten nodig zijn op de aggregatielaag. Er is geen ongebruikte overcapaciteit en er zijn geen ‘forklift’ upgrades, zoals bij capaciteitsuitbreiding van traditionele chassisgebaseerde aggregatie. • M oeiteloze migratie: de Campus Fabric werkt samen met traditionele netwerken. Het gehele netwerk kan geleidelijk worden gemigreerd. De Brocade ICX 7750 Switches kunnen tegelijkertijd fungeren als CB op poorten die verbonden zijn met PE, maar ook als een gewone L2/L3 aggregation switch op poorten die verbonden zijn met gewone access switches. •V ereenvoudigde applicatie-implementatie: het plattere netwerk vereenvoudigt de uitrol van applicaties en implementatie van netwerkdiensten. Gebruik van security, UC, voice of multitenancy services vereist niet langer eindeloze VLAN-provisioning over multiple switches en closets, ze hoeven slechts eenmalig ingesteld te worden en worden daarna doorgevoerd over de gehele Campus Fabric.

Effortless network De Brocade Campus Fabric biedt een compleet andere aanpak die de uitrol van een Campus LAN vereenvoudigt en vergemakkelijkt. Beheer, configuratie en monitoring vinden plaats vanuit één punt. Features, netwerkdiensten en software images zijn hetzelfde voor alle devices in het LAN. Brocade’s Fixed Form Factor gebaseerde 802.1br-oplossingen bieden scale-out networking met een ‘pay as you grow’ uitrolmodel. «

@brocade ChannelConnect | september 2016 | 51

COLUMN

Pim Hilferink

Netwerken, het zenuwstelsel van onze maatschappij

etwerkinfrastructuur vormt de basis voor alle

om complexere projecten tot een goed einde te brengen. Datzelfde

ICT-gerelateerde toepassingen en diensten. Of het nu

fenomeen doet zich ook voor op andere vakgebieden zoals de

gaat om fysieke of virtuele infrastructuur of netwerken

opkomst van VoIP, die de verhoudingen tussen telecom- en

ergens in een datacenter, computerruimte, bezemkast of zolder-

IT-partijen een andere dimensie heeft gegeven. Steeds vaker

kamer. Welke ontwikkelingen dienen zich aan en hoe kunt u daar

zien we voorbeelden van convergentie, het naadloos in elkaar

als channelpartner zakelijk van profiteren?

overvloeien van werkterreinen die voorheen gescheiden waren.

In dit nummer van ChannelConnect informeren we u over de

Convergentie

actuele stand van zaken rond ondermeer Software Defined

Convergentie staat overigens centraal in de volgende uitgave

Networking, (hyper)converged infra-oplossingen, Wifi-netwerken

van ChannelConnect. We zien convergentie op het gebied van

en IaaS. Maar ook traditionele hardware – servers, switches,

telecom en IT, maar ook in de wereld van (hyper)converged

routers, storage en security appliances – en prestatieverbeterende

infrastructuur en appliances. De driver achter convergentie is de

softwareoplossingen komen aan bod. We besteden daarnaast

eindgebruiker, die steeds vaker de voorkeur geeft aan relatief

aandacht aan de pro’s en con’s van IaaS in vergelijking met

snel inzetbare, one-stop-shop oplossingen voor zijn uitdagingen

on-premise oplossingen.

van het bedrijfsnetwerk, waarin verschillende technologieën van een aantal vendoren naadloos zijn geïntegreerd en geautomati-

ET versus IT

seerd tot een kostenefficiënte oplossing. Ze leveren de snelheid,

Overigens hebben we ook de rol van de elektrotechnische instal-

flexibele schaalbaarheid en het overzichtelijk beheer die nodig

latiebranche (ET) eens onder de loep genomen. Ooit hield het

zijn om de ‘ontzorging’ te bieden waar de klant om vraagt.

werk van ET-installateurs op als de fysieke netwerkinfrastructuur

Als channelpartner bent u dé aangewezen partij om klanten te

(de bekabeling tot en met de wandcontacten) was uitgerold.

adviseren en te ondersteunen om het optimale rendement uit

Vervolgens namen IT-leveranciers het werk over om apparatuur

hun netwerken en hun applicaties te halen. Daar wordt niet alleen

te leveren en de implementatie van het systeem te verzorgen. Die

uw klant, maar ook uzelf tenslotte beter van.

traditionele rolverdeling is door de opkomst van IP-connectiviteit echter aan het veranderen. Met name als het gaat om beveiliging en domotica krijgt de IT-branche steeds vaker concurrentie van ET-bedrijven die met hun tijd meegaan.

Reageren?

Maar er is ook sprake van steeds meer krachtenbundeling,

pim@channelconnect.nl

waarbij ET- en IT-partijen hun gespecialiseerde kennis inzetten

@pimhilferink

ChannelConnect | september 2016 | 53

NETWERK INFRASTRUCTUUR

HET WIFI-NETWERK VAN DE TOEKOMST IS AL REALITEIT Ramón Hemelrijk,

Director Regional Sales bij Xirrus

Of je nu een Wifi-netwerk installeert in een hotel, school, station, sportcentrum, stadion, of binnen een ziekenhuis: slechte Wifi-connectiviteit heeft negatieve gevolgen voor de gebruikerservaring. Uit onafhankelijk onderzoek in de hospitalitysector is gebleken dat tweederde van de hotelgasten van hotel zou veranderen als op het andere adres een betere Wifi-toegang bestaat. Een goede openbare Wifi-connectiviteit wordt in menig opzicht als normaal beschouwd. door: Redactie

p openbare locaties hoort eenvoudige toegang tot betrouwbare en stabiele Wifi, zo simpel is dat. Althans, dat zijn de verwachtingen onder gebruikers. Voor installateurs van resellers en netwerkbeheerders bij de eindgebruiker liggen de zaken toch wel even anders.

Het ‘Internet of Things’ Resellers staan vaak voor een uitdaging. Zij moeten een netwerk ontwerpen dat voldoet aan verwachtingen van gebruikers in het tijdperk van het IoT. Daarnaast moeten zij rekening houden met toenemend gebruik van eigen

54 | september 2016 | ChannelConnect

mobiele apparatuur door werknemers (BYOD) bij de eindgebruiker. Nog maar een paar jaar geleden waren de meeste Wifi-netwerken qua beheer en gebruik specifiek ontwikkeld voor laptops. Ook in 2016 zijn laptops met hun grotere antennes en sterkere RF-signalen nog steeds ideale draadloze producten voor een Wifi-netwerk. Maar met het IoT- en BYOD-tijdperk zal het aantal laptop Wifi-connecties snel worden gedomineerd door kleinere, minder verfijnde en goedkopere devices, zoals smartwatches, camera’s, hartslagmeters, TV-on-demand boxen, digitale fotolijstjes en zelfs digitale plantenbakken.

Laten we dit in perspectief plaatsen: marktonderzoeker Gartner verwacht dat er dit jaar al zo’n 6,4 miljard van dit soort devices in gebruik zullen zijn. In 2020 zal dit aantal groeien tot 20,8 miljard stuks. Dat betekent dat dit jaar dagelijks 5,5 miljoen nieuwe devices worden aangesloten. Deze uitzonderlijk snelle toename, het groeiende volume aan applicatieverkeer dat wordt gegenereerd en de behoefte aan een robuuste Wifi-infrastructuur (vanwege de kleinere antennes en zwakkere RF-zendertjes) zet bestaande Wifi-netwerken zwaar onder druk. Dat maakt de taak van de resellers om een schaalbaar en toekomstbestendig netwerk te ontwerpen er niet gemakkelijker op.

Over bandbreedte gesproken… Maar dat is niet het enige probleem waarmee Wifi-resellers worden geconfronteerd: ze moeten er ook rekening mee houden dat de huidige de facto standaard 2.4 GHz Wifi-bandbreedte gaat veranderen. Momenteel ondersteunen alle gangbare apparaten de 2.4 GHz band, die je zou kunnen beschouwen als het ‘default spectrum’ voor Wifi. Maar verreweg de

Dagelijks worden 5,5 miljoen nieuwe devices aangesloten dat betekenen dat 93 procent van de gebruikers (5 GHz) 50 procent van de radiocapaciteit kan gebruiken, terwijl de resterende 7 procent gebruikers (2.4 GHz) over de andere 50 procent radiocapaciteit zou beschikken. Een volstrekt duidelijke verspilling van capaciteit!

meeste devices die in de afgelopen twee jaar zijn verkocht, ondersteunen ook de 5 GHz band. Dat pleit in het voordeel van dual-band Wifi. Volgens deskundigen van de Wifi Alliance zullen access points die nieuwe mogelijkheden en standaarden ondersteunen over vijf jaar de markt domineren. In de tussenliggende periode zullen apparaten die met Wifi-netwerken moeten communiceren vooralsnog beide frequentiebanden ondersteunen, of alleen 2.4 GHz. De Wifi Alliance denkt dat 96 procent van alle apparaten in 2020 geschikt is voor dual-band. Daarmee wordt 2.4 GHz de ‘laagste’ standaard voor oudere smartphones, point-of-sale systemen en spelconsoles die alleen met 2.4 GHz werken. Dat schept een dilemma voor Wifi-resellers. Want hoe ontwerp je een toekomstbestendig en schaalbaar netwerk en kom je tegemoet aan moderne vereisten voor Wifi-connectiviteit? Zonder een even groot aantal 2.4 GHz access points (die binnenkort overbodig worden) en 5 GHz AP’s (die in de eerstkomende jaren nog niet volledig gebruikt zullen worden) te installeren en te vermijden dat installatiekosten voor de klant de pan uit rijzen? Wat kunnen organisaties doen tegen gebruikers die met apparaten met alleen 2.4 GHz ondersteuning het netwerk verstoppen voor gebruikers met glimmende nieuwe 5 GHz Wifi-apparaten?

www.xirrus.com

Weten eindklanten dat wanneer je apparaten met verschillende snelheden via dezelfde radio laat werken, de prestatie van die radio als geheel omlaag gaat?

Multi-state radio’s De vragen kunnen op verschillende manieren worden beantwoord, maar Xirrus is van mening dat een softwarematig te programmeren Wifi-radio de oplossing is. Deze stelt IT-beheerders in staat om snel te switchen van de 2.4 GHz naar de 5 GHz band en de draadloze infrastructuur aan te passen aan de op dat netwerk actieve mix van apparaten. Andere aanbieders leveren, verkopen en adviseren nog steeds oplossingen waarin de radio’s voor 50 procent beperkt zijn tot 2.4 GHz. Xirrus adviseert daarentegen het gebruik van ‘multi-state’ radio’s, waarvan de configuratie op elk gewenst moment kan worden aangepast. Daarnaast heeft de Xirrus-oplossing de mogelijkheid om alle radio’s op de laatste 802.11ac-standaard in te stellen indien dat nodig is, en niet alleen op 5 GHz. Een voorbeeld is het draadloze netwerk dat Xirrus onlangs beschikbaar heeft gesteld voor een onderwijsconferentie. Meer dan 93 procent van de gebruikers werkte via de 5 GHz band en slechts 7 procent via de 2.4 GHz band. Bij gebruik van een alternatieve leverancier zou

sales-emea@xirrus.com

0627 482 528

Verder is het aan te bevelen om een access point te kiezen welke meer dan twee radio’s bevat, het liefst een die de snelheid van de verschillende apparaten kan detecteren en ze daarop kan groeperen. Dankzij die feature kunnen snelle apparaten efficiënt en zonder wachttijd communiceren, terwijl de langzamere in hun eigen tempo werken zonder de andere op het netwerk te frustreren.

Conclusies De trends zijn duidelijk: de soorten apparaten, hun aantallen, de applicaties en de vraag naar bandbreedte in Wifi-netwerken blijven groeien, en het einde aan de groei is niet te voorspellen. Iedere fabrikant van Wifi access points biedt wel een paar technische kunstjes en specificaties waarmee alle problemen uit de wereld geholpen kunnen worden. Maar maken ze die mooie beloften ook waar? Duidelijk is dat een ‘one size fits all’ benadering bij het ontwerpen van een Wifi-oplossing niet langer opgaat (als dat ooit al het geval was). Kantoren, vergaderruimtes, restaurants, openbare gelegenheden en stadions hebben allemaal een verschillende architectuur. De dagen dat de Wifi-markt werd gedefinieerd door snelheid, kosten en netwerkdekking zijn verleden tijd. De kritische factoren van vandaag en morgen zijn capaciteit, netwerkdichtheid en efficiency. Het is hoog tijd dat IT-leveranciers klanten helpen bij het toekomstbestendig maken van hun netwerken, zodat ze de groeiende vraag vanuit IoT- en BYOD-gebruikers ook op de lange termijn aankunnen. «

@Xirrus ChannelConnect | september 2016 | 55

COLUMN

Stijn Grove

De cost gaet voor de baet uyt

e Nederlandse digitale mainport, de Digital Gateway to

Een gouden toekomst?

Europe, gooit internationaal hoge ogen. Het solide netwerk

Dat brengt mij meteen bij een belangrijk aandachtspunt.

van datacenters, internetknooppunten en backbone

De digitale sector, waarvan datacenters een belangrijk onderdeel

providers dat de afgelopen decennia in Nederland is opgebouwd,

zijn, werkt zoveel mogelijk samen om via een gezamenlijke lobby

heeft partijen als Google, Netflix en Microsoft voor Nederlandse

de vaart erin te houden. Die samenwerking is broodnodig, want

datacenters doen kiezen om de rest van Europa te bedienen.

tot voor kort was er weinig aandacht vanuit de politiek. Gelukkig

De vraag is of we deze positie in de toekomst kunnen vasthouden.

begint daarin verandering te komen.

Meten is weten

In oktober 2015 nam de Tweede Kamer de Motie Verhoeven

Om dat inzichtelijk te maken zijn cijfers nodig. Harde cijfers op

unaniem aan, waarin de digitale mainport tot derde mainport

basis waarvan investeringen gedaan kunnen worden, knelpunten

werd uitgeroepen, de Digital Gateway to Europe. Nu is het tijd

kunnen worden aangepakt en de overheid beleid kan maken.

deze motie om te zetten in acties om de Nederlandse toppositie

Dit is een van de redenen waarom de Dutch Datacenter Association

op dit gebied te versterken.

(DDA) in 2015 begonnen is met het uitgeven van The Dutch Data Center Report, met als insteek om jaarlijks cijfers te publiceren

Er is dan ook genoeg werk aan de winkel. We hebben meer

over de datacentersector. Afgelopen juni hebben we het Dutch

goed geschoolde medewerkers nodig om uitbreiding, beheer ĂŠn

Data Center Report 2016 gepresenteerd, dat in ontvangst werd

technologische innovaties te kunnen dragen. Er is samenhangend

genomen door VVD Tweede Kamerlid Remco Bosma.

beleid nodig tussen de ministeries die zich bezig houden met onder andere privacy, economie en milieu.

De aanwezigheid van Bosma bij de uitreiking van dit rapport was

Daarnaast moeten we de promotie van de Digital Gateway to

geen toeval. Datacenters zijn inmiddels een cruciaal onderdeel

Europe tenminste naar het niveau tillen van de landen waarmee

van de landelijke digitale mainport, maar dat staat nog onvol-

we concurreren en dit voor de langere termijn vastleggen. Als

doende op de kaart bij politici en beleidsmakers. Met de Tweede

we deze en andere knelpunten nu niet aanpakken, zal Nederland

Kamerverkiezingen van 2017 in aantocht is het van groot belang

een unieke kans op een nieuwe Gouden Eeuw weggooien. Now

dat politieke partijen aandacht gaan besteden aan de steeds

is the time!

belangrijker rol van de digitale mainport en de digitale infrastructuur voor de Nederlandse economie en samenleving.

Ik heb er alle vertrouwen in dat we erin zullen slagen om een solide netwerk van sector, overheid en andere stakeholders op

Wat betreft de datacentersector zelf is er in ieder geval positief

te bouwen. Niemand kan er immers nog omheen: we moeten nu

nieuws: de sector is de afgelopen vijf jaar gemiddeld jaar op jaar

munt slaan uit het goud dat Nederland met haar datacentersector

met 15 procent gegroeid. Dat betekent dat de sector in die korte

en haar unieke Digitale Gateway to Europe in handen heeft.

periode verdubbeld is. Een indrukwekkende prestatie, aangezien de sector vijf jaar geleden ook al een behoorlijke omvang had in vergelijking met de directe concurrenten Londen, Parijs en Frankfurt.

Stijn Grove is directeur van de Dutch Data Association (DDA).

En; deze groei is bijna volledig op eigen kracht gerealiseerd.

Reageren? @stijngrove

56 | sepiember 2016 | ChannelConnect

NETWERK INFRASTRUCTUUR

NETGEAR: ROL VAN RESELLER VERANDERT Arend Karssies,

Regional Director Benelux bij Netgear Een gesprek met Netgear, leverancier van onder andere routers, switches en IP-camera’s, maar ook storage-oplossingen leidt vanzelf tot de vraag welke trends er zijn. Los van het type gebruiker staat in dat overzicht de afhankelijkheid van netwerken centraal. door: Rashid Niamat

olgens Arend Karssies, Regional Director Benelux, South Africa & Other EMEA bij Netgear, zag je tot nog niet eens zo heel lang geleden dat zakelijke gebruikers voor de infra meerdere mogelijkheden tot hun beschikking hadden. “Er was naast de internetverbindingen vaak nog een analoge of ISDN-lijn, want dat was handig in geval van storing of het was dedicated voor een specifieke toepassing. Dat zien we nu in een hoog tempo verdwijnen. Alles gaat over IP want dat is gemakkelijk en snel. Tegelijkertijd worden ondernemers zo steeds afhankelijker van hun IP-netwerk.”

Gehele plaatje Dat betekent wel dat bedrijven investeren in een dergelijke migratie, dat is toch een goede zaak voor zowel Netgear als de resellers? “Natuurlijk is dat op zich een goede ontwikkeling”, beaamt Karssies. “We zien ook dat er wordt geïnvesteerd om een probleem in het heden op te lossen en tegelijkertijd voor de langere termijn de spullen voor elkaar te hebben. Maar ik vraag me daarbij wel eens af of het gehele plaatje duidelijk is”.

www.netgear.nl

Component Bedoel je daarmee dat in het verkeerde wordt geïnvesteerd? “Dat is gelukkig niet altijd het geval”, aldus Karssies. “Wat er echter regelmatig gebeurt is dat er slechts naar een component wordt gekeken. Voorbeeld daarvan is het interne netwerk van bedrijven. Ons assortiment is afgestemd op werksituaties tot ongeveer 200 werkplekken. Daar zien we op werkplekniveau dat verbindingen van 1 Gigabit Ethernet de norm zijn, maar dat 10 Gigabit sterk in opkomst is. Je ziet dus dat wat in de enterprise-omgeving normaal is ook in het MKB doorsijpelt. Dat heeft direct een link met wat Netgear voorstaat: enterprisetechniek betaalbaar en dus beschikbaar maken voor MKB en SoHo.” “Echter wat gebeurt er als alle computers met 10 Gigabit mogelijkheden het interne netwerk gaan belasten terwijl er links en rechts nog switches of fileservers staan die maximaal 1 Gigabit aankunnen? Dat laat zich raden: je upgrade links creëert rechts een bottleneck. En echt waar, dat zien en horen we te vaak”.

wat de klant wil en heeft toch geen zicht op elk detail? Die vraag blijkt koren op de molen van Karssies: “Nu stip je een punt aan dat ik ook als trend moet bestempelen, namelijk de rol van de reseller. Die rol verandert. Als je denkt dat je het nog steeds moet hebben van devices leveren zonder verdere service, precies de klassieke dozenschuiver, dan ben je vandaag of morgen overbodig. Er is altijd wel een e-tailer die sneller of goedkoper kan leveren. Wat de slimme reseller doet is vragen stellen. Als iemand komt met de vraag voor een switch, vraag door! Waarvoor gaat hij die gebruiken? Op die manier voorkom je dat de klant iets koopt waarmee hij niet tevreden is, omdat het een bottleneck op een andere plek in het netwerk doet ontstaan en als je de juiste vragen stelt levert dat ook meer omzet op.” «

Veranderende rol Hoe kan de leverancier of reseller een dergelijke situatie voorkomen, hij levert

nl.sales@netgear.com

0182 587 000

@netgear_benelux ChannelConnect | september 2016 | 57

NETWERK INFRASTRUCTUUR

NETWERKSECURITYSEGMENTATIE NODIG OM GEAVANCEERDE BEDREIGINGEN TE STOPPEN Florian Malecki,

International Product Marketing Director bij DELL Software

De geavanceerde, persistente bedreigingen (APT’s) van vandaag de dag zijn weldoordachte en gerichte aanvallen die beveiligingsmaatregelen op een dynamische manier weten te omzeilen en meerdere onderdelen van netwerken gebruiken als aanvalsvectoren. door: Redactie

o kan een APT bijvoorbeeld e-mail servers gebruiken voor phishing-aanvallen, vervolgens directory servers binnendringen om op ongeoorloofde wijze data uit financiële servers te exporteren, of exploits activeren in applicaties die zich op servers of in de cloud bevinden. Deze aanvallen kunnen het bedrijfsnetwerk binnenkomen via niet-geautoriseerde websites of downloads van draadloos verbonden laptops, tablets of smartphones. Voor een succesvolle aanval moeten deze aanvallen – zodra ze de eerste beveiligingsring hebben doorbroken – zich vervolgens vrijelijk door het netwerk kunnen bewegen, en informatie naar en vanuit het netwerk kunnen versturen. Om dat te vermijden, schieten legacy perimeter firewalls volstrekt te kort.

Securityschil De traditionele firewallpraktijk bestond eruit om een enkele security perimeter in

58 | september 2016 | ChannelConnect

te zetten, waarbij alles buiten die beveiligingsring als ‘niet vertrouwd’ werd beschouwd, en alles wat er binnen viel als ‘vertrouwd’. Maar deze methode werkt inmiddels niet meer. De beveiliging overlaten aan slechts één securityschil betekent ook dat er maar één enkel kwetsbaar punt overblijft. Zijn cybercriminelen daar eenmaal voorbij dan zijn ze ‘binnen’ hebben ze vrij spel om malware te verspreiden en gevoelige bedrijfsgegevens te exporteren vanuit het hele netwerk. Daar komt nog bij dat een firewall die alleen het verkeer ’aan de poort’ controleert geen zicht of grip heeft over de bewegingen en activiteiten van een aanvaller die zich al ‘binnen de muren’ bevindt. Daarnaast is de aard van de traditionele veiligheidsperimeter veranderd, waarbij de oude WAN-grenzen moeten worden opgerekt om mobiele, draadloze en gedistribueerde endpoints mee te kunnen

nemen, evenals bronnen die zich in virtuele of cloudomgevingen bevinden. Om die reden moet alles – zowel buiten als binnen de traditionele firewall perimeter – nu als ‘niet vertrouwd’ worden beschouwd, wat in de praktijk natuurlijk niet werkbaar is. De ouderwetse enkele perimeterbenadering heeft afgedaan. Om netwerken effectief te beschermen tegen de huidige geavanceerde bedreigingen moet een goede beveiligingsoplossing in staat zijn om data- en ander verkeer te controleren en beheersen met een policy die is gebaseerd op logische segmenten (bijvoorbeeld WAN, DMZ, VPN en WLAN), gerelateerd aan de rol en identiteit van de gebruiker, diens geografische locatie, tijdstip van de dag en andere criteria, zoals een secure switching-architectuur. Een goede oplossing moet ook worden geïntegreerd met monitoring-, visibility- en beveiligingsmogelijkheden zoals sandboxing, inbraaksignalering en preventie, anti-malware en applicatiebeheer. Om actieve aanvallen en bedreigingen afdoende te weren moeten segmentatiepolicies in staat zijn om dynamisch en geautomatiseerd beslissingen te kunnen nemen op basis van real-time criteria. Zo zou een segmentatiepolicy automatisch de verbinding moeten kunnen verbreken met een gebruiker die op een endpoint in

Amsterdam is ingelogd en die vervolgens vijf minuten later inlogt op een endpoint in Brussel.

Zakelijke gevolgen Het ontbreken van een effectieve netwerksegmentatie heeft inmiddels een cruciale rol gespeeld in een aantal geruchtmakende cyberaanvallen. Denk aan bijvoorbeeld de aanvallen op Home Depot en Target, waarbij de gegevens van tientallen miljoenen creditcards op straat

diefstal van miljoenen patiëntengegevens had kunnen verhinderen of op zijn minst had kunnen beperken. Daar komt bij dat regelgevende instanties, zoals de Payment Card Industry Data Security Standard (PCI-DSS), eisen dat organisaties de juiste segmentatiepolicies toepassen in hun netwerkbeveiliging om te voldoen aan de eisen voor compliance. Zo moeten er bijvoorbeeld gescheiden netwerksegmenten zijn voor pointof-sale (POS) systemen, Wifi-netwerken

Organisaties kunnen het zich niet langer veroorloven om segmentatie als een van de hoekstenen van hun netwerkbeveiliging naast zich neer te leggen. Niettemin zegt negentig procent van de IT-professionals dat hun organisaties er (nog) niet in slagen om de belangrijkste businessonderdelen te segmenteren in de strijd tegen de nieuwste bedreigingen, en zes procent beschikt zelfs over geen enkele vorm van segmentatie.

Uitdagingen voor beheer

De aard van de traditionele veiligheidsperimeter is veranderd kwamen te liggen. Door toepassing van netwerksegmentatie in de beveiliging zou ongeautoriseerde toegang tot kaarthoudergegevens bij webshops onmogelijk worden gemaakt. Hetzelfde geldt voor de inbraak bij Community Health Systems, waar segmentatie van het netwerk de

www.dell.nl

(WLAN’s) en datasystemen voor betaalkaarten. In aanvulling daarop moet er een policy worden gedefinieerd en gehandhaafd rondom de toegang tot deze segmenten en welke data wel en niet tussen deze segmenten kunnen worden uitgewisseld.

info@dell.nl

020 674 4869

Het implementeren van uitgebreide netwerkbeveiligingssegmenten is een uitdaging, maar wel een veel minder grote dan het herstellen van een catastrofale inbreuk of een Denial-of-Service (DoS) aanval. Niettemin speelt er een aantal beheersmatige aspecten rondom segmentatie. Zo moet bij voorbeeld het netwerkverkeer tussen segmenten zonder vertraging blijven functioneren om prestatie- en productiviteitsverlies te voorkomen. In datacenteromgevingen kan dat zeer hoge verwerkingssnelheden vereisen. Ook moet rekening gehouden worden met het aantal mensen dat nodig is om de zaak draaiende te houden in relatie tot de total cost of ownership (TCO). Om deze twee aspecten zo beperkt mogelijk te houden moet een goede segmentatieoplossing eenvoudig kunnen worden uitgerold in meerdere configuraties, en op een transparante manier beheerd kunnen worden via een uniform platform met een enkele beheerconsole. De oplossing moet bovendien schaalbaar zijn om te kunnen meebewegen met de ontwikkeling van de business. Cybercriminelen zijn dol op niet-gesegmenteerde netwerken. Net zoals het laadruim van een schip in diverse afsluitbare compartimenten is onderverdeeld om bij een aanvaring te voorkomen dat het schip helemaal vol loopt, zorgen netwerksecurity-segmenten ervoor dat een aanval op één van de onderdelen van het netwerk zich niet ongehinderd door het volledige netwerk kan verspreiden. Beveiligingssegmentatie moet dan ook een kernelement van iedere effectieve netwerkverdedigingsstrategie uitmaken. «

@dellnederland ChannelConnect | september 2016 | 59

TOPVROUWEN IN ICT

‘IK HEB GEEN FUNCTIEOF STATUSAMBITIE’ Mirjam Roos,

Chief Commercial Officer bij Infotheek Group

Op relatief jonge leeftijd werd Mirjam Roos commercieel directeur bij een grote IT-leverancier en kreeg zij de verantwoordelijkheid over een team van 180 salesmensen. Doorzetten en hard werken werden haar met de paplepel ingegoten. Niet om een hoge status te behalen, maar vooral om het maximale uit de mensen om haar heen te halen. En dat is nou exact wat ze zo leuk vindt aan haar werk. door: Kim Loohuis

Wat is je grootste talent? “Ik denk het in de lucht houden van zoveel mogelijk ballen. Korte versus lange termijn overzien. Het maximale uit mensen halen. Dat laatste vind ik het leukste; met iemand in gesprek gaan, onderzoeken waar iemands passie en talent ligt, dat combineren en daar een op maat geschreven rol voor maken, waarin diegene maximaal bijdraagt aan zijn eigen ontwikkeling en aan het bedrijf.”

dag is hetzelfde, zowel het bedrijf als de mensen die er werken zijn altijd in ontwikkeling. Ik zie ook veel overlap tussen mijn eigen juridische achtergrond en sales. Zo moet je in beide disciplines argumenten van tevoren goed op een rij zetten, ook van de andere partij. Het is belangrijk om de belangen te begrijpen en daarop je verhaal aan te passen. Je moet kunnen overtuigen en onderhandelen.”

Hoe ben je in de ICT terecht gekomen?

Wat is het beste moment van de dag voor jou en waarom?

“Eigenlijk per toeval. Tijdens mijn rechtenstudie zocht ik een bijbaantje om mijn opleiding te bekostigen. Iemand adviseerde me om eens met Infotheek te bellen. Daar kon ik terecht en kwam ik in aanraking met marketing en sales. Ik vond de dynamiek direct leuk. Geen

“De ochtend. Leeg kantoor, leeg hoofd en lege inbox. Dan kan ik nadenken over meer creatieve zaken. Vaak wordt dat toch lastiger als het kantoor vol stroomt met collega’s. Ik begin mijn werkdag dan ook veelal rond zeven uur, half acht. Heerlijk, die stilte voor de storm.”

60 | september 2016 | ChannelConnect

Welke kwaliteiten heeft het milieu waar je uit komt je opgeleverd? “Nooit opgeven, hard werken, uitgaan van de goede bedoelingen van mensen, nee omzetten in een ja. Ik kom uit een gezin met twee broers en ben zelf de middelste. Ik was altijd een beetje ‘one of the guys’ en dat leidde ertoe dat ik altijd net even iets beter wilde zijn in hobby’s en op school dan mijn omgeving. Als iets onmogelijk leek, deed ik het toch. Misschien een soort bewijsdrang. Daarnaast keek ik altijd op tegen de vrouwen in mijn familie. Mijn moeder en oma waren vrouwen die altijd hun eigen broek hebben opgehouden. Dat wilde ik ook, niet afhankelijk zijn van anderen.”

Op welk cruciaal moment in je carrière heb je mazzel gehad?

‘ Als je ergens over twijfelt, maakt het uiteindelijk niet uit wat je kiest. Je hebt er dan zo lang over nagedacht dat iedere keuze juist is’ “Ik denk dat ik mazzel heb gehad dat ik via-via bij Infotheek terecht kwam. Als ik destijds niet gebeld had voor die bijbaan, was ik niet op jonge leeftijd in de IT beland en zou ik niet de positie hebben gehad die ik nu heb.”

Is je uiterlijk een voor- of nadeel in je werk? “Op bepaalde momenten is het zeker een nadeel. Bijvoorbeeld als ik een presentatie moet geven, dan hoop ik toch dat mensen niet alleen maar een blonde dame zien, maar iemand met verstand van zaken. Tegelijkertijd kan mijn uiterlijk dan ook weer een voordeel zijn. Als ik de zaken inhoudelijk zeer goed heb voorbereid. Ik wil graag zeggen dat ik geen gebruik maak van mijn uiterlijk, zo zal je me nooit aantreffen in een korte rok of met een laag decolleté. Ik loop altijd in pak, weliswaar

met mooie hakken eronder. Ik probeer mijn vrouw-zijn niet uit te buiten.”

Wat is het beste advies dat je ooit kreeg? “Mijn eerste directeur zei ooit tegen me: ‘Als je ergens over twijfelt, maakt het uiteindelijk niet uit wat je kiest. Je hebt er dan zo lang en goed over nagedacht dat iedere keuze juist is.’ Dat heeft me geleerd om meer risico’s te namen, op mijn intuïtie af te gaan en er vrede mee te hebben als iets uiteindelijk toch een verkeerde beslissing bleek. Het maakte me minder onzeker, ik heb erdoor geleerd fouten durven maken. Uiteindelijk kun je beter vijf achten scoren dan één tien.”

Op welke manieren beperk je jezelf? “Ik ben niet snel tevreden. Ik leg de lat heel hoog voor mezelf, maar ook voor

mensen in mijn team. Bovendien ben ik geen type dat snel successen viert, zowel zakelijk als privé. Ik ben altijd bezig. Zo doe ik nu een MBA die ik bijna heb afgerond, maar ik ben nu al aan het bedenken wat ik daarna kan gaan doen. Ik kan slecht stil zitten en niets doen.”

Specialist of manager, hoe zie jij jezelf? “Ik ben meer een manager, een leider. Ik heb mensen om me heen verzameld die op hun vakgebied beter zijn dan ik. Ik geloof heilig dat ik inhoudelijk niet meer hoef te weten dan een specialist. Mijn rol is dat ik die specialist help om hem te laten zien waar zijn kracht ligt en zijn talenten volledig te benutten. Inhoudelijk op sales blijf ik wel altijd adviezen geven, want dat is mijn passie.”

Welke offers heb je gebracht voor je carrière? “Vooral op sociaal vlak. Door mijn werk kan ik minder tijd met vrienden en familie doorbrengen. Vanaf vrij jong eigenlijk al. Zo ben ik ook nooit lid geweest van een studentenvereniging en ging ik nooit mee met studiereisjes. Dat is nog steeds zo, ik steek veel tijd in werk. Dat maakt je persoonlijke kringetje wel kleiner.”

Waar zie je jezelf over vijf jaar? Ik hoop dat ik dan nog steeds bezig ben om het maximale uit mensen te halen. Dat zou zomaar in mijn huidige rol kunnen zijn. Sinds april 2016 ben ik Chief Commercial Officer, daarvoor was ik sales director. Een vergelijkbare functie, maar zonder directieverantwoordelijkheden. Toch gaat het me niet om de titel. Ik ben een goede tweede man, vrouw, waarbij ik samenwerk met de CEO. Misschien opereer ik op termijn zelf als kapitein, in welk bedrijf dan ook. Maar nu voel ik me als een vis in het water bij Infotheek. Ik heb geen functieof statusambitie en rijd dan ook bewust in een heel klein autootje, een Alfa Romeo Mito.” «

Naam: Mirjam Roos Functie: Chief Commercial Officer Bedrijf: Infotheek Group Leeftijd: 34 Privé: woont samen in Leiden ChannelConnect | september 2016 | 61

NIEUW IN HET KANAAL

EPSON BIEDT PRINT365: ALLES-IN-EEN PRINTOPLOSSING VOOR RESELLERS IN HET MKB Met Print365 kunnen MKB-bedrijven profiteren van een volledig ondersteund, zorgenvrij printpakket, met lage, vaste kosten, speciaal voor kleinere organisaties. IT-resellers kunnen met Print365 extra waarde leveren aan bestaande klanten, zonder het gedoe dat komt kijken bij de ondersteuning van een managed printservice-contract. Print365 past de eenvoud van een contract voor mobiele telefonie toe op een managed printservice die speciaal is ontworpen voor eindgebruikers in het midden- en kleinbedrijf en die wordt verkocht via IT-resellers. Overzichtelijke, vaste kosten voorzien in alle behoeften, gedurende een overeenkomst met een looptijd van 36 maanden. Epson Print365 splitst de kosten niet uit en er komen geen verborgen of extra vergoedingen bij het geselecteerde printpakket kijken. Het is eenvoudig en overzichtelijk, in tegenstelling tot andere, gelijksoortige diensten voor het MKB die vaak zeer complex zijn. Met Print365 besparen gebruikers tijd en geld, omdat ze niet zelf online de juiste verbruiksartikelen hoeven te zoeken en kopen, geen voorraad hoeven aan te houden of facturen te voldoen. Print365 is een betrouwbare printservice met volledige dienstverlening, die zorgt voor minder rompslomp, lagere kosten en minder afval.

Als professionele printoplossing neemt Print365 het MKB het vervelende werk uit handen en zorgt voor een effectiever beheer van printkosten. Dit is de eerste allesomvattende oplossing voor het MKB, zelfs voor bedrijven die maar een of twee printers willen. Een gebruiksvriendelijke portal stelt klanten in staat om eenvoudig hun verbruik, technische problemen, onderhoud, dienstverlening en live updates bij te houden. Er zijn verschillende bundels beschikbaar, afgestemd op de behoeften van de klant, waaronder een All-You-Can-Print pakket dat vrijwel onbeperkt afdrukken biedt. Met een eenvoudig te installeren assessment-tool kunnen klanten eenvoudig hun printbehoeften analyseren en het best passende pakket kiezen, alvorens ze een contract afsluiten. Print365 is verkrijgbaar al verkrijgbaar vanaf 35 euro per maand. Meer informatie: www.epson.nl/print365

PURE STORAGE INTRODUCEERT NIEUWE FLASHARRAY EN FLASHBLADE MODELLEN Storagespecialist Pure Storage introduceert een nieuw instapmodel in de lijn op flash gebaseerde opslagarray’s: de FlashArray//m10, een complete opslagoplossing voor het MKB, maar ook bruikbaar voor grotere organisaties als pilot voor een overstap naar een volledig op flash gebaseerd opslagsysteem. Aan de bovenkant van het portfolio komt FlashBlade: een all-flash opslagplatform dat is ontwikkeld voor de grootste datasets. Het FlashBlade-opslagsysteem kan worden uitgebreid om datasets van meerdere petabytes te kunnen verwerken. Bedrijven kunnen met FlashArray//m10 hun bedrijfskritische applicaties sterk versnellen, alles virtualiseren en een interne all-flash cloud bouwen. Het is daarnaast een opstap voor grotere bedrijven naar all-flash opslag en kan worden opgeschaald naar de grotere //m20, //m50 of //m70 FlashArray’s.

schijfgebaseerde opslagsystemen zijn hiervoor te traag, te complex en te beperkt. Het antwoord van Pure Storage hierop is FlashBlade. FlashBlade is gebaseerd op een ‘elastische’ architectuur, die standaard hardware-onderdelen en speciaal ontwikkelde software met elkaar combineert in een compacte behuizing. Het resultaat is een opslagoplossing met hoge prestaties, schaalbaarheid, dichtheid en efficiency. Alle hardware en software is door Pure Storage zelf ontwikkeld en bestaat uit drie kernelementen: Blades, Elasticity Scale-Out software en Elastic Fabric.

Alle FlashArray’s zijn gebouwd volgens het Evergreen Storage-model van Pure, waarmee upgrades kunnen worden geïmplementeerd zonder dat dit gevolgen heeft voor de bedrijfsactiviteiten. Daarbij hebben bedrijven met Evergreen Storage de zekerheid dat hun investering is beschermd: opslag wordt eenmaal aangeschaft, niet telkens om de paar jaar. Wanneer extra capaciteit nodig is, kan dit direct worden bijgeschakeld.

Meer informatie: www.purestorage.com

Professionals die met grote datasets en complexe analyseprogramma’s werken, hebben behoefte aan een nieuw soort opslagplatform dat hoge prestaties biedt. Traditionele

62 | september 2016 | ChannelConnect

Samen vormen Pure Storage FlashBlade en Pure Storage FlashArray een platform waarmee organisaties een all-flash cloud kunnen bouwen.

NIEUW IN HET KANAAL

, SANDISK LEVERT S WERELDS SNELSTE 256GB MICROSD-KAART SanDisk, een merk van Western Digital, heeft twee nieuwe microSD kaarten, waaronder de nieuwe 256GB SanDisk Extreme microSDXC UHS-I kaart, op de markt gebracht. Dit is de snelste microSD-kaart in zijn klasse. Ook werd de 256GB SanDisk Ultra microSDXC UHS-I card Premium Edition gelanceerd. De nieuwe producten bieden hogere snelheden en een grotere capaciteit in een kaartje zo groot als een vingernagel. Gebruikers van smartphones, drones en actiecamera’s krijgen hiermee de performance en capaciteit die zij nodig hebben voor het vastleggen van video’s en foto’s van professionele kwaliteit, zonder zich zorgen te maken of zij genoeg opslagruimte vrij hebben. Of het nu gaat om het maken van foto’s, het schieten van 4K UHD of Full HD video, of het bewaren van muziek, de nieuwe 256GB kaarten geven consumenten de vrijheid om een grote hoeveelheid content vast te leggen en mee te nemen zonder daarbij tegen opslagbeperkingen aan te lopen. De 256GB SanDisk Extreme microSDXC UHS-I kaart levert onovertroffen transfersnelheden tot 100 MB/s, waarmee gebruikers veel tijd besparen als zij grote bestanden willen overzetten, maar ook voor het snel vastleggen van foto’s is deze oplossing met een snelheid van 90 MB/s zeer geschikt. Gebruikers kunnen 14

GRANDSTREAM INTRODUCEERT NIEUWE IP DECT-SET Fabrikant Grandstream heeft wereldwijd haar nieuwe IP Dect-serie gelanceerd. Met deze toestellen gaat de fabrikant de concurrentie aan met merken als Gigaset, Yealink en Panasonic. De productlijn vervangt de eerdere Dect-serie van Grandstream en is flink verbeterd qua technische eigenschappen en look & feel. VoIP-toestellen zijn niet meer weg te denken uit de wereld van kantoorcommunicatie en vormen dankzij continue innovaties een geduchte concurrent voor traditionele bureautelefoons. Zo ook de nieuwe Grandstream DP720/DP750-toestellen, die ten opzichte van de voorgaande DP710- en DP715-modellen sterk verbeterd zijn. Het basisstation (DP750) biedt plaats aan maximaal 5 draadloze Dect-toestellen (DP720) en ondersteunt maximaal 10 SIP-accounts en 4 gelijktijdige gesprekken in Full HD audiokwaliteit. Vanaf het basisstation heeft de DP720 een bereik van 50 meter binnenshuis tot 300 meter buitenshuis. Het toestel is gemaakt van stevig kunststof en heeft een duurzame en solide uitstraling. De DP720-handset beschikt onder meer over een verlicht 1,8 inch kleurendisplay, HD audio, 3-way audioconferencing en ondersteunt de G.722-, G.726-, G.729A/B-, iLBC- en Opus-codecs. De nieuwe Grandstream set is verkrijgbaar bij de officiële distributeur voor de Benelux, BNS Distribution en haar Certified Partners.

uur 4K UHD video opslaan, wat de kaart geschikt maakt voor high-performance drones, actiecamera’s en smartphones met een capaciteit van 4K. De 256GB SanDisk Ultra microSDXC UHS-I kaart, Premium Edition, is geschikt voor Android-smartphones en tabletgebruikers die zich niet druk willen maken om de hoeveelheid opslagruimte op hun device. De nieuwe kaart kan meer dan 24 uur Full HD video opslaan en hanteert daarbij een premium transfersnelheid tot 95 MB/s. Met deze snelheid kunnen klanten hun bestanden snel verplaatsen; tot wel 1.200 foto’s in slechts één minuut. Om optimaal te presteren op de meest uitdagende locaties zijn de kaarten waterbestendig, temperatuurbestendig, shockproof en stralingsbestendig. Daarnaast is de nieuwe reeks SanDisk microSD-kaarten compatibel met de SanDisk Memory Zone app voor Android, waardoor gebruikers de content op hun device gemakkelijk kunnen managen en hiervan een backup maken. De app is gratis beschikbaar in de Google Play Store. Meer informatie: www.sandisk.com AmericaDirect_adv_105x148,5_2016_hr.pdf

20-04-2016

12:02:21

AMERICA-DIRECT BV ONAFHANKELIJK DISTRIBUTEUR VAN NETWERKPRODUKTEN • • • • • •

SERVERS STORAGE SWITCHES ROUTERS UPS SYSTEMEN VOIP

• • • • • •

WLAN SOFTWARE WORKSTATIONS NOTEBOOKS LAPTOPS DESKTOPS

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25

Telefoon: 015 262 0202

2623 EW

www.america-direct.nl

Delft

info@america-direct.nl

Meer informatie: www.bnsdistribution.eu/nl

ChannelConnect | september 2016 | 63

NIEUW IN HET KANAAL

AXIS KOMT MET AXIS CAMERA STATION S20 Netwerkvideofabrikant Axis Communication breidt het medium business-aanbod uit met het AXIS Camera Station S20-assortiment, een totaalpakket dat bestaat uit een geïntegreerde harde schijf, videomanagementsoftware en een Power over Ethernet-switch (PoE). Het nieuwe assortiment ondersteunt 4K Ultra HD-video en biedt een uitgebreid, vooraf getest en betrouwbaar camerabewakingssysteem voor maximaal 24 kanalen. Klanten hoeven alleen nog maar camera’s en monitors toe te voegen. De netwerkvideorecorders van Axis bevatten de volledige versie van de AXIS Camera Station 5-software met universele licenties en krachtige videomanagementsoftware die de IP-camera’s van Axis en andere leveranciers ondersteunt. De oplossing werkt naadloos met alle andere veiligheidsoplossingen van Axis, waaronder de netwerkvideodeurstations voor een gemakkelijke identificatie en toegangscontrole op afstand en de netwerkluidsprekers voor audiocommunicatie bij videobewaking. De bediening van de gebruikersinterface van AXIS Camera Station is heel eenvoudig. Een eigen gebruikersinterface in ‘bedrijfsmodus’ garandeert een efficiënte en intuïtieve bediening, die zowel voor incidenteel als voor permanent gebruik geschikt is. Axis netwerkvideorecorders zijn ideaal voor middelgrote installaties in de productiesector, onderwijs, retail en kantoren. Met de ondersteunde comprimeertechnologie

Axis Zipstream kan de geheugenbehoefte met gemiddeld vijftig procent worden gereduceerd, zonder dat belangrijke gegevens verloren gaan. Het assortiment AXIS Camera Station S20-recorders bestaat uit: • AXIS S2008 - compact model tot 8 videokanalen met een opslagcapaciteit van 4 TB en een geïntegreerde PoE Managed Switch. • AXIS S2016 - rackservermodel tot 16 videokanalen met een opslagcapaciteit van 8 TB en een geïntegreerde PoE Managed Switch. • AXIS S2024 - rackservermodel tot 24 videokanalen met een opslagcapaciteit van 12 TB en een geïntegreerde PoE Managed Switch. Meer informatie: www.axis.com

ACER INTRODUCEERT TRAVELMATE X3 NOTEBOOK VOOR PROFESSIONALS De Taiwanese fabrikant Acer heeft de TravelMate X3 gelanceerd, de commerciële notebookserie voor professionals bij kleine en middelgrote bedrijven die in stijl willen werken. De TravelMate X349 met 14-inch beeldscherm is de eerste in de nieuwe serie en beschikt over een modern, geborsteld metalen design dat stijl combineert met geavanceerde technologie. Met een dikte van nog geen 18 mm en een gewicht van slechts 1,53 kg is deze laptop uiterst gemakkelijk mee te nemen. De TravelMate X349 is uitgerust met de zesde generatie IntelCore-processoren, tot 8 GB DDR4 geheugen en tot 512 GB SSD’s. Samen met een extra lange batterijduur tot maar liefst 10 uur, biedt dit uitstekende prestaties. De TravelMate X349 wordt geleverd met Windows 10 Pro met krachtige functies voor zakelijke behoeften. Het 14-inch scherm van de TravelMate X349 biedt ondersteuning voor Full HD-resolutie (1920 x 1080) met IPS-technologie die een brede kijkhoek en kristalheldere weergave biedt van documenten en webpagina’s. Daarnaast kan het scherm 180 graden worden versteld om volledig plat te liggen voor flexibele toepassingen, zoals bij het delen van content in kleine groepsdiscussies. De TravelMate X349 beschikt over een toetsenbord met LED-verlichting om gebruikers productiever te houden in situaties met weinig licht zoals in een vliegtuig of trein. Een Chiclettoetsenbord biedt een uitstekende type-ervaring voor

64 | september 2016 | ChannelConnect

nauwkeurig touch-typen en de brede Precision Touchpad bevordert een comfortabele en responsieve navigatie. Voor een optimale geluidsweergave is de TravelMate X349 uitgevoerd met een verfijnd geluid via speakers en microfoon en zorgt samen met een 720p HDR-webcam voor hoogwaardige videoconferenties. Voor een snelle plug-and-play docking is de TravelMate X349 voorzien van een USB type-C poort voor de koppeling met een Acer USB type-C dock (apart verkrijgbaar). Zo kan snel en doeltreffend verbinding worden gemaakt met maximaal twee 4K monitoren (die van eigen voeding worden voorzien) en kan een verscheidenheid aan randapparatuur via een enkele kabel worden aangesloten. Een geïntegreerde vingerafdruksensor ondersteunt Windows Hello voor een snelle en veilige aanmelding waarbij het apparaat met één aanraking wordt ontgrendeld. Deze laptop wordt geleverd met een Trusted Platform Module (TPM) 2.0-chip, die de platformintegriteit verhoogt en een hardwaregebaseerde beveiliging biedt voor wachtwoorden en encryptiesleutels. De TravelMate X349 beschikt over de Acer ProShield Manager, een suite van beveiligings- en beheertools om gevoelige gegevens te beschermen. Meer informatie: www.acer.com

OP DE KOFFIE

‘DE MARKT HEEFT GEEN GOED VERHAAL’ Wilco van Dijk,

Business Development Director bij Mitel

Gastvrijheid en hartelijkheid omarmen ons als we op de koffie zijn bij Wilco van Dijk van Mitel. Zijn energie plus de Nespresso zijn een uitstekende combinatie voor een uitgebreide terugblik op de roerige begintijden en kritische bespiegelingen op de toekomst van de telecombranche. Van Dijk kent alles en iedereen in de sector en weet hoe de hazen lopen. “Hoe je kunt winnen van grote merken? Met snelheid, creativiteit en door te denken in concepten”, zegt hij vastberaden. “Daar hebben veel leveranciers in de sector moeite mee.” door: René Frederick fotografie: Frans van Zijst

ilco van Dijk loopt tegen de 50 maar is nog even energiek als toen hij drie decennia geleden de telecomsector in stapte. Noem de bedrijven maar op en hij heeft er ofwel gewerkt, ofwel zaken mee gedaan. Na jaren bij Ericsson, KPN, Baltic Telecom, Lacis en CSS Telecom staat hij vanaf 2002 mede aan de basis van Mitel in Nederland. “Werken is mijn hobby en dat blijf ik doen zo lang ik het leuk vind en zo lang ik de vrijheid krijg. Ik heb vrijheid nodig en pas niet in patronen. Bij Mitel heb ik ontzettend veel vrijheid, dus zit ik hier voorlopig nog wel.” Vrijheid is een gevolg van succes en Mitel kan het veroorloven Van Dijk die ruimte te geven. Na een wilde start en een trits overnames in de afgelopen jaren zit de organisatie in schijnbaar rustiger

66 | september 2016 | ChannelConnect

vaarwater. Op Van Dijk’s visitekaartje staat ‘Business Development Director’ maar diep van binnen blijft hij een verkoper pur sang. Toch is hij ook tegendraads en bekend om zijn confronterende uitspraken, maar heeft desondanks hart voor de sector. “We moeten elkaar helpen en elkaar wat gunnen”, vindt hij. “Maar dat is de telecombranche helaas niet gewend.” Trojan Horse Met die visie is hij samen met Mitel’s directie van het eerste uur in staat gebleken om het Canadese bedrijf in Nederland op de kaart te zetten. Terugblikkend vertelt hij over het ‘Trojan Horseconcept’ dat ze in de beginjaren van IP hadden uitgedokterd. Het idee was mogelijk omdat Mitel door het geloof in IP en daarnaast het ondersteunen van traditionele protocollen al vroeg kon integreren met bestaande platformen en systemen. “In plaats van klanten te ‘dwingen’ over te stappen naar Mitel lieten we ze een migratiestrategie zien en konden ze ons platform tijdelijk als test implementeren, naast hun bestaande communicatiesystemen, met een functioneel voorbeeld zoals IP-DECT en noemden onze call manager dan een DECT-server. Iedereen zegt daar ja tegen. En vrijwel allemaal gebruikten ze het systeem als schaduwsysteem, zagen de voordelen en wilden na een paar maanden overstappen. Dat kon vlekkeloos, want het platform draaide immers al. Zo hebben we veel klanten gewonnen.” Tijden zijn veranderd en inmiddels heeft Mitel volgens Van Dijk vooral last van Microsoft die hij met afstand ziet als de grootste concurrent. “Niet omdat ze Skype for Business bovenop Office kunnen mee verkopen. Nee, het is hun power, aantal mensen, grote installed base en veelvoud aan kanaalpartners. Wij hebben daarentegen een klein gefocust dealerkanaal. Het is voor ons zaak partners goed te trainen en certificeren zodat ze kunnen scoren. En dat gaat goed.”

Concepten Daarnaast heeft Van Dijk een duidelijke visie op hoe de leveranciers in de telecomsector moeten omgaan met sales. “Klanten zijn zoekende en willen geholpen worden, dus je moet je steeds afvragen wat hun behoefte is. Het klinkt als een open deur maar het is wel de basis. Als je dat weet, kan je een concept pitchen op de branche waarin die klant opereert. Dit concept ondersteunt een proces van de klant, en de communicatieoplossingen zijn slechts een onderdeel van het grotere geheel”, zegt hij stellig. Voor diverse klanten en branches heeft Mitel concepten ontwikkeld, zoals zorgconcepten. “Organisaties in de zorg werken met processen om goede zorg te verlenen aan patiënten, cliënten, families en betrokkenen. Op een gegeven moment moet er natuurlijk gebeld worden en daar komt onze oplossing om de hoek kijken. Een goed voorbeeld is ons concept samen met Eurocom, dat vroeger Telezorg heette. Zij maken al jaren hoogwaardige alarmeringsen oproepsystemen voor zorgverleners en mantelzorgers. Wij hebben hun oplossingen gekoppeld aan ons platform en draadloze apparatuur en leveren die combinatie aan zorginstellingen. Je creëert dan een one-stop-shop die een werkproces ondersteunt, dat is wat klanten willen.” Voor de hospitality-sector geldt hetzelfde, vertelt Van Dijk enthousiast. “Bedrijven in de horeca en toerisme zien telecom als een kostenpost. Hotels willen kamers online aanbieden, boekingen doen, online reserveringen verwerken en mensen op een prettige manier ontvangen. Als je dat weet, zorg er dan voor dat je je klanten dit soort diensten kunt bieden en gooi communicatie erbij in het mandje. Voor retail idem dito. Winkeliers willen geen Unified Communications, ze willen veilige winkels en tevreden klanten. Dat is wat bij winkeliers leeft. Daarom verkopen we ze geen UC maar een platform waar al hun systemen voor camera’s,

kassa’s en communicatie op kunnen draaien. Gebundeld is dat is ook een concept. Daar worden klanten blij van.” Timing Van Dijk vindt dat de telecommarkt stil staat of zelfs op slot zit. Hij hoort telecomresellers klagen over IT-bedrijven. “Ze zijn bang geworden. Zo van: ‘Al die vervelende IT-resellers en Microsoft pakken mijn business af’. Dan ben ik heel stellig; breng telecom nou eens samen naar een hoger niveau en maak het sexy door te denken in concepten. Samen. We moeten met z’n allen nieuwe concepten bedenken die iedereen begrijpt. We hebben een concept als kapstok nodig om behoeftes in de bedrijfsprocessen te identificeren in plaats van dat we UC-oplossingen verkopen. Dus wat zeggen we: zorg dat je simpel bereikbaar bent, op één platform, samenwerkt en dat je de bereikbaarheid van medewerkers meet. Ooit waren we met z’n allen VoIP zonder succes in de markt aan het duwen. Toen ‘Het Nieuwe Werken’ doorbrak, gingen bedrijven overstag en wilden ze ineens VoIP. Hoe gaan we er nu voor zorgen dat klanten de volgende stap gaan maken en dat ze resellers om hulp vragen? Daar gaat het om en de tijd is er rijp voor. Succes zit in de timing”, besluit Van Dijk op de dag na Epke Zonderland’s val van de rekstok tijdens de Olympische Spelen. “Het is misschien vervelend om te zeggen, maar hij is gevallen door verkeerde timing, dus heeft hij het uiteindelijk niet goed gedaan. Laten we dat in onze sector nou eens voorkomen.” «

ChannelConnect | september 2016 | 67

PERSONALIA

Dion van der Arend

Frank Beerlage

Daniël Jansen

Ineke Verwijs

Nieuwe functie:

Senior Manager License Consulting Services Insight

Country manager ServiceNow Nederland

Manager Professional Services B+P Solutions

Manager Customer Service Management Fujitsu

Vorige functie:

BU Manager Leferink Document Works

Managing director Teradata Benelux

Project Manager B+P Solutions

Manager IT Service Transformation Fujitsu

Dion van der Arend is bij Insight Enterprises aangesteld als Senior Manager License Consulting Services (LCS). Van der Arend is verantwoordelijk voor de activiteiten van Insight op het gebied van licentieconsulting en -support in de Benelux. Van der Arend (48) neemt brede managementervaring en kennis mee op het vlak van ICT, business development, accountmanagement en operationele processen, en bekleedde seniorfuncties bij diverse gerenommeerde internationale ICT-bedrijven. Meest recent stuurde hij bij Leferink de business unit Leferink Document Works aan.

ServiceNow, leverancier van enterprise IT-oplossingen, heeft Frank Beerlage aangesteld als nieuwe country manager voor Nederland. In deze rol is hij verantwoordelijk voor de groei van ServiceNow in Nederland, de verdere professionalisering van de interne organisatie en de implementatie van de nieuwe Nederlandse channelstrategie. Beerlage heeft ruime leidinggevende en sales-ervaring in de IT-sector op het gebied van big data analytics-oplossingen en in de markt voor ERP-software. Hij werkte eerder voor Teradata en SAP.

Daniël Jansen is door IT-dienstverlener B+P Solutions Group benoemd tot Manager Professional Services. Daarmee volgt hij Jan Willem Wildvank op, die zijn carrière buiten de B+P Solutions Group voortzet. Jansen is sinds 2013 werkzaam bij B+P Solutions als Project Manager. Eerder werkte bij KPN Consulting als Consultant/ Business Analist en als Project Manager.

Ineke Verwijs is aangesteld als Manager Customer Service Management bij Fujitsu Nederland. Ze wordt verantwoordelijk voor de levering van End User Services, Service Desk, On Site Services en Data Centre & Cloud Services in Nederland. Verwijs heeft meer dan 28 jaar ervaring in management en ICT en is gespecialiseerd in het doorvoeren van veranderingen naast het aansturen van de operatie. Hiervoor was Verwijs Manager IT Service Transformation bij Fujitsu. Eerder was zij als CIO werkzaam bij Evides Waterbedrijf. Ook is zij in dienst geweest bij KPN.

THEO VAN TEYLINGEN

Ga naar nect.nl ChannelCon de op en blijf hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

Theo van Teylingen Geboorteplaats en -jaar: Leiden, 1965 Nieuwe functie: R egional Director Benelux Pure Storage Vorige functie: General Manager Benelux NetApp Je bent nu een klein halfjaar verantwoordelijk voor de activiteiten van Pure Storage in de Benelux. Wat is je belangrijkste missie en wat zijn je ervaringen tot nog toe? Pure is een snelgroeiend bedrijf, de snelst groeiende systeemleverancier ooit. Maar in de Benelux staan we nog aan het begin. Met mijn ervaring in het open uitbouwen van een veldorganisatie van startup tot marktleider, is mijn missie om Pure hier naar de toppositie in de storagemarkt te leiden. Tot nog toe zijn mijn ervaringen zeer positief, wat vooral komt door de positieve respons van klanten en partners op onze propositie. We hebben storage weer leuk gemaakt! Onze storage draagt ook echt bij aan het succes van klanten en ik vind het erg bevredigend om met Pure een verschil te kunnen maken in de markt. Wat zijn de meest voor de hand liggende prospects voor de flash-oplossingen van Pure Storage, waar liggen jullie beste kansen?

68 | september 2016 | ChannelConnect

PERSONALIA

Peter ´t Jong

Hans Maatkamp

Leon de Werker

Rob Engler

Nieuwe functie:

CEO Benelux & Nordics Atos

Business Development Manager Application Security Arrow ECS

Senior Regional Director Benelux VMware

Sales consultant COOLProfs

Director Managed Services Atos Duitsland

Vorige functie:

Business Development Manager Socia BV

Country Manager Nederland ServiceNow

CIO Certimark

ICT-dienstverlener Atos heeft Peter ´t Jong aangesteld als CEO voor de Benelux en Nordicsdivisie. Hij treedt ook toe tot het executive committee van de Frans-Nederlandse dienstverlener. ´t Jong moet als opvolger van Rob Pols de ingezette groeistrategie van Atos verder versnellen. Hij werkt sinds 2001 voor Atos en was voor zijn benoeming tot CEO Benelux en Nordics verantwoordelijk voor managed services in Duitsland. Pols zal tot begin 2017 zijn opvolger in een adviserende rol ondersteunen om taken, verantwoordelijkheden en klantrelaties over te dragen.

Distributeur Arrow ECS heeft Hans Maatkamp aangesteld als Business Development Manager voor de Application Security tak binnen Arrow ECS Networking & Security. In deze functie onderhoudt hij nauwe contacten met vendoren en resellers om samen de business te ontwikkelen en de samenwerking te verbeteren. Maatkamp komt over van Socia BV, waar hij eveneens de rol van Business Development Manager vervulde. Daarvoor werkte hij bij securitydistributeur TechAccess. Hij startte zijn carrière in de distributiewereld in 1999 bij Security Value Added Distributeur E92plus.

Specialist in cloudinfrastructuur en business mobility VMware heeft Leon de Werker aangesteld als Senior Regional Director Benelux. In deze rol werkt hij nauw samen met de lokale VMware-teams en -partners om VMware’s groei te versnellen in de software-defined datacenter-, end-user computing- en hybrid cloud-marktsegmenten in Nederland, België en Luxemburg. De Werker (53) komt over van ServiceNow, waar hij Country Manager Nederland was. Hij heeft meer dan 30 jaar ervaring in de IT-sector.

IT-dienstverlener COOLProfs heeft Rob Engler in dienst genomen als sales consultant. Hij gaat zich in hoofdzaak richten op het binnenhalen van nieuwe opdrachtgevers en projecten voor het ontwikkelen van innovatieve maatwerkapplicaties met OutSystems. Engler (54) heeft in het verleden tal van commerciële en managementfuncties vervuld bij met name IT- en technologiebedrijven. Zo is hij onder meer salesmanager geweest bij Exact, sales- en marketingmanager bij Qics en directeur van Synaxion.

Vorige functie:

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap

In onze visie biedt flash een oplossing voor alle opslagtoepassingen en ook in alle gevallen uitgesproken voordelen. Onze oplossingen zijn dan ook van de grond af aan ontworpen om de mogelijkheden van flash maximaal te benutten. De praktijk leert dat een klant niet van de ene dag op de andere volledig op flash overstapt. Wij beginnen daarom meestal met het oplossen van een opslagpijnpunt dat de organisatie heeft met bijvoorbeeld een database, servervirtualisatie, desktopvirtualisatie, SAP of BA/BI. Zodra de klant met onze oplossing werkt en de eenvoud van onze producten, de lage beheerkosten en het feit dat ze nooit meer data hoeven te migreren met Evergreen Storage heeft ervaren, bouwen we de relatie met de klant verder uit. Welke rol speelt het partnerkanaal in jullie go-to-market strategie? Wij doen alles via het kanaal. We hebben partners nodig om snelle groei mogelijk te maken. Onze partners zijn ook de kennispartijen die nodig zijn om totaaloplossingen en kennis te kunnen bieden. Voor Partners is Pure interessant omdat wij

met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

het mogelijk maken om nieuwe, innovatieve oplossingen aan te bieden binnen een hybride cloudstrategie. Onze producten bieden eigenlijk cloudopslagkarakteristieken in fysieke vorm, waarmee onze partners met een sterker portfolio voor de dag kunnen komen. Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? Ik ben trotse vader van vier kinderen en een liefhebbende echtgenoot en dat brengt allemaal veel sociale activiteiten met zich mee. Ik ben ook bestuurslid van Villa Joep, een non-profitorganisatie die zich bezighoudt met het bestrijden van neuroblastoom kinderkanker. De vrije tijd die dan nog overblijft besteed ik graag aan voetbal, reizen met de camper en bierbrouwen. «

ChannelConnect | september 2016 | 69

EVENEMENTENKALENDER

Channelevents in the spotlight

HOSTINGCON EUROPE 2016

Thema:

HostingCon Europe 2016

Locatie: Passenger Terminal Amsterdam Pietheinkade 27 1019 BR Amsterdam-Zuidoost Datum: 11 en 12 oktober 2016 Omschrijving: Netwerk en leer van Hosting en Cloud Providers, MSP’s, VAR’s, ISV’s, Telcos, Value-added Service Providers en anderen tijdens HostingCon Europe 2016! Een groot aantal experts en partijen uit de branche zijn aanwezig om het laatste nieuws, nieuwe ideeën en technologische ontwikkelingen met elkaar en de congresdeelnemers te delen. Verwacht aantal bezoekers: 1000+ bezoekers Aanmelden: http://europe.hostingcon.com/eu16/Public/Enter.aspx

UW EVENT IN THE SPOTLIGHT?

De redactie van ChannelConnect inventariseert de belangrijkste channelevents om daarover vooraf informatie te verstrekken. We bezoeken de events, voor zover de agenda dat toelaat, om daar in print of online redactioneel verslag van te doen als interviewartikel of voor de rubriek Channel in the picture.

De ‘spotlightpagina’ biedt organisatoren de gelegenheid om extra aandacht op hun event te vestigen.

Aanmelding voor een kosteloze basisvermelding in de eventkalender kan worden gemaild naar redactie@channelconnect.nl.

Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Eric Luteijn, eric@channelconnect.nl

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND

EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

SEPTEMBER 1-9 1-9 Tech Together Nieuwegein Nederland 2-9 2-9 Kaspersky Beach Party Best Nederland 2-9 7-9 IFA Berlijn Duitsland 8-9 8-9 ICT 2017 Nieuwegein Nederland 8-9 12-9 International Broadcasting Week (IBC) 2016 Conference Amsterdam Nederland 9-9 13-9 International Broadcasting Week (IBC) 2016 Exhibition Amsterdam Nederland 12-9 15-9 Data Center World New Orleans New Orleans Verenigde Staten 15-9 15-9 NL-ix Late Summer Drink Scheveningen Nederland 15-9 15-9 Telecom Infra Event 2016 Rotterdam Nederland 16-9 19-9 OpenStack Benelux Conference 2016 Bussum Nederland 19-9 21-9 European Peering Forum Sofia Bulgarije 20-9 20-9 Expeditie ICT Haren Nederland 21-9 22-9 Big Data Expo 2016 Utrecht Nederland 21-9 22-9 Carriers World 2016 London Verenigd Koninkrijk 22-9 22-9 Insight Techshow Amsterdam Nederland 22-9 23-9 Internet Security Days 2016 Bruhl Duitsland 27-9 27-9 Universal Communications Utrecht Nederland 28-9 28-9 Data Privacy Congres Rotterdam Nederland 28-9 28-9 Bits&Chips Smart Systems Den Bosch Nederland 70 | september 2016 | ChannelConnect

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND

EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

OKTOBER 4-10 4-10 4-10 5-10 5-10 6-10 6-10 8-10 10-10 11-10 11-10 12-10 12-10 12-10 17-10 18-10 18-10 20-10

4-10 5-10 6-10 5-10 6-10 6-10 6-10 10-10 12-10 12-10 14-10 12-10 12-10 13-10 20-10 19-10 20-10 20-10

Holland Strikes Back TechDays 2016 LinuxCon Europe G DATA Partner Event IPExpo Europe Cloud Comms 16 Sophos Day Netherlands Content Delivery World 2016 LTE Voice Summit HostingCon Europe SDN & Openflow World Security-Congres 2016 WHIR Networking Event Amsterdam Data Centre World Asia VWWorld Europe 2016 SON 2016 BroadBand World Forum Datacentre Executive Summit UK

Den Haag Amsterdam Berlijn Eindhoven Londen Veenendaal Utrecht Londen Londen Amsterdam Den Haag Amsterdam Amsterdam Singapore Barcelona London Londen Londen

Nederland Nederland Duitsland Nederland Verenigd Koninkrijk Nederland Nederland Verenigd Koninkrijk Verenigd Koninkrijk Nederland Nederland Nederland Nederland Singapore Spanje Verenigd Koninkrijk Verenigd Koninkrijk Verenigd Koninkrijk

NOVEMBER 2-11 3-11 3-11 3-11 3-11 3-11 9-11 9-11 12-11 11-11 10-11 17-11 15-11 15-11 17-11 16-11 17-11 17-11 18-11 23-11 24-11 25-11 29-11 30-11

DatacenterDynamics Converged London Verenigd Koninkrijk Cloud Expo Santa Clara Verenigde Staten ICT en Logistiek Utrecht Nederland Storage Expo Utrecht Nederland Tooling Event Utrecht Nederland Infosecurity.nl Utrecht Nederland Capacity Europe Parijs Frankrijk DataCentres Ireland Dublin Ierland Holland Webweek Groningen / Letâ&#x20AC;&#x2122;s Gro Groningen Nederland Smart Connect / Voormalig Telecom Time Utrecht Nederland Congres Desktop Destiny 2016 Maarssen Nederland NetApp Insight Berlin Berlijn Duitsland Cyber Security Congres Amersfoort Nederland IT Room Infra Event Den Bosch Nederland Kaseya Connect Europe Barcelona Spanje Telecom Insights 2016 Den Haag Nederland ECP Jaarcongres Den Haag Nederland Telecom Inspirience Awards 2016 Rotterdam Nederland Storage Executive Summit London Verenigd Koninkrijk Luxembourg Internet Days Luxemburg Luxemburg The next step in infrastructure Utrecht Nederland InfoSec Dialogue Benelux Amsterdam Nederland Expeditie ICT Nederland World Hosting Day Moscow Moskou Rusland

1-11 1-11 2-11 2-11 2-11 2-11 7-11 8-11 8-11 10-11 10-11 14-11 15-11 15-11 15-11 16-11 17-11 17-11 18-11 22-11 24-11 24-11 29-11 30-11

Voor meer informatie over bovenstaande evenementen, ga naar www.channelconnect.nl/channelconnect/events.html ChannelConnect | september 2016 | 71

THE EUROPEAN EVENT FOR THE CLOUD, HOSTING AND SERVICE PROVIDER ECOSYSTEM

11-12 OCTOBER 2016

AMSTERDAM, NETHERLANDS WHO ATTENDS? • Cloud Providers • Web Hosts • MSPs • VARs • Telcos

• Hardware and Software Providers • Datacenter & Colocation Providers

FOR SALES AND SPONSORING INQUIRIES: Eric Luteijn  +31 (0)35 642 3000  eric.luteijn@sellair.nl

EUROPE.HOSTINGCON.COM

COLUMN

Mark Hekkelman

Totale klantontzorging

en goede netwerk infrastructuur is voor de meeste onder-

In de markt voor zakelijke dienstverlening zijn bovenstaande

nemers een vanzelfsprekendheid. Het moet er zijn, het

onderwerpen nu vaak losse elementen. De ondernemer heeft

moet werken en we moeten er vooral geen last van hebben.

te maken met een diversiteit aan verkoopkanalen en adviseurs.

Vaak is het ook een onderwerp waar ‘we als ondernemers’ geen

Behalve dat dit de ondernemer veel meer tijd kost dan nodig

zin en tijd in hebben. En er niet over willen nadenken. Net als de

is, is een samengestelde infrastructuur lastig te beheren en is

bedrijfsverzekeringen, de zakelijke energieprovider et cetera. De

onduidelijk wie waar precies voor verantwoordelijk is. En; we

ondernemer wil zijn tijd en energie spenderen aan datgene wat

missen de kans als ICT-specialist om dé businesspartner van een

hem of haar boeit en interesseert: de eigen business.

ondernemer te worden voor al zijn ICT-gerelateerde diensten en producten.

Juist omdat de kennis en eigen kunde bij de ondernemers beperkt is op dit onderwerp, is de adviesrol van het ICT-kanaal cruciaal,

Zeker het laatste punt is meer dan zonde. Naast het feit dat

inhoudelijke technische vaardigheden komen later wel. De klant

meer diensten en services leveren aan een klant vanzelfsprekend

wil ‘zorgeloos’ ondernemen, en welk netwerk, welke techniek,

leidt tot meer omzet en marge, is er een nog veel groter goed

welke infrastructuur daarbij hoort is een probleem waar hij

te verdienen: de langetermijnrelatie met de klant. Als een klant

eigenlijk niet over wil nadenken. En dat biedt kansen voor het

voor meer dan één dienst aan jou verbonden is, dan zal de klant

ICT-kanaal. Als wij erin slagen alle innovatieve snufjes, nieuwe

meer committed zijn en langer een relatie met jou onderhouden.

technieken, hardware- & softwareopties, cloudontwikkelingen

En daar ligt de echte winst.

en dergelijke achterwege te laten in de inventariserende fase van ons verkoopgesprek, dan volgt de invulling vanzelf. Als het

Maar behalve dat het wel doen van het bovenstaande tot nieuwe

maar werkt!

kansen leidt, geldt ook het omgekeerde. Steeds meer dienstverleners proberen vanuit de buitenste cirkel naar binnen te komen.

Voor de ICT-specialisten onder u die de kunst beheersen van het

Diensten worden verlengd met extra services, allemaal om meer

goed inventariseren, echt luisteren en die inhoudelijke technische

haakjes en aanknopingspunten bij die klant te krijgen. Services

kennis voor later weten te bewaren, gaat er een nog veel grotere

van andere leveranciers stoppen niet meer in de meterkast of

wereld open: die van totaalaanbieder voor services! Want een

bij het ISRA-punt. Iedereen wil wat extra meters richting de kern

netwerk infrastructuur hangt nauw samen met alle andere omrin-

van de klant.

gende zaken waar de ondernemer het liefst niet over nadenkt: welke internetverbindingen passen bij mij als ondernemer, hoe

ICT-specialisten zitten in de unieke positie om ‘inside-out’ te

regel ik mijn telefonie/communicatie via vast en mobiel, ga ik

kunnen werken. Alles is reeds beschikbaar en alles is, soms

meer of minder energie gebruiken met de soft- en hardware in

via de juiste partners en samenwerkingen, al verkoopbaar. De

mijn netwerk (en kan ik hier misschien ook wel heel veel geld

ondernemers zijn er al lang klaar voor. Je hoeft in feite de bal

op besparen), hoe regel ik de bereikbaarheid van mijn bedrijf in

alleen nog maar in te koppen!

de avonden en weekenden (mag ik als ondernemer ook soms als privépersoon even ‘offline gaan’). Allemaal relevante vragen en zaken die gelieerd zijn aan de inrichting van het netwerk en

Mark Hekkelman is eigenaar van Value2sales.

de infrastructuur van de ondernemer.

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | september 2016 | 73

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125,- euro per jaar, inclusief de dossiers.

IN DE VOLGENDE

UITGAVE CONVERGENTIE

In dit nummer heeft u het nodige kunnen lezen over de verschillende aspecten van netwerkinfrastructuur, zowel in fysieke als virtuele vorm. In de komende editie is het centrale thema ‘Convergentie’. De markten van telecom en IT bewegen al jaren naar elkaar toe, al verschilt de snelheid waarmee die beweging zich voltrekt op de verschillende deelgebieden. Wie vormen de drijvende kracht achter convergentie: leveranciers of dienstverleners? Wat is hot en wat niet en hoe kun je daar als channelpartner zakelijk van profiteren? Heeft u vragen of suggesties, stuur dan een mailtje naar redactie@channelconnect.nl

EN VERDER: >> TRENDARTIKEL CONVERGENTIE Op welke terreinen heeft convergentie de meeste impact en welk soort oplossingen staat hoog op het verlanglijstje van zakelijke eindgebruikers? Welke spelers lopen voorop op het gebied van hard- en software? >> LEVERANCIERS Artikelen van en met ondermeer ASUS, gnTel, OKI, Sennheiser, Tech Data en Wyless. >> CHANNEL IN THE PICTURE Met onder andere Ingram Micro Cloud Bootcamp 2016, de Insight Tech Show 2016 en HostingCon Europe 2016.

ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (redactiechef) Bart Plooij (eindredactie) Eric Luteijn René Frederick Michiel van Blommestein Rashid Niamat Bram Dons Lotte de Bruijn Laurens Bontenbal Erik Monninkhof Stijn Grove Margareth Waaijer-Ros VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Frans van Zijst (All-in Produkties) Eric Luteijn TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Pim Hilferink ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl Ingrid van Bijsterveld Ingrid@channelconnect.nl +31(0)35 642 3000 DRUK GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder The kennisgeving Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk publiceren. Postbus 145, of 1400 AC Bussum,teThe Netherlands Lezersservice | wekelijkse Tel. +31 (0)35 642 30 00 +31 (035) 763 06nieuwsbrief 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Voor onzeDirect e-mail kunt eric.luteijn@sellair.nl www.sellair.nlvia| twitter: eluteijn u zich (gratis) | aanmelden de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

Eric Luteijn ceo

TEVENS IN VOORBEREIDING:

>> S ECURITY DOSSIER 2016 Deadline 14 oktober, verschijningsdatum 28 oktober >> DISTRIBUTEURS DOSSIER 2016 Deadline 11 november, verschijningsdatum 25 november

74 | september 2016 | ChannelConnect

Scale it in GOLD

Every drive has a purpose. wdc.com/gold

sales@rshaarlem.com 023 5531900 www.rshaarlem.com

info@wsmt.nl 088 2980555 www.wsmt.nl

info@valadis.nl 074 2760000 www.valadis.nl

WD and the WD logo are registered trademarks of Western Digital Technologies, Inc in the U.S. and/or other countries. WD Gold is a trademark of Western Digital Technologies, Inc in the U.S. and other countries. Other marks may be mentioned herein that belong to other companies. Product speciďŹ cations subject to change without notice. Picture shown may vary from actual product. Not all products are available in all regions of the world. ÂŠ 2016 Western Digital Technologies, Inc. All rights reserved. 2178-800146-A00 Mar 2016

Introducing

Logitech GROUP Kit ® with Intel NUC A VIDEO CONFERENCING FAMILY THAT ACTUALLY GETS ALONG. Finally, an affordable, simple and complete collaboration solution for your meeting rooms. Logitech GROUP Video conferencing system for mid to large-sized meeting rooms

Intel® NUC High performance, ultra-compact form factor with Intel Unite

Wireless Touch Keyboard K400 Plus Wireless keyboard with integrated touchpad and 10 m range

Illuminari Quicklaunch SE Enable collaboration with the simple and fully configurable user interface

For more information: www.logitech.com/ConferenceCamKit

Available from

ChannelConnect 5 - 2016

Articles inside

Thema | Netgear, Arend Karssies

Thema | Brocade, Sander Bakker

Thema | Rittal, André Hiddink

Thema | Xirrus, Ramón Hemelrijk

Thema | WD, Barber Brinkman

SDN is laatste schakel in datacenter

Thema | Schneider Electric, Bianca van Meijgaarden