CONVERGENTIE
‘CONTEXTUELE COMMUNICATIE IS PAS ECHTE CONVERGENTIE’ Terry Aurik, Voiceworks
Convergentie is een veelgebruikt (lees: veel misbruikt) begrip in de telecomsector. Er is sprake van integratie van vast en mobiel, spraak en data, IT en telecom, triple play of een andere combinatie? Legio partijen hebben combinaties van meerdere diensten, maar bieden daarmee nog geen diepgaande geïntegreerde dienst, vindt Terry Aurik van Voiceworks. “Convergentie heeft pas toegevoegde waarde als de oplossing op één platform of één netwerk draait. Daarom werken wij aan applicaties die samenwerken via contextuele communicatie. Dat is pas convergentie.” door: René Frederick
D
e markt van zakelijke telefoniediensten is radicaal veranderd. Verkochten leveranciers voorheen nog telefooncentrales met een verbinding, nu zit die centrale in de cloud. Als gevolg daarvan zoekt de markt geen producten en diensten meer, maar zoeken bedrijven naar bereikbaarheidsoplossingen, stelt Terry Aurik van Voiceworks. “Het partnerkanaal zal daar rekening mee moeten houden”, vindt ze. “Bedrijven hebben immers behoefte aan oplossingen waarmee medewerkers bereikbaar zijn en daar begint de samensmelting van IT en telecom. In veel gevallen worden dit type oplossingen echter nodeloos technisch en complex gemaakt.” Aurik is nu een kleine twee jaar als chief commercial officer verantwoordelijk voor de sales van Voiceworks. Ze heeft zo’n 25 jaar ervaring bij telecomproviders en kent deze markt dus door en door. Evenals het kanaal, waarvan ze vindt dat die voor een transitie staat. “Onze
62 | november 2016 | ChannelConnect
partners moeten echt met hun klanten gaan praten over wat zij nodig hebben in hun bedrijfsprocessen”, zegt Aurik. “Hoe, waar en wanneer ze hun medewerkers willen laten werken en welke IT-middelen ze nodig hebben om hun werk goed te doen. Hoe communiceren ze het liefst? Dat proces is gaande en partners moeten bepalen of ze willen instappen.” Dat telecomresellers nieuwe IT-diensten echter als een risico ervaren en vice versa, weet Aurik uiteraard ook. Ze herkent en erkent de risico’s van de convergentieslag die aanstaande lijkt. “Ik snap resellers wel want ze komen uit een economisch heftige tijd. Risico nemen, voelt onveilig. Veel van onze partners zijn technisch onderlegd en dus is het complex om zelf nieuwe proposities te maken waarvan bovendien geen garantie is dat integratie bij klanten aanslaan. Daarom trainen en coachen we partners die met deze vraagstukken worstelen richting oplossingen. Of ze kunnen samenwerken
met andere Voiceworks-partners bij het aanbieden van diensten waardoor ze hun risico spreiden, maar hun vertrouwde merknaam houden.”
Concepten verkopen In dat licht moeten partners volgens Aurik dus vooral verder denken dan in het aanbieden van ‘gereedschap’. “Een bouwmarkt verkoopt gereedschap waaronder boormachines. Maar klanten willen geen boren, ze willen gaten. Die analogie geldt ook in de telecomsector”, zegt Aurik. “Telecomresellers verkochten ooit PBX’en met mooie knopjes en lampjes maar klanten willen nu bereikbaarheid. Dat is een concept en resellers moeten dus in concepten denken. Diverse partners zijn daar al sterk in en bieden bijvoorbeeld werkplekoplossingen. Bedrijven kunnen PC’s of laptops leasen in combinatie met vaste of mobiele toestellen inclusief applicaties om documenten te delen. Resellers kunnen
