ChannelConnect 3 - 2018

Nummer 3 | mei 2018 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Jan Michiel Berkel en Arjan Kunstman

DCSPINE

44 D E OPLOSSING VOOR INNOVATIEVE CONNECTIVITEIT IN DE CLOUD 10 Data is de vijfde levensbehoefte

20 EMS zet CounterPath in de markt

NETWERK INFRASTRUCTUUR

38 Renewd wil keurmerk voor refurbished

Connecting the world with the power of technology™.

Samen zijn wij de toekomst de baas.

Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen.

Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

Voorwoord | Eric Luteijn

Inhoud

NETWORKING EN NETWERKEN GAAN HAND IN HAND

I

n deze uitgave met het thema Networking belichten we de ontwikkelingen rondom de noodzakelijke infrastructuur die onze ICT mogelijk maakt. Nederland heeft met AMS-IX een van de grootse internetknooppunten binnen de grenzen.

We zijn ‘verglaasd’ met een zeer hoge dichtheid en ons mobiele netwerk behoort tot de beste ter wereld – wat maar weer eens werd onderstreept door het feit dat T-Mobile voor de derde keer op rij van het Duitse P3 het beste rapportcijfer kreeg met de beste score van alle testen ter wereld.

Netwerken, maar dan in de andere betekenis, was een belangrijk element op het Tech Data partnerevent ‘Taste of tomorrow’ in de Expo in Vijfhuizen. Dit grootste partnerevent van Nederland, met ruim 2500 bezoekers, bood maar liefst 80 partner/vendorstands en een keuze uit meer dan 45 kennissessies. Daar komen channelpartners voor in beweging.

CloudFest, de voormalige World Hosting Days, in Rust trok ruim 600 Nederlandse bezoekers, en was letterlijk een feest.

Het begon op maandagavond met een Nederlands event, dat dit jaar drukker was dan ooit. Daarna volgen vier dagen van netwerken en kennis opsnuiven voor alle spelers in de hosting- en cloudsector.

ChannelConnect 4, onze volgende uitgave dus, heeft een focus op big data, BI, AI en IoT. Als onze netwerken op orde zijn en er volgens de grote allesweters in 2020 ruim 20 miljard connected objecten en devices zullen zijn, dan mag je gerust zeggen dat we met zijn allen BIG DATA aan het creëren zijn.

Daar moet analyse op worden losgelaten; met kunstmatige intelligentie (AI) en machine learning kunnen we waardevolle informatie destilleren, waardoor we de mens en zijn gedrag beter gaan begrijpen, keuzes kunnen maken op basis van feiten en onze maatschappij fundamenteel kunnen veranderen.

Eind mei verschijnt de derde editie van het VoIP en UC&C Dossier. Daarin zetten we alle 140 aangesloten operators bij Vereniging Coin op een rijtje, zodat jij als IT-dienstverlener een gefundeerde keuze kunt maken. Ook houden we momenteel een onderzoek onder operators en ICT- en telecom-businesspartners.

Kortom: we bieden jou als lezer weer tal van artikelen met relevant nieuws en achtergrondinformatie, en we bieden de vendoren de gelegenheid om hun stem te laten horen en het laatste nieuws met het kanaal te delen middels een advertentie of artikel. Ook deze ChannelConnect is divers qua informatie en biedt voor ieder wat wils. Veel leesplezier.

Eric Luteijn | Uitgever eric@channelconnect.nl

Voorwoord en inhoudsopgave 3 Kort nieuws algemeen 4 Kort nieuws telecom 5 Kort nieuws datacenter & cloud 6 Kort nieuws security 7 Kort nieuws IoT 8 Kort nieuws ISP Today 9 Bedrijfsnieuws Acronis over de vijfde levensbehoefte 10 Bedrijfsnieuws Tiptel bestaat 25 jaar 12 Bedrijfsnieuws Nieuwe securitydiensten F-Secure 14 Column Rob Kurver 15 Bedrijfsnieuws Introductie Harco Enting, Kaspersky 16 Channel in the picture Ingram Micro GDPR-sessie 18 Bedrijfsnieuws EMS over CounterPath 20 Column Lotte de Bruijn 21 Bedrijfsnieuws AVG zorgt voor nieuwe dynamiek 22 Channel in the picture Fujitsu en NetApp 24 Bedrijfsnieuws Asus Advantage Portal 25 Bedrijfsnieuws Een-tweetje Carbon Black en VMware 26 Channel in the Picture Taste of tomorrow 28 Bedrijfsnieuws Huawei groeit gestaag 34 Column Marco Heida 35 Channel in the picture Kaspersky Lab MSP partnerevent 37 Bedrijfsnieuws Keurmerk voor refurbished 38 Channel in the picture Groen datacenter van EcoRacks 40 Column Jarco Penning 41 Channel in the picture Cloudfest 43 Column Mabel de Vries 81 Op de koffie Filip de Jonge, Telador 82 Service Vacatures 84 Service Personalia 86 Service Evenementenkalender 88 Column Pim Hilferink Colofon 90

Thema:

NETWERK INFRASTRUCTUUR Omslagartikel: Innovatieve connectiviteit DCspine Extreme Networks, John Morrison Software Defined Networking Selectie SDN-aanbieders Netgear, Richard Jonker Citrix, Sherif Seddik Ruckus Networks, Steve Johnson Serverius, Sergey Petukhin Alcadis, Hans van Elsen Intronics, Marc Swolfs Lancom Systems, Seth van der Meer Schneider-Electric, Loek Wilden Forehand, Richard Vermeulen Arrow ECS, Bart van Rheenen Portland Europe, Cees Quirijns Fujitsu, Frans Hopstaken en Sunil Dutt D-Link, Gerald Schouten Ingram Micro, André van Oosten Rittal, André Hiddink Alticom, Ed Boerema

44 46 48 50 52 54 55 56 58 60 62 64 66 68 69 70 72 74 76 78

ChannelConnect | mei 2018 | 3

KORT NIEUWS ALGEMEEN

NUVIAS PAN-EMEA-DISTRIBUTEUR VOOR BAANBREKENDE VIDEOCONFERENTIECAMERA’S VAN HUDDLY

NOMORERANSOM BESPAART SLACHTOFFERS MILJOENEN AAN LOSGELD

Value-add distributeur Nuvias heeft een pan-EMEAovereenkomst getekend met de innovatieve Scandinavische start-up Huddly voor de distributie van de baanbrekende intelligente camera die speciaal gemaakt is voor samenwerking op afstand. De compacte en stijlvolle Huddly GO biedt geavanceerde functies zoals een ultrabrede 150-graden-lens, verliesvrij digitale ‘Pan-Tilt-Zoom’ (PTZ) tot 4x en 16 mp video, dit tegen een fractie van de kosten van bestaande hoogwaardige PZT-videoconferentiecamera’s.

Kaspersky Lab heeft met haar deelname aan het NoMoreRansom-project naar schatting 9,2 miljoen euro aan betalingen van slachtoffers aan cybercriminelen uitgespaard.

Dat zei Jornt van der Wiel, security researcher bij Kaspersky, onlangs tijdens de eerste Nederlandse MSP-conference van het beveiligingsbedrijf.

De Huddly Go is specifiek ontwikkeld voor Unified Communications, werken in teamverband en veelgebruikte videoapplicaties. De camera is volledig compatibel met de bekende, cloud-gebaseerde UC-platformen binnen het ‘Unified Communications Practice’-portfolio van Nuvias, waaronder Lifesize, Blue Jeans en BroadSoft, Microsoft Skype for Business en meer.

De nieuwe usb-camera in zakformaat met dynamische lichtoptimalisatie en visuele-ruisfilter biedt hoogwaardige beelden, ongeacht de locatie of omstandigheden. Met het ultrabrede zichtveld krijgt de Huddly Go iedereen in de ruimte in beeld, zelfs in de kleinste ruimtes, wat het ideaal maakt voor ‘huddle rooms’, middelgrote vergaderruimtes en grote open ruimtes.

CLOUDLAND VAN START De cloudstore CloudLand is officieel van start gegaan.

Lex Fabistas is de Managing Director van het nieuwe bedrijf.

Marvin Jung is de Business Development Manager. CloudLand zegt resellers en managed service providers te helpen om software als dienst aan hun klanten te verkopen. Het gaat daarvoor gebruik maken van het platform van Altipla.

Fabistas en Jung hebben beiden meer dan tien jaar ervaring bij IT-distributeurs. Fabistas met name als sales director en operational director, Jung als technisch consultant en accountmanager. “Allebei hebben we nagedacht over wat we wilden en we kwamen erachter dat de distributie ons nog steeds trekt”, legt Fabistas uit. “Daarom zijn we CloudLand begonnen. We willen ons met CloudLand onderscheiden door persoonlijk contact, deskundigheid, betrokkenheid en het nemen van de verantwoordelijkheid. Als we ‘ja’ zeggen, doen we het ook!”

4 | mei 2018 | ChannelConnect

Kaspersky is in 2016 de initiatiefnemer geweest van Nomoreransom.

Op die site kunnen slachtoffers van ransomware terecht om hun bestanden te ontsleutelen zonder te hoeven betalen aan cybercriminelen. Vanaf het begin van het project werkt Kaspersky daarbij samen met de politie, Europol en Interpol. En sinds 2016 hebben zich al een groot aantal partijen bij het initiatief aangesloten.

“Kort na de lancering van de website nomoreransom.org begonnen criminelen massaal de server te DDoS’sen omdat ze hierdoor geld misliepen”, vertelt Van der Wiel. “En ze wijzigden de extensie van versleutelde bestanden in .nomoreransom, allemaal bedoeld om ons om de tuin te leiden en ons dwars te zitten.”

Het zijn volgens Van der Wiel aanwijzingen dat het project succesvol is. “Hoe vaker je ge-DDoS’t wordt, hoe succesvoller je bent.”

GOOGLE START TESTEN VAN VOWIFI IN VOICE-APP Google is gestart met het testen van een vorm van VoIP-functionaliteit in zijn Voice-app. Dit ontdekte de website Android Police onlangs. Concreet gaat het om het maken van telefoongesprekken via een wifiverbinding (VoWiFi).

Volgens de Android-specialisten is de zoek- en internetgigant begonnen met het zoeken van bèta-testers voor de belfunctionaliteit van wifi in een van zijn online forums. De post in het Google Help Forum geeft aan dat VoWiFi binnenkort mogelijk is van de mobieleen webclients van Google Voice. Wel moeten eindgebruikers hiervoor de specifieke Google Voice app hebben geïnstalleerd.

De specialisten van Android Police ontdekten dat de nu gelanceerde bètaversie nog wel enkele kinderziektes kent. Zo zijn er problemen met Obihai devices, zijn er weinig opties voor inkomende gesprekken, zoals te opnemen van deze gesprekken en het doorsturen en problemen met bluetoothverbindingen op Android devices. Ook werkt de app alleen via het eigen Googlebrowser Chrome.

Lees het actuele nieuws elke dag op www.channelconnect.nl

DOSSIER VoIP en UC&C

KORT NIEUWS

DOSSIER

NFON GAAT BINNENKORT NAAR DE BEURS

Ingram Micro is onlangs door mobiele en vaste operator T-Mobile Nederland tijdens het jaarlijkse T-Mobile Business Partner Event in de Efteling beloond met een B2B Partner Award voor Best Customer Experience.

Cloudcommunicatiespecialist NFON heeft aangekondigd dat het bedrijf een beursgang verwacht in Q2-2018. Het van oorsprong Duitse bedrijf wil een notering aan de Frankfurt Stock Exchange en met de opbrengst verdere expansie van de activiteiten bekostigen.

T-MOBILE NEDERLAND BELOONT INGRAM MICRO TIJDENS JAARLIJKS PARTNEREVENEMENT

Tijdens het evenement op 13 april in de Efteling kreeg de distributeur de Best Customer Experience award uitgereikt voor haar nieuwe Team Connect Programma. “Dit is een mooie erkenning voor ons programma, de samenwerking met T-Mobile Nederland en onze partners die deelnemen aan team Connect”, zegt senior business unit manager Connectivity Gerben de Haan van Ingram Micro in een reactie.

Operator T-Mobile Nederland organiseert jaarlijks het Business Partner Event om de successen van 2017 samen met de partners te vieren en vooruit te kijken naar de kansen voor de toekomst.

“T-Mobile Nederland heeft een grote diversiteit aan business partners voor de zakelijke markt en daar zijn we erg blij mee”, aldus Martijn Teekens, directeur B2B Sales T-Mobile Nederland. “Wij gaan niet over één nacht ijs bij het selecteren van onze partners, zo weten we dat we alleen met de beste mensen werken die samen met ons mooie resultaten boeken.”

Het bedrijf wil er met de beursgang voor zorgen dat het met de opbrengst nieuwe eindgebruikers in bestaande makten gaat winnen, er verdere uitbreiding plaatsvindt binnen de regio Europa en voor investeringen in de ontwikkeling van haar producten. De beursgang moet NFON een bedrag van rond de vijftig miljoen euro gaan opleveren. NFON denkt dat de beursgang nu in gang kan worden gezet omdat de producten volwassen zijn en dat, vanwege het verdwijnen van onder meer ISDN, bedrijven en instellingen meer in cloudtelefonie gaan investeren.

YES TELECOM REIKT AWARDS UIT OP JAARLIJKSE BUSINESS BORREL Yes Telecom heeft op 9 april tijdens de jaarlijkse Yes Business Borrel in de Werkspoorkathedraal te Utrecht de Yes Awards uitgereikt. Tevens werd terug- en vooruitgeblikt naar de samenwerking tussen de zakelijke telecomaanbieder en de zakelijke partners.

Tijdens de dertiende editie van het exclusieve netwerkevenement, met als thema ‘Say Yes to the Future’, stond de toekomst van het partnership tussen Yes Telecom en de business partners centraal. In deze samenwerking staan de kernwaarden Aandacht, Maatwerk, Flexibiliteit en Kwaliteit centraal én de manier waarop de zakelijke telecomaanbieder en partners gezamenlijk oplossingen aanbieden die klanten de vrijheid geven om te ondernemen. In de Werkspoorkathedraal in Utrecht luisterden de ongeveer 400 genodigden uit de mobiele-, vastnet- en IT-sector onder meer naar algemeen directeur Lothar Steegstra van Yes Telecom die het publiek meenam in de transitie die de zakelijke provider de afgelopen tijd heeft doorgemaakt en de successen die, vooral in de laatste helft van het jaar, zijn geboekt.

Tijdens de borrel vond ook de uitreiking plaats van de Yes Awards aan de diverse business partners van de telecomaanbieder die zich in het afgelopen jaar in zes categorieën het beste hebben gepresteerd: Best Customer Solution Award: Wesotronic; Best Solution Partner Award: Contict; Lowest Churn Award: Telecom2Business; Best Overall Performance Award: Defero Communication Solutions; Fastest Growing Partner Award: Nedcall Telecom; Loyalty Award: Van Hoppe Telecom.

Lees het actuele telecomnieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | mei 2018 | 5

DOSSIER DATACENTER & CLOUD

KORT NIEUWS

DOSSIER

ALTICOM OPENT DATACENTER IN LELYSTAD

DROPBOX EN SALESFORCE INTEGREREN PLATFORMEN

Alticom heeft een nieuw datacenter opgeleverd in de mediatoren in Lelystad. Het is het 21ste datacenter van de leverancier van broadcasting- en telecominfrastructuur.

De eerste partijen die gebruikmaken van de faciliteit in Lelystad zijn Galaxy Group en Support 2U.

Dropbox en Salesforce hebben een strategisch partnerschap aangekondigd waarbij het CRM-platform van Salesforce wordt verbonden met het platform van Dropbox. Het gaat in eerste instantie om twee Salesforce-applicaties die met Dropbox worden geïntegreerd.

De mediatoren staat aan de westkant van de stad en kijkt uit over de Oostvaardersplassen. Het ontwerp van alle datacenters van Alticom gerealiseerd volgens Tier III-normen, met redundante stroomvoorzieningen en installaties voor klimaatbeheersing. Hiermee is de uitermate hoge uptime van de IT-apparatuur volgens Alticom gegarandeerd. Het datacenter is modulair, wat het eenvoudig maakt om de capaciteit op den duur uit te breiden. Het datacenter is volgens Alticom ook duurzaam door de inzet van waterkoeling en honderd procent groene stroom. Het duurzame karakter van de datacenters schuilt ook in het hergebruik van bestaande objecten.

Met Commerce en Marketing Cloud van Salesforce wordt het mogelijk om aangepaste Dropboxmappen in de eigen huisstijl aan te maken. De mappen zijn toegankelijk voor zowel interne teams als externe partners. Met interactieve workflows blijft de content up-to-date, ongeacht of de gebruiker in Dropbox of Salesforce werkt. Een retailer die Salesforce Commerce Cloud gebruikt, kan volgens de twee bedrijven bijvoorbeeld een Dropbox-map maken om toegang te krijgen tot productafbeeldingen of creatieve briefings van een extern bureau. De retailer wordt op de hoogte gebracht als het bureau wijzigingen aanbrengt of content toevoegt en kan vervolgens zijn online shop bijwerken.

VoIP en UC&C

DOSSIER

Naar verwachting worden de nieuwe integraties in de tweede helft van 2018 uitgerold. Salesforce is een betaprogramma begonnen om de integraties in de praktijk te testen. Prijzen worden aangekondigd bij algemene beschikbaarheid.

CISCO SPARK OPGENOMEN IN INGRAM MICRO CLOUD MARKETPLACE Ingram Micro kondigt aan dat de collaborationoplossing Cisco Spark verkrijgbaar is via de Ingram Micro Cloud Marketplace in Nederland. Met Cisco Spark hebben bedrijven alle vormen van communicatie goed geregeld en beveiligd vanuit één cloudplatform dat overal ter wereld bereikbaar is en gebruikt kan worden vanaf ieder apparaat.

Cisco Spark, een oplossing die eenvoudig te verkopen is aan en via het IT-kanaal, biedt bedrijven directe toegang tot een uiterst beveiligde suite aan tools om samen te werken. De nieuwe service, die wordt aangeboden in abonnementsvorm, is ontwikkeld om bedrijven in staat te stellen sneller en intelligenter te werken, de kosten te bewaken en optimaal samen te werken.

“Cisco Spark vormt een mooie aanvulling op het continu groeiende portfolio dat beschikbaar is via de Ingram Micro Cloud Marketplace alsmede het unified communication en collaboration aanbod van Ingram Micro”, zegt Paul Hermans, Senior Sales Manager Cloud & Software bij Ingram Micro.

“Met Cisco Spark beschikken bedrijven over een online teamcollaborationoplossing waarmee deze onbeperkt veilige en virtuele meetings kunnen houden. Het zorgt er ook voor dat teams vanaf iedere locatie kunnen (samen)werken aan bestanden, contacten kunnen bijhouden, telefoongesprekken kunnen voeren en nog veel meer.”

6 | mei 2018 | ChannelConnect

Lees het actuele datacenter- en cloudnieuws elke dag op www.channelconnect.nl

SECURITY

DOSSIER DOSSIER

‘EEN DDOS-AANVAL LEVERT GEMIDDELD 40 MILLE SCHADE OP’

Een Distributed Denial of Service-aanval kost een organisatie DISTRIBUTEURS gemiddeld ongeveer 40.000 euro. Dat heeft een bedrijf berekend dat DDoS-protectie-oplossingen levert en dat een onderzoek onder ruim 300 security-professionals heeft uitgevoerd.

Een DDoS-aanval kan resulteren & in een schadepost van 35.000 DATACENTER CLOUD pond gemiddeld, omgerekend ongeveer 40.000 euro. Dat

DOSSIER

is voor sommige mkb-bedrijven een schade die niet op te brengen is, waarschuwt Corero Networks Security tegenover het Britse Computing.

De grootste schade wordt veroorzaakt door het investeren in

VoIP en UC&C schadebeperkende maatregelen en de verloren productiviteit.

DOSSIER

Ook de deuk in het vertrouwen dat klanten in de organisatie hebben, is een belangrijke (maar moeilijk te meten) schadepost.

Gelukkig wordt het schadebedrag door Corero genuanceerd.

“Niet alle DDoS-aanvallen richten voor 35.000 pond schade aan”, zegt Ashley Stephenson, CEO bij Corero Network Security.

“Een website die door een dergelijke aanval onbereikbaar wordt, leidt al snel tot schade aan het klantvertrouwen.”

‘RUSSISCHE HACKERS DREIGEN NETWERKAPPARATUUR AAN TE VALLEN’ Russische staatshackers hebben het voorzien op kritieke infrastructuren van bedrijven en overheden. Daarvoor waarschuwen het Britse National Cyber Security Centre (NCSC), het Amerikaanse ministerie van Binnenlandse Veiligheid (DHS) en de FBI in een gezamenlijke verklaring.

KORT NIEUWS

OVERHEID KRIJGT MEER INSPRAAK IN FOX-IT De overheid krijgt meer zeggenschap over Fox-IT, het cyberbeveiligingsbedrijf uit Delft dat onder meer waakt over Nederlandse staatsgeheimen. Dat blijkt uit een recente statutenwijziging bij dochteronderneming Fox Crypto waarover het FD schrijft. De Nederlandse overheid en Fox-IT hebben vastgelegd dat het bedrijf bij fusies en statutenwijzigingen toestemming moet krijgen van het ministerie van Defensie.

Fox-IT werd in 2015 verkocht aan de Britse investeerder NCC Group. Dat leidde tot zorgen bij de Rijksoverheid over de veiligheid van de staatsgeheimen. Na de overname ging de overheid alsnog met Fox-IT in onderhandeling om te proberen meer grip te krijgen op het bedrijf. Het bedrijf scheidde op verzoek van het ministerie de ICT-systemen van Fox Crypto van die van de rest van het bedrijf.

De wederzijdse afhankelijkheid tussen Fox-IT en de Nederlandse overheid is groot. Bij de divisie Crypto is 90 procent van de inkomsten afkomstig van die overheid, vertelde toenmalig bestuurder Ronald Prins vorig jaar op een persbijeenkomst van het bedrijf. Andersom kan de overheid de beveiliging van staatsgeheimen niet zomaar aan een andere partij geven. De kennis van Fox-IT is zeer gespecialiseerd en bovendien ligt uitwijken naar een buitenlands bedrijf vanwege de aard van de te beveiligen informatie zeer gevoelig.

details over technieken, tactieken en procedures te stelen en informatie over netwerken en gecompromitteerde slachtoffers. Voor het hacken zijn niet eens altijd geavanceerde zero-day aanvallen nodig. Een verkeerd geconfigureerde router of switch kan al een ingang zijn voor de hackers.

Bovendien zijn routers ‘ideale doelwitten’ omdat ze een eenvoudig hulpmiddel kunnen zijn om al het netwerkverkeer te onderscheppen. Volgens de diensten worden de aanvallen voorafgegaan door verkenning, waarbij onder meer poorten voor telnet, snmp en Cisco Smart Install worden onderzocht.

De vermeende staatshackers zouden aanvallen proberen uit te voeren op netwerkapparatuur (switches, routers, firewalls en network intrusion detection-systemen) van bedrijven en overheden. De interesse van de hackers zou vooral uitgaan naar doelwitten die kritieke infrastructuur beheren, zoals internetproviders.

Ook mkb-bedrijven en publieke organisaties moeten alert zijn op aanvallen, aldus de drie organisaties. De hackers zouden door de Russische overheid worden ingezet om technische Lees het actuele securitynieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | mei 2018 | 7

KORT NIEUWS

NVIDIA EN ARM BRENGEN DEEP LEARNING NAAR IOT-CHIPS

IOT-TECHNOLOGIE HELPT KLANTEN BIJ HET VINDEN VAN ARTIKELEN IN WINKELS

Tijdens de GPU Technology Conference hebben Nvidia en ARM aangekondigd samen te werken om deep learning toe te voegen aan IoT-chips. De opensource Nvidia Deep Learning Accelerator-architectuur wordt geïntegreerd in het Project Trillium-platform van ARM.

Op het Retail World Congress in Madrid hebben IoT-specialisten Altierre en Sirqul aangekondigd samen te gaan werken. Beide bedrijven willen retailers voorzien van een navigatieoplossing om artikelen snel te vinden. Dat is handig voor de retailers zelf, maar natuurlijk ook voor klanten.

De samenwerking zorgt ervoor dat fabrikanten van IoT-chips relatief makkelijk artificiële intelligentie kunnen toevoegen aan hun ontwerpen. Hierdoor verwachten de bedrijven dat er op termijn miljoenen consumentenproducten op de markt verschijnen die voorzien zijn van slimme IoT-technologie.

Altierre levert al langer IoT-oplossingen in combinatie met Electronic Shelf Labels (digitale prijsstickers). Sirqul is bekend als leverancier van een IoT-platform met Edysen-technologie.

Hiermee is navigatie in gebouwen mogelijk.

ARM investeert al enige tijd in nieuwe technologieën die van pas komen bij de IoT-trend. Eerder dit jaar werd een speciale processor aangekondigd die in staat is om objecten en mensen te identificeren.

Door combineren van beide technologieën kunnen retailers klanten beter helpen bij het vinden van producten. Ook kunnen ze klanten geïndividualiseerde promoties aanbieden op basis van hun exacte locatie, inzichten in hun gedrag en aankoopgeschiedenis. Altierre zal retailers een Augmented Reality (AR) app leveren. Die kan geïntegreerd worden binnen een bestaande app van de retailer. Een stand-alone app is ook mogelijk. De app is niet alleen handig voor klanten. Medewerkers van de winkel kunnen de app ook gebruiken om producten te vinden.

De technologie van Sirqul kan klanten volgen in de winkel. Zo kunnen bijvoorbeeld heat maps gemaakt worden van plekken waar klanten vaak naartoe gaan. Dit helpt bij het indelen van de winkel en het plaatsen van producten.

Of beide Amerikaanse bedrijven de technologie ook in Europa willen introduceren is niet bekend.

EUROPA HEEFT 2,5 MILJOEN EURO OVER VOOR IOT-ONDERZOEK DOOR UNIVERSITEIT TWENTE Professor Joost-Pieter Katoen, hoogleraar aan RWTH in Aken en de Universiteit Twente, krijgt 2,5 miljoen euro van de European Research Council om onderzoek te doen naar het testen van geavanceerde IoT-software. Het onderzoek is gericht op ‘probabilistische’ computerprogramma’s.

Ze krijgen een steeds belangrijker plaats bij kunstmatige intelligentie. De zelfrijdende auto baseert er zijn rijgedrag op en ook toekomstige autonome robots kunnen niet zonder.

Software in dit soort toepassingen werkt met veel onzekere ‘real-world’ data.

Katoen wil de techniek van ‘programmaverificatie’ geschikt maken voor probabilistische software: deze techniek rekent aan software nog vóórdat het programma wordt uitgevoerd op een computer. Op die manier komen fouten en onverwacht gedrag aan het licht. Probabilistisch programmeren gaat nadrukkelijk niet over software die zich ‘random’ gedraagt, aldus Katoen: “Formele verificatie gaat het voorspelbaar maken”.

Centraal in het onderzoek staat de vraag hoe software bij al die onzekerheid kan verifiëren of de toepassing goed werkt.

Reguliere tools zijn niet toereikend. De oplossing ligt in formele programma verificatie. Dit helpt een programmeur bij het vaststellen van de correcte werking. De zelfrijdende auto baseert er straks zijn beslissingen op.

8 | mei 2018 | ChannelConnect

Lees het actuele IoT-nieuws elke dag op www.channelconnect.nL

KORT NIEUWS

VERTROUWEN IN CLOUD PROVIDERS WORDT BETER, MAAR DAT IS NIET ALTIJD TERECHT Jarenlang was het simpel om het vertrouwen in ‘everything cloud’ te beschrijven. Het was namelijk een behoorlijke binaire aangelegenheid. Er was vertrouwen of geen vertrouwen, gradaties van vertrouwen waren een zeldzaamheid. Dat beeld is inmiddels veranderd. Door ervaring met clouddiensten en de vele aandacht voor incidenten is de afnemer en ook de aanbieder beter in staat te benoemen waar hij op zal letten.

Daardoor hebben we nu de situatie dat het vertrouwen op punten hoog kan zijn en op andere aspecten nog steeds reden voor zorg is.

Dat is best opvallend, want de verordening is glashelder over de verantwoordelijkheden. Iets afschuiven op een cloudprovider is niet de bedoeling. Helemaal bevreemdend is te lezen dat ongeveer de helft van mening is dat de cloudproviders waarvan ze diensten afnemen aan de AVG/ GDPR-eisen voldoen.

Dat is grosso modo ook de conclusie van het recent verschenen McAfee-onderzoek naar cloudsecurity. Dat is een jaarlijks verschijnend werk waarvoor deze keer 1.400 CISO’s en andere securityspecialisten in een dozijn landen (helaas geen Nederlandse inbreng) is ondervraagd. Wat prominent aandacht krijgt in het onderzoek is de AVG/ GDPR. De AVG/GDPR zorgt voor nieuwe vragen en vooral antwoorden die roepen op een reactie. 80 procent van de groep CISO’s verwacht dat de cloudproviders hen op enige wijze zal assisteren bij het voldoen aan de AVG/GDPR-eisen.

LANG LEVE ALLE OPHEF OVER DATAMISBRUIK Het zijn spannende tijden voor wie met IT en digitale data te maken heeft. Het lijkt er veel op alsof de laatste paar weken meer is gebeurd dan in heel 2017. Zonder grote datalekken, hacks of golven van malwareaanvallen is data toch een van de onderwerpen waar nu het meest over gesproken en geschreven wordt. We mogen het WIV-referendum dankbaar zijn voor het op gang brengen van de publieke discussie in Nederland. De halfslachtige ontkenningen tot overduidelijke leugens van Facebook over de nog steeds niet volledige in kaart gebrachte ‘data deals’ zorgden voor ophef, discussie en verontwaardiging op letterlijk mondiaal niveau.

Minder in de brede publieke belangstelling staat de Amerikaanse CLOUD-wetgeving die in verdacht korte tijd door het congres en senaat is gejaagd. Dat de Britten volgens berichten proberen het SNOOPERS-charter, nadat het eerder dit jaar unlawful was verklaard, met aanpassingen weer een geldige wet willen laten zijn, valt ook weinigen op. De Amerikaanse verplichting inzicht in sociale media gebruik te geven als voorwaarde het land te mogen bezoeken is een onderwerp dat nog voor weinig ophef heeft gezorgd, terwijl het ruimschoots in de pers is genoemd.

groep burgers, werknemers, ambtenaren en ondernemers treft. Hoewel het hier om verschillende berichten, bronnen en toepassingen gaat, kan niemand ontkennen dat data de verbindende factor is. Dat data moet worden gekoesterd, beschermd en veilig opgeslagen horen we al jaren. Met wat nu in de pers te lezen staat worden toch wel heel concrete cases en situaties genoemd die voor iedereen herkenbaar zijn.

Het gaat allang niet meer om ‘slechts’ privacy. Burgers zullen, zeker als de persaandacht voor de incidenten en excessen niet verslapt, zich vaker gaan afvragen waar allemaal persoonsgegevens staan opgeslagen en wie daar wat mee doet. Voor ondernemers is het deels een ander verhaal. Met een schuin oog naar de AVG / GDPR kijkend moeten zij zich meer dan ooit bewust worden (of: zijn) van de verplichting data veilig op te slaan en dat in omgevingen en landen die zich conformeren aan Europees Recht.

Daar zit ook de potentiële winst voor Nederlandse IT-dienstaanbieders. Alle huidige ophef kan leiden tot meer omzet.

Dat wil zeggen… zolang ze zelf de zaakjes voor elkaar hebben.

Puur lokaal is er dan maandag nog een schepje boven op gedaan. De overduidelijke en onvermijdelijke waarschuwing van het Ministerie van Buitenlandse Zaken dat reizen naar (maar?) vier landen de nodige eisen stelt aan de hardware en data die je meeneemt is toch echt iets dat een hele grote Lees het actuele ISP-nieuws elke dag op www.isptoday.nl

ChannelConnect | mei 2018 | 9

BEDRIJFSNIEUWS

Bertil Brendeke, Sr. Sales Director & Territorial Manager Benelux, Nordics, Oost-Europa en CIS bij Acronis:

‘ Data is de vijfde levensbehoefte in de wereld van vandaag’ Acronis is een van de trendsetters op het gebied van back-up, disaster recovery en veilige file sync- & share-oplossingen en is sinds de oprichting in 2003 uitgegroeid tot een van de wereldmarktleiders in hybride cloud dataprotectie opslag. Wereldwijd maken ruim vijf miljoen gebruikers en een half miljoen bedrijven in meer dan 145 landen gebruik van de oplossingen van Acronis voor de bescherming van hun data. Het bedrijf werkt volledig via het kanaal en een van de grootste distributeurs van Acronis is Ingram Micro.

Tekst Pim Hilferink

I

n dit artikel praten we met Bertil Brendeke, verantwoordelijk voor de business in een groot deel van Europa, over de activiteiten van Acronis en de samenwerking met Ingram Micro.

“Zoals je in de kop van dit verhaal kunt lezen heb ik een vrij grote regio onder mijn hoede, maar gelukkig kan ik daarbij rekenen op de steun van een viertal teams van sales- en technische experts en de productspecialisten bij de distributeurs”, zegt Brendeke. “Acronis is van origine een leverancier van lokaal geïnstalleerde software, maar omarmde al in een vroeg stadium de cloud volledig, zodat we onze oplossingen in beide omgevingen kunnen aanbieden. Voor de resellermarkt maken we daarbij graag gebruik van de mogelijkheden die een distributeur als Ingram Micro te bieden heeft. De relatie met hen gaat al een flink aantal jaren terug. Zoals je wellicht weet heeft Ingram Micro voor de ontwikkeling van haar marketplace gebruikgemaakt van het ontwikkelingsplatform van Odin, dat ze enkele jaren geleden ook hebben overgenomen. Onze CEO, Sergei Beloussov, was destijds aandeelhouder van Odin, dus onze bedrijven kennen elkaar door en door. De relatie www.acronis.com

10 | mei 2018 | ChannelConnect

stond ook aan de basis van de doorontwikkeling van de integratie tussen het Odin service automation platform en het Acronis cloudplatform.”

Challenger in de markt “We zijn een challenger in de uiterst competitieve markt voor back-up en recovery”, zegt Brendeke. “Je moet je onderscheiden met innovaties en specialismen; support is heel belangrijk. Er is veel gaande op met name het securityvlak, waar we gebruikers vooral wijzen op het belang van een goede bescherming tegen gijzelsoftware, ook bekend onder de noemer ransomware.

Onze bescherming maakt gebruik van kunstmatige intelligentie (AI). Hierdoor zijn wij in staat snel en effectief te kunnen beveiligen. Onze oplossing is cloudgebaseerd en wij bieden deze oplossing gratis aan. Daarmee nemen we ook een stukje maatschappelijke verantwoordelijkheid die verder gaat dan de ‘concurrentiegrens’. Dat doen we ook op educatief gebied, waarbij we via een foundation talentvolle jongeren in derdewereldlanden een kans bieden zich te bekwamen als IT-securityspecialist.”

info@acronis.com

088-700 8000

Data als de vijfde levensbehoefte Brendeke: “Een van de grootste uitdagingen in de markt is om het (kleine) mkb ervan te overtuigen dat dataveiligheid niet mogelijk is zonder goede oplossing voor back-up en recovery.

We kennen allemaal de primaire levensbehoeften zoals water, lucht, voeding en onderdak, maar in onze tijd kunnen we ook geen dag meer zonder data. Bij Acronis noemen we data dan ook de vijfde levensbehoefte, waar je net als met de andere vier, zorgvuldig én veilig mee om moet gaan. Daar proberen wij als softwareleveranciers ons steentje aan bij te dragen, en bedrijven te laten beseffen dat het verlies van data zelfs tot de ondergang van hun organisatie kan leiden. Vandaar onze gratis beschikbare cloudbased ransomwareprotectie.

Bewustwording in de onderkant van de markt blijft een grote uitdaging.”

GDPR als business opportunity “De komst van GDPR drukt bedrijven wel met hun neus op de feiten; ze moeten straks kunnen aantonen hoe en welke medewerkers met persoonlijke data omgaan en waar die zich bevinden. @acronis

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Bewustwording in de onderkant van de markt blijft een grote uitdaging’

Bertil Brendeke

Met onze software kunnen we een helpende hand bieden, met name op ook bij het op verzoek verwijderen van data, ook uit archiefbestanden. Dat biedt verkoopkansen aan resellers, en dat zien we terug in de stijgende vraag naar onze software. Die is zoals gezegd zowel beschikbaar als on premise – met een lokaal geïnstalleerde agent – als in de cloud, die zonder agent werkt. Door het inbouwen van blockchaintechnologie kunnen we ook voor de lange termijn de garantie geven dat opgeslagen data is zoals die was op het moment van creatie.

Acronis is daar al jaren geleden mee begonnen en dat begint nu zijn vruchten af te werpen.”

Samenwerking met Ingram Micro Brendeke: “Ingram is voor ons een global corporate, we hebben relaties op strategisch, tactisch en operationeel niveau. In de Benelux hebben we het voordeel dat het cloudhoofdkantoor van Ingram Micro zich in Utrecht bevindt, zodat we elkaar makkelijk vinden. www.ingrammicrocloud.nl

Het fijne van het werken met een partij als Ingram Micro is dat ze snappen waar de behoeftes van resellers liggen, zoals de behoefte aan beide typologieën software. Ook beschikken ze over een enorme partnerbase, waarmee we in het verleden al zaken deden, en die we nu op een andere manier nóg beter kunnen bedienen. Overigens is de rol van distributeurs duidelijk aan het veranderen, van productenschuiver naar dienstverlener, waarbij ze geïntegreerde oplossingen aanbieden. De flexibiliteit en de schaalvoordelen van de Ingram Micro Cloud marketplace kun je als reseller nooit zelf realiseren. Door hun aanwezigheid in diverse regio’s kunnen ze op grote schaal testen en zo nauwkeurig boven tafel krijgen wat wel en niet werkt in de markt. Daar plukken alle resellers – en ook wij – de vruchten van.”

Groeistrategie “Acronis gaat voor organische groei en ondanks dat er de nodige aanbieders actief zijn is er voorlopig nog ruimte

cloud@ingrammicro.nl

030 246 4085

genoeg in de markt voor iedereen”, stelt Brendeke. “Immers: zo’n 48 procent van het mkb maakt nog geen gebruik van disaster recovery of back-up solutions.

Qua prijsstelling positioneren we ons in het middensegment, maar daarvoor leveren we wel state-of-the-art oplossingen met onder andere 24/7 support voor channelpartners en maatwerkovereenkomsten voor distributeurs die optimaal aansluiten bij hun businessmodel. Verder hebben we korte lijnen tussen onze R&D en de klant, korte lijnen naar het management. Ons partnerprogramma is met name uitgedacht voor onze distributeurs, zodat zij daarmee hun resellers zo goed mogelijk kunnen bedienen.” «

De Acronis accountmanagers van Ingram Micro geven je graag meer gedetailleerde informatie over het portfolio en het partnerprogramma.

@ingrammicronl

ChannelConnect | mei 2018 | 11

BEDRIJFSNIEUWS

Directieleden Ton Kuppens en Marco van der Valk over 25-jarig jubileum Tiptel

Tiptel de distributeur van totaaloplossingen

Tiptel viert dit jaar het 25-jarige jubileum van haar aanwezigheid in Nederland. Er is veel veranderd, weet de huidige directeur Ton Kuppens. Hij blikt terug op de tijd dat de Duitse leverancier van telefoons en antwoordapparaten geheel analoog was. “We zijn van een productdistributeur gegroeid naar een distributeur van totaaloplossingen en daar profiteert het kanaal ook van.”

Tekst Rene Frederick

T

iptel staat bekend als een leverancier van communicatieproducten in het hogere segment, vertelt Ton Kuppens. Hij werkt tien jaar bij de Duitse leverancier en is vijf jaar verantwoordelijk voor drie van de zes landen waarin het merk opereert.

“In Nederland/België en Frankrijk zijn we ook andere merken gaan voeren en zijn dus gemigreerd naar een rol als distributeur van een reeks telecomproducten”, aldus Kuppens.

“We hebben goed ingespeeld op de migratie van analoog/ISDN naar IP. Mensen kennen Tiptel en hebben er een positieve merkbeleving bij. Daar zijn we trots op.”

Vaste telefonie De focus van Tiptel ligt wel zwaar op telefonie. Gaat dat niet verdwijnen? “Nee hoor, zeker niet”, zegt Kuppens resoluut.

“Het gedrag van consumenten schuift wel op, maar zakelijk blijft bellen nog wel de norm. Mensen die veel bellen hebben behoefte aan een comfortabel bedraad of draadloos toestel.”

12 | mei 2018 | ChannelConnect

De jeugd is de uitdaging en de toekomst, want die zijn volgens Kuppens ‘minder bekend’ met het merk Tiptel. “Overigens geldt dat voor alle IP-merken. Jonge mensen associëren zich met Samsung en iPhone en hebben weinig tot geen beleving met vaste toestellen. En dus ook niet met het merk Tiptel. Ze werken daarentegen wel meer met accessoires zoals headsets en die hebben we ook.

De vraag naar headsets groeit sterk.”

Clouddiensten Kuppens geeft leiding aan de vestigingen in Nederland, België en Frankrijk en heeft een goed beeld van de telecomtrends in deze regio’s. Nederland loopt volgens hem voorop in het gebruik van clouddiensten, de traditionele PBX loopt gestaag terug en ook hier zal Tiptel de komende zomer een cloudoplossingen introduceren. “Het wordt een clouddienst met volledige PBX-functionaliteit. Dus identiek aan een ‘normale’ PBX maar dan in de cloud. Resellers hebben volledige vrijheid in de keuze van trunks”, aldus Kuppens. “Ze krijgen een portal waar

ze diensten, features en gebruikers zelf kunnen instellen en beheren. Dit platform gaat uitgroeien tot een compleet dienstenpakket dat onderscheidend is van hetgeen traditionele distributeurs bieden. We groeien naar een leverancier van ICT- en telefonietotaaloplossingen en gaan resellers hierin ontzorgen.”

‘ IP is het sleutelwoord, en daar gaan we voor’ Bij de ontwikkeling van de dienst werkt Tiptel samen met een partij die Kuppens nog niet wil noemen. Wij ontwikkelen met partners zoals Htek de IP-telefoons die we naast het merk Tiptel positioneren.

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Het gedrag van consumenten schuift wel op, maar zakelijk blijft bellen nog wel de norm’

Acties en activiteiten

Ton Kuppens Advisering De plannen in de cloud betekenen volgens Kuppens niet dat Tiptel stopt met losse producten. Naast het cloudplatform wil hij resellers echter meer helpen met het geïntegreerd aanbieden van die producten. “We zijn een leverancier van totaaloplossingen, niet van losse producten. Het begint met een centrale en dan volgt randapparatuur zoals toestellen, intercoms, headsets, beveiligingscamera’s en switches voor installateurs. Ook bieden we technische ondersteuning inclusief het op locatie inmeten van systemen en gebouwen www.tiptel.nl

voor installateurs maar ook een helpdesk voor service, support en documentatie”, legt Kuppens uit.

“Alles gaat naar IP en daarom voorspellen we een grote vervangingsslag van apparatuur. Daar hoort advisering bij. Als distributeur van totaaloplossingen gaan we onze partners en klanten hierover actief informeren en daarin geven we onze leveranciers ook een rol. We doen het samen. Zeker met het jubileum dat we dit jaar vieren.” «

sales@tiptel.nl

036 536 66 50

Marco van der Valk is als COO verantwoordelijk voor de Operations en Finance van Tiptel Nederland. Hij is ruim vier jaar bij Tiptel actief en overziet alle acties en ‘festiviteiten’ die dit jubileumjaar worden georganiseerd. “Een jubileum is altijd speciaal en daarom hebben we een aantal interessante acties voor partners en resellers”, aldus Van der Valk. “Bij elke besteding van 25 euro sparen resellers 1 procent van de aankoopprijs. Na 1 december kunnen ze het gespaarde bedrag omruilen voor cadeaubonnen van een hele reeks winkels zoals bol. com, H&M, Bijenkorf, Nationale Bioscoopbon, Hema, C&A, Zalando, VVV, Intratuin, ICI Paris, Douglass, Rituals, Gall & Gall en Primera. Die mogen ze natuurlijk zelf houden maar weggeven aan klanten, medewerkers of andere relaties is natuurlijk ook leuk. In jubileummaand april spaarden partners zelfs 2,5 procent van het besteedde bedrag. Later dit najaar organiseren we nog een aantal activiteiten voor partners, resellers en leveranciers. De details daarvan maken we later bekend.”

@TiptelNL

ChannelConnect | mei 2018 | 13

BEDRIJFSNIEUWS

‘Bedrijven hebben behoefte aan meer dan alleen antivirusbeveiliging’

F-Secure introduceert nieuwe securitydiensten Steeds vaker zien we dat naast grote organisaties, juist ook het

Rol van partners

midden- en kleinbedrijf het slachtoffer van cyberaanvallen wordt.

Het op de markt brengen van EDR gebeurt ook volledig via het resellerkanaal, zo vertelt Jonkers. “We zijn een channelorganisatie omdat we een heel grote rol zien weggelegd voor partners.

Als partner krijg je de kans om iets te kunnen toevoegen aan de producten en diensten die we bieden, zoals klanten helpen bij het inrichten van de beveiliging en optreden bij security-incidenten.”

en kleine en middelgrote bedrijven, met oplossingen voor het voorspellen, het voorkomen, het detecteren en het reageren op beveiligingsincidenten.

Tekst Edwin Feldmann

W

e zien dat vooral het middensegment van het mkb steeds meer het slachtoffer is van geavanceerde cyberaanvallen”, zegt Aart Jonkers, country sales manager voor de Benelux bij F-Secure. Die bedrijven hebben doorgaans ook data die voor criminelen interessant zijn, maar minder geavanceerde IT-beveiliging.

Detection & Response

www.f-secure.nl

14 | mei 2018 | ChannelConnect

Voor de middelgrote en kleinere ondernemingen brengt F-Secure later dit jaar EDR op de markt. EDR is een ‘endpoint detection and response’-oplossing die niet direct door F-Secure wordt gemanaged, maar door de channelpartners. “Het is eigenlijk de ‘unmanaged’ variant van RDS”, vertelt Jonkers.

Bij een breach is het bij EDR-klanten afhankelijk van de kennis van de klant of hij zelf het incident oplost of dat de partner dat doet (managed). Juist binnen het mkb besteden bedrijven vaak hun IT-zaken uit aan resellers die voor hen de IT-specialist zijn.

030 602 01 10

Y PR END LIT t OT P BI en s s E e a s m d m n en a t g in

DV AN

A

Voor de bovenkant van de markt biedt F-Secure zijn managed-securitydienst genaamd Rapid Detection Service; een door F-Secure gemanagede service.

“Klanten worden 24/7 door ons

‘ Het alleen voorkomen van cyberaanvallen is niet meer voldoende’

“Wat ons daarbij uniek maakt, is onze ‘live-security’-benadering”, stelt Jonkers.

“We hebben technische experts in dienst die bij enterpriseklanten als securityconsultants over de vloer komen. Zij zien direct nieuwe ontwikkelingen en die ‘live-kennis’, expertise en adviezen voegen wij toe aan onze producten en diensten voor de beste up-to-date bescherming. Voeg daar slimme technieken op basis van artificial intelligence en big data aan toe en je hebt de ideale combinatie van mens en machine, bij ons genaamd het Live Security-concept.” «

NT N OI IO CT ices rv se

Als reactie op de cyberaanvallen die steeds geavanceerdeer worden, onafhankelijk van de grootte van een bedrijf, heeft F-Secure zijn strategie aangepast. Het beveiligingsbedrijf dat dit jaar 30 jaar bestaat, leverde jaren geleden vooral producten en diensten die gericht waren op het voorkomen van datalekken en hacks (preventie).

Tegenwoordig bestaat IT-beveiliging volgens Jonkers uit vier elementen.

Naast preventie gaat het ook om het voorspellen van het risico (predict), het detecteren van gevaren en het reageren op een security-incident (response).

Dat is waar F-Secure tegenwoordig producten en diensten voor ontwikkelt.

gemonitord en als er breaches worden gedetecteerd, hanteren wij een SLA van 30 minuten om deze te melden.

We kunnen deze ook voor hen oplossen, samen met de partners via wie wij deze dienst leveren.”

N

een allround beveiligingsleverancier voor zowel grote ondernemingen

V MAULNE NA R ge A con su lt

Daarom heeft het Finse F-Secure zich in de Benelux ontwikkeld tot

CE D

T HRE AT P

EC ROT

TI

O

De vier aspecten van cybersecurity https://twitter.com/FSecure

COLUMN

Rob Kurver

B

Enterprise Connect 2018: CPaaS en Digitale Transformatie

egin maart, terwijl in Amsterdam nog op de grachten

de platformen en de en schaalbaarheid van de implementaties

geschaatst kon worden, was het geen straf om een paar

erachter. En de support natuurlijk, richting enerzijds ontwikke-

dagen naar het zonnige Orlando in Florida te mogen.

laars (die lekker makkelijk aan de slag willen) en anderzijds de

De thuisplaats van Disney, Seaworld en nog zo wat pretparken,

IT-afdeling die meer kijkt naar juridische en financiële aspecten,

ontving Enterprise Connect 2018, het belangrijkste Amerikaanse

zeker als projecten van experiment naar productie gaan.

evenement over enterprise communicatie. Stond dit evenement tot voor kort in het teken van discussies over de voor- en nadelen

De Agile Enterprise

van on-premise versus cloud-PBX en UC-oplossingen, dit jaar

Juist voor toepassingen bij grote organisaties in meer traditionele

was cloud de norm en ging het vooral over nieuwe trends als

sectoren als banking, zorg of overheid zijn – naast innovatie –

CCaaS, Teams en CPaaS. Vandaag gaat over CPaaS en de digitale

zaken als continuïteit, veiligheid en privacy cruciaal en hier wordt

transformatie waar we middenin zitten, in volgende edities meer

nu op ingespeeld door UCaaS-vendoren als Cisco en Avaya met

over CCaaS, Teams en AI.

hun eigen CPaaS-platformen. Maar ook de innovatievere telco’s ontsluiten nu eigen diensten via API’s, of lanceren zelfs complete

Het fijne van dit soort events is dat je van oprichters en senior

eigen API-marktplaatsen (zoals KPN via zijn new-businesspoot

management van de toonaangevende spelers in de sector hoort

Cubes deze maand deed) om zo klanten de best of both worlds

wat er speelt, waar ze mee bezig zijn en wat ze als uitdagingen

te bieden. Want waar de nieuwe spelers het voordeel hebben

zien voor de komende jaren. De eerste dag begon al om 8 uur ’s

van snelheid en de connectie met ontwikkelaars, hebben de

ochtends met een goede discussie over API’s en CPaaS, met o.a.

meer traditionele spelers een groot voordeel in hun stabiele

Tony Jamous van Nexmo, Sacha Gera van Ribbon (Kandy), en

infrastructuur en bestaande technologie in combinatie met een

Devang Sachdev van Twilio. De eredivisie van CPaaS zeg maar,

schare van trouwe klanten die ook allemaal hulp zoeken bij hun

de mannen die de afgelopen paar jaar deze Communication

reis naar de nieuwe wereld.

Platforms as a Service van niks naar een snelgroeiende miljardenbusiness gebracht hebben, waardoor bedrijven als Uber, KLM

Business Benefits

en booking.com zoveel efficiënter en beter via allerlei kanalen

De CEO van Vonage, Alan Masarek, wist de essentie goed te

contact met hun klanten kunnen houden. Sterker nog, zonder

raken. Voor de klant gaat het niet om de alfabetsoep van UCaaS,

CPaaS had een bedrijf als Uber niet kunnen bestaan!

CCaaS, API en CPaaS, maar om de user experience en slimme oplossingen die de business helpen: productiviteit, connectie

CPaaS

met klanten en digitale transformatie. We leven in een tijd waar

In de basis is CPaaS niets anders dan het opbreken van de oude

slimme communicatie overal ingebouwd kan worden, en tussen

communicatiesystemen in een collectie van kleinere compo-

nu en 2020 groeit volgens Gartner het aantal bedrijven dat dat

nenten, denk aan het versturen of ontvangen van sms-berichten,

daadwerkelijk doet van vijf naar dertig procent. Een geweldige

het opzetten van gesprekken (via virtuele telefoonnummers)

kans voor vendoren, ontwikkelaars en slimme telco’s om onze

of het voeren van videoconferenties, die door middel van API’s

wereld een beetje mooier en makkelijker te maken!

eenvoudig geïntegreerd kunnen worden in allerlei web- en mobiele applicaties. Het panel was het erover eens dat het maken van die

Rob Kurver is ondernemer, consultant en trainer/coach in ICT,

API’s niet de uitdaging is, maar wel de security en compliance van

telecom en cloudcommunicatie. Reageren? rob@white-rabbit.nl

ChannelConnect | mei 2018 | 15

BEDRIJFSNIEUWS

Harco Enting, General Manager Kaspersky Lab Benelux

‘ Ik wil bijdragen aan een veiligere digitale wereld’ Begin april nam Harco Enting bij Kaspersky Lab Benelux het roer over van General Manager Martijn van Lom, die een internationale functie binnen Kaspersky Lab had aanvaard. Enting begon zijn carrière in de ICT bij KPN, waarna hij in 1998 overstapte naar Microsoft, waar hij 13 jaar in diverse commerciële functies actief was in binnen- en buitenland. In 2012 maakte hij een uitstap naar Noordhoff Uitgevers waar hij commercieel directeur was. Twee jaar later keerde hij terug bij Microsoft om daar de rol van directeur voor de marktsegmenten overheid, gezondheidszorg en educatie te vervullen.

Tekst Pim Hilferink

H

oe ik bij Kaspersky Lab terecht gekomen ben? Begin dit jaar vond ik dat het tijd was om Microsoft definitief vaarwel te zeggen en me rustig te oriënteren op een nieuwe functie bij een wat kleinere organisatie met wat meer ruimte voor ondernemerschap. Daar wilde ik een half jaartje voor nemen, maar dan zie je dat de wereld om je heen gewoon doordendert, terwijl jij wat vaker de wacht betrekt op het schoolplein of de boodschappen in huis haalt. Maar ik merkte al snel een zekere ongedurigheid en moest bij mezelf vaststellen dat werk een belangrijke component van mijn leven en mijn geluk is, en dat ik ‘het geen werk hebben’ geen half jaar zou volhouden. Dus ging ik me oriënteren op de volgende stap in mijn loopbaan en al vrij snel kwam toen Kaspersky Lab op mijn pad.”

De kans om daardoor breder actief te zijn dan de publieke sector sprak me aan. En ook de uitdaging om over te stappen naar een bedrijf dat nu eens niet zijn hoofdkantoor in Silicon Valley heeft maar in Moskou, sprak me aan.”

Kleinschaliger én breder

onder meer te maken met het feit dat mijn directe baas, Ilijana Vavan, zelf ook pas sinds januari aan boord is en zich allereerst heeft geconcentreerd op de Duitse markt, binnen Europa de belangrijkste regio voor Kaspersky Lab. Maar ik kan je verzekeren dat ik ook nog aan de beurt kom”, lacht Enting.

“Maar samen met het team denken we natuurlijk wel na over de vraag waar onze kansen en bedreigingen zitten. Mijn eerste gevoel zegt, dat we met name in de enterprise-omgeving nog heel wat te winnen hebben.”

“Dat bedrijf voldeed in meerdere opzichten aan mijn verwachtingen”, vervolgt Enting. “Kaspersky Lab is met ruim 4.000 medewerkers zeker geen klein bedrijf, maar wel als je het vergelijkt met de 125.000 mensen bij Microsoft.

Daarnaast bedient het bedrijf de ‘breedte van de markt’ en spreekt de missie om datgene wat mensen en organisaties ‘dierbaar is’ te beschermen. Dat varieert van de familiefoto’s van de consument tot de persoonlijke en financiële gegevens van de rekeninghouders bij een bank.

16 | mei 2018 | ChannelConnect

Specifieke opdrachten volgen G evraagd naar de specifieke opdrachten die hij heeft gekregen, moet Enting het antwoord nog even schuldig blijven. “Uiteraard heb ik de P&L-verantwoordelijkheid voor de Benelux, maar bepaalde speerpunten heb ik nog niet meegekregen. Dat heeft

Managed Service Partner programma “Gelukkig is de markt voortdurend in beweging en dienen zich steeds weer nieuwe kansen aan”, vervolgt Enting. “Zo waren we gisteren bijeen met een groep MSP’s in het kader van ons MSP-programma, een relatief nieuwe vorm om next-generation securitytechnologie naar de eindgebruiker te brengen.

Een abstractieniveau hoger moeten we ook kijken naar de breedte van ons partnerkanaal. Hebben we nog steeds de juiste partners, kunnen we met hen

‘ Het ontbreekt veel bedrijven toch nog aan een bewuste securitystrategie’ ook onze ambitie om sterker te penetreren in de enterprise-markt waarmaken, en wie moeten we extra aan boord halen?

Het is nu nog iets te vroeg voor mij om die vragen concreet te beantwoorden.

Voorlopig moet ik nog bij een heleboel partners op kennismakingsbezoek, wat ik overigens als heel leerzaam en leuk ervaar.”

Security mag nog wel serieuzer worden genomen “Een andere uitdaging vind ik de soort frustratie die ik proefde tijdens een andere partnerbijeenkomst rondom de

BEDRIJFSNIEUWS

gewoon in de stack zou meenemen.

Maar er zijn veel meer ontwikkelingen waarbij we een rol kunnen spelen. Denk aan GDPR, waar geen enkele organisatie, groot of klein, die met privacygevoelige gegevens werkt zich aan kan onttrekken.

Of IoT, waarover de verwachtingen zeer hoog gespannen zijn, maar waarbij je bij de intrinsieke veiligheid van de apparaatjes op zijn minst de nodige vraagtekens kunt stellen.”

Roadmap “Kaspersky Lab is daar uiteraard mee bezig, net als met andere vernieuwingen en uitbreidingen van het portfolio”, vervolgt Enting. “Allereerst zullen we op 8 mei Kaspersky Endpoint Security for Business versie 11 gaan lanceren, waarin talloze verbeteringen zijn verwerkt, zoals dynamische en statische machine learning, gedragsanalyse, cloud mode voor optimale performance, firewall-beheer, data-encryptie voor Mac, verbeterde schaalbaarheid, GDPR-compliancy en transparantie.

Daarnaast zullen we in de zomer ons portfolio uitbreiden met een compleet nieuwe oplossing voor hybride omgevingen: Kaspersky Hybrid Cloud Security. Deze oplossing ondersteunt organisaties, ongeacht hun omvang, bij hun digitale transformatie naar de cloud.

Harco Enting vraag waarom security nog steeds niet permanent de nodige aandacht krijgt bij onze gemeenschappelijke klanten. Dat ondanks de grootschalige incidenten waar we niet alleen de afgelopen jaren, maar nog steeds mee worden geconfronteerd. Het ontbreekt veel bedrijven toch nog aan een bewuste securitystrategie en in mijn ogen moeten we als branche proberen om het onderwerp security hoger op de agenda te krijgen. Om die reden biedt een aantal leveranciers waaronder Kaspersky Lab een gratis versie van hun securitysoftware aan, die consumenten een bepaalde basisbescherming biedt, maar die voor intensieve particuliere gebruikers en bedrijven niet voldoende is. Om het belang van goede security te onderstrepen bieden we een speciaal www.kaspersky.com

security-awareness-programma voor alle lagen binnen de organisatie, want iedereen binnen de organisatie is potentieel de zwakste schakel. Dat programma kent onder meer een online platform voor trainingsvaardigheden en trainingsgames die in een interactieve workshop worden gegeven.”

“Ik zie het als een uitdaging om de waarde van professionele databescherming versus gratis oplossingen over de bühne te brengen, en daarnaast onze aanwezigheid in de enterprisemarkt duidelijk te vergroten. Het mooist zou natuurlijk zijn als één of meerdere van de grote outsourcingpartijen voor werkplekken – in Nederland wordt rond 60 procent van de werkplekken in het enterprise-segment geoutsourced – ons

info@kaspersky.com

030 752 9500

Met Kaspersky Hybrid Cloud Security zijn alle applicaties en data in fysieke, virtuele en publieke cloudomgevingen beschermd. Daarnaast biedt het een API-gebaseerde integratie met Amazon Web Services (AWS) en ondersteunt het het Microsoft Azure cloudplatform.

De roadmap laat zien dat Kaspersky Lab continu werkt aan technologisch oplossen van de diverse securityissues, maar daarnaast ook focust op de gedragsverandering bij gebruikers als onmisbare component in een sluitend securitybeleid. Afsluitend zou ik willen zeggen dat ik oprecht uitzie naar de kennismaking en de samenwerking met iedereen die iets met onze oplossingen doet of wil gaan doen en zo een gezamenlijke bijdrage te leveren aan een veiliger IT-omgeving. Mijn deur staat open!” « @Kaspersky_bnl

ChannelConnect | mei 2018 | 17

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Eric Luteijn

INGRAM MICRO GDPR-SESSIE

O

p donderdag 19 april organiseerde Ingram Micro de derde GDPR-sessie, dit keer in het Bomencentrum in Baarn. Een niet vaak gebruikte locatie, tegen de voormalige koninklijke bossen van paleis Soestdijk aangeplakt. Na een update over de laatste ontwikkelingen rondom GDPR waren beveiligen en rapporteren ditmaal de onderwerpen.

De sessie was met 80 aanwezige partners weer goed bezocht.

Het programma startte met een inlooplunch, waarna Frank Rakké, Business Unit Manager Security & Data bij Ingram Micro, de opening verzorgde. Daarna volgde Toine Vossen van Care for Performance met een presentatie over GDPR Consultancy & CIPP/E trainingen. Bart van den Brande van Sirius Legal gaf een korte update over de stand zaken rondom GDPR. Na een korte pauze lichtte Robert Mitchell Langeler van YourSafetynet toe hoe je met deze tool de juridische

18 | mei 2018 | ChannelConnect

complexiteit als reseller toch kan verzorgen voor de eindklant. Daarbij helpt een wizard met het opstellen van intern beleid, nieuwe medewerker-overeenkomsten en verwerkersovereenkomsten volgens de laatste juridische stand van zaken.

Natuurlijk waren er ook kennispartners die voor een paneldiscussie zorgden over de thema’s beveiligen en rapporteren: Jan Depping en George van Jaarsveld van Microsoft, Mathijs Theunissen van Acronis, Joost van der Spek en Richard Nitters van Symantec en Kirsten Koning en Jordy Loozekoot van Kaspersky Lab Benelux. Aan het slot van de sessie presenteerde Floris Wubben van advocatenkantoor Rijppaert & Peeters Advocaten diverse cases uit de praktijk.

Binnenkort organiseert Ingram Micro nog specifieke GDPR-workshops, verzorgd door het GDPR-team dat partners ook daadwerkelijk begeleidt bij concrete cases. «

voor al uw

TELECOM & VoIP nieuws

+ tweewekelijkse nieuwsbrief met het laatste telecomnieuws

Meld je aan voor onze nieuwsbrieven op de website www.channelconnect.nl of via deze QR-code

BEDRIJFSNIEUWS

Gerard van der Roest zet CounterPath in de markt Distributeur EMS Distribution gooit het roer om en richt zich voortaan slechts op een product: CounterPath. “We willen ons volledig focussen”, zegt Gerard van der Roest. Hij is sinds 1 maart 2018 verantwoordelijk voor de uitrol van de Unified Communications (UC)-oplossing in de Benelux.

Tekst Dirkjan van Ittersum | Foto Marco Mekenkamp

A

l 30 jaar zit Gerard van der Roest in het vak en daar is hij best een beetje trots op. “De wereld is in die tijd totaal veranderd.

Ik zat altijd in de hardware, onder meer bij Siemens en Gigaset, maar nu draait de wereld om software. Steeds minder bedrijven hebben een PBX. Toen CounterPath voorbijkwam, was ik meteen geïnteresseerd.”

Van der Roest verkoopt de oplossing van CounterPath namens EMS Distributions.

“Dit bedrijf is een tijdje geleden overgenomen door Teledor. Daarna werd besloten om CounterPath Bria de enige activiteit van EMS te maken, om focus aan te brengen.”

Gerard van der Roest www.emsdistribution.nl

20 | mei 2018 | ChannelConnect

Voordelige licentie

Verkoopt zichzelf Het Canadese CounterPath is wereldwijd actief met Unified Communications.

“Iedereen die het ziet, is meteen enthousiast”, vertelt Van der Roest bevlogen. Hij ging afgelopen weken langs bij talloze resellers voor een demonstratie. “Het product verkoopt zichzelf. Software- en cloudoplossingen worden steeds belangrijker. Het is een nieuwe ontwikkeling voor mij als hardwareman. Een mooie, nieuwe uitdaging om hier een succes van te maken. Ik hou wel van zo’n uitdaging.”

Wat Counterpath uniek maakt, is dat het werkt op al je devices Met de oplossing van CounterPath is het mogelijk om overal ter wereld te communiceren. “Alles is mogelijk, chatten, bellen, videoconferencing, screensharing, filestransfer ga zo maar door. Zolang er maar een wifi- of mobieledataverbinding is. Wat Counterpath uniek maakt is dat het werkt op al je devices, dus zowel mobiel als op de computer. Het is een volwaardige gerard@emsdistribution.nl

UC-oplossing, dus er is bijvoorbeeld een koppeling voor Outlook. De mogelijkheden kunnen verder uitgebreid worden dankzij API’s. Omdat CounterPath maar liefst 70 procent van zijn opbrengsten in research en development steekt, worden de mogelijkheden steeds verder uitgebreid.”

Van der Roest benadrukt dat de oplossing van CounterPath niet gericht is op een specifiek marktsegment. “Het is voor iedereen geschikt, van MKB tot large enterprise. Een bedrijf van duizenden gebruikers is geen probleem, maar het is ook interessant voor bedrijven met tien man. Je rekent af per gebruiker waarbij een licentie vanaf 2,50 euro per maand kost. Daar komen geen gebruikskosten bovenop. Omdat het een Bring Your Own Device (BYOD)-oplossing is, installeren medewerkers de app op hun eigen iPhone- of Android-telefoon, en PC. Zolang er een dataverbinding is, zijn ze bereikbaar.”

Distributeur EMS Distributions verkoopt de CounterPath-oplossing indirect, dus via resellers. Van der Roest verwacht de komende drie jaar zo’n vijfhonderd resellers aan zich te binden in de Benelux. “Het is voor veel bedrijven interessant, dus ik denk dat we dit jaar al zo’n 12.000 tot 15.000 licenties kunnen verkopen. Het mooie voor resellers is dat het om recurring business gaat.

De inkomsten keren dus jaarlijks terug.

Bovendien werkt het heel eenvoudig. Het instellen van accounts kan de reseller geheel zelf doen. Daarnaast heeft EMS Distribution een helpdesk voor eventueele ondersteuning. Counterpath is de UC-oplossing anytime anywhere”, besluit Van der Roest. « 030 305 0320

COLUMN

Lotte de Bruijn

D

Draadloze stroom

e toekomst laat zich onmogelijk voorspellen. Voor

Die verre toekomstbeelden zijn relevanter dan je misschien

het gemiddelde bedrijf is het al lastig genoeg om vijf

denkt. In de ICT gaan de ontwikkelingen razendsnel. Producten

jaar vooruit te kijken. Een strategie bedenken voor de

vinden snel hun weg naar de markt, hebben een relatief korte

komende 30 jaar is dan zonde van je tijd. Ook politici lijken vooral

levensduur of kunnen makkelijk bijgewerkt en aangepast worden.

bezig te zijn met de vragen van nu en niet met de uitdagingen

We houden ons vooral bezig met de next big thing. Maar door

van 2050. Dat is allemaal begrijpelijk, maar tegelijkertijd erg

de digitale transformatie krijgen we steeds meer te maken met

jammer. Als het aan mij ligt, zou iedereen zijn innerlijke futurist

andere sectoren. In het STT-bestuur zitten ook vertegenwoor-

wat meer ontwikkelen.

digers uit de ingenieursbranche en de ruimtelijke ordening. Daar zijn ze veel meer gewend om tientallen jaren vooruit te kijken.

De truc is dan om te denken in scenario’s en niet in voorspel-

De tunnels en woonwijken die nu gebouwd worden, moeten

lingen. Door verschillende versies van de toekomst uit te werken,

dus serieus rekening houden met zelfrijdende auto’s en slimme

krijgen we beter in beeld van wat wel en wat niet wenselijk is.

energienetwerken.

Het uitgangpunt van toekomstverkenningen is wat mij betreft “zo kan het worden”, niet “dit gaat ons overkomen”. Ik heb

De gemiddelde Nederlander is helaas een belabberde futurist.

helemaal niets met doemdenkers. Je kunt stellig beweren dat

Misschien zijn we te nuchter, of durven we niet groots te denken.

kunstmatige intelligentie ons allemaal werkloos maakt, maar

Misschien gaat het te goed met ons land en zien we geen

ik vind het veel zinvoller om na te denken over een toekomst

reden om verder te kijken dan de volgende zomervakantie. De

waarin dat níet gebeurt. Dan kan het debat zich richten op hoe

geschiedenis leert ons dat we heel veel uitvindingen doen als

we dat toekomstscenario werkelijkheid maken.

het economisch goed gaat, maar pas echt innovatief worden in tijden van schaarste. Ik hoop heel erg dat het niet zo ver hoeft

Sinds vorig jaar ben ik namens Nederland ICT bestuurslid bij

te komen en dat we onszelf meer trainen in het bedenken van

Stichting Toekomstbeeld der Techniek (STT). De naam klinkt

toekomstscenario’s. Om te beginnen in het onderwijs, maar

misschien wat stijfjes, maar het is een erg interessante club

ook in het bedrijfsleven en de politiek. Of je nu een zieken-

met hele relevante ideeën over de toekomst. Ze behandelen

huisdirecteur, ICT-ondernemer of de minister van onderwijs

thema’s waar ik dagelijks mee bezig ben: onderwijs, veiligheid,

bent: een slimme verkenning van de toekomst helpt je om nu

duurzaamheid. Maar dan telkens vanuit een perspectief dat

de juiste keuzes te maken.

20 of 30 jaar in de toekomst ligt. Dan kom je waanzinnige toekomstbeelden tegen. Bijvoorbeeld dat we elektriciteit straks draadloos transporteren naar de aarde vanuit de ruimte.

Of boeren die in de toekomst hun buitenlandse akkers besturen

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

vanuit een controlecentrum in Nederland.

Reageren? lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | mei 2018 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

CompLions-GRC over de win-winsituatie voor klanten en partners bij certificeringstrajecten

AVG zorgt voor nieuwe dynamiek in de markt De trend dat leveranciers en partners steeds vaker moeten aantonen aan bepaalde eisen te voldoen is duidelijk zichtbaar. Het is een ontwikkeling die door de komst van de AVG/GDPR in een stroomversnelling is geraakt. Ron Boscu van CompLions-GRC sprak over deze trend en de impact op de markt.

Tekst Rashid Niamat

W

aarom bedrijven, overheden en non for profit organisaties meer met certificeringen te maken krijgen is volgens Boscu simpel.

De AVG/GDPR zorgt voor dynamiek in de markt omdat iedereen per 25 mei moet kunnen aantonen ‘in control’ te zijn als het gaat om de opslag en bewerking van tot personen herleidbare gegevens.

“Hoewel de AVG-deadline de meest in het oog springende ontwikkeling is, is het zeker niet de enige verklaring”, aldus Boscu. “Vergeet niet dat er steeds meer organisaties deel uitmaken van een keten. Als een schakel in die keten zich laat certificeren is het bijna onvermijdelijk dat de rest in die keten vroeger of later zal volgen.” Dat komt omdat eindklanten, maar ook toezichthouders en anderen vaker kritische vragen stellen en zekerheid willen dat een hele keten de zaakjes voor elkaar heeft.”

Ondergeschoven kindje Die toegenomen belangstelling kan echter niet worden beschouwd als een indicatie dat security en kwaliteit ook echt verbetert. “Het klinkt vreemd, maar op zich zegt de toename van bijvoorbeeld het aantal ISO27001-gecertificeerde bedrijven weinig over de kwaliteit van de informatiebeveiliging”, legt Boscu uit. “Dat komt omdat veel organisaties niet precies weten wat ze willen laten certificeren, en nog belangrijker, waarom

22 | mei 2018 | ChannelConnect

ze willen certificeren. Is het om aan te tonen dat je gecertificeerd bent of wil je er ook daadwerkelijk de vruchten van plukken voor je organisatie? De scope kan uiteindelijk zo beperkt zijn dat je vraagtekens kunt zetten bij de praktische waarde en het nut van een dergelijke certificering.”

Op de vraag hoe dat mogelijk is antwoordt hij dat er nog te weinig strategisch wordt nagedacht op directieniveau wat men in kaart gebracht wil zien en hoe dat kan bijdragen aan een betere dienstverlening en concurrentiepositie. “Certificering is daar vaak een ondergeschoven kindje, wat mede komt door het idee dat het duur, complex en tijdrovend is.”

die zich moeten laten certificeren.

Wat zij nodig hebben is een geheel andere aanpak. Daarom is tien jaar geleden CompLions-GRC opgericht.

Partner als deskundig klankbord CompLions-GRC levert softwaretooling waarmee organisaties realtime inzicht verkrijgen in processen en procedures waardoor ze zich naar onder andere ISO27001, NEN7510, maar ook voor ISO22301 en AVG/GDPR kunnen laten certificeren. CompLions-GRC werkt met partners en die vervullen een belangrijke rol. “Voor het certificeringsproces zal elke organisatie een beroep moeten

Mkb+ vraagt om een andere aanpak Dat idee is volgens Boscu niet uit de lucht komt vallen. Certificeren was lange tijd iets dat alleen bij grote organisaties werd gedaan. Die hadden en hebben daarvoor eigen personeel en de ondersteuning van bijvoorbeeld de grote accountantsbureaus. Daarnaast zijn certificeringstrajecten niet zelden gebaseerd op excellijsten, iets dat totaal niet schaalbaar en vooral arbeidsintensief is en die ook nooit de actuele situatie weergeven. Beiden schrikken organisaties in het segment mkb+ af

Ron Boscu

BEDRIJFSNIEUWS

trackrecord om de AVG-deadline van 25 mei te halen. Men ziet ook toenemende belangstelling van kandidaat-partners.

Dit zijn uiteenlopende bedrijven die de potentie inzien van de GRC-tooling en dit graag aan het portfolio willen toevoegen. Die situatie noopt Boscu tot het doen van de uitspraak dat het meer dan ooit zaak is op te letten. “Dat bedrijven geholpen willen worden met certificeringsvraagstukken begrijpen we, we verwachten dat die vraag alleen maar zal toenemen. Tegelijkertijd zien we dat het aanbod achterblijft, het is een overspannen markt. Dit kan ertoe leiden dat organisaties met partners in zee gaan die minder capabel blijken dan gehoopt.”

Minder reden voor zorg en tijdswinst

Veel organisaties weten niet precies wat ze willen laten certificeren doen op externe partijen”, zegt Boscu.

“Die doen meer dan de software installeren en onderhouden. Een partner is ook een klankbord, waarmee de opdrachtgever kan sparren.” Daarmee geeft hij aan waarom het mkb+ voor de certificeringstrajecten niet bij de grote consultancy- en accountbureaus terecht kan.

Die hanteren de verkeerde tariefstelling om de functie van klankbord te kunnen vervullen.

alleen bedrijven zitten die een zekere omvang hebben en aantoonbaar over kennis en ervaring beschikken.” Een CompLions-GRC partner is bij voorkeur zelf ook gecertificeerd. “We zien toch vaak een groot verschil in de kwaliteit van de klantondersteuning tussen bedrijven die zelf al naar bijvoorbeeld ISO 9001 zijn gecertificeerd en zij die dat niet zijn. Die eigen ervaring zorgt ervoor dat ze beter advies kunnen geven.”

Boscu onderstreept verder dat kennis van de doelgroep voor zakendoen met het mkb+ echt het verschil maakt tussen een doorsnee partner te zijn en een partner die waarde toevoegt. Daarom legt CompLions-GRC de lat ook vrij hoog voor bedrijven die de diensten willen leveren en onderhouden. “In de praktijk betekent het dat in ons partnerkanaal

Risico’s door overspannen markt

www.complions-grc.nl

Mede door de AVG/GDPR is er op dit moment een grote vraag naar deskundigen. Bij CompLions-GRC merken ze dat op twee manieren. Allereerst krijgt men veel vragen van organisaties die in principe eindklanten zijn. Die zijn op zoek naar proven technology met een

info@complions.com

Voor organisaties die al ervaring hebben met bijvoorbeeld ISO- of NEN-certificeringen en gebruikmaken van de CompLions-GRC tooling is er overigens minder reden voor zorg om aan de AVG-deadline te voldoen, geeft Boscu aan. “Er is sprake van overlap tussen de eisen en criteria die gesteld worden. Afhankelijk van de certificeringen kan die tot 70 procent oplopen.

Met onze tooling wordt dubbel werk voorkomen, omdat we het ‘map once, comply to many’-principe hanteren”.

Het spreekt voor zich dat zo een forse tijdswinst te behalen valt.

New business voor partners Die tijdswinst is natuurlijk in het voordeel van de eindklant. Die kan daardoor sneller dan via een traditionele certificeringsmethodiek aan de gestelde eisen voldoen. Voor de partner is tijdswinst ook een pluspunt. Het leidt namelijk aantoonbaar tot een hogere klant-tevredenheid. De CompLions-GRC tooling opent daarmee de deur tot new business, upsell, hogere loyaliteit en retentie. “De ervaring leert dat de CompLions-GRC tooling leidt tot een optimale winwinsituatie als partners en klanten security en kwaliteit serieus nemen. Dan verloopt het traject soepel, waarmee de basis voor een verdere samenwerking wordt gelegd of uitgebreid.” «

+31 (0)570 63 47 17

@CompLionsGRC

ChannelConnect | mei 2018 | 23

CHANNEL IN THE PICTURE

FUJITSU EN NETAPP

INTRODUCEREN NFLEX-OPLOSSING

D

e NFLEX Converged Infrastructure oplossing, ontwikkeld door zowel Fujitsu als NetApp, is sinds enkele weken beschikbaar voor klanten in de EMEA-regio. Fujitsu en NetApp presenteerden de oplossing op woensdag 14 mei tijdens een speciale Roadshow voor resellers in Maarssen.

NFLEX is ontworpen om de implementatie en bediening van virtuele applicatieomgevingen in datacenters te vergemakkelijken. De oplossing bestaat uit een simpele, klaar-om-tedraaien infrastructuuroplossing voor middelgrote en grote ondernemingen.

De nieuwe oplossing biedt modulaire scalability, geïntegreerd systeembeheer en single-call support van Fujitsu en NetApp. De volledig voorgeconfigureerde oplossing stelt bedrijven in staat hun implementatie- en operationele kosten fors te verlagen en maakt toekomstige groei mogelijk door naar wens rekenkracht en/of opslagcapacteit flexibel op te schalen.

24 | mei 2018 | ChannelConnect

Wanneer er meer gevraagd wordt van de infrastructuur, kan het systeem dankzij voorgeconfigureerde en volledig aanpasbare uitbreidingspakketen gemakkelijk worden uitgebreid.

De kern van NFLEX bestaat uit de meeste recente Fujitsu PRIMERGY CX2560 M4 servers en NetApp’s hybride- en All Flash opslagsystemen. Deze single-rack reken- en opslagoplossing biedt verbeterde beschikbaarheid en prestatie van de geboden diensten met Single Vendor Support.

Zowel on-premise, in de cloud als in hybride IT omgevingen verhoogt NFLEX de prestaties en productiviteit van datacenters door tegen lagere kosten hoogwaardige IT-diensten te leveren.

Fujitsu en NetApp hebben NFLEX ontworpen met eenvoud voor bestelling, schaalbaarheid en management in hun achterhoofd en gebruikmakend van hun 20 jaar lange samenwerking.

Voor meer informatie of offertes kunt u contact opnemen met: mark.slagmolen@ts.fujitsu.com «

BEDRIJFSNIEUWS

ASUS ondersteunt partners met Advantage portal

Resellers zijn de IT’ers die kleine bedrijven zelf niet hebben IT-bedrijven die volledig via het partnerkanaal verkopen, moeten hun partners helpen en in de watten leggen. Computerfabrikant ASUS is ook zo’n bedrijf en werkt hard om partners zo goed mogelijk te ondersteunen.

Tekst Edwin Feldmann

W

ij noemen onze partners ook wel ‘local heroes’, zegt Alexander Blok, Business Development Manager Notebook/PC/ ROG bij ASUS Benelux. ASUS heeft tussen de 350 en 400 vaste value added resellers en dealers. Van hen worden er ongeveer 100 regelmatig door ASUS-medewerkers bezocht omdat ze regelmatig notebooks of andere spullen van ASUS verkopen.

Uiteraard worden alle partners gesteund via de ASUS Advantage portal. Dat is een speciale website voor resellers waarmee ASUS ongeveer anderhalf jaar geleden is gestart.“Als ze zich aanmelden ontvangen ze elke twee weken een nieuwsbrief met specifieke aanbiedingen van ons. Dat zijn gepersonaliseerde aanbiedingen voor die groep.

Dat is een van de voordelen van het ASUS Advantage-programma.” En daarnaast worden alle Advantage portal-gebruikers uitgenodigd voor evenementen van ASUS, waaronder de jaarlijkse barbecue in juni en de Efteling-dag in het najaar.

ASUS Advantage portal “Iedereen die aangemeld is op onze portal, kan ook gebruikmaken van voordelen op producten. ASUS Advantage partners vinden er marketingtools en kunnen demo’s van nieuwe producten bekijken en aanvragen.”

Lokaal De naam ‘local heroes’ refereert ook aan het lokale van de partners, iets www.asus.com/nl

wat volgens Blok een heel belangrijk verkoopargument is. Blok geeft een voorbeeld: “Een tandarts in mijn buurt is ooit in zijn eentje begonnen met een notebook die hij lokaal had gekocht.

Die praktijk is inmiddels gegroeid want tegenwoordig werken er vijf tandartsen en er werken vier andere mensen in een tandheelkundig laboratorium. Ze gebruikten eerst één notebook die werd onderhouden door haar man.

Tegenwoordig hebben ze misschien wel tien notebooks, een server en veel schermen”, vertelt Blok.

We zijn altijd bereikbaar en denken graag met onze klanten mee Inmiddels zijn ze voor hun support en apparaten te groot om het door de buurman te laten onderhouden, en te klein voor de grote leveranciers.” En daar liggen nog voldoende kansen, meent Blok. “Dat soort kleine en middelgrote ondernemers heeft behoefte aan de IT-man die ze zelf niet hebben. Op die mkb-klanten richt ASUS zich. Zij willen iemand kunnen bellen als het netwerk het niet doet en die het probleem komt oplossen.”

020 787 1100

Aanpassingen Om de reseller zo goed mogelijk te ondersteunen, zorgt ASUS dat ze er voor ze zijn. “Met ons channelteam zijn we altijd bereikbaar en denken graag met onze klanten mee en waar we ze kunnen, ondersteunen zijn we”, zegt Blok.

Wat ASUS ook uniek maakt, is dat het bedrijf vanaf circa 30 stuks een build to order kan maken. Dat is jargon voor kleine aanpassingen aan de apparaten die naar de wens van de klant doorgevoerd. Zo kunnen notebooks besteld met extra geheugen, of andere schermen. Het zijn opties om de klant het juiste product te laten samenstellen dat helemaal voldoet aan zijn/haar wensen. «

Alexander Blok @asus_benelux

ChannelConnect | mei 2018 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

Mark Beunk, channelmanager Benelux en Nordics, Carbon Black

Het een-tweetje tussen Carbon Black en VMware

Carbon Black is in Europa nog niet heel bekend. In de Benelux vertegenwoordigt een team van drie de specialist in endpointsecurity. Maar in de twee jaar dat ze op de Nederlandse markt actief zijn, heeft Carbon Black flink aan de weg getimmerd, met enkele grote corporate klanten in het portfolio. Dat wordt nog eens onderstreept door een recente exclusieve overeenkomst met VMware. Mark Beunk, Channelmanager Benelux en Nordics, vertelt ons hoe deze partnerschap tot stand is gekomen en wat het inhoudt.

Tekst Michiel van Blommestein | Foto Marco Mekenkamp

H

oewel de activiteiten in Europa nog in een vroeg stadium zijn, heeft Carbon Black in de Verenigde Staten al wel een streep voor. Het bedrijf zet zichzelf in de markt als next-genleverancier die niet alleen gebruikmaakt van de klassieke signatures, maar ook machine learning.

Daarmee onderscheidt Carbon Black zich naar eigen zeggen, omdat de meeste leveranciers óf het één, óf het ander doen. De producten van Carbon Black zijn zodoende wel meer gericht op grootzakelijke klanten.

Virtuele datacenters Daar zoekt Carbon Black ook zijn partners voor uit, zo vertelt Mark Beunk, channelmanager Benelux en Nordics: “Het is niet mijn doel om zo snel mogelijk honderd partners te verzamelen. Het gaat echt om de kwaliteit. Bovendien wordt de Nederlandse markt vooral gedreven door het mkb, terwijl wij ons meer op het enterprise richten.”

Wel wordt de klantbasis breder door cloudcomputing en virtualisatie. Steeds meer dienstverleners bieden multitenantoplossingen waardoor meerdere klanten gebruikmaken van dezelfde infrastructuur.

26 | mei 2018 | ChannelConnect

Het is voor Carbon Black dan ook een grote stap dat ze eind vorig jaar hun partnerschap met VMware hebben uitgebreid. VMware gaat Cb Defense, de threat protection-oplossing van Carbon Black, geïntegreerd aanbieden in VMware AppDefense, de endpointsecurity-oplossing van VMware zelf.

AppDefense.” Het grote voordeel van de integratie is volgens Beunk dat waar gebruikers eerst moesten werken met een aparte beheerconsole, ze nu alles kunnen uitvoeren in de console van VMware. “Je krijgt een soort pool van camera’s tot je beschikking die alle virtuele endpoints in de gaten

De integratie van Cb Defense in AppDefense is een extra dienst, dus het is nu zaak om VMware-resellers ook de mogelijkheid te geven deze te leveren Dat moet volgens de twee partijen een een-tweetje creëren waarmee aanvallen op virtuele datacenterapplicaties worden bestreden. Cb Defense is een omgeving die bovenal kijkt of applicaties zich wel gedragen zoals de bedoeling is, en houdt verdachte operaties tegen.

“Cb Defense is geconverteerd op de VMware-laag”, legt Beunk uit. “Wij voegen predictive security toe aan

houdt”, zegt Beunk. “Als een virtuele machine wordt aangemaakt, wordt die automatisch door de oplossing in de gaten gehouden.” Het zorgt binnen de VMware-omgeving voor een onderscheid tussen de bekende malware, malware waarvoor nog geen signatures zijn, potentieel ongewenste programma’s zoals gebruikers die via appstores installeren en aanvallen waarbij geen malware wordt gebruikt.

BEDRIJFSNIEUWS

Mark Beunk

kunnen reageren op problemen. “Je kunt nadat je een VM in quarantaine hebt geplaatst meteen een nieuwe VM aanmaken waardoor de betreffende gebruiker geen hinder ondervindt.”

Het hele traject van ontwikkeling van concepten duurde volgens Beunk bijna een jaar. Nu de deal is beklonken is Carbon Black ook echt begonnen met de uitrol van de nieuwe oplossing in de markt. De integratie van Cb Defense in AppDefense is een extra dienst, dus het is nu zaak om VMwareresellers ook de mogelijkheid te geven deze te leveren. “Het is voor hen een extra securityoplossing die ze kunnen bieden”, zegt Beunk. “De partijen die al met ons samenwerken en security voor datacenters leveren hebben daarnaast een nieuwe reden om terug te gaan naar klanten van wie ze weten dat ze VMware draaien met een extra laag voor het virtuele datacenter.”

Proof of Concept Bij het uitkiezen voor een partner voor endpointsecurity is VMware niet over een nacht ijs gegaan, zo bevestigt Beunk. De virtualisatiereus heeft in de zoektocht volgens Beunk “een stuk of acht” vendoren getest voor ze uiteindelijk exclusief met Carbon Black in zee gingen. “De meeste energie hebben we gestoken in het ontwikkelen van een proof of concept”, vertelt Beunk.

“Iedereen wil met VMware samenwerken, dus het moet technisch aantrekkelijk zijn.

Commercieel eveneens, dus hebben we voor beide partijen een businesscase ontwikkeld. Het product moet worden ontwikkeld om te voldoen aan alle eisen.”

Omdat het om virtuele machines gaat in plaats van fysieke endpoints, moet www.carbonblack.com

de oplossing toch net anders worden ingestoken. “Als je een fysieke pc hebt met een MAC-adres en die is makkelijk te traceren en rapporteren. Dan kun je dus heel eenvoudig vanuit de console bij de meldingen en bij het juiste apparaat terechtkomen. Die kun je ook eenvoudig in quarantaine plaatsen als dat nodig is”, legt Beunk uit. “Als je op een virtuele laag draait, dan is dat allemaal niet meer één-op-één te herkennen. Je moet meer query’s uitvoeren om vast te stellen welke gebruikers op welke virtuele machines zitten. Dat is heel specifiek.

Voor de securityafdeling moet die informatie vervolgens zo hapklaar mogelijk worden aangeleverd.” Dat het om virtuele omgevingen gaat, heeft wel als voordeel dat organisaties veel flexibeler mbeunk@carbonblack.com

Ook voor partners met VMware in portfolio zonder diepe kennis van endpointsecurity is het volgens Beunk een extra oplossing. “We hebben de mogelijkheid om ze te ondersteunen, ook met installatie en implementatie.

We kunnen het pitchen en de verkoop, evenals het aftersalestraject, op ons nemen. 24-uursonderseuning zit standaard in de licentieprijs.” Beunk voegt eraan toe dat Carbon Black ook partners in de regio heeft die “tot de nok toe zijn gecertificeerd” en VMwarepartners kunnen ondersteunen in het proces. “Uiteindelijk nemen wij het voortouw als het gaat om Cb Defense en AppDefense, en we bezoeken partners samen met VMware.” « +31 6 411 06 254

ChannelConnect | mei 2018 | 27

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Pim Hilferink | Foto’s Tech Data, Eric Luteijn en Marco Mekenkamp

TECH DATA TASTE OF TOMORROW 2018

SHOWCASE VAN EEN GESLAAGDE INTEGRATIE

A

fgelopen 17 april was de EXPO in Vijfhuizen voor de tweede keer de ‘place to be’ voor (potentiële) resellers van distributeur Tech Data. Als er één ding van het event afspatte, was het wel het enthousiasme van het management en de medewerkers van het ‘nieuwe’ Tech Data na de nu vrijwel volledig afgeronde integratie van Avnet Technology Solutions. Operationeel en systeemtechnisch is er al sprake van één organisatie, wat nog rest zijn een aantal juridische en belastingtechnische ‘eindjes’ die in de komende maanden nog aan elkaar geknoopt moeten worden.

In de grote hal van de Expo waren naast de stands van de ruim 85 vendoren een flink aantal eilanden en cateringfaciliteiten gecreëerd waar de ruim 2.500 bezoekers even rustig met elkaar van gedachten konden wisselen onder het genot van een hapje en een drankje. De gepresenteerde producten, diensten en oplossingen draaiden rondom de vijf hoofdthema’s:

28 | mei 2018 | ChannelConnect

Next Generation Technology, Smart Living, The new world of AV, Think Mobile, Think Connect en het Tech Data supportpakket.

De beursvloer werd omlijst met een achttal kennisruimtes, waar in de loop van de middag en avond meer dan 45 kennissessies werden verzorgd door experts van zowel vendoren als Tech Data zelf. Dat deze vrijwel geheel volgeboekt waren, illustreert de verandering in de markt, waarbij van een moderne reseller in de eerste plaats kennis van zaken wordt verwacht. Die is steeds belangrijker om de eindklant een passende oplossing aan te kunnen bieden. Hoe en met welk(e) merk(en) hij dat doet komt daar achteraan.

CHANNEL IN THE PICTURE

ChannelConnect | mei 2018 | 29

BEDRIJFSNIEUWS

Dominique Deklerck

In de coulissen van de expo spraken we met de recent aangetreden Senior Vice President en Regional Manager Benelux, Iberië en Italië, Dominique Deklerck, country manager Peter Jansen en de MT-leden Suzette Oskam (End-point Solutions, Broadline), Marc van Ierland (Advanced Solutions) en Bas Scheepens (General Salesforce) over de recente ontwikkelingen en toekomstplannen van de distributeur.

Deklerck trapt af: “Ik ben aan boord sinds 1 maart en verantwoordelijk voor een regio die ik vanuit mijn vorige posities (bij Ingram Micro, red.) heel goed ken. Ik heb ruim 25 jaar internationale ervaring in de IT-distributiewereld. Ondanks de omvang van mijn nieuwe regio doe ik mijn best om in elk geval op hoofdlijnen te weten wat er in de landen afzonderlijk speelt. Ik zit dan ook nog midden in een intensieve inwerkperiode, maar ik voel me inmiddels wel al als een vis in het water bij Tech Data. Een evenement als Taste of Tomorrow biedt natuurlijk een ideale gelegenheid om in korte tijd een groot aantal Nederlandse partners en representanten van vendoren te ontmoeten.”

Eén plus één is twee Jansen vult aan: “Sinds de aankondiging van de overname van Avnet TS, nu bijna 600 dagen geleden, is er achter en voor de schermen hard gewerkt aan de integratie. De afrondende fase bestaat uit drie waves, waarvan de eerste begin april is gestart en inmiddels naar volle tevredenheid is afgerond. Sindsdien werken we fysiek allemaal met vanuit één systeem. Deze week volgt de tweede wave, de laatste start begin mei en dan hopen we te kunnen terugkijken op een geslaagde operatie. Daar hebben alle medewerkers, ook een aantal experts uit het buitenland, een bijdrage aan geleverd. We houden vanzelfsprekend nauw voeling met de markt om eventuele knelpuntjes snel op te lossen, maar al met al ben ik zeer content met de gang van zaken, het team dat we hebben, de positieve houding van onze resellers

30 | mei 2018 | ChannelConnect

Peter Jansen

en de resultaten die we samen boeken. De belofte die we aan het begin van het traject gedaan hebben, de optelsom 1 + 1 = 2 hebben we waargemaakt.”

Deklerck: “Binnen de Tech Data-organisatie hebben we ook een sterk team dat met de talrijke eerdere overnames een ruime ervaring met alle ins en outs van een integratieproces had opgedaan, waarvan we nu allemaal profijt hebben.

De lokale ‘flavour’ die de landenorganisaties in de afgelopen jaren hebben ontwikkeld proberen we nu zodanig aan te sturen dat de ‘haal-en-brengservice’ voor best practices tussen de landen onderling beter functioneert en het wiel niet opnieuw uitgevonden hoeft te worden. Toegevoegde waarde is tenslotte key in onze markt.”

Oplossingen, diensten en kennisoverdracht “Het is meer dan ooit zaak dat je in gesprek blijft met je resellers in een continu veranderende markt”, vult Jansen aan.

“De marges staan onder druk en exclusief ‘klanteigendom’ bestaat niet meer. Rondom een eindgebruikersorganisatie zijn diverse partijen actief die allemaal een stukje van de koek willen hebben. Er is een hybride model ontstaan waarop je moet inspelen door digitalisering in te brengen, securityoplossingen en next-gen-oplossingen, maar ook diensten als financiering, verzekeringen en buy-back toe te voegen, zodat je met een rijkgevulde mand naar je eindklant gaat. Daar is steeds meer behoefte aan. Openheid is een sleutelwoord, zowel naar de eindklant als je resellers toe. Daarom vinden we de bijna 50 kennissessies naast de beursvloer ook zo belangrijk. Uiteindelijk wil je als reseller de beste propositie naar je klant brengen, en daar is kennis een onontbeerlijke factor bij.”

BEDRIJFSNIEUWS

Suzette Oskam

Bas Scheepens

Smart Living speerpunt bij Endpoint Solutions

General Salesforce, essentiële ‘verbindingsdienst’ tussen klant en bedrijf

Eén van de nieuwe concepten waarmee Tech Data uitpakte tijdens het event was Smart Living, waarin zowel B2C- als B2B-oplossingen een plek gekregen hebben. “Voor die cross-divisiecombinatie hebben we bewust gekozen omdat ‘smart- oplossingen’ niet alleen thuis, maar ook op kantoor hun toepassing vinden”, legt Oskam uit. “Daarmee laten we tevens de kracht en breedte van ons portfolio zien. Dat wordt continu uitgebreid, zoals we vandaag met de ondertekening van vier nieuwe contracten laten zien. We hebben enorm veel in huis, maar dat hebben we tot nu toe te weinig laten zien.

Door het Smart Living-concept duidelijk te positioneren kun je veel meer uit die markt halen.”

“Bij die laatste woorden kan ik me helemaal aansluiten”, zegt de inmiddels bij het gesprek aangeschoven Scheepens. “Wij zijn de slag aan het maken van ‘u vraagt, wij draaien’ naar ‘hoe kunnen we waarde brengen naar de klant?’ De tijd van het steeds vrijblijvend informeren van onze businesspartners over de zoveelste nieuwe oplossing is voorbij. De rol van de businesspartner verandert, hij wordt geacht op te schuiven naar de voorkant waar het verschil gemaakt wordt. Dan heb je behoefte aan een regisseur die de businesspartner helpt om de uitdaging bij de eindklant te vertalen in de oplossing – meestal een combinatie van producten en diensten – die bijdraagt tot het zakelijk succes van zowel de klant als de partner. Dat kan zijn op het vlak van security, of Iot en analytics, maar de essentie is dat de businesspartner de regie pakt bij de klant. Doet hij dat niet, dan doet een ander dat, zo simpel is het.”

Educatiemarkt “Maar er is veel meer”, vervolgt Oskam. “Neem de educatiemarkt, daarvoor hebben we met Microsoft, Google en Apple alle troefkaarten in handen, van complete classroomsystemen, waarvoor onze collega’s van Maverick alle denkbare AV-oplossingen in huis hebben, tot en met de notebooks en tablets die de leerlingen gebruiken vanuit Endpoint Solutions.

Alle educatieve partners van Google gaan het volledige licentiemanagement bij ons onderbrengen, waardoor we ineens een stevig fundament in de Chromebook-markt hebben.

We staan aan de vooravond van een serieus offensief in de educatiemarkt, waar digitalisering ook doorbreekt. Binnen die kaders past ook TD Renew, ontstaan vanuit de Apple-hoek en een nieuwe formule voor het terugnemen van gebruikte apparaten tegen een prijs die direct bij aanschaf al met de klant wordt overeengekomen. Kortom: we hebben alles in huis, van connectivity tot en met de edge. Onze rol is vooral om de reseller op nieuwe gedachten te brengen, maar hij moet het zelf doen. Maar met alle vormen van toegevoegde-waardediensten blijven we relevant voor de markt, een essentiële voorwaarde om te overleven.”

Keuzes maken voor de toekomst “Vanuit onze kant moeten we ook keuzes maken; al ben je nog zo groot, je kunt niet alles doen”, vervolgt Scheepens.

“En je hebt een partner-ecosysteem om je heen nodig van waaruit je je proposities naar de markt brengt. Waar je in het verleden vooral bezig was met zaken als de supply, kredietlimieten en contracten, moet je als salesorganisatie tegenwoordig de gesprekspartner van je reseller zijn en met hem over de toekomst van zijn bedrijf praten en wat er in zijn business speelt. Voor mijn mensen betekent dit dat ze andere gespreksvaardigheden hebben aangeleerd, kennis hebben opgedaan over de diverse oplossingen en – over de grenzen van de afdelingen heen –, gebruikmaken van de kennis en specialisaties die in de hele organisatie zitten en op een andere manier zijn gaan samenwerken. Om die samenwerking te bevorderen maken we sinds een paar maanden gebruik van de ‘agile scrum-methodiek’, waarbij

ChannelConnect | mei 2018 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

flexibele, gemengde teams bezig zijn met sprints te trekken om te kijken hoe er op zo kort mogelijke termijn waarde naar de businesspartner kan worden gebracht.”

“Dat was noodzaak, want een klein jaar geleden viel het me op dat wij als generalisten soms wat achter de feiten aanliepen en dat een deal al bijna was beklonken en wij er ‘voor de hygiëne’ dan nog bij gehaald werden. Dat voegt geen waarde toe, dus ben ik gaan zoeken naar een manier waarop we wel relevant konden zijn en daarvoor zijn we overgestapt op agile scrum. We willen tenslotte een distributeur van de toekomst zijn. Maar dat gaat niet vanzelf, daarvoor moeten we ons continu blijven verbeteren en investeren in bestaande en nieuwe mensen, zodat we nóg dichter op onze businesspartners komen te zitten. Daar leg ik de komende periode mijn focus op”, zegt Scheepens.

erop gestuurd om het goede van Avnet TS en Tech Data te behouden en daarop het nieuwe Tech Data Advanced Solutions uit te bouwen. Dat is wonderwel gelukt, het klanten personeelsverloop was niet meer dan het natuurlijke verloop dat je altijd wel hebt. Bij de jaarafsluiting eind januari bleek aan de value-kant de optelsom 1 + 1 ook echt 2 opleverde.”

Van Ierland: “Vanuit die uitgangspositie kunnen we ons nu gaan focussen op groei in next-gen-technologieën, op cloud, op security, op IoT waar we in hoog tempo kennis opbouwen en nieuwe mensen toevoegen. Ook ons StreamOne-portal krijgt steeds meer tractie in de markt, en dat trekt ook weer nieuwe vendoren aan. Wij zien een grote toekomst in multivendorsolutions, zoals een combinatie van Check Point-security met mobile waar we druk doende mee zijn.

Multivendor geldt overigens niet alleen voor Advanced Solutions, ook binnen Endpoint Solutions brengen we steeds vaker vendoren samen voor een oplossing. Een paar jaar geleden was dat nog zoiets als vloeken in de kerk, nu zien zowel vendoren als resellers in dat samenwerking het beste antwoord is op de soms wel zeer complexe uitdagingen waar hun klanten mee worden geconfronteerd.” «

Marc van Ierland Advanced Solutions: in de aanval op next-gen gebied “Ik begrijp dat ik de hekkensluiter mag zijn”, grapt Van Ierland. “Maar ik ben net zo enthousiast als mijn collega’s als het gaat over ons bijna afgeronde integratieproces. Op hoofdlijnen hebben we natuurlijk dezelfde doelstellingen, maar per divisie zijn er wel verschillen. Eén daarvan is dat we bij Avnet TS met een ander ERP-systeem werkten, maar inmiddels zijn we volop bezig om over te gaan op het ERP-systeem van Tech Data. Daarbij hebben we wel wat zaken moeten ontwikkelen om de specifieke Avnetproductlijnen en -services te integreren. Je begrijpt dat dit een heel secuur klusje is, waar we ons geen (kostbare) fouten kunnen permitteren.”

“Aan de portfolio-kant hebben we de brand-teams van vendoren die we gemeenschappelijk voerden, in elkaar geschoven en een nieuw managementteam gevormd, zodat er geen twee kapiteins meer op dezelfde boot zitten. Ik heb

32 | mei 2018 | ChannelConnect

Tijdens Taste of tomorrow konden we getuige zijn van de ondertekening van een viertal nieuwe distributieovereenkomsten, waarbij Peter Jansen en Peter van der Putten (Head of Channel Benelux bij netwerkleverancier Zyxel Communications, John de Regt (CEO van Home Intelligence leverancier FIBARO Benelux), Ralph Both (CEO van Telco Accessories) en Leo Shortland (International Sales Manager van flipcaseleverancier Nutkase Accssories) hun samenwerking officieel bekrachtigden.

voor al uw

DATACENTER & CLOUD nieuws

emplaar Bewaarex 00 stuks .0

oplage 10

Het laatste cloudr- & datacente s alle device nieuws op

Bezoek interessante datacentermerken op ChannelConnect LIVE in juni en november

+ tweewekelijkse nieuwsbrief met het laatste datacenternieuws

Meld je aan voor onze nieuwsbrieven op de website www.channelconnect.nl of via deze QR-code

BEDRIJFSNIEUWS

Ernest Zhang, president Huawei West-Europa Enterprise Business

Huawei groeit gestaag met zijn partners

De Amsterdamse RAI was tijdens de Huawei West-Europa Partner Summit 2018 de place to be. Onder het motto “Together, We Win” werden alle relevante channelpartners uitgenodigd om te delen in het succes van de samenwerking. Uiteraard werden de ambities voor het komende jaar niet verhuld en werden duidelijke actiepunten gedefinieerd en gedeeld. In West-Europa heeft Huawei zo’n 1000 channelpartners, een ecosystem dat succes moet garanderen.

Tekst Hans Steeman

E

en succesvol ecosysteem kan alleen bestaan als alle partners er de schouders onder zetten.

Ernest Zhang, president Huawei West-Europa Enterprise Business, was daarover helder. Huawei heeft met zijn brede portfolio van telecom- en enterpriseproducten alles in huis om zijn channelpartners unieke kansen bij hun klanten te bieden. Door telecom en enterprise met elkaar te verbinden ontstaat er het ideale systeem voor een succesvolle strategie richting digitale economie. Samen met de partners wil Zhang een intelligente digitale wereld realiseren. “Als één partij alle

essentiële schakels in eigen beheer heeft, is het Huawei wel”, aldus Zhang op West-Europa Partner Summit 2018.

Op de beursvloer was er veel aandacht voor de Huawei campusnetwerkoplossing. Het concept is op de universiteitscampus in Bangkok al gerealiseerd en zorgt ervoor dat over hele universiteitscampus wifi-netwerken met een capaciteit van 1 Gbit/s beschikbaar zijn voor de studenten. Bovendien is het netwerk intend-gedreven: het anticipeert via kunstmatige intelligentie op datgene wat het netwerk verwacht dat mensen en dingen gaan doen.

Ernest Zhang Hoewel het concept nog redelijk prematuur is, is het wel de basis voor toekomstige campusnetwerken. Draadloze communicatieoplossingen op basis van wifi, LTE en/of 5G zijn de sleutel tot de toekomstige economie die bol staat van Internet of Things. Partners van Huawei hebben toegang tot de speciale Open Labs, waarvan er inmiddels ook in Europa vestigingen zijn, om hun concepten te testen en verder te ontwikkelen. Een bevestiging van het feit dat Huawei met zijn partners aan het succes wil werken, aldus een tevreden Tim Cao, vicepresident Partner & Alliance. « www.huawei.com

34 | mei 2018 | ChannelConnect

info@huawei.com

070 300 1671

@Huawei

COLUMN

Marco Heida

Internet of Things ook in het mkb of alleen weggelegd voor grootzakelijk?

D

e verhalen over nieuwe initiatieven die gelinkt zijn aan

geven, zijn degenen die enorme stappen kunnen zetten in dit

het Internet of Things in het mkb lijken niet van de lucht.

gebied. Zo zijn de voordelen van het gebruik van het Internet

Alle grote operators en hardwareleveranciers zetten

of Things immens. Niet alleen biedt dit enorme kansen als het

goede marketing op hun netwerken, devices en oplossingen.

gaat om efficiëntere productie en kostenmanagement, ook kan

Distributeurs richten speciale websites in met informatie over

het functioneren als driver voor het vergroten van de omzet

IoT om de keten zo goed te informeren over de onbeperkte

en afzetmarkt. En, ook niet geheel onbelangrijk, het kan een

mogelijkheden. Maar dit wekt ook de schijn op dat – in de huidige

verhoging van de klanttevredenheid in de hand spelen.

fase waar deze technologie zich in bevindt – het gebruik van IoT enkel weggelegd is voor grotere, veelal multinationale bedrijven.

Er zijn dus voldoende redenen om – juist als mkb-ondernemer – je te verdiepen in de waarde die IoT kan toevoegen voor jouw

De fabel

business. Al snel zul je ervaren dat dit meer en impactvoller is

Dit zijn immers de bedrijven met de ‘diepe pockets’ om de

dan je je vooraf had kunnen inbeelden… IoT kan door iedereen

torenhoge investeringen op te vangen die nodig zijn voor

gebruikt worden. Prototypes, testmodellen en de sensoren en

dergelijke initiatieven. Deze multinationals mitigeren het risico

apparatuur zelf zijn inmiddels zo ver ontwikkeld dat het tegen

van zulke ondernemingen door hun reeds bestaande day-to-day

lage kosten geleverd kan worden. Waarna je direct aan de slag

business, zodat het falen van dergelijke projecten niet als

kunt met het uitwerken van je idee.

bedrijfsrisico maar enkel als een onvermijdelijk aspect van de bedrijfsvoering gezien wordt. Deze grote bedrijven hebben de

Aan de slag

personeelskracht, oftewel human resources, en de specifieke

De technologie heeft zichzelf inmiddels dusdanig bewezen dat

expertise en knowhow om het Internet of Things in te zetten

het niet langer als ‘experimenteel’ beschouwd wordt. Niet alleen

voor innovatieprojecten; met als doel om de huidige strategie

het bedrijfsleven, maar ook consumenten staan te springen om

verder te ontwikkelen aan de hand van nieuwe ontwikkelingen.

‘slimme’ oplossingen… Dus waar wacht je nog op? Ga in gesprek

Het mkb staat dus met 3-0 achter: het mist de budgetten, de

met je klanten. Wat kan er in hun business allemaal worden

resources en de invloedssfeer om IoT succesvol te implementeren

uitgerust met een sensor? Wat voegt die informatie toe die er

in hun onderneming. Is dat zo?

dan verzameld wordt? Voor wie? Waar kun je dat eventueel mee combineren? Ga voor de moonshots en probeer zo eens

De waarheid

een uitdagende kans met je klant te bespreken. Waarschijnlijk

Nee! Dit is absoluut niet waar. Het vooroordeel van IoT als

trigger je hem en heb je een goed gesprek over meer reële

een kostbare en tijdrovende investering is ruim achterhaald.

kansen voor zijn business.

Inmiddels is het absoluut niet meer enkel weggelegd voor grote bedrijven en de overheid. Juist de jonge, kleine bedrijven

Marco Heida is oprichter van Internet of Things Nederland.

die het Nederlandse ondernemingslandschap zoveel kleur

Reageren? marco.heida@internetofthingsnederland.nl

ChannelConnect | mei 2018 | 35

Datacenter en Cloud Connectivity DCspine is een innovatief online platform voor connectiviteit tussen datacenters en naar de cloud. Het biedt de unieke mogelijkheid om ‘real time’ capaciteit op- en af te schalen. Dankzij de gebruiksvriendelijke portal kan binnen enkele minuten een verbinding worden opgezet tussen meer dan 30 datacenter locaties in Nederland, zo lang als nodig is, met de capaciteit die gewenst is.

DCspine maakt het makkelijk te connecteren tussen eigen datacenter locaties, naar de cloud, naar internet exchanges, met leveranciers en klanten of voor migraties.

Hoge capaciteit 100 Mbit tot 100 Gbit | On demand | Op meer dan 30 locaties Flexibiliteit Contractduur 1 dag tot 3 jaar | Aanpassen mogelijk per minuut Eenvoud Alles via onze online portal | Directe interconnects met cloud providers

dcspine.nl | portal.dcspine.nl

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Eric Luteijn

KASPERSKY LAB MSP PARTNEREVENT

W

een gemeenschappelijk initiatief van Kaspersky, McAfee, de Nederlandse Politie, Europol, Amazon Web Services en Barracuda. De verwachting is dat zich in de loop van de tijd meer partijen zullen aansluiten.

Vervolgens was de microfoon voor Jornt van der Wiel die tekst en uitleg gaf over het project ‘No More Ransom!’,

Van de Wiel behandelde een interessante praktijkcase, waarover je alles kunt vinden op www.nomoreransom.org. Kaspersky Lab heeft met de deelname aan het No More Ransom-project naar schatting 9,2 miljoen euro aan betalingen van slachtoffers aan cybercriminelen voorkomen. Om te voorkomen dat je bedrijf slachtoffer wordt van gijzelingssoftware, adviseert Van der Wiel bedrijven regelmatig back-ups te maken of dat te laten doen door de MSP-partner waar de IT is geoutsourcet. «

oensdagmiddag 18 april vormde het KNVB Trainingscentrum in Zeist het decor voor het eerste MSP partnerevent, waar ruim 65 partners op af waren gekomen. Het programma kende diverse break-out- en trainingssessies. De opening werd verzorgd door de opvolger van Martijn van Lom, Harco Enting. “Ik heb de overstap naar Kaspersky gemaakt omdat de missie van Kaspersky om de wereld een beetje veiliger maken me enorm aanspreekt.” Dat was een van de doorslaggevende redenen om voor Kaspersky te kiezen, aldus de nieuwe General Manager.

ChannelConnect | mei 2018 | 37

BEDRIJFSNIEUWS

Bram Wingens, medeoprichter Renewd

Er moet een keurmerk komen voor refurbished Een paar maanden geleden deed de Consumentenbond een onderzoek naar refurbished iPhones die bij diverse bedrijven gekocht waren. De toestellen van Renewd waren in dit onderzoek een beetje verstopt omdat de verkopers (waaronder bol.com) nadrukkelijker benoemd werden. Het onderzoek maakte in ieder geval duidelijk dat er veel kwaliteitsverschil is. Reden voor Renewd om zich hard te gaan maken voor een keurmerk, zo vertelt Bram Wingens aan ChannelConnect.

Tekst Marco Mekenkamp

W

e treffen Renewd-oprichter en -directeur Bram Wingens in het nieuwe kantoor in Utrecht. De verhuizing zit er net op, terwijl men de vorige locatie toch ook niet zo heel lang gebruikt heeft. Wingens beaamt dat: “We zijn met Renewd in 2014 gestart en sindsdien is de groei telkens sneller dan wij in onze meest gunstige prognoses hadden bedacht. De vorige locatie was al op de groei uitgekozen, maar al vrij snel begon het allemaal een beetje te piepen en te kraken, om het zo maar te omschrijven. Reden voor ons om te verhuizen naar de nieuwe locatie waar we naar verwachting nog veel verder kunnen groeien.”

Groei Maar waar zit die groei dan, in Nederland lijkt toch weinig ruimte voor groei te zijn. “Dat is niet helemaal waar”, stelt Wingens vast. “Ook in Nederland zijn er steeds meer consumenten en bedrijven die voor anders dan nieuw kiezen. Maar de grootste groei zit ’m natuurlijk in andere landen. Zo hebben wij recent via distributeur Beaumex voet aan de grond gekregen in Ierland en distributeur ELKO zorgt voor de Baltische staten en de Scandinavische landen. Al met al gaat het dus goed. Bovendien gaan wij op korte termijn ons assortiment uitbreiden met MacBooks.” In Nederland heeft

38 | mei 2018 | ChannelConnect

Renewd twee distri’s: in alfabetische volgorde Copaco en Ingram Micro.

Onderscheidend vermogen Op de markt van refurbished toestellen zijn er diverse spelers actief. Waarin zit het onderscheidend vermogen van Renewd? “Laat ik je dat schetsen aan de hand van een korte inleiding. Ik was al voor Renewd bezig met de levering van Apple-producten, maar dan nieuwe.

Vanuit het resellerkanaal kregen we toen veel vragen naar refurbished. Resellers constateerden namelijk dat er diverse partijen refurbished producten aanbieden, maar dat de kwaliteit niet constant was.

Op basis van die input hebben wij een manier van werken bedacht waarbij we een constante, hoge kwaliteit kunnen bieden.” En hoe doen jullie dat dan?

Wingens: “Wij zijn een samenwerking aangegaan met de Apple premium servicepartner Microfix. Deze controleert de toestellen die wij inkopen op 84 verschillende punten. Een belangrijke eis van ons is dat er uitsluitend originele Apple-onderdelen gebruikt mogen zijn.

De toestellen die wij inkopen, voldoen ook al aan de hoogste kwaliteitseisen.”

Renewd en 2ND “Omdat wij gaan voor de hoogste kwaliteit – en dat is ook gebleken uit de test van de Consumentenbond

waar onze toestellen als beste uit de bus kwamen – kunnen we 24 maanden garantie geven. Maar dat niet alleen: wij bieden ook een kosteloze omruilgarantie bij de klant thuis. Dit geeft aan hoezeer wij vertrouwen hebben in de kwaliteit. En denk nu niet dat wij een dagtaak hebben aan probleemgevallen en retouren; nee, wij zijn er trots op dat het uitermate weinig voorkomt dat een klant zich om garantie moet beroepen.”

Die 24 maanden garantie geldt alleen voor het merk Renewd? Wingens bevestigt dat. “Wij voeren inderdaad twee merken. Renewd is het merk waarbij er sprake is van refurbished, maar zelfs aan de buitenkant kan je daar niets van zien. Voor de toestellen waar kleine gebruikssporen zichtbaar zijn, hebben wij de merknaam 2ND (spreek uit: second, red.) bedacht en hierop geven wij twaalf maanden garantie.

2ND is dus ‘zo goed als nieuw’ terwijl Renewd toestellen biedt die van nieuw niet te onderscheiden zijn.”

Test In de test die de Consumentenbond deed was het niet heel erg duidelijk dat de beste refurbished toestellen van Renewd waren. “Uit de online versie van het testartikel werd dat inderdaad niet echt duidelijk”, bevestigt Wingens.

BEDRIJFSNIEUWS

“Refurbished iPhones zijn er in meerdere ‘condities’ voor uiteenlopende prijzen: hoe beter opgelapt, hoe hoger de prijs.

De refurbished iPhone 6s-modellen die we kochten, waren gemiddeld 17% goedkoper dan een nieuw toestel; dat scheelt €72. Relatief geen heel groot prijsverschil. In ons prijzenonderzoek keken we naar de verschillende iPhone modellen en verschillende condities.

De prijsverschillen zijn groot, vergelijken loont dus!”

Hoe kijkt Wingens daar naar? “Het woordje ‘opgelapt’ toont de negatieve tendens waar ik eerder over sprak. Maar feitelijk zegt de Bond: Hoe beter, hoe hoger de prijs.’ Ik ben van mening dat je heel anders moet kijken. Bij toestellen die al langer op de markt zijn, is het aanbod ‘gebruikt’ groter en daardoor de prijzen lager. Dat staat dus los van de kwaliteit van de aangeboden toestellen.

Het artikel laat zien dat je inderdaad flink kunt besparen wanneer je kiest voor kwalitatief goede refurbished toestellen. En als je als bedrijf, laten we zeggen, 100 nieuwe iPhones wilt hebben.

Wanneer je kiest voor refurbished met een prijsverschil van 70 euro ten opzichte van nieuw, dan bespaar je gewoon even 7000 euro. Een flink bedrag, zo vind ik.”

Bram Wingens

“De Consumentenbond koos ervoor om de namen te noemen van de partijen waar de toestellen werden gekocht: bol.com, Infotheek (Centralpoint, red.) en YourMacStore. Dit waren dus toestellen van Renewd en die kwamen als beste uit de test. Voor ons geen verrassing, aangezien wij – zoals ik je al eerder zei – gaan voor uitsluitend de hoogste kwaliteit en toestellen met alleen originele onderdelen.”

is daar een goed voorbeeld van. Toch is het heel goed dat een partij als een Consumentenbond een dergelijk onderzoek doet. Eigenlijk mag je uit het onderzoek concluderen dat er veel verschillen zijn tussen de aangeboden toestellen. Wij pleiten er daarom voor dat er een keurmerk komt voor refurbished toestellen. Maar ik kan me voorstellen dat verschillende leveranciers echt niet op zo’n keurmerk zitten te wachten.”

Bram Wingens wil nog wel wat kwijt over de tendens van de test van de Consumentenbond. “Wij vinden de strekking van het artikel wel wat negatief aangezet. De kop ‘Opgelapte iPhones’

Prijsverschil

www.renewd.com

De test van de Consumentenbond geeft mij persoonlijk de indruk dat zij vinden dat men beter kan kiezen voor nieuw.

Een citaat uit de test: sales@renewd.com

MVO Kiezen voor refurbished is niet alleen goed voor de portemonnee, volgens Wingens past het ook heel goed bij maatschappelijk verantwoord ondernemen. “Ik las laatst het boek ‘The One Device’. Daarin geeft schrijver Brian Merchant een kleine opsomming van wat het produceren van één iPhone kost: 34 kilo erts, 100 liter water en 20,5 gram cyanide (dat laatste wordt gebruikt om goud uit gouderts te halen, red.). Elk toestel dat hergebruikt wordt, levert dus een aanzienlijke besparing aan grondstoffen en water op. We moeten op een verantwoorde manier met het milieu omgaan, ook voor de generaties na ons.

Kiezen voor kwalitatief uitstekende, maar refurbished toestellen draagt daar een belangrijk steentje aan bij.” « +31 (0)30 227 0121

ChannelConnect | mei 2018 | 39

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Eric Luteijn

ECORACKS OPENT EERSTE DATACENTER OP BASIS VAN IMMERSED COMPUTING TECHNOLOGIE

O

p 20 april opende EcoRacks in Eindhoven het Datacenter van de Toekomst, het eerste groene datacenter met een dedicated datacenterruimte op basis van Immersed Computing. EcoRacks wil met name een regionale functie vervullen voor het mkb in en rond Eindhoven.

Bij Immersed Computing hangen de servers in de olie. Deze wijze van koeling bespaart vooral veel energie in vergelijking met de koeling en ventilatie in traditioneel gebouwde datacenters.

De technologie is ontwikkeld door het Nederlandse bedrijf Asperitas.

CTO Willem Jan Withagen en CEO Lizette van Broekhoven (foto links) van EcoRacks verwelkomden de ruim 70 geïnteresseerde bezoekers en nodigden iedereen uit voor een kijkje in dit unieke groene datacenter. Willem Jan is een oudgediende in

40 | mei 2018 | ChannelConnect

de datacenterbusiness, die dit groene initiatief betitelde als ‘bevlogenheid met realiteitszin’. Maar er kan nog heel veel meer energiewinst worden geboekt.

Ook de oprichters van Asperitas, CEO Rolf Brink en CFO Markus Mandemaker toonden zich trots op de opening van hun eerste site, die samenviel met het eenjarige bestaan van hun bedrijf. Na taart en champagne vertelde Brink meer over de Duitse pilotklant Jumatech GmbH, die tien Asperitas-units in gebruik genomen heeft met respectievelijk 24 moederborden/ servers en daarop 288 GPU’s, volgens Brink een wereldrecord in aantal GPU’s per m2.

Dankzij de nieuwe hal maakt EcoRacks zijn ‘groene’ ambities en de doelstelling om het honderd procent groene energieverbruik tot een minimum te beperken meer dan waar. «

COLUMN

Jarco Penning

O

Artificial intelligence geeft tijdelijke voorsprong

nlangs kreeg ik een suggestie voorgeschoteld op Netflix:

Strijd om de klant

World War 2 in colour. Dankzij nieuwe technieken zijn de

Elke klant heeft behoefte aan waar(de) voor zijn geld. Dit gegeven

zwart-witbeelden uit deze beroemde serie ingekleurd.

is niet tijdelijk zoals technische voorsprong. Je kunt dus twee

De oorlog komt hiermee erg dichtbij. Ik vond het interessant om

dingen doen: of je verkoopt een product of dienst dat aan het

alle gebeurtenissen weer in chronologische volgorde voorbij te

begin van de product life cycle staat: innovatief en daarmee

zien komen. De laatste keer dat dat gebeurde was op school met

erg waardevol voor de klant. Of je verkoopt commodity en dan

video home system-beelden en boeken; dat maakte minder indruk

komt het zwaartepunt op het gedrag van de verkoper te liggen.

op me. Bij het kijken van deze onwerkelijk harde geschiedenis viel

In dat laatste geval is er veel concurrentiestrijd in B2B-sales en

mij de rol van techniek erg op. De serie toont elke keer een kleine

dan draait het spel om context en personalisatie, aldus Forrester

voorsprong in het conflict in het voordeel van de innovator op dat

onlangs in een rapport over de rol van kunstmatige intelligentie

moment. De Duitse marine was bijvoorbeeld sterk met U-boten

en sales. Logisch, omdat het product zelf het verschil niet (meer)

(onderzeeĂŤrs) die werkten met mechanisch aangedreven raketten:

maakt en het gedrag van de verkoper dus moet zorgen voor de

torpedo’s. Talloze koopvaardijschepen van de geallieerden zonken

toegevoegde waarde in de beleving van de klant.

hierdoor naar de bodem van de zee. In reactie hierop ontwikkelden de geallieerden innovatieve technieken om het tij te keren. Voor

Hoe voegt een B2B-verkoper waarde toe?

het versleutelen van de communicatie gebruikte Duitsland de

Veel deals in commoditized markets worden enerzijds

bekende Enigma coderingsmachine. Dit vormde de aanzet tot

gewonnen op basis van de kennis die de verkoper heeft van de

het ontwikkelen van de machinale codekraker onder leiding

klantorganisatie en de behoeften en voorkeuren van de relevante

van Alan Turing: de geboorte van de computer. Enfin, talloze

contactpersonen. Anderzijds speelt de contextuele beleving een

voorbeelden waarin te zien is dat technische innovaties leidden

rol: in hoeverre krijgt de klant het gevoel maatwerk te krijgen?

tot (tijdelijke) voorsprong op de tegenstander.

Daarmee voelt hij zich gezien, gehoord en begrepen (zie ook mijn vorige column). De klant kiest dus voor de partij die hem op deze

Voorsprong is tijdelijk

twee punten de beste service verleent: context en personalisatie.

Een pakkend voorbeeld van tijdelijke technische voorsprong in sales & marketing vind ik inbound marketing. Ik sprak een

Artificial Intelligence (AI) in sales

Amerikaanse sales veteran in dit vakgebied. Het creĂŤren van

Om context en personalisatie mogelijk te maken moet er een

leads was heel makkelijk toen inbound marketing een aantal jaar

goedwerkend systeem zijn dat verkopers op elk moment de

geleden nog nieuw was met hubspot, marketo, eloqua, pardot en

juiste informatie verschaft. Daarmee kan hij waarde toevoegen

act-on voorop als innovators. Inmiddels hebben veel bedrijven

in contact met de klant.

hun e-mailcorrespondentie op orde met marketing-automation en drip-campaigns. Klanten worden inmiddels bedolven onder

Hoe gaat u uw verkopers ondersteunen met AI zodat zij de

ongevraagde mails en de wetgever heeft de bekende maatregelen

voorsprong behouden?

getroffen (AVG / GDPR) om ook bedrijven hiervoor te behoeden.

Innovatie is dus beperkt houdbaar want de overheid blijft wakker

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

en de concurrentie denkt: met copy paste verdien je het meest!

Reageren? jarco@desalescoach.eu

ChannelConnect | mei 2018 | 41

Defining ultra-slim gaming Ontdek meer op www.asus.nl

Intel InsideÂŽ. Buitengewone prestaties outside.

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Eric Luteijn

CLOUDFEST, HET NIEUWE JASJE VOOR WORLD HOSTING DAYS

C

loudFest, de nieuwe naam voor World Hosting Days, vond dit jaar plaats van 10 tot 16 maart op de vertrouwde locatie van het grootste pretpark van Europa in het Zuid-Duitse Rust. Dit grootste event voor de hosting- en cloudbusiness is bedoeld voor VAR’s, system integrators, telecomproviders, ISP’s, ISV’s, Registrars, Registries, corporate IT-teams uit de Fortune 500 en MSP’s.

Ruim 6.500 internationale bezoekers uit de hosting- en cloudwereld verzamelden zich dit jaar in Rust, waar ze zich konden laten bijpraten door de medewerkers van de ruim 200 exposanten, en hun specifieke (vak)kennis konden opfrissen tijdens de presentaties van de 250 sprekers die in de loop van de week acte de présence gaven.

Volgens opgave waren er dit jaar ongeveer 600 Nederlandse bezoekers, iets minder dan vorig jaar. Op maandagavond was direct het grootste feest, de ‘Dutch Night’, de Nederlandse openingsparty van ISP Connect, die net als vorig jaar in Hotel

Castillo Alcazar was georganiseerd door Simon Besteman en zijn mensen. Daar kwamen de Hollandse gasten massaal naar toe, naar schatting ruim 300 man, waaronder veel bekende gezichten. Als vanouds weer erg gezellig.

CloudFest startte formeel op dinsdag en wat opviel was dat bepaalde grote stands ontbraken en dat standhouders gekozen hadden voor een kleinere, meer bescheiden presentatievorm.

Ook ontbrak dit jaar de extra buitentent. Niettemin was de congreszaal doorgaans goed gevuld. Het programma was breed en voorzag in tal van interessante sprekers. Bijzonder was weer de presentatie van Edward Snowden, die via een satellietverbinding tot stand kwam omdat hij nog steeds de ‘most wanted Man in the World’ is. Tussen de presentaties door zag je overal mensen ijverig socializen en netwerken, vooral ook buiten de expo hal. « CloudFest 2019 vindt volgend jaar plaats van 23 tot 29 maart 2019. Meer informatie vind je op www.cloudfest.com/agenda.

ChannelConnect | mei 2018 | 43

COVERSTORY

NETWERK INFRASTRUCTUUR

CLOUD VRAAGT OM INNOVATIEVE CONNECTIVITEIT DCspine biedt de oplossing Nog maar een halfjaar geleden is DCspine van start gegaan. Het bedrijf levert flexibele datacenterconnectiviteit op een manier die uniek is in Nederland en heeft daarmee in korte tijd een behoorlijk aantal partijen weten te overtuigen. ChannelConnect sprak met directors Jan Michiel Berkel en Arjan Kunstman over het aanbod en de klantgroepen.

Tekst Rashid Niamat | Foto Andrea Bartosova

D

Cspine is ontstaan uit het inzicht dat de markt voor datacenterconnectiviteit verandert door de grootschalige adoptie van cloud door eindgebruikers. Bedrijven en organisaties die gekozen hebben voor colocatie en cloud in datacenters hebben een andere behoefte aan connectiviteit dan pakweg vijf jaar geleden. “Het was lange tijd vanzelfsprekend dat klanten van datacenters gebruikmaakten van glasvezelverbindingen met een vaste capaciteit en loopduur van het contract”, vertelt Jan Michiel Berkel. “Nog steeds is dat een prima basis voor iedereen die goed kan bepalen wat zijn bandbreedtebehoefte over langere tijd is.” Door de opkomst en het massale gebruik van clouddiensten is een grote groep klanten ontstaan die een meer flexibele behoefte heeft aan connectiviteit. Om op die veranderingen te kunnen inspelen is binnen Eurofiber DCspine op de tekentafel gekomen als extra alternatief naast darkfiber, WDM en ethernetdiensten. Na anderhalf jaar

44 | mei 2018 | ChannelConnect

voorbereiding is het als zelfstandig bedrijf als onderdeel van de Eurofiber Groep gestart. Op het kantoor in Bunnik werkt inmiddels een team van zeven mensen.

Wat biedt DCspine Na de introductie volgt uiteraard de vraag wat DCspine precies is. Arjan Kunstman legt dat uit: “Wat wij leveren zijn ethernet virtual private-networkverbindingen. De onderlaag van dit netwerk is opgebouwd uit darkfiber met coherent DWDM-techniek. Dat is bedoeld om datacenters onderling te verbinden met de mogelijkheid van zeer hoge capaciteit gecombineerd met een grote mate van flexibiliteit. De beschikbare capaciteit van de verbindingen, Secure Cross Connects (SxC) genoemd, bedraagt op dit moment 100mbit tot 100GB. De verbindingen tussen datacenters zijn vanzelfsprekend redundant.” Berkel voegt daaraan toe dat de dienst niet alleen door datacenters

zelf wordt afgenomen, maar vooral door de klanten die daar colo-ruimte of clouddiensten afnemen. “Je ziet dat door cloud de locaties waar data staat en applicaties draaien meer divers zijn, vaker worden gemigreerd en dat er een groeiende behoefte is die locaties onderling te kunnen verbinden.”

DCspine maakt dat soort innovatieve verbindingen mogelijk en heeft daarbij meerdere voordelen. De meest opvallende is dat DCspine wordt geleverd op basis van afname van minimaal één dag. Verder kan de dienst in letterlijk één minuut beschikbaar zijn voor de klant. De capaciteit is eenvoudig bij te stellen en het beheer gaat volledig via de online portal. “Schaalbaarheid, flexibiliteit en eigen beheer zijn eigenschappen die bij het cloudtijdperk horen”, zegt Berkel. “We zien dan ook dat prospects en klanten die zelf al over cloudervaring beschikken, deze manier van aanbieden heel intuïtief vinden.

COVERSTORY

Arjan Kunstman en Jan Michiel Berkel

Connectiviteit moet anders, slimmer en flexibeler

Berkel en Kunstman noemen verder als voorbeeld klanten die een tijdelijke capaciteitboost nodig hebben omdat er van datacenter wordt verhuisd of omdat er een nieuwe locatie wordt toegevoegd.

Weer andere klanten gebruiken het voor implementatie van public cloud, waarbij met lage capaciteit wordt gestart en gaandeweg wordt opgeschaald.

Selfservice via de online portal

Een ander belangrijk voordeel dat Kunstman en Berkel beide noemen is dat het hier gaat om proven technology.

De manier waarop DCspine de dienst in de markt zet en positioneert, is vernieuwend; de techniek zelf is al jaren wereldwijd in gebruik. Dat is een bewuste keuze, omdat klanten behoefte hebben aan stabiele, betrouwbare en voorspelbare verbindingen.

Real time beschikbaar in meer dan 30 datacenters Hoewel de launch van DCspine pas een half jaar geleden plaatsvond, heeft het inmiddels een behoorlijke footprint in het Nederlandse datacenterlandschap.

Berkel: “De diensten zijn op dit moment via een paar muisklikken en realtime beschikbaar bij ruim 30 carrier-neutrale datacenters verspreid over het hele land.

Het aantal datacenters groeit nog steeds, maar we kunnen zonder meer stellen dat we al een behoorlijke dekking hebben.”

Hierdoor neemt ook de belangstelling voor de diensten steeds verder toe, wat

zich vertaalt in meer klanten, merken Berkel en Kunstman. Dat leidt tot de vraag wat een typische DCspine klant is.

Flexibel gebruik voor cloud serviceproviders DCspine richt zich volgens Berkel in de eerste plaats op de gebruikers van colocatiediensten. “Dat is wel een heel brede term. We zien de nodige belangstelling van cloud serviceproviders, dat zijn zowel ISP’s, MSP’s, cloudproviders, hosters als integrators. Wat zij gemeen hebben is dat ze op zoek zijn naar flexibele en schaalbare bandbreedte, al is dat wel om verschillende redenen.

Ten eerste zijn dat klanten die voor een langere periode een voorspelbare bandbreedte afnemen. We zien in deze groep klanten die vooralsnog niet meer willen, maar wel de mogelijkheid willen hebben op termijn, wanneer het hen uitkomt, zonder veel gedoe te kunnen up- of downgraden. Dat kunnen ze dan helemaal zelf regelen via het online klantenportal.”

www.linkedin.com/company/dcspine

info@dcspine.nl

Het klantenportal is al diverse keren genoemd, wat logisch is omdat het een centrale functie vervult. Bij DCspine verwijzen ze er ook naar omdat door het aanmaken van een account iedereen kan zien hoe het werkt. “We kunnen uiteraard heel goed uitleggen wat DCspine is en kan, maar het verhaal wordt nog duidelijker door een account aan te maken en ons portal te verkennen”, zegt Berkel.

“Wie dat wil kan dan, zonder enige verplichting aan te gaan, een heel goede indruk krijgen van wat er mogelijk is en vooral van de eenvoud, wat key features zijn van onze innovatieve propositie.”

Het spreekt dan ook voor zich dat zowel Berkel als Kunstman de lezers van ChannelConnect uitnodigen om de website te bezoeken en zo te ervaren hoe gebruiksvriendelijk DCspine is. Het blijft echter niet bij die oproep. DCspine zal de komende periode vaker aanwezig zijn op events en in de pers om duidelijk te maken dat bij het cloudtijdperk een andere kijk op connectiviteit hoort.

Connectiviteit moet anders, slimmer en flexibeler. DCspine levert de oplossing. «

31 (0) 888 110 150 ChannelConnect | mei 2018 | 45

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘JE KUNT GEWOON NIET AAN LOCK-IN GAAN DOEN’ John Morrison

Vice President EMEA Sales and Services Extreme Networks

Wie de netwerkleveranciers een beetje volgt, weet dat Extreme Networks de laatste jaren zijn business flink aan het uitbouwen is. Verschillende overnames en het duidelijk inzetten op Software Defined Networking hebben ervoor gezorgd dat Extreme Networks bijzonder prominent is geworden. De technologie is belangrijk en zorgt ervoor dat het bedrijf op zowat alle ingangen van het enterprisenetwerk aanwezig is. Maar ook meer zakelijke beslissingen komen van bedrijven die Extreme Networks heeft overgenomen.

Tekst Michiel van Blommestein

A

vaya, Brocade, Zebra Technologies. Het zijn enkele van de meer recente aankopen die Extreme Networks heeft gedaan de afgelopen jaren. Op de vraag of de netwerkspecialist de laatste jaren het roer heeft omgegooid met al die acquisities, komt John Morrison echter met een ontkennend antwoord. De Vice President EMEA Sales and Services noemt het wel een verbetering van de strategie.

“Netwerken zijn natuurlijk al langer alom aanwezig binnen organisaties. Maar het is nu allemaal veel complexer dan voorheen.”

Netwerken lopen bij organisaties van het datacenter naar de ‘de edge van het netwerk’ en verder. “Vroeger was het netwerk niet veel meer dan de waterleiding van de ICT, maar nu is het een cruciaal onderdeel van de hele bedrijfsvoering. Tegelijkertijd is het

46 | mei 2018 | ChannelConnect

belang van connectiviteit en security niet afgenomen. Het is eerder toegenomen.

Daarom zijn we ons gaan richten op de software, zodat je de benodigde zichtbaarheid en controle kunt verkrijgen, met de orkestratie en automatisering om die duizenden verbindingen te kunnen beheren.”

Analytics en zichtbaarheid Om al die mensen en apparaten binnen de organisatie te kunnen verbinden, zet Extreme Networks in op een puur end-to-end-netwerk die met een enkele omgeving is te beheren. “Dat is onze absolute focus, en om dat te doen bieden we Extreme Management Center, afgekort XMC, die voor alle analytics en zichtbaarheid zorgt”, legt Morrison uit.

“Het maakt het mogelijk om te zien wat er nou op het netwerk gebeurt, wat de prestaties van applicaties zijn en hoe het met de controle en security zit.”

Maar voor een end-to-end-netwerk over de hele organisatie is meer nodig.

Dat begint al bij de edge, oftewel bij de apparaten die een connectie maken met het netwerk. Die moeten probleemloos toegang kunnen maken, soms namens een gebruiker. Maar vanuit een securityoogpunt is het bijvoorbeeld geen goed idee om ieder apparaat ook maar toegang te laten hebben tot alle domeinen binnen het netwerk.

Morrison stelt ons echter gerust dat Extreme daaraan heeft gedacht. “Met hypersegmentatie zorgen we ervoor dat het netwerk in principe onzichtbaar is, behalve voor de route waar het apparaat daadwerkelijk op zit.” De laatste laag is het datacenter, waarvoor Extreme Brocade heeft overgenomen. “Je moet precies weten hoe applicaties geactiveerd en gedeactiveerd worden en om kunnen gaan met de immense complexiteit

‘ Vroeger was het netwerk niet veel meer dan de waterleiding van de ICT’

John Morrison

daarin”, zegt Morrison. “Dat is waar orkestratie en automatisering een rol gaan spelen. Het harde verhaal daarin is hoe je een ICT-afdeling kunt opzadelen met een omgeving die oneindig veel complexer en veranderlijker is dan voorheen, terwijl amper in het team is geïnvesteerd. Onze acquisities hebben ons op de juiste weg geholpen hierin.”

Specialisten Een lastig aspect is dat Extreme Networks een specialist is en dat ook duidelijk wil blijven. Zelf levert Extreme Networks immers geen servers of firewalls. “Om de controle te kunnen nemen moet je de domeinen aan elkaar kunnen knopen”, bevestigt Morrison. Dat is waarom Software Defined Networking (SDN) in zijn ogen zo belangrijk wordt, evenals het gebruik van open standaarden. Maar ook het ecosysteem van partners die zich specialiseren in andere takken van sport is voor Extreme Networks van groot belang hierin. “Je kunt gewoon niet aan lock-in gaan doen, waar het alleen met een specifieke server of firewall werkt”, zegt Morrison. “We werken ook nauw samen met partners die zich juist

www.extremenetworks.com

helemaal op de edge van het netwerk begeven, bijvoorbeeld met oplossingen voor gastentoegang. Daarnaast hebben we partners die complexe API’s kunnen leveren om over meerdere domeinen te scripten. We doen er alles aan klanten niet te beperken. Daar zit voor ons de sleutel.”

In theorie klinkt dat natuurlijk uitstekend, maar een bijkomende uitdaging is dat een klant zelden bij resellers aanklopt voor een volledig nieuwe omgeving. “Je kunt moeilijk naar een klant toe gaan en verwachten dat het een onbeschreven blad is”, zegt Morrison. “Het netwerk kent heel erg veel onderdelen, en vaak zitten deze allemaal in een andere refreshfase.”

Wederom een belangrijke reden om zoveel mogelijk met standaarden te werken.

Vertrouwen Een complete technologische verzameling is niet het enige dat Extreme Networks heeft gewonnen met al die overnames. Ook manieren om partners en eindklanten bij te staan, neemt Extreme Networks over van gekochte partijen.

Zo is recent Extreme Capital Solutions aangekondigd, een pakket van inkoop- en

financieringsmogelijkheden. “Je wilt partners mogelijkheden en buitenkansen schenken, en om dat te doen moet je de klanten begrijpen op zowel technologisch als consumptief vlak”, stelt Morrison.

Dat eerste is eenvoudig. “Wat voor technologie willen ze en hoe willen ze hun doelen bereiken?” zijn volgens Morrison de basisvragen daar. “Maar bij het tweede element komt de vraag om de hoek kijken hoe ze het willen consumeren. Is er kapitaal beschikbaar?

Of een OPEX-budget? Hoe maximaliseer ik de ROI? Extreme Capital Solutions is daarvoor volstrekt uniek. Het biedt oplossingen op basis van OPEX, met verschillende betalingsmogelijkheden zoals traditionele lease maar ook network subscription. Het netwerk in abonnementsformaat.Juist als je de software in gaat, moet je bedenken dat klanten door cloudcomputing gewend zijn aan abonnementen.”

Maar de kers op de taart is volgens Morrison dat ze een 60 dagen niet-goedgeld-terug-garantie kunnen bieden, gebaseerd op wat Brocade voorheen ook deed. “Het is vertrouwen dat hier een grote rol speelt”, legt Morrison uit.

“De partner kan zo naar de klant toe impliceren dat hij ervan overtuigd is de juiste oplossing te leveren.” Loopt Extreme Networks, en daarmee de reseller, zo niet een groot risico? “Het percentage teruggebrachte aankopen is verwaarloosbaar”, stelt Morrison. “Wel is de verkoop hierdoor duidelijk gestegen, en de eindklant komt vaker terug voor nieuwe oplossingen. Het vertrouwen betaalt zich uit.” «

030 800 5100 ChannelConnect | mei 2018 | 47

NETWERK INFRASTRUCTUUR

SOFTWARE DEFINED NETWORKING SDN de hype fase voorbij

SDN werd uit pure noodzaak in de vroege jaren 2010 ontwikkeld. Netwerken werden destijds ontworpen voor client-serverapplicaties die draaiden op niet-gevirtualiseerde omgevingen. De komst van virtualisatie, cloud, mobiliteit (en nu IoT) brachten de beperkingen van de traditionele netwerkarchitecturen en operationele modellen al snel aan het licht. Software Defined Networking (SDN) bleek de ontbrekende schakel te zijn die zou kunnen leiden naar een volledige virtualisatie van de datacenter. De SDN-architectuur sloot nauw aan met de bestaande breedschalig toegepaste virtuele storage en serversystemen.

Tekst Bram Dons

S

DN is het hype-stadium nu voorbij en is langzamerhand mainstream geworden. Onderzoekhuis IDC geeft aan dat de markt in 2017 al was gegroeid tot 6,6 miljard dollar en met een CAGR van 69 procent zal groeien tot 8 miljard dollar in 2021. Een in 2017 door Network World gehouden steekproef laat zien dat 49 procent van de ondernemingen overwegen om SDN toe te passen en 18 procent al heeft geïnstalleerd. Nemertes research geeft een percentage van 30 procent aan voor geïnstalleerde SDN’s. Gartner voorspelde een uitgave aan SD-WAN producten van 129 miljoen dollar in 2016 tot 1,24 miljard dollar in 2020, voor SD-WAN’s tegen 2020 een 50 procent groei.1

SD-WAN SD-WAN is een technologie die het netwerkverkeer verdeelt over verschillende type netwerken. Het is gebaseerd op SDN-concepten op basis waarvan het automatisch de meest effectieve route bepaalt voor het netwerkverkeer tussen remote locaties

48 | mei 2018 | ChannelConnect

en datacenters. De meeste vormen van SD-WAN-technologie creëren een virtual overlay die transport-agnostisch is. Het abstraheert de onderliggende private- of public WAN-verbindingen, waaronder MPLS, internet breedband, glasvezel, draadloos of LTE. Ondernemingen kunnen hun bestaande WAN-verbindingen blijven gebruiken.

De overlay SD-WAN maakt gebruik van meerdere netwerktunnels. Dit biedt de mogelijkheid om de beschikbare netwerkbandbreedte te optimaliseren door het WAN-verkeer via de beste route tussen de remote locaties en datacenters te transporteren.

Voordelen SD-WAN SD-WAN verbetert de prestaties van applicaties door een combinatie van WAN-optimalisatietechnieken en de mogelijkheid om dynamisch het netwerkverkeer over de verschillende type netwerkverbindingen te verdelen.

Daarnaast ondersteunt SD-WAN automatische failover. Bij uitval van

een verbinding wordt het verkeer automatisch naar een andere verbinding overgeschakeld. De SD-WAN-architectuur reduceert, of neemt de totale afhankelijkheid weg, van een dure gehuurde MPLS-verbinding. Het is in staat om minder gevoelige data, en/ of met een lagere prioriteit, over een goedkopere public internetverbinding te verzenden. De flexibele aard van SD-WAN’s vermindert ook de noodzaak van overprovisioning, wat de kosten voor WAN’s vermindert.

SD-WAN’s worden vanuit een centrale controller beheert. De software stelt de netwerkbeheerder in staat om remote de edge devices te configureren. Daarmee vervalt de handmatige configuratie van de traditionele routers op de remote locaties.

SD-WAN implementatie De meeste grote ondernemingen zijn hun SD-WAN’s gestart op basis van hybride WAN-architecturen, doorgaans MPLS en Internet. Sommige kleinere ondernemingen hebben geopteerd voor Internet-only of LTE draadloze

Forecast: SD-WAN and Its Impact on Traditional Router and MPLS Services Revenu, Worldwide; Joe Skorupa | Andrew Lerner | Cristian Canales, November 7, 2016.

1

WAN-verbindingen. Naarmate de betrouwbaarheid en beveiliging van SD-WAN gaat toenemen is de verwachting dat ondernemingen migreren naar Internet-only-opties teneinde de bandbreedte te maximaliseren en de kosten voor MPLS terug te dringen. LTE lijkt te zijn voorbestemd om als primaire backuplink voor kleinere ondernemingen te gaan fungeren.

op basis van werkbelasting of applicaties, in logische units wordt opgedeeld.

Vervolgens wordt aan elke logische unit een unieke security policy en rules toegekend. Het idee daarachter is om de ‘attack surface’ van een netwerk te verkleinen en ongewenst ‘east-west’verkeer (bij een attack) te voorkomen.

Het merendeel van de SD-WANleveranciers claimt een ‘zero-touch’ uitrol. Desondanks zal de configuratie bij elke onderneming de nodige inspanning vergen. Bij sommige leveranciers zijn wat meer stappen nodig voordat een SD-WAN-verbinding tot stand komt.

Belangrijk bij de keuze voor een SD-WAN is om te controleren welke routingprotocollen ondersteund worden, waaronder: Border Gateway Protocol, Open Shortest Path First static routing en IPv6. Verder is de vraag of het SD-WANplatform nog speciale edge devices nodig heeft en of deze als zowel virtuele en als hardware-optie beschikbaar zijn. Is de hardware proprietary of maakt het gebruik van commodity hardware en integreert de SD-WAN-apparatuur met de bestaande routers en omgevingen?

De traditionele firewalls hoeven niet te worden vervangen voor de bescherming van ‘north-south’verkeer. De voor elke werkbelasting aangebrachte microsegmentaton security policies worden nu gekoppeld aan een werkbelasting, in plaats van aan de netwerkhardware. Policies zijn gekoppeld aan logische segmenten met als voordeel dat bij elke workloadmigratie ook de policies meeverhuizen.

Microsegmentation Microsegmentation maakt een noodzakelijk onderdeel van een SD-WANbeveiliging uit. Het is een nieuwe techniek waarbij het datacenternetwerk, meestal

Voor- en nadelen microsegmentation

Bij de implementatie en onderhoud moet rekening worden gehouden met een toegenomen complexiteit. Het kan complex worden om het gedrag van applicaties te modelleren en daarvoor de juiste firewallregels te bepalen. Omdat microsegmenation in de basis de security policies en rules koppelt aan workoads, is het belangrijk dat deze conform strikte regels worden aangebracht. Een gebrek daaraan kan leiden tot consistencyproblemen die gevolgen kunnen hebben voor de prestaties en beschikbaarheid van applicaties.

SD-WAN as a Service Voor ondernemingen die een SD-WAN niet zelf willen implementeren, kunnen dit uitbesteden aan een ‘SD-WAN-as-aService’-leverancier. Serviceproviders als Verizon, AT&T, Windstream, Singtel en anderen bieden SD-WAN als een service aan. Net zoals SD-WAN-leveranciers claimen serviceproviders een besparing tot 90 procent omdat de bestaande dedicated private WAN-netwerken (meestal met MPLS) kunnen worden aangevuld of zelfs geheel worden vervangen door een SD-WAN.

Volgende generatie SD-WAN De huidige generatie SD-WANappliances zijn al in staat om routers, WAN-optimizers en in vele gevallen zelfs firewalls te vervangen. De verwachting is dat naarmate de technologie van SD-WAN’s voortschrijdt de consolidatie van branch offices naar een SD-WANappliance versnelt zal toenemen.

5G-netwerken gaan verschillende features combineren in de volgende generatie netwerken. De uitdaging voor de IT-beheerder wordt om een balans te vinden tussen bandbreedte, netwerklatency en netwerkfuncties. Bij de implementatie van de volgende generatie netwerken moeten ondernemingen een lastige inschatting maken welke toegevoerde waarde SDN-technologie biedt in combinatie met hun bestaande netwerkhardware-omgeving. Tenslotte, de inzet van deze technologie bij de volgende generatie 5G WAN zal een belangrijke factor worden op weg naar veiliger WAN-omgeving.

Toekomst van SDN

Figuur 1: Traditionele vs. SD-WAN (bron TechTarget)

Hoewel SDN-implementaties zich nu nog veelal richten op datacenternetwerken, de toekomst van SDN zal worden bepaald door de wijze waarop deze technologie buiten de datacenters gaat worden toegepast. Want, een aantal factoren zal netwerkoperators de komende tijd onder druk gaan zetten, waaronder: toenemend gebruik van public cloudcomputing, netwerkverkeer door IoT, mobiel werken, G5 en een toenemend aantal remotesystemen. De nieuwe SDN-technologieën, SD-WAN en Microsegmentation, gaan daarbij een belangrijke rol spelen in de manier waarop de volgende generatie netwerken zal worden vormgegeven. «

ChannelConnect | mei 2018 | 49

NETWERK INFRASTRUCTUUR

SDN AANBIEDERS Een selectie

Er zijn tientallen bedrijven die, naast de traditionele netwerken, nu ook SDN-producten op de Nederlandse markt aanbieden. Een totaaloverzicht kunnen we niet geven, maar op basis van bepaalde criteria hebben we een selectie van een twaalftal toonaangevende SDN-bedrijven gemaakt.

De eerste groep betreft de grotere SDN-leveranciers. De tweede groep betreft een groep kleinere leveranciers, derde groep de startups.

Tekst Bram Dons

Grotere SDN-leveranciers Cisco Met de overname van Viptela kreeg Cisco de SD-WAN-technologie in huis. Daarmee kon Cisco de SD-WANtechnologie betrekkelijk eenvoudig integreren met hun bestaande routers.

Cisco levert talloze producten voor de SDN-markt, waaronder Cisco Intelligent WAN (iWAN). Zowel AWS als Azure worden ondersteunt. www.cisco.com

Citrix Citrix NetScaler integreert met toonaangevende SDN-platforms om het beheer van netwerk- en applicatieservices te convergeren in een centraal, uitbreidbaar, platform voor het inrichten van die services. De NetScaler SD-WAN controller draait als een appliance of als software binnen de datacenter en ondersteunt ASW, Azure en Equinix. www.citrix.com

50 | mei 2018 | ChannelConnect

Hewlett Packard Enterprise HPE biedt het Distributed Cloud Networking (DCN) SDN-platform voor private cloud network automation.

Het is een SDN-oplossing die elke datacenter networkinfrastructuur moet kunnen virtualiseren. DCN is een software-oplossing die op een bestaande datacenter network fabric kan worden toegepast. Het ondersteunt SDN-enabled virtualisatie met L2-L4 services.

Virtualized Services Directory (VSD) is een programmeerbare policy en analytics engine waarmee IT-beheerders resource policies en rules kunnen definiëren. De Virtual Routing and Switching (VRS) component is een uitgebreide Open vSwitch (OVS) implementatie die het L2-L4 netwerkverkeer inkapselt op basis van VSD. www.hpe.com

VMware Met de overname vorig jaar van VeloCoud en startup Nicira kreeg VMware de SDN-technologie in handen. Nicira maakt nu als NSX SDN nu deel uit van VMware’s

Software Defined Data Center (SDDC) concept, dat cloud computing op basis van VMware virtualisatie technologieën biedt. VMware kan daarmee niet alleen de gevirtualiseerde datacenter markt bedienen met SDN maar ook remote locaties op het WAN. www.vmware.com

Juniper Networks De al meer dan 20 jaar oude firma Juniper is een bekende in de netwerkwereld als leverancier van high-end multi-terabit core routers voor datacenters. Het bied een Virtual Classic Fabric (VCF) voor kleinere netwerken en Junos Fusion voor grote netwerken (tot 6000 servers). Het heeft ook de stap gemaakt naar open SDN met producten als Contrail, NFX Series Network Services Platform, NorthStar Controller en WANDLIP/MPLSView. Contrail Service Orchestration combineert de NFX Series, SRX Series, vSRX Virtual Firewall, end MX Series platforms tot een veilige SD-WAN en SD-Branch. www.juniper.net

Nuagenetworks

Cumulus Networks

Pluribus

Nuage Networks Virtualized Network Services (VNS) is een controller die binnen de datacenter draait als een appliance of als software. VNS biedt opties voor integratie met de cloud en remote locatie VPN services.

Nuage Networks VNS is specifiek ontwikkeld voor onderneming die overstappen naar een cloudgebaseerde IT-architectuur. www.nuagenetworks.net

Cumulus levert Network Operating Software (NOS) voor netwerkswitches.

Het vlaggenschip Cumulus Linux is een NOS dat op alle hardware switches van leveranciers draait die voorkomen op de hardware compatibility lists (HCLs); conform het ontwerp van Open Network Install Environment (ONIE) en Open Compute Project (OCP). Cumulus Networks is het meest geschikt voor technisch georiënteerde ondernemingen die een Linuxgebaseerde NOS willen waarop meerdere op industriestandaarden gebaseerde hardware platforms draaien. Cumulus ondersteunt switches van onder meer Edgecore, Dell, Mellanox en HPE. www.cumulusnetworks.com

Pluribus Netvisor Open Networking Edition (ONE) Network is een open en programmeerbare Network operating systeem voor de optimalisatie van bare metal Open Networking hardware.

Netvisor (Linux gebaseerd) is een gevirtualiseerd NOS dat de switch hardware virtualiseert. Pluribus is een concurrent van Big Switch, Arista en Cisco wat betreft SDN-enabled fabric networking en analytics. www.pluribusnetworks.com

Kleinere SDN-leveranciers Big Switch Big Switch levert programmeerbare SDN-oplossingen op basis van open hardware. Hun product Big Cloud Fabric (BCF) is een datacenter fabric op basis van SDN-controller software. BCF ondersteunt zowel fysieke als virtuele werkbelastingen. Het BCF systeem omvat verschillende componenten: Fabric Controller, Open Networking switch hardware, Open Networking SDN operating system, op Open vSwitch gebaseerde KVM-gebaseerde software agents, Plugins voor verschillende OpenStack distributies, VM vCenter Extension, en verschillende container orchestrators. www.bigswitch.com

Pica8 De firma Pica8 komt de eer toe om als eerste een NOS voor ‘classic’ SDN op de markt te hebben gebracht; classic refereert aan het Open Networking Foundation (ONF) model. Pica8 heeft daartoe het Open-vSwitch (OVF) model geadopteerd met northbound interfaces. Het op Debian Linux gebaseerde PICOS operating system ondersteunt L2/L3 switch, routing en OpenFlow control. PICOS ondersteunt alle bekende OpenFlow controllers, waaronder: OpenStack Neutron ML2, ONOS, Open Daylight, HPE’s VAN, NEC’s ProgrammableFlow Controller en Ryu. www.pica8.com

Riverbed De firma Riverbed, oorspronkelijke leverancier van gateways voor LAN-optimalisatie, heeft daarna appliances op de markt gebracht voor SD-WAN. Riverbed SteelConnect en Steelhead appliances integreren SD-WAN en WAN-optimalisatie. SteelConnect vormt de basis voor Riverbed’s volgende generatie application-defined enterprise networking. Het biedt SD-WAN functionaliteit voor de installed base SteelHead CXxx70s appliances. De nieuweSDI-5039 biedt enterpriseclass SD-WAN voor grootschalige toepassingen en integratie met Azure en AWS. www.riverbed.com

Startups GloudGenix CloudGenix SD-WAN ondersteunt een hybride netwerkomgeving bestaande uit MPLS private WANs en commodity Internetverbindingen. Het systeem bestaat uit een Instant-On Networks (ION) devices die automatisch de beste WAN-verbinding kiezen op basis van policy en real-time analyse va n a p plic atie p restaties . Elke WAN-verbinding met een niet-Ethernet verbinding kan direct worden verbonden met de CloudGenix ION. www.cloudgenix.com

ChannelConnect | mei 2018 | 51

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘INSIGHT IS EXPONENT VAN NIEUWE GO-TO-MARKETSTRATEGIE VAN NETGEAR’ Richard Jonker VP SMB products NETGEAR

Enkele weken geleden organiseerde netwerkfabrikant NETGEAR een aantal resellerbijeenkomsten rondom de vorig najaar geïntroduceerde en inmiddels verder doorontwikkelde netwerkbeheeroplossing Insight, waarmee beheerders en MSP’s via een intuïtieve app altijd en overal hun netwerken kunnen monitoren en beheren. Deze app past naadloos bij de nieuwe go-to-marketstrategie van NETGEAR, waarbij de focus verschuift van producten naar oplossingen, en het daarmee samenhangende verdienmodel voor resellers en MSP’s.

Tekst Pim Hilferink

W

ie beter dan Richard Jonker, wereldwijd verantwoordelijk voor het SMB-portfolio bij NETGEAR, kan ons daar alles over vertellen? Jonker werkt inmiddels alweer bijna vier jaar vanuit het hoofdkantoor in Silicon Valley, nog steeds het kloppend hart van de IT-industrie. “Je kunt Insight beschouwen als de exponent van het nieuwe resellermodel”, zegt Jonker.

“Met alleen hardware verkopen word je niet meer rijk, we helpen resellers om als dienstenleverancier over te stappen naar hardware-as-service in een abonnementsmodel. Daarmee sluiten we aan op de heersende trend in de markt van schaalbare en flexibele beschikbaarheid van capaciteit op allerlei gebied, maar dan speciaal voor het mkb.”

Ingrijpende verandering “Een en ander is een ingrijpende verandering, zowel voor onszelf als onze

52 | mei 2018 | ChannelConnect

channelpartners”, vervolgt Jonker.

“Het 1 Gigabit-tijdperk is ook voorbij, de markt schuift op naar 2,5, 5 en 10 Gigabit en dat wordt momenteel uitgerold. Tegelijkertijd is er ook in het mkb een groeiende behoefte aan remote beheer ofwel Remote Monitoring en Management, RMM. Deze vraag biedt resellers volop nieuwe kansen en daar willen we met NETGEAR een prominente plaats verwerven.

De afgelopen jaren zijn we bezig geweest met het bouwen van een bedrijfsbrede cloud. Dat hebben we anders aangepakt dan anderen, die vaak begonnen met de bestaande hardware en daar dan een ‘cloud-sausje’ overheen gegoten hebben, bijvoorbeeld met iets als remote access.

Maar je kan het beter van de grond af opbouwen, wat wij met de Arlo-cloud hebben gedaan. Daar hangen inmiddels ruim zeven miljoen camera’s aan en

omdat het een IoT-oplossing is betekent dat ook onbeperkte schaalbaarheid. Met de Insight cloudportal, of de app op je smartphone, kun je nu als reseller net zo gemakkelijk één of twintigduizend wifi-accesspoints beheren op duizend locaties. Voor de mkb-markt bepaald een disruptieve ontwikkeling.

Zoals altijd hebben we ook hier weer enterprisetechnologie als uitgangspunt genomen en geschikt gemaakt voor toepassing in het kleinbedrijf. Omdat we de schaalgrootte in de cloud al hebben opgebouwd kunnen we daar samen met onze resellers met agressieve prijzen – en aantrekkelijke marges – de komende tijd een flink marktaandeel veroveren.”

Langdurige abonnementsverhouding bindt de klant Jonker: “Mits we natuurlijk ons werk goed doen krijgt de klant precies de oplossing die hij nodig heeft, en wanneer jij daar als reseller alles monitort en beheert zal die klant niet snel van leverancier veranderen en dat betekent ook rust voor de reseller. Je houdt tijd over voor interessantere dingen als consultancy, en je kunt je techneuten inzetten voor uitdagender technische vraagstukken in plaats van ze op en neer te laten rijden om een VoIP-telefoon te rebooten. De reseller van de toekomst in ons beeld is een soort verzekeringsmakelaar die de diverse vormen van networking en

via het e-commerce kanaal verkocht, voor value-added resellers is daar minder eer aan te behalen.”

Professionele AV-markt

Richard Jonker

andere IT- en beveiligingsdiensten in een one-stop-shopmodel via de cloud beschikbaar stelt en zo mede verantwoordelijk is voor de bedrijfscontinuïteit van zijn klanten. Proactief, niet reactief.”

Nederlandse inbreng bij innovaties De ontwikkeling van NETGEAR’s oplossingen en diensten wordt soms ook getriggerd door vragen vanuit de Nederlandse resellermarkt die Jonker meeneemt naar Amerika. “Insight is daar een goed voorbeeld van en het antwoord op de vraag ‘ontwikkel nou eens iets dat specifiek geschikt is voor het Nederlandse resellermodel. En de Nederlandse definitie van mkb. Dat is niet iets waar de gemiddelde Amerikaan mee opstaat als hij wakker wordt. Zo zie je dat ook Nederland een rol kan spelen bij de ontwikkeling van producten en diensten. Daarnaast maakt het feit dat steeds meer oplossingen softwarematig zijn het ‘lokaliseren’ eenvoudiger, en kunnen we veranderingen en aanvullingen veel sneller doorvoeren in vergelijking met het uitrollen ervan in hardware. Zo kunnen we op het vlak van security direct reageren met een

www.netgear.nl

firmware-update, die vervolgens met één druk op de knop wereldwijd wordt uitgerold. Niet onbelangrijk in deze tijd. Via het cloudplatform kunnen we ook resellers direct informeren en die communicatie helpt weer bij het verbeteren van onze producten. Ik durf wel te stellen dat we door ons cloudplatform een voorsprong hebben op de concurrentie en dat we onze marktleidende positie in de kleinschalige zakelijke markt nog wel een paar jaar uit kunnen bouwen.”

Orbi Pro wifi in-a-box “Mesh wifi is ook een van de oplossingen die ons daarbij helpt”, vervolgt Jonker. “Aan de consumentenkant hadden we daar al een oplossing voor in de vorm van Orbi. Daarvan hebben we eind vorig jaar de zakelijke versie uitgebracht, Orbi Pro. De belofte van Orbi Pro is dat je een zakelijk netwerk in een doos krijgt die alleen nog hoeft te worden aangesloten. Daarmee heb je als kleinzakelijke gebruiker binnen tien minuten de beschikking over drie gescheiden wifinetwerken en kun je satellieten plaatsen waar je wifi wilt hebben. Deze oplossing wordt veelal

info@netgear.nl

0182 587 000

“Maar voor hen hebben we een heel bijzondere nieuwe opportunity”, zegt Jonker. “Wij zien enorme kansen in de professionele AV-markt, een markt die groter is dan de mkb-switchmarkt die we tot nu toe hebben bediend. De professionele AV-markt gaat nu open voor de IT-reseller omdat de traditionele AV-technologieën zoals HDbaseT- de transmissie van 4K- en 8K-video niet meer aankunnen. De AV-specialist moet dus wel overstappen van circuit switching naar standaard packet-switching via Ethernet, het domein van onze IT-resellers. Die hebben al ervaring met voice (VoIP-telefonie) en IP videosurveillance en kunnen nu dus hun kennis inzetten bij de uitrol van AV-systemen.

NETGEAR is de netwerkpartner in een consortium dat is opgericht door de grootste leverancier van bioscoopprojectoren ter wereld, Christie Digital, samen met chipfabrikant Aptovision, en waarvan ook Sony deel uitmaakt. Het consortium heeft een standaard geformuleerd op basis waarvan wij de switches hebben ontwikkeld. Dat is momenteel een van onze snelst groeiende activiteiten. Voor onze resellers is 10GbE over koper ethernet niets bijzonders, maar voor videoresellers is het revolutionair.

Grootformaat videosystemen zijn bezig aan een enorme opmars; je ziet ze steeds vaker, niet alleen bioscopen, maar ook bij evenementen, in sportscholen, op vliegvelden, in stadions etc. Wij hebben de kennis en ervaring om de AV-reseller de IP-kennis bij te brengen en bieden onze IT-resellers de kans om een nieuwe markt aan te boren. Wij hebben zoals gebruikelijk de dure ‘businessclass’-technologie vertaald naar ‘economy’-niveau, waardoor een enorme marktverbreding is ontstaan. 8K wordt de norm, en dan heb je gewoon 10 Gigabit nodig. Onze deur staat open voor resellers die op zoek zijn naar de kennis en expertise om de professionele AV-oplossingen van vandaag en morgen aan te kunnen bieden in de markt.” «

@netgear ChannelConnect | mei 2018 | 53

NETWERK INFRASTRUCTUUR

DRIE NETWERKONTWIKKELINGEN DIE ELKE CIO OP ZIJN NETVLIES MOET HEBBEN Sherif Seddik

Senior Vice President en Managing Director EMEA Citrix We zijn op weg naar een toekomst waarin alles met de cloud verbonden is. Wereldwijde, altijd beschikbare netwerken zorgen voor fundamentele veranderingen binnen alle sectoren. Om die transformatie en de bijbehorende eisen van de markt te blijven volgen, zijn er drie onderwerpen die elke CIO, IT-manager en netwerkbeheerder op de agenda moet hebben staan.

Tekst Sherif Seddik

1

Het netwerk is het businessplatform van de toekomst. Binnen vijf tot tien jaar zal het bedrijfsleven dankzij digitale technologie fundamenteel veranderen. Alles gaat deel uitmaken van een wereldwijd verbonden IT-infrastructuur, het Internet of Things (IoT). Het IoT biedt een overvloed aan sensordata voor bigdata-analyse en maakt realtime (of bijna realtime) interactiviteit mogelijk.

In ieder bedrijf binnen elke sector vormt het IT-netwerk straks de basis.

Autofabrikanten bereiden zich bijvoorbeeld voor op een toekomst waarin een auto niet alleen hardware is die ons van punt A naar punt B brengt. Auto’s worden onderling verbonden softwareplatforms die bestuurders een gepersonaliseerde gebruikerservaring bieden.

Heftruckfabrikanten leveren heftrucks als een service die vanuit de cloud beheerd en bewaakt wordt. Enzovoorts, enzovoorts.

2

Het netwerk is software defined. De wereldwijde netwerkinfrastructuur wordt vaak onterecht gezien als niet meer dan een gigantische verzameling hardware. Maar de functionaliteit van deze

54 | mei 2018 | ChannelConnect

hardware wordt steeds meer door software bepaald. Dit betekent dat datapaden geen vooraf gedefinieerde verbindingen meer zijn; in plaats daarvan worden datapaden dynamisch bepaald door software. De verschillende vestigingen van bedrijven waren vroeger via huurlijnen met het hoofdkantoor verbonden, maar een modern filiaal communiceert via meerdere IP-verbindingen. Een apparaat binnen het filiaal gebruikt software-algoritmes om te bepalen welke verbindingen het best gebruikt kunnen worden. Economische afwegingen of technische behoeften reguleren de netwerkbelasting, door verkeer over meerdere lijnen te verdelen.

Dit maakt het netwerk krachtig en kostenefficiënt. Idealiter maakt het netwerk deel uit van een vertrouwde beveiligingsarchitectuur waarmee de verschillende soorten apps, de apparaten en het end-to-end netwerkframework intelligent beheerd en beveiligd worden op basis van gebruikersgericht beleid.

3

Netwerkprestaties zijn niet gelijk aan bedrijfsprestaties. Als er zo sterk gehamerd wordt op het belang van het netwerk en nieuwe manieren om

de prestaties ervan te verbeteren, lijkt het logisch te denken dat een sneller netwerk automatisch leidt tot efficiëntere bedrijfsprocessen. Maar uiteindelijk is het netwerk niets meer dan het medium voor datatransport tussen applicaties. Het zijn de applicaties die de zakelijke workflows en soms zelfs volledige bedrijfsprocessen bevatten. Voor volledige controle over de levering van deze applicaties, zetten moderne ondernemingen zogenaamde ‘application delivery controllers’ in (ADC’s).

Daarmee wordt de beschikbaarheid en het gedrag van applicaties tot in detail beheerd, net als de beveiliging van de applicaties en het beveiligingsbeleid van de secure digital perimeter.

Data is de nieuwe munteenheid. Betrouwbare netwerkverbindingen en een ongehinderde datastroom zijn dan ook een voorwaarde voor moderne ondernemingen. In een tijdperk van alomtegenwoordige cloudservices, de wereldwijde interconnectiviteit door de opkomst van het Internet of Things en de snelle digitale transformatie in alle sectoren, vormt de netwerkinfrastructuur de basis voor de bedrijfsvoering van vandaag en de toekomst. Software-gebaseerde netwerken zijn nodig om deze infrastructuur flexibel af te stemmen op snel veranderende bedrijfsbehoeften.

En ADC’s helpen de kloof te overbruggen tussen het netwerk, de beveiliging en de bedrijfsapplicaties. Op die manier vormen intelligente netwerken de basis voor een succesvolle digitale transformatie. «

COLUMN

Steve Johnson

I

De toekomst ligt in eenvoud

nnovatie is cruciaal bij de aanpak van de grote technologische

partners te helpen een plaats te vinden in deze chaotische

uitdagingen van deze samenleving. Leveranciers bieden

markt, om strategisch te investeren in channelmarketing, de

de tools aan die deze innovatie mogelijk maken, maar het

training te leveren die partners nodig hebben en ze te helpen de

zijn hun partners die de oplossingen aanbieden waarmee de

markt te betreden met betere oplossingen. Technologie is geen

wereld werkelijk verder komt. Klanten verwachten dat partners

massaproduct; het moet een levende, ademende oplossing zijn

experts zijn in de nieuwste technologie en willen daar zo snel

waarmee partners zich kunnen onderscheiden van concurrenten.

mogelijk mee kunnen werken. Het succes van de nieuwste generatie technologie, zoals smart cities, is echter afhankelijk

Succes door eenvoud

van geĂŻntegreerde oplossingen. Helaas voor de eindklant zijn

Innovatie komt tot leven als leveranciers en het verkoopkanaal

producten zelden compatibel als ze als standaardproduct

beter samenwerken. Daarbij doen leveranciers er goed aan het

worden ingekocht.

verkoopkanaal te versimpelen: minder classificaties en betere toegang tot informatie en middelen geven partners de kans

Channelpartners werken met verschillende leveranciers en

meer betekenis te geven aan hun plaats in het programma.

kunnen op die manier een totaaloplossing aanbieden om een

Door ondersteuning te bieden en te investeren in het kanaal,

project van begin tot eind uit te kunnen voeren. In het Engelse

door partners een redelijke ruimte te bieden om de overgang

York wordt Ruckus-connectiviteit niet uitsluitend voor een

te maken, en door gevoel te tonen voor de verschillen tussen

enkele deeloplossing gebruikt, maar voor alles van slimme

volwassen en opkomende markten, geven leveranciers hun

verkeersregelinstallaties tot slimme afvalinzameling. Partners

partners de ruimte om boven zichzelf uit te stijgen. Specialisatie

maken er gebruik van de kennis van leveranciers in verticale

in verticale markten versterkt dat. Partners kunnen marktleiders

markten om geavanceerde oplossingen te ontwikkelen.

worden in nichemarkten waar ze zich kunnen onderscheiden met technologische superioriteit en expertise. Voor leveranciers

Help je partner

heeft dat op zijn beurt weer positieve gevolgen voor de

Specialisatie stelt partners in staat nieuwe technologieĂŤn te

naamsbekendheid en lead generatie.

integreren tot compleet nieuwe oplossingen die voldoen aan de eisen van eindgebruikers. Zo kunnen zowel grote als kleinere

Een eenvoudiger partnerprogramma biedt partners van elke

partners de concurrentie aangaan met de grotere jongens, die veelal

grootte een veel duidelijker stappenplan voor succes, een meer

een breder dienstenpakket aanbieden, maar minder dynamisch zijn.

betekenisvolle plaats in het programma en betere toegang tot

De sector heeft zojuist een van de grootste transities in zijn

betere middelen. Dit betekent dat partners zich meer kunnen

geschiedenis meegemaakt met de overstap naar de cloud,

richten op hun eigen business, experts kunnen worden in

maar de eisen van klanten veranderen opnieuw, in het bijzonder

specifieke deelgebieden, kunnen innoveren met klanten en

richting Internet of Things. Leveranciers zullen hun partners

zichzelf kunnen versterken door in te spelen op marktuitdagingen

daarbij moeten helpen. Als er geconcurreerd moet worden,

en klantbehoeften. Het verkoopkanaal bestaat niet om te

laat het dan op waarde zijn en niet op prijs. Laten we het leven

overleven, maar om een sturende factor zijn in een wereld die

van onze partners wat eenvoudiger maken door dit ook te

wordt beheerst door technologie.

laten doorwerken in hoe we onze partners opleiden en trainen.

Technologie verkopen in een nieuwe wereld van Internet of

Steve Johnson is Regional Director voor Noord-Europa bij

Things is niet eenvoudig. De uitdaging voor leveranciers is

Ruckus Networks.

ChannelConnect | mei 2018 | 55

NETWERK INFRASTRUCTUUR

CASE: DE VOORDELEN VAN DE COHERENT DWDM BIJ SERVERIUS In deze uitgave van ChannelConnect staan infrastructuur en netwerken centraal. Diverse producten en diensten komen ter sprake en met dit artikel ook een interessante praktijkcase. Serverius, bekend van de twee datacenters, connectiviteits- en securityoplossingen heeft zelf rond de Paasdagen een belangrijk project afgerond. Sergey Petukhin, verantwoordelijk voor connectivity infrastructure, legt uit wat er precies is gedaan.

Tekst Rashid Niamat

D

at de vraag naar meer bandbreedte toeneemt zal de lezer bekend zijn. Hij zal ook weten dat de connectiviteit tussen bijvoorbeeld datacenters onderling en internetknooppunten al geruime tijd is gebaseerd op glasvezelverbindingen. Waar aan het begin van deze eeuw 1GB nog als voldoende werd beschouwd zijn we inmiddels gewend aan 10GB-verbindingen, steeds vaker worden ook 100GB-verbindingen ingezet. 100GB is vanzelfsprekend niet het hoogst haalbare, met glasvezel zijn 200GB en meer ook mogelijk.

Bij Serverius is anderhalf jaar geleden besloten dat het netwerk een upgrade moest krijgen om de groei in klanten en verkeer te kunnen bijhouden.

Uitgangspunt was het inzetten van coherent DWDM, een techniek die het mogelijk maakt de capaciteit van bestaande glasvezelkanalen te vergroten.

Normaal wordt dan een hogere

56 | mei 2018 | ChannelConnect

lichtintensiteit gebruikt, voor coherent DWDM worden ook phase en polarisatie aangepast. De techniek is niet nieuw. Ruim tien jaar geleden waren er al wetenschappelijke papers die deze combinatie beschreven. In kleinschalige laboratoriumopstellingen is er ook mee geëxperimenteerd, maar daar bleef het bij. De vraag naar hogere capaciteit was nog met bestaande middelen op te vangen. Pas de laatste jaren is door de komst van echt grote datastromen door CDN’s, video, cloud en dergelijke de belangstelling voor coherent DWDM toegenomen. Deze keer leidt dat tot vraag van marktpartijen zoals Serverius.

De Serverius-case Sergey Petukhin legt als eerste uit dat in lijn met de Serverius-filosofie ook hier weer de veiligheid en beschikbaarheid voorop stond. “Wij besteden erg veel aandacht aan redundantie. Dat doen we omdat het de basis is van onze

dienstverlening en omdat onze klanten dat van ons verwachten.” Hij noemt het omdat daarmee de architectuur van het Serverius-netwerk duidelijk wordt.

“Redundantie betekent voor ons dat we de twee datacenters met de twee afzonderlijke glasvezels van twee verschillende leveranciers met andere pops verbinden.” Serverius gaat echter nog een stap verder, ook de apparatuur die het voor coherent DWDM gebruikt, is van twee verschillende leveranciers, in dit geval Coriant en MRV. Petukhin gaat vervolgens in op de bandbreedte: “Er zijn verschillende mogelijkheden en snelheden. 10GB is op dit moment veel in gebruik en dat heeft ook te maken bet de beschikbare hardware. Sommigen partijen zullen 10GB-verbindingen bundelen om hogere capaciteit te kunnen leveren, maar dat is niet optimaal. Je zit er met overhead en het is ook op andere punten niet bijzonder efficiënt. De stap naar 100GB is daarom logischer.” 100GB klinkt als een goede stap, maar met coherent DWDM is het mogelijk de capaciteit van een 10GB-verbindingen te upgraden naar 200GB. Men kan dus gebruik blijven maken van een groot deel van de bestaande infrastructuur, alleen de optical transceivers moeten worden vervangen en het kanaal moet worden aangepast, om een 20 keer hogere bandbreedte te kunnen leveren.

het zijn zeker niet de enige pluspunten.

Petukhin noemt de toegenomen intelligentie als een zeer belangrijk pluspunt.

“Coherent DWDM wordt geleverd met uitgebreide tooling waarmee alle facetten van de verbinding kunnen worden gemonitord. Dat is echt een behoorlijke vooruitgang. Daarnaast is het kunnen bijstellen van bijvoorbeeld de snelheid iets dat veel makkelijker gaat. Het is een softwarematige ingreep.”

Serverius was een van de eersten, zo niet de eerste, in Nederland die met deze techniek aan de slag ging. Hoewel inmiddels ook andere partijen gebruikmaken van coherent DWDM is er een groot verschil. De techniek is namelijk ontworpen met het verkeer tussen datacenters en pops onderling.

Daarvoor wordt het ook op de meeste plekken ingezet. Serverius levert het echter ook als dienst aan klanten en daarmee is het in staat een bijzondere propositie neer te zetten. Petukhin: “Het mooie aan deze techniek is dat je een permanente 10GB-verbinding tot je beschikking hebt waarvan je met een paar simpele handelingen de capaciteit kunt opschroeven tot 200GB. Dat is natuurlijk een perfecte oplossing voor klanten en partners die te maken hebben met traffic boosts, de relatief korte vraag naar veel meer capaciteit dan normaal wordt afgenomen.”

Sinds begin april is coherent DWDM volledig in gebruik bij Serverius. Partners die van deze mogelijkheid gebruikmaken zijn bijvoorbeeld de IX’en waarmee

https://serverius.net/

Omdat er geen sprake meer is van multiple channels en capaciteit bottlenecks is de kwaliteit van de connectiviteit stukken beter. Dat scheelt weer in het voorkomen en verhelpen van incidenten. Petukhin: “We merken bij Serverius dat we door deze techniek aantoonbaar tijd besparen. Die ervaring zullen onze partners en klanten die van deze techniek gebruik maken ook hebben.”

Serverius samenwerkt. Daarnaast is het voor klanten die de eigen locaties met het Serverius-netwerk verbinden een serieuze optie.

Wie Serverius kent, weet dat het een organisatie is waar het zelf ontwikkelen en perfectioneren van producten hoog in het vaandel staat. In het geval van coherent DWDM is met Coriant en MRV uiteraard veel en intensief contact geweest. De samenwerking met deze twee partijen was, in de woorden van Petukhin, zeer leerzaam. Op de vraag of hij en zijn collega’s de producten zelf ook nog hebben getest, antwoordt hij lachend: “We hebben de software natuurlijk grondig geanalyseerd, maar vonden amper bugs met mogelijke impact op de beschikbaarheid of kwaliteit van de dienst.”

Wij besteden erg veel aandacht aan redundantie, omdat het de basis is van onze dienstverlening Serverius organiseert meerdere keren per jaar bijeenkomsten waar de techniek, zoals coherent DWDM, wordt gepresenteerd en waar diep op de materie wordt ingegaan. Wie daarop niet kan wachten en wil weten wat Serverius voor zijn organisatie kan betekenen, kan via onderstaande gegevens contact opnemen. «

Voordelen Het grootste voordelen van coherent DWDM zijn zonder meer de hogere capaciteit en de mogelijkheid bestaande infra te kunnen blijven gebruiken. Maar

sales@serverius.net

088 7378310 ChannelConnect | mei 2018 | 57

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘VERTROUWEN IN WIRELESS GROEIT’ Hans van Elsen CTO Alcadis

De tijden dat distributeurs slechts dozen en diensten doorzetten van producenten en leveranciers liggen ver achter ons. Sterker, zelfs een term als ‘value added’ dekt de lading niet meer. Om zich te onderscheiden moeten vooral gespecialiseerde distributeurs immers meer doen dan wat extra consultancy en salesondersteuning. Logisch, vinden ze bij Alcadis, want bedrijfskritische netwerken zijn steeds vaker draadloos. Daarnaast zet de distributeur in op het ontdekken van niet-vanzelfsprekende toepassingen van netwerktechnologie waarmee je jezelf als reseller nadrukkelijker op de kaart kunt zetten.

Tekst Michiel van Blommestein

D

at data de nieuwe olie is, zal niemand onderhand meer verbazen. Maar data is ook prima te halen uit atypische bronnen en kan commercieel prima worden ingezet.

Zo zijn wifiverbindingen in winkelcentra al gemeengoed maar je kunt er, volgens CTO Hans van Elsen van Alcadis, meer mee dan klanten gratis internet aanbieden. “Het kan bijvoorbeeld helpen bij het in kaart brengen van loopstromen, of de oppervlakte vergelijken met de verhouding van bezoek en conversie”, noemt Van Elsen. Dat soort kansen blijven vaak echter onbenut. Ergens is dat ook logisch, want dienstverleners doen wat van ze wordt verwacht. “Meestal is de ICT-dienstverlener gewoon bezig met het netwerk. De business case van de klant krijgt echter niet altijd de aandacht die hij verdient.”

Het is in zulke gevallen volgens Van Elsen aan de distributeur om dergelijke kansen te helpen signaleren. “Wij

58 | mei 2018 | ChannelConnect

gaan verder dan de standaard value added distributor”, stelt Van Elsen.

“Wij proberen de kennis en kunde binnen verschillende branches aan te vullen. Daarom bestaat de helft van ons personeelsbestand uit technici die een bredere kennis hebben dan de meeste pre-salesengineers. Zij hebben ook veel kennis, maar minder ervaring bij het configureren of ontwerpen van end-to-end-netwerken.” Het is volgens Van Elsen een belangrijk onderscheid die een specialist als Alcadis heef t ten opzichte van broadline distributeurs. “Het gaat ons echt om de toegevoegde waarde die de dienstverlening kan bieden. Partners maken een overgangsfase door en bieden meer Infrastructure as a Service en Wireless as a Service. Maar als je de infrastructuur al bij een klant hebt liggen, moet je je als dienstverlener afvragen: What’s next? Internet of Things is overal sterk in opkomst, maar de gesprekken blijven uit.”

Kennis en kruisbestuiving Alcadis neemt naast de traditionele distributierollen daarom ook de rol op zich om de kennis te verspreiden onder zijn partners. Het lijkt nogal ambitieus voor een distributeur om op deze manier het voortouw te nemen. Is het hele idee van distributeur-resellerrelatie niet dat de resellers specifieke kennis over klanten opdoen, terwijl de distributeur toegang biedt tot de producten? Maar volgens Van Elsen zorgt juist de brancheoverstijgende positie ervoor dat Alcadis zo’n prominente plek kan innemen.

Technici houden zich immers niet alleen bezig met presales, maar ondersteunen ook in de totstandkoming van projecten.

Bovendien biedt de distributeur wekelijkse workshops en seminars over allerlei onderwerpen, niet zelden gericht op specifieke branche. Dat is ook een prima moment om kennis op te doen, zo zegt Van Elsen. “In de zorg speelt op dit moment e-health bijvoorbeeld, en op basis van de gesprekken met

onze partners kunnen we ons daarin verdiepen. Dan kunnen we de kansen zien.”

Dat zorgt ook voor kruisbestuiving. Een discussie binnen de ene branche wordt in de regel immers niet snel opgepikt door een andere branche, terwijl het wel degelijk van nut kan zijn. Alcadis, die onder meer klanten heeft in retail, hospitality, de zorgsector, maar ook glas-

Bedrijfskritisch Dat dit soort toepassingen nu beter te doen zijn dan vroeger heeft uiteraard ook te maken met de technologische voortgang, met nieuwe chipsets, hardware en standaarden. “Het is nu veel beter op grote schaal te doen dan enkele jaren geleden”, zegt Van Elsen.

“Vier jaar geleden kon dit ook wel, maar vaak achteraf, als het bijhouden van een geschiedenis. Nu kan het in realtime.”

‘ Maar als je de infrastructuur al bij een klant hebt liggen, moet je je als dienstverlener afvragen: What’s next?’ en tuinbouw, heeft dan bij uitstek de positie om dat te veranderen. “Als we dat eerdere voorbeeld van wifi weer nemen, dan zou de technologie om loopstromen te volgen voor ziekenhuizen interessant kunnen zijn om patiënten naar de juiste afdeling te helpen navigeren”, zegt Van Elsen.

Bedrijfskritische netwerken zijn ook steeds meer gestoeld op draadloze netwerken. Technieken als 802.11ac Wave 2 kunnen bijvoorbeeld door de toevoeging van beamforming ook verbinding leggen met specifieke apparaten, zonder dat er mogelijke storing optreedt. Die technologie

Toch blijft Alcadis ook op dat punt verder kijken. “We zijn bijvoorbeeld bezig met een demonstratie van Private LTE. Met een zender hier op het dak kunnen we het hele bedrijventerrein hier in Houten van dekking voorzien.”

Een uitdaging is de uitrol, want weinig ICT-dienstverleners hebben ervaring met de installatie van een basestation. “Maar Ruckus Wireless heeft een hele duidelijke visie die de uitrol van Private LTE net zo eenvoudig moet maken als dat van een wifinetwerk. Ze maken het bijvoorbeeld mogelijk om de assets voor Private LTE te plaatsen op dezelfde locatie als die voor wifi.” Het wordt dan een kwestie van de apparatuur erbij klikken en wat integratieslagen te doen. Wel moet nog een beslissing vallen over de 3GHz-band, als het goed is dit jaar nog.

De ontwikkelingen gaan echter verder.

“Onlangs hebben we IgniteNet aan ons portfolio toegevoegd, een relatief nieuwe leverancier voor 60GHz pointto-point wireless-producten voor de connectiviteit van meer afgezonderde objecten, zoals camera’s. Zij hebben apparatuur ontwikkeld die in een heel hoge band opereert, die daardoor minimaal stoort en 2,5Gbit/s biedt.

Voorheen lag het maximum op 500Mbit/s”, noemt Van Elsen. “Als je met nieuwe oplossingen en innovatieve diensten wil komen, moet je wat voor de muziek durven uit te lopen.” «

Hans van Elsen

www.alcadis.nl

bestaat al een hele tijd. “Ruckus Wireless, een van onze leveranciers, biedt dit al sinds 2004.” Maar nu het deel uitmaakt van de standaard, kijken eindklanten verder. “Tot vier jaar geleden werd wifi gezien als iets voor thuis of voor hotspots”, vertelt Van Elsen. “Maar klanten voelen zich steeds meer vertrouwd met het bouwen van bedrijfskritische netwerken op basis van wifi.” Van Elsen voegt daar echter aan toe dat er vooralsnog niet veel alternatieven zijn. “Ik las recent een rapport waarin werd gesteld dat 80 procent van kritische draadloze connectiviteit over wifi gaat. De rest gaat over oudere technologieën, als dect, portofoons of pagers.”

info@alcadis.nll

030 65 85 125

twitter.com/alcadis ChannelConnect | mei 2018 | 59

NETWERK INFRASTRUCTUUR

INTRONICS OVER PORTFOLIO- EN MARKTONTWIKKELINGEN Op het kantoor van Intronics, leverancier van connectiviteitsoplossingen voor informatie- en datavoorzieningen, in Barneveld sprak directeur Marc Swolfs met ChannelConnect. Het gesprek ging over ontwikkelingen op de markt voor connectiviteit en bekabeling en de impact daarvan op het portfolio.

Sommigen veranderingen waren zo herkenbaar dat er geen uitleg nodig was, anderen verdienden meer aandacht.

Tekst Rashid Niamat

E

en van de eerste veranderingen die ter sprake kwam betrof telefonie. Het zal weinigen verbazen dat Intronics de vraag naar PSTN- en ISDN-telefoniekabels gestaag ziet afnemen. Op de vraag of dit betekent dat het portfolio van Intronics krimpt, antwoordde Swolfs ontkennend. “Bij Intronics neemt het aantal bestellingen door onze partners van dit soort kabels

‘ PON LAN gaat een game changer worden’

videosignaal. De gewone VGA-kabel is op veel plekken verdwenen, daarvoor zijn HDMI, Displayport en Thunderbolt in de plaats gekomen. Naast verschillende versies van de connectoren zijn er kabels bedoeld voor specifieke omgevingen.

Voor de overdracht van videosignaal in een vochtige of stoffige productieruimte gelden andere eisen dan voor de kabels die op werkplekken worden gebruikt. USB is een ander voorbeeld, daarvan zijn nu inmiddels drie versies in omloop. Elk van die versies leveren wij in verschillende lengtes en kwaliteiten met alle mogelijke connectoren. Ons portfolio neemt dus eerder toe dan dat het afneemt.”

PON LAN af, maar tegelijk zien we de vraag naar andere kabels juist fors toenemen.”

Swolfs noemt hiervoor video en USB als voorbeelden. “Onze partners krijgen steeds meer te maken met verschillende aansluitingen en eisen voor het

60 | mei 2018 | ChannelConnect

Bij video en USB gaat het om zeer herkenbare situaties. De vraag of 5G een vergelijkbare impact gaat hebben op het portfolio van Intronics blijft om begrijpelijke redenen onbeantwoord.

Swolfs geeft aan dat het grote impact

kan hebben op de manier waarop in huishoudens en bedrijven datacommunicatie plaats zal gaan vinden en leiden tot een omvangrijke vervangingsvraag.

Voorlopig zijn er amper cases bekend en heeft Intronics er nog te weinig mee te maken om daar uitspraken over te doen.

Waar Intronics wel veel mee te maken heeft is een andere redelijk nieuwe ontwikkeling: PON LAN. Passive Optical Network LAN is een technologie die zijn oorsprong vindt in de telecomsector. Hier is de trend dat glasvezel tot zo dicht mogelijk op de gebruiker wordt aangelegd. De toevoeging van LAN betekent dat de PON nu wordt toegepast in bedrijfsnetwerken. Vanaf de serverruimte in het gebouw of op het terrein gaat er een glasvezel naar een etage of ruimte en kan daar worden gesplitst naar 48 eindpunten. Het glas loopt door tot de switch of het wifiaccesspoint. Alleen het laatste stuk van de bekabeling is om praktische redenen nog conventioneel.

Voordelen PON LAN Swolfs spreekt over een groot aantal voordelen, waardoor PON LAN een game changer gaat worden. “Het begint er mee dat glasvezel gelijk staat aan een drastische reductie van de hoeveelheid en het gewicht van de bekabeling. Dan is er de snelheid van oplevering. Of het nu gaat om nieuwbouw of renovatie, glasvezel aanleggen is makkelijker en gaat sneller. Wat ook belangrijk is: dat de installateur het veel beter kan wegwerken omdat er niet langer vuistdikke kabelgoten nodig zijn.”

‘ Ons portfolio neemt eerder toe dan dat het afneemt’ Dat glasvezel veel meer bandbreedte mogelijk maakt is een voordeel dat bij iedereen bekend is. Dat het in principe ook een veiligere verbinding mogelijk maakt, omdat inbreken op de verbinding weinig waarschijnlijk is, zal minder bekend zijn. “Die toegenomen veiligheid is een punt dat nog weinig wordt benoemd in de markt”, merkt Swolfs op en voegt daar aan toe: “Het zou op termijn een extra reden kunnen

zijn dat opdrachtgever en installateur gezamenlijk tot de conclusie komen dat PON LAN de betere oplossing is dan blijven voortborduren op koper.”

serverracks neemt de vraag naar breder inzetbare transceivers toe.

Intronics levert daarom transceivers van Skylane Optics. Dat is een Europese aanbieder die al jaren oplossingen biedt voor alle mogelijke glasvezelvraagstukken op enterprise-, campus- en datacenterniveau. “De kwaliteit van deze producten is zeer overtuigend”, vertelt Swolfs. “We hebben tests waaruit blijkt dat de Skylane-producten dezelfde eigenschappen en kwaliteit hebben als de A merken waarvoor ze het alternatief zijn. In een aantal gevallen scoren ze zelfs beter.” De voordelen van dit soort producten gaan verder dan een betere prijs voor een gelijke of betere kwaliteit.

Omdat ze breder inzetbaar zijn kan een installateur of beheerder op locatie uit met minder voorraad, wat een direct kostenvoordeel betekent. Daarnaast is de kans op vergissingen geringer, wat weer leidt tot minder storingen waarvan het analyseren, lokaliseren en verhelpen zeer tijdrovend kan zijn.

PON LAN is een ontwikkeling die volgens Swolfs veel meer impact heeft op de manier waarop netwerken worden aangelegd en wat er op werkplekken mogelijk wordt dan een nieuwe wifistandaard of kabelcategorie. Daarnaast is het een techniek die naast de bestaande kopernetwerken kan worden aangelegd en ingezet. Dat maakt een gefaseerde uitrol op bestaande locaties een stuk makkelijker uit te voeren. Specifieke kennis is er niet nodig. Iedere installateur die ervaring heeft het aanleggen en onderhoud van glasvezel kan met PON LAN overweg.

3rd party aanbieders Het andere voorbeeld van een ontwikkeling die zichtbaar is en impact heeft op het portfolio van Intronics is volgens Swolfs de opkomst van third party aanbieders. Servers en switches met glasaansluitingen hebben optical transceivers nodig. Die onderdelen worden uiteraard door de fabrikanten van de hardware geleverd. Ze zijn geprogrammeerd met het oog op de communicatie tussen machines van een merk of een bepaalde serie. Omdat steeds vaker hardware van verschillende hardwarevendoren en series aanwezig zijn in

‘ PON LAN is een technische ontwikkeling die veel meer impact heeft’ De twee genoemde voorbeelden laten zien waarom het portfolio van Intronics toeneemt en dat er ontwikkelingen zijn die behoorlijk wat impact gaan hebben op de manier waarop netwerken worden aangelegd en onderhouden. De vraag of er trainingen en cursussen nodig zijn om dat correct te doen, pareert Swolfs met de opmerking dat die altijd onderdeel zijn van het Intronicsaanbod. Uiteraard wordt het programma constant aangepast zodat de partners altijd over de juiste productkennis beschikken. «

Fiber optic transceivers www.intronics.nl

sales@intronics.nl

0342 407 040 ChannelConnect | mei 2018 | 61

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘WIJ LEVEREN OPLOSSINGEN WAARMEE PARTNERS ZICH KUNNEN ONDERSCHEIDEN IN DE MARKT’ Seth van der Meer

Country Manager Benelux LANCOM Systems

Sinds begin dit jaar staat industrieveteraan Seth van der Meer als Country Manager aan het hoofd van de Benelux-organisatie van de Duitse fabrikant van netwerkapparatuur LANCOM Systems. Eén van zijn taken is de selectieve uitbreiding van het partnerkanaal, met professionele partijen die weten waar het in de drukbevolkte netwerkmarkt om draait.

Tekst Pim Hilferink

E

én van de uitdagingen waarvoor we staan is het verbeteren van onze zichtbaarheid in de markt”, zo opent Seth van der Meer ons gesprek. “We willen in dit artikel dan ook naar voren laten komen wat wij als grootste Duitse fabrikant van kwalitatief hoogwaardige netwerkapparatuur kunnen bieden, zowel op het vlak van technologie als de ondersteuning van ons partnerkanaal. Onze kansen liggen met name in de zakelijke markt, zoals retail en hospitality, en de (semi)publieke sector zoals het onderwijs en de zorg.”

62 | mei 2018 | ChannelConnect

Oplossingsgericht en onderscheidend “We willen weg van de inmiddels ‘ouderwetse’ pure productverkoop en hebben onze focus verlegd naar het aanbieden van oplossingen. Dat betekent: in kaart brengen van de problemen of uitdagingen van de eindgebruiker en daar een oplossing voor bieden. Die oplossing duiden wij aan met de term Hyper Integration, die gebruikmaakt van de LANCOM Management Cloud.

Die is gebaseerd op software-defined netwerktechnologie en vervangt de

oude, handmatige manier van configureren door geautomatiseerde netwerk-orkestratie.”

Tijdbesparing van wel 75 procent “Alles wat de beheerder of de channelpartner nog hoeft te doen is het globale netwerkontwerp te specificeren”, vervolgt Van der Meer. “Alle administratieve rompslomp die voorheen uren of zelfs dagen in beslag nam is nu nog maar een kwestie van minuten of een paar muisklikken. Dat sluit helemaal aan op de problemen waar de markt mee worstelt als het gaat om de schaarste aan goed, vakbekwaam personeel. Dat kunnen we als organisatie natuurlijk niet oplossen, maar we kunnen met de LANCOM Management Cloudbenadering zeker een belangrijke rol spelen bij het verhogen van de productiviteit van beheerders en de medewerkers van onze channelpartners. De tijdbesparing die we bij netwerkconfiguraties

‘ Als je het hebt over de voordelen voor partners dan snijdt het mes aan twee kanten’

Seth van der Meer kunnen realiseren kan oplopen tot wel 75 procent. Daardoor kunnen je medewerkers zich focussen op de taken die er werkelijk toe doen en die een bijdrage leveren aan het resultaat van de business.”

netwerk. Daarnaast zijn we heel flexibel, wat belangrijk is als je over cloud gaat praten. Sommige klanten zetten daar vraagtekens bij als ‘waar staat mijn data’, ‘hoe wordt mijn data beschermd’, etc.

Partnerprogramma LANcommunity

Keuzevrijheid Hardware komt pas daarna om de hoek kijken en ook daar pluk je de voordelen van geautomatiseerde (pre-)configuratie.

Van der Meer: “Zo hoeft bijvoorbeeld een winkelketen bij de uitbreiding met een nieuw filiaal alleen maar een access point op te hangen en aan te sluiten, de rest gaat automatisch.”

Eindgebruikervoordeel is partnervoordeel “Als je het hebt over de voordelen voor partners dan snijdt het mes aan twee kanten”, legt Van der Meer uit.

“Met alle gedoe rondom dataveiligheid, opslag in de cloud en de komende GDPR-wetgeving is het zeker een pré dat we een Europese speler zijn. En dat er gegarandeerd geen ‘achterdeurtjes’ in onze apparatuur zijn te vinden waardoor een ‘Big Brother’ stiekem zou kunnen meekijken op het

www.lancom-systems.de

LANCOM laat de klant geheel vrij in zijn keuze, hij kan gebruikmaken van de public cloud van LANCOM vanuit ons datacenter in Aken, maar ook kiezen voor het datacenter van zijn IT-partner of zijn eigen datacenter.

Van der Meer: “Een ander voordeel van LANCOM is dat alle bestaande apparatuur – routers, gateways, switches en access points – SDN-technologie ondersteunen, zodat de configuratie van die componenten via de Management Cloud centraal en volautomatisch kan worden voorzien. Ons licentiemodel loopt via diezelfde Management Cloud: geen softwarelicenties op de hardware, de licentiestructuur is afhankelijk van de eindgebruikeromgeving.”

Gecertificeerde (kennis)partners “Dat neemt overigens niet weg, dat je als partner toch wel over de nodige

seth.vandermeer@lancom-systems.de

kennis moet beschikken om een goed wifinetwerk te ontwerpen en uit te rollen. Als je bijvoorbeeld ook voice via je wifinetwerk beschikbaar wilt stellen aan je gebruikers kun je niet volstaan met een low-end oplossing, die schiet hopeloos tekort. Om die reden werken we dan ook samen met gecertificeerde partners die ook de nodige metingen kunnen doen op locatie. Dat is belangrijk om te bepalen hoeveel access points nodig zijn voor een optimale dekking en hoe je ervoor zorgt dat er voldoende bandbreedte beschikbaar is voor alle taken. Dat voorkomt teleurstellingen achteraf.”

Van der Meer: “Ons partnerprogramma is nog vrij nieuw, maar biedt alles wat je er als reseller van mag verwachten.

Waaronder uitstekende marges en dito support, korte lijnen met de fabrikant en een focus op de groeikansen. We onderscheiden vier niveaus: Bronze, Silver, Gold en Platinum, elk met bijbehorende voorwaarden en beloningsniveaus. Onze resellers waarderen met name zaken als de gratis demo-apparatuur en onze serieuze certificeringstrajecten waarmee ze zich duidelijk kunnen differentiëren van online winkels. We hebben zeker ruimte voor meer nieuwe partners die net als wij weten waar het om draait in de markt: dat je alleen met on-site advies een optimaal functionerend wifi-netwerk kunt opleveren en dat kennis daarvoor de sleutel is. Voor serieuze kandidaten staat mijn deur altijd open”, zo besluit Van der Meer ons gesprek. «

+49 2405 49936 130

@lancom_intl

ChannelConnect | mei 2018 | 63

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘ONZE ENERGIE- EN TEMPERATUURMANAGEMENTOPLOSSINGEN ZORGEN VOOR EEN LAGE TCO’ Loek Wilden

Data Lifecycle Consultant Schneider-Electric

“In de networkingmarkt zien we een voortzetting van een aantal trends die zich al enkele jaren manifesteert,” stelt Loek Wilden. “Wat vooral opvalt is dat er nog steeds zoveel bedrijven bezig zijn met de transitie naar Power over Ethernet (PoE). Ik had verwacht dat iedereen daar binnen een jaar of drie, vier wel op zou zijn overgestapt, maar daar heb ik ongelijk in gekregen.”

Tekst Pim Hilferink

P

oE is bepaald nog geen gemeengoed, in de projecten waar ik in betrokken word moet ik er steeds op hameren dat de implementatie van PoE een heel andere impact heeft op het energieverbruik en de warmteontwikkeling in een ruimte. Waar eerst een 24-poort switch hing die 200W verbruikte gaat het nu gemakkelijk naar 400W met 10W per gebruiker en nog eens 200W voor de switch.”

terdege rekening mee te houden”, vervolgt Wilden. “Vaak wordt er wel een zwaardere UPS geïnstalleerd, maar dat de omgevingstemperatuur ook gecontroleerd en beheerst moet worden is nog geen automatisme. Er zijn diverse oplossingen beschikbaar die achteraf in bestaande ruimtes geïnstalleerd kunnen worden om problemen te voorkomen.”

Impact op omgevingstemperatuur wordt onderschat

Wilden: “Om de explosief groeiende datastroom adequaat te verwerken is met name veel meer bandbreedte nodig.

1Gb tot aan de eindgebruiker is geen uitzondering meer en dat vereist heel andere core-switches die, zo hebben

“En als je het dan hebt over een 48-poort switch met PoE plus en een verbruik van 20W per poort kun je je voorstellen dat warmteontwikkeling wel iets is om

64 | mei 2018 | ChannelConnect

Grotere bandbreedte betekent zwaardere switchbelastingen

we door schade en schande geleerd, opeens anders blijken te ‘ademen’ dan voorheen. De koellucht gaat er dan niet meer aan de voorkant doorheen, maar aan de zijkant en daar moet de kast wel op zijn aangepast. De meeste aansluitingen bevinden zich aan de voorkant, zijn vaak nog in koper, en dan blijft er geen ruimte meer over voor koelopeningen aan de voorkant en wijkt men uit naar de zijkant. Daarvoor moet de kast dan wel veel breder en soms zelfs dieper worden uitgevoerd, zoals bijvoorbeeld Cisco doet. En dan is het aan ons om daar passende luchtgeleiders voor te ontwikkelen.”

Omkeerbare ventilatie ”Er worden nu ook vaak heel praktische features bedacht”, vervolgt Wilden.

“Er zijn nu switches verkrijgbaar die ‘verkeerd om’ gehangen kunnen worden, dat wil zeggen qua luchtrichting gedraaid konden worden. Door een aanpassing in de firmware kan de draairichting van de interne ventilator(en) omgekeerd worden. Heel nuttig, want voor de bekabeling was het handig

Li-Ion-optie voor Smart UPS-portfolio Naast SmartConnect biedt SchneiderElectric nu ook Lithium-Ion batterijen die op het gebied van levensduur en prestaties grote verbeteringen bieden ten opzichte van de gangbare gesloten loodzuurbatterijen. Wilden: “Ze zijn kleiner en nemen minder vloerruimte in beslag, wat in datacenters steeds belangrijker wordt. Daar staat tegenover dat Li-Ion wel wat duurder is.”

Loek Wilden om de poorten van de switch aan de achterkant te hebben, want daar zitten ook de poorten voor de server. Maar de lucht werd ook aangezogen aan de poortkant, met als gevolg dat er warme lucht werd aangezogen die er aan de ‘koude kant’ weer werd uitgeblazen.

Dat probleem is met de omkeerbare ventilatoren mooi opgelost en werd de energie-efficiency verbeterd.”

Cloud-based monitoring voor pro-actief beheer Wilden: “Een recente uitbreiding van ons service aanbod is cloud-based monitoring, waarbij we op afstand (dreigende) storingen signaleren.

Deze 24/7 monitoringservice die voor klanten de eerste of tweedelijns support verzorgt, is nu al operationeel bij directe relaties. De variant die channelpartners in staat stelt om zelf deze service aan klanten aan te bieden is momenteel in ontwikkeling. Na de zomer komt er een plug-in beschikbaar die het mogelijk maakt dat resellers de monitoringservice

www.schneider-electric.com

in hun dienstenaanbod meenemen, waarbij ons NOC de monitoring in de achtergrond uitvoert.”

SmartConnect voor enkelfase UPS “Ook net beschikbaar is SmartConnect, een clouddienst met een geautomatiseerd monitoringplatform voor kleinere, enkelfase UPS’en die via een app alerts geeft waarmee je de status van je apparaten kunt zien,” legt Wilden uit. “We brengen in de komende tijd steeds meer apparaten op de markt die beschikken over de extra dedicated cloud-poort die nodig is voor de communicatie met onze cloud en het gebruiken van SmartConnect. Dit is met name ook interessant voor MSP’s, die nu via de app de installaties van hun klanten in realtime kunnen monitoren. Voor kleinere organisaties zonder eigen NOC een welkome en laagdrempelige service, in vergelijking met de monitoring via een extra netwerkkaart die in grote(re) organisaties met wel een eigen NOC vaak wordt ingezet.”

info@schneider-electric.com

Met Li-Ion batterijen kunnen klanten efficiënter werken en de kosten en risico’s van het beheer van hun stroombeveiligingsapparatuur aanzienlijk verminderen. “De Smart-UPS On-Line met Li-Ion-technologie biedt verschillende onderhouds- en kostenbesparende voordelen”, zegt Wilden. “Li-Ion batterijen kunnen een economische levensduur hebben van meer dan 10 jaar, tweemaal zoveel als met gebruik van loodzuurtechnologie. Door de kleinere afmeting en lager gewicht en hogere energiedichtheid zijn Li-Ion batterijen een stuk duurzamer en wegen rond een derde minder dan de gebruikelijke loodzuur batterijen. Ook werken ze onder hoge gemiddelde temperaturen (tot 40°C) zonder dat de runtime daaronder lijdt. Die laatste kan nog worden verlengd door meerdere Li-Ion packs met elkaar te koppelen. Via de Network Management Card optie kan de oplossing op afstand worden gemonitord en beheerd. Als alternatief kan de oplossing ook worden aangesloten op ons cloud-enabled EcoStruxure IT-platform, waardoor de gebruiker permanent inzicht heeft in de status van zijn UPS’en.”

“Al met al bieden we onze channelpartners weer een aantal slimme innovaties waarmee ze de beschikbaarheid en betrouwbaarheid van hun IT-omgeving toekomstbestendig kunnen maken”, zo besluit Wilden. «

023 5 124 124

@schneiderelec.nl ChannelConnect | mei 2018 | 65

NETWERK INFRASTRUCTUUR

FLEXIBILITEIT EN STABILITEIT IN UW SMART BUILDING Richard Vermeulen Productmanager Forehand

Forehand is distributeur van kwaliteitsnetwerkcomponenten en -devices. Met productmanager Richard Vermeulen spraken we over ontwikkelingen in de markt, specifiek over PoE en Smart Buildings; twee thema’s die nauw verbonden zijn.

Tekst Rashid Niamat

F

orehand bestaat bijna 30 jaar. Het is ooit begonnen als distributeur van onder andere netwerkkabels en patchkasten. Beiden zitten nog steeds in het assortiment maar er is wel het nodige bijgekomen. Wat al die jaren ongewijzigd is gebleven is de focus op kwaliteit, dus het leveren van A-merken.

Vermeulen: “Wij zijn een leverancier van A-merken, dat was voor kabels altijd al belangrijk. Naarmate bekabeling de ruggengraat van elk gebouw vormt – en in die fase zitten we nu – wordt het nog belangrijker op kwaliteit te letten. Dat is de boodschap die we ook constant aan onze relaties meegeven.”

Onder relaties verstaan ze bij Forehand drie klantgroepen: installateurs, adviseurs en opdrachtgevers van nieuwbouw of renovatieprojecten. Omdat het echt

66 | mei 2018 | ChannelConnect

zeker de nieuwe generatie, bepalen steeds vaker op basis van agenda en verkeersinformatie waar zij die dag willen werken. Dat betekent nogal wat voor de inrichting en het gebruik van kantoorgebouwen.”

Smart buildings verschillende groepen zijn worden die bij Forehand door specialistische teams ondersteund.

Trends De klantgroepen hebben steeds vaker te maken met vragen over PoE (Power over Ethernet) en smart buildings. Dat zijn ontwikkelingen die niet los van elkaar gezien kunnen worden en die behoorlijke impact hebben op zowel de bouwers, installateurs, adviseurs als gebruikers van gebouwen. Vermeulen neemt als voorbeeld een kantoorgebouw. “Wat we ons allereerst moeten realiseren is dat een kantoorgebouw tegenwoordig op een heel andere manier wordt gebruikt. In betrekkelijk korte tijd zijn we afgestapt van het idee dat een kantoor de plek is waar vaste werkplekken zijn”, begint hij zijn uitleg. “De werknemers,

Smart buildings is een breed begrip, waar onder andere mee wordt aangeduid dat via sensoren, data en intelligentie door een kantoorgebouwexploitant en de huurder van de ruimte beter

Gaat PoE 230V vervangen? kan worden ingespeeld op de trend van het veranderde gebruik. Voor de bouwer annex verhuurder van een gebouw is het namelijk belangrijk te weten wanneer facilitydiensten nodig zijn en waar verwarming of koeling is gevraagd. Door kennis op basis van de output van sensoren en analyses in

‘ Netwerkbekabeling is de ruggengraat voor smart buildings’ Omwenteling

Richard Vermeulen te zetten kan hij zijn exploitatiekosten optimaliseren en maximaal inspelen op de wensen van de gebruiker. Die heeft als belang de werknemers voldoende en goede werkruimte te bieden, niet in de laatste plaats omdat daar een link met beleving en de kwaliteit van het werk is.

PoE Werkruimte aanbieden die voldoet aan de moderne kijk op werken vereist dus veel en actuele kennis over het gebruik van het gebouw. Variabelen zoals temperatuur, bezettingsgraad, lichtinval en luchtkwaliteit worden gemeten door een groot aantal sensoren.

etages.” De voordelen van PoE en smart buildings vat Vermeulen in de volgende punten samen: lagere bouwkosten per bouwlaag door minder loze ruimtes, eenvoudiger installatie en onderhoud, efficiënter gebruik van materialen en zowel flexibel als toekomstgericht.

Vermeulen: “We zien de combinatie van PoE en smart buildings in steeds meer verschillende typen gebouwen worden ingezet. We zijn betrokken bij nieuwbouw van de TU Eindhoven waar in samenwerking met Philips PoE grootschalig wordt ingezet. Verder zijn we een van de partijen die er voor zorgt dat in de GR8-hotels op zowel de kamers als op de gangen en bij de receptie zwakstroom de norm wordt.” Wat Vermeulen betreft staan we echter nog maar aan het begin van de ontwikkeling. “We gaan toe naar de gebouwen waar, behoudens een zeer beperkt aantal plekken of functies, geen 230V wandcontactdozen meer nodig zijn.”

Advies Vermeulen en zijn collega’s zien dat er in de markt verschillend wordt gereageerd op deze trends. “We zien dat de kennis over smart buildings en PoE niet over al gelijk aanwezig is. De grotere installateurs, die vaak eigen IT-afdelingen hebben, pakken het sneller op dan bedrijven die vooral 230V-installaties aanleggen en beheren.”

Hij heeft daarom het volgende advies.

“Ik raad iedereen aan open te staan voor deze ontwikkelingen en daarover het gesprek aan te gaan met Forehand. Wij praten met alle schakels in de keten. Dat doen we op basis van kennisdeling met directies of Raad van Bestuur, en ook door demonstraties en actieve sessies met de installateurs die de installaties aanbrengen en onderhouden.” Forehand nodigt de lezers dan ook van harte uit contact op te nemen om gezamenlijk te onderzoeken wat de toekomst brengt en hoe iedereen daarvan kan profiteren. «

Wat de impact van het uitfaseren van de reguliere stroomvoorziening ten gunste van zwakstroom is op nieuwbouw, illustreert Vermeulen als volgt: “We bouwen al tientallen jaren volgens min of meer de zelfde principes. Van standaarden in de bouw, zoals loze plafondruimtes van 60 cm met het oog op koeling en bekabeling kunnen we afscheid nemen. 20 cm volstaat voor PoE en moderne koel- en verwarmingssystemen. Daardoor kan er een laag extra op een gebouw van 5 of 6

De nieuwe generatie sensoren is gemaakt om te worden aangesloten via PoE. Het signaal voor de data en de voeding komen dan via ethernet.

Hoewel de toepassing van PoE al meer dan 20 jaar bestaat, wordt dat nu pas in hoog tempo ingezet. PoE heeft een extra boost gekregen door de komst van ledverlichting. Led laat zich moeiteloos via PoE aansluiten en besturen. Dat bijna alle IP-devices inmiddels via PoE gevoed en aangestuurd wordt is niet meer dan logisch. De huidige standaarden staan 60W of 90W over Ethernet toe, waarbij 60W het meest wordt toegepast.

www.forehand.nl

info@forehand.nl

010 24 041 21 ChannelConnect | mei 2018 | 67

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘ONZE INDUSTRIE ZIT IN EEN NIEUWE WAVE’ Bart van Rheenen Managing Director Arrow ECS

Wanneer je met Bart van Rheenen, de managing director van Arrow ECS Benelux, over de markt voor networking praat, brengt hij daar onmiddellijk een nuancering in aan. “De Nederlandse en Belgische vestiging van ons bedrijf hebben een verschillende achtergrond als het om ‘networking puur’ gaat. Van oudsher voeren we in België de belangrijkste premium networking brands, terwijl die in Nederland al aan andere distri’s vergeven waren. Maar sinds de overname van ComputerLinks in 2014 hebben we door de combinatie networking en security – wij noemen het ‘netsec’ – wel een voet tussen de deur gekregen.”

oplossingen gerealiseerd en bruist het van de dynamiek en het enthousiasme, zoals ik dat ken uit de jaren ’90 van de vorige eeuw. Met dat type bedrijven, dat technologieën ontwikkelt die gemakkelijk integreren in totaaloplossingen, praten we graag. Het is de nieuwe ‘wave’, zo gaat dat in onze industrie.”

Tekst Pim Hilferink

“Als reseller moet je vooraan blijven lopen en meegaan met die nieuwe ontwikkelingen. De markt gaat steeds meer toe naar cloud-oplossingen, dat bewijst de groei van onze Arrow Cloud. Daarin voeren we inmiddels ook Microsoft, en ik verwacht dat we binnenkort zullen uitbreiden met AWS. De reseller die transformeert tot MSP heeft toekomst.

Toekomst zien we ook voor IoT, ook netwerktechnologie, waar we via onze Global Components-tak dicht bovenop zitten. Zij de sensoren, wij de software om de data te analyseren en om te zetten in waardevolle informatie. In die markt zien we vaak piepjonge bedrijven opkomen die we een jaar geleden nog niet kenden.

Die groeien vaak het snelst, terwijl we de omzet bij traditioneel grote vendoren, waar we al jarenlang zaken mee doen, zien teruglopen en het kanaal (lees: de marges) onder druk zetten. Dus is het prima dat we dat met nieuwe brands als Nutanix, Pure, en Splunk kunnen compenseren.” «

O

nze divisie ‘net-sec’ is in Nederland inmiddels verantwoordelijk voor een derde van onze totale omzet”, licht Van Rheenen toe. “In België, waar onze totale omzet anderhalf keer zo groot is, is het aandeel ‘net-sec’-omzet een aanzienlijk lager percentage en daar ligt nog de nodige groeiruimte.”

Booming business Ondertussen is de markt voor security-oplossingen booming, maar deze verandert ook snel. Van Rheenen: “Zo is er van mijn top-10 resellers van drie, vier jaar geleden inmiddels een aantal in handen van KPN gekomen; het aantal spelers krimpt. Daarnaast zijn grote consultancypartijen als Atos en Accenture – voorheen uitsluitend bezig met advies – ook licenties gaan verkopen, waardoor de markt is afgeroomd voor de ‘gewone’

www.arrowecs.nl 68 | mei 2018 | ChannelConnect

reseller. Groei zit met name in de hoek van de specialisten, die zich met kennis onderscheiden in de markt.”

Onder invloed van de alomtegenwoordige virtualisatie worden alle facetten van IT geraakt door het fenomeen ‘Software Defined’. Van Rheenen: “Neem Nutanix, dat enkele jaren geleden is gestart als leverancier van appliances voor hyperconverged infrastructuuroplossingen. Ik verwacht dat ze zich vanaf eind dit jaar uitsluitend nog met software bezig zullen houden. Nutanix is een bedrijf dat mij steeds weer positief weet te verrassen.

Afgelopen november was ik in Nice bij .NEXT waar je ziet dat Nutanix een heel nieuw ecosysteem aan het bouwen is en combinaties legt met bedrijven als een Rubrix, Cloudian en Nvidia, maar ook met Pure, Commvault en IBM en anderen. Daar worden de innovatieve

info.ecs.nl@arrow.com

Reseller moet mee veranderen

088 024 2900

@ArrowECSBeLux

NETWERK INFRASTRUCTUUR

ZET JE ENGINEERS OP ÉCHTE KLUSSEN EN DOE HET ROUTINEWERK DE DEUR UIT’ Cees Quirijns

COO Portland Europe Softwaredistributeur Portland Europe heeft recent twee merken toegevoegd op het gebied van netwerkbeheer en monitoring voor IT-dienstverleners: Continuum Remote Monitoring & Management en Paessler PRTG. Met COO Cees Quirijns spraken we over deze portfolio-uitbreiding.

Tekst Pim Hilferink

R

emote monitoring & management is inmiddels geen nieuw fenomeen meer, opent Quirijns zijn verhaal. “Het idee erachter is eenvoudig: je installeert een agent op een werkstation of server, die rapporteert centraal alle bevindingen terug naar het ‘moederschip’ dat de MSP’er beheert en die zo volledig inzicht heeft in mogelijke knelpunten, zoals een te beperkt geheugen, een vastgelopen schijf, het ontbreken van bepaalde applicaties, you name it. Die meldingen komen allemaal op de servicedesk waar de engineers geacht worden die tickets op te lossen. Er zijn diverse leveranciers van dit soort oplossingen met een vergelijkbaar aanbod, dus aan ons de uitdaging om met een innovatie op de markt te komen. Die hebben we gevonden bij het Amerikaanse bedrijf Continuum, dat inmiddels wereldwijd ruim 1,5 miljoen endpoints in beheer heeft.”

Doe de (vuile) was de deur uit Quirijns: “De innovatie zit hem in het feit dat een heel groot gedeelte van de

www.portland.eu

tickets uit de RMM-oplossing gemakkelijk kan worden geoutsourced naar engineers in lagere-lonenlanden. Ik vertel niets nieuws als ik zeg dat het vinden van gekwalificeerde mensen steeds lastiger wordt en dat ze er niet goedkoper op worden. Het bijzondere van Continuum is, dat ze naast de RMM-oplossing zelf de MSP ook de wholesaledienst aanbieden om de eenvoudige servicedesktickets extern te laten oplossen. De kosten daarvan zijn een onderdeel van de prijs die je voor de RMM-agent betaalt.

Continuum heeft daarvoor 600 technici, verspreid over kantoren in de VS, het Verenigd Koninkrijk, Australië en India.”

Optimale inzet eigen engineers, ruimte voor nieuwe business Dit wereldwijde netwerk van experts zorgt voor 24/7 support en lost twee problemen op voor de IT-dienstverlener.

“Het eerste is: geen lange lijst meer met relatief eenvoudige tickets die door de eigen engineers moeten worden opgelost”, vervolgt Quirijns. “En de tweede is dat er ruimte ontstaat voor

info@portland.eu

079 363 00 63

nieuwe business omdat er niet meteen in extra engineeringcapaciteit hoeft te worden geïnvesteerd, doordat de bulk van de tickets wordt geoutsourced. Bij dit alles blijft de MSP altijd het directe aanspreekpunt voor de eindklant.

Continuum hanteert een concurrerende fixed price per device per maand.”

Netwerk-tooling van Paessler “Een voor MSP’s interessante aanvullende propositie is de PRTG netwerkmonitoring-toolset van de Duitse leverancier Paessler”, voegt Qurijns toe.

“Daarmee kun je alle aspecten van je IT-netwerkinfrastructuur in de gaten houden. Wat is er allemaal beschikbaar, wie is geconnecteerd en waar, alle systemen, ook printers, routers, switches, traffic en applicaties worden gevolgd. PRTG is ook sterk in het managen van de rechtenstructuren eromheen. Met andere woorden: wie heeft toegang tot welk netwerksegment en hoe regel je dat adequaat in? PRTG is een enterprise-oplossing die ook interessant is voor IT-dienstverleners en ook het middenbedrijf, die zeker van pas gaat komen in het kader van GDPR omdat je daarmee in één portaal alle securitytechnische en eventueel ook forensisch van belang zijnde informatie over de volledige IT-infrastructuur beschikbaar hebt. Dat is wellicht een van de beter bewaarde geheimen waarover Portland beschikt en die we graag met onze partners willen delen.” «

@portlandeurope ChannelConnect | mei 2018 | 69

NETWERK INFRASTRUCTUUR

FUJITSU BRENGT MET NUTANIX KOSTEN VOOR DATACENTERS OMLAAG De wereld van datacenters verandert snel. Om hierop in te spelen heeft Fujitsu een overeenkomst gesloten met Nutanix. Eenvoudiger en tegen lagere kosten kunnen datacenters voortaan hetzelfde gemak bieden als grote publieke clouddiensten.

Tekst Dirkjan van Ittersum

H

et is alweer acht jaar geleden dat Nutanix een nieuwe manier introduceerde om een datacenter te bouwen. Het bedrijf liet zich daarbij inspireren door Google, dat de grootste leverancier van cloudapplicaties wilde worden. “In die tijd werd de technologie web-scale genoemd”, vertelt Sunil Dutt, in Noord Europa verantwoordelijk voor Channel Sales. “We gebruikten een afgeleide van het Google File System waarmee Google afscheid kon nemen van de drielaagse architectuur in traditionele datacenters. Hardware voor storage, networking en compute werden vervangen door een slimme softwareoplossing. Nutanix maakte die technologie beschikbaar voor de commerciële markt. Later is dit hyper-converged infrastructuur gaan heten. Nutanix wilde met die technologie de publieke-cloudervaring zoals je die kent van Amazon of Google introduceren bij klanten in hun eigen datacenter.”

70 | mei 2018 | ChannelConnect

Magic Quadrant De aanpak van Nutanix is succesvol. Het bedrijf wordt door Gartner aangemerkt als leider in de Magic Quadrant voor hyper-converged infrastructuur. Fujitsu werkt dan ook graag samen met Nutanix.

“We maken daarmee ons portfolio aan solutions compleet”, zegt Channel Sales Director Frans Hopstaken van Fujitsu.

“Nutanix biedt de schaalbaarheid en agility die onze partners zoeken. In de huidige markt moeten bedrijven heel snel kunnen reageren en daarom zoeken ze naar een platform dat dit aankan.”

Beide bedrijven introduceren een soort ‘one stop shop’ waar klanten terecht kunnen met vragen. “De eindklant loopt dus niet het risico dat we naar elkaar gaan zitten wijzen bij vragen”, legt Hopstaken uit. “We zorgen ook voor het onderhoud. Omdat je klein kunt beginnen en de technologie enorm kan schalen, biedt de oplossing veel

mogelijkheden. Onze partners kunnen er allerlei nieuwe businessmodellen omheen bedenken.”

Verkoop van Nutanix-oplossingen gaat altijd via business partners. “Daar ligt ook de toegevoegde waarde”, verklaart Dutt. “We kiezen niet voor een breed kanaal, maar zoeken juist de verdieping met specialisten. We werken graag met partners die innovatief zijn zodat ze eindklanten helpen om hun datacenter futureproof te maken. Dat is een pad dat je gezamenlijk aflegt. Het is niet eenmalig een product verkopen, maar gezamenlijk een strategie uitzetten. Dat vergt een bepaald type partner.”

Innovatie Voor partners met interesse in de oplossingen van Nutanix wordt wel het een en ander verwacht. “De oplossing is zelf vrij eenvoudig om te implementeren, maar je gaat er daarna iets bovenop bouwen, bijvoorbeeld een VDI- of Enterpriseapplicatieomgeving. Daar is specifieke kennis voor nodig, bijvoorbeeld van Citrix, VMware of andere complementaire technologieën.”

Wie zal gebruik gaan maken van de oplossing van Nutanix? Dutt: “Eigenlijk

is het voor ieder bedrijf dat datacenters beheert interessant. Bijvoorbeeld voor bedrijven die een complete ‘refresh’ van hun datacenter overwegen. We verwachten klanten die een klein project willen starten binnen de bestaande omgeving om ervaring op te doen met innovatie. Ze kunnen dan langzamerhand de oude omgeving afbouwen naar de nieuwe omgeving.”

Partners die de oplossing van Nutanix omarmen, krijgen te maken met een ander businessmodel. “Een kleine vijftien jaar geleden werd virtualisatie geïntroduceerd. Dat leverde complexe

dus het verdienmodel verplaatst zich van infrastructuur naar applicatieniveau”, zegt Dutt. “De kennis van de partner gaat verschuiven. Als partner wordt je waardevoller als je kennis kunt implementeren. Daarmee breng je waarde naar de business.”

Trainingen Om ervoor te zorgen dat partners goed overweg kunnen met het aanbod van Nutanix, verzorgt Fujitsu trainingen. “We werken met webbased educatie”, somt Hopstaken op, “met virtual class rooms en er zijn tech-communitysessies waar we diep op de materie ingaan. Dat laatste

‘ Het is niet eenmalig een product verkopen, maar gezamenlijk een strategie uitzetten. Dat vergt een bepaald type partner’ infrastructuur op. Partners hebben daar via consultancy veel mee verdiend. De oplossing wordt nu veel eenvoudiger,

Frans Hopstaken

doen we eens in de drie à vier maanden op ons hoofdkantoor.”

Er zijn veel bedrijven actief op de markt voor datacenters. Welk bedrijf beschouwt Nutanix als grootste concurrent? “Niet een specifiek bedrijf, maar de traditionele manier van denken is onze grootste concurrent”, reageert Dutt. “Bedrijven zijn gewend om allerlei componenten te kopen en aan elkaar te knopen. We moeten die status quo doorbreken. De traditionele manier van denken is nog steeds te vinden in tachtig procent van de markt. Om dat te doorbreken zijn partners essentieel.

Zij zijn er niet alleen voor financiële en logistieke zaken, maar juist ook voor het evangeliseren. Zij kunnen uitleggen dat het technologisch de juiste weg is om te kiezen. Gelukkig zijn de meeste partners er inmiddels wel van doordrongen dat de manier waarop we de afgelopen vijftien jaar hebben gehandeld, zijn bestaansrecht aan het verliezen is.”

Sunil Dutt

“Je kunt met een paar klikken zaken aanpassen. Vroeger was je on premise lang aan het zoeken tussen de kabeltjes waar een probleem lag. Nu kun je de IT-organisatie herkalibreren. IT kan zich nu eindelijk bezighouden met wat echt bijdraagt aan de business in plaats van telkens kleine brandjes blussen. Qua evolutie is de oplossing van Nutanix het logische vervolg op traditionele en converged infrastructuur, nog afgezien van het lagere energieverbruik en het feit dat het minder ruimte en onderhoud vergt.” «

Reductie in beheerslast ziet Hopstaken als het grootste voordeel van Nutanix.

www.fujitsu.com/nl

marketing@ts.fujitsu.com

0346 598 111

Ready-to-run Fujitsu zal de oplossing van Nutanix op de markt brengen in appliancevorm.

“Het is pre-installed, pre-configured en ready-to-run”, vertelt Hopstaken. “Er is keuze uit drie smaken: small, medium en large. De appliances zijn bestelbaar en leverbaar sinds 1 mei.” Partners en klanten kunnen meer vinden over de gezamenlijke oplossing op www.nutanix-on-primergy.solutions/en/

@fujitsu_nl ChannelConnect | mei 2018 | 71

NETWERK INFRASTRUCTUUR

SMART HOME ÉN SMART CITY Gerald Schouten

Country Sales Manager Benelux D-Link

D-Link staat bekend als een leverancier voor voornamelijk consumenten en mkb. Maar de netwerkleverancier is al geruime tijd ook actief in de hogere B2B-segmenten. Zo heeft het bedrijf, gedreven door smart cities, recent nieuwe industriële switches op de markt gebracht. Een nieuw partnerprogramma en een cloudgebaseerd beheerplatform moeten de reseller eveneens bekoren.

Tekst Michiel van Blommestein | Foto Marco Mekenkamp

O

p papier is dankzij breedband al heel veel mogelijk. Stemgestuurde applicaties bestaan al een tijdje. Maar volgens Gerald Schouten, country sales manager Benelux voor D-Link Europe, komt de afzetmarkt in Nederland nu pas echt los. “Ik las toevallig vanmorgen nog dat één op de vijf Nederlanders in 2022 stemgestuurde technieken gaat inkopen”, vertelt hij.

“Dit is een trend die wij ook zien. We zoeken daarin ook de samenwerking met Google, Apple, Amazon en Qivicon om de juiste hardware te ontwikkelen voor het toepassen van deze techniek.”

Nieuwe fase Spraak brengt volgens D-Link de Smart Home markt naar de volgende fase.

“Het wordt nu echt toegankelijk voor de consument”, gaat Schouten verder.

“In het volgende kwartaal zullen ook de belangrijkste spraakgestuurde apparaten

72 | mei 2018 | ChannelConnect

Nederlands verstaan en spreken en zullen scenario’s als “Hey Google, laat me de voordeurcamera op de televisie zien” een vanzelfsprekendheid zijn.” Hij voegt eraan toe dat deze mogelijkheden al wel in de nieuwste camera’s van D-Link zitten, maar alleen nog in het Engels.

Het is typisch zo’n ontwikkeling waardoor partijen als D-Link hun spel flink verruimen. Netwerken moeten exponentieel meer data versturen dan voorheen.

Bovendien gaat het om realtime-applicaties die hogere eisen stellen aan de snelheid en vooral stabiliteit van het netwerk. Dat zorgt voor nieuwe marktmogelijkheden. “Op B2B-gebied zie je de smart city nu in snel tempo ontwikkelen.

Al die data om de smart city mogelijk te maken moet vervolgens ook getransporteerd worden”, noemt Schouten. “Hierop spelen wij in met onze nieuwste serie DXS-switches en industrial switches. Maar

vergeet ook niet dat zakelijke gebruikers een zeer goede wifidekking verwachten, al dan niet aangevuld met een goed en betaalbaar camerasysteem. Hiervoor hebben wij alle oplossingen in huis.”

Robuuste switches Met de industriële switches wil D-Link inspelen op onder meer de opkomst van het eerdergenoemde smart-cityconcept. Netwerkapparatuur moet immers aangepast worden op nieuwe omstandigheden. “Bij een industrial switch moet je met name denken aan het gebruik onder extreme omstandigheden, zoals bijvoorbeeld bij temperaturen ver onder nul of in een omgeving met erg veel trilling”, schetst Schouten. “Maar denk ook aan een vochtige omgeving die bovendien ook nog eens heel warm kan worden, zoals een straat of ondergrondse meterkast. Als laatste kan je bijvoorbeeld ook nog denken aan de inzet

Op het ICT-event Taste of tomorrow (zie ook elders in deze uitgave) troffen we Gerald Schouten (links) met een deel van zijn team. van Industriële switches bij intelligente zelfrijdende transportsystemen.”

iets dat D-Link onder de noemer Value in Partnership+ (VIP+) aanbiedt, inclusief bijbehorende partnerportal.

beheerplatform voor omgevingbeheer op afstand die is gericht op het mkb en MSP’s.

Dat D-link zo actief is in deze markt is volgens Schouten ook logisch. “Volgens een marktonderzoeksrapport van Markets and Markets zal de industriële ethernet-markt naar verwachting tussen 2015 en 2022 zelfs verdrievoudigen, aangedreven door de Industriële Revolutie 4.0.”

“VIP+ portal is daarbij een hulpmiddel, maar deze definieert niet ons partnership”, vertelt Schouten. “De portal heeft voor onze B2B-klanten naast producttrainingen ook tools waar we het al over hadden, zoals de gratis wifiplanner en Video-Surveillance-Floor-Planner.

Vanzelfsprekend verzorgen wij speciale projectprijzen en bieden wij onze partners ondersteuning bij elke stap in het proces, van advies bij het aangaan van een project, tot één-op-éénbegeleiding bij de implementatie. Voor ons is het programma VIP+ met name gericht op de samenwerking met de reseller, maar ook met de installateur, die regionaal invulling kan geven aan de installatie van onze mooie producten.”

“Wat Nuclias bijzonder maakt is dat het echt Zero Touch Provisioning is”, zegt Schouten. “Met andere woorden, je kunt zelf, of via een installateur, de accespoints installeren, netwerkkabel met internettoegang aansluiten en vervolgens op elke locatie overgaan tot de uiteindelijke configuratie. Waar je dus voorheen altijd op locatie moest programmeren en configureren, kan je dit nu vanaf iedere locatie ter wereld.” De eerste producten met deze optie verwacht Schouten aan het einde van het kwartaal. “We zullen deze producten aan gaan bieden inclusief een 1-, 3-, of zelfs 5-jarige cloudondersteuning. Vanzelfsprekend kunnen deze licenties vervolgens met eenzelfde periode verlengd worden.”

Partnerprogramma

Beheer

De zakelijke markt is voor D-Link dus key geworden. Resellers kunnen ook rekenen op allerlei kosteloze tools als wifiplanners en surveillanceplanners.

Wie resellers serieus wil nemen, heeft vooral een partnerprogramma nodig,

De nieuwe netwerktoepassingen vereisen echter ook een bijtijdse managementtool.

Je wil als beheerder immers niet constant een kruipruimte in om wat instellingen te wijzigen. Recent heeft D-Link daarom Nuclias geïntroduceerd, een cloud-

D-Link probeert dus heel duidelijk een evenwicht te vinden tussen het consumentenaanbod en B2B. “Gezien de aard van netwerktechnologie en het DNA van D-Link is dat iets waar het bedrijf goed voor gepositioneerd is”, zo besluit Schouten. «

D-Link biedt daarvoor een breed scala aan industriële switches van Fast Ethernet tot Gigabit, van onbeheerd tot smart, met of zonder PoE-capaciteiten en van 5- tot 28-poorten, zo vertelt hij. “Als verschillende series voeren we de DIS-100G Industrial Gigabit Unmanaged Switch serie, de DIS-300G Industrial Gigabit Managed Switch serie en de DIS-700G Industrial Layer2+ Gigabit Managed Switch serie.”

https://eu.dlink.com/nl

010 799 43 25

https:// twitter.com/dlink_bnlx ChannelConnect | mei 2018 | 73

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘WIJ GAAN VOOR SOLUTION-DRIVEN DISTRIBUTION’ André van Oosten

Business Unit Manager Datacenter Solutions Ingram Micro De datacenterteams van Ingram Micro in Nederland en België houden zich bezig met ‘solution driven distribution’. Dat houdt in dat er, wanneer een reseller aanklopt met de vraag naar een nieuwe server of switch, wordt doorgevraagd naar de achterliggende situatie bij de eindgebruiker.

Tekst Pim Hilferink

W

e willen weten of de situatie daar veranderd, of er sprake is van uitbreiding of vervanging, enzovoort. Vaak krijgen we nog vragen als ‘ik heb model X van merk A aangeboden gekregen, zet daar eens merk B tegenover’. Daar kunnen we niet zoveel mee, want die keuze is gemaakt door iemand die we niet kennen. Maar het is wel een moment om via de reseller ook in contact te komen met de eindklant, zodat we weten in welke richting we de juiste oplossing moeten zoeken.”

Aan het woord is André van Oosten, binnen Ingram Micro Benelux verantwoordelijk voor de businessunit Datacenter Solutions. “We bekijken dit soort aanvragen tegenwoordig afdelingsoverstijgend om zo het beste advies te kunnen geven. Want ik ben verantwoordelijk

74 | mei 2018 | ChannelConnect

voor de levering van het ‘ijzer’, maar een collega van me kan diezelfde vraag beantwoorden met een oplossing uit de cloud. Die verschillende invalshoeken bespreken we ook met de reseller, zodat hij weet wat er mogelijk is.”

On-premise vs. cloud “Het netwerk bij de klant wordt ineens cruciaal wanneer je meer dingen ‘as-a-service’ uit de cloud gaat betrekken.

Want als je netwerkinfrastructuur daar niet of onvoldoende op berekend is kom je gegarandeerd in de problemen. Dan is het netwerk ofwel niet veilig genoeg, of niet snel genoeg, of zelfs totaal verkeerd gedimensioneerd. Daarom is het heel erg belangrijk om details te weten van de groei- of krimpplannen bij de eindklant.”

“In de praktijk kom je ook nog tegen dat een reseller zegt dat hij al heel goed

heeft nagedacht over de situatie bij zijn klant en je een boodschappenlijstje geeft waarvoor jij dan een prijs en een levertijd mag afgeven”, vervolgt Van Oosten. “Een deel van onze business loopt inderdaad nog via deze route. Maar naarmate onze oplossingsgerichte strategie bekender wordt, worden we steeds vaker gezien als verlengstuk van de organisatie van de reseller en minder als de spreekbuis van een vendor. Dat betekent ook dat de reseller gemakkelijker met zijn problemen bij ons komt. Commercieel gezien is dat interessant voor ons in verband met crossen upsell-kansen, maar ook omdat een reseller binnen een oplossingsgerichte aanpak gemakkelijker open staat voor nieuwe technologieën en eerder geneigd is uit zijn comfortzone te stappen en naar vernieuwingen te kijken. Als die nieuwe technologieën goed aansluiten op het probleem en als de eindklant daar de voordelen van krijgt, in de vorm van een grotere bandbreedte, of iets geïntegreerds dat je vroeger extern moest kopen, heb je een goed positioneringsgesprek, waar ook vendoren weer baat bij hebben.”

Portfolio Van Oosten: “De merken die we vertegenwoordigen zijn HPE met het

andere toegang tot de Azure-stack, waar je je back-upserver binnen vijf minuten up en running hebt. Dat is een ideale manier om als reseller én gebruiker op een veilige manier ervaring op te doen met het cloud-leveringsmodel.”

Next-generation technologie Van Oosten: “Op het vlak van hyperconverged en hybrid-IT zien we nog steeds volop beweging. Waar storage eerst een van de meest belangrijke onderdelen van je infrastructuur was, werd het vervolgens een min of meer onzichtbaar onderdeel van de infrastructuur, en nu zie je een samenvoegen van de server- en storageomgeving. Ik verwacht dat we naar een nog grotere ‘software-defined everything’-omgeving gaan. Software defined is de nieuwe norm voor iedere serieuze aanbieder. Managementtools komen daardoor op een prominente plaats om de reseller of IT-dienstverlener te ondersteunen bij het beheer van het fysieke en virtuele netwerk.”

André van Oosten Aanvullende dienstverlening en kennisdeling Aruba-portfolio, dat ook na de recente reorganisatie als apart merk gehandhaafd is. Door de splitsing van HP in ‘Inc.’ en ‘Enterprise’, heeft HPE de mogelijkheid gekregen om gerichte overnames te doen die precies passen in hun strategie.

Daar ze niet meer zo’n mega-organisatie zijn, kunnen ze zowel het merk als het portfolio veel scherper positioneren in de markt.”

“Onze andere datacentermerken zijn Dell-EMC en Cisco”, vervolgt Van Oosten.

“Dell Networking is bij Ingram Micro nog niet zo heel groot, maar zowel de line-up als de kwaliteit van de producten zijn zeer goed. Als we daarover serieus in gesprek komen met een reseller kunnen we hem vaak verbazen met belangrijke feiten. Daar komt ook de kracht van ons team en de business development managers naar voren. Samen met de algemeen accountmanager uit mijn team – dat twaalf mensen in Nederland en tien in België telt – kunnen deze business development managers, door hun specifieke dieptekennis, serieuze interesse wekken voor onze merken en oplossingen.”

www.ingrammicro.nl

“In onze solution stack zitten, naast de oplossingen van HPE en Dell-EMC, ook die van Cisco. En aan de infrastructuurkant werken we samen met Vertiv en APC op het terrein van power & cooling-oplossingen. Deze vendoren leveren ook DCIM (Data Center Infrastructure Management) oplossingen, waarmee een beheerder een compleet beeld van alles in het datacenter kan krijgen. We onderhouden nauwe banden met leveranciers en wisselen naast productgerichte informatie ook kennis en ervaringen in de markt met elkaar uit.”

“Daarin kunnen we de reseller ook ontzorgen; we bieden diverse vormen van onderhoudscontracten”, zegt Van Oosten.

“In de praktijk merken we regelmatig dat het voor de reseller en de eindklant steeds lastiger wordt om vast te stellen wat er precies aan serienummers in het datacenter staat. Dat zoeken wij dan voor ze uit en zo komen we ook weer in aanraking met het echte ‘ijzer’. Op basis hiervan kunnen we praten met de reseller over de consequenties – positief en negatief – die met het maken van keuzes samenhangen.”

Hybride landschap

“Waar we ook veel aandacht aan besteden is educatie. Dat wordt op zichzelf steeds belangrijker, en voor ons helemaal nu een partij als HPE steeds minder rechtstreeks klanten bedient in de transitie naar meer channelfocus. Dat geeft aan de ene kant meer werkdruk, maar schept anderzijds ook veel meer kansen en mogelijkheden. Binnen het IT-landschap zie je dat het aantal mogelijkheden en toepassingen verschuift, maar de traditionele IT-infrastructuur vormt nog steeds de basis voor de antwoorden op de uitdagingen van vandaag en morgen.” «

“De uitspraak van Microsoft van enkele jaren geleden dat alles naar de cloud zou gaan zien wij wat genuanceerder”, legt Van Oosten uit. “Wij zien vooral een hybride model, tenslotte is cloud geen oplossing op zich, maar een andere manier van leveren. Wat moet staat on-premise, wat kan en mag in de cloud. We gebruiken de kracht en flexibiliteit – lees: capaciteit on-demand – van de cloud, waar we de server op locatie positioneren met daarnaast de back-up in de cloud. Onze marketplace biedt onder

info@ingrammicro.nl

030 246 40 01

@ingrammicronl ChannelConnect | mei 2018 | 75

NETWERK INFRASTRUCTUUR

VOLGENS RITTAL WORDT FYSIEKE INFRASTRUCTUUR DOOR CLOUD NOG BELANGRIJKER André Hiddink

productmanager IT Rittal

Aan het begin van het interview stelt André Hiddink, productmanager IT bij Rittal, de intrigerende vraag: “Wie weet er nou van tevoren dat na migratie naar de cloud de fysieke hardware en infrastructuur alleen maar belangrijker wordt?” Die vraag blijkt de rode draad te zijn die door het gesprek loopt.

Tekst Rashid Niamat

A

ndré Hiddink legt uit: “De reden waarom ik die vraag stel, is omdat in de gesprekken die wij met onze partners en hun eindklanten hebben, blijkt dat bij hen erg de nadruk ligt op migraties van applicaties en data naar de cloud.” Die aandacht is volgens Hiddink begrijpelijk, maar daardoor is de kans groot dat te weinig wordt stilgestaan bij de fysieke componenten en de serverruimtes die bij een dergelijke operatie in het geding zijn. Hij noemt als voorbeeld een organisatie die hij recent bezocht en die al enige tijd geleden naar de cloud was gemigreerd. De ruimte waar vroeger de servers stonden was

76 | mei 2018 | ChannelConnect

grotendeels leeggehaald; wat er nog stond was bestemd voor telefonie en lokale dataopslag. “Wat ik daar zag was een ruimte die niet meer aan de zelfde veiligheidseisen voldeed als voorheen.

Een deel van de ruimte werd als kantooropslag gebruikt en her en der lagen nog kabels waarvan niet duidelijk was of die nog nodig waren.” Dat soort situaties komt vaker voor en dat heeft volgens Hiddink meerdere oorzaken. Het komt niet alleen door de focus op migratie naar de cloud. Lang niet altijd is duidelijk wie daarna nog verantwoordelijk is voor de infrastructuur en overige hardware die achterblijft.

Balans Serverruimtes een nieuwe bestemming geven is een logische ontwikkeling. In veel gevallen komt er een gemengde functie.

“De IT die aanwezig blijft in die ruimte wordt dan gedeeld met werkplekken”, zegt Hiddink. Dat gaat volgens hem ook heel goed, zolang de gebruikers en facilities zich maar bewust zijn van die verandering. “Wat er namelijk gebeurt is dat in die ruimte het behagen van de medewerkers voorop wordt gesteld. De airco of verwarming wordt gebruikt als er mensen in de ruimte zijn en de ramen zullen vaker geopend worden. Je krijgt daardoor grotere temperatuurschommelingen. IT is echter het meest gebaat bij constante temperaturen en luchtvochtigheid.” Aangezien IT de achilleshiel van een onderneming is, moet goed gekeken worden of het gecombineerd gebruik van een ruimte wenselijk is. “Als de balans teveel doorslaat naar het welzijn van de werknemers is het daarom raadzamer

Het is nodig meer aandacht te besteden aan de IT groeiscenario’s van bedrijven naar de cloud en velen beschouwen dat als een eindpunt. Als er echter iets is dat we kunnen leren van de technologische ontwikkelingen van de laatste decennia, is dat elk eerder genoemd eindpunt niet is uitgekomen.”

Paradox en realiteit De vraag of scenario’s uitwerken voldoende is om de complete impact van migreren naar de cloud te begrijpen, ligt voor de hand. “Natuurlijk helpt het als we scenario’s uitwerken”, antwoordt Hiddink. “Daardoor kunnen alle partijen, de gebouwenbeheerders, de installateurs en leveranciers zoals Rittal, sneller reageren als er in de toekomst andere eisen aan infrastructuur gesteld worden.”

Andre Hiddink voor de continuïteit van het bedrijf de ruimte anders in te richten of de IT een andere ruimte te geven”, adviseert Hiddink.

IT-groeiscenario Een punt dat daar enigszins op lijkt is het groeiscenario voor IT in bedrijven. Dat met migraties naar de cloud efficiencyvoordelen te behalen zijn, staat buiten kijf. Er zijn echter inmiddels ook ontwikkelingen gaande waardoor het wenselijk is data en applicaties dichter bij de bron te houden. Het bekendste voorbeeld daarvan is de opkomst van IoT, maar ook bij big data en analytics is het absoluut noodzakelijk dat er lokaal mogelijkheden zijn voor opslag en bewerking. Hiddink: “We merken door vragen uit de markt nu al dat er bedrijven een probleem krijgen met de toename van lokale data. Ondanks het feit dat ze veel in de cloud hebben, neemt de behoefte aan lokale opslag en compute-power gewoon toe.” Het gevolg daarvan is dat de serverruimtes en serverracks die nog beschikbaar zijn zwaarder worden belast.

“Racks worden dan helemaal volgestopt terwijl de koelcapaciteit daar niet op is gedimensioneerd. Dat is vragen om problemen.”

www.rittal.nl

Om die problemen te voorkomen is het nodig meer aandacht te besteden aan de IT-groeiscenario’s van bedrijven.

Daarmee wordt voorkomen dat bedrijven, nadat ze naar de cloud zijn gemigreerd, met een infrastructuur blijven zitten die eigenlijk geen wezenlijk ander of intensiever gebruik toestaat. Door uiteenlopende scenario’s vooraf door te nemen, kan volgens Hiddink veel hinder worden voorkomen. Hij doelt daarmee op scenario’s waarbij alles naar de cloud gaat, dat delen weer terug moeten worden gehaald, maar ook dat door nieuwe technische ontwikkelingen of bedrijfsactiviteiten de lokale behoefte aan opslag en compute weer toeneemt. “Elk van die mogelijkheden heeft impact op de serverruimtes, racks en bekabeling. Als je besluit dat na een cloudmigratie alle bekabeling weg kan, dat de serverruimte wordt omgebouwd tot kantoorruimte en alle serverracks op een voor de telefonie na de deur uitgaan is dat een besluit dat later tot enorme problemen en meerkosten kan leiden”, waarschuwt Hiddink en voegt daaraan toe dat het best lastig is dergelijke scenario’s op te stellen. “Het gaat om kennis die we met z’n allen moeten opbouwen. Op dit moment focussen we als markt bijna uitsluitend op het migreren

ckoesveld@rittal.nl

Voor het heden zijn er ook nog wat noten te kraken volgens Hiddink, en de noodzaak daarvan wordt volgens hem niet voldoende ingezien. Grote ondernemingen besteden serieus aandacht aan continuïteit. Ze worden periodiek doorgelicht om te zien of ze in staat zijn een stroomstoring of uitval van de productie te overleven. De afhankelijkheid van interne en externe IT en infra wordt daar ook bij betrokken. “Dat is een goede zaak, maar je moet ook constateren dat kleinere ondernemingen daar zo goed als geen aandacht aan besteden. Zij en hun IT-installateurs lijken onvoldoende door te hebben dat er na een cloudmigratie altijd fysieke hardware, infra overblijft. Dat is niets meer of minder dan de achillespees van het bedrijf.”

Wat Hiddink schetst lijkt een paradox, maar het is wel de realiteit. Migreren naar de cloud betekent dat de infrastructuur die overblijft alleen maar belangrijker wordt. Die infrastructuur verdient aandacht en mag geen sluitpost zijn. «

+31 316 59 16 60 ChannelConnect | mei 2018 | 77

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘WIJ BRENGEN TELECOM EN ICT SAMEN’ Ed Boerema CEO Alticom

Sinds 2009 exploiteert Alticom datacenters in de voormalige telecomtorens van de PTT die de verbinding regelden voor grote mediaorganisaties. Het blijkt een goede match. Niet alleen wordt zo verder ongebruikte vloerruimte handig aangewend, ook kan Alticom een scharnierpunt bieden voor de voorheen gescheiden en toch onderling afhankelijke disciplines van informatievoorziening en communicatie.

Tekst Michiel van Blommestein

D

e colocatiediensten die Alticom biedt zijn van oudsher gericht op dezelfde organisaties die al van de torens gebruik maakten: de omroepen die van de masten gebruikmaken voor het sturen van signalen.

Daar zijn de locaties ook uitstekend voor geschikt, zo vertelt Ed Boerema, CEO van Alticom. “Omroepzenders worden al sinds jaar en dag gekoeld met buitenlucht”, begint hij. De eerste dergelijke faciliteit die Alticom opende in 2009 in Zwolle liep op dat punt dus al voor op andere datacenters. In de muur van die toren zaten al bepaalde filters geïnstalleerd. “Je kunt je ook voorstellen dat omroepen hoge elektrische vermogens, een hoge capaciteit en een robuuste aansluiting op het net nodig hebben.

De torens zijn dus direct op het regionale 10-kilovoltnet aangesloten. Ze beschikken ook direct over noodstroom en no-break.”

78 | mei 2018 | ChannelConnect

Zo hebben de beheerders van Alticom ook veel ervaring opgebouwd met het omgaan van een hoge dichtheid van elektriciteit en warmte in een kleine ruimte. “Het aanbieden van de diensten was daarom een logische stap in de verzelfstandiging van het bedrijf van KPN.”

Tier III Die verzelfstandiging is in 2007 ingezet om door te kunnen ontwikkelen op de commerciële markt. De torens maakten vroeger deel uit van PTT, later KPN. “Dat bedrijf had de opdracht niet om dat soort diensten in de torens te ontwikkelen. Wij hebben bij de oprichting wel meteen een commerciële positie gekozen”, zegt Boerema. “Ook in de positionering ten opzichte van de klanten hebben we veel geïnvesteerd, zoals het behalen van alle gewenste certificaten en kwaliteitseisen. We nemen op de eerste plaats

een verantwoordelijkheid tegenover de klant, dus we laten ons leiden door hun wensen en noden.”

Dat alles wil niet zeggen dat de torens ook zomaar dienst konden doen om datacenters te huisvesten zonder aanpassingen, en vooral dat Alticom meteen de diensten goed kon leveren. Daarom ook de periode tussen jaar van verzelfstandiging (2007) en de opening van het eerste datacenter (2009). “We hebben een jaar de tijd genomen hoe we een modulair uiterst energiezuinig datacenter kunnen bouwen op een van de verdiepingen van de torens, gebaseerd op koeling met buitenlucht”, zegt Boerema. “Dat wilden we zodanig inrichten dat we voldoen aan de eisen van Tier III. Alticom wilde ook de juiste certificaten bemachtigen, dus ISO 9001 en ISO 27001. De dienstverlening die we nu leveren is daardoor enorm snel verbeterd omdat we ons hebben laten leiden door de behoeften van datacenterklanten, meer nog dan de telecomklanten.” Als voorbeeld noemt Boerema de airco-units. Dat waren er vroeger twee per verdieping, waarbij alleen werd gekeken of één aan staat en de andere stand-by. “Nu meten we veel meer. We meten ook drukverschillen over filters en we kunnen de luchtvochtigheid beïnvloeden. Ik schat dat we tussen de

‘ De torens van Alticom zijn een soort overslag van bekabeld naar draadloos’

straten openbreken om hun eigen kabels te installeren. Met draadloze verbindingen zou dat niet nodig zijn.

Ed Boerema

vijftig en de honderd sensoren hebben per verdieping die allemaal meten of alle parameters goed zijn. Hierdoor zijn we in staat hoge servicelevels te halen tegen lage energiekosten.”

Dat Alticom zowel telecomklanten als datacenterklanten bedient en dat het communicatietorens exploiteert, betekent dat het bedrijf een vrij unieke positie inneemt. “Ons doel is om telecom en ICT samen te brengen. De torens zijn eigenlijk een soort overslag van bekabeld naar draadloos”, zegt Boerema. Het zijn twee werelden die op technisch gebied steeds dichter naar elkaar toe schuiven.

“Ook telecom en omroepen verhuizen langzaam naar de standaard 19-inch-racks, bijvoorbeeld. Voor onze telecomklanten hebben we daarom ook datacenterachtige ruimtes. Maar onze echte datacenterklanten lopen technisch nog voor. Daar zie je bijvoorbeeld high-density floors, en je vindt er veel meer specialisaties. Telecom staat daarentegen wel weer aan de wieg van edge computing en dataverwerking in de regio.”

Dataexplosie Dat is nodig, want zoals Boerema opmerkt zal de databehoefte enorm

www.alticom.nl

toenemen door de enorme stappen die worden gezet in draadloze netwerken en toepassingen als Internet of Things.

“5G is de belofte van de toekomst.

Je krijgt enorme datastromen, en de verwachting is dat er meer behoefte is bij operators om data op te slaan en te distribueren om te voorkomen dat de backbone dichtslibt.” De torens van Alticom zitten al een decennium op glasvezel en het bedrijf heeft dus de mogelijkheden om een koppelvlak te creëren. “We zijn druk bezig om deze koppelvlakken te verbreden naar respectievelijk 40Gb en 100Gb. Ook investeren we mee in een portal om breedband op een slimmere manier beschikbaar kan krijgen. Zo worden we aantrekkelijk als edge computing center.”

De meest recente toren waar Alticom een datacenter heeft neergezet is die van Lelystad, het tweeëntwintigste datacenter.

“Daar hebben we bijvoorbeeld ook een straalzenderpropositie om organisaties te voorzien van breedband. Dat zou zonder de combinatie datacenter en communicatietorens niet mogelijk zijn.” Hij wijst er ook op dat geen enkele gemeente erop zit te wachten dat verschillende operators, zonder overkoepelend plan, de

info@alticom.nl

038 423 8997

Toch ziet Boerema Alticom niet als een cutting-edge datacenterleverancier die daarmee ook veel risico’s neemt.

“Onze DC-propositie maakt gebruik van technieken die elders al gebruikt worden”, zegt hij. “Zoiets als 5G komt in diverse steden in Amerika al dit jaar beschikbaar.

Nederland is echter in Europa interessant.

Het is een kleine markt met veel klanten dicht bij elkaar, en we zijn een groot internetland.”

Ook kiest Alticom bewust voor een relatief kleine schaal. “Onze ruimtes zijn 75 tot 100 vierkante meter. Voor klanten die het op prijs stellen, richten we één vloer in waar ze volledige zeggenschap over hebben.” Daarom ook dat de opbouw van een datacenter slechts acht tot twaalf weken in beslag neemt, en Alticom het zich kan permitteren pas te beginnen als er daadwerkelijk een klant is. “Het gaat in Nederland economisch goed, we hebben nu ook nieuwe klanten voor een private floor in onze torens in Maastricht en Hoogersmilde. En we bezig om nóg twee datacenters op te leveren. We gaan ook een specifieke oplossing leveren voor partijen in de cryptomining. Die hebben toch andere eisen: het mag iets minder beschikbaar, maar een lage energieprijs en een hoge efficiëntie zijn wel heel belangrijk. De focus voor de komende jaren ligt zowel op de private floors als op een samenwerking met dealers en partners; partijen die diensten leveren die toegevoegde waarde bieden aan de mooie ruimtes die wij hebben.” «

twitter.com/alticom ChannelConnect | mei 2018 | 79

no f ve

a m

n

za ali

ha nd

Visu

tio

hu ins inside the

COLUMN

Mabel G. de Vries

Blijven ademhalen

T

(beter laat dan nooit)

egen de tijd dat deze ChanneConnect bij u op de mat

Eerst even een kijkje in een van de taken in mijn rol als

valt, is het begin mei. En voor de tragere lezer wellicht al

Functionaris Gegevensbescherming (FG). De FG is vooral de

eind mei. Dus een deel van jullie heeft nog hoop dat je

interne toezichthouder op naleven van de AVG. Denk daarbij

over ongeveer een week of 2-3 aan de Algemene Verordening

aan toezicht op het correct inrichten van de werkprocessen

Gegevensbescherming (AVG) voldoet, terwijl een ander deel

en bijvoorbeeld het toetsen van een nulmeting of Privacy

van jullie zwetend wakker worden door de deurbel en je de

Impact Assessment (PIA) correct wordt uitgevoerd. Een FG

Autoriteit Persoonsgegevens (AP) op de stoep ziet staan.

is dus geen handhaver, maar zet alles wat mogelijk is in, om erover te waken dat de organisatie niet met handhavers te

Nog wekelijks krijg ik de vraag: “Wat komt er na 25 mei?” Mijn

maken krijgt.

antwoord is nog steeds steevast: “26 mei.” Want laten we nou even helder blijven nadenken. Voor helder nadenken hebben

Des te opmerkelijker, dat ik nog (te) vaak een vraag krijg over

je hersens zuurstof nodig, dus gewoon blijven ademhalen,

processen of maatregelen die niet toereikend zijn of die ik op

dat is sowieso een goed plan. Als je op dit moment nog moet

het randje van verstandig acht. De vraag wordt aangevuld met:

beginnen met maatregelen m.b.t. de AVG omdat je het nog niet

”Dat moet toch kunnen!”, waarbij het ineens geen vraag meer

op orde hebt, heeft het niet zoveel zin meer om je heel druk

is, maar een stelling. En niet zelden verwachten ze van mij

te maken. Wat je het best kunt doen is gewoon doorademen,

dat ik dat goedkeur. Wonderlijk toch zoiets? Het is hetzelfde

nadenken en alsnog een ‘Plan de Campagne’ maken en het

als een politieagent op een verjaardagsfeestje vragen: “Zeg

project opstarten. Want er is maar één ding erger dan te laat

Piet, je kunt toch ’s nachts best harder dan 130 rijden op de

beginnen… en dat is NIET beginnen.

snelwegen… dat ziet toch niemand!??” Wat denk je zelf?

Gelukkig heb ik de laatste maanden met veel organisaties

Het is tijd voor een ethische wake-up-call. Het feit dat het

mogen werken die zich terdege bewust zijn van hun situatie,

niet gezien of ontdekt wordt, betekent toch écht niet dat het

de kwetsbaarheid van hun privacygevoelige informatie en

oké is. Het compliant zijn met een wet – in dit geval de AVG

risico’s van non-compliance. En ja… een groot deel zal op 25

– moet je niet alleen doen omdat de overheid het van je eist,

mei niet compliant zijn; de publicaties op het internet maken

of omdat je bang bent dat de AP ineens op de stoep staat…

daar geen geheim van, dus ik ook niet. Maar de stappen die

Nee, het beveiliging van de privacygevoelige informatie van

ze hebben gezet, zijn in de juiste richting en passend bij de

onze medeburger doe je omdat je dat zelf belangrijk vindt en

snelheid en draagkracht van hun onderneming aan de ene kant

omdat dat zo hoort.

en het willen voldoen aan de AVG aan de andere kant. Het is een soort balanceren op een slap koord. Maar wat opmerkelijk is, is dat er toch nog organisaties zoekende zijn naar de ‘quick

Mabel G. de Vries is Security Lead Digigurus en Founder/Director XSecutive.

en dirty’ fix… het betere pleisterplakwerk zeg maar.

Reageren? mabel@digigurus.net

ChannelConnect | mei 2018 | 81

OP DE KOFFIE

ONS PLATFORM IS MEER DAN VOIP ALLEEN Filip de Jonge Telador

Voor een lekkere kop koffie – alhoewel geserveerd op een bijzondere wijze, namelijk in een soort longdrinkglas – schoven we in Amsterdam aan bij Filip de Jonge, directeur en medeoprichter van Telador. Met uitzicht op Amsterdam Marina werd het een leuk gesprek over zijn drijfveren en de wijze waarop het bedrijf de sector wil opschudden omdat VoIP-resellers beter verdienen.

Tekst en foto Marco Mekenkamp

Filip, leuk om hier te zijn. Vertel eens wat over de start van Telador in 2013.

Laat ik dan eerst nog een sprongetje verder in het verleden maken. Na mijn middelbareschooltijd ben ik naar Amerika vertrokken om daar internationale handel en groothandel te studeren. Na die studie afgerond te hebben, ben ik naar Engeland gegaan om daar stage te lopen. Vervolgens ben ik in het bedrijf van mijn vader gaan werken. Dat is een bandenfirma, een groothandel in autobanden voor trucks en dergelijke. Na daar een aantal jaren gewerkt te hebben, stapte ik over naar het bedrijf van mijn oom – ik kom inderdaad uit een ondernemende familie – en vervolgens kwam ik bij een projectontwikkelaar te werken. Vastgoed dus.

Dat lijkt me allemaal nog erg weinig telecom.

Klopt, daar kom ik nu op want in mijn vastgoedtijd werd daar de basis voor gelegd. Ik kwam in aanraking met de founder van Spaces (ontstaan in Amsterdam en opgericht met de overtuiging dat als je je omringt met succes, dat anderen ook succesvol zal maken; Spaces biedt werkruimtes voor bedenkers, makers en dromers, red.) en zag toen dat je heel eenvoudig de facilitaire kosten kunt verlagen door die centraal

82 | mei 2018 | ChannelConnect

in te kopen. En dat kan zeker op het gebied van telefonie.

Ik ben toen samen met een compagnon in 2006 met Coltel Telecom gestart. We boden hiermee zowel vaste als mobiele telefonie waarbij we dus de prijzen laag konden houden door collectieve inkoop. In 2010 hebben we dat uitgebreid met een eigen MVNO (Mobile Virtual Network Operator, red), genaamd Eilie. Uiteindelijk heb ik mijn belangen in juni 2013 aan mijn compagnon verkocht.

En toen kwam dus Telador. Wat is er zo bijzonder aan Telador?

Dan komen we op het punt dat iedere telecomreseller zal herkennen: als reseller werk je in feite in opdracht van de grote partijen. Ik vond en vind dat dat anders moet en ook kan. Om die reden zijn wij Telador begonnen, met als hoofddoel onze partners in staat stellen om onder eigen naam en label een terugkerend verdienmodel op te bouwen. Als hoofdproduct leveren wij Kwebbl, het meest intuïtieve hosted communicatieplatform dat er is. Daaraan gekoppeld een geautomatiseerde bestel/leverstraatstraat waardoor de resellers volledig ontzorgd worden aan de achterkant en in staat zijn hun billing centraal te regelen. Zo bieden we toegevoegde waarde aan de reseller.

Toegevoegde waarde bieden? Ontzorgen?

Dat roept tegenwoordig iedereen!

Klopt, maar ik was nog niet klaar. Ons platform biedt nog veel meer mogelijkheden. Het is een omgeving waar resellers ook hun andere producten en diensten ‘in kunnen hangen’ en beheren. Het is dus niet alleen een beheeromgeving voor telefonie maar voor nog veel meer. Kijk, de resellermarkt is behoorlijk aan het veranderen. De grote vendoren bedienen de eindklanten steeds vaker rechtstreeks en worden dus in feite concurrent van de resellers. Als reseller moet je dus toegevoegde waarde bieden en dat kan wanneer je veelvuldig met je klanten in contact bent en je als echte partner opstelt.

Als reseller moet je niet bezig zijn met allerlei processen op de achtergrond, want dat gaat ten koste van de tijd die anders aan die klantcontacten besteed kan worden. Ons systeem zorgt dat de processen geautomatiseerd worden. De reseller heeft er geen omkijken naar. Door de diverse vendoren geautomatiseerd in één platform te beheren, wordt heel veel tijd bespaard die je vervolgens in je klanten kunt steken. Het gaat dus veel verder dan alleen het beheren van de diensten die wij zelf bieden; ook producten en diensten van andere aanbieders kunnen in het platform beheerd worden. En om dan op jouw woorden ‘dat roept tegenwoordig iedereen’ terug te komen: er zijn diverse telecomaanbieders die zeggen dat ze hun partners/resellers toegevoegde waarde bieden en ontzorgen, maar feitelijk draait het toch maar om één ding: ze zijn altijd bezig met het eigen product. Daar is op zich niets mis mee, maar wij gaan dus een stap verder door

een platform te bieden waarin niet alleen onze producten en diensten maar ook die van andere vendoren beheerd kunnen worden. Kijk, dát noem ik echt toegevoegde waarde bieden en ontzorgen.

De laatste vraag van deze rubriek gaat altijd over de persoon met wie we koffie drinken. Dus wie is Filip de Jonge.

Tsja, wat moet ik over mezelf zeggen. Ik ben 37 jaar, vrijgezel en ik ben een fanatiek sporter. Ik doe van alles: fitness, wielrennen, skiën, tennissen, kickboksen…

En sporten is belangrijk, want ik ben ook een echte Bourgondiër.

Ik hou van lekker eten en een goed glas wijn. En zelf koken is ook een van mijn favoriete bezigheden. Als persoon ben ik heel dienstbaar ingesteld. Ik vind het leuk om andere mensen blij te maken.

Ik denk dan altijd bij mezelf: dan maar wat minder vrije tijd of winst, als mijn klanten en ook mijn medewerkers maar blij zijn. «

ChannelConnect | mei 2018 | 83

VACATURE-OVERZICHT

Channelvacatures in the spotlight WERKEN BIJ SIEWERT & KAU

Voor onze vestiging in Hengelo (O) zijn wij op zoek naar een

UW VACATURE IN THE SPOTLIGHT De ‘spotlightpagina’ biedt bedrijven de gelegenheid om extra aandacht op hun vacature(s) te vestigen.

account manager

die ons verkoopteam komt versterken. Als account manager benader je proactief potentiële klanten en werk je aan het op- en uitbouwen van goede relaties met nieuwe en bestaande klanten. Je krijgt handelsvrijheid met behoud van marge conform gestelde targets.

Uw vacature op de www.channelconnect.nl kan kosteloos door u aan te melden op de website en de vacature daar aan te melden.

Ga voor de complete vacature naar https:// www.siewert-kau.de/en/distribution/ account-manager-siewert-kau-beneluxb-v-m-v of scan de QR-code Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Jan Erber of Laurens Koetsier 035 642 3000

WERKEN BIJ INTERCONNECT

Momenteel zijn wij hard op zoek naar een:

Interconnect is een private IaaS-provider voor de zakelijke markt. Wij ondersteunen al ruim 23 jaar IT-professionals met het

• Datacenter Engineer opzetten van betrouwbare IT-oplossingen.

• System Engineer Met ruim 85 man streven wij ernaar uit te groeien tot de grootste private

• Network Engineer IaaS-leverancier van Nederland. En wij zijn

• Support Engineer hard op weg dit te bereiken. Momenteel zijn wij nummer 3 meest gebruikte IaaS-provider

• Accountmanager New Business van Nederland, en de grootste originele Nederlandse speler. Van deze ambitie kan jij Interesse? Bezoek

www.werkenbijinterconnect.nl onderdeel uitmaken. Jij bent een belangrijke

of neem direct contact op via spil in de dienstverlening van Interconnect.

vacatures@interconnect.nl

In december 2017 is Interconnect benoemd tot een van Brabants Beste Werkgevers door Provincie Noord-Brabant. Interconnect staat bekend om innovatieve techniek, maar ook om de hardwerkende, maar gezellige sfeer.

84 | mei 2018 | ChannelConnect

VACATURE-OVERZICHT

ICT- en telecomvacatures WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES

BLU Networks

Field Engineer - Fulltime

Meppel

TransIP

Junior Systeembeheerder

Leiden

Xelion

Technisch Support Engineer

Delft

K3 Retail Nederland

Scrum Master

Nootdorp

Interconnect

Datacenter engineer 24/7 Fulltime

Den Bosch

Erasmus MC

Packer ICT

Rotterdam

Contec

Sales Support Medewerker

Enschede

Eijsink Afrekensystemen

ICT-servicemonteur

Hengelo

Contec

NET/Java Software Ontwikkelaar

Enschede

Gemeente Horst aan de Maas

Functioneel Beheerder Mid-Office

Horst

Intronics

Sales support medewerker

Barneveld

Rijk Zwaan

ICT Support Engineer

De Lier

Interconnect

Leerwerkplek System network & cloud engineer (HBO)

Den Bosch

Philips Corporate IT

Deployment Lead/Project Manager

Eindhoven

Ingram Micro

Stagiair(e) ICT (Microsoft Azure)

Utrecht

Rijksoverheid

Development engineer

Almelo

Rijksoverheid

Backend development engineer

Almelo

Yourholding

Microsoft Cloud Engineer

Zwolle

UWV

(Medior) Applicatiebeheerder ICT

Amsterdam

Ripe NCC

User Interface Engineer

Amsterdam

Admicom Systems

Technisch ICT Specialist (40 uur)

Veenendaal

AkzoNobel Specialty Chemicals

Solution Architect Marketing and Sales

Arnhem

AxyWare

Senior .Net Developer, fulltime

De Meern

Gemeente Oss

Applicatiebeheerder

Oss

Shell

Cybersecurity Monitoring Analyst

Rijswijk

Gemeente Amsterdam

Senior Functioneel Beheerder

Amsterdam

Centric

NET Developer

IJsselstein

VECOZO

Senior Technisch Applicatiebeheerder

Tilburg

Vitasys BV

Senior Technical Engineer / Systeembeheerder

Zwaagdijk-Oost

GDK Software BV

Programmeur Node.JS, Angular, React, Elastic Search

en Machine learning

Papendrecht

WWW.ISPTODAY.NL Interconnect Services

Datacenter Engeineer 24/7

Den Bosch

Interconnect Services

Network Engineer

Den Bosch

Interconnect Services

System Engineer

Den Bosch

ChannelConnect | mei 2018 | 85

PERSONALIA

Rolf Naberink

Hans Fons

Olaf Adams

Edwin Kennedy

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Marketing Lead Cegeka Nederland

General Manager Netherlands & Nordics MicroStrategy

Customer Experience Manager Ictivity

CCO The Datacenter Group

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

Marketing Manager Eshgro

Sales Director Oracle Managed Services Europe

Service Manager grootzakelijke markt KPN

Interim Sales & Managing Partner Sales Pulse

Rolf Naberink is sinds 1 maart Marketing Lead bij IT-dienstverlener Cegeka Nederland. Naberink was eerder Marketing Manager en Product Manager Cloud bij Eshgro Cloud Services. Daarvoor was hij Regional Marketing Manager Cloud bij Ingram Micro Benelux en Marketing Manager bij Interconnect Services.

Cegeka is een onafhankelijke, Europese ICT–dienstverlener die zijn klanten helpt met IT-consultancy-opdrachten, de integratie en outsourcing van ICT-infrastructuur, de ontwikkeling en implementatie van toepassingen en outsourcing.

MicroStrategy, leverancier van BI- en analyticssoftware, heeft Hans Fons als General Manager Netherlands & Nordics aangesteld. Fons is geen onbekende in de IT-wereld.

Hij was hiervoor onder andere verantwoordelijk voor de managed cloud services in Europa bij Oracle, managing director van Teradata Benelux en global account director Shell bij SAP. In zijn nieuwe rol gaat Fons invulling geven aan de groeiambities van MicroStrategy in Nederland en de Scandinavische landen.

Olaf Adams is gestart als Customer Experience Manager bij Ictivity, IT-dienstverlener gespecialiseerd in managed services, IT-adoptie en online werkplekken. Adams heeft een rijke ervaring opgebouwd in IT-servicemanagementrollen bij KPN. Hier was hij onder andere actief als Incident Coördinator en Service Manager binnen de grootzakelijke markt. Deze kennis en ervaring zal hij gebruiken om met klanten mee te denken over hoe zij IT efficiënter en innovatiever kunnen inzetten in de bedrijfsvoering.

AAN: 4 VRAGEN PIETER LACROIX

Vorige functie:

Edwin Kennedy is onlangs aan de slag gegaan als Chief Commercial Officer (CCO) bij The Datacenter Group. Kennedy gaat de klanten partnerrelaties nog verder aansterken en de commerciële groei versnellen, om zo het marktaandeel verder te vergroten.

Kennedy is een voorman als het om bedrijfsontwikkeling gaat.

Met verschillende Masters op zak heeft hij al ruim 20 jaar ervaring in de commercie. Zo werkte hij voor bedrijven als KPN, Eurofiber en Verzekeruzelf.nl. Daarvoor werkte hij in verschillende landen voor Capgemini, HCL Technologies en EDS en gaf hij regelmatig les op Nyenrode in een Executive MBA.

Pieter Lacroix Geboren: 24 juli 1975 Nieuwe functie: D irector Security Sogeti Vorige functie: M anaging Director Sophos

1

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en fers laatste trans het vacatures in ICT-kanaal.

Security loopt als een rode draad door je carrière, maar in je nieuwe baan zit je ‘aan de andere kant van de tafel’. Hoe bevalt deze rol je?

Ik ben inderdaag in 2005 het securitydomein terecht gekomen. In die tijd was security bij de meeste organisaties een IT-discipline en was security nog absoluut geen boardroom-topic. Er is in de afgelopen jaren veel veranderd en dat maakt dit vakgebied en mijn nieuwe uitdaging alleen maar interessanter en uitdagender.

Sogeti biedt haar klanten vanuit haar “Advise, Protect, Monitor” credo een totaalaanbod van diensten en oplossingen. die uiteenlopen van advisering (governance, risk, compliance vraagstukken) tot bescherming (oplossingen, producten, mensen, diensten) tot monitoring vanuit onze wereldwijde Security Operating Centers (SOC’s). Vanuit mijn optiek bevindt Sogeti zich daarmee inderdaad ‘aan de andere kant van de tafel’. Wij zitten NAAST de klant om samen tot oplossingen en partnerships te komen.

86 | mei 2018 | ChannelConnect

PERSONALIA

Arnaud Bacros

Martijn van Deursen

Dominique Deklerck

André den Braber

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Managing Director Enterprise Benelux Dell EMC

CTO AnylinQ Group

Senior Vice President Benelux, Iberia en Italië

CEO iQibt

Vorige functie:

Business Unit Director Solutions TenICT

Vorige functie:

Business Director Maritiem Museum Rotterdam

AnylinQ Group, IT-kennispartner en specialist op het gebied van data, heeft een Chief Technology Officer aangesteld in de persoon van Martijn van Deursen. Van Deursen (33) werkte hiervoor bij TenICT waar hij meest recentelijk Business Unit Director van de bedrijfstak Solutions was. In zijn nieuwe rol als CTO zorgt hij voor de uitlijning van de onderdelen Sales, Marketing en Techniek binnen de AnylinQ Group en ontfermt zich daarnaast binnen het bedrijf over innovatie. Van Deursen rapporteert in zijn nieuwe functie aan CEO Dennis Kuipers.

Tech Data heeft Dominique Deklerck benoemd tot Senior Vice President Benelux, Iberia en Italië. Deklerck volgt Miriam Murphy op als Executive Leader van de Benelux, na haar recente benoeming tot senior Vice President Advanced Solutions Europe. Daarnaast neemt Deklerck het algehele leiderschap over van de operaties van Tech Data in Iberia en Italië. Hij zal rapporteren aan Patrick Zammit (President Europa), als lid van de Europese Raad van Bestuur van het bedrijf. Deklerck is een veteraan in de IT-distributiesector en werkte meer dan 25 jaar bij Ingram Micro.

Managing Director Enterprise Belux Dell EMC

Dell EMC heeft Arnaud Bacros aangesteld als Managing Director Enterprise van Dell EMC Benelux. In deze functie zal hij verantwoordelijk zijn voor de Enterprise-divisie in België, Nederland en Luxemburg. Bacros startte in 2000 bij EMC Belux.

Hij bekleedde de afgelopen jaren verschillende verkoopen managementfuncties. Sinds 2013 is hij verantwoordelijk voor de Belgische en Luxemburgse kantoren als country manager.

Na de fusie met Dell werd hij Managing Director Enterprise van Dell EMC BeLux. Zijn regio wordt nu uitgebreid naar Nederland en bestrijkt nu de hele Benelux-regio.

Vorige functie:

Vice President Operations Performance Ingram Micr

Vorige functie:

Voormalig SAP Global Sales Director André den Braber is gestart als CEO bij IT-consultancybedrijf iQibt. Den Braber startte in 1996 als Business Manager bij SAP Nederland.

Na diverse successen werd hij gevraagd om software business strategieën voor SAP AG vanuit Duitsland verder te ontwikkelen.

Vervolgens werd hij Consulting Sales Director bij SAP Nederland en later wereldwijd verantwoordelijk bij SAP AG voor internationaal zakendoen in consulting en support. Den Braber volgt bij iQibt Marcel Blokland, één van de oprichters, op die het bedrijf verlaat.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

2

Wat zie jij als de belangrijkste verschillen tussen je huidige en je vorige directiebaan?

In mijn vorige rol was ik eindverantwoordelijk voor de strategie, resultaten, sales, channel en business development van de landenorganisatie. In mijn nieuwe rol draag ik daarnaast de Profit & Loss eindverantwoordelijkheid voor de gehele security divisie en ben ik nu tevens verantwoordelijk ben innovatie, portfolio en delivery.

3

Wat is/zijn je voornaamste uitdagingen en doelstellingen?

Sogeti heeft waanzinnig veel kennis en kunde in huis op het vlak van security. Het adagium “the Technology Leaders” wordt echt eer aan gedaan. Toch kent de markt dit verborgen goud nog onvoldoende en denken klanten bij Sogeti nog niet altijd aan Security. Het is mijn doelstelling om dit te veranderen.

Doordat we professionals waanzinnig veel ontwikkel- en

doorgroeimogelijkheden bieden, sluiten ze zicht graag aan bij Sogeti. Echter, de externe markt trekt ook hard aan onze specialisten en klanten vragen meer en meer om de inzet van Sogeti bij security-vraagstukken. Recruitment van kundige en gepassioneerde professionals blijft daarmee een aandachtspunt om de groei te ondersteunen.

4

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd?

Samen met mijn lieve en mooie vriendin Katja heb ik twee fantastische kinderen van 8 (Zoë) en 5 (Enzo). Heerlijk hoe zij het leven in balans brengen door de druk van een werkdag weg te knuffelen.

In mijn vrije tijd ga ik graag op avontuur door te reizen naar verre landen, wat inmiddels ook prima kan met kleine kinderen.

Daarnaast maak ik veel tijd vrij voor hardlopen, fietsen, spinnen, fitnessen en snowboarden en gitaar spelen. Maar wat ik ook doe, ik doe het met passie, positiviteit en plezier. «

ChannelConnect | mei 2018 | 87

EVENEMENTENKALENDER

Channelevents in the spotlights MANAGED SERVICES & HOSTING SUMMIT EUROPE 2018 Locatie: Novotal Amsterdam Datum: 29 mei 2018 De Managed Services & Hosting Summit Europe 2018 onderzoekt de veranderende rol van het kanaal in de transitie van hard- en softwareleverancier naar een complete IT- en clouddienstverlener. Dat heeft invloed op verkoopprocessen, de manier waarop een nieuwe technologie-stack moet worden opgebouwd, ondersteund en uitgebouwd, en hoe bedrijven in het nieuwe model waarde kunnen toevoegen.

voor de achtste keer georganiseerd en de Managed Services & Hosting Summit Europe vindt dit jaar voor de tweede keer plaats in Amsterdam en gaat uitgebreid in op de uitdagingen waarmee MSP’s, hostingbedrijven, channelpartners en leveranciers wor- den geconfronteerd in hun streven om toegevoegde waarde, nieuwe businessmodellen en relaties te ontwikkelen.

Een conferentie op directieniveau waarbij wordt ingegaan op de business opportunities voor het ICT kanaal rondom het aanbieden van Managed Services en Hosting. De zich steeds sneller voltrekkende veranderingen in de manier waarop klanten hun IT oplossingen willen aanschaffen, gebruiken en afrekenen dwingt het kanaal om zijn rol, zijn businessmodellen en onderlinge verhoudingen volledig opnieuw te definiëren.

Op het programma van de Managed Services & Hosting Summit Europe 2018 staan diverse keynote presentaties van vooraanstaande sprekers uit de industrie, aangevuld met een uitgebreid programma van breakout sessies, waarin dieper wordt ingegaan op de belangrijkste factoren die de ontwikkelingen op het terrein van managed services beïnvloeden. Het event biedt daarnaast voldoende gelegenheid voor deelnemers om te netwerken met potentiële business partners. De unieke mix van presentaties op niveau en de mogelijkheden om de zakelijke uitdagingen te bespreken met sponsoren en vakgenoten uit de industrie, maken deze Summit tot een event dat een ‘must’ is voor senior beslissers in het ICT-kanaal.

De Managed Services & Hosting Summit heeft zich inmiddels ontwikkeld tot het toonaangevende event rondom managed services voor het kanaal. Inmiddels wordt het event in de UK

Aanmelden: www.channelconnect.nl/evenmenten met aanmeldcode MSHEU18CC

NOMADESK UP!

UW EVENT IN THE SPOTLIGHT?

Thema:

Event voor (toekomstige) Nomadesk resellers

Locatie: Tobacco Theater, Amsterdam

De redactie van ChannelConnect inventariseert de belangrijkste channelevents om daarover vooraf informatie te verstrekken. We bezoeken de events, voor zover de agenda dat toelaat, om daar in print of online redactioneel verslag van te doen als interviewartikel of voor de rubriek Channel in the picture.

Datum: 24 mei 2018

Leer meer over dé Business File Sharing-oplossing voor channelpartners.

The only way is UP! Nomadesk UP! is de ideale gelegenheid om in een informele sfeer en mooi kader de Business File Sharing & Synchronisatieoplossing van Nomadesk te leren kennen. Hoe positioneert Nomadesk zich t.o.v. van DropBox, OneDrive? En hoe zit het met GDPR. Je krijgt ook een product deepdive en het channelpartnerteam zal geen enkele vraag onbeantwoord laten. Als dank voor uw aanwezigheid trakteren we u op een heerlijke lunch en kunt u al uw vragen stellen en ervaringen delen met collega’s.

Aanmelden: https://mailchi.mp/nomadesk/up

88 | mei 2018 | ChannelConnect

De ‘spotlightpagina’ biedt organisatoren de gelegenheid om extra aandacht op hun event te vestigen.

Aanmelding voor een kosteloze basisvermelding in de eventkalender kan worden gemaild naar redactie@channelconnect.nl.

Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Eric Luteijn, eric@channelconnect.nl

EVENEMENTENKALENDER

ICT- en telecomevenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

Amsterdam Anaheim Londen Houten Amsterdam Santa Clara Utrecht Munchen Londen Houten Rijsbergen Utrecht Amsterdam Rijsbergen Amsterdam Amsterdam Barneveld Amsterdam Amsterdam

Nederland Verenigde Staten Verenigd Koninkrijk Nederland Nederland Verenigde Staten Nederland Duitsland Verenigd Koninkrijk Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland

B MEI 8-5 9-5 Codemotion Amsterdam 2017 Tech Conference 8-5 10-5 Citrix Synergy 2018 9-5 10-5 TV Connect 2018 14-5 16-5 ACFE WLAN Training - Certified Field Expert 14-5 17-5 Global Domains Division-ICANN 14-5 17-5 Internet of Things Convention 14-5 18-5 Certified Cloud Security Professional (CCSP) (training) 15-5 18-5 European Identity & Cloud Conference 22-5 23-5 LPWA World 2018 22-5 24-5 ACFE LAN Training - Certified Field Expert 23-5 23-5 SonicWall Security mini peak 23-5 24-5 Ingram Micro MCSA Certificering Training 24-5 24-5 Nomadesk Up! 24-5 24-5 Exertis Open 24-5 25-5 AscdiNatd - Europese Conferentie Circulaire Providers 24-5 25-5 The Next Web Conference 25-5 25-5 ICT 2018 - ICT Waarborg 29-5 29-5 Managed Services & Hosting Summit 30-5 31-5 MORE-IP

ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN? GA NAAR CHANNELCONNECT.NL ONDER DE TAB ‘EVENEMENTEN STAAT DE OPTIE ‘EVENEMENT AANMELDEN’

Transform now.

Europe’s business festival for innovation and digitization

More business contacts. More excitement. More inspiration: While at CEBIT, discover what’s next. Creative solutions that advance digital transformation. Disruptive technologies that shape tomorrow’s business world.

Meet and mingle with creative thinkers, movers and shakers from business and society.

The conference starts on Monday, the exhibition on Tuesday.

11 – 15 June 2018 Your contact: Hannover Consultancy E. info@hf-netherlands.com T. 0184 69 3050 Twitter: @HCnederland

Book your ticket now!

www.cebit.com

PIM’S COLUMN

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

Pim Hilferink

E

Netwerken: de levensaders van ICT

en regelmatig terugkerend onderwerp in ChannelConnect is networking in al zijn verschijningsvormen. Netwerkinfrastructuur, fysiek of virtueel, koper of glasvezel, draadloos of bedraad, ergens in een datacenter, computerruimte,

bezemkast of zolderkamer, of in de vorm van een LoRa-WAN of wifi-hotspots, vormt nog steeds de basis voor alle ICT-gerelateerde toepassingen en diensten.

Vanzelfsprekend evolueert de onderliggende technologie onder invloed van de markt die steeds snellere, betrouwbaardere én goedkopere verbindingen vraagt.

Met 802.11ad worden al snelheden van 4,6Gbps gerealiseerd, waar de 802.11ac het nog met 1,3Gbps moest doen.

Diverse vendoren vertellen je in deze uitgave welke belangrijke ontwikkelingen voor de industrie als geheel en voor hun eigen merk in het bijzonder betekenen.

In een exclusief interview nam Richard Jonker, bij Netgear inmiddels internationaal verantwoordelijk voor het volledige mkb-portfolio, ons virtueel mee naar Silicon Valley waar hij bovenop de netwerkindustrie zit en weet welke kant het in de markt op zal gaan, wat er allemaal speelt in de markt en hoe kun je daar als channelpartner zakelijk voordeel mee kunt doen.

In deze uitgave gaat het ook over mobiele netwerken. De grote operators moeten het voorlopig nog hebben van 4G, omdat pas In 2019 een frequentieveiling plaatsvindt voor 5G-technologie. Daarbij zijn voorlopig alleen frequenties in de 700MHz-band beschikbaar. De veel gewildere frequenties in de 3,5GHz-band blijven tot 2023 exclusief gereserveerd voor defensie. In de marktbenadering van diezelfde operators

ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl UITGEVER

Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS

Marco Mekenkamp (eindredactie)

Michiel van Blommestein

Bram Dons

Edwin Feldmann

René Frederick

Pim Hilferink

Floris Hulshoff Pol

Dirkjan van Ittersum

Eric Luteijn

Rashid Niamat

Hans Steeman COLUMNISTEN

Lotte de Bruin

Marco Heida

Rob Kurver

Jarco Penning

Mabel de Vries VORMGEVING & DTP

Ruben Klip

FOTOGRAFIE Andrea Bartosova, Marco Mekenkamp e.a.

TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT

Laurens Koetsier WEBREDACTIE Brian de Groot (brian@channelconnect.nl) ADVERTENTIE- EXPLOITATIE

Eric Luteijn

Eric@channelconnect.nl

Jan Erber Jan@channelconnect.nl

Laurens Koetsier

Laurens@channelconnect.nl

Brian de Groot

brian@channelconnect.nl

DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

lijkt steeds minder plaats voor channelpartners. In hoeverre deze stelling hout snijdt lees je elders meer in dit nummer.

Fysieke netwerken transformeren steeds meer naar virtuele netwerken (SDN, (hyper)converged infra-oplossingen, wifi en IaaS), maar er is ook nog meer dan

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever.

WAN-optimalisatie- en security appliances. Die laatste komen vanzelfsprekend ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is ook om de hoek kijken bij de inventarisatie die iedere organisatie moet doen in het niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van kader van de nieuwe wet op de bescherming van persoonsgegevens, de AVG/GDPR. deze uitgave. behoudt zich het Arendstraat 41,ChannelConnect 1223 RE Hilversum, The Netherlands Voor channelpartijen een geweldige mogelijkheid tot een serieus adviesgesprek recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisPostbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands geving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. met zowel bestaande als nieuwe klanten.

Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Lezersservice eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl twitter: eluteijnkunt Voor onze wekelijkse e-mail |nieuwsbrief u zich (gratis) aanmelden via de website: De volgende uitgave staat in het teken van artificial intelligence (AI), big data, analytics www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, en IoT. Wie daarover iets aan ons kwijt wil, mailt ons via redactie@channelconnect.nl opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact of belt 06-18332866. opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

voldoende markt voor traditionele hardware zoals servers, switches, routers, storage,

Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink

90 | mei 2018 | ChannelConnect

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

ChannelConnect is mediapartner van de Managed Services & Hosting Summit 2018

DINSDAG 29 MEI 2018 N OVOT E L A M S T E R DA M C I T Y Een conferentie op directieniveau waarbij wordt ingegaan op de business opportunities voor het ICT kanaal rondom het aanbieden van Managed Services en Hosting. De zich steeds sneller voltrekkende veranderingen in de manier waarop klanten hun IT oplossingen willen aanschaffen, gebruiken en afrekenen dwingt het kanaal om zijn rol, zijn businessmodellen en onderlinge verhoudingen volledig opnieuw te definiëren.

De Managed Services & Hosting Summit heeft zich inmiddels ontwikkeld tot het toonaangevende event rondom managed services voor het kanaal. Inmiddels wordt het event in de UK voor de achtste keer georganiseerd en de Managed Services & Hosting Summit Europe vindt dit jaar voor de tweede keer plaats in Amsterdam en gaat uitgebreid in op de uitdagingen waarmee MSP’s, hostingbedrijven, channelpartners en leveranciers worden geconfronteerd in hun streven om toegevoegde waarde, nieuwe businessmodellen en relaties te ontwikkelen.

Op het programma van de Managed Services & Hosting Summit Europe 2018 staan diverse keynote presentaties van vooraanstaande sprekers uit de industrie, aangevuld met een uitgebreid programma van breakout sessies, waarin dieper wordt ingegaan op de belangrijkste factoren die de ontwikkelingen op het terrein van managed services beïnvloeden. Het event biedt daarnaast voldoende gelegenheid voor deelnemers om te netwerken met potentiële business partners. De unieke mix van presentaties op niveau en de mogelijkheden om de zakelijke uitdagingen te bespreken met sponsoren en vakgenoten uit de industrie, maken deze Summit tot een event dat een ‘must’ is voor senior beslissers in het ICT-kanaal.

WIE MOGEN DIT EVENT NIET MISSEN?

Deelnemers: Directieleden en senior managers van MSP’s, Systems Integrators, VAR’s en ISV’s.

Sponsoren: Hard- en Software vendoren, Service Providers, Distributeurs, Hosting en Datacenter Providers, Cloud Service Providers.

2018 CONTENT WAARDECREATIE DOOR MIDDEL VAN MANAGED SERVICES De vraag naar diensten zal de komende twee jaar zeker sneller groeien dan het marktgemiddelde in de IT-industrie en daardoor groeit ook de belangstelling voor managed services.

De Managed Services & Hosting Summit Europe 2018 onderzoekt de veranderende rol van het kanaal in de transitie van hard- en software leverancier naar een complete IT- en Cloud dienstverlener.

Dat heeft invloed op verkoopprocessen, de manier waarop een nieuwe technologie-stack moet worden opgebouwd, ondersteund en uitgebouwd, en hoe bedrijven in het nieuwe model waarde kunnen toevoegen.

Registratie voor de Summit is KOSTELOOS voor functionarissen in de doelgroep. Ga hiervoor naar: www.mshsummit.com/amsterdam NEEM VOOR SPONSORMOGELIJKHEDEN CONTACT OP MET: Eric Luteijn

eric@sellair.nl, telefoon 035 7630 670

SNEL Permanente, hoge beschikbaarheid snelle en betrouwbare leveringen tegen de beste prijzen.

Hoge beschikbaarheid, beste prijzen Dankzij meer dan 25 jaar ervaring en schaalgrootte.

Vast contactpersoon Uitstekende bereikbaarheid en persoonlijk contact.

Betrouwbaar, levering binnen 24 uur Vandaag bestellen, morgen bij u of uw klant in huis.

www.siewert-kau.nl