COLUMN
Steve Johnson
I
De toekomst ligt in eenvoud
nnovatie is cruciaal bij de aanpak van de grote technologische
partners te helpen een plaats te vinden in deze chaotische
uitdagingen van deze samenleving. Leveranciers bieden
markt, om strategisch te investeren in channelmarketing, de
de tools aan die deze innovatie mogelijk maken, maar het
training te leveren die partners nodig hebben en ze te helpen de
zijn hun partners die de oplossingen aanbieden waarmee de
markt te betreden met betere oplossingen. Technologie is geen
wereld werkelijk verder komt. Klanten verwachten dat partners
massaproduct; het moet een levende, ademende oplossing zijn
experts zijn in de nieuwste technologie en willen daar zo snel
waarmee partners zich kunnen onderscheiden van concurrenten.
mogelijk mee kunnen werken. Het succes van de nieuwste generatie technologie, zoals smart cities, is echter afhankelijk
Succes door eenvoud
van geĂŻntegreerde oplossingen. Helaas voor de eindklant zijn
Innovatie komt tot leven als leveranciers en het verkoopkanaal
producten zelden compatibel als ze als standaardproduct
beter samenwerken. Daarbij doen leveranciers er goed aan het
worden ingekocht.
verkoopkanaal te versimpelen: minder classificaties en betere toegang tot informatie en middelen geven partners de kans
Channelpartners werken met verschillende leveranciers en
meer betekenis te geven aan hun plaats in het programma.
kunnen op die manier een totaaloplossing aanbieden om een
Door ondersteuning te bieden en te investeren in het kanaal,
project van begin tot eind uit te kunnen voeren. In het Engelse
door partners een redelijke ruimte te bieden om de overgang
York wordt Ruckus-connectiviteit niet uitsluitend voor een
te maken, en door gevoel te tonen voor de verschillen tussen
enkele deeloplossing gebruikt, maar voor alles van slimme
volwassen en opkomende markten, geven leveranciers hun
verkeersregelinstallaties tot slimme afvalinzameling. Partners
partners de ruimte om boven zichzelf uit te stijgen. Specialisatie
maken er gebruik van de kennis van leveranciers in verticale
in verticale markten versterkt dat. Partners kunnen marktleiders
markten om geavanceerde oplossingen te ontwikkelen.
worden in nichemarkten waar ze zich kunnen onderscheiden met technologische superioriteit en expertise. Voor leveranciers
Help je partner
heeft dat op zijn beurt weer positieve gevolgen voor de
Specialisatie stelt partners in staat nieuwe technologieĂŤn te
naamsbekendheid en lead generatie.
integreren tot compleet nieuwe oplossingen die voldoen aan de eisen van eindgebruikers. Zo kunnen zowel grote als kleinere
Een eenvoudiger partnerprogramma biedt partners van elke
partners de concurrentie aangaan met de grotere jongens, die veelal
grootte een veel duidelijker stappenplan voor succes, een meer
een breder dienstenpakket aanbieden, maar minder dynamisch zijn.
betekenisvolle plaats in het programma en betere toegang tot
De sector heeft zojuist een van de grootste transities in zijn
betere middelen. Dit betekent dat partners zich meer kunnen
geschiedenis meegemaakt met de overstap naar de cloud,
richten op hun eigen business, experts kunnen worden in
maar de eisen van klanten veranderen opnieuw, in het bijzonder
specifieke deelgebieden, kunnen innoveren met klanten en
richting Internet of Things. Leveranciers zullen hun partners
zichzelf kunnen versterken door in te spelen op marktuitdagingen
daarbij moeten helpen. Als er geconcurreerd moet worden,
en klantbehoeften. Het verkoopkanaal bestaat niet om te
laat het dan op waarde zijn en niet op prijs. Laten we het leven
overleven, maar om een sturende factor zijn in een wereld die
van onze partners wat eenvoudiger maken door dit ook te
wordt beheerst door technologie.
laten doorwerken in hoe we onze partners opleiden en trainen. Technologie verkopen in een nieuwe wereld van Internet of
Steve Johnson is Regional Director voor Noord-Europa bij
Things is niet eenvoudig. De uitdaging voor leveranciers is
Ruckus Networks.
ChannelConnect | mei 2018 | 55
