PRIVADA A BANCA

Enfrenta O Desafio Da Prepara O Para A Renova O Geracional

Um serviço mais digital, rapidez nos processos, novas formas de se relacionarem, alternativas mais além dos ativos tradicionais… Estas são algumas das exigências das novas gerações que serão o futuro sustento das entidades de banca privada. O desafio é grande. Superá-lo com sucesso irá exigir formação, uma revisão do portefólio de produtos, uma abordagem mais ampla de planeamento global do património ou a integração de talento jovem nas próprias redes.

Abanca privada está preparada para se conectar com as novas gerações de clientes? Esta é, sem dúvida, uma das grandes perguntas que as entidades deste segmento de negócio devem fazer na hora de definir os principais eixos da sua rota para o futuro.

Para encontrar uma resposta ótima a este dilema apresentado às empresas de banca privada com estruturas tradi- cionais, é preciso analisar bem os pontos chave para ganhar a confiança dos clientes que irão sustentar o futuro da entidade. Trata-se de entender os parâmetros em que se movem as gerações que cresceram em contextos completamente diferentes, sujeitas a outros estímulos e acostumadas a coabitar num mundo totalmente hiperconectado.

Essa mudança geracional transforma o cliente tradicional num mais tecnológico que exige um serviço de banca e investimento digitalizado, o que não evita, mas reforça a necessidade de continuar a ter um profissional de confiança para o aconselhar. Mas as gerações mais jovens também exigem rapidez nos processos, comodidade no acesso às suas plataformas digitais e novas formas de se relacionarem com as entidades.

Quando falamos de potenciais clientes de banca privada, em primeiro lugar, é preciso ter em conta que não se tratam de perfis uniformes. Podemos encontrar-nos com clientes tradicionais que herdaram um património ou uma empresa familiar com o compromisso de realizar a melhor gestão possível e, por outro, com outro tipo de clientes que respondem a empresários jovens, ligados muitas vezes à área tecnológica, cujo património é fruto dos incipientes sucessos profissionais.

Este último perfil de clientes exige uma ótima gestão de um património que lhes chegou muito rapidamente, do ponto de vista fiscal e patrimonial, em determinadas circunstâncias, tais como o momento de vender a sua empresa ou realizar investimentos em grande escala. Em suma, com casos muito diferentes dos casos das famílias com visão de futuro que preparam com antecipação a sucessão.

Mais Exigentes

Em geral, a banca privada depara-se com novas gerações mais informadas e exigentes, num ambiente de maior concorrência. As entidades devem, assim, apostar na formação dos seus profissionais para terem banqueiros que respondem a essas maiores expetativas.

Além disso, devem trabalhar para entender como as preferências dos seus clientes estão a mudar, com soluções que têm de ser adaptadas às mudanças gerais na cultura de investimento, num cenário em que a volatilidade e a incerteza parecem ser fenómenos estruturais com os quais teremos de viver muito tempo.

Longe do que se possa pensar, as novas gerações não adotam um perfil mais arriscado do que o dos seus pais na hora de tomar decisões de investimento, mas é certo que procuram alternativas mais além dos ativos tradicionais, que podem ser insuficientes para construir carteiras com um binómio risco-retorno ajustado. Desta forma, outra das chaves é aumentar o portefólio de produtos que colocam à disposição dos seus clientes, com uma oferta diversificada centrada no empreendedorismo e na economia real, apostando no private equity ou no venture capital.

É importante salientar a importância de se conectar com gerações que dispõem de uma quantidade ilimitada de estímulos e de uma vasta gama de opções para desfrutar do seu tempo livre fora do trabalho. Isto leva-os a procurar empresas que ofereçam soluções integrais que lhes permitam concentrar-se na sua vida profissional e pessoal. Como pode a banca privada encontrar resposta para as suas necessidades? Consolidando o salto de qualidade e a diferenciação através de aconselhamento e oferecendo um serviço que não esteja focado apenas no investimento, mas alargando-o ao planeamento global do património, incluindo aspetos fiscais ou regulamentares, e à gestão de riscos.

Gera Es N O

O segredo para atrair e fidelizar esse novo cliente é colocar todas as capacidades do banco à sua disposição, incluindo serviços complementares no âmbito do planeamento patrimonial que podem ligar diferentes gerações de clientes e ajudar nesta renovação geracional quando se trata de realizar da melhor forma todo o processo de transferência do património familiar.

Personalizar Servi O

No entanto, é importante não esquecer que o negócio da banca privada será sempre um negócio de pessoas para pessoas, pelo que as entidades nunca devem esquecer que o tratamento personalizado será sempre um elemento diferenciador fundamental para oferecer o melhor serviço a qualquer perfil de cliente.

No caso dos perfis mais jovens é fundamental compreender as suas preferências, as suas emoções, os seus comportamentos e valores. Sem este profundo conhecimento do cliente será impossível simpatizar com ele e isto impedirá a criação de uma relação de confiança, essencial para estabelecer relações de longo prazo.

Continua a ser necessário criar uma cultura de pertença como valor tangencial? Qualquer estudo sobre tendências reflete como as novas gerações demonstram a escassa lealdade às marcas, pelo que é necessário gerar essa cultura de pertença através de uma oferta de qualidade e de um serviço com uma abordagem integral que permita acompanhar o cliente em todo o processo.

Aqui volta ser absolutamente fundamental que as entidades levem a sério a formação dos seus clientes. Organizar encontros e eventos que envolvam toda a família. Em suma, que as novas gerações estabeleçam, desde muito jovens, esse vínculo com a entidade que os ajude a gerir e a fazer crescer o seu património.

Por último, outra via fundamental a explorar para fidelizar esse novo perfil de cliente é a integração de talento jovem dentro das próprias redes de banqueiros e gestores. O facto de conhecerem os valores da casa desde muito cedo e, ao mesmo tempo, partilharem os interesses e preferências dessas novas gerações permitirá alcançar a máxima sintonia entre entidade e cliente, o que resultará na sua lealdade e abrirá a porta à manutenção e crescimento do negócio da entidade.

Atender Aos Riscos Entender O Investimento

O relatório anual sobre riscos do World Economic Forum reconhece uma policrise relacionada com o custo de vida, a polarização social e política, o abastecimento de alimentos e energia, um crescimento contido e o aumento do confronto geopolítico. Embora, a curto prazo, à atual crise se juntem os habituais riscos relacionados com o clima, o aumento do custo de vida e os conflitos geoeconómicos, os principais riscos a mais longo prazo continuam a ser liderados pelos riscos relacionados com a natureza e, principalmente, com as alterações climáticas e os seus efeitos.

Não há volta atrás na transição energética, e ainda mais face à procura ideal da independência energética de outras regiões. O interesse no investimento sustentável nunca foi tão grande. Poderíamos dizer que, devido ao medo das alterações climáticas, a sociedade está, hoje em dia, mais consciente do que nunca, motivada pelos impactos que são cada vez mais materiais, algo que continuará a ocorrer com as restantes externalidades que ainda não foram integradas. Esperamos que, em 2023, as estratégias de investimento sustentável continuem a crescer proporcionalmente aos ativos sob gestão, uma vez que os investidores procuram refúgio dos múltiplos riscos existentes e continuam a procurar lucros com um objetivo concreto.