enfOcar esfuerzOs en crear equipOs creativOs

de trAbAjo que eNtieNdAN Al clieNte y teNgAN lA hAbilidAd de plANteAr estrAtegiAs NovedosAs eN medio de esceNArios difíciles pArA lAs

veNtAs por una tasa de cambio desfavorable y tasas de desempleo que afectan el consumo, es a lo que le están apuntando la mayoría de los gerentes comerciales dentro de sus organizaciones.

37

caRLoS GaRcía

meDia CommerCe

36

aLeJandRo eScobaR

neWell branDS

En los últimos 10 años, Escobar ha alcanzado un crecimiento compuesto en ventas de dos dígitos, además de participar activamente en la expansión de Newell Brands, Oster de Colombia, en todo el país. De hecho, en 2018, la empresa alcanzó el primer puesto como la marca más recomendada por los colombianos, según un estudio realizado por Opinat y Deloitte.

Generó una estrategia de distribución que les permitió llegar a varias regiones apartadas con productos de alta calidad. Y adicionalmente, logró la transformación de los canales de venta, como el canal E-commerce teniendo crecimientos exponenciales con un liderazgo de la marca en este canal en la industria de electro menores..

Desde su llegada a la empresa en 2004, ha logrado formar equipos de ventas con capacidad de emprendimiento para atraer a los clientes con propuestas diferenciales, lanzando de manera constante productos innovadores en nuevas categorías, por ejemplo.

Sin embargo, uno de los grandes retos que han tenido que enfrentar es lograr captar la atención de los consumidores en la línea de electrodomésticos menores, ya que esta no hace parte de la canasta básica de los colombianos. Además, otros grandes desafíos por superar son la tasa de cambio, el contrabando y los

falsificados.

“Nuestro mayor reto continúa siendo cumplir nuestro compromiso con los accionistas, logrando los objetivos financieros y, en paralelo, seguir construyendo país a través de nuestras campañas de mercadeo como Oster inspira 2019”, puntualizó.

Su amplio conocimiento en el sector de las Tecnologías de Información y Comunicaciones y su experiencia en las áreas de comercial y de operaciones en las compañías donde se ha desempeñado le han dado los insumos necesarios para liderar toda una estrategia de crecimiento del segmento B2B a nivel Colombia, Ecuador y Perú en Media Commerce.

Este proceso inició en el 2016 con todo un programa de reestructuración de la visión comercial en la fracción corporativa. “En este proyecto visionamos lo que sería nuestra fuerza comercial con un enfoque orientado a las soluciones altamente consultivas, entendiendo que no ofreceríamos al mercado tecnología si no alternativas que acompañen la perspectiva empresarial de nuestros clientes”, mencionó García.

De acuerdo con Carlos García, el mercado es favorable para la empresa a pesar de la variedad de ofertas disponibles, muchas de ellas inclusive totalmente digitales. En ese sentido, el reto para Media Commerce es capacitar el equipo de ventas para potencializar en técnicas y conceptos técnicos en soluciones tecnológicas.

38

aLeida beRRío M.

reDeS elÉCtriCaS S.a

Más de 20 años desempeñándose en cargos comerciales en empresas multinacionales y nacionales en los diferentes sectores económicos han contribuido a la formación profesional de Aleida Berrio, quien reconoce que el foco de su trabajo en Redes Eléctricas es el capital humano.

Sobre la construcción de equipos colaborativos, afirma que es relevante “despertar la ‘ambición’ hacia la satisfacción del objetivo cumplido a través del reconocimiento autentico, fortaleciendo las competencias y minimizando las debilidades, así como empoderándolos para formar no seguidores sino verdaderos líderes en su día a día”.

Bajo su directriz en temas comerciales, la compañía se ha planteado nuevas estrategias para atender a los clientes por medio de un acompañamiento cercano, ofreciéndoles productos y servicios de calidad. Estas iniciativas han tenido sus frutos en las encuestas de servicios y ha aumentado la utilidad de la empresa.

Aunque se han hecho ajustes al interior de la empresa para crecer a través de la diversificación y la innovación, Berrio considera que “Otro de los desafíos importantes es desarrollar estrategias que nos permitan la utilización de la era digital en pro de esos procesos que generen un valor diferenciador en el mercado”.

39

JoRGe enRique LeGuízaMo SantaMaRía

planeta formaCión

Su experiencia de más de 20 años en el sector educativo, especialmente en temas relacionados con la aplicación de nuevas tecnologías digitales, le ha permitido al Director Comercial en Colombia de Planeta Formación consolidar un equipo de trabajo potente en el país para apoyar los intereses de estudio de los colombianos en instituciones académicas españolas pertenecientes al Grupo Planeta.

Justamente, uno de sus mayores logros ha sido la planeación y estructuración de procesos para la división internacional de Planeta Formación y Universidades. Dentro del sector Leguízamo percibe que la incorporación de la tecnología es el mayor desafío, teniendo en cuenta que es un área que constantemente requiere innovación para alcanzar una transformación con éxito.

Igualmente, señala que “es fundamental recordar que hay un trabajo muy fuerte que se debe realizar en cuanto a la cultura de estudio que debemos estimular en las nuevas generaciones porque estimular la búsqueda de conocimiento en las personas va a ser clave para el desarrollo del sector”.

40

caRoLina MoJica

kaSperSky

A lo largo de su trayectoria de 22 años en el sector de tecnología, la Gerente de Ventas y Consumo Tangible para la región NOLA de Kaspersky ha podido desarrollar estrategias tanto en el segmento B2B como en B2C y conocer sus dinámicas comerciales a nivel regional.

A través de sus años en la compañía, el enfoque de Mojica ha sido el desarrollo del mercado de consumo en gran parte de la región de Latinoamérica. Uno de los grandes retos es adaptarse constantemente a los cambios de cada país a pesar de las condiciones socioeconómicas

La transformación digital ha sido uno de los proyectos y logros más importantes de mi trabajo donde he tenido que aprender a desarrollar nuevos mercados, buscar estrategias en conjunto con nuestros socios de negocios para “pensar” diferente, ajustarse a nuevos canales de ventas, modelos y formatos”, apuntó Mojica.

El segmento de soluciones de seguridad informática enfrenta problemáticas como la piratería y la informalidad de los mercados, especialmente en la región NOLA..

41

FeLipe oSpina buitRaGo

grin

En 2018, llegó a Grin este ingeniero industrial y emprendedor con más de 6 años de experiencia en el desarrollo y ejecución de proyectos en las áreas comerciales de diferentes compañías como LATAM Airlines y Linio.

Gracias al trabajo de Felipe se han generado 800 alianzas con todo tipo de comercios, ferias, festivales, empresas, edificios, universidades y medios de transporte públicos para dar a conocer a los usuarios el servicio y el uso adecuado de los patines en el espacio público de la ciudad.

“Así mismo, hemos logrado colocar más de 5.000 vehículos a nivel nacional, obteniendo cifras únicas en la industria en cuanto a crecimiento, número de viajes en tiempo record, adquisición de usuarios y presencia en las 3 ciudades más grandes de Colombia”, expuso Ospina.

Además del más de millón de viajes que se han realizado hasta el momento, Ospina ha organizado más de 30 activaciones en eventos para marcas como ARTBO, Nutresa, Unicentro, entro otras, y recientemente se encargó de una nueva alianza con Transmilenio para conectar con los barrios aledaños.

La regulaciones y restricciones gubernamentales son algunos retos que enfrenta su empresa. “Las autoridades deben fomentar la libre competencia entre las empresas sin restringir el número de vehículos que están en calle a disposición de los usuarios, el mismo mercado debe ir marcando estas pautas. Creemos que se debe velar por el orden, respeto del espacio público y por eso hemos venido trabajando en mesas de diálogo y trabajo con las alcaldías para lograr acuerdos que vayan en beneficio de todas las partes sin restringir la operación de las empresas”, dijo Ospina.

42

LuiS caRLoS MiRa

DireCtv Colombia

Estudio Ingenieria Industrial en la Universidad de los Andes e hizo un MBA en el Thunderbird School of Global Management de Arizona, en Estados Unidos. A lo largo de su carrera ha trabajado como estratega del área comercial en compañías multinacionales de alimentos en el diseño, innovación e implementación de modelos de llegada al mercado, estrategias de trademarketing y formación de equipos de venta, entre otros. En 2017 se vinculó como Gerente Nacional de Canales Prepago y aquí junto con su equipo es el encargado de desarrollar los canales de ventas en los que se comercializa el producto prepago autoinstalable de la compañía. Su experiencia y trayectoria lo posicionan como un experto en el manejo de estrategias comerciales.

Dentro de sus principales logros en el negocio de prepago, destaca la implementación de un nuevo modelo de venta para gestionar el canal moderno sin vendedores en la tienda, logrando reducir el churn del canal en 15 puntos porcentuales mejorando la calidad de las ventas. Así mismo, destaca el desarrollo de nuevos canales como el comercio electrónico y servicio puerta a puerta..

De acuerdo con Mira, el principal reto que presenta el mercado prepago es el precio. Con el equipo a su cargo, desarrolla estrategias de mercado para brindar precios asequibles al público. “Entregamos valor agregado a los consumidores a través del mejor contenido, exclusividad en canales, la mejor calidad y tecnología y plataformas digitales como DIRECTV GO”.

43

María del Pilar Fernández

Grand Hyatt BoGotá

Ha tenido la oportunidad de trabajar como Directora Comercial en cadenas hoteleras internacionales, como Sofitel, InterContinental y Four Seasons, que le han ayudado a ampliar su visión y fortalecer su profesión en el sector hotelero.

Siendo la cabeza comercial de Grand Hyatt Bogotá y liderando un equipo de 26 personas su misión es dar a conocer el hotel. En menos de un año de operación se han ofrecido 713 eventos sociales y corporativos de reconocidas empresas, donde se han recibido cerca de 100.000 personas.

Uno de sus grandes retos ha sido posicionar Bogotá como destino para el turismo de negocios, pues Fernández considera que es una ciudad que aún tiene grandes alternativas por explotar, y esto representa una gran oportunidad para todo el sector.

“Una estrategia ha sido implementar una nueva forma de conectar con los clientes, romper el esquema tradicional de ventas y optar por vender experiencias y soluciones no solo para los asistentes de eventos sino también experiencias de planeación para los organizadores”, dijo Fernández.

Gracias a su gestión fue nominada al premio “Sales Leadership Award” de Hyatt Hotels Corporation en el año 2018 y seleccionada para participar en el comité mundial de Diversidad e Inclusión de Hyatt.

44

María cristina arrastía

BancolomBia

La actual vicepresidenta de Negocios de Bancolombia lleva 27 años en esta entidad bancaria, después de pasar por Bancafé y el Banco de Colombia donde lideró la mesa de dinero de Antioquia.

Durante su trayectoria en Bancolombia, María Cristina ha tenido que enfrentarse al reto de dos fusiones. En el primer caso, se desempeñaba como gerente regional en la banca de Personas y Pymes cuando tuvo que consolidar el equipo para lograr que el banco continuara siendo líder de la plaza y, en un segundo momento, tuvo que alinear tres organizaciones con culturas distintas para crecer y ganar participación en el mercado.

Finalmente, otro de sus grandes logros fue ingresar la línea SUFI al banco, manteniendo la independencia que requería y revirtiendo los resultados del negocio que no venían bien.

Este sector está enfrentando una gran transformación, donde hay una gran convergencia de negocios. “El reto en este rol es ser capaz de llevar al banco en la transformación que está viviendo el mercado, y al mismo tiempo entregarle valor a los clientes”, afirmó Arrastía.

45

norMa García osPina

XeroX

Llegó a la Gerencia Comercial de Xerox en una nueva etapa que la marca está viviendo en Colombia, en la que ha podido aportar gracias a su bagaje en áreas del mundo de la impresión y al conocimiento del mercado colombiano que adquirió a través de sus diferentes roles en empresas como IBM y Hewlett Packard.

“Durante estos últimos años hemos podido mostrarle al usuario que Xerox no es solo una marca de ‘fotocopiadoras’ sino que tiene un conjunto de soluciones para facilitarle la vida a las personas en sus entornos laborales; en el que más que máquinas vendemos tecnología que va de acuerdo a las tendencias actuales”, manifestó García sobre los logros alcanzados. Sobre los retos que enfrenta el sector de la tecnología de impresión, dice que en los últimos 5 años ha sufrido muchas transformaciones, lo cual ha llevado a que las empresas deban replantearse sus estrategias y el diseño mismo de sus productos. En el caso concreto de Xerox, han migrado del concepto de “impresora” o “multifuncional” al concepto de asistente de oficina, pues los dispositivos permiten que se pueda imprimir casi que desde cualquier lugar y se cuente con una gran cantidad de apps que simplifican la vida de los usuarios.