Communication DOSSIER
ÊTRE SINCÈRE,
la meilleure stratégie de communication ! La réussite d’une entreprise est au rendez-vous uniquement quand le positionnement et la stratégie sont alignés sur le pourquoi du chef d’entreprise et de l’entreprise qu’il a créée ! PAR LYSIANE LACHARME, DIRECTRICE DE LA STRATÉGIE POUR BSINNOV, SPÉCIALISÉE DANS L’ACTIVATION DE CROISSANCE DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES DEPUIS 15 ANS. BSINNOV, FABRICANT ET DISTRIBUTEUR DE TECHNOLOGIE VISAGE & CORPS, CONCEPTEUR DE CENTRES DE SOINS, CRÉATEUR DE LA PHYSIOSYSTÉMIE™, DE LA MÉTHODE 3D MINCEUR ET DE LA LICENCE EOO.
COMMENT EST PERÇU VOTRE POSITIONNEMENT ?
communication, est passé par les plus grandes agences de pub du monde, a mis en lumière que les plus grands leaders et entrepreneurs partagent tous, sans même s’en rendre compte, la même façon de communiquer. Plutôt que de parler de ce qu’ils font ou de comment ils le font, ils nous parlent de pourquoi ils le font.
L’
être humain est un être de perceptions. Il se crée des attitudes et des opinions face au monde qui l’entoure, en général, sur les gens, mais aussi sur les marques. Ces attitudes et opinions sont donc le fruit de perceptions tangibles et intangibles, à savoir des éléments objectifs et subjectifs. Les critères objectifs peuvent être, par exemple, la localisation de votre institut, les instituts concurrents, les prix… Tandis que les critères subjectifs sont, par exemple, l’image de l’entreprise, les centres d’intérêt de vos cibles, leurs envies… Traditionnellement, un positionnement se doit d’être la rencontre des produits/services proposés, de votre public cible et de votre concurrence. Ceuxci sont des critères pragmatiques et objectifs.
Lysiane Lacharme
LES EFFETS DE LA COMMUNICATION SUR LE CERVEAU En communiquant sur le «Comment ?» En termes de communication, que se passe-til ? Au niveau physiologique, lorsque nous discutons de «Comment» et de «Quoi», c’est notre cerveau cartésien qui prend le pas sur les décisions. Nous utilisons la raison pour appréhender et décider. En tant que receveur d’un message cartésien, nous recherchons les preuves qui vont nous confirmer ou nous infirmer les croyances que nous avons déjà. De manière très pratique, convertir une cliente avec ce mode de communication vous demande une grande mobilisation de ressources : un discours technico-commercial pointu, une connaissance cliente forte afin de lever les freins à la vente et la capacité à déterminer les besoins réels de votre cliente et obtenir ainsi les feux verts dont vous avez besoin pour aller jusqu’à la conversion.
COMMUNIQUEZ SUR LE POURQUOI DE VOTRE OFFRE ! Chez EOO, notre licence de marque, le premier réseau de Centres Experts Visage & Corps, le positionnement de chaque centre est travaillé avec un axe subjectif supplémentaire : votre pourquoi ! Mais pourquoi donc me direz-vous ? Parce que : «Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Le but n’est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui croient en ce que vous croyez». Cette citation de Simon Sinek illustre sa théorie du Cercle d’or et l’importance de partir de votre «Pourquoi». En effet, plus qu’un mot, le «Pourquoi» est une arme de séduction massive. Je vous explique, Simon Sinek, grand théoricien de la
En communiquant sur le «Pourquoi ?» En passant sur le registre du «Pourquoi» dans votre communication, les choses ne sont plus aussi compliquées. En effet, ce mode de communication fait appel à un tout autre registre mental, le «Pourquoi» sollicite le cerveau affectif ! Ainsi, quand votre «Pourquoi» est la base de chacune de vos actions, vous communiquez directement sur un mode affectif avec vos clientes. Vous court-circuitez le circuit de la décision ration-
72 LES NOUVELLES ESTHÉTIQUES / Septembre 2021
