Erinomaisia kysymyksiä

Moderni myynti vaatii jatkuvaa vuorovaikutusta sekä asiakkaan että oman tiimin kesken, sanoo MMA:n myynnin lähettiläs Kert Kenner.

Teksti Sari Peltonen Kuva Timo Porthan

Kert Kennerin missio on selvä: nostaa myyntityön arvostusta ja tehdä Suomesta parempi myyntimaa.

– Mua suututtaa se, ettei myyntiä arvosteta. Ilman myyntiä ja markkinointiahan ei olisi mitään! sanoo Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n myynnin lähettiläänä vuodesta 2022 toiminut Kenner.

Missiotaan hän toteuttaa yrityksensä Kenner Companyn kautta. Suosittu puhuja ja valmentaja tunnetaan myös #MYYNTIPODI-podcastista ja #MYYNTIKIRJASTA. Kaikkiaan myynnin parissa on kulunut jo yli 20 vuotta. Siinä ajassa asiakkaista on Kennerin mukaan tullut valistuneempia: he osaavat vaatia myynniltä enemmän. Toisaalta Kenner on itsekin ehtinyt hioa filosofiaansa. Hänen kehittämänsä modernin myynnin perusperiaatteisiin kuuluu, että kaiken keskiössä on asiakas, myynti on auttavaa ja asiakkaalle myydään arvoa. Kenner peräänkuuluttaa uudenlaista tapaa ajatella myyntiä vanhanaikaisen tyrkyttämisen sijaan. – Jos myynnin mieltää auttamisena, kuulemisena ja kumppanuuden syventämisenä, niin se ei muuta olekaan kuin vuorovaikutusta, Kenner sanoo.

KUUNTELE ASIAKASTA. Ensinnäkin yritysten pitäisi Kennerin mukaan tietää paremmin, kenelle myyvät. Kohderyhmän pitää olla selkeä, jotta voidaan analysoida, mitä asiakkaan tyypillisimmät haasteet ovat. Minkälaisia sisältöjä hän käyttää? Mitä arvostaa? Asiakkaan arkea on ymmärrettävä syvällisesti, jotta siihen voi tuoda lisäarvoa. Se onnistuu kysymällä ja kuuntelemalla.

– Erinomaisen myyjän tunnistaa erinomaisista kysymyksistä, Kenner sanoo. Ja kuunneltava on oikeasti, eikä vain oltava kuuntelevinaan.

– Tässä ei sinänsä ole mitään uutta, mutta helppoa se ei ole.

Kun asiakkaan arkea ja ongelmia ymmärtää, voi viestiä vahvemmin sitä arvoa, jota siihen tuo. Kennerin mukaan Suomi on insinöörimaa, ja ajattelu perinteisesti varsin tuotekeskeistä. Mutta huipputuotteistakin pitäisi pystyä viestimään sen kautta, miten asiakas hyötyy: säästyykö rahaa, onko uusia toiminnallisuuksia tai tunnearvoa? Varsinkin jälkimmäisen kanssa meillä on vielä tekemistä.

– Jos suomalainen yritys menisi myymään Nikea, siellä olisi varmasti Excel-taulukko lenkkitossuista Just Do It -sloganin ja huippuurheilijan kuvan tilalla, Kenner vitsailee.

LISÄÄ YHTEISPELIÄ. Kennerin mukaan myynti ei ole enää vain myyjien yksinoikeus. Asiakkaan ostopolku alkaa yleensä verkosta, jonka sisällöt ovat markkinoinnin käsialaa. Asiakassuhteen varrelle mahtuu kohtaamisia myös tuotannon, hallinnon, johdon ja vaikkapa laskutuksen kanssa.

– Mikä estää, etteivät aivonystyrät ole siellä koko ajan herkässä ja asiakasta kuulostella, että voisimmeko myydä jotakin lisää? Kenner kysyy. Parhaat myyjät ovat monesti niitä, joiden titteli ei ole myyjä ollenkaan, mutta jotka ovat roolinsa myötä vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa ja tämän luotettavia neuvonantajia. Kun myynti kuuluu kaikille, yrityksen sisäisen yhteispelin merkitys korostuu. Kennerin mukaan on tärkeää, että asiakkaan kanssa toimivat tiimit, kuten markkinointi, myynti, asiakaspalveluja asiakaskokemustiimit sekä tuotanto jakavat tietoa ja kulkevat kohti yhteisiä tavoitteita. Usein näin ei käytännössä ole. Esimerkiksi markkinointi ja myynti toimivat perinteisesti omissa siiloissaan, eivätkä missään vaiheessa istu saman pöydän ääreen oikeasti miettimään, miten peliä voisi pelata paremmin asiakkaan hyväksi. Tämän on Kennerin mukaan muututtava.

– Markkinoinnin ja myynnin on puhuttava toisilleen, ei toisistaan.

MMA:n lähettiläät

Myynnin ja markkinoinnin lähettiläät ovat alojemme vaikuttajia. He jakavat osaamistaan ja edistävät alojemme tunnettuutta eri kanavissa.